爱华网如何用咨询台陌生拜访和展业
寿险营销经验证明：只有那些能深深扎根经营和重视市场开发的业务员，才会逐渐获得收益和回报，在竞争中脱颖而出。所以，公司和团队领导通常都会提倡营销员去陌拜，尤其是那些人脉资源不丰富的新人。但陌拜的形式并不一定适合所有的人，有的营销员根据自身性格特点，选择了在超市、银行、小区、主干道上摆咨询台的展业方式。
现代人都有很强的防范心理，不论是大街上被拦住推销，还是有人上门介绍产品，他们的第一反应大都是拒绝。如果你选择到公司或写字楼去扫楼，效果也不一定理想，因为就算某些准客户有兴趣听你讲，他们也会担心老板不满意自己上班时“心有旁骛”。摆咨询台就不一样了，有保险咨询需要的人最起码对保险不排斥，或者已经具备了初步的保险意识，被拒绝的可能性当然比陌拜小。
［实例之一］谢荣禧：
用意外险“打头阵”
太平人寿保险公司深圳分公司的高级经理谢荣禧，曾是香港盈科保险公司的Agency Manager（区经理）。2001年他回到内地发展，再次面临客户资源开拓的问题。他选择了在大型商场、超市门口摆咨询台。他说，不是每个营销员都适合摆咨询台的。他将自己的成功经验介绍给读者：
意外险带动寿险来。谢荣禧摆在咨询台上的都是价格在100元左右的意外险产品。产品价格便宜，顾客逛商店之余，偶尔会过来看看保险。他们心情很轻松，没有什么心理压力，看到这样便宜的保险常常心血来潮就购买了。咨询台上摆放着公司的宣传单，他自己戴好工牌和名片，让客户觉得他的服务正规可信。通过意外险销售，他取得了客户的联系方式和简单资料，再向他们推荐寿险产品。因为已经有过接触，客户接受的可能性更大些。
用通俗易懂的宣传语提高客户的保险意识。很多人都认为保险是很昂贵的产品，因此面对找上门的营销员，他们下意识地选择拒绝。谢荣禧通过意外险销售，告诉客户：“保险一天只要三分钱”。很多客户很惊诧，原来保险也可以很便宜！他们就有了进一步了解的兴趣。
统一标志与特色宣传相结合。公司、产品的宣传单是统一的，但为了吸引准客户的眼球，也可以考虑自制一块有个性的广告牌，让准客户有兴趣前来咨询。
［实例之二］张林：
恰当引导准客户的危机意识
友邦保险公司广州分公司的业务员张林，提及自己摆咨询台的经验，第一反应就是：营销员一定要恰当地，有意识地引导准客户的危机意识。
张林将咨询台地点选择中山二路的广东省人民医院旁。她说，去医院的一般都是病人、家属，他们因为身体机制已经出现“故障”，对保险有一种本能的认同。医院目前设立了针对亚健康和癌症的检测项目，前去问诊的人相当多，他们大多为脑力脑动者或企业的中层管理人员，有保险需要也具备购买能力。
面对准客户的咨询，张林通常会推荐重大医疗保险。她在咨询台上放上几本剪报，都是平日收集的因患重大疾病而身故的病例和数据。在准客户翻阅的时候，她会适时告诉他们：社保不能报销全部的医药费，为了个人和家庭的稳定，还需要购买商业保险。
两种咨询台“升级版”
简单的咨询台方式不容易让客户产生信任感，其缺点不言而喻。2004年，保险超市、金融超市相继进入人们的视野。但这两种方式毕竟是公司行为，营销员个人是否也能采用类似的展业方式呢？
强强联手的店中店。有的营销员将咨询台摆进了妇婴用品专卖店。在专卖店里租一个柜台，避免了“流动作业”带给准客户的不信任感，还能借助妇婴店的品牌和客源进行展业。妇婴用品店的顾客对保险存在购买需要，爱子之情促使他们对少儿保险兴趣浓厚，且有一定程度的购买力。准客户们选购商品后，往往会在咨询“柜台”前驻足，营销员可以抓住机会开拓客户。另外，还可以利用店面墙壁的空间宣传育儿知识，或是帮助商店做些售后服务的工作，店主会很高兴，因为你的行为对商店的生意也有拉动作用。这是一个强强联合的做法。
打开门做生意的专卖店。有条件的营销员还可以开一家保险专卖店。深圳市龙岗区坂田四季花城就有家“太平洋保险花城服务中心”，是2004年末成立的，兼营车险、财险、寿险等业务。店面面积大约为20平方米，一个月的租金和管理费在1500元左右。
我们采访了该中心的负责人邬少冬。听到我们称他为第一个吃螃蟹的勇者，他谦逊地说自己只是做一种全新的尝试。保险人人都需要，但是大量潜在客户因为对营销员的不信任，担心自己的保单会成为孤儿单，因此踌躇不前。他研究了国外的一些展业方法，觉得在客源有一定数量和基础的大型社区建立网点，打开门来做生意，应该是有市场的。尤其是深圳提出要建立保险中心城市，更坚定了他的决心。
万科开发的四季花城是深圳的“名牌社区”，小区设施和居民素质有口皆碑。他早有耳闻。他去花城实地考察的时候，恰好发现社区入口处有个空余的铺面出租，他觉得机不可失，就立即行动起来。现在社区的几个主要出口都已
经挂上了“花城服务中心”的宣传横幅。店面里和太平洋保险公司统一的CIS设计，让前来咨询的准客户觉得很可信，开业的第一个月来咨询的人就络绎不绝，热线电话不断。他们的提问五花八门，涉及到不同的险种，甚至还有关于社保的问题，邬少冬和值班人员耐心解答，有些问题还要请教相关部门再回答客户。他说，通过解答这些问题，自己的业务能力也得到了很大提升。当然他也面临不少问题：例如如何正确判定客户需要的险种，如何既不过于催促客户又能达到促单的目的。他说自己目前所做的是培育花城居民的保险意识的工作，保险销售是个长期的过程。
的确，摆咨询台不是件简单的事。你栽好了梧桐树，并不一定就能引来金凤凰。单纯的“守株待兔”早已不能适应市场的需要。摆咨询台也需要讲方法，要遵守“三大纪律”和“八项注意”。
用咨询台陌生拜访四项注意
社会与此前的工业社会根本的不同之处，就在于各色产品的全面过剩。随之带来的结果就是，世界范围内几乎所有的行业都面临着高度甚至过度的竞争。在这样一个经济环境下，大众消费的职能已经从单纯的商品功能性满足，拓展到了感受性满足。
感受本质上而言就是一种体验。在消费时代到来之时，也就是消费者体验时代的来临。对于我们寿险行业来说，也意味着进入了“体验营销”的时代。传统营销专注于宣导产品的性能与效益，局限性愈来愈大。新的营销法则，就是要以深具感染力的营销方式，塑造一个让消费者悸动或认同的全新体验。而营销伙伴的新自我定位，也应该从产品或服务的提供者，转型成为体验的提供者。
因此，为消费者创造与众不同的消费体验，就成了我们营销人员进行产品行销的主要手段。这种体验除了直接诉诸消费者的感官享受之外，更多的是通过营造一种感性氛围和想象空间，从而刺激起消费者的想象和欲望，当然这其中经常使用的元素包括了性感、美丽等等美好的事物。由于这些体验和欲望往往与消费者的个人喜好相关，所以也有人把这种体验时代称之为“个性消费”时代。
体验是发生于对某些刺激（例如，是由购买前与购买后进行的行销努力所提供）的响应的个别事件。体验包含整个的生活本质。通常是由事件中的直接观察与或是参与造成的，不论事件是真实的、如梦般的、或是虚拟的。体验通常不是自发的而是诱发的。作为营销人员，你提供导致顾客体验的刺激你所选择“体验媒介”是由你掌控，你需要提供正确的环境与场景，让渴望的顾客产生体验，如此，销售难度将大大降低，销售行为将变得异常轻松起来。那么，我们该怎样让客户有兴趣体验呢？这里介绍几个案例，以给大家思维上的启发。
体验营销案例
［案例一］
追悼会现场开拓准客户
著名健美教练马华因患癌症去世后，几位代理人穿着一身黑色西装，打着领带，赶到八宝山公墓马华追悼会的门口，表情肃穆地派发名片和保险广告，其中一张广告纸上的题目是：“马华走了，我们该做些什么？” 广告词中写道：“生命对于我们只有一次，马华的病故对我们震动很大：人死不能复生，但也应该留下一点什么。是什么呢？是对活着的人的责任！我们人到中年，上有老，下有小，责任重大，该学会转嫁风险，防止一旦风险发生，给自己和家人造成二度伤害。”
这几位到马华追悼会现场的代理人只发传单，并不向人家索要名片，担心影响别人的心情，有的还追发一张公司的简介，还有的代理人在八宝山公墓的院子里撒发名片。
［案例二］
在车祸现场展开攻势
台湾保险营销人员陈亦纯平常都是按照早就拟订好的工作计划安排，出门去拜访客户。但是有一天，当他参加完晨会离开公司后，发现在离公司不远处，刚刚发生了车祸，周围围满了好奇的人，有的在观察事情的发展，有的则在感叹世事难料。陈亦纯看到这种情形，当即改变当日的行程。他停下车，立即向围观的人派发名片，并且索要对方的名片，向其宣讲保险的意义，尤其是意外保险购买的简便性。
日后陈亦纯拜访这些客户时，不但有共同话题与客户交流，而且几乎无须多言就很快签下了客户的保单。
［案例三］
让医生感受手术刀下的痛苦
有位营销伙伴将自己的市场区隔定位在医院。他总是很谦虚地请教各个科室的医生，不厌其烦地询问重大疾病的发病率以及治疗的方案与费用等问题。与此同时他则关心地追问他们的工作、健康情况以及自身的医疗保障情况等等。几乎所有的医护人员都说现在的病号多，工作量很大，而自己的工作每时每刻都关系到别人的生命，因此所承受的工作压力是所有职业中最大的，并且还是最频繁的。
在目前状态下，他们对医疗费用的情况了解非常深刻，几乎每天都能目睹许多病人因为医疗费用不足而出现的种种危机，以及由此带给家人的痛苦。医护人员也是普通的人，并也不能保证自己的健康，而其所享受的社会医疗保障和常人一样。医护人员懂得医学知识，也了解医疗的费用，却未必晓得解决巨额医疗费用的方法。
因此，这位伙伴的感受是只要保险理念讲清楚了，医护人员购买保险只是时机的问题，由于医疗人员的收入渠道比较多，因此购买保险的几率极高。
同时他还着意把医护人员培养成影响力中心，让其帮助转介绍，医护人员和营销伙伴的结合，给客户带去的是完整的人生健康投资方案，因此大大提高了签单的成功率。
［案例四］
抢攻受益人市场
个人寿险业务出现已经有些年月了。早期的险种大都是返还型的，三年期、五年期的都有。除了返还型的，随着投保率的提高，公司的理赔案也在大量增加，这样就使得有的被保险人、受益人会在突
未来学家托夫勒曾预言：服务经济的下一步是走向体验经济，商家将靠提供体验服务取胜。央视调查咨询公司也提出中国消费市场的十大趋势之一就是“全面体验消费模式”。在产品和服务功能相同的情况下，体验将成为关键的价值决定因素，甚至成为消费者做出购买决策的主要动机！体验行销将成为21世纪营销战中最有力的秘密武器。
体验营销是什么？
举个简单的例子。在电视和碟机产品日益丰富的今天，为什么还有那么多人愿意花钱去电影院欣赏影片呢？甚至不惜高价购买首映的入场券？因为看电影能给观众完全不同的体验：更高级的音响体统，更宽大的银幕，更多的选择和更灵活的放映时间，还有众多“志同道合”的观众。在影院能得到很刺激的享受，所以观众愿意花钱去体验。
所谓体验营销，就是企业以消费者为中心，通过对事件和情景的安排和特定体验过程的设计，让消费者在沉浸于体验过程中，引爆他们心中的欲望，产生美妙而深刻的印象，并获得最大程度上的精神满足的过程。简而言之，就是商家（推销员）根据消费者的需求，创造、提供一个新的环境或条件，在满足消费者体验需求的同时，促使销售成功的活动。
体验营销作为一种新的“游戏规则”，已经为众多行业和企业所应用。
1.IT业。2002年9月，明基电脑在各地电脑城和专卖店中推出Q-Desk体验中心。体验中心的产品陈设和摆放，完全模仿现代家居布置的式样，就像时尚家居店。选购电脑的顾客可以感受到家的亲切和温馨。
2.玩具业。电影《哈立•波特》系列风靡全球后，美国的电子艺术公司推出了“哈立•波特电子游戏”，“哈迷”们可以像影片里的魔法师一样，按自己的喜好和情趣自由选择法宝，感受身临其境的魔法氛围。仿造影片设计的哈立•波特
大围巾、尖顶帽子等系列玩具也成为孩子们最渴望收到的礼物。
3.旅游业。迪斯尼乐园定位为“人们发现快乐和知识”的综合性主题公园；日本鹿园定位是专为参加短时间、快节奏娱乐活动提供服务的公园；深圳“世界之窗”主题公园根据消费者的变化，相继国大峡谷漂流、金字塔幻想馆、阿尔卑斯山室内滑雪场、富士山数码影院等项目，加上每晚品位极高的广场大型文娱演出。
4.餐饮业。麦当劳近日在广州地铁上推出新的平面广告，把体验营销设计精髓发挥的淋漓尽致：“张口闭口都是麦当劳”——地铁的两扇车门旁；“越看它越像麦辣鸡翅？一定是你饿了！”——地铁车内的车窗上。星巴克制胜的法宝更是体验营销，就是其轻松温馨的氛围、雅致的聚会场所以及创新的咖啡饮用方式和过程。
5.家居业。瑞典的宜家家居之所以能成为世界上最大的家居用品公司，就是它的营销重点放在了以树立和推广某种生活方式为主要方向。
6.地产业。万科青青家园用一部成人哲理童话《小王子》中的主角来作为形象代言人，让城里人体验“爱心的回家之旅”。
7.饮料业。分男女的性别饮料“他＋她－”和可口可乐旗下的酷儿，都是借助体现行销在短时间打开市场。
体验营销重视在感观、情感、思考、行动和联想等角度迎合消费者的心理需求。这一营销方式已成为商家冲出竞争重围的一个重要法宝。这里我们要探讨的是，保险销售领域的体验营销有什么特点呢？具体又该怎么操作？
用咨询台陌生拜访三大纪律
三大纪律之一：态度好，习惯好
有句话说得好：“态度好，习惯好，客户不会少。”向准客户宣讲时态度要好，这点相信大家都能做到，但展业习惯中还有很多细节需要注意。
现在保险业的竞争激烈，各家公司的产品日趋同质化，体现在保险行销上，永远是“人” 的重要性大于“产品”，大于“公司”，也就是说营销员个人素质的决定作用越来越大。不论你选择哪个地点摆咨询台，都要考虑清楚，你的决定是个长期行为。三天打鱼两天晒网和打一枪换一个地方都无法取得客户的信任。而在室外展业日晒雨淋不说，长时间保持正襟危坐当然会觉得很难受，但请记住：即使在没有客户“光顾”的时候，也要保持良好的姿势，不要翘着二郎腿，或者和同事大声“八卦”娱乐新闻。保持职业化的微笑吧，准顾客也许就在不远处观察着你呢。选择了摆咨询台的方式，就是将主动权交给了准客户，因此你更得打起十二分的精神，随时接受“检阅”。要取得那些素未蒙面的准客户的信任，你
先要让自己的表情、姿势和语气更具亲和力和影响力。
三大纪律之二 ：保险服务不是地摊货
咨询台是展业的一种方式，我们应该牢记保险的宗旨，告诉自己，我们是在帮助准客户认识保险，为他们的人生保驾护航。这样，我们才能行得正走得直，因为保险不是地摊货，我们做的是有意义的工作。先尊重自己的工作，才有可能赢得别人的尊重。
三大纪律之三：隐藏你的企图心
摆咨询台的目的当然是为了销售，为了业绩，但在来咨询的准客户面前，我们需要将企图心隐藏起来。几乎没人会在第一次咨询的时候购买大额保险，我们能通过咨询台拿到准客户名单和联系方式就算成功了，以后再进行有针对性的接触。隐藏企图心，摆正心态，真诚地站在客户的角度考虑问题，通过细致、专业的咨询服务，打开准客户的心门，成为他（她）的保险顾问，也许“准客户”能很快地向“客户”转变。如果客户还没有完全放下对你的防范心，而你又急切促单，无疑会令客户反感，效果适得其反。
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