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文/上官
尾盘沉淀了我们的目标利润，压住了我们前行的热情。秘诀并不存在，方法总是有的。下面谈谈我对死盘和尾盘的一些看法
诊断尾盘销售难题 按照国际营销学一个通用观点，任何商品销售都分为四个时期：导入期、成熟期、持续热销期和衰退期。地产界通常所说的尾盘一般指衰退期，楼盘销售率在7成左右的时候，余下的单位便称作尾盘。尾盘一直是令发展商和代理商都感到头疼的一件事，因为实尾盘时已不可能大量、轰炸性的进行广告宣传，尾盘数量不多，其营销费用十分有限，如何用少量的宣传费卖出最难卖的单位，这是业内人士一直在探讨的难题。
楼盘销售接近尾声时，剩下的大都是一些销售较为困难的单元，大多数接盘销售都是如此，都会或多或少地留下一些尾盘，那么有没有可能不出现这种情况，也就是说避免出现尾盘呢？
根据本人操盘多年的经验，住宅销售基本可以避免出现最后那种朝向、采光、楼层较差的尾盘。如果做项目代理一般从前期就开始介入，即从设计规划开始，对项目的建筑风格、平面设计、客户定位等均和发展商一起共同完成，也就是通常所说的“全程策划”，朝向、采光、楼层较差的单位一般在开盘时就首先以较低的价格推出。一个前期策划较好的项目，在销售高潮、人气旺盛的时期推出楼盘中位置较差但价格较低的单元，是比较容易吸引买家的，因为接盘积压除建筑质量、户型结构、立面造型、周遍配套等方面的原因外，一个最重要的因素还是价格问题，大量的问卷调查都得出这些最基本的条件能够得到保障外，影响置业者购房最重要的因素就是价格。一些较差的单元留到最后卖困难会大得多。
我认为，中途接手的项目成功的机会较小，单一做尾盘难度相当大。一个项目要做到100X的销售率，必须从开始就全局进行考虑，还必须依赖发展商的支持和配合。
尾盘销售四大技巧
A：降价！降价！降价！
尾楼一般分为两种，一种是朝向、采光、楼层、户型较差的，用一些专业人士的话来说，这种层盘除了降价，没有更多的办法。一种是面积较大的顶层复式，这类复式之所以销售出现困难与发展商对楼盘的定位很有关系，许多定位工薪或者普通白领阶层的楼盘，顶层一个几百平方米的复式单位，总楼价高未来装修成本大，它的买家是谁很难确定。这一类型的尾盘显然也是价格因素在起作用，但由于总楼款较高，降价作用并不大，更多的时候需要采用其它的方式，如后面所要提到的改进产品等。
但无论如何，降价是处理尾盘的一个最常见的方法，也是发展商和代理商用得最多的一种方式。可以说，几乎所有尾盘都离不开“降价”这两个字，尤其是一些发展商急于变现的尾盘，降价可以说是唯一的方式。
但降价也有许多技巧，除了降低单位售价外，还有所谓“隐性降价”，如降低首期款、精装修、送物业管理兼送花园、送家点等等。这些颇具入情味的降价方式所起的作用不可小看。
B：寻找新的营销方式降价并非一剂任何时候都见效的灵丹妙药，有些楼盘价格降到极限、广告也打了无数依然无人理睬，这个时候寻找一个新的营销方式应该说更为重要。下面举一个成功的例子。
**花园位于保税区旁，优点是周围环境安静，缺点是位置较偏，不太引人注意。
**花园二期的尾盘销售时曾有过几次降价，均价每平方米降至4900多元，广告也打了不少，但市场几乎没有反应。采用“试住”这一方式后，仅仅两周时期便完成了销售，55套住宅全部售出，同时单位售价比原来上涨了15%。
“试住”主要是为降低置业门槛，使潜在的消费需求“浮出海面”，但对发展商而言是有风险的，如资金回收较慢、存在退房的可能性等等，因此，要求发展商事先就作好心理准备，并且在楼盘品质、物业管理等方面都要得到保证。
C：重新定义市场，改进产品在我接触到宁夏荣达地产18年的开发经验，他们处理尾盘方面有许多经验，尾盘的处理方式除了降价之外，重新定义市场、重新界定客户，同时在可能的情况下对产品进行改进也是一个值得借鉴的好方法。由该公司开发的世纪花园都是该方式的成功范例。
所谓重新定义市场，一般必须对产品进行改进，只有这样才能维持持续销售期，避免提前进入尾声。如位于惠农去的老街坊，销售热潮过后，便重新定义市场，认为该项目的市场就在周边，客户就在附近，因此，宣传上主要采用路牌、横幅等方式吸弓间边客户前来看楼，最后用了极少的广告费就完成了销售。改进产品这一方式对写字楼和商铺来说，运用较多，但住宅产品有其特点，其户型的改动比较困难，虽然复式可以改为平面，大面积改小、小面积打通改大等等但大都在特殊的情况下才采用此方式。一般来说住宅产品销售到了尾声，改进的可能性可以说是微乎其微，因此较多的采用重新定义市场的方式。
D：制定目标各个击破
位于平罗县的水印荣庭可以说是以此方法处理尾盘的一个典型代表。 前三个月只卖出100多套，后劲跟不上，出现一个停滞期；后来我接到这个项目，根据它的位置和所处的位置，最后分析确定3个目标市场，第一解决孩子上学买房的客户；第二乡镇青年结婚房；第三就是本现成改善形居住的客户。那么前2种如何突破，首先采用看房车陪高音喇叭，把项目买点和一切买点用录音的方式在每个乡镇和集市播放，在配合DM单，外加每个乡镇确定一名义务宣传员，如有他介绍的客户成交的每户反现2000元，另外通过促销如有结婚证买房可凭证抵8000元的房款。。。。。。。。。。通过30天的不停刺激，2011捻月6日集中做了一次回馈老客户和新客户购买优惠月活动，一个月销掉160套，可谓给这个市场创下了至今没有人超越的销冠。
化险的其他策略是由卖名字、卖风格，转为卖生活、卖实质、卖功能，请专业的代理商联合销售。
未完待续
