客情关系，就是与客户的关系，这一点是相当重要的。也许你会说，药店进了我的药品，他自己也获得的利润，这是双赢的事情，有合作就够了，真的是这样吗？当然不是。虽然你的根本目的是回款，但是药店的产品陈列、维护、店员培训、销售、回款，这中间的过程是除了利益之外还要有个很重要的客情关系才能让你的产品在众多产品中有个好的销售业绩。但是不是对药店的拜访越多越好呢？现在就这几点看看：1、过高的拜访会是代表疲于奔命，降低拜访质量。拜访次数的增多只能缩短拜访时间，如此一来拜访工作做的不到位，如蜻蜓点水一般如此纯粹是无用之功，也造成各种资源的浪费。2、导致部分药店疏于管理虽然药店代表做的是面上的工作，20/80的定律同样适用与药店的维护工作。代表为了完成销量，对一些销量比较好的连锁型药店去的比较频繁，时间也会相应的增多，与此同时也就对一个月可能只去一两次的C级药店大打折扣，长次以往就有可能丢掉一些终端资源。3、频率过高会使店方反感之所以对代表拜访时间有个具体要求，除了要保证辖区药店拜访工作到位、节省代表时间及体力之外，过密的拜访会影响店里的正常工作。比如销售高峰是店员和管理人员都忙于接待顾客无暇与销售代表详谈，而在比较闲的时候又会有多家厂商来访造成店员的厌恶情绪。既然过密的拜访有如此多的不利因素，那我们要怎么样来作好这个拜访工作呢？1、用好人销售就是人与人之间的沟通过程，人的因素是关键。做为一个素质高、能力强销售代表做事要具有很强的条理性、计划性。2、掌握沟通的技巧销售代表一天中可能拜访的药店有很多是近距离的，这就要看代表的亲和力、沟通力和角色的转换。如果是首次的拜访，在十分钟之内不要涉及业务范围，首先应该建立起朋友间的关系。在沟通过程中找到正确的切入点，找一个大家都感兴趣的话题。3、选择正确的拜访时间、拜访对象、掌握恰当的谈话时机合理选择正确的拜访时间优为重要。要尽量避开中午10-12点，下午4-7点。如果有重要的事情找店经理或是老板，要事先大电话预约，如果是目标店员，则不要在其接待顾客时与其谈话，如果在自己能够给予协助使其达成交易时尽可能提供帮助。4、提高店方的认可度对终端销售要达到好的质量提供，同时加大促销力度，不时的送送小礼品，搞好店方与顾客之间的关系，现在的药店做熟客的比较多，尽可能的快速解决有可能出现的问题，不要失信与店方。5、客情，“情”字值千金人是感情的动物，不要把双方的关系仅仅建立在等价交换上。单纯的个人感情可以达到意想不到的效果。要对对方动之以情，才能收到对方的报之以李。6、管理到位，监督、检核及时发现问题及时处理，杜绝报喜不报忧的现象发生。主管做为一线管理者在一定的时候协同代表一起拜访药店，可做到现场教授，对代表有个表率的作用，同时也平衡了代表认为管理者总是在办公室发号施令的情绪。7、制度完善，奖善罚劣每个人从骨子里来讲都是有惰性的，而终端管理的大忌是无据可依，因此要有明确的制度来约束。从陈列、首推率、月销量等方面是能够具体表现出来的。同时主管在协同代表做店方拜访是也可以由店方对代表的评估做为考核。好的应该给予表扬或奖励，差的限期改正或处罚。
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