转载 标准美容课杨琦版本 杨琦原画

资料来源：精英执行督导/杨琦

一、课前皮肤分析卡（2分钟）→提前一天或半天做，一定要做。

杨琦：---，我是---啊，我正在为我们下午2点钟的美容课做准备，为了让今天的这堂美容课能够非常的有趣和让你更有收获，我要耽误你2分钟的时间回答我几个问题好吗？第一个问题是请选择对你的皮肤最合适的描述，你的皮肤是干性、中性还是混合性呢？（很油）哦，是全脸毛孔都粗大吗？哪些部位油？（T字部位）哦，T字部位油，你是混合性皮肤。现在我还想了解一下，你现在使用的有洗面奶吗？（有的）。好的，早晚都用吗？什么牌子的？（羽西的）哦，羽西的，好，面膜有用吗？（没有用）面膜没有用，为什么不用呢？（没有找到合适的）哦，没有找到适合的。好，爽肤水有用吗？（有）什么牌子的？（羽西的）噢，很棒，你有系列保养概念。乳液呢？（羽西的）也是羽西的，太棒了！早晚都用吗？（是的）粉底有用吗？（没有用）哦，没有用，能告诉我不用的原因吗？（觉得不舒服，会阻塞毛孔）哦，觉得不舒服，怕毛孔被阻塞。好，眼霜有用吗？（有）有用，早晚都用吗？（是）什么牌子？（欧莱雅的）哦，很棒，你有一定的品牌意识。我想知道一下，你使用了这么多的护肤品之后，你对自己的皮肤还有什么不满意，希望我在美容课上帮助你解决的？（去油，痘痘）哦，想控油，还有痘痘。（毛孔粗，小细纹）哦，毛孔粗大，还有一些小细纹。好，眼周皮肤的状况呢？（有一些黑眼圈）有一些黑眼圈。

接下来，---，我还想知道一下你的生日，因为我要了解一下你的肌肤年龄。你是哪一年的？几月？多少号？是阴历还是阳历？

好的，你的职业是？（采购）哦，采购，是吧？那是不是经常要到外面跑？（是的）哦，好的，经常要在户外，是吧？好的。我会为我们今天下午两点钟的美容课做准备，那今天下午两点钟我们在联威工作室见好吗？（好的）

二、课前准备（10分钟）

1、课前皮肤分析卡的准备

在第一个环节做。

2、备课

①物品的准备：

△台布△讲义夹△产品展示架△待试用的产品

△发夹△发带△大像册△镜子（擦干净）

△皮肤分析卡△每月精点△本月促销（放显眼位置）△名片

△礼品袋△计算器△棉棒△洗脸巾

△一次性水杯△一到两支纯净水（来宾饮用及湿润洗脸巾）

△收据△待销产品（盈白及幻时摆在产品展示架的两侧）

△两个碟子（一个装干净的洗脸巾，每位客人准备5张洗脸巾，另一个装用过的洗脸巾）

△大产品目录（花瓶放在折好的产品目录前面）

△笔（很重要）：放在讲义夹内，可用来当教鞭指示讲义夹内容，切忌用手指。

△女主人礼物：打开放在桌面显眼位置。

△资料袋（内有媒体集锦、公司公益手册、公司介绍碟、大本目录、《我心深处》、公司形象手册）

②人的准备：

△形象的准备：职业装、彩妆

△心态的准备：如何把自己学到的专业知识分享给来宾。

运用黄金法则：把客人的脸当自己的脸来对待。

△专业知识的准备：给予最适合客人皮肤的配方。

三、课前咨询（15分钟）→非常重要

（玫琳凯书中讲了一个医生开药方的故事，是否望、闻、问、切非常重要。）

杨琦：---，来了哦。（首先要寒喧两句）是不是很好找这里？来，喝点水吧。昨天我已经了解了你的皮肤状况。现在我想再确定一下这些内容，看看是不是都是准确的。你昨天告诉我说你的皮肤比较偏油对吗？但是我看到你脸颊部位比较干，主要是T字部位油对不对？你的是混合性皮肤。现在是秋冬季节，你会不会觉得早晚洗完脸之后会有紧绷的感觉？这样的天气过了中午之后T字部位还会不会有油的感觉？那脸上会不会紧绷得有脱皮的现象？没有脱皮的现象，就是会有紧绷的现象。好的，你的皮肤是混合性的皮肤。你昨天告诉我你用的洗面奶是羽西的，早晚都用吗？我想问一下你用的洗面奶是泡沫状的还是乳液状的？（乳液状的）那挤出来的话可以直接涂在脸上不需要沾水的，是吗?（是的）那你用完之后脸上会有紧绷的感觉吗？（没有）没有紧绷的感觉，好。面膜你告诉我说，没有找到适合于自己的去角质的面膜。那如果我今天找到了适合于你自己的去角质的面膜，你会愿意尝试吗？（愿意）愿意，太好了！好，那爽肤水早晚都的，是吗？那怎么涂的呢？（用手拍上去的）哦，用手拍上去的。乳液也是羽西的，噢，早晚都用的。好的，粉底没有用，你昨天告诉我说是怕毛孔堵塞，不太透气。（是的）是这个意思。那你有用隔离霜吗？（没有）没有用隔离霜。那你平时涂完面霜之后没有再用一些保护和隔离的东西？（没有）没用的原因最主要的原因是你认为会堵塞毛孔。（因为原来用的粉底乳会这样）哦，因为原来用过的粉底乳会给你这样的感受。哦，很棒。好，眼霜是欧莱雅的眼霜，是解决什么问题的？（我是觉得到了这个年龄也该用了）哦，你是觉得到了这个年龄也该用了，是吗？你昨天告诉我说想控油，解决痘痘问题。我看到你下巴会有一些痘痘。那你在什么时候会长得比较多？（在周期的时候）哦，在周期的时候，那你一般用什么办法来解决呢？（用手去挤）用手挤的，那会不会出血的？（会的）所以你脸上会有一些痘痘印。那你知不知道是不能用手挤压痘痘的？（没有人告诉我）哦，没有人告诉你。

---，我还想问你，除了用手挤压之外，还有没有用其他的去痘痘的方法？（没有）那你在用了这些护肤品之后，并且是用了系列全套的，你有系列保养观念，你想的解决的控油还有痘痘问题，你认为都得到了有效的改善吗？（没有）那你选择羽西的护肤品，是看广告的呢还是听了朋友的介绍的？（看些时尚杂志）哦，看些时尚杂志，看来你还是蛮懂得跟上时尚前沿的。那么你是通过杂志了解羽西的产品的，那你这样使用了之后也没有得到特别明显的改善，对吗？

好的，我想再一次确认一下，---，你告诉我你想解决一下控油的问题，痘痘的问题，还有眼部黑眼圈的问题，除了这些问题以外，还有什么希望我帮助你改善的？（还有一些黄气）嗯，黄气，还有什么告诉我，希望得到我最大的帮助。（皮肤有点松弛）有点松弛了，有点往下，有点下垂的感觉了。反应在什么地方？你会有这样的感受？（有一些细纹）哦，有一些细纹。

好的，很棒。我还想再了解一下，在你使用护肤品的过程当中，有没有皮肤过敏的现象？（没有过）那没有过。太棒了。好的。

好，---，你说你是做采购的噢。是在一个什么样的企业做采购？（私企）在一个私企做采购。做了多少年的采购了？（好几年）好多年了，一定是采购主管了吧？（是采购主管）是采购主管，那是个多好的职位呀，多少人羡慕呀。是不是单位很多人都想要得到这个职位？（是很多人想要，不过挺忙）哦，工作会很忙，压力会很大吗？压力会很大，采购一般都会有很外块呀，这样子的。（我们做采购的外块不太多）哦，外块不太多。哦，这样。你喜欢做采购的工作吗？（不喜欢）为什么呢？（就是不是特别理想的）哦，这样子的，就是这份工作不是你特别理想的。你理想的工作你希望是什么样的？（就是工作环境好一点，不用那么忙，薪水高一点，能够有机会学习）哦，你是个很上进的女孩。哦，你是76年的，今年已经有31岁的年龄了，31岁了。有男朋友了吗？还没有。

哦。我还想了解一下，你的工作环境里面有空调吗？（有）呆在空调房的时间长吗？（有10多个小时）哦，10多个小时，你的工作时间真的很长。好的，电脑呢？（是班就开始）上班就开始，对电脑的时间也很长，也是10多个小时。你昨天还告诉我说，你也经常去户外，去户外的时间有多长？（在室内多）还是在室内多，在太阳底下的时间不是很多。好的，我了解了。

我基本上了解了你的皮肤状况，那我们来开始今天的美容课好吗？（承上启下）

（大家清楚了吗？那我就知道我今天要讲什么都清清楚楚了。告诉你们，玫琳凯的美容课真的很神奇的，它可以把一个女人的思维训练得非常有条理。你们有没发现杨琦没有一句话是废话？每一句话都是有目的的，并且每一句话都为我后面做下了铺垫。我以前也是很感性，就是被玫琳凯的美容课训练的，上一堂课就被梳一次辫子，给梳得很有条理性，所以为什么跟老公不吵架了呢？就是因为就事论事了，条理化了，不会天马行空，莫名其妙，这件事又扯到那件事了。所以玫琳凯的女人真的很棒！所有的训练都来自于一堂一堂的美容课。）

四、开场白（5分钟）

（为什么做这个环节一定要知道。开场白的目的：互相认识（不管是否认识，不管任何关系，来到这里都是专业美容老师和来宾的关系），所以要做自我介绍，感谢女主人，树立正确的保养观念，树立专业的形象，同时介绍两堂免费的美容课，还有今天的课程介绍，最重要的就是树立保养观念，同时制造轻松的氛围。一堂美容课越轻松，结果就会越好。越轻松结果就会越好。亲爱的，我们来享受这堂美容课，对吗？如果你跟客人的状态是格斗状态，那就不用上这堂美容课了。所以自己一定要先放松。最重要的树立正确的保养观念，制造轻松氛围。亲爱的，杨琦现在一堂课卖8000块，一堂课下来充其量两个小时，可以赚多少钱？4000块。相当于一个大学老师一个月的收入。亲爱的，同样的上课，凭什么我两个小时可以赚那么多钱？我们是不是在做照本宣科的工作，不是，我们是在做改变人们的观念的工作，所以我们的劳动力值不值钱，当然值钱。但是我们要去改变人们的观念，首先我们自己要有正确的、坚定的信念。是不是这样？亲爱，我们自己要有非常坚定的、正确的观念。我们每一个每一天都在接受新观念、新思想，这个过程其实就是洗脑的过程。很多的人每一天脑子都是被粪水洗着，洗得越来越麻木，越来越没梦想，越来越不相信梦想，甚至还不让别人相信。我们天天都在玫琳凯被保温爽肤水洗着，被纯净水洗着，让我们越洗越纯净，越洗越美，越洗越善良，越洗有越来越多的梦想，并且越洗越有更多的能力实现梦想，越洗越关心身边的人。你们说好不好？所以我喜欢被这样的环境洗着，我选择在这里被泡着。所以改变观念的工作，你以为客人来到这里单纯就是来洗脸的，不是的，亲爱的。真的是把她过去错误的护肤观念要给她抹去，从今天开始要建立全新的、科学的、正确的护肤观念，因为接受了这些观念所以才会接受你推荐的皮肤保养计划。那么这个工作从什么时候就开始做了？从开场白就开始了。我曾经听过一个台湾的首席，为了做好这一环节，她从批发市场上买了一些橡皮擦回来，开场白的时候每个客人发一个，说：“今天我要送一个礼物给你们，知道这是什么东西吗？”她们都说是橡皮擦。知道我为什么送这个橡皮擦给你们吗？我希望从今天开始用它擦掉你们脑子当中那些错误的保养观念，从今天开始建立全新的、科学的、正确的护肤理念，好不好？好，围绕着这几个环节，我们来开始今天这堂美容课，5分钟对吗？）

杨琦：（---，接下来我们来开始我们今天的美容课啊。）首先我做个自我介绍，我叫---，是玫琳凯非常资深的美容老师。今天非常感谢你能在百忙之中抽空来参加我的美容课。今天我们这堂课的主题是“发现自己的美”。我们都知道，所有的女性都爱美，对吗？世界上没有不爱美的女人噢。但是，是不是世界上所有的女人都知道正确美丽的方法呢？好象并不是这样，对吗？那么很多的女性在提到美容的时候呢，就会想到一周一次，一个月一次到美容院去做护理。（好，我讲到了一种错误的护肤观念）比如---就是每周到美容院去做护理，但事实上我们的皮肤每天24小时都在走下坡路，所以每周一次，一个月一次去做护理够不够？是不够的，对吗？其实谁才会对我们的皮肤负责任呢？其实只有我们自己。那还有的女性在提到美容的时候呢，就会象我们的---一样哦去描描眉毛呀，涂涂口红啊，但事实上完美的彩妆一定要有完美的护理作基础。还有的女性呢在提到美容的时候就会象你一样觉得因为卫生问题啊认为美容院不太可靠，但是又希望用到一些对皮肤有用的化妆品，所以会看一些广告或时尚杂志去选购一些护肤品，对不对？不知道你会不会和我一样，每当走进琳琅满目的化妆品柜台，就觉得头都很大。因为看到那么多化妆品真的不知道哪一种能用到我们的脸上，对吗？所以真正的科学的保养一定要听专家的建议。现在这种私人的、个性化的服务是不是非常普遍？在国外都有私人医生、私人律师，对吗？同样，在中国，也有很多女性在追求这种私人的、非常个性化的服务。

好，这是我的名片，从今天开始，你也会拥有属于你自己的私人的美容顾问。等你的皮肤变好之后，你就可以骄傲地告诉你身边的人，你也是小资一族了。如果她们也需要科学、正确的保养，你也可以把她们介绍给我，好吗？

今天这堂美容课，我要教会你的就是，每天早晚各花5分钟的时间，对我们的皮肤做日常保养。这样，我们的皮肤可以在5天、5个月，5年、10年，15年甚至50年以后，和没有护理皮肤的同龄人相比是大不一样的。希望这样吗？每一个来到玫琳凯的客人，我们都有两次免费学习的机会。今天这堂课是我们皮肤护理的课程，我们会分三个部分进行，首先我会简单地介绍一下玫琳凯公司，看看我们在和一间怎样的公司打交道。然后呢，我会告诉你科学正确的护肤方法和理念，同时你会有机会试用到玫琳凯世界一级棒的产品。最后我会为你做课后咨询。如果你有任何有关你自己皮肤个性化方面的问题，在课上还没有得到解决，在课后你可以详细地问到我，好吗？第二堂玫琳凯免费的美容课呢，就是我们的彩妆课。在彩妆课上，我将会教会你色彩的选择和色彩的搭配，教会你每天花五分钟的时间来化一个清新、靓丽的彩妆。

下面呢，让我们来了解一下玫琳凯，看看我们在跟一间怎么样的公司打交道。（承上启下）

（清楚了吗？是不是没有一句废话？你们要注意我每一个承上启下的环节，自然过渡到下一个环节）

五、公司介绍（5-10分钟）

公司介绍的要点，把这些东西串起来就是一个完整版本的公司介绍。创始人、时间、地点，玫琳凯，1963年9月13日美国德州的达拉斯，已有44年历史，在全世界44个国家和地区拥有分公司，是一间庞大的跨国公司，并且在美国的《财富》杂志被评为500强大企业，并被评为全美国100家最值得员工工作的公司和10家最提拔女性的公司，玫琳凯女士也被福布斯杂志评为全球200年来20位企业界最具传奇色彩并且获得巨大成功的人物。这是玫琳凯的创业。接下来的这些数据是代表着玫琳凯的国际地位与成就：今天玫琳凯公司在44个国家和地区拥有160万名美容顾问。玫琳凯在1995年来到中国，投资2000万美元成立了它的海外第一间工厂。在2006年玫琳凯又投资了2个亿的人民币成立了它的第二间工厂，被评为中国日化行业500强排名第5位的公司。玫琳凯在全球的销售额已经超过了40亿美元，在中国的年销售额超过了30亿人民币。

玫琳凯取得巨大成就的原因有两个：

一是有非常优质的产品。玫琳凯的产品有四绝：一是绝不打折销售。一个产品40多年可以不打折销售，可见这个产品的品质高不高？因为产品价格打折，服务会打折，品质就会打折。这也是玫琳凯对消费者的承诺与信心。正是因为玫琳凯的产品有如此棒的质量，所以玫琳凯公司为客人提供完善的、一个月以内有产品品质满意保证。第二绝，绝对不堵塞毛孔。第三绝，绝大部分不含香料。第四绝，适合绝大部分敏感性的肤质。所以如果你周围有对化妆品过敏的女性，一定要把她介绍给我。（作延伸）玫琳凯的产品全部都通过FDA的认证，所以连续在美国13年成为面部保养和彩妆销量第一的化妆品品牌。好，产品我不用多说，待会你们会亲身感受到产品在我们脸上的神奇功效。

玫琳凯成就的第二个原因是因为她拥有非常独特的企业文化，在管理学上被誉为玫琳凯独特的企业经营管理的理念。玫琳凯的文化第一个是我们的黄金法则：你希望别人怎样待你，你就要怎样待别人。她教会任何一个来到这间公司的女人先学会做人，再学会做事。就象今天这一堂美容课，我会把你们的脸当自己的脸一样看待，给到它最好的呵护。玫琳凯的第二个文化是生活优先次序：玫琳凯作为女人，作为世界上成功而幸福的女人，她发现一个女人幸福的法则，必须按照这样的次序来生活，第一个是信念第一，家庭第二，事业第三。信念就是相信，我们要相信自己，还要相信梦想的存在。当我们自己都不相信的时候，就没有人会相信我们了，对吗？所以玫琳凯把信念放在第一位。家庭第二，因为每一个女人都有很多的角色。我们是父母的女儿，是丈夫的妻子，是孩子的母亲，同时我们还是一个职业女性。玫琳凯教会我们去做一个让父母放心的女儿，让先生幸福的妻子，让孩子们引以为榜样的母亲和一个成功的职业女性。她教会我们平衡好每一个角色。如果我们每一个角色都能平衡好，这个女人的人生是不是幸福的？是的。玫琳凯倡导的事业第三，因为如果一个女人经济不能独立，她的人格一定不能独立，她也不可能思想和心灵自由，对不对？所以当一个女人心灵、家庭和事业都能平衡发展的时候，你们想一想这个女人的人生幸不幸福？一定幸福，对吗？好，那你希望成为这样的女人吗？希望，好。接下来，玫琳凯的第三个文化是乐施精神，不求回报地去帮助别人，施比受更有福。玫琳凯的乐施体现在两个方面：第一个是对我们的顾客。你们一定会觉得很奇怪，在你过往购买的那么多的化妆品当中，有没有一样产品的公司会为你们上这样专业的护肤课呢？还是免费的喔。这就是玫琳凯对我们顾客的乐施。玫琳凯说，真正的乐施不是给你一条鱼吃，而是给你钓鱼的方法。所以我们发现玫琳凯的产品在柜台上买不买得到？买不到。因为玫琳凯为我们提供的不是一条鱼，为我们提供的不是一瓶洗面奶、一瓶爽肤水，而是为我们提供、教会我们正确护肤的方法。所以这是这间公司乐施精神的体现。玫琳凯公司是全球最大的免费的美容教学机构，客人你没有购买的义务，除非你喜欢。因为这间公司是以教为主、以售为辅的公司。那玫琳凯的第二个乐施的体现，是对来到这间公司的美容顾问。第二个乐施的体现是对于美容顾问的体现，如果你能有幸成为这间公司的一员，那我们就可以接受到玫琳凯公司终生免费培育，就是玫琳凯系统的培训，从最基础的美容护肤、彩妆艺术、职业形象的打造到营销艺术的培训，到沟通艺术的培训，到企业管理的培训，到MBA的课程，玫琳凯全部都是免费的。----，你是一个很爱学习的女孩，那今天你也会被玫琳凯免费的培训所吸引哪。这就是玫琳凯的乐施精神。今天你会不会觉得我很自信，会觉得我的形象很专业？会觉得我的口才很好，对吗？其实你不知道我的第一堂美容课是结结巴巴，汗流浃背的。就是因为玫琳凯给到我许许多多培养和成长的机会。所以这间公司她不是一间利用人的公司，她是一间塑造人的公司。因为我愿意在这间公司里面被塑造成一个品、才、貌兼备的一个美丽多面体的女人，所以我选择来到了这间公司。好，这是玫琳凯的乐施文化。玫琳凯的第四个文化就是我们的赞美直至成功。玫琳凯说如果你是一个平凡的人，如果你被赞美了一万次，你会有很多的潜能得到挖掘，你会变得越来越出色。许许多多平凡的女性来到这间公司，在玫琳凯一种赞美的文化的熏陶之下，她们不断地成长，从平凡走向优秀，从优秀走向卓越。你也希望成为其中的一员吗？好，那你待会可以仔细观察我的工作方式，如果你觉得这份工作你也很喜欢，在课后可以告诉我，我会送你一些资料，并且专门安排时间为你作详细的沟通，好吗？

好，我们今天了解了这间公司，是不是你会觉得，玫琳凯公司不是一间简单的化妆品公司？她更是一所女子大学。这所女子大学她教会一个女人去成为一个美丽多面体的女人，对吗？她们都拥有美丽的外表，拥有幸福的家庭，还拥有美好的事业。

好，那了解了公司，接下来让我们来了解我们的皮肤。

六、五步骤保养概念（10分钟）

认清肤质，了解皮肤的类型。世界上任何地方的人，无论白的、黑的、黄的，任何地方的人都分为四种类型的皮肤。四种肤质：干性，中性，油性，混合性皮肤。（针对客人的肤质重点讲解每种肤质的特点）要正确的保养必须认清皮肤的性质。---，你今天了解了你皮肤的性质了吗？虽然皮肤性质有四种，但是它们的结构都是一样的。我们学过生理卫生都知道，我们的皮肤分为表皮层、真皮层和皮下组织层。（针对顾客的需求讲皮肤的结构）---，你脸上长满了痘痘，你知道是什么原因吗？是因为我们的皮肤的附属结构叫毛囊，它有两个腺体，一个叫皮脂腺，一个叫汗腺，一个负责分泌油，一个负责分泌水，它们的泌物是通过毛孔排出体外的。如果我们的毛囊阻塞，在我们的脸上就会长一个包包出来，叫做面疱，但是你还不能做早餐吃，老想把它挤掉，对不对？这个学名叫面疱，俗称痘痘。为什么不能挤压痘痘呢?在我们的真皮层里面，还有血管，看到了吗？动脉和静脉的毛细血管，如果你挤压痘痘，出血的话，是说明真皮层的毛细血管破裂了。那么同样我们真皮层的纤维是不是也被破坏？于是在我们的脸上会留下真披层的疤痕，那么真皮层的疤痕是不是容易修复的？是很难修复的，如果再严重的话，如果在我们的危险三角区去挤压我们的痘痘的话，甚至还有可能得急性脑炎。所以非常的危险。痘痘绝对不可以去挤压，知道了吗？加上我们挤压的时候，手上还有细菌，如果不好的话甚至会导致弥漫性的皮炎，可能痘痘会发展到全脸都会有。（讲痘痘的成因，针对需求讲皮肤的结构，不是为讲而讲的）

学习了皮肤的结构，让我们来学习正确的皮肤保养方法。玫琳凯之所以被誉为全球皮肤护理的引导者，是因为她率先在全球倡导皮肤护理一定要按五个步骤进行。我们现在来学习这五个步骤，你自己看看，有没有全部做到。

这五个步骤的保养步骤，就象奥运会的五个环一样，是环环相扣，缺一不可的，少了其中任何一个步骤，我们护肤的效果将会大打折扣。第一个步骤是清洁，就是洗面奶。---，你做得很棒，因为你早晚都用洗面奶洗脸。第二个步骤就调理皮肤纹理，通常所说的做面膜。它能帮助我们去除脸上（讲作用，使用频率）。接着讲爽肤，她爽肤水的用法是不对的。---，你有用爽肤水，你可以告诉我爽肤水的作用是什么吗？（补水）哦，你讲到了其中一部分的作用，但是最重要的作用你没讲。爽肤水最重要的作用是起到再度清洁的作用。什么叫再度清洁呢？是因为我们的脸上残留着自来水洗完脸以后的水垢，所有这些杂质常年堆积在我们的脸上，就使我们成为黄脸婆，所以我们涂爽肤水，因为爽肤水60%的作用是起到清洁的作用。如果100块钱的爽肤水，如果你是用手拍的，60块钱就浪费了。所以涂爽肤水一定要用化妆棉擦，才能把脸上的水垢擦干净。爽肤水也要早晚使用。第三、第四个步骤。

第五个步骤是保护。---，你身上哪里的皮肤最好呢？是身上的对吗？是不是身上遮盖越严实的地方越好，对吗？那为什么我们的脸会有那么多的问题出现呢？是因为我们没有穿衣服。每天它风吹、日晒、雨淋，所以它就长斑、长痘来报复我们。亲爱的，不穿衣服怎么可以出门？不可以。但是衣服能不能随便穿？不能随便穿，对吗？就象我们身上穿的衣服一样，如果你今天穿的是化纤的衣服，也会不舒服不透气的。所以我们穿衣服也要穿纯棉的、纯丝的、纯麻的，对不对？今天呢，我要教会你们的就是为我们的脸穿一件丝薄的、纯棉的，但又是隐形的外衣，因为这是一件纯棉的外衣，你还担不担心它不透气？不会，对吗？那今天我会教你穿什么样的衣服和正确地穿衣服，好吗？

我们的脸它既有抵挡紫外线的作用，又有抵挡空气当中粉尘的作用，所以这件衣服一定要穿，好不好？（克服了反对意见）

知道怎么保养我们的皮肤了，接下来我要教会你们正确的护肤手法。

七、五步试用（5分钟）

接下来我们就要进入到玫琳凯的产品试用的环节。

（要点：作用、用法、用量，如何用，使用频率，用完以后谈感受。）请把你的虎口拿出，注意我给你的用量。作了假设销售，这是你的---，这是你的---，非常棒!

展示产品的手法，要标准。要延伸彩妆课。这是澄清面膜，如果你有朋友有痘痘，在一次的彩妆课上可以带她来，她可以有机会感受一下这款面膜的神奇功效。

用完以后谈感受，要作良性导向。用手背感受一下，是不是很光滑？很细腻？很柔软？一看二摸三扇风，作良性导向。

八、我的故事（10分钟）

九、结束报价（5分钟）

考点：复习今天所学过的内容、报价。报价的原则是从高到低，包括组合名称、组合内容、适合人群、组合价格。

---，今天我们的美容课就基本上快要结束了。接下来让我们来复习一下今天我们所学过的内容。我们说皮肤保养按几个步骤进行？还记得吗？五个步骤对吗？第一个步骤是洗面奶，第二个步骤呢？面膜。第三个步骤呢？爽肤。第四个步骤呢？乳液。第五个步骤就是保护，对吗？还记得我们的眼部用了几支眼霜呢？用了三支，一个是舒活眼膜霜，帮助我们解决眼部滋润和紧致，让我们眼部舒缓的作用，因为你常年用电脑。好，还有一支眼霜呢，是帮助我们预防长出皱纹来的，我们的柔润精华眼霜，对不对？还有一支眼霜呢是帮助我们淡化黑眼圈的焕采丝柔眼霜。玫琳凯还有一个特别棒的东西，我们称之为奇迹组合，就是我们的幻颜日晚霜。接下来呢，我要考你了哦。每天早上我们要做哪几个步骤呢？洗面奶，然后呢？爽肤水，乳液，粉底。那洗面奶多长时间？1分钟。爽肤水呢？1分钟。乳液呢？2分钟。那粉底呢？1分钟。再加上眼霜，5分钟够了，是吗？因为今天加了很多讲解的时间。所以我们每天都要花5分钟的时间。那晚上粉底还要用吗？那晚上是不是更少了一步？面膜多久做一次？一个星期两次，每次在脸上停留10分钟的时间。我教你一个最简单的记忆法，就是小扫除、大扫除、喝水、吃饭、穿衣服，每天早上我们只要洗脸、喝水、吃饭、穿衣服，我们就可以去上班了。每天晚上我们只要洗脸、喝水、吃饭，还要不要穿衣服？不要穿衣服了。眼霜要不要坚持早晚使用？要的，对吗？

好，那知道了早晚5分钟的时间。这5分钟的时间你愿意花吗？一定要坚持啊。那我们知道花了时间以外，我们还要投资什么？除了投资时间，还要投资金钱，对不对？你一定非常想知道，这样的产品，让你的皮肤可以一天天变好，它大概需要多少价钱。玫琳凯为不同的客人准备了不同的产品组合。我们的第一个组合就是完美组合，它包括了你今天试用到这五个步骤的皮肤保养品，还包括一些眼霜，还包括了能帮助你皮肤变得紧实，并且能帮助你淡化脸上留下来的痘痘印，淡化细纹的奇迹组合我们的日晚霜，还包括一些彩妆用品，它适合追求高品质生活的女性，它的价格在1500到2000元左右。它可以使用4到6个月左右的时间，我们知道我们的粉底可以使用1年半左右，面膜也可以使用10到12个月左右的时间。玫琳凯的第二个组合叫课堂组合，它包括了今天试用到这五个步骤的产品，还包括一些眼霜，还包括一点彩妆用品，它适合于所有的职业女性，它的价位在1200到1500元，同样的它也可以使用4到6个月的时间。玫琳凯的第三个组合叫五步骤基本保养组合，它包括你今天试用的这五个步骤的基本保养品，还包括一些你需要的眼霜用品，它的价格大概在800到1000元左右。平均到一天的价格可能只有4块钱左右。我们可以闭上眼睛想一想，在我们衣柜里，最贵的那件衣服需要多少钱？500块钱噢。那为了配这件衣服，要配鞋配包，是吗？全部加在一起要1000块钱左右。而事实上在过去的一年里，穿过几次呢？才两、三次，对吗？那它的使用成本是非常高的噢。那我们知道皮肤是一件永不褪色的时装，需要我们日积月累的呵护。皮肤不好，是不是穿什么衣服都穿不出效果来？每一天4块钱的投资加上5分钟的时间，能让我们的皮肤在5天、5个月、5年、15年，以后和没有护理的同龄人是大不一样的，你觉得这份投资值吗？非常的值，对不对？

好的，我们了解了护肤之后呢，你一定非常想知道，在下一堂彩妆课上你将学到什么东西。接下来我会告诉你们在下一堂的彩妆课上有什么精彩的内容在等待着我们好吗？

十、彩妆预告（5分钟）

在下一堂彩妆课上，我会教会你如何选择色彩和色系，不仅是告诉你彩妆的搭配还会告诉胸着装的搭配。因为我们知道和谐是最美的，对不对？这堂彩妆课我教会你之后呢，你就知道该如何和谐地来装扮你自己了。我还会教会你如何让我们的粉底打出更好的无瑕的效果来，让你的皮肤象丝一般的光滑，象缎子一样没有瑕疵，没有皱纹，感觉就象剥了壳的鸡蛋一样的美和嫩，同时还会教会到你如何让我们拥有一对开运眉，因为眉毛决定了我们的运气。我会好好地帮你把眉毛重新修理一下。同时呢，---，你知道吗？你的眼睛是脸上最美的地方，我会告诉你如何把你最美的地方更为突出，让你的眼睛变得明眸善睐，双眼非常地生动迷人。会告诉你如何通过眼影，让我们的眼睛变得更加有神采，同时我还会教会你如何勾勒我们的心灵的窗户，让我们的眼睛看上去比现在更加地有神，并且比现在大三分之一，好不好？同时我还会教会你如何让我们的睫毛更加卷翘。我们都知道，男的一般比女的高，对不对？如果男朋友从上往下看你的时候，这对睫毛就象一对翻飞的蝴蝶一样，非常地生动迷人。下一堂彩妆课我还会教会你如何根据腮红来调整我们的脸型，并且教会如何让你的嘴巴画得你没有笑但是嘴巴感觉象笑了一样，让你非常的迷人，非常地性感。同时我也会教会你如何地定妆，让我们一天的妆容都非常地持久。

这是下一次彩妆课上我们将要学的内容，下一次彩妆课你别忘了把你衣柜里最漂亮的那件衣服穿来，我会专门根据你的那件衣服为你设计一个适合于你的气质的彩妆造型。你还可以邀请一到两位你的好朋友一起来参加，好吗？到时候看看那一天你全新的形象会是什么样子？

十一、8次延伸彩妆（5分钟）

做皮卡时，课前咨询时，开场白，五步骤，彩妆预告，课后咨询

十二、课后咨询（20分钟）

（课后五问的目的，就象踢球一样，临门一脚。课后咨询的目的就是拿三个结果：销售、延伸、发现开发对象。玫琳凯没有一句话是废话的，句句话都是有目的的。如果上课的不是一个客人，课后咨询的时候一定从最配合的、最积极的那个开始做课后咨询，那么另外的干嘛呢？可以给她们一些产品目录，让她们先看产品目录，然后把客人带到一边来做课后咨询。怎么做？来。让客人坐在你的右手边，成斜45度角，对着客人的左耳，看着客人的右眼说话，因为每个人的左耳和右眼摄取到的信息是进入感性思维区的。女人购买护肤品是靠感性思维的。知道了吗？连这个都是有讲究的。这在谈判也是一个很重要的技巧。所以要养成习惯，让对方坐在你的右手边，激发她的感性思维。）

第一个问题：---，今天开心吗？喜欢我们的美容课吗？在今天的美容课上有没学到一些新的知识？（帮助她重温美好感受）

第二个问题：在今天我们五人步骤的皮肤保养中，你对哪两个步骤的印象是最深刻的呢？（为什么要问这个问题？再一次强化作用和功效。目的是为了她不买全套，也要把她印象最深刻的两个步骤带回家。）

第三个问题：亲爱的，从今天开始，希不希望调整一下自己的皮肤保养计划？想不想听听我的建议呢？（一句话问完，从来不会有人说我才不想听你的建议呢。那我想听听你的建议。）好，用手背来感受一下，告诉我现在脸上的感觉，是不是觉得很滋润、很柔软？觉得滋润度够了吗?感觉不错了，对吗？这是我给到你的配方，我建议你从最基础的配方开始使用，让皮肤保持水油平衡了以后呢，因为非常渴望解决痘痘印的问题，但是我建议你在两周以后，让我见过你，确认你的皮肤改善的效果之后，再添加这一对焕颜日晚霜给你好吗？我们从最基本的脸部和眼部的保养开始。（写下配方，开收据，算价钱）你的这个配方总共是998元。（没带钱）那带卡了吗？（带了）好，那你可以到下面的自动柜员机去取。（客人去取钱，美容顾问就写感谢信）（没带卡）那你带了多少钱？（几十块钱）那你先交50块钱定金给我，明天我送产品给你的时候，你再把剩下的钱给我好吗？（马上开收据，撕下来作定金）是不是一气呵成的？（她就说没钱。那你前面的步骤做到位没有？不要揪着这一个问题，没有意义。因为我们做的是环环相扣的，就象五步骤保养一样的，最后的效果是由五个步骤共同打造出来的。不是你问她这几个问题它就出来了的？明白没有？如果她真是这样拗着你，那你就问问前面该做的做到位没有？好吧，有果必有因，有因才有果。所以不要对着果发愁，而要去找因。）是不一气呵成的？不是慌里慌张的。同时把产品拿给她，让带走。

第四个问题：---，你看我们的下堂彩妆课安排在什么时候？在周末是吗？那你觉得是星期六好还是星期日好？（还有确定）哦，还不确定，那我们暂定在星期六好吗？我会在星期五给你打电话，好不好？你会邀请谁来参加？都是同事哦。那等我星期五给你打电话的时候你把她们的名字告诉我，好吗？我也同样会为她们做个皮肤分析，让我准备好她们可以试用的产品，好不好？（一定要定下时间、地点，才算是敲定了）

第五个问题：喜欢我这样的做美容老师的工作吗？希望对我们的工作再做一些了解吗？好的，我专门为你准备了一套资料。这是我的个人珍藏，请你一定在五天之内看完，等我们上彩妆课的时候你再带过来好吗？里面有关于玫琳凯介绍的内容，有玫琳凯写的书，可以帮助你全面地了解我们的公司。如果你还有疑问，到时我专门安排时间跟你作更详细的沟通，好不好？我们这里有很多很有趣的活动，你可以认识到许许多多优秀的女性，也有很多象你一样的原来也在一个厂里做采购的，到时我把她们介绍给你认识好不好？到时候有这样的机会，我邀请你，你一定要来哦。