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王小平筹借10多万元开了一家名叫“靓影”的化妆品店。谁知开业半年多了，每天的销售收入还不到1000元。然而2个月后，“靓影”化妆品店就走出了困境，日销售收入近2000元。王小平是怎么做的？
一、选准定位，利用个性化服务提高顾客忠诚度
“靓影”之所以开门不利，很重要的一个原因就是陷进了与周边同类店的价格战重围。王小平的策略是，不打价格战，选择有别于他们的营销手段形成自己的竞争优势。
那些老店的价格优势，主要作用于15~35岁的青年女性顾客，以大中学生和刚参加工作不久的年轻人居多。“靓影”不与对手争夺这一消费群体，而把目标顾客锁定在30~50岁的中青年妇女身上。这个群体有要把青春和美丽留住的强烈愿望。选准了这一目标顾客群后，“靓影”就“个性化服务”与“价格优惠”双管齐下。具体做法是：1.“靓影”利用互联网建立客户资料档案，对客户的肤质、化妆品过敏病史、皮肤适应性等详细记录，然后根据客户的具体需要有针对性地进行跟踪服务，让每一个客户都能明确了解到自己的肤质改善情况。同时还通过记录每位客户的爱好赠送生日小礼品，以加深公司与客户间的情感，培养顾客的忠诚度。
2.采用“消费积分制”。客户在“靓影”每消费满100元可得1分，积分累积可兑换服务。顾客也可根据自身需要，用积分换取产品。接受“靓影”的服务越多，享受的优惠就越多，这些举措加大了顾客对“靓影”的依赖度。
3.开展“午间服务”。“靓影”的目标顾客是已婚的职业女性，她们大多只能利用午休时间上美容院，美容、休息两兼顾。“靓影”便抓住这个空当，提供午间美容服务，在给顾客方便的同时，自己争取到了更多的客源。
二、不做广告做口碑，吸引潜在顾客
“靓影”的广告方式很实在――做口碑，利用口碑营销吸引更多的潜在顾客。
1.利用周末和节假日，邀请美容师和皮肤医师做一些现场的美容知识讲座和咨询，给到场顾客派送精美的小美容工具及产品传单，加深顾客对“靓影”的了解和好感，同时还让顾客觉得“靓影”有专业美容师作技术支持，值得信赖。
2.利用“三八节”、“母亲节”等特殊日子，赞助妇联或女工委搞妇检、妇女保健知识讲座等活动，制造新闻由头，让媒体免费为“靓影”做宣传。通过对参与者提供免费的美容护肤服务和派送化妆品等，吸引潜在的顾客。
3.店面布置简单但不失清雅干净，播放舒缓的轻音乐，避免脂粉味。这样可促使从门前经过的人产生想进店看看的冲动。
三、喜新不厌旧，让老客户带来新客户
老客户对产品和服务的好口碑，能吸引来更多的新客户。为巩固老客户，“靓影”除了给她们以积分优惠外，在一些节日还给她们提供免费的美容服务或组织她们郊游。通过这些，让她们感到自己享受的是与新顾客不同的超值服务，从而在情感上牢牢拴住老客户。
对于新客户，“靓影”从建立客户的第一手肤质档案资料着手，把顾客的肤质状况、病史（专指面部），就连对含有什么成分的化妆品有过敏反应等都详细记录在案，顾客可以随时从网上查阅自己的个人资料，全面了解自己的肤质改善情况，还能免费从“靓影”的网站上获取有关的美容知识、化妆技巧等。这种连环服务，使新客户形成这样的认识：只要不放弃光顾“靓影”，自己的美容效果就能得到长期持续的巩固，还能享受更多的优惠服务。这样一来，新顾客变成老顾客，老顾客又带来新顾客。
“靓影”在连续不断的顾客链中，摆脱了窘境，生意越来越兴旺。
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