爱华网银行客户经理小招的故事21-X女士的200万保险营销案例
银行培训师 段王爷
这位客户从未参加过支行的保险产说会等相关活动,也从未享受到支行的一些增值服务。小招通过一个朋友请X女士全家一起吃饭时介绍认识后，X女士办理了支行金葵花卡偶尔购买短期理财。小招从朋友那得知了该客户的企业及家庭的一些情况，通过与客户的交谈也了解了她信佛并喜欢旅游等爱好及在他行或其它金融业的历史投资信息。出于从资产配置的角度小招曾经推荐其配置过2只基金，阶段性反馈基金的收益情况，在盈利年化收益率8.5%左右时建议他赎回了，后来也推荐购买过一些实物黄金，长期的接触中客户开始对小招建立了信任，有时选择他行产品还来征询小招的意见。
在提及保险时客户表示不再需要了，已经太多了，这句话引起了小招极大兴趣，他表示愿意以专业理财顾问的身份帮他购买的保险产品进行分析、诊断，通过分析发现，X女士购买的都是些传统的分红险偏多，有些已快到到期了。小招并未着急讲述自己行的产品，只是在一次约好来打印信用卡账单时特意将泰康的“一辈子的幸福”的宣传资料摆在她面前，简单聊起了关于养老规划的话题，并将相关资料让其带回家看看。
这次春节小招特意带了些小特产，那天通知客户来办金葵花到期换卡业务时小招送给客户一瓶辣椒酱并聊会家常。在办公室，小招再次提到了自己已多年不在父母身边，每年就春节那么几天在家，很担心父母年纪再大些时的生活等关于养老有关的话题，并播放了泰康养老社区的视频。一边慢慢看慢慢听慢慢聊，因客户喜欢旅游，发现客户听到可以选择到三亚入住时突然很有兴趣，“这样不错啊，不用在三亚买房了直接可以在那边住段时间”，听到还可以选择更多的城市预约入住时更是表现了极大的兴趣。至于产品本身的一些要素简单介绍了一下。这次也只说可以考虑一下，有事先走了。
过了5天时间金葵花卡制好了，小招通知他来换卡，事先了解过他卡里刚好有一笔理财到期的资金。聊到佛教有关话题时，刚好支行打算3月初组织几位客户去普陀山，小招就邀请这位客户一起参加。刚好泰康的客户经理当天下午不约而至，关于产品的细节问题可以更方便解答，一切都像是安排好的一样。经过长达1个多小时详细的沟通后小招就说了句“您对这个项目还有什么疑问吗，今天是个好日子，您这件事还需要考虑或和家人商量吗？”（小招心里明白她在家里是说了算的主人，有经济的主动权）“我自己签了好了！”卡和身份证刚好都带了，就像操作普通理财一样的办理了这笔业务，一切似乎很巧像早已约好来签单一样。
点评1、扎实的理论和丰富的知识。这个客户根本就没有问收益的问题。对这些客户来说，深入讲解保险理念和养老社区的附加值服务之后，收益反而不关注了。收益小招只说了几句，“您女儿60岁前每年固定领取是多少，60岁后5倍的固定领取额是多少”。同时跟客户沟通一个理念：辛辛苦苦一辈子，应该给自己一个非常优雅的退休晚年生活，该为自己考虑一些品质养老的安排。
2、练就“火眼金睛”抓住客户感兴趣的点迅速促成。在近1个小时的沟通过程中，“舟山礼佛”活动非常吸引客户。X女士作为虔诚的佛教徒，对本次活动邀请的戒忍法师非常了解，并且能够就该法师的一些生平事迹也比常人了解的多。小招立即引导客户告知其：现在就有这么一个机会。可以与法师面对面喝茶、畅聊佛法，如果有缘还可以得到法师题字和合影。一下子迅速抓住客户的兴趣点并成功促成。
3、牢不可破的信赖关系。最终从容地促成，得益于小招“专业、用心、细心”的客户经营原则，是多年来建立的信任有关，是筛选目标客户的精准度有关，是他多年来积累的自然亲切且自信的营销风格有关，亦是那份认定目标不放松的坚持有关！
段王爷：某股份制银行零售行长，总行金牌讲师
