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? 电话接听
一、 规范要点
1. 按轮接次序接听电话，致标准问候语
2. 了解客户认知途径
3. 获得客户联系方式，邀约来访
4. 接听态度
5. 3个突出卖点介绍
二、 标准动作
1. 左手执话筒，右手执笔
2. 讲义夹《来电登记表》摆在右手边，随时查阅和记录
三、 接电话术
1. 户型面积说辞（见电话说辞）
2. 报价说辞（见电话说辞）
3. 卖点说辞（见电话说辞）
4. 销售信息说辞/广告信息解释
? 迎客接待
? 进门
一、 规范要点
1. 主动迎客
2. 主动问候“你好！欢迎参观恒大金碧天下”
3. 主动询问客户以前是否来过
4. 主动做自我介绍
5. 指引客户到沙盘区
二、 标准动作
1. 左手持讲义夹标准站立、面带微笑、目光迎客、主动上前询问
2. 伸出手臂做指引状，引导客户进入售楼处
? 沙盘讲解
一、 讲解要点
1. 强调楼盘的整体优势
2. 讲解中探寻客户的需求
3. 尝试做户型推荐
4. 主动邀请客户入座洽谈
二、 说辞内容
1. 从大的区域规划到小的社区位置和指标
2. 从外围的生活机能到内部的社区配套
3. 从整体的设计理念到园林景观
4. 从楼座摆位到户型面积
三、 标准动作
1. 左手持讲义夹，右手持激光笔
2. 站立于客户右侧，面对沙盘正面，身体略向客户方向倾斜
3. 观察客户是否跟随讲解认真倾听
4. 邀请客户入座洽谈用右手做指引，五指并拢自然伸直
5. 引导客户到洽谈区，走在客户右前方，适当保持距离
? 邀请入座
一、 规范要点
1. 主动邀请客户到洽谈区入座
2. 尽可能将客户安置在视野愉悦便于控制的空间范围内
3. 个人的销售资料和销售工具应该准备齐全，随时应对客户的需要
二、 标准动作
1. 全程携带销售讲义夹
2. 使用标准用语“您请坐”
3. 主动询问客户需要喝些什么，标准用语“我们准备有…，请问您想喝些什么
呢？”若为客户倒水，水倒七分满，手指远离杯口。如果是热饮要提醒客户：“水烫，请小心”
4. 客户吸烟的话，主动提供烟灰缸，烟灰缸要擦干净并擦干
? 户型说辞
讲解要点
1. 户型的面积、房间数量
2. 户型的空间尺寸
3. 户型的优势
4. 根据生活动线分别介绍不同功能空间的使用
5. 介绍朝向、采光和景观
6. 主动邀请客户参观样板间
? 样板间带看
一、 标准动作
1. 走在客户右前方，为客户开门
2. 使用标准用语“请走这边”、“请小心脚下”
3. 请客户入座穿鞋套，自己带头穿鞋套
4. 离开时提醒客户取下鞋套，并帮助客户放入回收箱
5. 带客看房进出电梯、房门时让客户先行，同时用手部遮挡电梯门和房门，一
面撞击客户
二、 说辞要点
1. 户型结构
2. 景观视野
3. 户型优势
4. 装修风格/家具摆放建议
5. 未来生活美景描绘
6. 介绍工程进度、工程管理
7. 介绍设计卖点，尤其为实景
8. 介绍建筑风格、外檐
9. 介绍公共部位空间使用
? 送客
一、 规范要点
1. 替客户收拾好销售相关资料，备齐一套完整的资料给客户
2. 送客户至门外，为其拉门
3. 对客户的到访表示感谢，使用标准语言“谢谢参观”
4. 双手递送名片，并表示感谢
5. 目送客户离开
6. 雨天打伞送客户上车
二、 标准动作
1. 右手做指引状，引领客户走向售楼处门口，并未客户开门
? 分析解决
一、 客户分析
1. 客户基本情况分析
2. 购买动机分析
3. 产品价格需求分析
4. 抗性分析
二、 解决方案
1. 有针对性
2. 可执行性
3. 客户满意
? 认购环节
一、 过程中所需要的相关单据
选房确认单、已阅文件确认单、认购协议书、交款核对单
二、 整个认购环节
1. 置业顾问与客户对房源选定并谈好成交价格后，至内勤领取《选房确认单》，
并填写完整（客户姓名、房号、客户联系方式、客户联系地址、享受优惠折扣、成交价格、客户身份证号、成交日期）
2. 置业顾问持已填写完毕的《选房确认单》至内勤，由内勤打印《认购协议书》
（共五联），有内勤填写日期；置业顾问持认购书及印台至客户，提醒客户“请核实您的个人信息及房屋信息；同时，该成交后不增名不减名不更名不调房不换房不退房，定金不予退换，”然后客户在“乙方”处签字，并在每一联按手印；同时，有《已阅文件确认单》需要客户填写并签名按手印，置业顾问也要签名。
（注：以上两份单据，最好按顺序先填写《已阅文件确认单》）
3. 置业顾问持客户已签字的认购书及《已阅文件确认单》至内勤，《已阅文件
确认单》交回内勤存档，认购书由本公司经理签字，然后由恒大公司相关负责人签字。
4. 置业顾问填写交款核对单，由本公司经理签字确认。
5. 置业顾问持奇偶款核对单及认购书陪同客户至财务室，并将两份单据交财务，
由财务收取定金，财务返还单据，认购书的绿、红两联交给客户，同时留存客户身份证复印件至内勤存档。
6. 认购结束，恭喜客户定房成功，并提醒客户保存好手中的两联认购书，待交
首付款（高层及商贷别墅3日内，一次性及分期别墅5日内，特殊申请除外）一并带齐。
7. 送客。
三、 认购过程中需要提醒客户的相关术语
1. 不增名、不减名、不更名
2. 不调房、不换房、不退房
3. 请核对您的个人信息及房屋信息
4. 请保存好认购书，待交首付款时请带齐前来
5. 恭喜您定房成功！
? 策划部分
一、 企划目的
1. 企划是什么？
企划可简单地理解为“策谋及计划”，但企划会比策划更高一个层次，因为企划是以公司的层面作为出发点。策划楼盘的好与坏，在于能否给予楼盘独突的个性，而这个个性是能满足客户所需的。策划是将楼盘的独特理念贯穿于整个楼盘销售过程的，从开始市场调研、产品定位、形象定位，直至销售完结为止。当策划人员必须要有前瞻性及果断，具备创作力，具有统筹能力及策略能力。无论楼盘大大小小的事项，例如文案、广告内容、客户背景、户型图、竞争对手状态等等，都必须透彻掌握及亲力亲为，才不会出现与楼盘、与市场脱节。策划楼盘必须对楼盘及市场有全面掌握，开盘前已对整个销售有全面的计划，并须于销售过程中及时做出调整(前瞻性及果断)。
2. 创作
所谓的创作，是反映人们下意识的渴望，把人们下意识的需要表达出来，故此创造出前所未有的东西不是创作。创作是冲击人们的潜意识，让人们的需求和渴望在意识的层面浮现出来。
3. 目的
----为楼盘达到最理想的销售业绩；
----令发展商用最小的资金达到最大的效益；
----为发展商及楼盘打下知名度及品牌；
----塑造楼盘与众不同的个性、卖点。
二、 策划报告的内容
1. 日报
2. 周报
3. 月报
三、 销售工具
1. 广告公司
2. 活动公司
3. 印刷公司
4. 营销部门
5. 物业部门
6. 工程部门
四、 活动
1. 节点活动
2. 事件活动
3. 促销活动
4. 感恩活动
5. 暖场活动
五、 广告
1. 广告设计的创意
2. 广告文案的撰写
3. 广告审改的对接
4. 广告稿件的校对
5. 广告出街、印制的跟进
六、 数据
数据的实时性、准确性、严谨性
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