爱华网当以“311”为主导的快销模式席卷中国会销各个市场时，不少企业大佬们闻风而动，驱车上阵；当然，也有静观市场，镇定自若者，大有蓄势待发之姿。还有一批人士，不跟风、不参与，管好自己的一片疆域。那么快销模式，能够颠覆传统会销吗？
【网友热议】
311为主的快销模式以其短平快的姿势切入会销渠道，在蛰伏期过后呈井喷态势，以其横扫千军的势头引发会销界沸点议题。至今，大家还在猜测着、揣摩着、犹疑着……
◆以下选登部分会销网友观点◆
龙行天下：一般开始第一场是可以赚钱的，80%的买。主要是刺激消费的礼品不是好的东西，客户久了会知道的，但是很多人都在做。
水仙花：现在好多都用这种模式在刺激客户，目前也有后期的产品跟踪。我也刚做了这种模式，客户反应还不错。后面还有很多产品和礼品的，目前有个公司在全国性的操作。
感恩②⑦忠诚：因为在同一市场，你不做别人就做，起码先做的能赚些钱，而后面的做什么会议都有点影响。
赤心松青：搞这个三天模式，对市场有利有弊。利就是在短时间内挣到钱，弊就是不会长时间的发展。
罗有振：现在的保健品会销都在玩弄顾客，拼命压顾客，扛着大旗忽悠，这样会掘坑自埋。
8月23至24日，2012服务营销市场领袖巡回培训会第6站在长春举行，中国服务营销商学院首次将“小班互动诊断式培训”引入会销圈。精英小班互动培训首次开设个性诊断环节，智囊团群策群力为现场企业领袖解疑答难。
中国服务营销商学院紧切市场脉搏，长春培训会针对当前横扫市场的以311为主导的快销模式专门开设热议环节，旨在为行业人士投石问路，多位企业领袖分享了自己对快销的独到见解。
【观点交锋】
郭心明：对于3天快销模式，大家众说纷纭。有的说，这对会销是致命打击；有的说，会销引入快销模式只有好处；还有的说3天模式弊大于利。那么面对如火如荼的快销风暴，我们该怎么办呢？这个环节我们大家就来议一议。我们先请刘华松刘总来给我们具体讲讲3天模式。
刘华松：大家好！我在这个行业有十多年了，做快销是2008年介入的，可以说我接触过会销的同时又做过快销。我感觉会销和快销两者应该是有结合体的，并不该经常出现相互诋毁这样的事。
快销来源于一个江湖门派，行话叫‘“大棚买卖”，“311”其实叫“3天导口模式”。“快销”或者“311”是被市场叫出来的。2010年我们开始探索如何将快销和会销有机结合起来，2011年的时候，我们和一些会销企业进行合作，尝试操作了“3天模式”。
快销作为一种文化的东西在传承，能够从古沿袭至今，一定有它存在的道理。如果对快销和大棚销售接触没有一年以上的请大家不要武断做出评价。311定义就是3天快速达成销售，短平快，是让老板更快挣到钱的一种有效模式。相比较而言，我们会销的模式往往时间上很漫长，操作上很累人。
我们2011年才在全国范围开展合作，这个模式不做招商，因为它直接面对消费者，没想到能这么快地席卷全国。我是厂方，3天会的讲师力量都是我们输送过来，所以在做快销的情况下，企业的人力成本、服务成本相当低，利润高。尤其做市场做的不好，团队艰难的情况下，不妨关注3天模式，它让你没任何投入就能轻松挣钱。我们统计过，一场会的开单率在30%到80%，这是很多会销做不到的。
有人说这个模式会对市场、销售有影响，我反倒觉得这是会销的一种延伸销售。公司已经卖过产品了，上3天模式依然能增加利润。出现危机卖不动时，它可以激发休眠顾客。做会销最缺的就是顾客资源，但做大棚营销从不缺任何资源。我在上海有上百万的资源，都是这样收集上来的。所以说快销做的是一个延伸，解决了会销搞不定的人。昨天我就和多位老总探讨了很多，比如会油子不买货，但只要你上3天模式，他一定会买。快销的价格定位是很容易被接受的，礼品也很容易让消费者接受。所以我还觉得快销是会销的一次改革，也是会销的一个趋势吧。
会销和快销有共性、合作点，能相互进行的，而不是像大家认为的在相互拆台。以下是流程和优势。
我们今年在广东研究了一个模式。传统营销店里讲不卖东西，其实是在卖东西。而快销的店，真的不卖东西。快销讲究的是战术，琢磨的是人心，而做会销讲究更多的是人。如果市场做得像量健一样，按照自己的思路去做。如果市场真的困难了，不要硬撑，不妨换一个思路模式去交流。
郭心明：华松抛砖引玉，其实这个话题有很多值得探讨的问题。我们接下来探讨的未必和每个人观点对应。所以我提个原则：对事不对人。我们底下很多同仁都搞过这种会，或者自己企业也做过这种会。有的企业没做过，有的企业在徘徊。陈总他们在长春搞了十几场了，他们也有着自己的一些思考，下面有请陈总理智地给我们分析一下里面的利和弊。
陈总：从我本身来讲，在座做会销模式的还是要从根本做起，才能做得比较长远。我们几个团队做了大约15场3天模式的会，卖了几百万吧，利润空间说实在的有那么一点点。但这个模式成就了谁呢？员工。一个员工一场会就能卖十几万二十万。
昨天于总也讲到了我们有阶段奖励，而做了3天会后，员工业绩直线上升，不到半年貂皮大衣拿走了好多件。把员工成就了，那么就表示公司最后的利润会很小。但是正像华松所说的，如果企业真的在顾客、产品方面有困惑的时候，做这个转变一下也是有必要的。如果同一批老顾客，拿来开3场这个会，就很难去维护了。
我们集团为什么在长春做了这么多场，目的是搜集新资源，通过这个模式把陌生的顾客变成我们的老顾客。就像华松讲的“会油子”，做会销最恨的这帮顾客他也有可能买这个东西，最后成为我们的会员。成为我们的会员之后，我们再把这批顾客拉到我们的基地进入转化阶段。我们公司在长春地区中老年人群中的口碑还是不错的，通过这种方式引入他们到我们的平台，他们还感觉到很幸运。通过这个模式成为我们的会员后，我们再送他彩超检测，提升顾客信任度。之后在做检测的时候再推介产品。昨天我们就做了一场，来了17家，我们的产品虾青素5000块钱一盒，半年量，卖了36个。所以，通过这种模式，把顾客转化。
这种模式劣是，如果洗老顾客洗了3次，他再也不会买你公司任何产品。优势呢，把陌生的顾客变成你的会员顾客。总之，就看你怎么去转变你的会员顾客了，那么我就说到这里。谢谢！
郭心明：关于这个模式我们台下有很多人都研究过，包括济南倍健朱总，朱总的研究更多。他一定有独到的心得体会，那我们有请朱总上台讲一讲。
朱东：对这个311我有自己的看法。在这个世界上，存在就是合理的。
我觉得今天安排我有点巧。张标刚刚讲完品牌之路，后面就是311，这是两种完全不同的运行模式。各有各的特点，各有各的群体。
我是这么来看待这个事情的。举个例子，做饮料。你可以做可口可乐，赚长期的钱。但是你也可以卖便宜的饮料，快速的赚钱。像中国的娃哈哈，就是属于快速赚钱的。挣到钱了再去想下一步怎么办。对我们现在这的所有人来讲，关键是你的定位是什么？如果你今天缺钱，你可以赶快做一下311，做完了以后该干点啥就干点啥。如果你的企业在当地很多年，而且在顾客心中形成了一个固定的定位了，你就千万别做311，否则会把你在顾客心中形象毁于一旦。顾客比我们聪明，你现在做什么都会改变你在他心目中的形象。这个东西各有利弊，关键是你以后要走什么样的路，你今天就要做什么样的事。你想赚长久的钱，一定是要做张总讲的：精耕细作、长久的永续经营；如果你想快速的赚钱的呢，你就做这种快销之路。
我今天算是比较有发言权的。第一，我既招商。第二，我在山东又有十个自营市场。第三，我还做过311。我是某产品的山东总代理，厂家给我讲311这个东西多好多好。讲了以后，我这个人心比较乱，那我就说试试吧，你给我派最好的讲师。我选了5个市场，一个市场开上一场，因为我主要想搜集客源。他说你什么都不用问，你就派上三个员工打打电话，其他啥心也不用操，我这边就是全套讲师给你开会，都是最优秀的讲师。我们第一场是在一个县城，结果讲师去了，我们一问，从来没讲过311方面的课，今天是第一场。第二场是另一个县城，500人的会。这次讲师讲课话很大，说：“我在这讲课，市长都不能进来。”结果这里一个退休的市委书记在下面，他给市长打了电话，市长就让公安局、工商、药监局的人全部来了。好在我们省里有人，没进会场。对里面没有影响，卖了一些。
有一点，不是影响员工，也不是影响客户，是影响我，一下子衰老了。干了这么多企业，一下子出了这么多事，心理上承受不了，晚上睡不好觉，开着手机等着看第三天销售咋样了。刚才有人讲到，成就了谁？成就了员工。另外还成就了厂家，因为他是稳赚的。但对于我们这边来讲，我觉得收获不大。为什么？开上3场会，提心吊胆的挣上30多万。对于我来说，这种会不能再开，伤不起这个神。这就是我对这个事情的总结。
对这个事情，我微词最多的就是赠品。厂家给我发过去一批金镶玉，我们两个顾客，我给他带上一个，结果点烟的时候点着了。为什么，它外边是一层纸，这纸着了，把里面的玉露出来了。那个玉翻过来后面一排全写着“福”字，第一，这玉不是玉，玉放在身上感觉是冰的，而这个是温的。第二，玉绝对不能刻上几百个字在上面，那一定是磨具做的。我们就怀疑是树脂的，就在那一直烧，烧了半天也没烧出啥来。
我们只做了一场为什么就不做了？第一是为了告诉顾客，不光其他公司能做，我们也能做。否则顾客总是说：“其他公司都在做，你们为什么不做，是不是你们没有这个东西？”我主要担心它的赠品，最关键的是，钱我分给那家公司了他拿走了。产品顾客拿走了，产品顾客吃了吐不出来了。但是这个赠品毛主席像或金镶玉顾客会一直带着，到了两年之后，顾客说你这个赠品宣传两千多怎么还这样？那两年之后顾客来找你这个茬儿怎么办？所以最后我选赠品只选了一个顾客不会来找茬的杯子。
各个企业都有各个企业的道路和定位，我们今天在座的定位都不同，愿意做品牌之路的大家可以多找量健学习，有续的慢慢静下去。想快速赚钱的呢，可以做一下快销模式。这就是我给大家分享的，谢谢大家。
郭心明：实际中，这种模式肯定适用于现在愁眉苦脸的人。朱总站在反方，那么一定也有站在正方的。林总，有请！
林桂平：大家好！不管哪种模式推出来，其实都不是最重要的。如果你是3家店，别人20家店、50家店，别人做大品牌，你根本就没法和人家比，你只能做311。另外，你不做，别人会进来做，因为这是一个趋势。对于你的铁杆顾客，别人拿来做了3场，你的顾客肯定不跟你了。其三，钱都在员工手上，这是什么问题呢，这是你的利润分配问题。
经过这么长时间，每个会有做30万的、40万的、20万的，但是没有十几万的，大家都能挣到钱。还有一点非常重要，可以搜集很多重要的新顾客，带来很多后续的客户资源。为什么？三天会有大礼相送，如果做一般的会销，绝对做不起来，很多顾客进不来。随便发单进来的顾客也能成单30%左右，这就是快销模式。但快销讲究的是什么？道德、养生和家，所以讲完之后，顾客都是感动哭的。这里面讲师的水平一定是非常高的。
如果是大企业一定不要做，你的利润都很多了，还赚这种小钱干什么。但是大企业也不要盲目，快销模式会伤害你的顾客。如果三天模式在你那做了一段时间，就算你再送再赠，顾客也不会买你什么东西。大家都知道，保健品平常卖七八千的，同类产品做快销卖两千以下。最后，你觉得会做成个什么结果？所以对于这个问题大家一定要好好考虑考虑。我就讲这么多。谢谢！
郭心明：林总的这个观点也是我在调研中发现的，小企业活不了才这么做。那么大企业也有做的，他们主要考虑两个要素。那也是钱呀，谁跟钱过不去呀。更重要的是他担心：我要是不洗别人洗了怎么办？干脆还是我自己洗我自己吧。这个问题我们一定要问问张总，张总做的是大品牌，你怕不怕别人洗你呢？
张标：不怕。两个原因。
会销的核心：不管你做什么模式不可能所有人都成为你的顾客。我一个员工只要有三四十个顾客就行了，多了也不是你的。十万个，一百万个都给我们上海量健做不了，每个人只要吃自己的饭和菜就行了。我的顾客我培养好，他肯定是洗不动的。
快销我也研究过，我一看那个产品和礼品就说根本不用担心，我跟我们的顾客说你送给我我都不要，我有我的教育之道，所以不用担心的。我也不怕谁来洗我的顾客，因为不可能所有人都成为你的顾客，就跟不可能给所有人做我的产品一样。
有一点我们要认同快销，我觉得可以做一个优化。刚才看华松的课件，他的流程思维和我们的模式没有本质区别。首先讲活动，讲亲情，讲教育，然后产品水到渠成。但是你不要拿着不好的礼品，你索性来个重量级的礼品，这就是挑战啊。我们给人家讲道德讲产品，到最后赠品产品不好就是欺骗啊。我凭直觉，做快销的这个讲师的水平一定很高，有这么高的术，一定要在的道的引导下进行。还是要可持续发展，就像刚才朱东讲的两年后怎么办？
而且还存在一个问题。我不懂就妄加评论了。你弄了一批新资源进来了，你的老顾客是不是丢掉了？你还再怎么卖？你还得是这种方式，到最后总有破窗户纸的。
郭心明：覃总一直默默坐后面，覃总在福建做得非常好，但覃总轻易不讲话，我们今天要把覃总请上来问问他在福建做过这个模式么？
覃建中：我们做快销有3年了，我们是从2009年开始做的。
2008年金融危机，我们福建企业跨得很厉害。我们企业严重亏损，陷入了困境。我们就把一部分成两部，一部搞快销。但是和大家刚才讨论的快销有点差异，我们也是直接发单，但是都是我们员工自己讲课。当时做的产品是韩国一家上市企业生产的纳豆，这个纳豆一个人的量只要36块钱，我们就挣14块，卖给他50块钱。开单率相当高，达到50%，有时可以达到80%。员工卖这个东西，没有提成，但有点奖金。顾客买了之后，就成为我们的会员。但是每人限领一次，比如，他交了1000元，只能到我们店里领一次，而且必须每个月做检测，不做检测我们要退货了。只有高级会员是买大单的，要买组合产品，这是一个捆绑销售，一单至少9000块。2009年到现在我的顾客市场估计占其福州其他公司总合的70%。而且这些顾客都跑不掉，先做检测再领货，我们有专门的服务机构在做这一项。
但是我们员工最大的问题就是成为了“追新族”，因为他开新顾客比开老顾客还容易，老顾客要跟一年才能开出来。我们也没有时间去搞新的产品，因为员工都反对。他们都说：我们就卖这个产品就挺好了，就这样卖，是一个很稳定的操作流程。员工做这个越做越精了，先用快销发展会员，搞几天之后，顾客成熟了，然后捆绑卖大单，最后再做售后服务。
快销这东西，把它稍微改进一下是非常有战斗力的。对于收集新顾客，稳定新顾客有非常大的作用。当然，要货真价实，否则，顾客全部跑光了。现在福州也有人模仿我们搞这个东西，也用纳豆。后来现在我们搞了个一元排毒的芦荟胶囊，“一元排毒”，每天只交一块钱，交完一个月30块钱就可以领一瓶芦荟。像这种不是主打产品的，特别是差异化不是很明显的产品，文化做不透的产品，我觉得可以用快销的方式。先要笼络顾客，让顾客成为我们的会员以后我们再发展，这个队伍才会越来越壮大。
郭心明：覃总是做长线的前辈，人家做的又快又好又稳当。企业小也有做得妙的，台下杨总就有自己的一套。我们有请！
杨总：我的市场比较小，中等水平。有一个店运营快一年了，基本上也不挣钱，要死不活的。我准备把它关掉，但是今年的快销给了我启发。
我那个店是独立区域，那个地方别的商家做得很好，我做得不咋地。
我要是做就送金镶玉，联系到厂家，就几十块钱。后来我就琢磨能不能做？能做。我就联系各个信息，但是最终没动。为什么？没找到相关的人才来做这个事。这个模式主要看讲师的水平，你整错了，肯定赔钱，完了还砸了自己的脚。
所以这个店我不动，我在其他商家的家门口干，这个可以。而且搜集的客户可以快速转化。我可以在这个地方不赚钱，但是我必须用这个方法笼络一大批优质的客户资源。这是我的想法。
我们的核心品牌肯定是不能动的，产品是你经营的最核心的东西，没有产品就没有优势。而且哪天把产品厂家整死了，我跟着也死了。所以我要经营我自己的品牌，我们的产品才能多元化，才能特殊。选择产品，这行业不是最好的不做，第二第三的我绝不做；我进不去有人进去我绝对不做。
这个模式我觉得没有好坏之分，有的店能做，有的店不能做。你想做什么很重要，你想搜集点顾客，可以做。你想赚点钱，可以做。但不要让员工吃得太饱，吃得太饱不好，尤其是在店很小的情况下。员工吃饱了就干别的去了，这是个麻烦事。可以请他们旅游，但不能让他们见到钱。这是我的分享，谢谢！
郭心明：杨总这个说的很明确，走别人的路，让别人去死。鞍山的李丽宏李总做得非常棒，我们想听听李总的想法。
李丽宏：我来自辽宁鞍山，做洪•张国际做了5年。今年春天，也有很多朋友让我和他们一起做这个快销，当时我真的很纠结。朋友团队很大，在一个城市有八九个店，他们做完之后告诉我非常好，一场会下来基本是四五十万。
我就思前想后徘徊了一段时间。我一直想打造品牌，我们产品的品牌还有我们店的品牌当地给老人的感觉挺不错的。虽然保健品在群众当中骂声比较多，但我们有一种出淤泥而不染的感觉。
我们开店是为了给老人健康，给老年人带来欢乐。老人每天理疗、体验都很开心，也很感激我们。量健张总讲的。每个店的风格不一样，有的店你去了，顾客热烈鼓掌，热情和你握手，那种感觉让我们觉得特别有成就感。所以后来我想通了，基于我们这个店的情况，我决定不做快销走长线。另外，我年龄比较大，这种起早的模式，我真做不了。
郭心明：李总非常幽默。下面我们再找一位，大庆的王栋王总，欢迎分享！
王栋：我来自大庆，做夕阳美今年是第十三年。
对快销这个东西一直很犹豫，看到很多朋友赚钱了。从去年到今年，快销对我们的市场和顾客有很大的冲击和影响。
对于模式，有一家找我做，我觉得很新鲜；第二家找我我就有点犹豫；第三家找我做，我就说这个东西我不能做了。原因很简单，在大庆我做了十三年，不管做得好不好，起码我出去开会，和顾客说“我没有做过骗你们的事情。我能对得起自己的良心。”如果我今天搞了这么一个模式，明天别人也会搞这么一个模式。今天我发金镶玉，明天他发茅台酒。顾客今天参加我的会，明天再参加别人的会，这个顾客会说，原来你们是一样的。大家都做这个东西就没有独特性了。
快销给我的感觉，唯一能快速吸引顾客的无非就是低位价格，会销产品也可以卖那么低。怎么来抗衡呢，第一，扎扎实实做好顾客的服务工作。从利润空间拿出一部分钱来，像昨天于总讲的，把顾客当亲人一样，拿出更多的钱来，花在顾客的后期服务和顾客的感情维护上，这样能拴住顾客。第二，把利润空间再降一降，把各方面成本压缩一下。比如一套产品卖五千，让利之后连赠带卖两千五，快销顶多也卖这个钱吧，再低他也不会卖吧。这样，对我们的顾客竞争力也没有那么高了。
我做十多年了，对于一些模式不敢轻易尝试。我和我的同事说“我们再做十年”，我希望自己的客户也能够跟着自己再走十年，所以我还是走自己的道路吧，最后只要能坚持住，最后存在的才是胜利的。谢谢！
杨书坤：刚才三天会大家都谈到了礼品，我做了一个会销礼品网，所以作为礼品提供者我有必要讲讲自己的感受。
对于三天会，我们企业都会想：我做吧，怕伤了我的顾客；不做吧，怕别人动了我的顾客。我非常认同朱总讲的：存在就是合理的。我们用3天会赚钱无可厚非，但我们赚了钱了伤了这个行业对我们大家都有影响。
刚才谈到礼品，真的和假的就差几十块钱，如果我们把这个利润弹高一点，把礼品做得货真价实，可能就没有那么大伤害。“3天会模式”之所以盈利，其实不是额外增加了多少投入。细想起来只是把客户转化周期缩短，把相关运营成本转变成礼品体现在顾客身上，这样的话我们很多人可能就想明白了原因在于什么。
我们以前礼品使用占销售额的2-3%，现在很多企业已经达到了5-7%，而“3天会模式”10%的投入就对我们产生了颠覆性的影响，这是需要我们思考的。年销售额1千万，礼品、赠品投入少则20、30万，多则50、60万。白花花的银子如何能助力业绩的提升，不值得我们思考吗？我们很多市场这笔钱花得没有效果！如何提升质量、如何更新样式、如何提升价值、如何满足客户需求……这些都值得我们思考。
我们很多人不像量健的张总他们有浓厚的企业文化底蕴和顾客忠诚度，那么我们该反思如何提升我们的服务。如果我们在选择礼品的回报上还简单的局限于送个鸡蛋呀送个香皂呀，肯定不能把我们的顾客维护好。那么通过这样的事情我们来反思自己，就像刚才王总讲的，我们在服务上加深，在销售方面我们也要反思。我们现在抓住一点。低价值的切入，后期的维护。无论那个模式，好的继续发扬，不好的我们去避免。都是可以做好的。这样的话在这个行业里大家才能维护好，达成共赢。
郭心明：我来谈谈自己的体会，3点。
对于大企业。如果你能驾驭的了你就做，驾驭不了你就别做。我也问过很多做过的大企业，他们有实力很轻松能搞定，有再多退货都能搞定。有的企业后续的问题可能会比较多，驾驭的好的话你就充分吸取它的优点。
对于小规模的企业，活得好就等等，活得不好就做。
对于每一个人，其实当年都是从小企业做起来的。为什么有的企业做了十来年还是两三个人，四五条枪，为什么有的企业做了三五年就做成200人，300人，500人。归根到底：一个人要想有大出息，一定要有战略眼光：走一步看三步。这才是王道。好的，今天的分享就到这里。
