爱华网成交第一集： 成交第一集：成交需要胆量欢迎来到东方名家，我今天的课题不是人力资源管理，是成交，成交本质上是一种营销的模式，但我不 认为成交是销售模式，我认为成交无处不在，大家认同吗，每时每刻都在做成交，恋爱是不是一种成交， 有的人恐惧，不敢成交的，他喜欢她一辈子都不敢说出来，你说你可怕不可怕，我坚信小肉鸡是可以变 成金凤凰的，大家同意吗，我强烈主张中国企业用系统去赚钱，别一个人去赚钱，我非常明白，人是用 体力发不了财的，一切系统的源头是爱，是帮助中国企业设立的，我很感恩，因为有很多，我生命中是 一切系统的源头是爱， 一切系统的源头是爱 有很多贵人的，那么我们现在有十三个总经理都是我一步一步的吸引过来的，我们会在课程当中给大家 去谈，我的最大优势是帮助中国企业建造组织系统，职位说明书、绩效考核、薪酬管理、目标设定、职 业生涯规划，这些东西是我最大的长项，目前国内敢去建组织系统的老师有四个，那么后来其他三个我 也找不到了，都不知道跑到哪里去了，那么现在就说，你敢去别的企业去建组组建设，因为组织建设非 常难，它牵扯到的利益太多，搞不好这个公司就会出问题，我相信这一点，我不一定是最好，但是我相 信我是最用心的，那么今天的任务有一个，就告诉大家成交模式，我们的课程有两天，这个模块有两天， 今天是讲成交，明天是讲薪酬管理，还有一次是两天，是讲营销组织的风险控制和营销组织的团队建设， 总共是四堂课，一堂是成交，一堂是薪酬，一堂是团队，一趟是风险控制，这是我们的简单介绍，我相 信今后的贾老师跟大家变成朋友，我这个人比较简单，事实上是比较简单，我认为我的表里是如一的， 就是我的想法，和我的表达是一样的，听过我的课程的伙伴们都知道的，我是比较直率的一个人，所以 有什么就说什么，这是第一点，第二点是我认为我是有价值的，就是我给大家来沟通一天，这个课题 都是我经过深入思考，有可能在沟通的过程中，是比较焦灼，但是它一定是有价值的大家同意吗，同意， 好，认为今天有价值的伙伴请举手，我今天用一万块钱的价值给大家去讲课，好下面每一个人准备一百 块钱抓紧时间，成交需要胆量，这叫什么——成交，我现场给大家做了一个演示，大家能理解吗，这叫 成交需要胆量， 成交需要胆量 成交，但是我们交了 100 元钱以后，我们会有很多情况，第一点没有提前通知我要交钱，今天怎么要交 钱，第二个，那你交完钱，你要给我谈个条件是不是，那我去买一个东西，我买一个水
杯，这水杯我不 满意怎么办，对不对，好我今天郑重给大家下承诺：第一条听到今天下午五点钟结束，你认为这个课不 值 100 元钱，甚至不值 1000 元钱的话，这个钱我是不会拿走的，你把钱拿走。我允许退费，并且是全 额退费。第二条你认为我今天讲的所有的东西，对你或到你的企业不适用，或对你的人生没有帮助，你 说贾老师，很好，但是我不适用，你也把钱拿走。第三条你今天没有退费，但在今后的有生之年，并且 贾老师还活着，你说我感觉听那堂课不值，我也允许全额退费。就是终生退费，好吗。好，我们今天就 从这一个课题，去做今天的课程，今天我会在一分钟之内，销售收入大约 3000-4000 元左右。不是贾 老师今天来讲课， 而是贾老师和在座的各位做了一个互动， 为什么呢？因为我今天跟大家做了一个互动， 这个互动叫成交。我们今天谈成交，大家要跟我大声念出一句话：把成交变成一种习惯。就是我们今后 把成交变成一种习惯。 把成交变成一种习惯 的人生当中，不停地要做成交。 把成交变成一种习惯，我们现在举一个简单列子，贾老师以前我在生活 的过程中间，我特别饿的时候需要吃饭，我吃饭我老婆不给我做饭，为什么不给我做饭呢，我是农村的 苦孩子出生，她可是大家闺秀，她没有做饭的习惯，后来在结婚的前几年，都是我老婆不给我做饭我自 己要做饭，我出去叫外卖，我泡方便面，我亲自下厨，后来呢我变成做饭非常好吃的高手，可以说我会 做 29 种面，全国做面做的好吃的是湖南的杨裕兴的面，南宁的老友面，成都的担担面、渣渣面、染面， 还有河南的烩面， 新疆拉条子一下子到东北， 全国的 29 种面我都会做， 为什们呢， 因为我老婆不会做饭， 我就要学习做饭，后来我发现这个不行，我靠体力是发不了财的，所以我就要要求她去做饭，所以我第 一次和我太太进行真正交锋的时候，我说你今天务必给我做饭，她说我就是不给你做饭，我说你不给我 做你也得给我做，因为这是你的义务，这不是我的事，她说那你干什么，我说你给我做一顿饭我可以挣 更多的钱，你做得越多我挣得越多，你要是天天让我做饭我就挣不了钱，为什么我没有时间，做一顿饭 延伸区要三四个小时，我的想买什么菜，到哪里买菜，我得去买菜，我得去捡菜，我要洗菜，我要做饭， 我要刷碗，我时间太少，后来我跟我老爸去沟通一件事情中，如果沟通不合理，我都自己做了，我也发 现我给我的员工让他做什么事情他不做，不做我怎么办大家说，以前是我自己做，对，你不做，你不做 我帮你做，我甚至看到我的员工什么事情没
做好，我偷偷的帮他做完，后来我发现这不叫管理，我也不 是一个优秀的领导，后来我才发现，人生成交无处不在，你一定要要求别人，一定要让别人多做工作， 人生成交无处不在， 人生成交无处不在 你一定要要求别人，一定要让别人多做工作，你最好啥都不要做。这个世界上什么样的人挣钱越多呢，是劳动越少的人挣钱越多。所以我发现一点， 你最好啥都不要做。这个世界上什么样的人挣钱越多呢，是劳动越少的人挣钱越多。所以我发现一点， 把成交变成一种习惯。我们今天给大家谈成交的时候 ，我谈两个观点：一.只有成交才能实现财富自由。 把成交变成一种习惯。 一 只有成交才能实现财富自由。 只有成交才能实现财富自由 大家认同吗，我们要财富自由啊 ，什么叫财富自由，你今天一分钱不挣，我看你能活多长时间，这个社 会中间，财富自由的人很少，贾老师很早就实现财富自由。二、只有财富自由的人心灵才自由。 我们在 二 只有财富自由的人心灵才自由。 座的各位，我告诉大家，包括现在马路边上，包括大学里面的学生，包括很多企业里的工作人员，他的 心灵是不自由的，他为什么不自由，因为他没有实现财富自由，你敢多说一句话，老板把你给开除，我 让你说；在社会，你敢多说一句话，这个国家，公安机关把你给抓起来，我让你说；你敢多说一句话， 这个城市不让你生存，我让你说；在家里，如果一个女士财富不自由，他和她的男朋友，和她的老公说 话是没有底气，你闹情绪 给我好，你要是不好我就折腾你，要不行咱离婚，什么样的女士说话有底气， 我财富自由，你不让我说话，咱 886，咋分手，所以成交变成一种习惯，我今天再给大家谈一个观点， 这个世界上任何免费的东西都一文不值。 这个世界上任何免费的东西都一文不值。为什么我今天让大家交 100 块钱，100 块钱对于贾老师来说，可 以说根本不重要，但是大家今天一定要交钱来听课，我在广州花都区讲课，当时来了两千多人，为什么 在华都去讲课，当时广州市副市长，花都区区长，书记政协一堆人都在现场，并且邀请了两千多人来听 课，这两千多人都是企业家，都是高官，讲了十分钟以后，手机不断，来回走路不断，我说下面停止， 抓紧时间交钱，每人交钱 200 元，你要是不愿意交钱你就先离开回家，你就不要来听课了，后来我发现， 十分钟之前和十分钟之后的结局完全不一样，但是你要有这种内心的强大和自信，告诉他，交一百块钱 是值得的，开始的时候下面乱哄哄的。后来我每人收两百元，结果都安静下来了。这个世界上任何免费 的
东西都一文不值。所以大家不要去哪个商场去领免费的东西，你有没有发现，在商场里买一件衣服， 他送你一张卡，去楼下领一个免费的小珍珠，我告诉你，在广西南宁，一角钱可以买一百粒，在这可以 送一个，占用你的时间，一个小时的时间，让你填这表那表，这是第一个，第二个大家永远要记住，任 何免费的东西，你将来都要加倍偿还。就任何唾手可得的东西，你将来一定要加倍偿还的，别人送你东 西，一定是有原因的，所以当你欠人家一个东西的时候，你今后一定要加倍的偿还的，比如你的老板为 什么请你吃一顿饭，那个移动公司为什么要送你十元话费，你的朋友为什么送你一个礼物，任何东西都 要加倍偿还的，你说贾老师，那我姐姐、我弟弟送我一个东西，是不是，那一定是的，包括亲情在内， 任何免费的东西都一定是加倍偿还，你不偿还你试试，成交有两个内核：一、恐惧 二、要求 ，贾老师 成交有两个内核： 成交有两个内核 小的时候特别恐惧，我小的时候有两大缺陷，第一大缺陷是胆小，第二大缺陷是口吃，为什么胆小，因 为我兄妹五个，我小的时候，我家上万亩上万亩这个玉米林啊，妈妈在玉米林里上班，把你扔到那个田 间地头，一上午的时间是不会管你的，那为了防止你逃跑就把你装到竹筐里面，我们那里的大竹筐，把 你放到里面你左右可以看，但是你跑不出来，防止丢，为什么口吃呢，因为从小到大给别人沟通非常少， 所以特别的口吃，这两条绝对不可以当讲师的，所以依我不是当讲师的材料，后来我发现凡是成为演讲 家的，大多都有此缺陷，我不知道为什么，凡是成为演讲家的，都口吃，都胆小，我在上大学的时候， 喜欢上一个女孩子，不敢追呀，暗恋三年不敢成交，那要是现在简直是秋风扫落叶，不敢成教，我写情 书，我写六页情书，我日记写了很厚，都不敢表达出来，不敢写贾长松三个字，写上知名不具还以为她 知道，让同桌宋把它送出去，这个老宋把信送出去以后，五年都杳无音信，这个女孩还是我的初恋，五 年后宋打了一个电话，他结婚了，太太正是这个女孩，他两结婚了，那个我坐着飞机，去参加她的婚礼， 当天晚上也没有走，根据当地的习俗是要闹洞房，当天晚上喝酒喝得非常多，我问这个宋，这个女孩子 哪点好，让你大动干戈，这个宋 ABCDE 找了几个理由，我问这个女孩子，他长得尖嘴猴腮的，那一点 让你打动芳心，她羞答答地从裤兜里掏出六页情书，说五年前的一个晚上他送我六页情书，看完后是头 猪我都要嫁给他，那天晚上我喝醉了，大家说，这叫什么不敢成交，为什们
不敢成交，那是因为恐惧， 为什么恐惧，那位女士说得好，是因为怕失败，我们的人生是因为怕失败而不敢成功，你说这可笑不可 我们的人生 我们的人生是因为怕失败而不敢成功 笑？你见到一个女孩，你喜欢她你就大胆地说出来，怕失败而不敢成功，很多人在成交之前就把所有失 很多人在成交之前就把所有失 败的场景都已经把失败的场景都描述好了， 败的场景都已经把失败的场景都描述好了， 他怎么可能敢去成交？就像我刚才让大家交钱， 他怎么可能敢去成交？ 有人会不交， 已经把失败的场景都描述好了 有人说贾老师我就是不交，老子不教你怎么着，你让我走我走，有人拒绝你怎么办，在此之前，很多年 我都是有这个恐惧的，我担心大家不交钱，搞得面子上过不去怎么办，情感上过不去怎么办，他背后说 家老是坏话怎么办，他认为贾老师太恶心怎么办，等等等等高了很多理由怎么办，后来我才发现，无所 后来我才 后来我 发现， 你死不了。 所有成交的障碍只有一条， 害怕。你只要突破恐惧就可以了。摆脱 谓，你死不了。所以，所有成交的障碍只有一条，那就是恐惧 害怕 所有成交的障碍只有一条 那就是恐惧，害怕它。（生活中处处都需要成交，成交是实现成功的前提，怎样才能促使客户快速成交，要掌握哪些秘诀 生活中处处都需要成交， 生活中处处都需要成交 成交是实现成功的前提，怎样才能促使客户快速成交， 呢？）我们公司不是帅哥找不到女朋友，而是美女照不到男朋友，我们公司大量的美女找不到男朋友， 都问我什么原因，我说如果没有人成交你，那么你为什么不成交别人，你为什么不去找别人，你喜欢谁 你就去告诉他嘛，结果我们有一位刘女士，一天之内就找一个男朋友，为什么呢，我们公司培训部有一 个经理，做得非常好，又帅又高又大，也没有女朋友，他曾经谈过一个女朋友，他是天津人，刚刚失恋， 到北京总部来工作，一天她就说了一句话，咱俩谈恋爱吧。那他怎么说，那个男士一看震惊了，说给我 五分钟考虑。她说那行，我就站在这儿等你五分钟。五分钟以后男孩子说同意。她说同意那就谈，下午 就开始谈。现在都准备谈婚论嫁了。例二：我们的总裁（女）和另外我们一个股东两个人是夫妻。最可 怕是他的成交力度更大，为什么呢，我们的总裁是位女士，王女士，长得也横漂亮，人格魅力也好，营 销能力也强，但是她碰到了一个成交能力更强的人，这个人叫容翼老师，为什么呢，在六年前，容翼老 师和王晓芳女士从来都没见过面，在张锦贵的课程上，她俩坐在一起，最后一排，就俩人。
这两人都在 听课，正当大家认真听课的时候，突然男士对女士说了一句话：“你在做那个事的时候，喜欢开着灯还 是关着灯？”这个女士听完以后火冒三丈，如果不是有老师在讲课那书本就砸过去了，所以她忍了下来， 她越忍呢，那个男士就越是文静地在那儿坐着，整整坐了一上午，结果一上午下来，这个女士也没有发 火这种脾气了。没有以后呢，这两个人后来就走掉了，走掉以后这个男士就找到呢个通信录不停地给她 发手机短信。最后人家现在结婚了。所以，要成交的内核第一个是恐惧，一定要摆脱恐惧。第二个是要 第二个是要 成交的核心之核心是要求。要敢于要求。 求，成交的核心之核心是要求。要敢于要求。我坐出租，如果这个出租车不干净，我有权利不坐。出租 车敢多走路，我有权利要求。我前天在澳门豆捞里面吃饭，那个小妹妹给我加青菜，把三朵娃娃菜加到 我的盘子里面，我当场就眼睛就瞪了她一眼，瞪了她一眼以后，她就灰溜溜地走掉了。后来我的大侄子 说，叔叔这个你做得不对呀，人家一个服务员，给你夹菜多加了一点，你就瞪了人家一眼镜，你是高素 质人才，怎么会瞪了她一眼，就讲了一句这样的话，我马上就给他讲，我在这里消费，今天晚上消费 800 多块，她为什么要给我加三朵，我想要一朵，她给我三朵，他给我加了三朵，我就要说出来，我就要表 达出来，我就要把我的意思告诉她，待会儿这个小妹妹抽抽抽又过来，又过来，因为我们上了一盘极品 羊肉，又给我搞了很多羊肉。我当场就说话：“请你马上在我面前消失。”——这是一个要求，你看着 她难受，你就让她消失。你一定要把你表里如一的真实的感受告诉她。以前呢，我都忍着：我的员工不 听话，我都忍着；我的助理不听话，我都忍着；我的经理不听话，我都忍着；我的销售经理业务达不到 标准，我忍着。我现在给我所有的销售经理，所有的老总，我告诉他们：你达不到目标，滚蛋！你一定 你达不到目标， 你达不到目标 滚蛋！ 摇滚蛋，你不滚蛋我让你滚蛋。这就是要求。 摇滚蛋，你不滚蛋我让你滚蛋。这就是要求。我跟我太太在沟通的过程中，我说我希望你做的饭非常好 吃。她说为什么，我说我会感到非常自豪。她说我做得不好吃呢？我说你做得不好吃，你的竞争对手会 乐意代劳。我老婆现在做饭极为好吃。所以，我们人生大量的过程中间都是不敢要求。我有一次去做做 人生大量的过程中间都是不敢要求 人生大量的过程中间都是不敢要求。 头发，你别看贾老师是小板寸，我做头发的时候是非常细致的，到一个非常豪华的理发厅
里面去理发。 刚往那一躺，因为这个理发厅理发，理一次发是 188 元，虽然是个半寸，他先给你洗，洗的时候保证让 你睡着，然后给你盖上这个小毯子，然后给你进行脸部、耳朵护理，再给你做个全身按摩，按完以后等 你休息好以后，醒了以后再告诉你，先生需要这个理发了，然后你再从二楼下到一楼，这个一楼里面温 度调得灯光跳得都非常好，正在洗头时候，我和这个小伙子聊天，旁边还有一个小妹妹呢帮你擦水，弄 弄，服务非常好，这个小伙子就给我介绍，他们这个礼品，护理的化妆品有多好，贾先生我们刚从德国 进口了一套极高的护发素，可以让你的头发非常的理顺，不起头皮屑，非常的清爽，你一天不洗头，并 且出了多少汗，你的头都非常的清爽，你看看这个产品好不好，我说好，那你要不要带一瓶回去，才 800 多块钱，我没说话，他说要是你没有考虑好你就再考虑一天，大家说我怎么办，那我就考虑吧，事实上 只要他当时要求，我立即成交，他说先生，你必须带回去，像你这么有身份的人，必须用这种洗头膏， 唯一性，必须用，那我就用了，他说要是你没有考虑好呢，你就在考虑一下，那我就肯定再考虑一天， 后来我下次有到他那儿洗头，啪啪啪啪，正在洗的过程中，还是他跟我洗头，洗完又介绍一大堆东西以 后，我又一直不说话，他介绍一大堆以后，他说你今天要不要带做一瓶，我最后就狠狠地瞪了他一眼， 结果他就说了一句话，那你要没考虑好，就下一次再带，他只要说帮这位先生把信用卡拿出来，帮他刷 一下卡就行了，你知道人在被要求的情况下，是非常听话的，我第三次又去了，因为我知道他非常想成 交，事实上我第一次就可以被成交，我稍稍给他设置一个障碍他就不敢要求了，到了第三次，他又抓又洗，希望又介绍，介绍完一大堆以后，我就受不了了，我说这位先生，我今天想跟你谈谈，他说谈什么， 我说你知道，你本来你知道你要赚多少钱吗，你这个产品我是用过的，从德国进口的价格，无非就是 240 块钱，你要我 800 元钱我是可以接受的，因为它有关税，有各种税务，你还有人工推销的费用，还有提 成，还有你们门店费用，加在一块我可以接受，你第一次成交完我，我用完好以后，第二次我可能还会 购买，因为我第一次购买的是自己用，那我第二次购买的是，我可以送人，你第一次把我成交完，再介 绍这个产品有多好，这个好那个好，你可以强迫我成交的，帮贾先生去刷卡，你把 PS 机拿过来，我就刷 卡了，800 块钱对我来说无所谓的，你并且说一句话，你洗一次感觉没用，你可以退给我的
，把他所有的 安全给解除掉，我第二次你还可以继续做营销，为什么，贾老师和你交往的人都是有品位的人，你都这 样用这样有品位的产品，难到你不想把这样有品位的洗发膏，去介绍给其他人吗，我马上又买一套，那 第三次，第四次，第五次你可以不停地成交我，你不要担心我买完这个产品扔到哪里去，我不会扔的， 你不要担心的，我肯定会买的，所以大家看，成交的核心，第一（克服）恐惧，第二就是（敢于）不敢 要求，我们今天只要能突破这两个东西，你将无所不能，你说贾老师，这是营销，这不是营销，这是人 生，这就是生活，大家同意吗，销售是一种生活，要创造我们奇妙的营销生活，我曾经要求警察因为我 闯红灯了，我把我所有的原因都告诉了他，我说你今天不能罚我的款，我买了一个新的红色的奥迪 A4， 结果那个奥迪车，那个车牌和那个空是不对的，是不对等的，就是中间的孔和我们北京的车牌不对应， 我一开出去，到北京干部学院去讲课，就被警察抓住了，要扣我 6 分，罚款，我说你今天不能扣我的分， 他说今天为什么不能扣你的分，我说今天不能扣就是不能扣，你今天征服我，我才让扣，他说那你违章， 你这个没有挂牌，这个北京市是有规定的，我说确实有规定，第一我的孔，我的这个孔是不对的，我没 有办法，我现在要开着车，去把这个牌去上上，这是第一个，第二个我的这个发票还没取来，我今天上 不了牌的，实际上我的牌，就在我的车厢里面，我没有让他看到，我说发票我没有取来，第三个我也经 常看到，没有牌的车在马路上跑，他们是可以跑的，我为什么不能跑，我说你今天不能这个，罚我的款 记我的分扣我的帐，大家永远要记住，每个人都不喜欢被成交，这个尤其是警察，他们都很厉害，最后 他说今天我务必罚，结果我说今天你要敢罚我的款你今天就把我的车吊走，我不开了，他说你要敢把你 的车吊走，你要给我交停车费，交什么费，我说那就去交吧，并且今天我想要和你对着干的话，这个路 就开始堵，你知道造成的经济损失有多大，后来我这个强势完以后，我还要柔弱一把，我说大哥，你也 知道我的辛苦难处，你得让我去上牌呀，走吧做吧做吧，最后我就走了，你要可以对任何人做成交，下 面给大家分享：这个世界上非常著名的语录：影响世界的塔木德语录：（犹太） 1、毁约就是在亵渎上 影响世界的塔木德语录： 犹太） 、 影响世界的塔木德语录 帝。你看刚才这几千块钱，我不能毁约，我要认真讲课，如果我毁约我就是在亵渎上帝，2、 敢向上帝 讨价还价。（任何一个人都可以
成为你的客户） 。（任何一个人都可以成为你的客户 讨价还价。（任何一个人都可以成为你的客户）管它是人还是神还是谁，任何一个人都可以成为你的客 户，3、 做种子的小麦不可食用。你不能把钱被人成交完 ，做种子的小麦不可以吃，4、 用钱去敲门没 做种子的小麦不可食用。 有不开的。 金钱没有姓氏更无履历。 有不开的。5、 金钱没有姓氏更无履历。（，拥有多少取决于你的态度）这句话是什么意思，今天这个 钱没有没有名字，没有简历，也没有出身，更没有主人，钱在谁的钱包就是谁的，所以大家今天要记住， 钱转到你的钱包里面，这个钱一定是你的，也就是说，你是拥有一个亿，还是拥有 100 元，还是拥有 1 块钱，还是拥有多少，那就看你自己，如何面对这种态度，我们今天为什么要讲成交，因为钱可以带来 财富自由，钱是唯一可以让我们财富自由的东西，这个社会中，虽不善于成交，谁会被社会淘汰，你知 道吗，在年前我碰到一个谁呢，碰到一个内蒙人，他为什么能碰到我呢，是因为他看了我们《东方名家》 在教育台的播放，看到我半天的课程后，他从内蒙到北京来找我，他到北京来找我，跟别人来北京来找 我不一样，他人先来，已经在北京住了 6 天，给我们在东方名家的王小丽打电话，说我要见贾老师，王 小丽不知道来者何人，就没有把这个事告诉我，没把这个事告诉我以后，他又连打了很多电话，后来王 晓丽实在是忍不住了，说有个人要想见你，不知道他来路何人，会影响你的工作，我说把手机号给我， 最后就把手机号给我，我给她一打通电话，我说我现在在外地出差，需要十五天才能回去，他说那我等， 最后他在北京又等了十五天，还是没见到我。最后等到第十五天，我突然改变行程，因为我要去杭州出 差几天，我说这样吧，你先回家，我回到北京以后再打电话给你，结果他回家两天，他感觉事不对，又 来到了北京，后来等于说是一下子在北京呆了二三十天，有一天晚上的凌晨 1 点，我和哈尔滨书法协会 的副主席，在北京的一个商务宾馆里聊天，突然想到这个事，我说要不咱们就见一下他，我就开车去接 他，这个人手中有大量的项目，并且每个项目都是上亿的，并且这个人在俄罗斯生活了二十多年，俄罗斯的人际关系，当我一看到他所有的项目，我明白这个人绝对是一个奇人，但是这个人身上缺少一个人 生成功的因子是什么——成交，他不会成交，不敢成交，不想成交，他一个晚上跟我说了一个多小时， 说贾老师，我这个项目，那个项目，那个项目，这个项目说了一大堆，他没有提一点要求，
让我做什么， 我说你让我帮你做什么，他说我想让你给我找投资，要么找钱，事实上我就可以找银行，去给他投资， 并且我可以入股的，最后我想被成交，我说那你到底让我做什么，表达半个小时没有表达清楚，最后我 下定了决心拒绝了他，为什么拒绝了他呢，一个不敢成交的人我将来怎么和他合作，我没有办法和她合 作的， 我所有合作的人， 都是敢于成交的。 6、 穿鞋就比赤脚的跑得快。 穿鞋就比赤脚的跑得快 （有准备永远比没准备厉害） 7、 让年轻人先发言。 干活越少赚钱越多。 让年轻人先发言。8、 干活越少赚钱越多。这个世界上就是要干活越少，靠体力是发不了财的，9、 迷 一次路不如问十次路。 每次都是初交。 、 的收入。 一次路不如问十次路。10、 每次都是初交。11、 捐出 1/10 的收入。我今天是不相瞒，今天收大家 的培训费，除了退款以外，除了《东方名家》必要的支出以外，这个钱贾老师是一分不会拿的，我会把 它捐给关于教育方面的慈善事业，我会捐出去，为什么，你成交的多的，你可以捐出去，这叫二次的成 交，本集先讲到这里，谢谢收看成交第二集：成交需要设计 成交第二集：成交需要设计欢迎来到东方名家，销售等于生活，销售等与人生，离婚、辞职、退役、破产、失恋、失友、断交、 离婚、辞职、退役、破产、失恋、失友、断交、 离婚 毁约等各种情况， 都是销售的失败。 各种情况都是销售的失败， 大家认同吗， 包括离婚， 人生不敢成交， 毁约等各种情况， 都是销售的失败。 你知道对人生的影响有多大吗？我在四川成都认识一个非常美的美女， 这个美女何许人也， 一个身价上 亿公司的总裁，她多大呢，她是 1980 年的人。今年多大，29，30 岁她在去年的时候，他找我喝咖啡， 她为什么喝咖啡呢，她说贾老师，我有一事相求，我说你有什么是相求，她说我们董事长，喜欢我超过 十年，我在十年前，我在深圳一个小员工，他把我打到四川成都，是从一个普通员工一步一步培养到总 裁这个位子的，他即喜欢我，又怕碰我，也不说我和他的关系，我说他最严重的时候做到什么，他最严 重的时候就给我发个短信，说我爱你，我说那你苦恼什么，你这不很幸福吗，她说我不幸福，我说为什 么不幸福，第一他结婚了，第二他有一个十九岁的孩子，第三他老婆总误解我和她老公有什么，于是经 常到公司来闹，已经闹了两次了，说这件事情该怎么办，我说这件事情太好办了，她说怎么好办，我说 这个问题不在于你，而在于他，你现在必须解决成交的问题，我说你喜欢他吗，她说坦诚的说他的人格 魅
力非常的好，我也没有男朋友，我说你要是想要和他成交，你就回去马上告诉他你现在马上离婚，你 要不想他结婚，你马上划清界限，你找你的男朋友，她说那怎么办，下面在座的伙伴永远要记住，成交 的五句话，这五句话问出来，能不能成交马上出来，成交的五句话：你是认真的吗，你的承诺有多大？ 成交的五句话： 成交的五句话 你是认真的吗，你的承诺有多大？ 你过去对别人做过类似的承诺吗？结果如何？你准备从什么时候开始？现在我举一个例子： 你过去对别人做过类似的承诺吗？结果如何？你准备从什么时候开始？现在我举一个例子：你好大家 看，不信我给大家现场演练，你是做营销的对吗，你今年销售额准备有多大，今年一百万，你是认真的 吗，是的，你的承诺有多大，如果达不成，要么是 100%要么是 0%，100%，问：“你过去对别人做过类 似的承诺吗？”做过，结果如何，实现了，你准备从什么时候开始，从今天，好那一张白纸过来，抓紧 时间，你要写上，我从今天开始，为公司销售额是 100 万，如有违反天打雷劈，写上你的名字可以吗， 可以，好这个成交了没有，成交了，，好第二个，你愿意到我们公司里上班吗，现在不愿意，这个成交 了吗，没有成交，为什么没有，第一句话，你是认真的吗，怎么样，没有通过，所以大家看，任何一个 问题，用五句话就可以把它问出来，有的人坐不了五关，好你先回去写吧，写完以后你要拿给我，我要 告诉你们董事长的，那个女孩子就比较迷茫，说我说这样吧，你问他五句话就可以了，第一句话就是你 是认真的吗，第二句话你的承诺有多大，第三句话你过去做过类似的承诺吗，，第五句话你准备从什么 时候开始，这五句话可以灵活变通使用，但本意一定是这五句话，过圣诞节，男士还邀请这女士，去装 扮着圣诞老人，还去喝咖啡，还去 K 歌等等，做了好多活动以后，浪漫的圣诞晚上，男士对女士说了一 句话， “我爱你”，下一步怎么问——“你是认真的吗？”答：“我是认真的。”问：“你的承诺有 多大？”怎么回答，当场就晕了。答：“100%”。问：“你过去对别人做过类似的承诺吗？”他做过 吗？做过，你都结婚了。结果如何？——结果你准备婚外恋。你曾经承诺爱她一生一世，你今天又对我 说你爱我，说明你对她的承诺 100%，结果你又违反了。就是你没有遵守你的承诺，我如何才能相信 你这句话？他说你不知道， 我那个时候年轻， 我作的决定是错误的， 我现在才知道我的人生在哪里。 “那 你准备从什么时候开始？”他说现在。“好，我不要求你现在，你现
在身价上亿，我今天我妥协一步， 明天早上你找你老婆离婚，我在法院门口等你，由于不存在财产分割问题，因为你把你所有的钱全部给 你老婆，包括孩子，车房子，连你的西装都给他，你只穿个三角裤头出来，我就要你这个人，可以吧， 不存在财产问题，我在哪个法院门口等你，我开着车等你，咱俩结婚，你能做到吗？”怎么办，结果怎 么办，做不到你前面说你爱我，你还说他干什么，你不是在欺骗我吗，你这不开玩笑吗，十年来你都在 欺骗我，你今天给我好好想想，到底是爱我还是不想要我，爱的结局就是结婚，男士当场就傻了，他只 知道喜欢这个女士，根本没有考虑如何面对这个女士。销售等于人生，最后那个男士考虑了一个晚上， 给她发了一个短信：我今天才明白，我不能和你结婚，因为我不能和她离婚。这个女士唰的一下心灵释 然，为什么，她知道该如何定位她自己了。五句话定位成功。说我今后当我的总裁，你当你的董事长， 我已经明白从今天开始， 我需要恋爱， 我不能在等你了， 我不能蒙在鼓里了， 你也不要被自己再欺骗了。 这就是一次成交啊，因为我已经知道你在想什么。所以成交等于生活。我们结婚、招聘、合作、营销、 我们结婚、 我们结婚 招聘、合作、营销、 生子、投资、战争、条约包括死亡都是成交。 生子、投资、战争、条约包括死亡都是成交。成交最多的是管理，有的经理下的命令，员工根本都不接 受——大家说有没有这种情况，没有成交。你做个年度目标，员工表面嗯嗯嗯嗯，背后根本就不认同——没有成交。 你拼命打你的孩子， 让你的孩子去吃饭， 孩子果然吃了， 但内心是排斥的， 这也叫不成交。 不成交的成交，最终是非常可怕的 ，我们今天在座的每一位人，四个相信：相信任何一个客户都可以 不成交的成交， 四个相信： 四个相信 成交， 成交，任何客户是可以成交的，我春节后和我的一个朋友，去到奥迪店里面买车，买奥迪 A62.OT，我 一到店里面就生气，我为什么生气呢，因为我是奥迪的车主，我老婆也是，我们家对奥迪品牌是比较喜 欢的， 我到车店里没有人理我， 最后我说来个人， 最后来了个非常漂亮的女孩。 她把她的名片拿在手上， 从头到尾都没有递到我们手中，你说失败不失败？没有递过来，然后我们问什么她回答什么，我问什么 她回答什么。大家说我们买不买车，大家说我们买不买车，我们肯定不买，你得找一个理由把给我成交 了，后来我说小妹妹你在旁边看着，我给你做十分钟业务员。你看行不行，她说行，刚好那天我是穿西 装打领带，我说我只需要一个
东西，她说需要什么，你随便给我找一个牌，他们奥迪销售有一个牌，给 我别在这里，于是我站到门口等着。请大家记住，一个人和另外一个人之所以让他成交的第一条理由， 请大家记住， 和另外一个人之所以让他成交的第一条理由， 请大家记住 一个人和另外一个人之所以让他成交的第一条理由 不是你长得有多 有多帅 也不是你有多大能力，而是你先让他相信你。大家认同吗， 如何让他相信你？ 不是你长得有多帅，也不是你有多大能力，而是你先让他相信你。大家认同吗，你如何让他相信你？ 第一条就是——你要让他变成让他相信的那种样子。大家认同吗，你是相信一个态度好的人还是一个 第一条就是——你要让他变成让他相信的那种样子。大家认同吗， ——你要让他变成让他相信的那种样子 态度差的人？你是相信一个面带微笑的人，还是相信一个像铁皮一样冷冰冰的人 相信一个像铁皮一样冷冰冰的人， 态度差的人？你是相信一个面带微笑的人，还是相信一个像铁皮一样冷冰冰的人，因为每一个人都喜 欢这样的是不是，你是相信一个主动的人还是一个被动的人？你是相信一个赞美你的人， 欢这样的是不是，你是相信一个主动的人还是一个被动的人？你是相信一个赞美你的人，还是一个极 度批评你的人？ 度批评你的人？所以我站到门口，我说你找个名片，这个人的名牌姓顾，顾先生，顾先生的名牌也给我 拿来，欢迎光临，我的鞠躬至少是 90 度。第一个来的是一个老先生，加一个老太太，加一个小伙子。 请问， 谁买车？谁出钱？谁是我成交的对象？老头儿。 ——永远记住： 永远记住： 谁出钱成交谁。 永远记住 谁出钱成交谁 我说老先生请进， 上茶，第一时间先把茶水上来，我还有一个伙伴，帮我去上茶，那个小姑娘站在我后面，傻呆呆的，也 不吭声，上茶以后我第一件事，我说这位老先生请上这个柜台。因为他们展厅里面有 R8、TT、Q7、 A4、A6、A8。请问，直接奔向哪个展台？直接奔向 A6。为什么呢？因为买 A8 的人，一般不在 4S 店买，一般不自己去买。所以，自己去买，又是老头儿，他不会买 A4，Q7、TT、R8 跑车他都不会买， 所以就直接拉到 A6。我说这位先生，我相信你看 A6 已经看了好多遍了，他说是是是。你看了好几家 了，他说是是是。我跟他讲：“买奥迪 A6 的人有两种，第一种是当官的人，第二种是有钱的人。”后 后 来我发现，凡是买车的人都是这两种人， 万以上车的人。都是这两种人， 来我发现，凡是买车的人都是这两种人，尤其是买 40 万以上车的人。都是这两种人，其实买宝马奔驰 车的人也是这样。
买什么都无所谓！ 车的人也是这样。买什么都无所谓！老先生说我今天就是想到你这儿看看，我说我是销售代表顾某某， 我没有说出我真实名字，我说这位先生，我跟你谈一个观点，我和老先生说第一个奥迪车是全球 125 个国家元首的座驾，这个资料我是有的，包括总统总理，有 100 多个是做奥迪车，第二个安全性能最高 的，安全性能其实是沃尔沃，其实安全性能最高的是奥迪车，沃尔沃排到第六位，真正的碰撞出来的， 奥迪是第一位的，我说第三奥迪是最高科技的产物，因为它的变速箱是七级无速的，同时它的发动机是 FSY 和 TSY，是电喷的，它是全球最先进的车。我说所有奥迪车的车主，他们有一个共同的特点，什 么特点我没有总结出来，我只总结一个特点，就是他们明白什么叫决策是一种力量。我说你今天买吗？ 他说我还没想好。我说你准备想什么？（我开始进行成交的第一步：要求，）他说我在想价格。我说这 （我开始进行成交的第一步：要求， 进行成交的第一步 个车现在没有优惠，你到哪里都没有优惠，你还准备想吗？我就有一种假设，你就是开奥迪的，因为你 这种人就是开奥迪的，你不用再开其他车了，开其他车就不是你。你已经转了很多地方，你准备想多长 时间，你在想什么，他说我还要想一下，他说我在想装饰的问题，我说装饰送你。他说我想一下要不要 换真皮座椅，我说真皮座椅送你。他说我想一下走保险的问题，我说在这个店里面上保险，马上优惠三 分之二。他说我想一下保养期，我说保养期两年免修。我说你还想什么？他说我在想我的钱够不够，我 说你兜里面有多少钱？（这在谈什么，这叫要求，你要敢于要求，）我说把钱包拿出来。这叫什么？— —要求。你要敢于要求 你要敢于要求。我说把钱包拿出来。哎，他就把钱包拿出来。我一看有两千块钱左右。我说老 你要敢于要求 妈妈你把钱包也拿出来。老妈妈随手就拿了出来。——成交是一种习惯。我说小伙子，你把钱包也拿出 来。最后我说把钱合到一起，合到一起大约有一万块钱左右。我说你们所有的信用卡都拿出来，他们刷 刷刷就把信用卡拿出来。我说今天刷卡，POS 机，有多少刷多少。这三人就一直不说话，我让做什么 就做什么，五分钟之内就把这个客户现场交了钱。我说你交完钱赶快去提车，他说为什么。我说你再考 虑三个月，你还是买奥迪车，你既然考虑三个月还是买奥迪车，你知道不知道你开奥迪车你只开五年？ 小伙子不理解，说为什么？我说你五年后肯定换 Q7、A8、7 系、奔驰 S 系。他说为什么？我说你相信 能开那种车，你现在先
把奥迪开讨厌了，再换更高级的车。你三个月你没车开，你到时候还是交这么多钱，好多人买房子就是犹豫犹豫，犹豫到这儿来了。小伙子说：“是啊，我要早开，早开比晚开强。” 于是，五分钟，现场刷卡。后来，他们是有钱的，卡里面的钱是几十万的，直接全款，根本不存在定金 这一说。五分钟，这个小女孩马上在旁边，整个过程傻了，她只说了一句话：“你也没用什么高明的技 术啊。”——营销根本就没有高明的技术，营销的本质就是克服恐惧，敢于要求 你只要有要求就有 营销根本就没有高明的技术， 营销根本就没有高明的技术 营销的本质就是克服恐惧，敢于要求。你只要有要求就有 结果，怕什么拒绝。拒绝我再来，拒绝我再来，拒绝我再来，中国有的是人。 结果，怕什么拒绝。拒绝我再来，拒绝我再来，拒绝我再来，中国有的是人。 又过五分钟，又来了一 个女士。大家说女士会不会买 A6？会不会，我们先别讲，我首先要做个分析：这个女士拿的是 LV 的 包，穿着高档的皮鞋，烫发什么的。我一看这个女士肯定买三种车，第一种，奥迪 A4，可能是红色的。 或者说 TT，R8。对不对，想评价她在什么地方买什么车，一定要看她的职业，除非她爸爸特别有钱， 她老公特别有钱她都不会开 R8 的。我说这位女士你在干什么，她说我在开一家公司。我说这家公司干 什么，她说做商标代理的。首先排除 R8，可能是 A4 和 TT。大家说我是卖 A4 赚钱还是卖 TT 赚钱？ 一定是卖 TT 赚钱。因为卖 TT 的话可以赚 20 万，卖 A4 的话可能就赚一两万。利润成倍，我说你今天 来看什么车，她说我还没想好，就随便看看呗。我说你这种人就是开 TT 的人，她说为什么？我说不用 为什么，我说你掂的包是 LV 的包，你的包是两万块钱一个，你的皮鞋是一千八一个，你烫发这个烫发 需要一千八，我所有的衣服给她描述下来，她一身超过十万。她超过十万没超过十万，我也不知道，反 正我说多少钱， 她肯定是同意的。 我说你一身衣服就超过十万， 你再买一个 20.98 万元的奥迪 A4 吗？ 你肯定是 TT 啊。她说你为什么相信我是可以买 TT 的？我说我有四个相信：第一相信你一定会买奥迪 我说我有四个相信： 我说我有四个相信 车；第二个相信你一定会买奥迪 TT；第三个相信你一定会买我的车；第四个相信你一定因为买这个车 ；第三个相信你一定会买我的车； 而改变你人生的命运。 因为一个人的车决定你交往的朋友的素质。 而改变你人生的命运。 因为一个人的车决定你交往的朋友的素质。 你买奥迪 TT 和买奥迪 A4 的朋友圈 绝对是不一样的， 绝对是不一样的
，你喜欢车友会吗？她说我喜欢。我说我告诉你车友会 A8 的车友会和 A4 的车友会和 QQ 的车友会和夏利的车友会的档次和素质是有天壤之别的。 我说我开奥迪 A6 你知道我得到什么吗？ 我实话告诉你吧，我开奥迪 A6 去唯一的一次去参加车友会是我人生最低谷的时候，我外债一百多万， 我在临离别的时候给大家讲：“我现在没钱，谁相信贾长松，谁借给我钱，我 30 天还三分之一，60 天还三分之二，90 天还全部。”我第一次参加车友会，借 60 多万块钱，第一次啊，后来两个多月就 还掉了。我为什么能第一次参加车友会就能借到 60 多万元钱？你参加夏利的车友会你能借吗？你能借 到 600 元就已经不错了。她说这位先生你别讲了，我今天就一定奥迪 TT 了，后来我说你带了多少钱？ 因为这个女士没有带那么多钱，所以她交了 2500 元定金。人家没有那么多的钱 你不能逼人家，四个 四个 相信：相信任何一个客户都可以成交；相信自己是一个成交高手；相信成交无处不在； 相信：相信任何一个客户都可以成交；相信自己是一个成交高手；相信成交无处不在；相信成交可以 改变命运。 改变命运。成交可以改变命运，成交是财富自由的唯一标准，下面我想做一个活动，有谁愿意参加，这 个活动有一定的危险性，但是又绝对安全，谁愿意参与？我先讲规则，是怎么玩的呢？一局一百块钱， 玩脱衣服。好大家看，一局一百元，玩什么呢，玩脱衣服，贾老师和大家一起玩，往里面扔一百块钱， 脱一件衣服。谁最后玩不下去了，谁下去。好大家掌声鼓励一下，你们俩刚才说人至贱则无敌，咱们今 天无敌一次，谁最后坚持不下去，谁下去，最后那个人是获胜方。最后获胜按脱的件数的多少为最后获 胜方， 如果你脱完了， 没有一件衣服了， 要脱毛， 毛最后脱完了， 要脱皮。 要划一个口子， 把皮撕下来， 一下子玩到底，现在不同意的还可以下去，反正我是敢。态度决定一切，决定成败的往往不是个人的能 态度决定一切， 态度决定一切 而是一种态度。成交和脱衣服有什么的关系，就是为了比比谁有胆量吗？ 力，而是一种态度成交第三集： 成交第三集：拒绝是成交的开始 第三集欢迎来到东方名家，成交分为两种，大声回应，成交的两种形式：会议成交；面对面成交。又叫一对一 的成交，一对一的成交是什么呢，就是这种成交不允许让所有的人都知道，这种成交更有效，这种成交 更容易获得结果，所以你刚才说，贾老师我想做记录，你看行不行，我马上说 OK，贾老师我想要你的联 系方式行吗，我马上说 OK，贾老师我想要你的 Email、QQ 行不行——O
K，这都是一对一的，能理解 吗，大家今后一定要记清楚，在要求的时候，是在公众下，还是在私密间？有些要求是一定要在公众下， 什么是公众下，你比如说这位先生，做销售经理，这位先生的销售一百万，是公众下还是私密性的，因 为她在大家的面前是有面子，荣誉，情感，地位，尊严，价值的，所以我一定要在公众下作出承诺，那 么为什么有些事情的成交不能通过语言，而是通过短信呢，通过书信、Email 呢，是因为他们连面对面 都不能做，所以成交是有方法的，同意吗，同意，那你做笔记吗，我相信不做笔记对你更好，因为今天 没有理论，今天所有讲到的东西都是非常简单的，只是一种简单的体验，我告诉大家成交的方法，因为 你要想做笔记， 你说贾老师我那一上午没听懂什么， 我可以把 PPT 发给你， 最核心的都在上面， 那好吧， 谢谢！总结一下刚才的活动，在三种情况下我们是不会胜利的，失败的三种情况：没有准备的情况下； 失败的三种情况： 失败的三种情况 没有准备的情况下； 没有设计的情况下，不主动做庄家的情况下。 没有设计的情况下，不主动做庄家的情况下。大家说是不是，营销是三个游戏，第一个游戏你必须经过 设计，它是一种狼群战术，第二种情况，你必须提前做好准备，第三种情况，所有的营销你必须做庄家， 你是庄家你才可能赢，大家看玩股票、玩赌博，玩期货，玩营销，玩老板，玩企业，谁是企业的最大的 受益者，庄家——老板，因为他可以洗牌啊，他随时可以洗牌，所以从今天开始大家记住，任何一个营 销它都是一个庄家的游戏，你要进入到你是老板，你是庄家的状态，你要提前设计好，你看我们刚才的 游戏中间，其实大家赌赢赌输这几位都是英雄，因为他们饿感受是最深的，他们一定会知道，今后我在 给任何一个人成交我都先预见结果，再去做成交，我不会盲目出击的，他们都是胜利者，那为什们有人 提前下去，因为每个人脱衣服的标准不同，脱到哪不重要，但只要他们上来就是胜利者，那么这位先生 一脱成名，他今后已经没有不敢再成交的客户了，你相信吗，已经没了，为什么，把自己成交了，你知 道一个人把自己成交以后——说服了自己，我告诉你，因为他的莫大的恐惧非一般人所能也，旁边有很 多的声音，你下来吧，你下来吧，因为大家都知道这场游戏是输的，他把自己给成交后，你说成交别人 容易不容易，成交别人的时候太容易了，但是成交别人的时候是要有技巧的，成交只有一个技巧——那 成交只有一个技巧—— 成交只有一个技巧——那 大家要永远要记住 就是
一步一步让客户说 yes!大家要永远要记住，当一个人说七个是的时候，第八个一定是 yes!所以在做 大家要永远要记住，当一个人说七个是的时候， 所以在做 成交的过程中间， 成交的过程中间，你所有的问题都是让客户说 yes,这位女士上来一下，你叫什么名字，你叫什么名字— —我叫邓琴，你跟我走吧，为什么啊，你走吧，我很好的，没理由，你跟我走吧，你那好啊，我那都好 你跟我走吧，你是走还是不走，不走！我很好的我能给你带来幸福，不行，你看这样行不行那个，她在 说——no,我这个老师讲课很好的，你听我课吧，不听，我讲课很好的，要钱吗，要钱，多少钱，一百款， 先投资后听课，对你人生帮助很大，那你说出你课程的优点，有没有我需要的，大家看这样行不行—— 不行，为什么，她一直在说 NO，这就没法成交，所有的成交是一步一步让你的客户说 YES，哪怕是有些 话是废话，我想问一个问题可以吗，你是男人还是女人？女人，这句话是 YES，我相信你将来是一个成功 的女人， 你相信吗？相信， 这句话是 YES， 那么这个世界上有四种人， 分别是雇员、 小企业主、 大企业主、 投资者，你至少是大企业主，将来你的命运，你相信吗？相信，你是大企业主的时候，你可以指挥千军 万马，你将来是有这种能力的，你相信吗？相信，你看她在说 YES，你将来指挥五个人到十个人甚至五百 个人的时候，你需要很多管理的知识的，你相信吗？相信，因为你有管理的知识才能和别人沟通是非常 畅通，你相信吗？相信，那么成为大企业主的时候对你的家庭帮助很大的，你相信吗？相信，你还可以 实现财富自由，你相信吗？相信，那么你成为一个大企业主的道路基本上是坎坷的，你同意吗？同意， 不单是你，任何一个人，成为一个大企业家的过程都会有很多的失败，你同意吗？同意，最后走向成功 你同意吗？同意，那么在这个过程中间都走了很多弯路，然后到年老的那个时候，有可能成为大企业主， 你相信吗？相信，也就是说我们前面有那么多的大企业主他们有总结了很多的经验，我们如果有简单的 学习一下他们的知识，我们就到走很多弯路，走向大企业主，你相信吗？相信，那么这种知识如果去直 接向他们买的话，是需要几十万，甚至几百万，那么一百块钱去解决这个问题，你相信吗，相信， （画画 面音：要想成功营销就要了解顾客心理，了解顾客比说服顾客更重要，那么在成交过程中如何拿到控制权，要讲究那些成交技巧，接下来贾长松老师为你精彩讲解）大家看，一步一步让客户说 YES 所有的营销 的成交只有一个原则
：那就是让你的客户不停的说 YES，让客户说 YES 变成一种习惯，让他说 NO 的时候 就变成不习惯，说说就不习惯，我们在模拟一个现场，我们公司是一家做咨询机构的公司，我们公司将 来的梦想是是做营销学院的，你对这样的公司感兴趣吗，——感兴趣，我盟模拟一下他到我们公司上班 的场景，你愿意到我们公司上班吗？至少目前还不愿意，模拟一下到公司上班的场景，至少现在在公司， 大家看我是如何成交我的员工：因为给员工是不是一种成交，先握手，你愿意到我们公司上班吗？—— 我愿意， （她已经到我们公司上班，我们也要问这句话，因为这句话就是一种承诺，犹太人第一个经商法 则，亵渎承诺就是亵渎上帝！只要他回答两句话：愿意还是不愿意）你愿意遵守我们公司制度吗？—— 愿意，你愿意在我们公司受到危机时候你坚持不离不弃吗？——我愿意。 （你看她已经说到这儿，就说明 都很厉害了，大家说是不是， ）你愿意在我们公司受到很多风暴危险的时候，损失一点你的利益吗，也要 坚持公司的利益吗？那要看你们公司的前景怎么样？——前景不好你也不会到我们公司上班啊，我们公 司肯定前景是好的，你愿意吗？你所有的回答只要三个字：我愿意或不愿意，那我弃权，那你就是不愿 意，那我要看到公司的前景，那我现在可以描绘一下我们公司的前景：我们公司是一家咨询培训机构， 它将来的梦想是做中国营销学院，你现在到我们公司来最高可以做到副院长，因为院长是我，那个时候 你不工作可以赚钱，懒惰可以赚钱，没能力也可以赚钱，当我的公司遇到极大危机的时候，去牺牲你的 利益，也要维护公司的利益，你同意吗？——同意，当我的公司遇到深重大危机的时候，包括我在内， 都愿意去用生命去维护它的利益，你愿意吗？——愿意，好掌声送给他！这个问题是问什么啊，让她说 什么啊——YES，所有的员工到你的公司每一个环节，我刚才问到最后问到哪里去了，大家说，问到什么 问题了，生命问题上去了，他愿意，大家知道为什么我们公司的中高层干部流失率为零吗，目前为止我 们公司有一个代理部的总经理现在不在我们公司上班，是贾老师劝了她十次，因为她是湖南长沙人，他 今年已经 33 岁了，她是一个女生，她好不容易谈了一个男朋友，在湖南长沙，并且这个男朋友是一个国 营单位，事业单位，她在北京上班，她的婚姻就出问题了，我再三劝她，最后她走了，她走完以后，她 愿意到我们湖南长沙公司担任一个中层干部，从老总到中层干部，后来我说不行，这对你来说是不公平 的，后来我和他
合伙，我们两开了一个油漆的贴牌的生产厂商，是由他经营，我把他给拿下，我们其他 的中高层干部流失率为零，没有人走，你知道问什么吗，因为我这五个问题问下来问到生命的问题，在 我们公司上到总经理，下到员工只要在生命这个事上说 NO 的人，没有一个可以进来，你说贾老师这不 公平，这个世界上是永远不公平的，没有公平的，我们公平吗，你作为一个小业务员，给大老板谈判你 公平吗，没有公平，他说干掉你就干掉你，公平什么呀，接受不公平才能得到最大的公平！所以我们的 接受不公平才能得到最大的公平！ 接受不公平才能得到最大的公平 员工没有人走的，我是刚刚从河南省郑州市开完总经理会议，事实上我这个连续一星期都是一两点钟睡 的，我是昨天八点钟睡的，才休息过来，我一看我们的中高层没有一个人，并且你知道吗我们的老总完 不成任务底薪才三千块钱，有一个公司的老总一年都拿三千三千三千，我实话告诉大家，光公关费都五 千多，等于说他去年一年都没有工资，但是他相信这家公司一定能做好，一家公司又没有前景，老板说 一家公司又没有前景， 一家公司又没有前景 了不算，这种公司没有这种狼性，没有这种味道，没有这种博弈，都不把身家性命都搭上去， 了不算，这种公司没有这种狼性，没有这种味道，没有这种博弈，都不把身家性命都搭上去，上下不能 统御，你有什么前景啊！那位先生说得非常好，这个世界上，根本没有什么朝阳产业， 统御，你有什么前景啊！那位先生说得非常好，这个世界上，根本没有什么朝阳产业，大家说哪个产业 是朝阳的它朝阳，和你没关系，你算老几，朝阳和你没关系的，我们发现做来做去还是做到传统行业， 是朝阳的它朝阳，和你没关系，你算老几，朝阳和你没关系的，我们发现做来做去还是做到传统行业， 还是很赚钱的，没有什么朝阳不朝阳，前景不是老板给的，前景一定是大家一起做出来的！ 还是很赚钱的，没有什么朝阳不朝阳，前景不是老板给的，前景一定是大家一起做出来的！所以我们发 现成交的心魔是什么——恐惧，今天我们在成交之前，一定要克服内心的恐惧，我刚才讲到准备， ——恐惧 现成交的心魔是什么——恐惧，今天我们在成交之前，一定要克服内心的恐惧，我刚才讲到准备，设计 也好，坐庄也好， 也好，坐庄也好，那位先生克服了恐惧，所以我就不再和他比赛了，因为要继续比赛，我们今天上午就 比赛了，他要开始扒皮了，他已经非常了不起了，但是我告诉大家一个数据，我们所有的总经理全部都 是脱过的，他们无所不能，
为什么，把自己成交了再说。那恐惧完，还把东西卖不掉，还把自己推销不 出去，这又是因为什么，我现在给大家现场再来一个东西，这是不是一个产品， （一百块钱） ，十块钱定 价，谁买，——你过来这位先生，我不卖了，我再卖我就破产了，我也没有说非得卖给他呀，我刚才听 到有二十人说要买，但只有一个人上来把钱给我，你高兴吗？——高兴，为什么高兴——因为我赚了钱， 那我高兴吗？——你高兴，因为你把东西卖出去了，——你看，经典经典太经典了！大家说是不是，也 就是说，当一个人把自己的产品，真正的价值，想象到十倍的价值时候，你还有恐惧吗？我刚才十秒钟 把东西卖出去了，为什么，因为我给别人的信息是这个产品超值！当这个产品超值的时候，买这个产品的周期是短的，为什么有的人卖着你公司的产品说这个产品只这么多钱吗，有没有这种人，你能把这东 西卖出去才怪，所以克服心魔不但是要脱，你还要说，你说的产品是定价的几倍以上，是定价的十倍以 上你怕什么， （不管产品多好， 只有销售出去才能有价值， 不怕别人拒绝， 怕就怕弄不清别人拒绝的理由， 如何面对别人的拒绝，接下来由贾长松老师为你精彩讲解）所以这位先生，第一时间把这个东西买过来， 我高兴不高兴，大家说——高兴，好我现在赚了十块钱，我有一个东西一千块钱，买一百块钱，你买不 买？它一定是价值一千块钱，贾老师用人格作保证，好我今天买给你们一个东西，我怎么卖我告诉大家， 第一个，这个东西你们要认为不值的话，今天下午下课，你们把钱拿走，因为你会消费，如果再认为不 值，你消费完认为价值不值，你也可以把钱拿走，第三个你消费完以后，消费完认为值，过两天又认为 不值，你还可以把钱拿走，大家有没有理解，有没有风险？没有风险，在这个消费的产品中间，我会再 送给你们另外价值一千元的东西，这个是不要钱的，如果你们认为这个是假冒伪劣产品，我会赔你们两 倍的钱，你消费这个产品是等值退款，赠送的产品是假冒伪劣产品，是两倍的赔款，如果认为不值的话， 我会双倍退回，现在有没有退款的，没有， （明天是给老总讲课的，咱们的定位群是不一样的，明天是讲 薪酬）第一种是下课退，第二种是消费完退，第三种是终生退，第四种是我赠送一个产品价值一千元的 东西如果不值我再给你退款，并且假冒伪劣是双倍，可以吗，好现在掌声送给这几位，大家说我恐惧不 恐惧，——我收了钱我恐惧什么，他们恐惧不恐惧，不恐惧，好我告诉你们我买什么，这个课程拍四天， 这是
其中的两天，我卖的是下个两天，讲的课题是团队的打造和招聘，讲的是风险控制和流程建设，你 们愿意吗——愿意，有退款的吗，你不来让你的高管来，但是中层干部就不要来，那个课程更高，对不 对，如果你要退款，下午退给你好吗，掌声送给他们，送的东西是营销组织的绩效考核，是一套 DVD 光 盘呢，总共是十集，那个价值定价好像是五百八，但是一百块钱给你，是送给你们的，是在下一次上完 课的时候给到你们可以吗，可以，好掌声送给他们！刚才有十位伙伴上来，刚开始上来有两位，那八位 是我怎么样的，是我要求来的，我还可不可以更多的去要求，大家说，我可以更多的去要求，但是我告 诉大家，也就是说客户的消费是需要要求出来的，有很多产品不是他们的必需品，你能理解吗？女人不 洒香水大家说能不能过？我不喝酒能不能过？但是就为什么买的那么好， 烟还是买的那么好， 是怎么样， 是要求来的，你有没有要求别人也不买的，有没有，这位先生是我要求了几次来买的，你愿意买吗，你 愿意买吗，现在我要求了几次，我刚才要求他 7 次都不购买，他拒绝我，我心里难受不难受——我不难 受。大家知道我为什么不难受吗，因为我深刻知道一个道理，——拒绝等于成功，你说贾老师，你这一 因为我深刻知道一个道理， 拒绝等于成功， 因为我深刻知道一个道理 ——拒绝等于成功 句话把我整晕了，什么叫拒绝等于成功？在座的总共有多少人，五十个人是不是，有十个人买，成功概 率是 20%，是目前中国营销界的奇迹，你就拒绝吧，你买不买？不买——“劈”拒绝越多成功越多！一 百个人拒绝我，多少个人买我的东西——20 人买我的东西，一千个人拒绝我——200 个人买我的东西， 你怕什么拒绝啊，我再给你们算一个账，我的价格是多少，也就是说有四个人拒绝我我可以成交一次， 也就是说我遭到四人拒绝就挣一百块钱，一个人拒绝我我可以挣二十块钱，在座的伙伴们永远要记住一 句话：一个人拒绝你你立即挣二十五块钱，你是让拒绝还是不让拒绝？大胆的拒绝我吧！拒绝的越多我 挣得越多，本集先讲到这里，谢谢收看！成交第四集 有爱才有成交欢迎来到，东方名家，一个房子，二手房的话，多少个人拒绝才能成交一单，大家认为，哪位先生说的， 二十个人，假设是二十一个人，可以吗，二十一分之一，也就是要多少个人拒绝你，二十个人，据我了 解，二手房卖一套的，中介费是一万块钱左右，有高的有低的，我们在这里就不用再纠缠那个事情，一 万块钱左右，也就是说基本上一个平均业务员，是在二十
一分之一次的时候，会怎么样，大家说，成交 一单，也就是他平均一个业务员，要遭到多少次拒绝，二十次，二十次挣一万块钱，平均拒绝一次是多 少钱，五百块，你知道吗，为什么二手房的很多人在发财，我见过在长沙，在深圳，在广州，在珠海， 开着宝马敞篷车，去卖二手房的女孩，你知道为什么吗，她深刻明白一个道理，有个客户拒绝她，她当 天就挣五百块钱，所以今后你的心态里面，你记住，谁拒绝你，你要泰然处之，你就拒绝我吧，你买（不 买）我东西， 我不买，会有人买的，你知道今天我的成功概率是 20%，这个 20%不低了，不要想着让所 有的人，去买你的东西，大家同意吗，就连美国的奥巴马总统，他无非才是得票一半多一点点，更何况 克林顿的得票，还没有超过多少，50%，因为当时克林顿选举的那一年，是三个竞争对手，他连 50%都没 有超过，一个总统就能够接受，一半的人拒绝我，我照样当总统，在座的伙伴永远要记住，你的拒绝概 率无论是多少，你还是你，你不会死的，你怕什么啊，所以大家再念出来，拒绝拒绝等于成功，对不对， 永远记住，很多人没找到工作，你说这可悲不可悲，贾老师从大学毕业，我是学农业的，我的毕业证书， 大学毕业那一天，一次没有用过，我有一次讲课，在西南财大讲博士班，结果有一个学生，贾老师， 你 是博士吗，我说我不是，他说你不是博士，你别给我们讲课，这是西南财大讲博士班，我上去遇到这样 的一件事情，后来我当时懵了，为什么当时懵了呢，我没遇见过这种情况，我在北大讲过博士班，我在 复旦大学，中山大学，西南财大，重庆师范大学博士班，我都讲过，我第一个遇见这种情况，结果我说 这样，先休息十分钟，我得考虑一下对策，我说你们先喝喝茶，吃吃水果，先休会十分钟，我到了十分 钟，找主办方，我说主办方，为什么出现这种情况，主办方说贾老师，我跟你说心里话，我们已经赶下 去三位老师了，有两位是有博士证的，结果那个人还有一个问题，说你不是讲管理，不是管理学博士学 位，为什么给我讲课，也是被赶下去了，有博士证更何况你，我现在没办法，那这没办法，钱也 收完了， 钱我们都也花完了，你说讲完，那他们就提这毛病，说咋办？结果我哆哆嗦嗦上台，给大家说我这样吧， 我说我首先申明，我不是博士学位，那个小伙子就震住了，那你是硕士学位吗，我说我不是，他说那你 本科吗，我说我不是，他说那你有什么资格给我讲课，我说我今天就是有资格给你讲课，他说那你给我 讲课，我不听，我说你不听出去，他说我们都不听，
我说你说了不算，我说听的留着，不听的出去，他 拿着包就走，同志们走，结果什么，没有一个人走，他说走啊，没有一个人走，结果他不走，他说我让 你今天讲不成课，一说讲不成课，下面学员就不同意了，学员说是骡子是马溜溜，你也不能讲不成课啊， 后来他说那我也听课，如果不行你再给我下来，我说那不行，我说你今天必须按照，我的游戏规则去听 课，他说什么呀，我说第一，你坐到最后一个位置，我说第二个，我今天上课是不休息的，你不能乱跑， 第三个，你不能打手机，第四个，你不能做笔记，第五个，你所有的目光只盯着我，不能看投影仪，也 不能看其他的，他说为什么，我说挑战得越多，我的要求越多，讲到这的时候，其他的学员都说了一句 话，他说贾老师你继续讲课吧。我说为什么，他说我们遇到好几个老师，都赶跑了，结果你是不赶跑的， 是我们赶你，你都不跑的，你讲得好和坏我们都已经知道了，就是你讲成啥样，我们已经不在乎你讲成 啥样了，你敢讲，大家永远记住，行不行，先站住位置再说，贾老师讲课，因为我今天这个课题，平常 是不对外讲课的，我今天是内部培训，我的讲课主要讲人力资源，行不行，先占住位置再说，我以前不 适合讲课的，我以前在中国四季创维做人力资源总监，大学毕业只用了十七天，为什么，我就是先占住 位置老板说贾长松，你凭什么做人力资源总监，自已大家记住一定要成交你自己，我说我不要工资，他 说同意，你永远要记住，别人也不会，你也不会，那我先占住位置，中央电视台有句话，叫心有多大怎 么样啊，贾老师的观点，舞台有多大，你才心有多大，你要不信，你就站到这个位置演讲的人，全国没 有一百个人，就站到这个位置，站到这个位置讲五盘光碟的人，全国只有两人，一个是金正昆，一个是 贾长松，你不站这个位置，会有人站这个位置的，你知道吗，你那个客户，你不成交，会有人成交的， 那个女人不结婚，不嫁给你，会嫁给别人，那既然她要嫁人，为什么不成交她，所以你看看，鲜花都插 到哪里去了，牛粪上去了，因为牛粪有营养啊，后来我当人力资源总监，我们何老板说，小贾，你适合做老师，我还以为我真适合做老师呢，我邀请 80 个员工，我们的员工，听我的课叫“阳光心态” ，我还 以为我真能讲，结果我在上面滔滔不绝，他们在下面车水马龙，我讲着他们走着，讲半小时走得差不多 了，剩一个老头和一个老太太，我说老大爷我讲得怎么样，他说你赶快讲，我们俩是打扫卫生的，所以 成交就要接受一个现实，那就是被别人怎么样啊，
拒绝，就像我今天上午，给大家谈找女朋友，有的女 孩会不会拒绝你，有的人会不会说你流氓，有的人会不会说你氓流，对不对，说就说，我再找嘛，反正 我也不认识你，我再找一个嘛，你拒绝我不影响我，继续成交嘛，敢于成交是我在大学的时候，谈那个 小白没谈成，后来我说，我必须在学校成交一个啊，我当是一班的班长，我并且在校学生会，在系学生 都担任了有职务，我发现四班有一个女孩子，叫做张丽君，小张，其实还是不错的，我说我走的时候， 得把她给成交了，结果呢，她们班有个班长叫李占明，老李，单见李占明身高 1 米 93，贾老师你说我还， 我大学都驼背的，长相奇丑，人家无比英俊，篮球中锋，我告诉你打架我基本上不会，他俩呢，谈恋爱 谈了三年，不到三年，就两年多，但是这个女孩确实不错，他俩谈恋爱，但是怎么样，没成交，这俩人 最可怕的是，你谈就谈呗，还不公布于众，有一种成交方法，叫“假设成交法” ，什么叫假设成交法，你 告诉全校的男生，你在和谁谈恋爱，这个人肯定找不到男朋友，只有嫁给你，他俩谈这么久还不成交， 我说机会来了，我经过精心地设计，所有的营销都是怎么样大家说，要设计，并且所有的营销还要怎么 样，准备，并且所有的营销还要怎么样，坐庄，你坐庄，你设计，你准备，你必胜无疑。拒绝是每一个 销售人员最常遇到的销售困难，也是最头疼的问题，顾客为什么会拒绝，拒绝究竟是成功的开始，还是 失败的开始，接下来贾长松老师将为你精彩讲解：那天晚上，我找到我们班有一个女孩子，叫王艳丽的 女孩子，小王，我说小王，我今天必须告诉你，一个隆重的结果，她说什么结果，我说四班的班长李占 明，暗恋你两年之久，她说我咋不知道呢，我说你明天看看他的目光就知道了，她说他不是和那个谁在 谈吗，我说那都是假象，真正喜欢的人是你，她说那为什么这么说，我说你明天看一下，他的目光就知 道了，当天晚上我又找到四班的班长李占明，我说李占明，你这个人不是个东西，他说我咋不是东西了， 我说我们班，你把我们班王艳丽害得好苦啊，她喜欢你两三年，现在痛苦得要死天天晚上做梦，都发异 生，都梦游的，他说我咋不知道，我说你明天看看她的目光，你就知道了，第二天两人一看目光，果然 有感觉，那鬼都有感觉的，鬼都有感觉的，李占明说老贾这我咋办，我说那咋办，我哪知道咋办，王艳 丽说这我咋办，我说说心里话，你喜欢他吗，她说我昨天还感觉到不喜欢他，但今天我一看，我还蛮喜 欢他的，我说你喜欢他咋办，她说我有什么办法
，他不一定喜欢我，我说他喜欢你，她说你咋知道，我 说你不追他，你咋知道他不喜欢你，你不成交他，你还想他成交你，他人高马大，篮球中锋，都是众星 捧月的，你追他，她说那我是女孩，我说女孩怎么了，你永远记住你想要的幸福，永远要主动抓在手中， 为什么我说成交，可以让自己财富自由，成交可以实现心灵自由，这个社会中间，永远属于主动者的， 大家知道不知道，在西南财大的博士班上，80%的人不懂英文，67%的人不懂法律，41%的人不会开车， 还有 21%的人不但不懂英文，还不懂中文，他连字都不会写，个个身价上亿，那么我们研究他的本质， 我们发现无外乎就是这俩字，什么啊，成交，敢于成交，我对王艳丽说你的幸福你抓住，女追男一层纸， 男追女怎么样，隔座山，她说我咋追，我说你写情书，她说咋写，我说我帮你写封情书吧，我说我有这 方面天赋，我就洋洋洒洒给她写了一封，十五天这两人谈恋爱，我说你们谈恋爱要谈得，因为李占明， 他是一个极强的竞争对手，咱们系有好多女生喜欢他，你呢，要大刀阔斧地，把这件事给全部宣传出来， 连上面的这个系主任到院里面的院长，到大学里面的校长，到同学都全部知道，她说李占明入党，我说 你不要考虑他入党不入党的事，你想成交他，他是不是党员都无所谓的，王艳丽从第二天开始，哗的一 下，天下满天星，都知道了他俩谈恋爱，事实上李占明是被迫被成交了，把张丽君扔在这里，孤家寡人， 我去找张丽君谈话，我只写了一个小纸条，成交就是赤裸裸，大家大声念出来，成交就是赤裸裸，因为 你早晚要脱光，我为什么今天要让他脱光，因为要钱那一刹那只有赤裸裸，你早晚得脱光，你的衣服没 脱光，你的心灵要脱光，你收别人钱就是赤裸裸，大家知道退款怎么办，为什么，今天我让他脱光吗， 你收钱都是我刚才收十个人钱我会想，他拒绝（我）怎么办，他搁面子怎么办，不是的，是先把钱收过 来他可以退款的，你的产品不好，你不让别人退款行吗，我今天卖的所有的东西，都是超值的，我不超 值的，我不卖的，开玩笑的，是不是，大家到哪个地方，发表一个这个小文章，把我辱骂一番，我因为 这一百块钱，我不值的，你要相信你的产品，你怕什么，成交就是赤裸裸，我就给张丽君写了个小纸条， 我想和你恋爱，你同意吗，你说她怎么回答，她就写了个小纸条，两分钟就递回来，如果你不嫌我丑，我还可以考虑，意思就是什么，同意，结果我们谈恋爱谈三个月，她进入不了状态，她说我咋还感觉， 我喜欢李占明呢，我说他是一个懦夫，大家说是
不是，一个不敢成交的人，永远是一个懦夫，你有没有 发现有的营销人员，在人家楼下逛了八圈，背好所有的台词，最后一上去，老板说你来干什么的，他说 我没事了，有没有这种人，懦夫，你水平再高，不善于成交的人，会被这个社会淘汰的，你招了一个员 工，很多老板痛苦招了一个高手，你不敢对他提要求，最后他变得猖狂以后，你还说人家不职业，谁的 问题，要求就是要赤裸裸，你知道吗，神州数码的郭为，听说过这个人吧，郭为最近记者采访，郭为讲 了几句话，我差点没哭，郭为讲我带着那几个兄弟，前八年做得都很好，第九年我们做得不怎么的，但 是大家知道为什么吗，是我出了问题，以前我的所有的中高层干部，做得不好的时候，我总想帮一把， 我总想拉一把，我总想像我的孩子一样，我像一只老母鸡一样，把他们孵化成小鸡，长成大鸡，我今天 发现我错了，我今天的态度就是，谁强大谁就跟我走，谁不强大谁滚蛋和情感没有关系，我以前对我的 总经理，那都是非常客气的非常好的，现在不是的，拿不来结果滚蛋，为什么，因为对你有好处，一切 的成交是为了爱，你爱他，你就要成交他，我今天收了一部分钱是爱大家的，我要不是爱大家，我是不 会收这个钱的，你知道这是一种爱的，一切的成交是为了什么，大家说为了爱，你爱他就要成交他，你 爱他，就要敢于成交你怕什么，后来我和小张，我们结婚，到目前为止，十几年来，我们没有吵过一次 架，并且我后来对她要求，越来越多，要求越来越多，我老婆呢，生完孩子，就不在她原来的地方上班 了，就做一个家庭主妇了，那边就先请假，你知道她有多优秀吗，我每一次从外面讲课回来，她准时开 着，红色的奥迪 A4 去接我，然后穿上旗袍，烫发，每一次把自己打理得非常漂亮，手持鲜花，我的女儿 穿得非常干净，到机场一起迎接我，回到家里面的时候，夜宵已经给你做好了，这就是我敢于成交的结 果，后来呢，我就不停地买房子，不停地买房子，我们买别墅，买完别墅，我跟我老婆说，你从今天开 始不要再做一顿饭，我所有的工作全部让佣人去做，你今后就是我的太太，你无须工作，无须做饭，无 须洗衣服，你的任务就是，花花草草，草草花花，剩余的事情就是，你想做一份什么事业，放你的马， 孩子上幼儿园去，放你的马，我发现我老婆是回报额最大的，因为什么呢，因为她嫁给我时，我是一个 穷光蛋，并且我们六年来不停地破产，不停地破产，每一次破产我唯一的愿望，就是把她赶走，因为她 跟着我就受罪，我每一次赶她，她留下来，她只写了
一句话，一个智慧的女人，不是嫁给一个富翁，而 是培养一个富翁，再生一个富翁，所以我老婆到现在啥时都，她不会做任何有压力的事情，我说为什么， 因为你已经熬出来了，所以成交是为了什么为了爱，当一个人内心充满爱的时候，买东西的时候，你怕 什么，所以她拒绝我可以的，为什么，因为我会更爱别人，我会更爱我的客户，我会更爱这十个人，怕 什么，所以成交为了爱，所以我们要做到，成交为了爱需要做到的五点，拒绝你不想要的客户，拒绝你 的客户，有些客户提的条件过多，马上拒绝他，成交的前提，就是拒绝你不想要的客户，你拒绝他该拒 绝就拒绝，了解顾客心理，是对营销活动的展开是直观重要的，做到知己知彼，才能在商海中百战百胜， 怎样突破顾客心理的防线呢，顺利达成销售的目标呢，接下来贾长松老师为你精彩讲解：第二个爱成交 的客户，因为你不可能成交所有人，你把不合格的，你不愿意要的客户，全部给拒绝了，然后用心去爱 你成交的客户，第三个，兑现你的承诺，第四个，你要卖有价值的产品，你不要瞎卖，你在那里瞎卖， 别人将来会说你坏话的，你要卖有价值的产品，第五个，你要放下情感、面子、恩怨，有的人说我面子 拉不下来，贾老师我告诉大家，我在公司的身份是董事长，坦诚告诉大家，我到哪一家企业里面，去做 咨询的时候，从飞机场开始，都不是一部车去接，所有吃的饭，一定是这个城市中最豪华的饭，但是我 今天可以放下面子，把西装给拔掉，把西装拔掉，然后给大家一层一层地脱，我不是为了给大家演示， 我的身材有多么美好，我是要告诉大家，要放下，放下，放下，在中央电视台，在教育台敢拨的东西， 我都敢放下你怕什么啊，我脱得让你不敢脱，你怕什么，你知道我是，我也是，怎么样啊，我也是怕脱 得人，我也有恐惧，但我可以一层一层地脱啊，并且我说它全程录像，你爱你的，我告诉大家就这一个 现场，大家感受，永远要记住，坐庄，设计和什么，有准备，你今天就够了，你拿个包去拜访客户，你 出去就被别人给打回来了，你想招一个人你没有提前设计，你去了就被人给拒绝了，我的总裁，大家知 道是怎么挖过来的吗， 因为她老公是广西南宁人， 人家就到广西做个地头蛇， 一年挣个两三百万就 OK 了， 这样的人，我怎么样能把她给挖过来，我怎么去成交她，所有的成交，在座的所有愿意掏钱的人，不是 因为我的产品好，大家认同吗，所有的人购买我的东西，只购买我两个东西，第一个，购买我的态度， 第二个，购买我的爱，你购买的东西只有这两个
东西，你买个 LG 的电视不是为了买 LG，你是买了它的什么，爱，你买了那套房子是买了那份爱，你拥有爱你才会买它的，你买了房子没价值，你买它干什么， 我和王女士关系很熟，但是我们从来不谈合作，所以我鼓起勇气，大家说我需不需要成交她，你不需要 成交她，她会为别人效劳，就是被别人怎么样，她反正要被别人怎么样，那你为什么不把他挖过来，一 个不善于成交的人生都是失败的，包括我们古代的很多，像孔子、梵高等等，都被别人一次次地拒绝， 我给她打电话我说我要请客，她说请什么客，我说我要请你到成都旅游，她说怎么去旅游，我说飞机票 我出，住宿我出，门票我出，吃饭我出，旅游我出，纪念品我出，你去不去，大家说去不去，去，成都 省委党校曙光大厦，豪华的总统套房，我给他买的是头等舱，所以记住你要想钓大鱼，一定要怎么样， 要舍打饵，还永远要记住一句话，所有的成交要明白一个道理，你成交的客户越大，你的价值越怎么样， 越高，你成交价值越高，你这个人地水平越高，为什么我天天和银行家打交道，就是因为我要成交他们， 哎，王女士就去了，我去的时候，我只给她讲了一个故事，有一个石头，一个老师对徒弟说，这块，这 是一块什么，大家说是什么，石头，你去卖卖这个东西去，你到哪卖，你千万别把他卖出去，你只问价、 询价，你先到菜市场去卖，到菜市场一卖，没人买，有人买没有，卖蔬菜的人，怎么会卖你这个石头呢， 结果搞一上午，有一个卖菜的说，你要是愿意真的在这卖，给你三块钱，给我孩子玩，你再过一分钟就 变成两块，结果这个人回来了说师傅，这个人说这个石头就值三块钱，这师傅说这样吧，你明天再去到 古董店卖卖去，第二天到古董市场，刚到古董市场，第一个摊位那个摊位说三千，邻居说三千五，另外 一个人说四千，最后搞得五万，结果他拿着石头回来了，他说师傅这块石头，在古董市场值五万，师傅 说那你明天，到文物拍卖局去卖卖去，还没进拍卖局门口，刚把这个东西拿出来，有个商人说你别到里 面拍卖了，三十万，三十万，你要出钱我就买，结果他卷着铺盖又回来说，师傅到这三十万，师傅说你 到英国的大英博物馆门口转一圈，去卖卖试试去，到大英博物馆一亮，有一个老头说你给个价，你说个 价，你说多少价，我多少钱买，他说师傅这无价，师傅就告诉他，一个人在什么地方值多少钱，大家说 是不是，贾老师到菜市场去忽悠，今天上午早就被切菜刀，给切成几半了，在什么地方值多少钱，一个 人在哪个位置值多少钱，你的价值不一样，
所以我就对王女士说，你在哪个位置你价值不一样的，他说 你啥目的，我说到我公司当总裁，她说贾老师你也别成交我，我也当不了总裁，为什么，我现在过得很 好，一年收入一两百万，你别成交我，当天不欢而散，我又去了，游什么呢，游武侯祠，又是给她买头 等舱，我实话告诉她，我买的是经济舱，还打折票，她头等舱的，游了一半，我准备张嘴她说贾老师你 别张了，我知道你想干什么，你想挖我，我今天告诉你，我说不会被你成交的，大家说我还游不游，大 家说，游，肯定要游到底的，游两天又没结果，还游不游大家说，游，第三次北海，第四次南宁，第五 次广州，第六次上海，第七次，南宁，我告诉你，我又游死你，你只要不断我的后面，我就是游死你的， 我明文告诉她，我每一次告诉她，我都会说我会再来，第八次到达南宁，住在哪里呢，南宁名媛宾馆， 名媛宾馆，大家永远记住一句话，和我念出来，没死就跟着，没死就跟着，再念一遍，没死就跟着，没 死就跟着， 能理解这句话的真谛吗， 没死就跟着， 你做到全国， 全球一个行业的优秀人才， 不超过 15 个， 同意吗，一个行业的人才不超过 15 个，你把她放走，她第一变成你的竞争对手，第二，她自己创业，第 三，你没有人才，你损失有多大，我告诉你，你不要幻想所有的人都是人才，她是人才全国不超过十五 个人了，不多的，你不把她挖来，你挖谁呀，那万一死了，怎么办，大家说，我刚才讲，万一死了怎么 办，万一死了，我送大家五句话，她只有五个结局，让她出国，让她出嫁，让她出生，让她出家，让她 出轨，就是不能让她出手，所以她成交不成交的结果，就是已经出来了，所有的营销我刚才都讲了，要 提前怎么样呢，第八次，她说贾老师，你咋耗着我不放呢，我说你知道为什么吗，我今天不是，为了让 你给你打工，我今天就是让你和我合作的，我的合作是对你好对我好，我今天要给你开三个条件，第一 个条件，股份随便你要，第二个条件，工资随便你要，第三个条件，位置你随便你要，但是我只有一个 条件，是你跟我走也得走，不跟我走也得走，你只有这一个条件，她说那我要是不跟你走呢，我说你要 考虑一个问题，你的老板有没有像我这样爱你，一切的成交为了爱，我爱你才成交你的，你的老板有没 有像我这样爱你，如果像我这样爱你，我告诉你，我只好走，你去做比较，我现在是第八次来，我告诉 你，我会来死你，那天晚上，她去上海去听亚伯拉罕的课，我到广州出差，我们两一起到机场，她哭得 满眼泪花，她说别说我的老板，没有像
这么爱我，我的老公都没有像这么爱我，我说那个成交我不做， 我只想让你和我合作，她说我有一个要求，我带上我老公可以吗，这叫买一怎么样，赠一，她老公何许 人也，她老公是某大型国际日用化妆品的品牌经理，是我成交的第二个对象，结果她又送给我了，我们公司把她挖过来以后，从 5 月 18 日到现在，我刚才已经给大家讲了，开了五家公司，一个集团，七家加 盟商，十三家代理公司，这么快的数度都是她一手操办的，所以成交可以实现财富自由，只有财富自由 的人才能心灵自由，成交不是销售，成交无处不在，本集先讲到这里，谢谢收看！成交第五集： 成交第五集：成交前五项准备成交有两个内核：打破恐惧，敢于要求。那么我们今天上午呢？还会给大家演示了真正的营销，尤其是 我们面对面的营销需要三个基本法则：1 由自己坐庄 今天上午他们都输，因为我已经讲了一句话，比赛 的结果看脱衣服的件数，大家有印象吧，到最后我只是没比了，他们都输了，为什么？没子弹，但是他 确实已经非常突破了，但是比赛的看件数，能不能理解，所以都输了，那么所以说我一定要坐庄；2.一 个营销是一场设计和策划，你一定要设计和策划，营销不是凭感觉，所有的营销都是设计和策划，对不 对，他这个房产，他肯定是知道，所有的营销都是策划的；3.准备充分，所有的营销都是准备充分，不 准备充分完全是被动的；好，这是我们今天我们有一个最大的观点，成交可不是在销售上而是成交在生 活的怎么样，生活的方方面面，你每天都要面临成交，所以今天上午讲到一个非常重要的观点，成交只 有三个字赤裸裸， 大家说是不是， 什么意思， 你早晚得面临赤裸裸， 因为最后要接触到什么事情， money， 什么，钱，钱是赤裸裸的，早晚要面临这个事情，所以，你还不如提前把这个抗拒给解除掉，所以刚才 这位先生讲到第一是客户的见证，第二是唯一性，第三是财富的价值，第四是建立信赖；但是他刚才的 演讲中，有两个环节点出了问题，第一，整个过程在给大家，告诉大家信息，但是呢，他没有收到客户 信息，能理解吧，就是在座的，你只要问一个问题，请问在座的伙伴，我现场做一下，你曾经腰酸腿痛 背抽筋，各种疲倦感的伙伴，请举手，曾经有过这感觉的请举手，来我们举高一点，有的人，没举手， 但是我敢说 100%，都会这种感觉，大家说是不是，当然有的人没举手也无所谓，好，我再问一个问题， 你会随着年龄的增大，这种感觉会逐渐增强的伙伴，请举手，随着年龄曾大，其实也是 100%，对不对， 所以呢，在做营
销的过程中间，我们一定要让，对方一步一步说什么，yes，你刚才没让大家说话，你一 定要让大家说话，让大家说什么，yes，一定要把因为 yes 的过程，是你寻找需求的过程，所以呢，你就 会噔噔噔噔噔，你会讲到，你感觉因为身体状态不好，影响你挣钱了，请举手，你八个问题问了几乎 100% 举手，那也就是说在座的各位 100%都有可能成为你的客户，是不是，成为你的客户，好，下面一个呢， 叫成交，那么我们今天下午，会谈成交的技术性的环节，我们呢，那么，他告诉你带名片了吗，带了， 待会一下课，你马上全部就要发一次名片，你只要讲一句话，凭名片可以免费体验 30 分钟，这个能不能 做到，大家愿不愿去体验，愿意这就是一次成交，为什么，你去你总不能做 30 分钟吧，他只有在做的过 程中间，他才可以向你推荐新的产品，你 30 分钟没打动人家，那说明你的产品不好，你 30 分钟再打不 动人家，说明你营销有问题，大家说是不是，所以说你先把消费者，拉人你的那个凤凰城里面去，把消 费者拉到那个地方，那么就会成为真正的客户，所以呢，今后大家记住，最关键的两个环节：第一 挖掘 客户的需求，第二个是要成交，把名片递出去也是一种成交，把名片，你看我们今天有好几位给我递名 片，那么外面还有让我去签上我的名字，那么这就成交的一种过程，我们做成交一定要记住一点成交就 是一场生意，大家同意吗？也就是说所有的成交是不能做亏本买卖的，大家同意吗，你无论如何做你不 要做亏本的买卖，也就是说，你如果不想做亏本的买卖，你的产品一定是要有价值的，大家同意吗，也 就是你通过爱的传递，通过各种的传递要让你赚到钱，我今天给大家谈一个观点，这个观点可能大家都 经常听说，当一个人做到事情的利润是 10%的时候，只有一点点人做，你譬如说国华方便面，还有什么白 象方便面，他卖一包方便面只挣一分钱，这句话是骗人的，所有的产品，当它的毛利润是 10%的时候，只 有一点点人做，这个社会中间，10%以下的产品的利润的产品很少，如果你企业的产品，真的低于 10%以 下，说明你公司的营销策划是出了问题的，我给广州的好多大企业老板在一起经常接触，他们 OEM 就贴 牌加工，有的呢，是销外单，只有 5%的毛利润，贾老师做咨询，不看这家公司的规模大小，我只看这家 企业的毛利润，你的企业的毛利润没有可能实现 70%以上我是不会给你做咨询的，我不愿意给 10%的企业 做咨询，毛利润我是不会给他做咨询的，所以今年我签了一个做什么呢，做包装的，就是做印刷包装一 年做四个亿，我说你
这个包装利润多少，他说 4%点多，4 点多我说有没有办法增长，他说那咱们俩就要 考虑这个增长，于是乎，这个业务单子，我就给取掉了，那么我又补了一个单子，补到哪呢，补到东莞 的一个做别墅产品的，这个别墅的产品，每平米的、每亩地的价格折合成每平米才合八百块钱，于是乎， 我就愿意做这个事情，于是我就愿意做这个事情，当你公司的利润，在 20%的时候，会有一部分人做，当 你公司的利润达到 100%的时候， 会有很多人做， 这个世界上毛利润在 100%的很多， 当公司的利润达到 300% 的时候， 人会违法去做， 大家同意吗， 当利润达到 1000%的时候， 人会用生命去做， 所以呢我们的销售呢，一定和我们的利润是有关的，我今天上午已经谈到了一个观点，同样是一块石头，它在不同的情况下， 它的价值是不一样的我们一定要再穷也要站到富人的堆里面去我刚才呢，给我的化妆师聊天，我说我给 你一个测试这个测试呢是在我下一堂课用的这个测试，测试完以后我会告诉你这五年内你会能挣多少钱 这个准确率是 100%测试完一个人现在挣多少钱五年内能挣多少钱我是可以测试出来的一个人的位置在哪 里我都是马上可以测出来的并且一个人到底离婚了没有准确率是 100%，我有一个测试在测这个东西所以 呢我们呢谈营销的时候谈成交的时候给大家谈一个概率就是我们值得为什么样的事情去做事情好，今天 下午的时间，我们开始正式上课，今天下午呢，大部分是谈技术层面的东西，好，第一件事情就是成交 前要做准备，大家认同吗，成交前要做准备，要做五项准备：第一达到巅峰状态，第二准备好你的底线， 第三罗列出抗拒的可能性，第四要有强大的客户见证，第五了解客户信息；就成交前要做准备，成交不 是随便就去给一个人成交的，不是随便就把别人给成交的，是要有提前做好准备的，那么我们都准备什 么呢？对于营销人来说，营销策划固然重要，但更重要的是你的营销状态，如何在成交前把自己调整到 巅峰状态，需要做好哪些准备工作，接下来贾长松老师将为你精彩讲解。刚才谈了五点，第一是达到巅 峰状态，下面大家和我做一件事情，来屁股往前坐，身体坐直，好，来，大家和我一起来，一起做一个 动作，双手拿出来，鼓掌，我的鼓掌呢，跟别人鼓掌不一样，因为他是懂养生的，对不对，我的鼓掌跟 别人鼓掌不一样，我的鼓掌，这个手面和这个手面，是完全吻合的，鼓完以后，完全吻合的，允许手指 交叉，你看我是用那种凉水给刺激刺激，用刺激的动作这样才会，所以我一直身体不好，我在上初中高 中的时候，一
直是支气管炎，只要一冷必咳嗽，我每年都要经常咳嗽，现在已经不感冒了，已经不错了， 在座的各位，今后永远记住，工作的第一天，成交的第一天，销售的第一天，谈判的第一天，做任何事 情的第一天，第一件事情要干什么，大家说达到什么，巅峰状态，你的状态未到，必败，状态未到，你 必败，你都瞌睡，你卖给谁东西去，你状态未到，必败，所以你不信你可以你可以去看，做营销成功不 成功，营销的本质是一种情绪的传递，是我把我的情绪传递给你的你知道营销到最后，就是一种强奸， 是不是，营销到最后是一种强奸，是你买也得买，不买也得买，为什么，我的能量气场大，你的能量气 场小，你只有接招的，只有接招，你接也得接，不接也得接，所以为们永远要记住，我们先达到巅峰状 态，你达不到巅峰状态，就会被别人成交，为什么你在下面谈判，你思路设计得很好，你到谈判桌上你 失败了，你能量气场比不过别人啊，所以贾老师，我每天早上是，6 点 40 分起床的时候，我站到这个， 我们家的化妆镜面前，先把手鼓得热乎乎的，然后再蹦两圈，然后再扭扭屁股，然后呢，我要刮胡子， 然后呢，我要洗头，洗完头呢，我再去冲冷水澡，我再刷牙，整个过程 20 分钟，我状态极好，恐怕大家 想象不到，我一年四季在员工面前，没有穿过一次休闲服，不管冬天还是夏天，在广州夏天很热的，我 都是穿西装的，你的状态一定要到最高，只有状态好的时候，才能把东西卖出去，我这一星期以来，都 是凌晨一两点才睡觉，但是我今天讲课，一定是最好的状态，因为我们没有，没有这种音响，我要用给 大家白讲，用这种语言白讲，所以在座的各位，当你的身体状态不好的时候，生理状态不好的时候，不 要轻易出去做成交，大家永远再明白一个道理，一个人做决策的时候，在什么时候做决策是最好的，在 巅峰的状态下，所以我今天劝大家，当你的身体状态和情绪状态不好的时候，你不要做决定人生的什么 决策，因为只有当状态巅峰的时候，人生做的决策才是正确的，这个世界上没有正确与否，但是只有在 兴奋的状态下，做的决策是正确的，他是阳光的，积极的、有力量的、肯定是进步的，一个人在失恋的 情况下，生病的情况下，输水的情况下，睡眠不足的情况下，失眠的情况下，这种情况下，你做出的决 策，你罗列一遍，你就知道了，你再把你兴奋的时候，你就知道了，你应该过什么样的日子，我呢，在 去年的元月份，就在 2009 年元月份，最后呢，感冒，为什么感冒呢，坦诚地说是强迫休息，我认为我不 应该感冒，但是那
一段时间课程太多，于是我的身体又要去我强迫休息，我强迫休息，我在广州，有个 医院叫祈福医院，它是一个超五星级的医院，在那里输水，当时我输水的时候，我旁边有一个学员开着 车把我送到那，然后呢，我的手机那天晚上就丢掉了，丢掉的时候，我当时呢，我下定决心，凡是我找 不回来的手机号，我一概不再找，我说我的人生，已经彻底发生了变化，因为我的手机，那个手机是诺 基亚 N76，那个手机我非常喜欢，它是诺基亚唯一翻盖的手机，我说它竟然丢了，那里面存了 500 多手机 号，还有大量的精彩短信，但是它丢掉了，我说在我的人生，从此以后翻上新的了一页，谁不和我联系， 我不会主动找谁联系的，输水的时候呢，我呢，特别难受，为什么特别难受呢，因为我在前年的时候， 我的收入是好几百万，我在去年的时候，我的收入没超过两百万，而前年的时候，我没有那么多公司，我去年我却有了那么多公司，我发现我做完董事长以后，我的员工都挣了很多钱，唯独我的收入在降低， 我心里就特别的不平衡，我说那还做什么啊，于是我在输水那一刹那，给我的总裁发了一条短信，从 2 二月份开始，我不再讲课，我要辞去法人代表职务等等，我给他发了一大堆短信，大家说这个决策是正 确的吗，为什么，它是在什么时候下做出的，它在各种状态出了问题的前提下，这个观点我下定决心， 我的总裁给我回的短信说，你是认真的吗？我当时还说我是认真的，他给我弄了五个问题，我都是回答 的 yes，三天以后我的病好了，我的病好了，好完以后，我立即就怎么样了，大家说，立即就后悔了，我 才发现那根本就不是我，我是一个狼，我为什么要做这样呢，后来我才知道，我那样说话，根本就不是 企业家在说话，什么叫企业家，当所有的人看到你表面的荣耀，其实你的内心却如履薄冰，当你给所有 人希望的时候，你却背了很沉重的压力，当你面带微笑去走向新的一天的时候，你比任何人都脆弱，当 你给所有的员工，以明天希望和梦想的时候，别人都不知道你的酸处，有些人生下来，注定是领袖，是 狼一定要和狼站在一起，是英雄就永远在路上，我不能这样立刻就放弃的，我不能这样立刻，因为当进 入巅峰状态的时候，你一定会想这些事，是狼一定要和狼群在一起的，后来我的总裁，三天后给发了个 短信，你考虑好了吗，我说我做，我要撤销我说的话，我怕什么啊，人生最怕的就是过早地放弃自己， 一直不敢亮剑，所以我们今天谈到成交，永远要明白第一条，我们人首先要达到巅峰状态，第二条准备 好你的底线，你准
备好这朵花，你提前要把底线弄好，任何人只要超出你的底线，怎么样，大家说，马 上拒绝，不要再浪费时间，马上拒绝，你把你所有的价值全部塑造完以后，有的人超出你的（底线） ，马 上拒绝，他不是你的客户，马上拒绝他，这个万事利集团，做领带的，这个董事长呢，姓李，总经理姓 腾，腾总，这个领带去年，这个产品叫青花瓷，颁奖服和这些领带，去年他们这个产品，卖了几个亿呢， 卖了大概 5、6 个亿，那么这一家企业呢，卖了 5 6 个亿，我呢，非常不满意，因为我给他们做咨询，我 非常不满意，我说你这个企业至少卖 50 个亿，你杉杉买 50 个亿，雅格尔卖 50 个亿，你这么好的，在杭 州丝绸第一家第一品牌，你还是个上市公司，你为什么只卖了几个亿，他说贾老师问题出在哪里我一到 他的企业一了解我说这问题来了，他们这个企业的产品的价格，居然是不固定的，几折的都有，有八折 的，有七折的，有六折的，有五折的，有四折的，还有三者的，几折的都有，请问一个人买完五折的产 品，还想几折，买完四折还想几折，望是永远填不满的，所以我今天上午谈，我们要拒绝我们的客户， 那些质量不高的客户，你要勇敢地拒绝你不要再你浪费我时间干吗啊，勇敢地拒绝你的客户，后来我跟 他说今年开始，凡是六折以下的，因为这个是礼品袋，六折以下的，你就不要再谈了，马上拒绝他，他 拒绝以后，这家企业在二月份的销售额，去总结一月份得销售额的时候，是一个多亿元，也就是说今年 要达到十几个亿，我们还有一个老师叫张文老师，我不知道大家听说过没有，我给他打电话，张文老师 比较苦恼，我说你别苦恼了，你原来的课酬多少，他说课酬一万五，2009 年开始，课酬涨到两万五，张 文老师傻了，他说客户是上帝，培训公司是我们的上帝，那我一涨价以后，是不是没人请我了，我说你 先涨了再说，死不了的，他说那没人请我，我说没人请你，你也要两万五，我们和张文老师，和张义武 老师，和张晓通老师，和这么多的老师，今年春节呢，在金钱豹那个自助餐去聚会，我说张文老师，你 的课订得怎么样了，他说 220 天全部订满，以前一万五的时候还订不满，你的产品一定要涨价，而不是 降价；降价对于营销来说不是最佳策略，成功的营销是绝不做亏本买卖的，越高价越好卖，越贱卖越难 买，这种消费心理是如何形成的，我们如何实现高价成交，下面贾长松老师为你精彩讲解；因为你认为 你的产品好，他一定会卖一个好价钱，是对客户的爱，大家知道有一个产品叫阿玛尼，大家知道不知道， 男士服装品牌，多
少钱一套，上万，阿玛尼最便宜那一套西装，大概是两万三，是不是，因为我有一套， 那个西装有一特征，穿一次就开衩，那西装后面很大，然后我在那走着像公鸭一样，一迈退过大，开衩 了，开衩以后找阿玛尼的专卖店，让修一下，不修，我说不修，补一下，不补，我说要不行我退货，不 退，我说我换一件，他说不换，我说为什么不换，他说你这个服装，全球只有一件，当时我的心情是什 么心情，马上很满意，我说不换就不换，我不穿我珍藏总行吧，我珍藏，阿玛尼的西装，就是全球只有 一件，每个人都是量身定做，所以它贵得要死，我们今天一定要记住，销售的原则性一定要强，多少钱 就是多少钱，请问现在的房子卖动卖不动，房子，永远记住只有在高价位的时候，才能卖出去，现在的 房子是卖不出去的，一万五有人买没有，大家说，没有，平均价，没有，都想着怎么样，大家说，多少 钱，一万几，一万四，一万四买不买，想多少，一万三买不买，买不买想多少，一万二，一万二买不买， 不会买的，我告诉你，你降价降价，是不会买的，那一万二不买多少，从一万五了，降到一万买不买，你放心，房子越降房市越惨淡，你同意吗，房市越惨淡，最后开发商实在是快被整死了，反正死马当活 马医，老子就开始涨价了，吧叽，涨到一万二，买不买，不买，有的人还认为你折腾两天，还会下来的， 还往上涨，一万五呢，那涨到一万六呢，你看你买不买，中国解决房子危机的唯一方法，就是涨价，维 持现在这个价格，房子会一直惨淡下去的，一定是涨价，也就是说你现在不买房子，你将来一定会买高 价钱的，房子会涨上去的，这就是人的心理，你知道吗，现在有的房子都打六八折，你不买，这是人的 心理，你说贾老师，那开发商挣得多，开发商挣得多，那你要你为什么不变成开发商，所以房子解决房 子的唯一办法就是把价钱先涨上去，大家都买了，你不买，还会继续涨，因为中国的房价在世界上，是 非常便宜的，大家知道吗，就比北京的房价，和俄罗斯比，俄罗斯是 4999 美元，当时是 8 块 3，按 8 块 算，四万块钱一平北京那个时候才一万一，平均价才一万一，错四倍，我们现在你不买，有钱人，有人 买，我再告诉大家，在纽约的房子比例是多少呢，是 16:1 就是只有 16 个人里面才有一个人有一个房子， 并且这个房子还没说大小， 而在我们北京市是 4.3:1,也就是说很多人是不应该拥有房子的,如果每个人都 拥有房子,这就不叫北京了,有些人是注定要变成租房子,因为你只有租房子,你才有激情去变成买房子的 人,所有的人一努
力,都卖得起房子,这个世界上还有什么竞争啊,大家放心吧,房子一定会涨上去的,现在 还在低价位,如果它 2009 年降,我有可能,可能会有降,但最后一定会涨上去的,这是营销的最基本的规律, 第三个罗列出抗拒的可能性，这句话什么意思呢,做营销一定会有抗拒的,大家认同吗,你先把他的抗拒给 罗列出来,你别让他张嘴,你就给他化解了,你看,在每一次给大家收钱的时候,我都在讲几个问题,第一个 问题是无效这么样,我先把钱退给你,这是最大的抗拒给你解决了,你没有风险啊,第二个,你消费完无效 再退款,你再不行我再退款,我把你所有的抗拒先解除掉,大家的成交就安全多了吗,第四个强大的客户见 证，你要有人来证明你的这个东西是好的,你要有人,第五个收集客户的信息,了解到客户信息，我的一个 员工叫张岩岩,这个员工太厉害了,我们前天呢,做培训的过程中间,年底奖金她拿了多少万,N 万,外拿笔 记本,还拿电熨斗,还拿高级西服,还拿我的总经理特别,董事长特别奖,还拿总经理特别奖,一个小女孩, 你知道为什么吗,她从来不去给客户提成交,都是被客户成交,我们的客户,在她手中的客户,谁过生日,她 总是手机第一个打过去电话,过春节她发短信,她寄的有贺卡,谁家有老人生病,她第一个关爱到,谁家有 孩子她喜欢什么,她就把礼物卖到,她谁的客户摆不平,她帮人摆平,谁的项目书没写好,她帮别人写,她在 我们公司里面,11 点以前没有睡过觉她的所有的心全部在客户身上,谁的手机丢了,有一个老总的手机丢 了,什么手机呢,N95,诺基亚 N95,她第一时间买了一个手机,第一时间买了手机送给客户说你用其它手机 不习惯,我现在给你一个这个手机,客户说你咋给我买个手机呢,你不要谈,你先用着方便,因为我作为一 个业务员,我没有手机,我感觉到危害性非常大,你作为一个老总损失多大,你说这个客户怎么办,所以这 个客户委托他老婆,把买手机的四千多块钱,还给她以外,又给她买了一个全新的 N95 手机,我们的员工张 岩岩女士,从来没有成交过客户,都是被客户怎么样,成交的,我在前天开会的时候,我还给张岩岩说,我说 张岩岩,你能不能卖点其他东西,别卖我们公司的产品,就是你兼职卖点其他东西,我想买你点东西,为什 么呢,因为她是,我在公司做法人代表,她在做普通员工一年她所有的短信,我全部到到电脑里面，给我发 了四百条短信，我的员工给我发四百条短信，你说我不买她的东西，我感觉良心上过不去，她是广州的， 我到广州出差，她说贾老师你几点到，我亲自接你，我走的时候，她说贾老师你几点走，我亲自送你， 我感冒的时候，她一个短信一个短信地发，并且发了很多小故事，小
快乐的故事，我在北京上班她在广 州发，问我，吃饭的时候，她问我吃饭了吗，没有吃饭，为什么不去吃饭，过节的时候，第一个短信是 她，你说这样的员工，你就想被客户成交，所以我们的客户，买她一件东西，感觉都不好意思，都不好 意思，所以我们在成交之前，是要有准备的，你要穿好衣服，着好装，装好子弹出去再打，你能不能准 备一下再出去，还有最可怕的是，贾老师去到广州讲课，有一个员工能把我给气死，那么我们有一个客 户呢，他公司只有两人，因为我的课程是一万六千八，他在第一期就听了我的课，听了我的课呢，我的 课呢，是允许有复习会的，听不会再学，那么这个女士，我和她私交本来都很好，因为她，我到广州， 她都去机场接过我两次，私交非常好，我每次去复习会，我们复习会有一个本质，复习会上还可以再做 营销，她都，我的这个工作，就把她给拉回来了，我第二次我说求求你，别把这个人带到我的复习会上， 行不行，她就俩员工，第三次，第四次，第五次，那个学员又去了，这就说明什么，这就说明很多的营 销活动，根本就没有准备，你根本就没有对客户做出分析，根本就没有对客户做出分析，根本就没有了 解她的需求，你就把她给邀约过来。成交第六集：潜意识成交（ 成交第六集：潜意识成交（上） 第六集欢迎来到 东方名家 我和我老婆到北边 咱们的北边开车散步 北边有一个别墅 这个别墅我不在提名字 了因为要上电视 我不在提名字了 这个别墅我本来是到另外一个楼盘看别墅 我告诉大家 我三十分钟就 跑了 因为我看别墅 因为我经常到南方去看别别墅 我很少到北方去看 因为我本来是 我是一南一北两 个家 事实上我冬天要到南方去生活 去生活 到南宁 到昆明到 广州 当时北方我没想到要买别墅 我一 看我就头大 他说你到我这儿就有礼品 结果我去了 没有礼品 他就是把你骗去 然后到那要茶没茶 要什 么都没什么 我半小时就跑掉了 这个别墅我就不再考虑了 我心情很郁闷的时候 我走到马路边的时候 我车速也不快 我突然看到另外一个别墅 做得与众不同 为什么呢 咵的一下 我的车的旁边站了三个保 安 各占三个保安 身高都 1 米 9 多 穿着红色的上衣 戴着红色的高帽 保安 在你的车两边慢跑 你都不好 意思开快 因为那种被尊重的什么呀 感觉特别好 于是我就非常慢地往前开 一边三个 后来我就不自觉 的 就把方向盘打到人家售楼处了 你说人家拐弯你拐不拐 我不自觉就打到售楼处 我到售楼处以后 那 简直是一超靓的美女 那漂亮的没办法 我当时就停车了 一拉车门我老婆就下来了 当时一看红地毯
刚 好我把车停在红地毯 我老婆下到红红地毯上 所有的尊贵的感觉都出来了 走到人家售楼处那个靓女说 现在是十一点五十分 二话不说上面有自助餐 先去吃自助餐 我到二楼一看 全是海鲜自助餐 我说要钱 吗 他说不要 我老婆说吃 狂吃 吃了一个多小时 你到最后吃人家怎么样 你吃人家嘴短 你至少去看看 样板房呀 我一到样板房马上被成交 为什么 那个样板房装修的非常好 上面有很多画框 镜框 大家知 道吗 夹什么的 夹照片 我和我老婆的照片夹得好好的 每个房间都有 什么时间照的 吃饭的时候全部照 好 彩色打印机打得好好的 整个生活照全部给你夹好 装修得好好的 卧室里面那个结婚照 我还是那个 样子 其实就是把我的头给我抠下来 然后 我老婆的头抠下来 因为 为什么呢 他一下杰了我的伤疤 我 和我太太结婚的时候非常的穷 根本没找结婚照的 结婚照 所有的生活照 还有那打高尔夫的动作 事实 上就一个脑袋抠下去 人家全部排版给你拍好的 你的全部的生活照的东西 全部给你做好了 大家说怎么 办 立即成交 你跟本就拒绝不了 我老皮哦第一句话 这不是到家了吗 我怎么发现所有所有的装修 就像 为我装修的 其实不是的 其实就是有你照片而已 最重要的是那个 看楼的有一个打扫卫生的 大家知道 不知道 40 多岁站在门口 贾太太欢迎回家 就站到门口 刚到门口 贾太太欢迎回家 你说你咋办 因为我 们当时就把我们的名字给登记上了 我还只是登记了我 恐怕登我太太 她会用另外一种叫法 直接把贾太 太名字一喊 欢迎回家 你说你咋办 我再三劝阻我老婆 差点没买样板房 我说样板房咱就别买了 咱买一 个没装修的 你一走进去 就被别人给坐庄了 你根本没有赢得可能 所以我们公司的员工 那些卖车的 卖 房的 买衣服的 卖人的 卖培训的 卖这么多的 太需要培训了 没有培训 你给别人怎么打 太需要培训了 有的人是天生的他不需要培训 但是大部分是需要培训的 我在首都机场接一个朋友 接一个朋友 刚接回 来一看 这个时间特别晚呀 我说就在附近吃个饭 于是 嗖 跑到工作区 一家烤鸭店里去吃烤鸭 烤鸭店 里面吃烤鸭的时候呢 上了一条鱼 我们点了一个清蒸鲈鱼 这个鱼上的时候是一斤半 上了时候活的 结 果做完了以后 我吃了一口 就发现这个鱼肯定是死鱼 活鱼和死鱼蒸出来那个鱼不一样 这个死鱼有粘连 就是它那个活鱼一弄就散了 那个死鱼是有粘连的 并且新鲜度不一样 从眼睛也能看出来 后来呢 我就 给这个 服务员过来一下 小妹妹过来一下 请问这条鱼市活鱼还是死鱼 小妹妹说是活鱼 我说你敢跟我 打赌是活鱼还是死鱼 她说那等一下 我去问一下厨师 跑到后边五
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