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销售技巧和心得（NO.2）
一、 总结
要想获得销售成功，你必须把自己推销出去。
1. 树立并保持积极的心态。（自己完全可以控制并决定心态，按照自己的思维方式来决定自己行为的过程。必须
坚持原则，并不断修正自己，持之以恒）
2. 设定目标，并努力实现它。（最关键是要设定一个量化标准，要让自己每天都要实现一个阶段目标） 3. 在进行推销之前，要事先了解你的潜在客户。（提问那些只有购买者才知道答案的问题）
4. 帮助他人。（如果你在销售是以帮助他人为目的，肯定会激起客户兴趣，赢得他们的购买信心） 5. 与每一个人都建立长期关系（将建立长期关系作为销售的前提，并与你的客户共享）
6. 享受乐趣（任何领域成功的人都有一个共性：他们热爱自己所从事的工作。因为热爱，才会充满激情地去做事）
二、 思维
思维决定销售
a. 在拨打电话前，你可能会这样想：这不是一个大单，可能不会成功。即便是浪费时间，我也要碰碰运气。每个
销售员都这样想过。
b. 也可能是一种相反的情况。在拨打电话前，你会想：这是一个潜在的大客户！他们需要我的产品，他们喜欢我
的产品，而且他们也非常信任我，这笔单子我将稳操胜券。
c. 每个销售员都会出现这两种情况，久而久之会在这两种情况徘徊，可是，不管是哪一种场景，大家都已经为可
能出现的结果定下了基本的步调。同时，也为自己的态度.自己的热情定下了步调，最终的结果也是自己能看到的，也所能恍然大悟的。
三、 自信
有了自信，才不会出现a情况，相反b情况是因为有了很多的因素才会促使十拿九稳，当然重要的包括了自信。 1. 产品知识（背景，性能）
2. 相信你的公司，你的产品（相信你所要推销的产品是能为客户带来价值的），对于你的语言、你的行为都要保持
充分的自信。
3. 客户来公司拜访，要大胆有勇气地向客户提问，才能得知客户的需求。（举例：生票）
4. 销售先是情感上表现的积极，然后从逻辑上强化对公司和产品把重要原则用在客户身上。
5. 如果成一单，你会获得一笔佣金。如果交一个朋友，你会获得一生财富。（举例说明）
四、 勤奋
1. 在销售过程中，每当出现问题或者事情没有按照预订方式进行时，首先会把过错归在他人身上。客户不回应，
不约见，或者要求更低的价格，在他们表示选择了你的竞争对手，那么就更需要你更加勤奋的去了解客户的心里，他是以什么样的心情来购买产品的，他由衷的理念是什么？以多种方式去和客户进一步的沟通，一定要让潜在客户产生期望心理。（通俗：多方面的多角度为客户，因为他需要这个产品）
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2. 成功的方式：一天天的积累。
3. 坚持：寻找潜在客户，让潜在客户了解你的信息，了解潜在客户的信息，约见潜在客户。
4. 问和听：准确的提问可以让潜在客户告诉你想知道的一切，从而最终达成交易。把有效的问题和有效的倾听的
回应，可以推动购买者的决策。
五、 拒绝
以下真正的拒绝;
1. 没钱。
2. 有钱，但不想花在这上面。
3. 自己不是唯一的决策者。
4. 没有支配预算的权力，或必须征得他人的同意。
5. 认为（或知道）他可以在别处获得更优惠的价格。
6. 心中已有答案，但不会告诉你。
7. 行业中有他的朋友.熟人或关系户。
8. 想到别处看看。
9. 认为（或知道）你的价格太高。
10. 对你的产品不喜欢或不信任。
11. 对你的公司不喜欢或不信任。
12. 对你不喜欢或不信任。
在现实生活中，客户的真正拒绝并不多见，大多都只是一种推脱。只要不是真正的拒绝，你一定能够成功克服，需要找出未能达成交易的原因。（推托之辞或善意谎言：我需要和家里人商量一下。我以后再考虑考虑） 总结：但凡是应情况而定，不管是真正拒绝还是善意的谎言，一定要经得起拒绝，在挫折中成长，在稳定基础跟进，获得成功。
六、 参与（信任）
如第三大点自信5小节说过：如果成一单，你会获得一笔佣金。但如果交一个朋友，你会获得一生财富。这个参与说的意思是，客户是上帝，而从长远看你把客户当成你的朋友，更进一层的关系中，你所要和他沟通的方式却不是单单只是一个你买我卖的局面了，而是树立在他心中有什么好消息，和朋友一样去和他分享，处处以他的角度去为他考虑。
从第一单开始，客户对你的印象，你的谈吐，你的心态，你的语气等等，他都会有第一感觉，你是不是值得他去信任，而这种信任需要自己去用心地以实际行动去反馈给他。（举例说明张.或李）发展良好的个人关系。
这就是我自己总结出来的心得，希望大家能借鉴得到，一次次的失败不代表永远失败，找到失败的原因，坚持不懈总会获得成功。
七、 销售话术
【如果客户感兴趣】
客服：您好，请问是XX先生（女士）我这里是秦汉盛世收藏中心的XX，您还记得吗？
客户：恩
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客服：今天给您来电话是和您分享一个好消息，目前人民银行发行了第五套人民币豹子号，不知道您关注没有，现各大报纸都在跟踪报导，（参考消息，京华时报）非常值得收藏，方便的话我给您介绍一下：
客户：什么叫豹子号？ 客服：第五套人民币豹子号就是现在花的05版这一套，包括6个币种有100元，50元，20元，10元，5元，1元，各10张，即是顺子号又是后三位全同号，（后三位全同号从0到9以此类推下去），现在订购的客户特别多，您看您订购几套？
客户：多少钱？
客服：现在公司庆祝搬迁，拿出只有30套做活动，原价7800元，现在是5800元，您看您订购一套？
客户：考虑一下。
客服：您是考虑哪方面呢？是产品还是价格，如果是产品的话您大可放心，这款藏品是中国人民银行权威发行，品质上很有保障，像这种大题材的人民币收藏升值空间都是相当可观的，像第四套人民币长城小四联，发行的时候不到5000，现在不到两年的时间它都已经涨到10000出头了，而现在第五套人民币市场吵得特别火，现在这个价格正是您买进的时候，现在是最值得收藏和投资的。 客户：这么便宜，是真的吗？
客服：您就放心吧，我们的办公地点在四惠壹线国际这，欢迎您随时上门参观，我们公司做收藏不是一两年了，如果有问题，早就曝光了，也不会等到现在了。每套藏品都有唯一的收藏号，公司现在仅仅只有30套做活动，只要这30套全部订购，其他都将恢复原价，您看是现在订一套还是两套？
客户：那好吧，先来一套吧。
客服：好的，公司有自己的物流部门，而且24小时都在北京城跑，您看是给您送到单位还是家里方便呢？ 客户：送到单位来吧，单位在XXXXX。就明天下午吧。
客服：好的，头送前物流部门会和您电话联系，请您保持您的电话畅通，稍后我会把我的联系方式给您发过去，您收到藏品有任何疑问随时和我联系。祝您一切顺心！。
【如果客户推托，不信任】
客服：您好，请问是XX先生（女士）我这里是秦汉盛世收藏中心的XX，您还记得吗？
客户：恩
客服：今天给您来电话是和您分享一个好消息，目前人民银行发行了第五套人民币豹子号，不知道您关注没有，现各大报纸都在跟踪报导，（参考消息，京华时报）非常值得收藏，方便的话我给您介绍一下：
客户：什么叫豹子号？
客服：第五套人民币豹子号就是现在花的05版这一套，包括6个币种有100元，50元,20元,10元,5元，1元，各10张，即是顺子号又是后三位全同号，（后三位全同号从0到9以此类推下去），现在订购的客户特别多，您看您订购几套？
客户：多少钱？
客服：现在公司庆祝搬迁，拿出只有30套做活动，原价7800元，现在是5800元，您看您订购一套？
客户：考虑一下。
客服：您是考虑哪方面呢？是产品还是价格，如果是产品的话您大可放心，这款藏品是中国人民银行权威发行，品质上很有保障，像这种大题材的人民币收藏升值空间都是相当可观的，像第四套人民币长城小四联，发行的时候不
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到5000，现在不到两年的时间它都已经涨到10000出头了，而现在第五套人民币市场吵得特别火，现在这个价格正是您买进的时候，现在是最值得收藏和投资的。 客户：这么便宜，是真的吗？
客服：您就放心吧，我们的办公地点在四惠壹线国际这，欢迎您随时上门参观，我们公司做收藏不是一两年了，如果有问题，早就曝光了，也不会等到现在了。每套藏品都有唯一的收藏号，公司现在仅仅只有30套做活动，只要这30套全部订购，其他都将恢复原价，您看是现在订一套还是两套？
客户： （算了，我觉得还是在考虑一下吧，回头再说吧。）
客服：您觉得还是有一些顾虑的话，您周六天休息的话，随时欢迎您来我公司参观，公司有自己的展厅，一会我把我公司的地址和我的名字给您以短信的形式发过去，您注意查收。
客户：恩，有空我就过来。
客服：好的，那就不多打扰您了。祝您一切顺心，再见！
【如果客户不喜欢人民币，喜欢邮票】
客服：您好，请问是XX先生（女士）我这里是秦汉盛世收藏中心的XX，您还记得吗？
客户：恩
客服：今天给您来电话是和您分享一个好消息，目前人民银行发行了第五套人民币豹子号，不知道您关注没有，现各大报纸都在跟踪报导，（参考消息，京华时报）非常值得收藏，方便的话我给您介绍一下：
客户：什么叫豹子号？ 客服：第五套人民币豹子号就是现在花的05版这一套，包括6个币种有100元，50元,20元,10元,5元，1元，各10张，即是顺子号又是后三位全同号，（后三位全同号从0到9以此类推下去），现在订购的客户特别多，您看您订购几套？
客户：我对人民币不感兴趣。
客服：现在世博会的邮票特别不错，方便的话给您介绍一下？
客户：恩，行！
客服：邮政总局发行了一款上海世博会全部的首日封，总共14枚邮票，面值1.2元，上面都盖有5.1号邮戳，非常有纪念价值。
客户：多少钱？
客服：360元。
客户：给我送三套来吧，送到家里。
客服：您看周几给您送过去呢？
客户：明天什么时候都行。
客服：您的家庭住址是在哪个区呢？
客户：您那没有我的地址吗？
客服：公司所有客户的个人信息除了姓名和电话号码都是屏蔽的，为了客户的个人隐私权益。
客户：哦，我家庭住址XXXXXX。
客服：好的，与您在核实一下您的家庭住址是XXXXXXX，感谢您的订购，头送前物流部门会和您电话联系，请您保持您的电话畅通，稍后我会把我的联系方式给您发过去，您收到藏品有任何疑问随时和我联系。祝您一切顺心！。
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八、 什么是最好的销售？
拥有最佳心态
提供最优质服务
具有最丰富产品知识
1. 销售材料：产品彩页、目录册
2. 销售方式：电话、下班后的非正式会晤、午餐约会、正式商务社交（使用邀请函） 3. 电话销售工具：新客户电话记录表、潜在客户登记表、出货单、藏品宣传册、藏品
报价单
4. 面谈销售工具：名片、个人便签（记事本）、客户证明文件（信件、文章、报道、
视频）、第三方机构证明文件、小礼品（带广告）、门票（比赛、文化、研讨会，与客户一起）
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