爱华网旅游业务员的造就
一般来说，有想法、想创业的人，在创业之前，都会做业务员，因为业务员是最锻炼人的一项工作。
有些业务员，只知道拼命的跑业务，拉单子，而效果往往是不怎么理想的，所以这里面一定是有很多技巧的。 来到一家陌生的公司，去找一个陌生的经理，在经理刚见到你的第一眼，一个“不信任”的关系就产生了，而且是一定会产生的。如果换做是你买东西，如果已经不信任卖家了，你购买的欲望还会那么强烈吗？所以推销的第一步，不是推销产品，而是推销你自己。让对方了解你是一个怎么样的人，让对方是因为“想相信你才买这种产品，而不是因为这种产品好才相信你”
在介绍产品之前如果有聊天的时间，一般在向对方说明这么几点：
第一：我是一个很有上进心的人。
第二：我想创业，创业之前我想多积累些经验。
第三：我是一个很诚实的人。
这些话当然不能直接说，而是通过聊天，在字里行间流露出来的一种思想、一种精神。让对方觉得：“嗯~？这小伙子很有前途啊，这得培养培养。”这样一个信任的关系就产生了。
在聊天的时候可以适当的调侃一些，但是一但话题转到产品上的时候，你就要表现得很专业。
还有一些业务员比较聪明，他们交一些业务员朋友，然后相互介绍单子。利润分成很明显，你自己再怎么优秀，也只能是靠自己来一家一家的跑，这样你是不可能走出业务员这个阶层的。而如果你能交到一些业务员朋友的话，你有了适合对方的单子就可以介绍给他，然后利润分成。
不止这样，假设你是做产品A的，你的业务员朋友是做产品B的。如果你已经和一家公司签过几个单子了，而且形成了长期合作的关系，无意中你发现他们需要产品B，你就可以对他说，我有一个铁哥们，是做产品B的，如果你需要的话，我可以让他给你个最底价，你向他们介绍产品B，和你的业务员朋友向他介绍产品B，效果是不一样的，那公司根本不认识你的业务员朋友，所以你比他更容易被接受的。
如果你有一百个业务员朋友的话，就等于有一百个人在帮你做业务，当然那些朋友不可能主动帮你跑业务，而是在无意中发现单子以后介绍给你。
所以多交些朋友对你事业会有很大的帮助的。
1、充电。
白天工作，晚上充电。充电方法有：第一，记日记法。根据白天客人的疑问和旅游公司的情况，把感想记录下来， 日积月累就是进步。第二，读书法。买一本杂志，关于销售方面的都可以。第三，通过网络或电话与公司其他业务员
交流。第四，寻找一个业绩做得好的，随时能够请教的“老师”，以备遇到问题时求教。
2、实干。
如果有人问我：“评价一名旅行社业务员是否优秀的第一条标准是什么？”我会说两个字——“实干！”这个问 题对对勤奋敬业的业务员来说很简单，对于小聪明太多的业务员来说就太复杂了！
旅行社的业务员必须要用脚步来丈量市场，决对不能闭门造车。举一个最实际的例子：笔者个人做旅行社业务员 出身，当时笔者应聘的一家旅行社在试用的20个同学中只留下我一人，经理十分肯定我的实干：小芳是唯一一个 来的头一天就拿着我的名片给我们这个写字楼的所有商户发名片的员工。而我们旅行社做了两三年的老员工都还 没做到！
3、坚持。
有些业务员工作前期是很努力，可是短时间没有收获，于是信念就开始动摇了，思想也消极了，也就有了一些顺 口溜——起的比鸡早，睡的比小姐晚，干的活比牛还累，挣的钱比民工还少。
哪有刚播下种子立马就可以开花结果的美事呢？有多少业务员半路上溜到有空调的网吧去上网聊天、打游戏？还 看看大街上又有多少业务员骑着自行车冒着炎炎酷暑去拜访客户？（笔者皮肤比较黑，就是跑业务跑的；大夏天 跑到客户那里送彩页——顺便带点老冰棍，客户贼感动！效果贼好！）
所以，在旅行社做业务不仅是体力与智力的双重付出，同时很多时候也要为了工作割舍感情，学会坚强。
4、想对方之所想。
这点最重要，所以简短一点。每次敲客户的门，都要想好：我今天能给对方带来什么收益？如果没想好，转身就 走，干脆别进去。
（对方公司团队旅游事宜决定权在总经理助理，但是他很头疼机票、火车票等杂务分神，那你帮他摆平，业务就 不要说了——肯定给你；对方是第一次上任的工会主席，就担心出事，就不怕花钱，你老给人家说便宜、实惠没 用的！关键是让他感到跟你走团，稳重，会办事！你钱上找补，人家愿意给的！）
5、资料收集。
客户资料很多旅行社业务员理解的就是名字、职务、电话等。大不了记着手机号、宅电就不错了！交广传媒旅游 策划营销机构建议你尽量了解客户的一些需求（大致线路，时间预算，费用预算，酒店标准，用餐要求，导游要 求，有些什么特殊要求），这是非常重要的。
6、抓住一切机会。
机会是为有准备的人而来的。我在做旅行社业务的过程中，深深的体会到，其实机会是自己创造的，任何一个目 标客户都有可能成为你的客户，只是看你是否将销售的“动作”做到位了。
比如，我在旅行社做业务经理的时候，在公交车上有一位阿姨似看非看的瞄了几眼我手里的彩页和行程，我当即 笑眯眯的就双手持名片，边自我介绍边将我的名片和彩页递给阿姨；同时一只手迅速虚托了一下阿姨的肘部（怕 她接资料的时候站不稳）。阿姨略微惊讶了一下后，毫不客气的接了过去。
7、有点悟性。
做旅游业务不光要能吃苦，也不光是嘴皮子能说就行，很重要的一点要有悟性，会思考，善于总结。
悟性我理解就是——领悟做事方法，领悟线路知识，如何精简而又准确的表达，领悟公司的各项政策，如何灵活 的运用。谈客户时能很快察觉客户的意图，通过客户的言语，能够知道客户想干什么，想要什么，学会察言观色。
8、健康。
许多笔者认识的、熟悉的旅游经理人往往忽视身体的健康与心灵的健全之间的密切关系，得了这样那样的职业病 。此一疏忽，使你对疾病的抵抗力减弱，同时，也使业务人员的其他领域受到影响。慢跑、游泳、登山或其他类 似的活动，都有益于健康，建议多尝试。
9、成功案例
千言万语，都不如提出一个好案例。做销售的时候，一定要有借船出海的谋略，善于站在巨人的肩膀上提高本旅行社的形象。老板要给所有的销售员都配上一个上档次的公文包，把一些跨国企业的订单、合同、表扬信放在里面，然后去做专业性拜访，用已成功的客户案例和订单去说服新客户，肯定能成功！
10、合适的服饰
旅行社业务与客户会面时，一定要根据所在的场合和对方客户的生活层次、习惯来精心修饰自己。有一位打扮特别时髦的女销售员问到一个百思不解的问题。她说：“同样的专业知识，同样的拜访方式，我做中小客户，可以说合同手到擒来。但是，每次到某大客户那里去拜访，他不是借口工作忙，改天再谈，就是敷衍我几句，然后请我走人。我不知道是什么原因？”因为她打扮得有点花枝招展。去拜访时，只要穿浅灰色的工作套装，再打扮得保守一点，我相信，大部分大客户肯定欢迎的。”后来，她拜访成功了，而且签下了一个大单。
其实，说开来很简单——物以类聚，人以群分。旅行社业务就要像变色龙一样，随着环境的变化，不断地改变自己，以便适应环境的需要！
七、如何约见客户？
1、首先，是接触客户前的准备。熟悉客户的基本信息、一些关键信息、客户的基本旅游需求，找到切入话题的一些机会。
2、对旅游产品和线路要烂熟于胸，做到知己知彼，才能百战百胜。并事先和客户进行预约，提高拜访的成功率和效果。在这个环节，旅游业务经理最好有些悟性。
3、旅行社业务预约客户主要有三种方式：电话预约法：自我介绍，并介绍自己的公司；陈述打电话的目的引起潜
在顾客的兴趣；要求安排一次会面；克服对方各种推辞。信件预约法。通过第三方预约。
4、客户接触。注意第一印象很重要，开场白也很重要，不要扯出很多无关的话题。旅游业务可以先递上名片，说明来意，向客户介绍自己。接下来就可以简单介绍公司及线路。
5、注意服装是否干净整齐，男士最好结领带，女士尽量穿着朴实，头发整理好。
6、审视本次的商谈主要的叙述重点是什么；商谈的要点及优先顺序应该事先确定；商谈之前应事先拟出客户可能提出的问题，并做充分的研讨应对技巧；商谈进行时应随时注意客户的反应，了解客户的重点；判断签约时机。 业务员培训教程
一、企业情况介绍（1 小时）
1、企业的成立背景，发展的情况、规模、实力，所具备的资源。
2、团队和人员配置情况。
3、有过的成绩和操作经历。
目的：加深业务人员对公司的理解，体现公司的实力，增强业务员的自信心和凝聚力。
二、企业文化和经营理念、服务理念（2小时）
1、公司独特的企业文化
2、公司发展对社会、对员工的好处，三者之间却一不可，紧密相连。
3、经营理念和服务理念
目的：从员工来公司的第一天就让他明白企业文化和运营理念，让他明白服务对于一个业务人员无比的重要性，将公司的烙印深深的刻在每一个员工身上。同时，让每一个业务人员都知道只有企业发展了，个人才能进步，个人与企业的利益是息息相关的。
三、公司的发展目标和远景规划 （2 小时）
1、近期的目标
2、三年之内的目标
3、远景规划
目的：将个人和企业的发展想联系，让每一个员工在你的发展规划之中找到自己未来的位置，找到自己的发展方向，消除其“飞鸟尽、良弓藏”的顾虑。只有这样，员工才会和企业同进退、共发展。
四、旅游行业的发展现状和前景 （2小时）
1、世界、国家、省区、所在地，旅游行业的发展现状和美好的发展前景。
2、分类介绍：组团、地接、散客部分的情况。
3、旅游业务的开展，和旅游业务人员需要的素质。
目的：增强业务员对这个行业的了解，展现未来的发展，增强其始终做旅游的信心，让其明白做一个旅游业务人员的标准，给每一个员工心理上形成一定的压力，并帮其确立自我发展的目标。
五、组团业务操作流程 （3 小时）
宣传——拜访（初次见面、加深印象、宣传企业）——再次拜访（业务介绍、线路推广、产品说明）——多次的拜访——确立意向、行程——签合同——收团款（全款的80%）上保险——送团——与导游交流、合作社交流——全
程监控（每天联系问候客人）——返程、接站——结余款——计调部、财务部报帐——游后拜访、质量回馈——售后服务。
目的：建立员工业务运做的整体思路，并逐渐培养成一种习惯，以减少以后团队操作中产生的问题，让业务人员更好的了解其所负责的具体事务。
六、服务流程的建设和服务细则 （3 小时）
1、服务流程的串讲：从业务人员需要的基本礼貌和素质，到公司规定的每一个服务细节；从业务用语到每一个行为动作，等等。
2、企业独特服务理念和方法介绍。
3、服务建设中需要注意的问题。
目的：培养员工的基本业务素质，灌输公司的服务思想和理念，为每一名员工建立一种“顾客至上、服务用无止境”的终极思想，助其端正态度，调整好心态。
七、应用表格、合同、收据的讲解 （1 小时）
1、各类型应用表格的使用方法和应该注意的问题
2、合同、收据的签立的注意事项
目的：了解业务操作的规程，表格对每一个员工行为的规范和梳理。
八、旅游线路、具体产品的介绍，行程价格的核算 （4 小时）
1、线路设计安排：食、住、行、游、杂个自怎么核算，利润出在哪里。
2、主要长线：以呼和浩特市为例，共八大长线（宁、青、新疆；西安、四川、西藏；西安、云南全线；重庆、长江三峡、张家界、汉口、长沙；桂林、阳朔、海南全线；厦门、福建、武夷山；华东五市；沈阳、大连、山东半岛、）。
3、周边短线：共分八条。
4、最近较火的线路的学习。
目的：增强员工的业务素质，方便理解旅游线路和特色产品，明白产品价格的由来，旅游的各个组成部分，为和客人接触打好基础。
九：组团业务推广和市场开拓 （6 小时）
1、公司总体的市场规划和开发模式。
2、目标市场的确立和开拓。
3、业务人员市场推广的要求。
4、市场信息的记录和分析学习。
5、业务奖励办法。
目的：指引业务人员的工作方向，个人素质的基本要求，个人服从公司需要，服从公司的总体安排，对员工正确的引导和激励。
十、公司财务、出差制度、业务部门的管理 （2 小时）
1、公司总体制度，财务制度，以及其他制度。
2、客户管理分析，业务考核。
3、各部门之间的配合。
目的：员工清楚公司的每一项制度，为企业的管理和顺畅的运做打好基础，强调团队的作用，并争取尽早的融如团队之中。
十一、员工的个人发展 （2 小时）
1、员工综合知识的学习和个人素质的提高。
2、各种技能的学习：谈判技能、电脑操作技能、业务知识技能等。
3、公司对员工的职业指导。
4、员工的职业规划。
目的：让员工明白企业的发展和员工的发展是分不开的，让员工有归属感，对员工的职业指导也能激发员工留在公司的信念，减少人才的流失
销售人员要学会抓住游客心理，创造机会！
由于游客的进步，中国有一些的游客是比较了解旅游的，你拜访的顾客不一定看得上你的产品，对你拿出的线路不屑于故，他们有时会挑三拣四，提出这样或那样的质疑，有句俗话“褒贬是买家”，他们越是讽刺挖苦便约有可能成为你的客户，如果不提出问题和质疑就没有进攻的机会，生意很快就结束了，胜利就在他们提出问题的同时，懂得行程的销售者，这个时候成功的机会就大大的提高了。我们可以根据游客的要求改变行程，把我们已经有的产品进行有章法的调整，尤其是常规线路的旅游如果你很有章法的进行了调整这个行程就变成了非常规，这时利润空间也就自然提高了，比如，我们组织团队到云南旅游，很多旅行社都在操作这同样的产品（线路），但偏偏有客户要求参观更多的民间项目（这是很正常的要求）此时很多旅行社（销售员）便望而生畏了，你，却提出有个傣族的制陶技艺可以参观，这让客人大为惊叹，赞扬你的反应能力和知识面.....此时你几乎看到了前面有白花花的银子.....在与客户的交往中，经常遇到旁听者，越是有旁听者，是你应该高兴的时候，他们有可能节外生枝给你带来其他的效益，也许他有一家五口准本参加另一旅游团呢......学会设计线路的销售人员:如果你已经看懂了前面的所有理念，设计一条旅游线路是比较轻松的，在网站上，我们经常看到有人在提问非常幼稚的旅游问题：我想去旅游，到哪里最好？？现在你对这个问题怎么看？因为你已经比较了解了旅游理念，这样的问题我们无从下手回答.....我们需要了解几个内容：
安排旅游行程我们需要客人提供几个基本条件
1，你有几天？
2，你的爱好？
3，您的希望的交通方式？
4，您的消费标准也是非常必要的提供条件5，多少人？
6，你从哪里出发？
这样我们就可以为您安排您比较喜欢的计划（行程），如果没有以上条件我们说了也是瞎猜。
游客很很多时候是说不出来的，但我们要学会引导，从中知道客人的旅游目的和计划希望你能成功！！
2011年旅行社怎样做大做强
旅游市场2010年的硝烟已经散去，回望2010，全国旅游市场可谓如火如荼，一片盛世华章，旅游业的营收创下了
新的高度；2011年在新政策和新标准不断推出的大环境下，我们又该何去何从？在竞争日益激烈的今天，怎样将我们的旅行社做大做强？
要将旅行社做大做强，靠的是特色旅游产品打造、高品质的服务和全方位的营销：
一）特色线路的打造，优化产品组合，设计差异化产品。
要想在旅游市场上争得一席之地，光靠以前单一的以游为主的产品设计是不够的，旅游企业要同时生产许多产品以形成自己丰富的产品体系，以便满足不同人的不同需求。因而优化产品组合，设计特色产品成为现代旅游营销者要予以重视的决策。旅游产品可以有很多创新的模式，例如“旅游+培训”、“旅游+修学”、“旅游+爱情”、“旅游＋研讨”、“旅游＋探险”等。
旅行社只有不断推陈出新，才能勾起广大市民的出游意愿，那么怎样开发出受大众欢迎的旅游产品呢？如今，越来越多的人会根据电影或电视的指引，选择自己的旅行线路。从《非诚勿扰》的北海道农村那迷人风景，再到《三枪》中那绚丽多彩的张掖丹霞，都带给了游客无限的旅行遐想。《非诚勿扰2》的热播引起海南旅游热，作为旅游产品的设计者要善于揣摩旅游者的心里。
设计不可复制的旅游产品，比如湖南卫视旅行社打造的影视文化旅游“快乐之旅——走进湖南卫视”吸引了上万湖南卫视的忠实fans来湖南旅游。当然这样的产品有旅行社的特殊性，但只要设计者具有超强的市场敏锐度，总会设计出旅游者喜爱的产品。
最近两年，国内高速铁路四通八达四面拓展：京津高铁、武广高铁、郑西高铁、福厦高铁、沪宁高铁、昌九高铁、沪杭高铁，京沪高铁。据了解，到2012年我国高速铁路将达11万公里以上。另外，中国和老挝也将于今年开始修建两国间的首条高速铁路，预计将于2014年左右完工。高铁旅游时代已经到来，旅游设计者们怎样设计出更好的高铁旅游产品，也是2011年值得思考的。
二）高品质的服务，塑造品牌形象：
1、诚信，建立完善监管制度
旅行社要塑造良好的品牌形象，“诚信”是关键，旅行社必须制定完善危机处理机制，保障游客合法利益。成立质量监督小组，对所有团队进行服务质量全程跟踪，具体做法是：每团每人配发质量跟踪卡，内容包括对导游全程服务、酒店住宿情况、餐饮质量、车队车况、景区接待等各种标准的落实，以上项目由客人填写完毕后由质量监督小组成员收回，这样就保证了团队接待质量情况的真实性，即使团队在游览过程出现异常情况，客人可通过质量卡上的电话直接反应到旅行社及相关的旅游主管部门，旅行社就会及时作出调整，杜绝问题的遗留。
2、注重企业文化建设，打造一直优秀的旅游队伍。
旅行社一定要重视企业文化建设，积极参加各种社会公益活动，提高员工的社会责任感以及职业道德，真正做到从内心“爱岗敬业”。经常组织员工团队活动,有利激发员工的积极性及员工之间的默契,进一步增强企业凝聚力。我相信这样的团队能够高质量做好每一次服务接待。
3、加强队伍培训，保证质量
企业的竞争就是人力资源最合理化利用的竞争，旅游服务不是单兵作战式服务，而是要求团队意识很强的服务，因此，旅游服务人员不仅要有很强的业务素质，而且要有很强的综合能力和配合精神，抓队伍培训，是提升接待服务质量的最有效的途径。在公司内部开展培训活动，以上带下，以老带新，集思广益，充分发挥每个人得作用，这
种严格得人力资源保障计划，造就了一支能征善战且极具保障服务品质的团队。
4、提供个性化服务，提升客户满意度
作为旅行社应该满足游客的心理需求,把旅游路线和服务做的更有针对性。比如说，游客登记时，写上游客的身份和职业，以便有针对性地给游客介绍景点。旅行社做到“投游客所好”，才会有市场，才会让游客满意。
以顾客满意度作为评判旅行社服务质量的主要标准。服务是旅游企业提供的一种无形的产品，属于软件产品，没有具体的标准，所以操作起来很难掌握。但服务是否到位有一个最直接、明显的判断标准，那就是顾客是否满意。一个旅游企业服务质量的高低取决于顾客的满意度。
三）全方位的营销推广
1、建立终端销售网络，就湖南旅游市场，2010年进驻的“宝中旅游”和“百事通旅游”门市遍布各个角落。湖南中青旅，湖南海外旅行社，湖南华天旅行社也都有大量门店，对于品牌宣传和收客起到至关重要的作用。对于旅游批发商而言，设立各地分社、联络处是有效途径。
2、组团客户的开发
当地政府、事业单位、银行、国有企业、外资企业、私营企业等。根据每个行业大类的特性做相应的攻关推广。目前政府机关是组团最大的客户群体，但往往需要定点采购旅行社才能接待政府机关旅游团队，所以一定要关注政府每年的定点采购招标，即时公关。当然即便不是政府机关定点采购旅行社，金融、通讯、电力、房地产等还有很多行业的消费能力也极强，建立良好的客户关系，是重中之重。
3、网络营销
当今社会，可以说是网络营销的时代，每家旅行社建立企业官方网站是不可缺少的，甚至部分旅行社建立了当地综合性的门户网站，我公司打造的湖南旅游服务网 www.aIhUaU.com不但为旅游者提供最新的旅游资讯，也更好的为旅游者服务，同时对企业营销起到重要的作用，另外通过百度竞价排名等搜索引擎广告、分类信息发布、企业网店开设、与门户网站建立合作也是网络营销的重要方式。
4、季节营销与节日营销
把握季节营销的重点，春季赏花、夏季漂流、避暑，秋季采摘、冬季温泉、滑雪等等，另外国内组团旅游一般集中在3月至11月，其中尤以三八妇女节、七一党的生日、九月初九重阳节前后。基本上政府机关、大型的国有企业都会有相关的妇女活动、党员活动、老年人活动。部分企业对先一年先进的奖励旅游、客户联谊旅游也大部分集中在这个时段，同时3月和11月也是单位组织春游踏青和秋游的高峰期。散客出行一般集中在五一、十一、春节黄金周和学生寒暑假期间，所以节日营销的作用不容忽视。
5、广告、软文推广，品牌形象的塑造
通过广告、软文、新闻报道等途径扩大旅行社的知名度与影响力，目前大部分的旅行社都做旅游线路的广告，但软文广告及新闻报到相对较少，但有时候软文与新闻更容易吸引公众的眼球，这样可以更好的树立企业品牌形象。对所有的客户以诚相待，同时保持和媒体、广告商的良好关系，借助他们在社会上树立旅行社的良好形象，即可收到事半功倍的效果。
主题活动的举办
6、与中介合作，寻找分销
与中介合作，寻找分销商，就像产品寻找经销商一样，能够收到很好的效果，目前携程、同程等多家知名旅游机构都已经建立高返拥的分销体制。地区旅行社同样也可以通过许多途径寻找中介合作，比如电视购物，湖南卫视的快乐购就有旅游线路的推荐。
2011年是充满挑战的一年，要把旅行社做大做强成为业界的领头羊；就必须先做一个真正职业、专业、一职多能的现代旅游人，让一个人带动一群人，让一群人带动一个旅行社，让一个旅行社带动一个行业。
旅行社协作纠纷及其处理
旅行社服务的跨地域性、综合性及依托性特点，决定了其服务必须得到诸多环节的协作与配合，有时只有其中一个服务环节出现差错，就可能出现满盘皆输的后果，导致旅游者权益受到较大损失，旅行社为此将承担全部的赔偿责任。
旅行社服务的跨地域性、综合性及依托性特点，决定了其服务必须得到诸多环节的协作与配合，有时只有其中一个服务环节出现差错，就可能出现满盘皆输的后果，导致旅游者权益受到较大损失，旅行社为此将承担全部的赔偿责任。
一、旅行社协作的含义和范围
旅行社的协作分为内部协作和外部协作，就组团旅行社而言，与其所辖的销售、计调、司机、导游(领队)之间的协作构成了内部协作，其与地接社、地陪、饭店、餐馆、景点、交通之间的协作等则构成外部协作。不论是内部协作还是外部协作，都不外乎服务协作和团款支付协作两大类。就旅游者而言，由于只和组团旅行社有合同关系，只关心旅游合同的履行，并不在意旅行社的服务协作关系，但服务供应商的服务直接关系到旅游者的权益。
二、旅行社协作不当类型
1.服务协作不当。包括组团旅行社与服务供应商之间的协作不当、组团旅行社与转让旅行社之间的协作不当、销售与计调之间的协作不当、组接团计调之间的协作不当、导游(领队)与计调之间的协作不当、导游(领队)与导游(领队)之间的协作不当。这些协作环环相扣，密不可分，只有所有协作当事人通力合作，才有可能保证合同义务的顺利履行。
2.团款支付协作不及时。组团旅行社与地接旅行社经常为旅游团款的支付发生纠纷，原本这样的纠纷属于正常，企业之间的纠纷可以通过正常的途径加以解决，但在旅行社服务中，这样的纠纷通常会殃及旅游者。地接社出于对组团旅行社的不信任，往往以“甩团”或者“扣团”为要挟，把旅游者作为解决纠纷的手段，迫使组团旅行社支付团款，直接损害旅游者的切身利益。
三、旅行社预防协作不当的对策
1.组团旅行社充分发挥其监控作用。既然和旅游者签订了旅游合同，组团旅行社就必须发挥其组团的作用。该作用主要体现在对于服务质量的动态监控，掌握旅游者的需求和动向，及时解决旅游者提出的矛盾和问题，把纠纷化解在萌芽状态。现在有些旅行社的作用好像仅仅是组团，甚至沦为地接社的收客点，把整团的旅游者交给地接社后不再过问，放任地接社的所作所为。
2.组团旅行社认真履行管理职能。组团旅行社应严格管理本公司的从业人员，制定符合实际需求的服务流程，强化对从业人员的管理，从制度上提供切实的保障。许多服务纠纷产生的直接原因是，销售人员与计调人员之间衔接出现了纰漏，或者是导游人员与计调人员之间的合作存在问题，过失导致服务纠纷的产生。
3.组团旅行社积极参与线路监管。按照传统旅行社的操作模式，组团旅行社虽然负责销售地接旅行社提供的旅游线路，但是该线路是否适合旅游者的需要，不是仅仅靠地接旅行社推荐，而是必须对推荐的线路有亲身的体验，对旅游线路的合理性和性价比作出评估，真正做到心里有数。而现在许多组团旅行社销售产品，完全依赖地接旅行社的推荐，旅行社的计调任务就是把地接旅行社提供的线路转化为自己的线路而已。至于该线路是否合理，是否有竞争力，则是心中无数。
4.组团旅行社与服务供应商明确约定违约责任。从理论上说，组团旅行社与服务供应商的合作中拥有主动权，为了防止服务供应商怠于履行合同义务，组团旅行社完全可以和服务供应商约定违约责任，以约束服务供应商行为，甚至可以约定诉讼管辖的法院。当然，就目前我国的法律规定而言，组团旅行社还没有办法直接向民航等部门索要违约赔偿。
四、旅行社协作不当纠纷
处理的基本原则
1.组团旅行社负责制。组团旅行社应当明确一个概念，不论是旅行社的内部协作，还是旅行社的外部协作，仅仅是旅行社和服务供应商之间的协作，和旅游者没有直接的关系。任何服务协作环节出现有损旅游者权益事件的发生，组团旅行社都必须首先向旅游者承担赔偿责任，因为组团旅行社和旅游者签订了旅游合同，旅行社必须为此负责，这也是组团旅行社诚信经营的具体表现。
2.组团旅行社追偿制。组团旅行社妥善处理纠纷后，应当明确造成纠纷的原因，根据纠纷性质和责任大小，追究相关当事人的责任。为了确保追偿机制得以迅速实施，组团旅行社可以通过违约责任的约定，或者通过计算实际损失的方式，要求当事人承担责任，以弥补组团旅行社的损失。
跑业务怎么找客户
1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。
2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。
3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。
关于找客户
做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。
1、黄页,一般公司都有很多黄页的，如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。
2、浏览招聘广告，就象在深圳，《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告，还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站，如卓博招聘网等。
从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。
3、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。
4、我们也要经常上街找客户，我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称，我们可以记录下来，回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。
5、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动.大家可以提防，风险不就低很多了吗。
6、还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。
所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。
关于打电话我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。
1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。
2、无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。
3、我觉得站着打电话比较好点，。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信试试看。无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。
4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。
初拜访客户
1、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．
2、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。
3、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。
4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。
5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价
单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。
如何维护客户
1、业务员在做到应该钓鱼，不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗吗。我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的。我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额。我们再转到别的行业，复制它。就像钓鱼一样，看准大的。一条一条的钓，很舒服。胆大，心细，脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是:胆大，心细，脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。
2、据估计，有80％的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单？所以你把时间花在什么地方，你就得到什么。所以说交情是个宝。
3、一定要热情，热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了，你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。
4、一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应该给点时间客户和我们。互相考察一下信用，服务等等。
关于成交
1、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你哪个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止。其实，采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购买。然而，80％的业务员都没有向客户提出成交要求。
2、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。
3、我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。
做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。
关于收款
1、做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了。其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀。欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说。 **先生，你星期
3安排货款给我，我哪天下午去拿。他有时会说哪天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。
2、对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意。如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金。他肯定会赖帐。如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好。你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。
3、预防客户的拖款最好的办法是和客户成交之前的调查。我们要认真的考察客户的一切信息，包括他的员工工资水准，发工资准时否，厂房是自己的还是租的，老板是那里的。生产的东西是在中国卖还是外销。最好是要认识客户的一些老供应商，这样可以向他们了解客户的的信用情况。
书嘛，多看看是有必要的，平时抽空去书店看看，书店关于业务方面的书很多的。
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