爱华网浅谈销售冠军是怎么炼成的
一、销售冠军应该具备哪些条件？
1、要注重外表，为成功而打扮。
优秀的销售人员很注重自己的形象礼仪，因为自己的形象礼仪不仅仅代表着个人，同时也是代表着公司，最重要的是对客户的尊重。
2、要学会思考和行动。
有句话说的好：“言必行，行必果”，就是说我们既然说了就要去做，这是执行力强不强的问题，而且做了就要认真的做，最终得到一个好的结果，当然前提是我们要善于思考，因为好的计划或执行方案是要靠思考而得出来的，如果方向都没有选对，那么结果肯定会很糟糕。
3、要锻炼你的讲演能力
要想成为销售冠军，良好的语言表达能力和讲演能力那是必须的，谁都不是生下来都有很强的语言表达能力和讲演讲能力，要通过我们后期的锻炼才能提升我们这方面的能力。记得我才入行时语言组织和语言表达很差，有时候给客户介绍项目时用词要么是很牵强，要么就是牛头不对马嘴，后来我就请教语言表达能力强的同事，然后多总结，多练习，有空我就拿一本读者文摘到没人的地方大声朗读，晚上下班了有一些老头老太太来转着玩，我就拿他们当听众，用心给他们介绍，这样时间长了我的语言组织和语言表达能力强了，自然的我演讲能力就强了。
4、要保持良好的心态
要想成为销售冠军，除了拥有很强的专业能力和销售技巧外，要始终保持良好的心态。在销售过程中销售冠军往往习惯重拳出击，比要求的做的更多；并且每天积极但不是心急地做事，准确地进行思维；每天要问自己几个重复的问题：我今天学习了什么？我掌握了什么？我明天如何能做得更好？
要知道，大成就是小成绩的累积。明白成功是每一个环节都成功，因而对每件事情要求非常严格；做事先做人，重信用，守承诺；一马当先，乘胜追击。要有吃苦的思想准备每天从电话约访20个客户开始。
要成为销售冠军，那在你的词典中，就不能有“借口”这个词，任何业绩的低迷，都不是外因造成的，要着力检讨自己，抱怨客户，产品，怨天尤人的人成不了销冠。
当销冠不是撞大运，连续成功的冠军才是真正的伟大冠军，要有无论是顺境还是逆境我都准备实现业绩N01的气魄。
要有志存高远的英雄本色――“王候将相宁有种乎”；象刘邦、项羽一样发出“吾当如此”的豪言壮语。不要把一般的人作为对手，而要把强者做为对手。树立赶超的高起点。意识的起点有多高，自身潜能的迸发就有多大，实现销售冠军的概率就会增大。
要懂得，在这个世界上，没有人生来会跳高，没有一个人生来就是销冠，只要我们掌握了正确的方法，我一定能行。要自信，但不自大。坚信亿万富翁也是从百元开始，百元从交换名片、建立顾客档案开始。
5、为成为销冠要保有青春的活力
因为行动力来源于活力。一个没有激情的人，就像一个厌世者一样，对什么都提不起劲，对什么都不感兴趣，什么都不想做，行动力就可想而知了。
想成为销冠的人，要有一日三省的态度，失败不要紧，关键要检讨，主动检讨是成功之母。
俗话说的好：“态度决定一切”。态度是一种选择，你自己完全可做出正确的选择。告诉自己：我没任何问题！不成功或目标没有实现，要意识到那肯定是“态度”出了问题。售楼说到底从职业属性上讲，应该算服务行业的范畴。每一个顶尖的售楼员，都懂得如其说所贩卖的是房产，倒不如说贩卖的是自己的态度。
6、成功也是一种选择
冠军对销售人员讲，同样是一种选择。要成为销冠，就必须要有主动精神，要敢于主动与这世界上所有高手过招。“决心”就显得很重要。
下定决心 =切断一切退路！选择了房地产销售这个行当，就不可以有三心两意的念头。抱着试试看的态度，要学项羽“破釜沉舟”，要有不成功则成仁的“壮士赴死”的气概。荆柯刺秦王的“风萧萧，易水寒；壮士去兮，不复还”。选择售楼职业就要象刺客那样坚定，即便面对死亡，也不退缩。
坚定的义无返顾的决心，是任何事情成功的先决条件。古人有：“破釜沉舟百二秦关终属楚；卧薪尝胆三千铁甲可吞吴”。这就是决心。我们常见到的人可以把它粗略地分成两类，一是上流（以第一为目标的人），二是不入流。我常听到这样一句话：“我为成功生，不为失败活”。当一个人下定决心之后，他的潜意识可提供的能量是无限的。销售冠军不在乎别人的冷言冷语。第一名只跟一流的人在一起合作或竞争。冠军可以主动影响别人，也影响别人成为冠军。销售冠军从来都不是个人的，而是使团队成为冠军，拥有团队精神，互相支持，带领团队成为冠军。这才是销冠的真正意义所在。“一个人好不算好，大家好才是真的好”。
7、准备一个期待自己成为销售冠军的理由很关键
为什么要成为销售冠军？当初期待成为销售冠军的强烈动机（有足够的理由）是什么？其实我们大家都知道，为什么我要成为销售冠军：寻找全部的动机--女儿买电脑、儿子买一套书、妻子开店、父母存钱、办一家企业、买更大的房子、买自己喜欢的车、衣服、带全家出国旅行、为儿子的未来投资等等。有了理由，我们就有了为实现这些理由去奋斗的动力。
8、让自己拥有成为冠军的特质
诚恳、脚踏实地、谦虚的学习态度、良好的性格，良好的个性、保持感恩的心态、良好的形象、丰富的知识、永不服输的精神（事事成功，是因为凡做一事，不成功不罢休）、向不可能挑战、永远比别人多走一里路（多做一些事）。
9、懂得冠军诞生于持续的"学"和"练"的道理
一个伟大的球员之前有一个伟大的教练。成功的教练会将成功的习惯传给失败的成员。先使自己成为成功者，才能教别人如何成功。
二、成为售楼冠军，我们需要怎样的信念支撑
信念一：我是售楼冠军，我是最棒的！
有个故事，讲有个人，一直很倒霉，做生意欠了一大笔钱，于是他就去找当地一个名气很大的算命先生算命。没想到，当他一进到这个算命先生家里还没来得及开口时，就见算命先生先说：“别动！别动！”上下打量着张三，最后长长舒口气，微笑着点头说：“年轻人，很好！”并告诉他，说你是诸葛亮转世。他将信将疑，因为读书少，他连诸葛亮是谁都不知道。为了弄清楚诸葛亮是什么样的人，他买了本《三国演义》回家看，当他了解到诸葛亮是什么样的人后，他开始拼命学习奋斗，几年后，取得了非常大的成功。为了感谢算得这么准的算命先生，他再一次来到了这个算命先生的住所，由于屋里有人，他就只好在外面等候，听见里面有人说话，突然，听到那个算命先生对屋里的人说：“年轻人，你命真好，你是诸葛亮转世”，这时，他明白了一切。那他明白了什么呢？你们猜？
其实道理很简单。当你知道自己将要成为什么样的人时，你就会全力以赴去实现并努力成为那个人。我见过，很多售楼人员总是怀疑自己不是做地产销售的料，就更不用说他会相信自己是售楼冠军了。这种人一旦遇到一点小挫折，就开始动摇自己，试想，这种人又如何可以把售楼工作做好呢？担心失败、怀疑自己，是一种毒害心灵的腐蚀剂。是我们成功登顶，实现成为销售冠军前进路上的绊脚石。
其实，当我们心存消极想法时，我们的生理状态、思考方式及心境与心情就都跟着而变坏。对每个人来讲最消极的想法，就莫过于担心失败及怀疑自己了。
因此，从现在开始，你要抛弃你以往这些错误的观念，立刻相信自己，并且大声喊出来：“我是售楼冠军，我就是最棒的！经常试着这样告诉知己。
信念二：天下没有卖不出去的房屋！
我讲过“没有卖不出去的房子”，我希望能以此建立大家的售楼信心，相信“天下没有卖不掉的房屋”。“信心”在你售出楼盘的过程中是非常重要，当你心里面认为这个楼盘卖不出去时，那你就会真的卖不出去了。
讲个故事：我们人类一直试图在4分钟内完成1英里跑（1609米），据说古希腊选手为了打破这个纪录，甚至在背后放狮子追赶，但仍未达成。因此，几千年来，大家都相信在人类体能的极限内是不可能做到的。然而，有个人却证明了这一切全是错的。“班尼斯特”奇迹似的在4分钟内完成1英里跑。1954年5月6日。每小时15英里的逆风也未能阻止牛津大学医学院学生罗杰-班尼斯特突破1英里赛跑4分钟大关。班尼斯特用3分59秒4跑完一英里。
此后一年，37个选手也做到了，再过1年，300位选手打破同样的纪录！而目前的世界级比赛中，只要有资格参赛的选手，那怕是殿后的那个也会在4分钟内跑完。这在数十年前，也会被视为完成一项不可能的成就。
那到底发生了什么呢？其实人类训练方法没太大改变，人体的骨骼结构更没有任何进化，改变的只是人类的态度。因为你知道成为销冠是一个可以实现的目标。因为有人已经做到了。他行我也一定行。天下没有卖不出的房子更没有卖不掉房子的职业顾问。
我们在售楼过程中也是这样，改变你对楼盘的“态度”，就会改变你的“销量”。坚定信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。不受失败的影响，不断地分析自己在售楼过程中哪些地方做得很好，哪些地方可以做得更好。对于房屋价格要有信心，不要轻易降价；不要随时有底价的观念；不要以客户的出价为基础来做价格谈判，不论客户出价在底价以上或以下，都要艺术地拒绝。目的在于让客户认为你的出价是合理的，而且让他觉得争取成交价格的过程中争得很辛苦，从而使客户获得安全感、满足感。
信念三：凡我接待过的客户一定会跟我买楼！
怀疑客户的购买意向，对销售人员是危险的。一些有经验的售楼代表喜欢挑剔客人，这是非常危险的。当然，寻找到有买楼能力、买楼欲望并能做决策的人看楼当然是最好的，问题的关键是，如果我们心里面总是希望只接待这类人看楼，那我们在带所有客人看楼的过程中就会戴上有色眼镜，对待客人的过程中就会出现厚此薄彼的现象。
一个买家的买楼过程一般不会一下子结束，通常会看两、三次楼，或者更多，在你还没有绝对把握判断他要买楼的时候，你的热情、肢体动作等将会无意识地停留在较低的服务水平，这是一般人的正常行为但对一个销售人员来讲，将是非常危险的举动。
“凡进来的，必是买楼的”，在我从事房地产销售工作的第一天，就有上司这样教导我。当我深信这句“真理”后，每当接待客人，我都会表现出百分之百的热情，因为，他要向我买楼，他是我生命中的贵人，我当然要做到最好的服务给他。因此；我很在乎他（客户），我很细心、耐心地询问他的购房需求；我很热情、很乐意为他服务；我会经常联系他。试想，如果你还在怀疑这个人是否会向你买楼时，你能这样百分百的投入吗？你能这么有效地把房屋介绍给他并促成交易给他吗？
信念四：我卖的房子是最好的，也是客户最需要的！
记得在周口销售景秀北城顶层复式楼的时候，由于顶层复式面积大、总价高、而且单价也不低，最重要的是顶层时间长容易渗水和夏天太热。当时，销售人员都认为顶层卖不动，不愿意引导客户买顶层，造成顶层复式的滞销。于是我们针对顶层复式滞销的原因进行了分析后制定了阔景楼中楼的营销计划，在加强对顶层复式培训中我对大家说:“你们自己都认为顶层复式不好卖，你们又怎么能说服客户来买顶层呢？”然后，我们仔细分析了顶层的卖点，再加上我们针对顶层制作了楼板间，我们增大了顶层的优惠幅度，执行了买顶层送阁楼和空中花园的销售思路，还有我们针对顶层加大了推广力度，最重要的是我们销售人员精神的改变和信念的加强，主动积极的引导客户购买顶层。所以那一段我们的顶层复式可谓一路飘红，最后一套也没剩。
“相信”的力量是无穷的，试想，当你深信你所卖的楼盘是最好的，也是客户最需要的，顾客不买将会后悔的时候，你向顾客推销你所卖房屋时的那种自信是没有什么可以抵挡的，同时，你也会义无反顾地向顾客展示你的楼盘的所有优点，直至他买楼。
信念五：把售楼工作当作游戏！
“是喜欢自己的工作，容易成功，还是不喜欢自己的工作，容易成功？”我想这个问题是不需要回答的，我还没有听说过有哪个人由于讨厌自己的工作，而获得很大的成功。
马克·吐温说过：“成功的秘诀，是把工作视为休闲”，我想这就道出了其中的道理。说真的，玩，我相信绝大多数人喜欢，你我都一样。
售楼工作，是一件非常辛苦的工作，需要你付出艰辛，要求你的智慧和体力并行，正如我所说的那样，是一件“痛苦并快乐着！”的工作。然而，每一个人的精力都是有限的，“哪怕是上帝，他也要休息一天！”售楼工作不时会令我们疲倦，甚至产生职业倦怠。因此，在你的售楼职业生涯中，你的内心一定要非常喜欢这份工作，才有可能战胜一切疲劳和倦怠，达至成功。
我们知道：玩游戏，是我们非常喜欢并且不容易疲劳的。因此，如果你把售楼工作看成游戏，你就可以把自己的工作和自己的兴趣密切结合在一起。但我们对待工作的看法，可保持着我们对游戏的心境，把游戏时的好奇心及活力，带到工作里去。不断扩展自我、获取新知、探求新境界，迈向更为充实的人生。
信念六：卖楼的任何事情，我均会负起责任！
讲个故事：饥寒交迫的三只小老鼠一起去偷油，它们采用叠罗汉的方式，轮流喝油。当其中一只老鼠爬到另外两只老鼠的肩膀上，即将“成功”在望时，油瓶突然倒了，巨响惊醒了主人，它们只好无奈地逃回洞里。于是，它们聚在一起开了个内部会议，检讨这次集体偷油失败的潜在原因。最上面的老鼠说：“因为下面的老鼠抖动了一下，所以我不小心碰倒了油瓶”；中间那只老鼠说：“我感觉到下面的老鼠抽搐了一下，于是我抖动了一下”； 而最下面的老鼠说：“我隐约听见有猫的叫声，所以抽搐了一下”。原来如此，“谁都没有责任”。
在售楼工作中，也常常会有这样的现象发生。当发生了问题的时候，很多人不是把焦点放在如何去解决问题上，而是放在一味寻找推卸责任的借口上，正如很多人平时工作不是把焦点放在工作本身，而是放在如何讨好上司身上一样，这种思维方式是非常有害的。当楼盘没卖好；业绩没完成；客户有投诉等情况发生时，你在做些什么呢？你是在想办法解决问题，还是在寻找推卸责任的借口呢？我听过最好笑的一种借口是:“现在的买楼客户越来越刁钻，很难完成任务”，这是多么可笑，把完不成任务的原因竟然说是客户原因。
在工作中勇于承担责任，当客户说间隔不太好；或说楼价太高了；或说地段不太好等等，我们不要受客户的影响，认为这个楼盘很难卖，我们应该多想想：“既便是这样，那为了让这个楼盘能热销，我能做些什么呢？”我想，这就是售楼冠军与非售楼冠军的本质区别。
我不能改变生命的长度，但可以改变它的宽度；
我不能控制每日的天气，但可以把握自己的心情；
我不能决定自己的容貌，但可以展现自己的笑容；
我不能控制他人，但可以掌握自己；
我不能预知明天，但是可以利用今天；
我不会事事顺利，但可以事事尽力！
信念七：凡事必有利于我！
“塞翁失马”这个成语大家都非常熟悉。我们的售楼工作一定不会是一帆风顺的，肯定会有挫折不停地发生在我们身上，而面对各种挫折，你必须抱这种心态，“凡事必有利于我”，用积极的心态从中找到有利于自己成长的东西。
对于工作中的挫折，要学会“积极”的阿Q精神胜利法。也就是“词语转换”法。比如，今天案场经理问你带几个人去看楼了，成交了几套房子时――――你可能今天带了5个人看楼，但成交了零套。
在你的脑海里可能会立即浮现出:“我今天失败了5次”这个场景，这对你是非常不利的，因为，失败将令你更失败，会令你灰心丧气，令你在日后的工作中无法保持高昂的斗志。那我告诉你要学会转换一下用语，把“失败”转换成“老师”，当你这样做时，你的脑海里就会浮现另外一个场景，那就是“我今天遇到了5个老师，第一个老师，是因为我没把握住他的需求，带他看错楼了，下次遇到客人时，我一定要把客人需求询问清楚；第二个老师是我‘逼定’逼得太急了，下一次遇到这种情况，我一定要慢慢引导；第三个老师是；第四个老师是；一直到第五个老师”，当你这样转换你的售楼词语时，你会发现售楼冠军的山顶离你越来越近。
转换词汇对你的售楼人生将是非常有帮助的，记住，“凡事必有利于我”。你要知道，爱迪生在发明灯泡过程中，当失败到第9999次时，有人问他：“你失败了9999次，还要不要再试一次？”爱迪生却说：“我没有失败，我已成功地发现了9999种材料不能做灯丝”。呵呵，多幽默！
一旦大家抱着“凡事必有利于我！”的信念去售楼，可以使我们保持愉悦的心情去面对售楼过程的各种挫折，始终让我们保持正面的思维。
记得有这样一个故事：一位非常正面思维的“光头”神父正在与一个年轻人交谈，突然，天上掉了一堆鸽子屎在他的光头上，年轻人笑着对神父说，这下你可正面不起来了吧？没想到，神父却说：“上帝啊，谢谢你！没有让牛也长上翅膀”（要是牛屎可就惨了）。我想，我们在售楼工作中就是需要这种正面的思维，凡事必有利于我。
请大家经常多留意观察那些成功的售楼冠军们。因为，你别忘了，成功是会留下足迹的，只要你细心地去观察，就一定会有所收获的。请你勿必记住：“凡事必有利于我”。
三、在成为售楼冠军之前，我们为什么总在奔跑？
呵呵，我们要知道在看电影或电视时，我们是否注意了这样一个细节。什么细节？
①羚羊不去奔跑，它会被狼和狮子吃掉；
②狼和狮子不去奔跑，它们就会被饿死
举个例子：资深销售的成功秘诀
有一次，一个资深业务员被一群年轻业务员围住，要求他说出他自己的推销秘诀是什么？他走进房间，一声不吭就把鞋子脱了，跳到床上，又把袜子脱了，然后，举起他的双脚，露出脚底两层厚厚的老茧，说道：“这就是我的推销秘诀”。他告诫大家，推销员就应该有运动员的双脚，并指出，在奔跑的过程要注意专业形象及服务精神，他幽默地形容：“推销员就应该：坐上车子像老子，下车像兔子，上客户家门就像孙子”。
“奔跑”，两个字很有意思！就连中国的汉字都叫“跑”业务、“跑”生意。其实，业绩都是“跑”出来的。如果你不准备去“奔跑”，那你只能准备去被淘汰。就像羚羊不去奔跑，它会被狼和狮子吃掉；狼和狮子不去奔跑，它们就会被饿死。对于推销这个行当，跑起来！当走遍千山万水之时，也就等于业务走进了千家万户。
很多人有一种错误的观点，认为售楼就是坐在售楼部里吹空调，是件舒服的活，其实不然。一个售楼人员的业绩是与他奔跑的里程有关的，路走得越多，业绩自然越好。售楼人员要带客人看现场，看样板房，为了了解周边市场行情，你还要利用业余时间到处踩盘；这些路程加起来的总和是与你的售楼业绩成正比的。此外，当你奔跑起来的时候，你还要奔跑出速度，奔跑出热情，因为，这些是影响你奔跑质量的因素。
从现在开始，就请大家比别人晚睡一小时用来阅读与销售相关的专业书籍，不断提高自己；请大家比别人早起15分钟，用来计划好当天的工作及行动，使自己变得更加有效率；请大家比别人晚下班一小时，用来总结及检讨当天的工作，不断完善自己；请大家每天多打10个电话给你的客户；请大家每天多带1个客人去看楼；当别人出去消遣的时候，请你找一个安静的地方来阅读，甚至参加一些培训；当顾客站在门口徘徊的时候，请你比别人快跑两步；当别人只知一味寻找新顾客之时，请你多服务一下老顾客；当别人想放弃的时候，请你多坚持一会；当别人走累了的时候，请你多走几步路。
要想成为售楼冠军你就“奔跑起来！”，这不是一场百米赛，你必须激发蕴藏在你内心深处的所有力量，因为，没有任何一条路会是捷径；也没有任何一列可以直接到达“售楼冠军”站的快车。所有的路程必须用你自己的双脚一步一步去丈量。要想迈向成功的售楼人生，就必须比别人多付出一点点，你可千万别小看这平凡的一点点,要知道金字塔上的每一块石头也是那么的平凡,可正是这一块、一块平凡的石头就砌出了不平凡的金字塔。只要你坚持跑起来，总有一天，售楼冠军理想的种子就会在你的身上长成参天大树。
一个人“奔跑起来”最大的障碍来自你的惰性和借口，你有没有坚持到底的信心。记住，一定要完完全全抛弃你自己的“惰性和借口”，每当旭日东升之时，你就告诉自己：“钢铁就是这样炼成的”。售楼冠军就是这样成长起来的。
让我们再说一声：“奔跑起来吧！”让我们充分享受这售楼冠军路上的“痛苦并快乐着”的生活！韩向前/2010年9月20日
