爱华网随着行业的发展，消费者需求的不断提升和细分，势必对化妆品终端销售提出更高且持续性的要求，具备专业技能的高素质终端人员则日益成为化妆品行业最不可或缺的人才。良好的培训一直是持续提升终端人员各种技能和素养的有效方式，而好的培训首先是要有好的培训内容，今天，我们就来聊聊化妆品终端培训，到底我们要培训怎样的内容？它们是终端培训需要的好内容吗？
一、如何定义“好内容”？
似乎这是一个众口难调的问题，诚然每个人都有自己的看法，但在商业的逻辑里，却有一个最经典也是最简单的判断标准：即你的商品是否给顾客创造了价值？！培训就是一种商品，好的培训就是能给学员创造价值，能让学员学到知识，提升业绩，获得成功的培训；好的内容也就是需要围绕着如何实现这样的价值而设计和打造。
在我看来，好的培训内容应该是这样的：
1、务实的：一切的课程都是为学员，为培训目标服务的，精彩却不能解决实际问题的培训内容，都只是炫技和空谈；好内容需要从终端的实际需求出发，判断的标准也很简单，即最终能否帮助终端解决实际问题？
2、持续的：好的内容应该是可持续的，需避免陷入一曝十寒的窠臼。我们要针对不同的对象设计不同级别的课程内容，让培训成为终端可持续学习和提升的方式。
3、与时俱进的：化妆品本身就是一个潮流和时尚的行业，在瞬息万变的当下，更是需要我们具有与时俱进的精神和态度，只有不断地在课程中融合新的观点和知识，才能不被这个时代和日趋激烈的竞争所淘汰。
二、在好的标准之下，终端培训究竟具体培训哪些内容呢？
1、文化类：这类课程的目的在于传播企业理念，品牌文化；很多学员对这类课程并不感兴趣，比起专业、销售类课程的总是兴趣缺缺；殊不知这是终端培训中很重要的部分：企业介绍-可以帮助终端人员清楚品牌发展的历程和渊源，建立信心和荣耀感；品牌文化-能够树立共同的价值认同和服务理念，提升对于品牌和产品的喜爱和忠诚度；品牌&产品定位-帮助终端人员更准确地把握品牌&产品特点和优势，找到品牌&产品的族群属性，形成良好的销售惯性。这类课程最终的目的是想要实现学员对品牌和产品的热爱，但首先需要讲师身上能感受到这样的热爱，而不仅仅只是嘴上说说而已。
2、产品类：
①产品知识：涉及到产品成分、卖点以及销售技巧，还包括一些关于产品的终端答疑等。这类课程在终端还是很受欢迎，但需避免利用打压竞品抬高自己的方式进行授课，这样容易引发学员的反感；同时产品知识的培训一般较为乏味，讲师可运用多种培训形式，如学员产品试讲、销售模拟演练的方式等，以增加课程的互动性和实效性。
②竞品知识：帮助学员了解竞品和自身的优劣，做到知己知彼。
3、专业类：
①护肤、彩妆等各种化妆品类的理论和技能：这类课程是最受欢迎的化妆品终端培训课，是专业类课程的基础和核心，满口胡诌，只动口不动手的销售模式终会被日趋成熟的消费者所抛弃。大家都想多多学习更高深、更专业的化妆品知识和技能，这很OK，但切忌只为了专业而专业的课程，如果高深的理论和技法仅仅停驻于讲台，无法在终端管理和销售中付诸实践，这样的“专业”，不要也罢。
②色彩知识：一门容易枯燥，但很实用的课程，学好了可运用在多个方面：化妆造型、色彩诊断、店铺装修和陈列、顾客沙龙课程等等。讲师需要在培训时根据不同学员的基础，控制好授课的深浅，多运用交互式的培训方式，以保证更好的学习效果，否则极易陷入整个课程的沉闷和难以实用的境地。
③化妆品成分及产品选择：这是这几年渐渐显现其重要性的课程。随着2010年6月国家开始要求所有化妆品必需将所含成分标识在外包装的硬性规定的出台，消费者在购买化妆品时也越来越重视对化妆品成分的了解。这门课程就是帮助我们的终端人员了解所售卖的化妆品成分，从而更专业地引导消费者选择适合自己的产品，实现更好的购买体验；同时，也能有效地建立终端人员在消费者心目中的权威性和信任度。
4、营销管理类：
①个人销售技巧提升：这是终端培训中学员期待值很高的课程，几乎场场培训都有涉及到。这类课程大多包括：销售理论和技巧、顾客类型、场景分析、销售心理、实战演练等等。讲这类课程需要讲师具有丰富的实战经验，在培训中要多运用本行业的实例进行分析和反复演练，培训的形式也需要多元化，采用引导式的授课技巧，增强学员的参与和互动，才能有较好的效果。
②店铺销量提升：这类课程涵盖的面很广：从陈列到氛围，从活动到动销，从主推到价格，从客流到成交等等。培训这类课程，需注意三个核心问题：在基础工作做好的前提下，如何创新？如何关注到更多的细节？如何让业已形成的好效果持续下去？
③店铺管理：这类课程主要面对终端店的管理层：店铺定位、品牌选择、品类管理、财务管理、人员管理、库存管理、形象管理等等，还譬如：传统的化妆品终端店铺在移动互联的时代，如何生存和发展？应该说这些课程都是当下相当多的终端店管理者都需要的内容，但这样的课程同样也对讲师提出更高的要求，无法落地，流于理论则是大忌。
④心态建设：这部分的课程是很多终端店主希望在培训中能讲到的内容，期待能通过这样的心态培训课程，扭转终端人员的心态，使之更加积极主动地投入工作；有这样的想法无可厚非，但实际上，人的心态并非通过几碗心灵鸡汤、几句口号就能改变的；不是说心态课程就没有用了，可以讲心态，但我们不能奢望一两次培训，员工就能有翻天覆地的变化。讲师在讲这类课程需要注意的是：需要从实际出发，从内心出发，用真实、真诚的情感去打动学员，避免走入上课激动，下课不动的怪圈。
⑤行业规范以及职业礼仪：销售中，我们卖的不仅仅是产品和包装，还有形象、服务和文化，在今天服务体验至上的时代，这类课程的愈发显出其重要性；试想，在连起码的行业规范和职业礼仪都未能广泛普及的当下，如果谁能率先有所突破，甚至超越消费者的预期，则就成功占据了销售的先机。
⑥人力资源：课程帮助代理商和终端店提升人员招聘、团队建设、目标设定、绩效评估、人员培训、薪酬福利等的相关能力。化妆品行业一直都存在较大的人员流失问题；“人员如何稳定？”也成为我们长期的困扰；原因肯定是多方面的，也的确不是仅靠几场培训就能解决的，但至少这是一个正确的开始。
5、培训演讲类：
①TTT：即对培训师的培训，满足代理商或连锁店对培训师的人员需求。内容包括：培训师的基本技能和素养、培训课程的开发和设计、培训会的组织和实施、各种培训技巧、培训跟进和评估、PPT制作和美化、自我学习和提升等等。一句话，好的培训师不是光听课就能听出来的，而是不断讲课讲出来的！我们的企业，需要敢于给新人试错的机会；培训师是这样，其他人才概莫如此。
②演讲训练：这类课程帮助提升终端人员的沟通能力，增起其强表达技能，不仅对于直接销售有利，也能让更多的终端人员能胜任面向消费者的各种沙龙会。
6、趋势类：
①行业趋势：这类课程可以帮助学员及时了解化妆品行业的发展趋势，知晓品类、品牌、产品、服务等的最新动态和创新形式，不断接收和转化新讯息、新动向，保持敏感度，与时俱进。
②潮流趋势：把时尚和潮流带到学员身边，开阔视野，提升审美，把最新的化妆品资讯和趋势转化成销售的话术，融入服务的技能，实现对终端销售的提升。
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