影响力互惠原理 影响力互惠原理 拆书《影响力》——互惠原理

如果有一盏神灯出现在你面前,它可以满足你一个愿望,即:能让别人满足你的一个要求。

伙伴们,请想想看,你最近有什么愿望呢?你希望别人为你做什么?或者别人可以满足你什么要求呢?此事可大可小,可能只是希望你的同事帮你写一个报告:)

你的愿望请写在这里哟:_

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(请入戏咯)随着时光穿梭,现在你已经退休了,在家养养花,溜溜狗,和老伴两个人日子过得可舒心。有一个宝贝女儿,从小聪明可爱,如今在外地上大学。

场景1:

影响力互惠原理 影响力互惠原理 拆书《影响力》——互惠原理

有一天,阳光明媚,从窗外洒进了屋子里。突然,电话铃响了,女儿打电话来了。宝贝女儿说:爸妈,我有件事要告诉你们,这学期我有两门考试不及格,可能要留级。

问:作为父母的你,现在的心情和反应如何呢?

有人答:
愤怒!震惊!
这丫头怎么搞的,不想混了……
上大学在外地没人管了是不是?
想摔手机……
这简直是个灾!难!

我们再换个场景。

场景2:

有一天,阳光明媚,从窗外洒进屋子里。你坐在沙发上,拆开了一封信——信是女儿寄来的。你慢慢的取出信纸~,信的内容如下:

亲爱的爸爸妈妈:

打从我上了大学,一直疏于写信回家,真是不好意思。我要向你们报告我的近况啦,但在你们读下去之前,请先坐好了。没坐好之前千万别往后面读,好吗?

啊,我如今一切都好好的。我的颅骨骨折和脑震荡差不多已经好了—那是我才到这里不久,因为宿舍失火跳出窗外摔伤的。我在医院里只待了两个星期,现在基本上恢复了正常,烦人的头痛每天也只来上一次。幸好,宿舍着火后我跳出去时,隔壁加油站的伙计看见了,他马上打电话找了消防队,叫来救护车,他还到医院看望我。由于火灾之后我无处可住,他好心地邀我去他公寓住。其实那就是一个:地下室啦,不过是很可爱的那种。他是个非常好的小伙子,我们深深地坠入了爱河,还打算结婚呢。我们还没有订好具体的日子,但肯定是在别人看得出我怀孕之前吧。

是的,爸爸妈妈,我怀孕了。我知道你们有多想升级当外公外婆,也知道你们会欢迎我的宝宝,给他无私的爱护与关怀,就像我小时候那样。我们婚期延后的原因是,他有点小小的感染,我们通不过婚前血检,因为我也不小心从他那儿传染了。我知道你们会张开双臂欢迎他加入咱们家。他很好,虽说没受过什么良好的教育,但挺有上进心的。

好啦好啦,我要给你们带上我真正的近况啦。我想说的是,我的宿舍没有着火,我没有摔成脑震荡,也没有摔断了骨头,我没有住院,没有怀孕,没有订婚,没有感染,连男朋友也没有哦。不过,我的美国历史得了个“D”,化学得了个“F”,我希望你们能从正确的角度看待这些分数。

深爱你们的,女儿。

1分钟时间,大家可以发表一下感慨。

有人答:
这是个机智girl。
机灵鬼。
你前面逗我心脏病高血压很好玩是不是?

回到现实,我们来回顾一下。作为父母,同样是面对宝贝女儿考试没及格,与场景1——天哪,这简直是个灾!难!相比,场景2是不是觉得——这都不是个事儿。

为什么我们会出现这样的反应呢?这就是“心理学”的研究领域与魅力所在。

我们拆书,追求实用。所以,不讨论心理学的定义与形成原因,我们只学习心理学的研究成果,学习如何将这些成果拆为己用,成为我们的利器——我们都希望成为写信的那个女儿,对吗?!

心理学一是门科学,领域很广。作为外行人,我们怎么学呢?——很简单,学经典。

所以,今天,我们一起拆社会心理学领域非常、非常、非常经典的一本书——《影响力》。

什么是影响力呢?我定义为让他人乖乖顺从我们想法的能力。重点词有2个哦:乖乖、顺从。

这本书里介绍了6个原理,我们今晚收割第1个原理。

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原文片段

人类在认知方面有个原理,叫“对比原理”。两样东西—前—后地展示出来,我们怎样看待其间的区别,对比原理是有影响的。简单地说,要是第二样东西跟第一样东西有着相当的不同,那么,我们往往会认为两者的区别比实际上更大。

这样一来,如果我们先搬一种轻的东西,再拿一件重的东西,我们会觉得第二件东西比实际上更沉;而要是我们一开始直接就搬这件重东西,反倒不会觉得有这么沉。对比原理是心理物理学领域确立的,它不光适用于重量还适用于其他各种感官知觉。聚会时,要是我们先跟—个非常有魅力的人聊天,接接着插进来一个相貌平平的家伙,我们会觉得第二个人简直没劲透了——而她(他)其实没有那么索然寡味啦。

结合这段内容,请大家回想刚才的考试不及格案例。与日常的养花养狗生活相比或者与女儿过去的表现相比,考试不及格可谓一件大事!但与未婚先孕、感染相比,考试不及格那简直是小巫见大巫。

再举个栗子,帮大家进一步理解“对比原理”。

如果你现在正在遭遇“挫折”(如某个项目进展不顺利),拆书结束后,请大家走到院子里仰望星空。看着星空,仔细想想——与浩瀚的星空相比,与星空下的芸芸众生相比,与……相比,目前我们的这点“挫折”算的了什么呢?

看到这里,大家有木一点小激动呢——这个原理我很熟悉的,最近我正好遇到了这样一件事。就是这个对比原理,比如:

【栗子】
之前很少会做付费阅读的事,在得到APP上有很多需要10元内的读物,但我觉得很贵划不来。但后来一次冲动之下买了里面的订阅199一年的。之后看到有比较喜欢的阅读内容(之前10元内的)就会觉得不贵呀,就买了。

总感觉毕业好几年,现在的收入跟很多同学比有差距,同学们都买房买车。感觉有点沮丧。有个邻居出了事故,直接去了天堂。现在健健康康的活着我感觉很不错了,至于物质生活可以慢慢奋斗。

大家还得刚开始时,对神灯许下的愿望吗?写下一个更大的要求吧。

请写在这里哟:_

我们的愿望已明确,要行动咯。怎么行动呢?

中国有句古话:将欲取之,必先与之。意思是说,我们要想得到些什么,就要先给出些什么。Why?Why?Why?请看下面的片段。

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原文片段

我们身边最有效的影响力武器之一——互惠原理——发挥着重要的作用。这条原理说,要是人家给了我们什么好处,我们应当尽量回报。假设有位女性帮了我们的忙,我们应当也帮她一回;倘若有个男的送给我们一份生日礼物,我们应当记得在他生日时献上小小心意;要是有对夫妇邀请我们参加聚会,我们下次务必要记得邀请他们参加我们的。故此,依照互惠原理,我们有义务在将来回报别人的好意、礼物、邀请等。由于接受这类东西伴随着回报的义务,“承蒙美意”(much obliged)一类的短语几乎成了“谢谢你”的同义词—不光英语这样,其他不少语言也是如此。互惠及其伴随而来的亏欠还债感,在人类文化中十分普遍。

在长长的人类进化史中,已经在我们的基因里埋了这样一颗种子——互惠原理——“吃人嘴短,拿人手软”。

大家都知道,“义务”是个“效力很强”的词。它告诉我们,接受恩惠后回报对方——不仅是一个“道德”层面——而已经上升到一个“义务(必须做)”层面,具有很强的约束力。伴随着恩惠,人们普遍会产生亏欠还债感。

值得提醒的是:这里的互惠,并不一定是价值对等的。

大家看个故事:

大约一年前,我的车发动不了了。我正束手无策地坐着的时候停车场有个人走过来,最终帮我把车发动了起来。我说“谢谢”,他回说“不客气”。他离开的时候,我说:“要是遇到什么能帮忙的事儿,请随时开口。”过了一个来月,他来敲我的门,要求借用一下我的车,两个小时就够了,他自己的车送去店里修理了。我觉得欠了他的情,但又不太确定,因为我的车还相当新,他又是个特别年轻的小伙子。
……
后来,我晓得他没成年,也没有保险。但不管怎么说,我把车借给了他。结果呢?我的车自然是毁在他手里了。

这样的场景你熟悉吗?比如说,A、我身边就有个这样的人XX,经常给别人施小恩小惠,然后换回来大便宜。比如,有一次……。B、我最近刚被人“互惠”了,那天,我同事/老板/商家XX给了我……,后来……我不得不……

请写在这里:__

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接下来,我们看互惠原则的第2个适用场景——互惠式让步。

原文片段

由于互惠原理决定了妥协过程,你可以把率先让步当成一种高度有效的顺从技巧来使用。这种技巧很简单,一般叫做“拒绝—后撤”术,也叫“留面子”法。假设你想让我答应你的某个请求,为了提高获胜的概率:你可以先向我提一个大些的要求——对这样的要求我保准是要拒绝的。等我真的拒绝这个要求以后,你再提出一个稍小的要求,这个要求才是你真正的目标。倘若你的要求设置巧妙,我会把你的第二个要求看成是一种对我的让步,并有可能感到自己这边也应该让让步,于是就顺从了你的第二个要求。

根据互惠原理——你作出让步了,我就会觉得我也应该让步。

那么,让对方觉得“我们作出让步”是关键。结合开篇的“对比原理”,方案之一是我们可以先提一个更大的要求,被对方拒绝后,再提出一个更小的要求——即真实的要求。

注意的是:设置一定要巧妙,让对方看成是我们的让步。而不要让对方一眼就看穿我们的真正目的。

只有这样,对方也会觉得自己应该让步,才可能同意我们的真实要求啦。

故事又来啦~

有一天,我在街上走着,碰到了一个十一二岁的男孩子。他作了自我介绍,并说童子军一年一度的马戏表演就要在本周六晚上举行了,他正在卖门票。他问我是否愿意购买5元的门票。我可不想把大好的周末时间耗在看童子军马戏表演上,于是谢绝了。“好吧,”他说,“要是你不想买门票,买我们几根玫瑰假花如何?一根才1块钱。”我买了两根,但立刻意识到发生了点怪事:因为(a)我对这种劣质的玫瑰假花没什么兴趣;(b)我喜欢钞票;(c)我手里拿着两根玫瑰假花傻站在那里;(d)他拿着我的钞票走开了。

大家看懂“拒绝—后撤”的使用方法了吗?

回顾我们今晚学到的互惠原理的两种方法:我进你进(我恩惠你恩惠),我退你退(我让步你让步)。

请看看你刚才写下的一大一小两个要求。结合互惠原理的两种方法,为了实现你的愿望,设计行动方案吧。你可以选择制定1个方案,也可以制定2个方案。

友情提醒:互惠原理具有普遍适用性,但不等于“绝对适用”。个案中,根据要求不同、方案不同、对象不同,难免有不尽如人意的地方。大家懂得哒。此外,让对方顺从的方法有很多,互惠原理只是其中之一。所以,如果你觉得之前许下的愿望可能不适用互惠原理的,那么重新许一个愿望吧。相信你有很多愿望,总有一款可以适用这个原理。

请写在这里:_

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今天我们一起学到了3个经典的知识点:(1)对比原理,(2)互惠原理之我恩惠你恩惠,(3)互惠原理之我让步你让步。

有的小伙伴可能有疑问:我只想做个“诚实”的人,不想做个心机girl。对此,我想说的是:1、这是机智girl,不是心机girl。人生在世,以工作为例,我们总是有很多很多事,会麻烦别人,或者希望别人配合,希望别人顺从我们,不是吗?2、若我们不懂这些道理,我们就可能顺从“别人”,比如,顺从你的老板,顺从你的同事,顺从商家……

所以,今晚只是一个契机,希望能给大家打开一扇新的窗户。

我们不是阿拉丁,世界上没有神灯可以满足我们的愿望。我们只有靠自己——自己的才智和努力,来实现自己的愿望。

每学到一个知识点,每实践一个知识点,我们就离我们的愿望更进了一步。现在开始,行动起来吧!

  

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