爱华网陕西选手：钱俊冬
评委：马云熊小鸽 史玉柱
[选手项目介绍]
钱俊冬：刚才前面两位讲的是整合，我这也是整合，我今天的项目就是展开全国高校校园资源市场和媒体开放，我们是一个大学生创业企业，从03年开始到现在已经有4年了，这四年了，我们是从山西开始起步，从山西、江苏、安徽、上海，五个省进行高校资源整合，我们目前做有两块服务，第一个是企业，第二块是媒体。第三，食堂看牌广告，第四，因为每各大学位置在城市交通显著地方，我们买了很多大学的交通显著地方，楼宇上面建立大牌广告，第五上来的时候，我们自己研发很多小的新的媒体，各个大学北大清华，有新生入学指南，现在打的是移动这是跟高校合作的，我们也经过，我毕业两年，在全国高校跑，发现很多做广告公司，这个行业还没有老大，像分众，德国、中国，他们都在做校外媒体，赚钱的不多，校园是比较局限的小政府，所以有很多广告公司不太了解运作的模式，可能我们梦想打造中国高校第一传媒。谢谢。
[评委提问]
熊晓鸽：过去三年中你注册了好几家公司，你的注册资金是不是注册完这个就抽出来再去注册另外一个？
熊晓鸽：从您的介绍上您是从02年就开始对高校服务三人行，那两位是干吗的？
钱俊冬：三人行是必有我师的意思，我当时上大二的时候，我们那时候想创业，觉得自己小屁孩一个，什么都像前辈学习。
熊晓鸽：其实还是你一个人。
钱俊冬：后来我们同班同学经常帮忙。
熊晓鸽：从02年做到06年你注册好几个公司。
钱俊冬：西安有两家，北京有一家，现在在合肥有一家。
熊晓鸽：过去你在三年中注册好几家公司，那一家公司是成功的？
钱俊冬：我们在西安当地两家，西安通讯公司，我在上大学不是做媒体，是做代理销售的，05年做媒体，北京这个公司，因为北京注册有这个特点，一看西安，北京是首都嘛，一般不愿意跟你签合同，我们注册成立北京公司，我们到合肥想到这个问题，直接注册一个公司。
熊晓鸽：您做的事情还是同一个事情？
钱俊冬：一样的。
熊晓鸽：是因为区域不同注册不同的公司。
钱俊冬：是。
熊晓鸽：一般来讲您的公司注册资金是多少，多少人做这个事情？
钱俊冬：我们在西安做的是比较品牌校园媒体公司，我们客户也特别多。在西安注册资本是150万，因为媒体公司不需要注册资金很多，这个门槛一般招标也好，投票也好，60万就可以了。人是这样的，西安我们有生产，有做销售还有做维护的。
熊晓鸽：注册资金是从哪来的，是不是一百万抽出来再做另外一个公司。
钱俊冬：您比我了解，打进去以后，这个钱怎么花他们管不着。
熊晓鸽：抽出来再做别的公司。
钱俊冬：我们北京投入远远不只一百万，合肥启动，南京、上海三个地方，马上这几个地方注册公司，每个地方投入源不只一百万。
熊晓鸽：真正自己拥有资金大概有多少？
钱俊冬：我们也上税，五六百万。
熊晓鸽：刚才您谈到一点其他的一些公司还有广告公司，都在校园动这个脑筋做了很多年，都不太成功，到底原因是什么？是他们没你聪明没你勤快，还是市场就不那么大呢？
钱俊冬：应该说你这个问题，像分众这么牛的公司，在校园里做不过我们，我觉得我们公司核心竞争力有三块，第一块是上游资源高校这一块，当时创业是山西省第一个创业的大学生，到现在没有死的，我自己也在这些年里每个大学实地去跑，跟很多大学合作，我们经常去跑，资源可能比分众，因为分众职业经理人，我们有很好的广告客户市场，我们这几年都是专业校园，我们叫中移动，当当网这些企业都是我们长期的客户，而且我非常知道这些客户在市场校园里面投入广告以后想得到什么回报，得到了客户的巨大认可，我们在每个省移动都是合作非常好的。
熊晓鸽：这些公司加在一块是多少？
钱俊冬：一千多万。
熊晓鸽：您刚才说分众不如你们，我问消费者是多少，你得出这个结论，因为你的总销售额是一千万。
钱俊冬：分众不只一千万，但是产出和利润比，因为我们公司聘了一个管营销，西安分众媒体总监，西安就是我比较了解西安这个地方，西安一年做的所有的，包括楼宇，加在一起八百案校园广告收入一百万。
熊晓鸽：我没理解错的话你和分众做的不是一个事儿，主要是像新生导航这些广告。这是主要的吗？
钱俊冬：去年三四百万。
熊晓鸽：最大的是什么？
钱俊冬：是户外灯箱广告，北京我们目前开发了十几个学校。
熊晓鸽：您的公司多少员工？
钱俊冬：去年二十几个人，年底三十多，现在四十多。
熊晓鸽：您如果得到奖金一千万，你打算怎么样来花这个钱，怎么样做这个整合？
钱俊冬：有一千万我迅速圈地，全国高校市场非常庞大，作为一个跨省媒体，除了像央视这样的品牌，地方性有局限，因为我们校园户外是必须要圈的，这是我们自有媒体，不存在代理什么购买乱七八糟的，所以我们有了一千万过来以后，我们会迅速马上把全国很多高校户外媒体了。第二，我们现在签了中身合同，媒体没有进去，一边挣钱一边去做销售，一边做销售渠投入，然后招人，迅速圈地。
熊晓鸽：我觉得你行业竞争门槛太抵，各个地方学生您是在西安长安大学毕业的，然后做起来的，各个大学学生会等等都有一些创业俱乐部，看了《赢在中国》这个节目以后，每个人都办一个这个东西，使得你进去成本比较高，你有什么招。
钱俊冬：我刚才讲这三个招，第一招，学生学会了我这一点，他可以也做手册，他找不到广告主。第二，各个大学都是有门槛的，我们不会跟学生会这个机构打交道，每年会我太累了，不能第二年再换跟他谈这个问题，我们会走其他更多层次的渠道，比如说直接跟高校相关质量部门，跟省管教育的，跟这样一个机构去合作，一把拿下。
熊晓鸽：您的前五大，最大广告客户是谁？
钱俊冬：中国移动，包括各个省的移动。去年空中网投得比较多、中国工商银行，因为它推出它的信用卡，还有移动运营商这一块，还有联想。
熊晓鸽：你说别的这些人要做，最重要找不到广告主，现在你都告诉人家了。你为什么说别人，为什么不能自己去找，给他更好的价格比，联想也好，还是咱们的赞助商，你把五个地方管广告的人搞定了。
钱俊冬：他要投也得投。第二，他们这些企业原来欧很多做校园的，媒体广告公司，他实际的效果不行，我从学生到今天，过渡到社会人这个过程，我非常准确地抱窝住在校园做营销的渠道，包括效果。可以比，中国移动每年有很多广告公司围着它的屁股后面转，我们垄断了。
熊晓鸽：中国有多少高校？
钱俊冬：公办的175所，总共是1940所高校。
熊晓鸽：您签了多少所？
钱俊冬：我现在做了五个省市。原来签了不到三百所学校，今年还在扩招。90%的大学没有搞定，对于其他大学来讲的话，你搞定之前还有一个机会给你选择，一个大学搞是没有效应的，你说广东的中山大学也好，学习会也好，其他人发现了这个事情，好中山大学可以搞的，不可以垄断。但是收编了，不是看就会了，我感觉我今年创业，我的体会是非常多的敲门。我相信老师也学好了，学生会的主席也好，做这个事情里面还是有一些壁垒。
熊晓鸽：我是一个大学的，我这个大学你来签我，你有什么招，我要跟你签呢？
钱俊冬：把绝招都问出来了，比如说你是中山大学的，如果我跟你谈，第一我会说，我们目前把全国比较牛的大学都签完了，北大、清华，上海交大等等，都跟我们签完了，你肯定跟这些大学比较熟，我会拿着他们的产品给你看，这确实是我们的标准，全国没有人做的。你看完以后，你自己做也可以，比如说熊老师，你可以做可以，我们用全国的资料库，你中山大学的风格并不一定适合北京大学，我们可以用这种，第一是找我们的专业，第二是调用外来的资源，这些用了以后可以让高校的老师给你打电话，钱俊冬这个人做得很不错，有国内的影响力。第三，你去做这个，比如说熊老师，你做这个，你做这个挣不了多少钱，我谈了这么多大学，很多老师不会干这个事，没有兴趣。
熊晓鸽：我是在湖南大学读的，我老想给他们支招，让他们怎么挣钱。我可以拿更多的赞助不是更好吗？为什么跟你签呢？
钱俊冬：你拿了更多的赞助，你的门槛比我高了。谢谢。
马云：你说“分众”没管好自己的企业经理人，那你是怎么让你的人比“分众”的还努力？
马云：我看你获了很多奖，西部经济观察家，陕西省观察员等等，那么多奖你最在乎是是哪个？
钱俊冬：高校毕业生先进人物。
马云：为什么
钱俊冬：我的创业过程中，包括陕西省，方方面面有很多支持，我们这个企业比收入，比员工，肯定比不过你，我觉得我们在大学生创业方面设立出来，让后面创业的人得到学校的支持，我希望如果有其他模仿我的，或者是学习我的，至少像我这样树立榜样的时候，有人推动他们做。因为我觉得学生创业非常难，没有资金，也没有钱，也没有人才，有的有是勇往的激情和体力，体力其实也干不了多少事。所以我这样想。（掌声）
马云：从刚才从李总的谈项目中学到了什么东西？
钱俊冬：我觉得他俩谈了一个是资源的整合，具体怎么整，我觉得他们在用人这块，可能得到现在的企业目前规模可能比我大一些，我感觉他用人这块比我成熟一些。
马云：他们讲到哪个用人方面比你？
钱俊冬：我一直比较惭愧，我是市场上的驾驭企业的人，但是我发现财务和人事这块，我刚好参加的是生产运营，我觉得可以节约很多钱，我现在在想，财务我原来也管，我现在想回去以后把我的生产财务这块，像这两位老大哥一样收编一下，我的企业是我说要钱，他一过来签字有活动经费就行了，很残酷。
马云：你刚才说的不一定尽心尽力做，我不同意。你为什么可以我你的员工尽心尽力做呢？
钱俊冬：刚才的的话可能说得不对，分众这样的企业，包括像其他的校园他们的成本比较高，我了解在西北做的是食堂的电视，按人头费交钱，我们不会这样的。我们只会拿企业给学校赞助，解决高校的贫困生等等。
马云：我的问题是分众没有管好，企业经理人，不会尽心尽力，你怎么管好你的人，让他比分众的人还努力。
钱俊冬：分众的人去高校谈，不是说他不敬业，我道一个歉，把谈的话，包括高校非常难，至少谈一个高校要花十天的时间，分众有钱了，他们会以给钱的方式，我们一直非常坚持，我们创业不容易，你给一个机会，我们做成了，我们会给你回报，我们企业，我们单位比较年轻，现在华东是81年的，北京也是81年的，我觉得从我身上有这种节约成本，包括拼命谈高校，而且我们谈过，知道有什么成果。分众有很多人，毕竟时间很长了，速度很快了，有的可能了解学生的老师想要什么信息，校园里面到底需要什么企业介入这块，我知道不如我们三人行了解。
马云：这个问题，你到各省市把环节这条线搞定，怎么搞？
钱俊冬：我们配合他们，我们做的媒体，比如说语学校也很喜欢这种媒体的形式，原来的质量很差。
马云：我现在听你，你说是学校喜欢，你怎么搞定，你说是一个省搞定教委，一个省搞定一个团，他们凭什么用你的东西。
钱俊冬：每个省，每个教委，刚才你也看到了，大学生创业的表情，他们也是希望支持年轻人干一点事情，第二，我们会给教委，各个省的组织，团组织提供一些赞助，因为他们企业各个省都喜欢这样的，因为像党组织部是一个特别强势的政府部门，他们也需要外来资金的合作一些项目，第三，我们根据目前在陕西、北京的成功模式介绍给他，一般情况会得到他们的认可。谢谢。
史玉柱：我建议你，你在公司有一百人的时候，就把你老婆解雇了。
史玉柱：你们过去三年的销售额和利润是什么？
钱俊冬：第一年上学的时候东打一枪，西打一枪，做了二百多万，第二年做了六百多万，去年做了1300多万，今年计划做了三千多万，我们每年定的计划是从农历定的，元旦一过，春节一过去就乱了，今年过了一个多月，按照西安来看，业绩是去年同期正常比增长了25%，北京的公司已经做到去年的总和了。而我们再说一级在南京和合肥开市场，我们有很多客户，我们的销售额大单是没有问题的。
史玉柱：利润呢？
钱俊冬：因为是自由媒体，投了这么多媒体公司，这个媒体有分众的70%利润这么高，但是我自由媒体40%的毛利润没有问题的。
史玉柱：他们找你谈你干不干？
钱俊冬：去年10月份的时候，我去上海，因为去年春准备在上该启动。我取得史总，我在一个杂志上看过，也没有糊弄您的意思，让你彻彻底底给他打工，您的信念是两个亿还一个亿，我看过一句话，将来完全收编我不太可能，我不可能给他打工的，最多就是给他打工，这是校园资源，这种情况不能接受，也不是本真谈的，是媒体的总监。
史玉柱：过去创业的几年里面，你遭受重大挫折没有？
钱俊冬：没有。我觉得要说每个创业阶段对你打击的程度不一样的，我开始注册是注册不下来，因为那时候是学生身份，打击特别大，办一个公司办了一年才下来，我读书的地方，也不是当地的户口，要一大堆程序，当初打击大的。我来想，不存在什么打击。至少在目前来看，所以凡是做之前，每年计划是花一个月到一个半月跑市场调研，跟我们员工在一起谈，然后再花十天的时间把第二年的计划写出来，即便有打击，我会安慰我自己，暴风雨来了，就让它来吧。
史玉柱：你现在每天的心情好不好？
钱俊冬：我27岁，但是我觉得心态应该超过30了，无所谓心态好不好，关键是平衡和宽容，我每天干的事情都是我喜欢干的事情，无论遇到很多挫折，包括很多用人，这都是很正常，这就我学习的过程，不存在什么心情好不个的问题，心情坏也是过，不好也是生活，那我肯定选择心情好。
史玉柱：你个人的娱乐项目是什么？
钱俊冬：没有娱乐项目，就是喜欢开车在全国跑市场。
马云：你给我介绍一下你的团队好不好，你这40几个人的团队是什么样的？
钱俊冬：今年跟我们年初开会的时候定了一个基地，第一年是在阳光走在风雨后，去年是奔跑，今年飞得更高，公司不存在什么核心队伍，核心队伍就我一个人，媒体这个行业很特殊，就是这样发展。今年公司一定在年底定出核心团队，今天不好说，不然我的员工听到以后就不好的。
马云：你们40几个人，你这两年觉得最得意的一个制度是什么？让他们奖励制度也好地惩罚制度也好，鼓励制度也好，你有什么样的制度觉得你最开心，最得意。
钱俊冬：我发现我们公司经常的册子和制度是三个月必换的，每次开会就非常生气，制度怎么刚变了又变了，包括我们印刷的册子，每次不敢印两千册以上，我们的制度不够完善，是处于成长期，我这个人做事比较有韧劲，定了很多梦想都实现了，第三，我这个人讲话有信用，我没有欺骗他们。（掌声）
熊晓鸽：你是大二开始创业的？
钱俊冬：对。
熊晓鸽：所谓风险投资，我想问一下，是什么原因使得你那么早创业，怎么动机呢？
钱俊冬：我不是争取你们的通信费，我有三个姐姐，农村，家里特别贫困，我上学的时候家里欠了六万多块钱的债，上大一的时候没有钱交学费，我上大学的时候没有想到创业，第一大的时候我想三个不，坚决不入党，农村觉得政策不好，我们家又是中国上面的县村乡，就是最小的，定了三个基调，所以我欠了三万块钱。我上大学给自己定的基调就是不考研，不卖身，不犯法，去挣钱。（掌声）经过大一，我不了解西安，第一次去西安，第一年我到处卖东西，乱七八糟的都卖，不去女生宿舍卖。第一年我挣了一两万块钱，大二挣了十万块钱，那是2001年的时候最牛的时候，那时候我参加了创业大赛，我们学校举办的，受这个影响，第一次参加的时候是在美国启动了什么计划，看得我热血沸腾，我想原来做买卖这个事情可以升华到创业上。（掌声）
熊晓鸽：你这个好学生吗？
钱俊冬：我干事都想提前干了，我那时候创想创业，大家知道大学必须过英语四级，所以我那时候就想我要想创业，大二的时候，因为我那时候想创业了，2001年11月14号看到那个文字以后就开始热血沸腾，而且当时张朝阳到我们学校做演讲，所以我就想第一次考四级就一定要过，没想到过了。我大学的成绩一般，旷课，但是我拿了四证，我对得起。大二的时候我父母跟我到西安了，现在也在西安。
熊晓鸽：现在你有很多钱了。
钱俊冬：很多钱不敢说，都在路上。
熊晓鸽：我问你两个小问题，你刚才说倒卖东西的时候不去女生宿舍买，为什么？
钱俊冬：不让你进。
熊晓鸽：你刚才在说自报家门，是27岁，没结婚吧。
钱俊冬：结了，干什么都要提早。
熊晓鸽：我以为你利用这个来征婚呢？
钱俊冬：我大学创业，三人行，我有个团队，那时候我老婆就是管账的，为什么财务这么差，我想跟我老婆有关系，今天我老婆也来了。
熊晓鸽：在哪儿呢？
钱俊冬：我的同班同学。
主持人：还有问题吗？
史玉柱：我建议你，你在公司有一百人的时候，你把你老婆解雇了。
钱俊冬：去年已经下岗了，所以我想为什么财务这么差，有是下岗晚了。
史玉柱：她做得太好，但是对别人要求怎么办，招聘一个会计，对她的要求和，对你太太的要求不一样，至少你太太一很好，但是员工是有非议的。
钱俊冬：现在的想法，她老觉得从我的角度，会计讲的话，都是职业化的。谢谢。
[最终点评]
马云：从小钱身上我看到了江南春这样的人，江南春是企业家当中讲话最快的，但是信念想法非常之好，我觉得你的项目确实需要钱，而且这个钱也确实能够让你腾飞起来，但是我看到的是一个生意人，是一个很好的商人，但不是一个企业家。因为我在你身上，我没有看到一个制度的力量，一个人才基础建设的东西，所以你可以做大起来，但是你真正做大起来的时候不把人才制度，不把制度的建设，人才的引进，团队的管理，通过人才拿结果，通过团队拿结果的话，有一天你会很累很累，股东也会因为你的倒塌而全部倒塌。所以这个我觉得要想，从你讲的话里面你是一个非常好，很有天赋的销售人员，你什么都想自己干，这个世界上你干不完，这是我的建议。所以把自己定位定好。所谓的股东可能会投前几年钱，后面几年看所有的业务都你做，就不投你钱了。
熊晓鸽：就是说你符合风险投资家所喜欢的像bigs的创业者，从学校开始创业，当然你比他强点，你学完了。创业精神非常好，也是由于你父母给了你一个家庭的压力，使得你这样做，当然你取得很好的成功。但是对你的商业的模式的话，我还是有点困扰，因为你这种模式可复制性很强，市场的风险，进入的门槛比较低。就是说可复制性比较强。第二的话，你现在依赖个人的魅力和跟客户的关系，这是竞争的一个优势，但是不能是绝对的，这个是不能改变的--，而且你不得不，现在跟人去喝酒了。你跟客户喝酒，这种东西是你的竞争优势，别人愿意跟你喝酒也是一个事。但是你的商业模式上看你怎么样做一些调整，当然你还年轻，你怎么样，刚才马总提了很好的建议，怎么适应市场的变化可能是下面要考虑的。你跟分众的竞争，分众的客户层次更高一点，而且你客户的学生市场我觉得最大的挑战就是学生的采购力太低，所以广告比较单一。
史玉柱：对钱俊东的投资是风险最小的，因为你是圈资源，风险最小。另外你的个人才华应该也是比较出众的，你之所以发展到今天，是靠你的个人才华在起作用。我提几个作用，你这个公司对他的依赖性太强，哪一天你住院了就停了，哪一天你离开了就破产了。你的团队作用还是没有充分，你没有充分重视这个问题。你要培养人，要放手，比现在再大一点可以，你过了一百人之后，你个人的能力就不行了。这时候，按照现在到一百人，很多事你管不了了，你公司的危机就爆发了，管理就进入危机期了。这是我提的一个建议。我再问一个问题，你过去发生过众叛亲离的情况吗？
钱俊冬：业务员有。
史玉柱：你的经历，我感觉你这一生逃不了这一劫，必然发生一次众叛亲离。你经历过一次之后才能真正成熟起来，刚毕业的大学生里们，所有的，我可能是迷信。你刚才说你一直很顺，没有摔跤，我觉得这一跤是避免不了的，我再说，早跤比晚跤好。刚毕业的学生，没踏入社会就办企业了，你阅历上是有一课要补的。我就是觉得你如果是没有重大的意外的话，你会发生一次众叛亲离。我只是提示你。再就是团队，你现在要早一点把团队建设好，利益安排好，利益安排好不一定安排股权，你的公司安排股权是最重要的。
钱俊冬：我们现在有是这样，年终奖，销售额的提成，在西安的话，我们广告公司的待遇比同行的高两倍。
史玉柱：我比较赞同这种看法，实际上放股权出去，对你来说付出的成本最高，实际上对他们是最不满意的，拿着股权，一个股权一个现金，可能更喜欢现金。所以对你的问题是怎么使内部成熟起来，我感觉还是相对幼稚了一点。
