爱华网上一期我们介绍了从三个维度验证对方所说的话是不是真话，从而不被对方欺骗，而要实现这一点就要学会倾听。虽然大家可能都知道“沉默是金，开口是银”的俗语，但是不一定大家能从谋略的角度理解倾听在谈判和沟通过程中的重要性。
鬼谷子讲“人言者，动也；己默者，静也。因其言，听其辞。言有不合者，反而求之，其应必出。”这句话是说，一个人说话好比是处于运动状态，而我们沉默，好比是处于静止状态。处于静止状态才有足够的注意力来观察运动状态的情况。（这一点就有点像牛顿力学中选择参考系才会观测对方运动情况）。对方的话语依然围绕着一定逻辑规则而展开，我们通过仔细倾听，就可以感觉到对方能否自圆其说，如果逻辑上出现漏洞就立刻向对方提出，对方必然要做出回应（如果回应不能弥补漏洞，那么他所说的话就不能相信）。
鬼谷子在强调倾听的重要性之后，又着力强调“倾听”背后的逻辑：“言有象，事有比，其有象比，以观其次”。（不能不说中国历代的先贤还是重视科学的，从这句话就充分体现出来。）就是说每一个结论就是根据特定现象得出的，每一件事情都有其情况类似的事件可供我们参考，通过对于现象的观察和类似事件的对比，我们就能得出对方说话和做事背后的逻辑。
然而我们虽然重视倾听，但又不能一味沉默，因为这有可能是交谈“冷场”。有时候需要为了实现倾听的目的，而故意说出一些话语来“抛砖引玉”，以开启对方的“话匣子”。鬼谷子将这个办法概括为意味深长的一句话——“其犹张置网而取兽”！
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