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超市消费心理学论文范文一：如何利用视觉营销策略提高消费者购买动机摘要：法国人有一句经商谚语：即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列，因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望，这种消费欲望也就是购买动机，动机来源于需要，需要就是客观刺激物通过人体感官作用于人脑所引起的某种缺乏状态，需要的多样化决定了动机的多样性。而动机能否引起行为，取决于动机的强烈度。一个人同时可能存在许多动机，只有最强烈的动机即“优势动机”才能导致行为。通过对消费者进行视觉刺激的方法来影响消费者的购买动机，从而提高产品销量。
关键字：视觉营销 消费者 购买动机 营销策略
市场的主体和核心是消费者，消费者是决定企业生存发展的命运之神，正是从这一命题出发，企业营销管理的实质是对消费者需求的管理。在市场经济条件下，企业的一切生产经营活动，包括市场营销活动都是以消费者的购买行为为前提的。企业生产的产品，只有被消费者购买，才能实现其价值，企业的再生产活动才能够进行，所以研究提高消费者对该商品的购买动机是市场营销活动中的一项重大工作。本文通过研究利用视觉刺激的方法，来提高消费者的购买动机。
一、购买动机在营销活动中的作用 1、购买动机的含义
消费者的消费行为是受动机支配的，指引购买活动去满足某种需要的内部驱动力。动机来源于需要，需要就是客观刺激物通过人体感官作用于人脑所引起的某种缺乏状态，需要的多样化决定了动机的多样性。
动机能否引起行为，取决于动机的强烈度。一个人同时可能存在许多动机，这些动机不但有强弱之分，而且有矛盾和冲突，只有最强烈的动机即“优势动机”才能导致行为。依照动机来源的层阶性将消费动机分为生理性动机、社会性动机、心理性动机.
2、购买动机的形成
动机是一种基于需要而由各种刺激引起的心理冲动。动机的产生由三要素构成①需要驱使②足够的需要强度③刺激诱因，因此动机的强度大小取决于三变量：①需要的强度，即有机体内的生物与本能的
空缺状况;②刺激物的刺激效能，即外界环境所提供的条件对有机体的激活效能;③目标诱力的大小，即在众多刺激中能够构成行为目标对人的诱发力。购买动机的形成受制于一定的文化和社会传统，具有不同文化背景的人也会选择不同的生活方式与产品。文化的多样性带来消费品位的强烈融合，人们的消费观念受到强烈的冲击。
3、研究购买动机的必要性 由于消费者的部分需要和产品的某些属性功能价值的重叠是构成购买动机的原因，所以在分析产品的属性价值时始终要将限定范围内的消费者的需要作为衡量的依据。购买动机的实现除了要具备主体的需要和满足需要的“产品”之外，还会受到其它外部或内部因素的制约。也就是说，主体的需要和客体的功能价值(诱因)只是构成了购买动机产生的条件，但并未构成动机实现的充足条件，因此还必须满足其它条件的要求。另外，主体对产品及其文化的需要往往也不是完全靠本能就能驱动的意识性需要，而是由主体的内在条件以及其所处的外部环境共同作用才能被主体意识到的需要。所以，在确定目标顾客的特征之前，我们还要对影响动机实现和形成的所有一般性条件通过各种动机研究技术、逻辑推理方法或心理分析方法等挖掘出来。所以通过正确的营销策略可以有效的引导消费者的购买动机转向。
二、视觉营销
1、视觉营销的概念
视觉营销就是市场营销层面上一部分销售技术的总和，这部分销售技术可以使我们向(潜在的)消费者在最好条件下，包括物质和精神两方面，展示我们用于销售的产品和服务。它存在的目的是最大限度地促进产品(或服务)与消费者之间的联系，最终实现销售的手段之一。
2﹑视觉营销的主要包含内容
视觉营销是通过一系列的视觉传达来表现其营销的理念及核心部分。
在发达国家视觉营销包含以下：
空间：通过空间立体视觉效果营造品牌氛围。
平面：通过平面视觉以及海报等来作为一种视觉效应。
传媒：通过推广形式来表达视觉营销的概念。
陈列：完成内部的构造变化。
造型：来完善形象的优化整合。
三、如何利用有效的视觉营销从而增强消费者的购买动机
视觉营销最直接的方式就是广告，广告向消费者传播商品和品牌信息，以形成对商品特别是品牌的认知和形象。以新颖独特的方式给消费者以一定的震撼和吸引的注意力。比如美国保洁公司刚进入中国，首先面对的是中国人民对其产品的认可问题，为此他们实行了地推式的广告形式与行销手法，让众多保洁公司的业务人员，走进农村，挨家串户推销“汰渍”洗衣粉与洗发剂，吸引了中国从城市到农村的广大消费者的注意，并由其产品的成功试用，实现了对中国内陆广大农村市场的围剿，成功地推广了P&G的产品。
1.利用良好的视觉效果，强化产品的战略性推销工作，有利于新品牌在消费者心中形象的树立。
视觉是我们看到的表象，思想才是隐藏背后的核心和灵魂。特别是推广期品牌，每段时间都会有不同的主题作为核心思想，譬如劲霸一开始就是把夹克做大做强，后来以点带面，由夹克单品成功的带动了整体业绩的增长，从而拉动了整个品牌的良性发展。今天，当我们走进夹克的实体店，依然可以看见金色的夹克道具附在墙面上。我们说，这是劲霸的战略思想，从开始到现在，坚持不懈，因而获得了成功。从这个案例可以知道，市场上存在的消费者中99%的都是非专业购买，在众多的竞争对手中，首要其冲的抓住了消费者的眼球，是他们有了购买的欲望，在营销活动中也就成功了一大步。
2.利用广告视觉潜移默化中影响消费者的购买动机
广告，就是广而告之，即广泛地告知公众某种事物的宣传活动。是通过一定媒体向用户推销产品或招徕、承揽服务以达到增加了解和信任以至扩大销售目的的一种促销形式，并能过广告达到让公众熟知自己产品或企业形象的目的。说到底广告可以广泛地告知公众，相对于其他形式对产品与企业形成同样的认知度，广告投入可说是微乎其微，同时广告的快捷与手段众多也是其发展的主要动力。从影响消费行为的心理因素讲,消费者的需求动机是最为关键的一环,因为动机可以导致行为。但在现实生活中,消费者的需求动机并非都是十分明确的,往往是以潜在的方式存在着。此时如果广告迎合了消费者购买商品的潜在需求,唤起了消费者对商品的向往和追求,即通过大量的广告宣传,使消费者潜在的需求被激发或事实的需求被强化,这样就会导致消费者的购买行为。
商品在表现的时候，也要注意和广告主题或品牌阶段性主题的吻合，尽量避免主题不符或顾左右而言他。广告界有句有名的话：反复刺激、加深记忆。脑白金广告现象说明，在资讯过剩的年代，不断重复重复再重复，就能让人永远记住。
分析现代社会广告对人们实际生活影响与作用，可以看到广告已充斥于我们生活的方方面面。甚至于广告就是我们生活与产品的基本媒体链接。广告在传播商品信息、引起情感共鸣的时候，逐渐影响消费者的态度，并说服消费者改变原来的态度，促使消费者逐渐喜欢商品并购买商品。这在广告中更多的是采用对比的手法来实现，如不同产品间，相同的人使用产品的前后不同，新产品与老旧产品的不同等的对比。渲染消费或购买商品之后的美妙效果，给消费者明显的示范作用，指导人们的消费与购买行为。
3.注重物品陈设的视觉艺术
随着人们消费观念的改变，消费者要购买的已不只是产品本身，他们开始关心一些产品的品牌所体现的文化、带来的精神诉求。有句开玩笑的话说，中国整体生活质量已经上升到一个高度了，就服装消费而言，人们在淘汰一件衣服时，绝大多数是因为衣服已经过时，而不是因为衣服旧了或者破掉。店铺是品牌与消费者的窗口，它的形象直接决定消费者是否购买该品牌产品。有人说陈列就是从细小的地方体贴顾客，使他们在感受陈列环境的同时愿意逗留并购买产品。因此，很多人直接把陈列艺术称为“视觉营销”。据其统计，店面如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高10%以上。
许多国内品牌在声势浩大的广告攻势和豪华的卖场装修背后，却经常出现上零乱的陈列、过期的招贴及不规范的导购，这样严重影响了顾客对品牌的信任度。下面从几个方面简单介绍了商品陈列这种视觉营销在营销消费者购买动机中起到的微妙作用。
⑴美好的橱窗陈列给消费者进入店内消费的欲望，使其充满幻象
橱窗紧贴着建筑，或将建筑镂空，面朝着街道，把本来想吆喝着拉扯着卖的东西做成一张脸谱。这是商业时代的产物，产品的个性、产品品的品质、该产品的精彩都写在这张脸上。橱窗可根据条件设置封闭式、半封闭式和开放式三种。一般来讲，封闭式橱窗大多为场景设计，展现一种生活形态;半封闭式大多通过背板的不完全隔离，具有“怀抱琵琶半遮面”般的吸引功效;开放式则将产品形态或者生活形态完全展现给消费者，亲和力强。
当一个店面将橱窗设计的十分美妙的时候，消费者就有了想更进一步了解该店的欲望，把原本不想购买或者没有对该商品购买欲望的顾客带到店里，从而无形之中，为销售产品带来了顾客，增加了随机购买，直接增大了产品的销量。
⑵整洁店堂唤起审美的愉悦
一个成熟品牌给人的感觉应该是具有高度美感的视觉享受。整体色调的搭配、灯光给人的冷暖的心理感受、地砖的材质和色彩、道具的装饰等等，都应该由专业的公司根据品牌的主题来完成。
现如今消费群体的多样化，对于消费品需求也具有多样化，有些顾客是为了产品的本身，而有些消费者更注重消费过程中所享受到的服务。试设想，同样一件商品，以同样的价格销售，消费者愿意在杂乱无章的店面购买还是在整洁光亮的店面购买呢?这个答案是不言而喻的。所以，店堂的整洁也起着吸引消费者的作用。
⑶合理陈列展现货品的优势
货品陈列是门很大的学问，很多公司的装修可以请专业的公司来完成，却在陈列上犯了难。仍然以服装为例，服装的陈设中，第一，服装货品陈列分为正挂装、侧挂装及叠装(一般叠装只用来做库存)三种，都要求做到整齐、洁净、统一、不起皱，尽量不断码，不缺色，且卖场的货品都应去外包装袋。第二，新出货品、流行货品、推介产品要放(挂)在入门便可看见的位置，以显出陈列的主次。第三、整齐划一的叠放、清洁光鲜的店堂、无残损且未过季的平面物料、干净端庄的导购是卖场良好形象的有力保障。这种良好形象在消费者心目中就有了更高的影响力。
结束语：综上所述,视觉营销和消费者购买动机之间的关系并不只是简单地向消费者推销商品。站在消费者的立场上,广泛深入地研究视觉营销与消费者双方的关系,我们可以发现许多对消费者有益的影响因素,这样就可以更好地利用视觉效果搭建商家(商品)与消费者之间的桥梁,以期实现商家与消费者的双赢。
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超市消费心理学论文范文二：浅谈现代女性消费心理摘 要
在我国， 女性消费心理随着社会的发展而发生了重大变化。同时，女性消费者是市场中最为活跃的主角，她们在购买活动中起着特殊作用。因此，研究现代女性消费心理特征对于市场营销有着重大意义。一位搞营销策划的行家就提出， 当今的消费权由女性掌握，把握住了她们， 就把握住了整个市场。由此看来，女性消费者将是整个消费市场上最重要的一个群体，而且女性消费市场的前景也是不可限量的。期待未来的销售市场上呈现一片繁荣和谐的景象。本文先针对女性用品市场进行了分析，得出它市场广阔，购买潜力大，“包装商品”和“软性商品”销售量大，品种繁多选择性强，竞争激烈。然后从女性的消费心理分析，总结出现代女性消费心理。由女性消费者心理引出的女性购买行为的心理特征。最后，拟定处理企业相应的营销策略。
关键词 现代女性;消费心理;营销策略
俗话说：“女人心，海底针”，这句话极其恰当地概括了女性的消费心理的复杂性。虽然，因经济收入、职业、文化教育水平和年龄性格的不同，使女性消费表现出各自不同的心理特性。但总的来说，女性消费的一般心理特点还是十分鲜明的。
一、女性用品市场的主要特征
(一) 市场广阔，购买潜力大
1.女性专用商品市场
如化妆品、装饰品、女性衣料、服装、女性卫生用品等。据第六次全国人口普查统计，我国女性消费者有六亿四千万之多，占全国人口的48.73%。其中在消费过程中又较大影响的是中青年妇女，即20- 54 岁这一年龄阶段的女性，约占人口总数的21%。年龄在15 岁以上的女性，占人口的33%。所以，这是一支庞大的消费大军，有着相当广阔的市场。
2.只有女性承担购买的商品市场
如许多男性用品、儿童用品、老人用品及家庭共同使用的商品等，这是由于女性在家庭中的特殊地位和作用决定的。在家庭中，他们承担了妻子、母亲、女儿和主妇等多种角色。据国外一些典型调查资料统计，家庭消费品的购买，由女性购买的占55%，男性购买的占30%，夫妻双方一起购买的占11%，小孩购买的占4%。由此可见，女性是家庭消费品购买的主要承担者。女性用品市场是一个广阔而又购买潜力很大的市场
(二)“包装商品”和“软性商品”销售量大
所谓“包装商品”，是指装于包装容器内的商品。如香皂、牙膏、方便食品、药品、饮料等。对于这些商品，不必说明商品的品质和性能，购买者往往凭消费习惯，商品品牌印象直接购买，且销售量大。知名度越高越容易销售，冲动性购买的比例较高。这时，商品的知名度和个性特征就非常重要。所谓“软性商品”是指属于流行性的、装饰性的商品，如女性衣料、服装、鞋帽、围巾、装饰品等。对于这类商品，在女性消费者的购买动机中的心理因素占有重要地位。个人的爱好与需求对购买影响很大。所以，商品的设计对商品的流行具有重要意义。
(三) 品种繁多，选择性强，竞争激烈
由于女性消费品的品种繁多，选择性强，消费弹性大，消费资格的购买态度又非常细腻、认真，因而对女性消费品市场的要求很高，竞争也非常激烈。商品生产和经营企业要认真研究和分析女性消费者的购买心理和购买行为，并充分调动和发挥女性消费者优越的表达能力和较强的感染传播能力，影响更多的消费者，扩大商品销售。
二、现代女性消费心理特征
(一) 追求时髦与美感的心理
爱美与讲究时髦是当代女性一个明显的特点。其中爱美心理是女性普遍存在的一种心理状态。这种心理反应在消费活动中，所有女性都希望通过消费活动既能保持自己的自然美，又能增加修饰美。在购买商品时，他们特别注意商品包装，商品本身的造型、色彩和艺术美，重视商品对人体的美化作用，对环境的装饰作用和对人的精神的陶冶作用。而时髦心理与爱美心理是互相融通和相互关联的两种相似的心理。妇女们往往以时髦为美，所以也可以说时髦心理是爱美心理的一种具体表现。它的最突出一点是在于倾向于时新和先行，乐于走在时代潮流的前头。女性对时髦商品的追求主要表现在以下几个方面: 第一，时髦的色彩。主要是指服装、布料、家具、鞋帽等的色彩， 主要倾向于色彩的新颖不俗和赏心悦目，时髦色彩并不一定鲜艳， 而是追求与众不同的奇特美。第二，时髦的式样。这是指女性客户时髦心理对他们的专用品在外观形式造型上的要求标准。同时色彩一样， 对式样时髦要求也是新颖不俗、与众不同的美观。第三，时髦的打扮，指女性时髦心理在于自己的整体外观上的追求，女人爱美心理的最终着落点是在于使自己美。
(二) 求实心理
求实心理本事消费者中最基本的一种心理活动，而在女性特别是主持家务的中年妇女中表现得尤为明显，在我国长期低收入低消费的环境里，女性普遍养成勤俭持家、精打细算的习惯。在购物活动中的表现，就是希望所购的物品能最大限度地满足自己的某种需求，并具有物美价廉，经久耐用等特点。这就是典型的实惠心理，即“少花钱多办事”的心理。这种心理的具体表现是: 在实施购买时要进行利害得失的衡量，力求做到得失相当;在购买商品前对所购物品的性能用途和质量标准已有明显的要求;在购买物品时挑选认真仔细，力求完美。
(三) 攀比炫耀心理
有些中青年女性在生活上喜欢和人攀比，总希望比自己的同事、亲友过得更舒适， 显得更富有。她们在消费活动中，除了要满足自己的基本生活消费需求或十字架更美、更时髦外，还可能通过追求高档次、高质量、高价格的品牌商品或在外观上具有奇特、超俗、典雅、洒脱等与众不同的特点商品，来显示自己的某种超人之处。
(四) 情感性心理
女性消费者在个性心理表现上具有较强的情感性特征，既感情丰富、细腻，心境变化剧烈，富于幻想与联想。这种特征反映在消费活动中，就是易于在情感的支配和影响下临时产生购买欲望或形成对某种商品的偏爱，尤其是在为父母、丈夫、子女等亲人购买物品时这种心理特征表现得更为突出。例如，商品造型的新颖、包装的优美华丽、气味芬芳、音响的悦耳，会使女性对此产生爱好的情感，甚至会使本来没有购买欲望的妇女一经接触后产生强烈的购买欲望。
(五) 模仿性心理
模仿性心理是指购买欲望和购买行为是因仿效他人而产生并形成的心理。这种心理反映在妇女中表现较为普遍。在心理的作用下，妇女们在购买活动中经常会表现出以下两种特征:
1 、受别人的影响而产生的购买欲望
有些妇女向来对某种商品比没有购买欲望， 但当他们见别人使用某种商品时， 就会产生购买这种商品的欲望和行为。在日常生活中， 女性总喜欢留心观察别人及其孩子们的穿着打扮， 注意别家的家庭布置， 如发现奇特美妙的物品， 随时就可能仿效购买。
2 、在实施购买时仿效别人
在确定购买某一物品时，他们总要看看别人是否也购买这一物品，而当看到别人也买时会立即果断起来，有时甚至挑剔方式也模仿别人。我们发现，在一群女性的眼里，总有一位“名人”，只要这位名人带头买某物， 相信其他的女性也会一一跟进。
(六)消费的冲动心理
冲动消费，指没有一定指向的盲目采购行为，多为非计划性的临时购买行为。施行冲动消费的人群中以女性占绝大多数。女性无论在个人消费还是家庭消费过程中都会表现出“冲动”和非理性，也就是说，女性购买欲望受直观感觉影响大， 容易因商品品名、款式、价格、广告宣传、促销活动、环境因素、服务因素等产生购买行为。经常可以看到，她们在购买商品时，尽管是自已所喜欢的，如若无人问津或遇到态度恶劣的营业员，往往要打退堂鼓，放弃自已的购买意图相反，即使是她们不甚喜欢或不很需要的商品，如“处理品”，如果有很多人争先恐后地购买，或遇到态度友好的营业员，往往会表现出极高的购买热情，产生冲动性的购买行为。
(七)消费的健康、安全心理
随着商品种类的丰富、销售的扩展以及现代科学技术的发展和文化素质的普遍提高，在消费中居于突出地位的现代女性更加关心消费，以及消费品对自己、家人的健康和安全问题。例如， 对食品的安全性和健康的利弊的关心在增加。喜欢绿色食品、自然食品。食品向低脂肪、低胆固醇、多种营养的方向发展。母亲们对儿童用品的安全性日益关心。参加储蓄、保险的现代女性越来越多， 以应疾病、收入减少时用。他们也会定期去健身房，去美容院，注重营养均衡，定期做身体检查，时刻关注自己于家人的健康。
三、针对现代女性消费心理制定的营销策略
从上述分析可知，女性用品市场是一个广阔而又充满潜力的市场，是对整个商品市场具有举足轻重和重大影响的市场。企业在开发女性用品市场时，要针对女性消费者的购买行为心理特征，采取适宜的营销策略，以受到预期的效益。
(一)准确市场细分与定位
所谓市场定位，是指针对总消费群体中某个特定部分进行产品设计、生产和销售， 它可使产品具有一定的特色，树立明确的市场形象， 以区别众多的竞争对手， 从而满足特定消费者的需要和爱好。企业要满足现代女性的消费需求和爱好，就必须改变传统的市场定位战略，把市场营销的重点集中在现代女性市场上，具体讲企业的市场定位战略应该由针对养育儿童和家庭转变为针对职业和家庭。许多企业的营销实践表明，市场定位战略为职业和家庭可能更为有效。要做到这一点， 企业必须研究现代女性的消费心理和行为特征，从而为自己的产品树立良好的形象， 去迎合现代女性的消费心理需求。
(二)制造情绪，引导消费
冲动购物是女性消费的主要特点之一。女性情感丰富，而且往往有很强的想象力，企业应该在宣传中加以引导， 便能够影激发其相应的情绪，为购物编造一个“ 合理的借口” 。为此商品的设计、包装要讲究情感的诉诸诱导。要改善购物环境，商场和超市的购物环境优雅、温馨。同时还要开展多种形式的促销活动，巧妙利用传播渠道，迎合女性“情绪化”心理，开展多种形式的促销活动，赋予产品以感情， 赢得女性信赖和忠诚。
(三)突出个性
随着社会经济的发展，女性消费者购物正在逐步从满足温饱向享受型、个性化方向发展。也就是说她们在追求实际与实用的同时，更加注重个性的满足，其消费需求日趋差异化、多样化、个性化。女性消费群体突出个性、表现自我的消费心理特征，对企业制定营销策略很有意义。从企业的角度来说，一方面应该生产不同规格、造型、色彩、样式的产品来满足不同女性的需要。另一方面应该努力塑造品牌的个性化形象，来满足具有表现某种个性的女性消费者需求。 ( 四) 优化购物环境，规范服务
提高接待艺术营销企业的橱窗布置应明朗、热烈，商品陈列富有特色，既能吸引女性消费者驻足观赏，又能促使她们萌生购买欲望。广告宣传要侧重商品的好处和具体利益，不宜过分抽象。企业经营用语要规范化、称谓亲切且有礼貌，接待服务讲究艺术性，要恰到好处，充分尊重女性消费者的自尊心，以博得她们的信任和好感。
( 五) 产品销售渠道和营销网络要快捷、便利和优质
女性是否对某个品牌或商店产生惠顾动机，主要看产品的质量，服务的快捷、便利。由于现代女性中的相当一部分人的工作性质对个人形象要求较高， 因此，我们必须加强品牌意识宣传，在商品的经营方面要多经销名牌产品，满足其求名、求新的消费需求，同时，降低其因为没有更多时间购物而带来的知觉风险。由于现代女性购物的时间大多集中在周末和晚上。因此，商业企业应当延长营业时间，在周末搞一些营销活动，经济较发达的地区应加强电子商务。这样做一方面为现代女性购物带来一定的方便，另一方面会给企业带来更多的效益。由于现代女性的求新、求异动机强烈，因此，新产品上市应以此群体为主要推销对象，并且推销语言应当突出新特点，从而满足她们的心理需求。
(六)强化服务，培育忠实女性消费者
为了培育品牌的忠诚顾客，企业在营销活动过程中必须提供人性化的服务，这一点尤其是对于内心独省型的女性消费者十分重要。企业的整个营销活动要讲求艺术，使整个过程充满关爱，在此基础上培育女性消费者对品牌的忠诚度。
四、结语
女性消费者市场还在不断扩大，而女性消费者的心理特征也在不断变化，作为时代潮流的先锋，她们将对整个消费市场起着巨大的促进作用。一位搞营销策划的行家就提出，当今的消费权由女性掌握，把握住了她们，就把握住了整个市场。由此看来，女性消费者将是整个消费市场上最重要的一个群体，而且女性消费市场的前景也是不可限量的。期待未来的销售市场上呈现一片繁荣和谐的景象。
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