爱华网2011年度发展规划及整合营销计划
深圳冷雪 2011.4—2011.12
一、医疗美容行业调查
目
二、福州医疗美容市场调查 三、名韩整形经营现状 四、主要竞争对手调查及分析 五、2011年名韩整形发展规划 六、2011年名韩整形整合营销计划
录
一、医疗美容行业调查
1、国外整形美容行业的发展 国外对整形美容行业认识较早，到目前已经日趋成熟，整形外科已 经成为“热门”产业，人们对于整形美容就如同去医院看病一样普遍。 在 欧洲，整形美容已经有150多年的历史了，根据2005年英国国家关怀标准 委员会（NCSC）公布的调查数字：英国爱美女性每年花在整形整容手术 中的费用比5年前翻了一番，达2.25亿英镑。在韩国，二十几年的发展就 让他们的技术达到较高水平，整形美容已经成为了全民运动。
2、国内整形美容市场潜力巨大 庞大的13亿服务群体奠定了中国的整形美容市场。在韩国20至30岁 未婚女性中，曾接受过整容手术的占15％；认为身体某部位不完美，想通 过整容手术进行调整的占70％。这个比例要是放在6亿多中国女性人数上， 旺盛的需求必定能带来巨大的消费额，可见市场的潜力是巨大的。 但是，在韩国首尔（汉城）一个城市就有700多家整形美容院，大概 估计平均2万人拥有一所整形院。而有关资料显示目前福州市合法的整形 美容机构仅有五、六十家，近1500万的常住人口，平均每家整形美容机构 就拥有300万人的服务群体，这还没有包括流动人口数量，可见要满足这 个巨大需求还待整形美容行业不断的发展。
3、医学美容成购房、购车、旅游……第四消费热点 据不完全统计，2009年，我国从事医疗整形美容的专业技术人员和相关人 员达20余万人，以开展医疗整形美容诊疗业务为主的医疗机构如医疗整形美容 医院、诊所和科室超过5万余所（个），年总营业收入超过150亿元人民币，接 受过医疗整形美容服务的人员累计达到300万人次左右。 根据世界银行发展报告，当一个国家的人均收入超过2000美元后，对医疗 整形美容行业的需求就会增加10%左右，并每年会以这个速度递增。根据国家第 五次人口普查资料显示，我国城镇人口15-64岁女性共1.7亿。按照目前20－45 岁女性城镇消费者占医疗整形美容消费者的64％比例估算，目前全国医疗整形 美容女性目标消费群总数估计为9000万人，医疗整形美容手术例数每年以100% 左右的速度增长，医疗整形美容已成为继购房、购车和旅游后的第四个消费热 点。
4、健康美容是真正的高端服务业 对于多数人而言，需要美丽，更需要安全的美丽。 由于近年来的生物材料、生物制剂、激光技术、光动力
学疗法、假体材 料和功效护肤品等技术取得突飞猛进的发展，为整形美容外科的发展打下了 坚实的基础。特别是整形美容专业的微创技术取得突破性进展，为整形美容 手术提供了新的选择。 随着社会的发展，如今已经有越来越多的人认识到，美容已不仅仅是原 始意义上的美容，它与健康与保健密不可分，特别是医疗美容给生活美容带 来了很多新的技术、新的理念，他们是紧密相连的。
5、无创整形、抗衰老已成医学美容的趋势
从全球的一些统计数据、研发趋势和消费者需求导向来看，医学美容 向无创或者微创的“微整形”手段集中是目前医学美容的趋势。“微整形” 以其不动刀、安全无痛苦、恢复快、效果好等优势成为很多女性的首选美 容方式。
另一种是整体肤质的改变，针对年纪增大而逐渐增多的色斑、皱纹、 皮肤松弛等皮肤问题，通过注射和激光双重作用，填平皮肤断层、刺激皮 肤胶原蛋白再生，从而延缓皮肤的衰老。 受自然环境、工作压力、地球自然引力等诸多因素的影响，“衰老” 是每个人都无可避免的。抗衰老的治疗兼顾体内和体外，“微整形”也成 为其中重要的治疗手段。在这个高科技的时代，我们掌握人体的内外在规 律，做到真正的“抗衰老”，契合人们对抗自然延缓衰老的诉求。
6、未来求美者范围更大、消费更理性 随着消费者整形美容意识的提升和消费理念的深入发展，整形美容行业 疯狂消费的时代已经过去，而一个理性消费时代即将来临。 随着社会竞争的加剧、价值观念的转变和生活节奏的加快逐步被更多人 接受并普及，表现出低龄化、男性参与、综合整形、多次整形等特征。 消费者们对整形美容的关注不只是肌肤、体形，她们更关注整体的美感 和健康，同时对整形美容效果、安全性的要求也大大提升。消费者的需求促 进着行业的发展，所以仅靠促销手段的多样化已经不能有力地支撑起市场， 只有品质和创新才能赢得更大发展！
7、目前市场推广存在的弊端
（一）整形美容消费偏高 目前国内整形美容的消费偏高，必须具有一定的经济实力的人才有能力承受，这样消 费群体减少就导致推广难度加大，宣传推广的效果减小。 （二）整形美容机构知名度高，可信赖度不高 广告带来知名度，可信赖度不高。每一家都只是宣传自己的整形美容项目，在同一 地域投放大量的广告进行有限资源争夺，消费者对宣传信息真实性存在疑问。 （三）促销手段单一，市场开拓能力较弱 在媒体的投入上，往往习惯于对报纸、电视、电台等传统媒体着重宣传，导致市场 针对性不强，宣传对象重复，并且广告投
放的数量与质量认识不够，无法开拓新的市场， 因此出现对传统媒体广告的过于依赖，造成大量的资源和成本的浪费。 （四）缺乏对消费者资源的深入调查 一方面对传统媒体进行广告投放，无法跟踪和准确定位消费者来源；另一方面没有 专门对已经消费的用户做长期有规划的深度回访，缺乏全面的消费者信息资源，大大降 低广告投放准确性、消费者信赖度以及人际传播速度。
小 结：
1、国内医疗美容行业竞争格局已经形成，市场潜力很大，仍属于朝阳产业。 2、医疗美容的社会认知度、关注度已经高，行业期待规范。 3、无创整形（微整形）、抗衰老将成为医疗美容的项目新增长点。 4、项目细分、多元化发展，医疗美容与生活美容的结合成为行业又一新经 济增长点。 5、整形美容步入理性消费时代，消费者对医疗品质、服务品质的关注和需 求已明显提高，诊疗需要规范、服务有待规范。 6、企业在宣传推广中应重视传播的方向、内容，更应注意渠道方式。
二、福州医疗美容市场调查
福州医疗整形美容市场格局（一）
A、博美整形美容医院 B、华美整形美容医院 C、福州曙光(国际)整形美容 D、福州富华整形美容医院 E、福州台江整形美容医院 F、福州瑞丽整形美容医院 G、中意美容整形 H、东方整形美容 I、中意美容整形医院 J、海峡整形美容医院
福州医疗整形美容市场格局（二）
A、博美医疗整形美容门诊部 B、福州整形美容网 C、秀清医疗美容整形 D、福州华仁整形美容医院 E、福州总院整形美容中心 F、爱思特美容整形 G、陈勉曾整形美容 H、瑞丽整形美容 I、弘宇美容整形 J、福州弘宇整形美容医院整形 医疗部
福州医疗整形美容市场格局（三）
A、福州宏宇美容整形医院 B、福州福华整形美容医院 C、福州瑞丽整形美容医院 D、博美整形美容医院 E、华美整形美容医院 F、福州华仁整形美容医院 G、福州台江整形美容医院 H、福州名韩国际整形医院
福建仅5.3%的调查者“基本相信”医疗美容广告
《福建省医疗服务行业消费者评议活动报告》
福建省消委会于2010年10月至2011年3月在福建省医疗服务行业中开 展消费者评议活动。评议活动采取问卷调查、消费体察、征集案例、专家 点评等形式，总共发放调查问卷32086份，收回有效调查问卷30578份。在 此次医疗服务问卷调查项目中，对“医疗美容广告”的评价最差，“基本 相信”的比例仅占5．3％。
（2011年03月24日 新华网）
福州整形美容调查报告
赴韩整形失败维权难 跨国中介“倒卖”消费者 国外整形保障低、费用高 福建赴国外整形的市场比较大，福建沿海，尤其是福清、长
乐经济比 较富有的女性爱去韩国、日本旅游整形。 中国赴韩整形的人，多数去的是位于首尔的狎鸥亭洞，这里也被称为 “整容一条街”。收费是国内的3～5倍不等。再加上赴韩整容还要机票、 住宿、翻译，费用就更高了。 沟通不畅、时间不够国外整形难成功 在许多人印象中，国外整形经验丰富，为何还会常常出现整形失败的 例子?业内人士总结：沟通不畅、组团时间短、术后疏于维护、医生水平难 确定，是造成国外整形失败的四大原因。
2010年03月17日 来源：东南网
女性美容消费心理共性 从现代女性的消费动机与消费行为来看,虽然有许多不确定性,但从中 也可发现一些基本共性:
女性生理构造与心理情感更为复杂,在消费动机与行为上具有更多的不 可捉摸性。男性在消费方面比较理性,产生消费行为时较多地强调产品的物 理属性,而且购买的商品又多属于价格较高的“硬性商品”。
女性在消费欲望上多受直观感觉,购买环境气氛的影响,容易因某种说 不清道不明的感觉而产生购买行为。虽然女性在消费动机方面具有非理性 的,突如其来的特点,但在转化为具体行动的过程中,价格仍往往成为行为的 绊脚石,即多数情况下价格仍是影响消费结果的重要因素。
现代女性在美容消费上的差异化心理分析：
虚荣心 归属感 恐惧感
攀比心
好奇心
满足感 安全感
情绪化 从众心
女性消费者最重视的五项关键因素
解缓压力
需求联系 女性消費 者的需求 彼此关系
得到尊重
有个性的
消费心态
年龄职业： 20-30岁年轻女性——销售及业务/娱乐行业/自由职业/服务行业/学生及各行业求美女性 30-45岁已婚中年女性——销售及业务/服务行业/家庭主妇及各行业求美女性 生活态度： 20-30岁年轻女性——对生活充满期待与遐想 需求目的：实现自我满足/获取更好的工作业绩及职业生涯/更好的的生活/争取工作机会等 30-45岁女性——注重品质，心态焦急 需求目的：实现自我满足/改善提升生活品质/ 购买态度： 20-30岁年轻女性——安全/效果/后遗情况/费用/医院品牌及口碑/便利/敏感及隐私性 消费特点：追求时尚美丽，精致生活品质，感性较冲动。渴望重视、渴望个性。 30-45岁女性——安全/效果/后遗情况/费用/医院品牌及口碑/便利/敏感及隐私性/服务 消费特点：追求优越生活品质，虽感性但更为谨慎，注重服务及过程体验。
大学生整形热凸显社会竞争压力
调查显示，超过4成大学生愿意接受整形，7成受访者认为通过整形能 够有效提升竞争力。专家分析，学生整形热凸显社会竞争压力。 求职整形者，整形项目主要集中在眼部整形、隆鼻和削脸等面部整形
项目。 此外，还有个别平胸的女生为了在今后穿上职业装体形更好看，来医院隆 胸。甚至还有大学生不放过细节，对牙齿也要进行整形。
——《在榕大学生整形观念市场调查报告》2011-01-17
大学生整形异军突起，成为整形第二消费人群
据了解，随着整形观念的不断普及，整形群体也呈现多元化发展的态势。过去， 整形的多数是明星和其他娱乐人物，出于职业的需要，她们会通过整形手段快速达到形 象改善的目的。近两年大学生整形人群的异军突起，成为整形市场的第二大消费群。 对自己形象认可的调查中： 有17.5%的大学生对自己的形象表示不满意， 有35.5%的学生认为自己的形象一般。 为了改变自己的形象： 有43.7%的大学生表示可能会尝试整容 有1.4%的大学生则已经做了整容手术 有19%的男生表示自己愿意尝试整形 有0.9%的男生已经为追求美丽而“动刀” 有67.6%的人表示整形能够提升自己的形象，在求职或工作中更具竞争力，得到更多 的机会。还有47.3%的人表示，身边已经有朋友或同学接受过整形手术。而在被问及最想 改变身体的哪些部位时，比例最高的是身材，占34%，眼睛、鼻子和脸型占比差不多，都 在15%左右。
小 结：
1、竞争格局已经形成，但相对社会公信度较低，需要企业在营销的同时更 关注品牌度提升，取得公众的认可。 2、倡导韩式整形的机构甚多，但市场更需求纯粹、纯韩、纯美的专业整形 美容机构。 3、消费者对技术水平的要求很高，需要有高素质的专业服务团队支撑。 4、面部综合整形是具有很大的市场潜力。 5、大学生整形美容是不容忽视的目标客户群体。 6、20-45岁之间的女性是主要客户群体，但价格是影响消费结果的关键。
三、名韩整形经营现状及分析
1、内部运营各项数据
（采集时间段 2010年9月——2011年3月）
数据分类：
各月营业额数据、各月初诊数据、各项目预约数据、各项目来诊数据、 各项目消费数据、各项目咨询数据（区域、年龄段、信息渠道、）
通过提取CRM数据，对门诊及成交量、成交额及客户特征等指标进行分析， 总结目前的市场需求、潜力及增长点所在。
需 求：上门咨询总量为4988，月均712.6人，日均23.7人。其中成交3842 人（初诊成交2826人、复诊成交4537人，二次消费成交563人），总营收 10228858.5元，综合人均消费2662.4元。按初诊成交人头计算，人均消费约 3619.5元。
1、咨询人数前5名的项目分别是：皮肤、眼眉、鼻部、面部、除皱、吸脂（口腔咨询实际营收 并不高，不计）； 2、从成交率方面看，手术整形类项目除了除皱（其中一大部分是注射）、吸脂外，其余项目的 成交率
均偏低，皮肤美容类的成交率则明显较高； 3、从各项目对营收的贡献排名看，皮肤美容、鼻部、眼眉、除皱、乳房、面部位列前6位。
客群分析：
地 域：从来院顾客的区域分布数据分析可知，福州市区客户占69.28%，其中 鼓楼区总占比为42.37%，周边县市以长乐（220人）、宁德市（129 人）、福清市（125人）排前三甲，其他外地县、市地区客源基本持平。
龄：分析已消费顾客的年龄情况可知，25岁以下占35%，25-35岁占37%， 35岁以上占28%，区间分布较合理。
年
单体消费：因系统报表问题，只能以单体消费形式进行核算。以总营收核算， 综合人均消费2662.4元；按初诊成交人头计算，人均消费约3619.5元。
除皱抗衰老市场需求强劲
从项目营收统计报表分析，除皱项目成交率为65%，对总营收的拉动仅次于 皮肤美容和眼眉；在主营项目中也仅次于皮肤美容，除皱美容消费的开单价为 8545元，仅次于丰胸。 过去4个月里，除皱项目的电话咨询量一直位列所有项目的前三位，其中3 月份咨询量高达91人。 综合分析各项经营指标，美肤、除皱抗衰老、眼眉、鼻部整形已成为推动 医院绩的四大支柱，美肤及眼眉整形，主要来自福州市区，其中皮肤美容又以 鼓楼区为主。而鼻部整形和抗衰老市场则可辐射全省，市场半径延展空间大。
小 结：
通过对上述数据的分析可知， 1、皮肤美容的开单价较低，有待提升； 2、综合美肤套餐的开发和推广空间较大； 3、面部五官整形（微创）的需求潜力巨大，尤其是鼻部、眼眉部项目，差 异化的项目概念包装、推广可提升客单价，从而拉升营收； 4、非手术抗衰老（注射除皱、塑形等）则是一个新的增长点，二次开发难 度低，可作为医院今后的主营项目给予大力推广，建立差异化优势。
2、媒体数据分析
目前医院营销 推广的主要媒体 包括报纸、电视、 网络、户外、交 通等媒体，基本
以传统媒体为主，
以下主要就各媒 体投入产出比进
行简要分析。
小
结：
通过以上两表对比可知，来院顾客主要的信息来源是电视（45.57%）、网络 （30.16%）、报纸（6.88%）三种渠道，而媒体投放分配上，则以报纸（37%）、电视 （29%）、网络（18%）为主。按广告投入对门诊量的拉动看，网络的性价比最高，电视 次之，报纸最差。
四、主要竞争对手调查及分析
台江、华美、瑞丽、海峡、名韩
主推项目+技术包装+概念包装
侧 重： 微创整形》》》 皮肤美容》》》 无创注射》》》
整 形 美 容 项 目
皮肤美容项目
无创美容项目
项目包装：
隆胸项目包装：5A肽合动感隆胸 鼻部整形包装：福州台江韩式隆鼻 改 脸 型包装：
台江明星瘦脸 减肥项目包装：螺旋立体雕塑吸脂减肥 皮肤美容包装：镭射激光祛斑+美白
落地活动：魅力之星、粉红丝带、快乐男声、 整形学术会议、美肤夏令营 社会公益活动： 举办了“红羽毛——阳光美丽国际慈善基金部援助中心”、 “关爱乳房——中国行动”等慈善公益活动， 援助了歪脖子纠正者滕友佳、 援助龙岩烧伤女孩王金兰和5岁小女孩张妍等多名女性儿童。
主推项目+技术包装+概念包装
产品结构
（胸部）乳房整形——无痕丰胸——巨乳缩小——乳房萎缩——乳房下垂 （瘦身）吸脂整形——冠军吸脂——面不吸脂——腿部吸脂——腹部吸脂 （注射）无创整形——爱贝芙——注射除皱——注射塑形——保妥适 （面部）面廓整形——瓜子脸——垫下巴——取颊脂垫——丰太阳穴 （皮肤）嫩肤脱毛——彩光嫩肤——碳爆美白——皮肤管理——雪肤脱毛 （面部）祛斑除痘——C6祛斑——冷光祛斑——祛黄褐斑——祛太田痣 （身体）生殖整形——补处女膜——阴道缩紧——阴唇矫正——阴蒂整复
项目包装
隆胸项目包装：微精2C无痕丰胸、隐形无痕隆胸、LV’S个性化美胸 减肥项目包装：水动力环形吸脂、冠军超平吸脂 鼻部整形包装：韩式五官整形、韩式微精综合隆鼻、韩式微精整体式美眼、 改脸型 包 装：微精全效改脸型、连续弧线改脸型、 皮肤美容包装：C6激光祛斑、钻石光祛斑、王者风范祛斑、王者风范嫩肤、 SHR雪肤永久脱毛、碳爆离子美白
社会公益活动：
◆ 2006年，携手韩国明星河莉秀，为国家级贫困县的希望小学进行爱心捐助 ◆ 2007年，全力打造《美莱美丽新约》栏目，掀起一场平民造星的美丽盛宴 ◆ 2008年，携手中华粉红丝带基金会，成功举办2008华美粉红盛典 ◆ 2009年，携手香港著名艺人钟欣桐开展“09整形救助西南行”活动 ◆ 2009年，携手香港巨星容祖儿开展“华美整形公益行”活动 ◆ 2009年，成立“华美美丽天使基金”，长期救助颜面及身体受损的弱势群体 ◆ 2009年，成立“微整形基地”，引领整形行业进入微整形时代 ◆ 2009年，举办福建首届“校园天使网络选美大赛”活动 ◆ 2010年，邀请韩国著名艺人简美妍、任斯璐、林苑等明星开展“华美慈善公益行” 活动 ◆ 2010年，率先提出“国际LV’S个性化艺术美胸理念”。
主推项目+技术包装+概念包装 项目结构：
项目包装
理念包装：
首创“圆整形”理论，采用"西医整 形+中医养颜"独特疗法
冠军品质整形概念：
以“倾力营造具备不同气质、个 性化的都市时尚丽人”的美丽理念 创新性地提出了“科学+医学+美 学+艺术学+心理学”的全新整形美容
模式。
冠军品质——彰显100%的时尚魅力 “20%的容貌+20%的形体+30%的化妆 服饰+30%的内在修为=100%的时尚美 丽。”
主推项目+技术包装+概念包装
推广项目品类
项目包装
隆胸项目包装：沸腾丰胸高饱真 减肥项目包装：双平面超薄吸脂 鼻部整形包装：达拉斯MM全鼻整形、3D复位童颜术 改脸型 包 装：三点优美弧改脸术、翘睫毛双眼皮 皮肤美容包装：5天快速综合美肤、青春解码减龄抗皱、飞顿个性化美肤 海峡沸腾丰胸术呈现的自然乳沟，被第12届国际整形大会命名为“沸腾 沟”，被誉为乳房整形的最高标准，引发了国内外女性“沸腾丰胸”热潮。
事件营销
“东南第一人造美女”杨萍、 “东南第一变性美女”小杜、 “东南首例女变男”耿子、 “中国第一人造刘德华明星脸”赵祖豪、 “中国第一人造美女”郝璐璐局部塑形、 “超女胡灵”面部整体塑形
名韩国际整形美容医院
主推项目+技术包装+概念包装
十大品牌项目：
韩国微雕美鼻、 韩国长曲线改脸、 韩国安然丰胸术、 韩国微精双眼皮、 韩国真伊美肤养颜、 辉煌360综合美肤、 深红射频溶脂减肥、 瑞士PRP自体干细胞回春术、 美国热玛吉除皱、 欧洲热射线祛斑
五大品类
四大中心 项目包装
事件营销： 1、名韩十万年薪征前台 2、美丽模坊大型女性励志公益活动 3、无鼻小英公益援助活动 4、另类征婚 名韩 韩国品牌、 韩国文化、 韩国专家、 韩国技术 纯正的韩国整形美容 西湖畔的韩国整形美容医院
SWOT分析
优 势
1、地理位置绝佳，内、外部环境好，中高端消费群体也相对集中。 2、第一个提出纯正韩国整形概念，在传播中也始终打韩国牌，给消费者 带来的第一印象就是韩国的整形医院。具有品牌导入强势。 3、自运营以来由于理念及管理的到位成长迅速。几例成功的事件炒作带 动业绩提升，创造福州整形美容同行中的一个奇迹。 4、技术力量有相对优势，项目推广也有一定看点。处于健康的发展状态。
劣 势
1、成立时间较晚，在福州地区品牌度知名不高，市场占有率相对偏低。 2、重视事件包装，却弱化了专家、技术、服务的包装，品牌附加值不高。 3、内部管理及人员仍处于磨合期，会对工作效率造 成一定影响，医生力 量薄弱、服务人员整体素质有待提高，人才问题急需解决。 4、作为一家新机构，媒体曝光率相对其他竞争对手，还是有所欠缺。 5、没有成熟的渠道营销模式，通过价格战争取客户只能让市场环境变遭。
威 胁
1、行业公信力普遍不高，安全和质量问题仍是消费者关注最多的问题。 2、同城竞争激烈、包装推广手法雷同；项目同质化严重，缺乏个性
化包装。 3、媒体广告仍是最大的营运成本。依然走靠广告买客户的道路，营销手段 缺乏创新，媒介选择方式也欠科学。 4、消费者对整形的态度较理性、长期处于高信息量的刺激下，对广告反应 迟钝，需要整体的、动态的、高强度的、密集的刺激。无形中增加了营 销宣传成本投入风险。 5、竞争对手从技术结合社会新闻进行人造美女，明星代言等炒作。已经泛 滥成灾，无法引起社会关注，需要寻找新亮点。
机 会
1、市场需求仍呈上升趋势，人们对专业纯韩国整形情有独钟。现阶段首 要工作是做好口碑，提升品牌形象，同时巩固老顾客。 2、通过服务提升，拉动单体消费；通过技术包装，促进综合开发。 3、通过创新营销模式，带动销售，抢占更大市场份额。 4、目前主要竞争对手在媒体投放上主要集中在大众媒体上，缺少新媒体 和分众、小众媒体；缺少地面推广活动；目前福州地区缺乏真正的品 牌，很少机构能够深度挖掘品牌内涵。 5、抗衰老综合项目相对呈现上升趋势，同时存在很大的利润空间。更便 于口碑传播和地面营销。
五、2011年名韩整形发展规划
揭盖韩国整形的面纱
意 第 识 韩国美女绝大部分都是靠“整形”整出来的 。漂亮的外表是给人的 一印象，也是就业竞争的一种资本。漂亮的外表能给人自信，甚至 能改变一个人的人生。 风 潮 韩国前总统卢武铉夫妇均曾接受过眼部手术。2002韩国总统大选 前，接受了清除额头皱纹的整容手术。 在韩国有40％以上的人做过1－2个整形手术，而愿意接受整形的 人 大约占总人数的60％以上，整形美容在韩国是一种潮流。
韩国整形美容的特质
1、资质 6年的医科专业；1年的inter网技术培训；4年的专业技能学习；其 间需要经历5次重要考核，培养年限在12—14年以上。在美学上都 有较高造诣，对中西方美学与女性文化都有较深的研究，这些为他 们在整形时和谐设计与优化施术提供了最有力保障。
在国际医疗美容界，韩国整形美容是一个公认的权威标志，它代表 着一流的整形水准和超前的行业趋势； 在中国整形美容界，韩国整形美容是一个风靡的铂金品牌，它代表 着前沿的时尚文化和尖端的美丽指数。 韩国整形的含金量不仅体现于完美的设计和精湛的施术，还表现在 “绝对知情权”、“谢绝盲目求美”等金科玉律般的服务原则上。
2、技术
3、服务
术前注重设计与交流；术中全麻并讲究精细和微创；术后恢复时间 短且由医生随访。 韩国整形美容一直以精细见长，强调持久的自然美效果。 中国的鼻部整形手术，主要是审美和技术方面的差异，韩国鼻部整 形手术时间较长，审
美观念比较熟，手术方法和所选用的材料也和 中国不大一样。整个整形美容手术是一个综合性的重塑。 沟通远比收钱重要，把知情权交给顾客。每个顾客对美的认知程度、 身心承受能力都有所不同；同时，每个顾客客观的身体状况也千差 万别，因此，术前医生与顾客充分的沟通就显得十分重要。只有与 客户进行全面真诚地沟通，并且双方达成对手术效果的共同期望和 相互信任，手术方为可能。
4、比较
5、沟通
6、强项 的“新全
韩国整形美容是一个“系统工程”，一直都坚持着“和谐至美” 面主张”。在“锦上添花”式的细活上显得尤其出色、更为细致。 医生根据客户的容貌、职业、气质等条件及你所向往的形象，非 常细致到位的把握美感。 韩国整形美容的精髓就是要充分挖掘爱美者的美丽潜质，从皮肤、 到五官、到口腔、甚至到客户的彩妆和发式，都会通盘考虑。
7、费用
就韩国整形美容而言，从专家到技术，从材料到服务每个环节都 是一等一的品质，自然收费会高一些。
韩国人整形追求整体和谐自然美
韩国时尚文化与整形技艺相结合
新机构如何在市场竞争中破局
行业定位
成为中国美容行业的高端标杆企业
品牌定位
韩国整形美容
品牌定位的目的就是将产品转化为品牌，以利于潜在客户的正确认识。一个成功的品牌是以 一种始终如一的形式将品牌的功能与消费者的心理需要连接起来，通过这种方式将品牌定位 信息准确传达给消费者。 品牌定位的核心是展示其竞争优势，是通过一定的策略把竞争优势传达给消费者。 良好的品牌定位是品牌经营成功的前提，为企业进占市场，拓展市场起到导航作用。品牌定 位是品牌传播的客观基础，品牌传播依赖与品牌定位，没有品牌整体形象的预先设计（即品 牌定位），那么，品牌传播就难免盲从而缺乏一致性。
品牌理念
尊贵于形，自信于心
品牌内涵
科技创造美 内在美、和谐美、自然美、知性美 个性美、时尚美、艺术美、科技美
品牌主张 改变自己，改变生活 引领整形美容个性化、时尚化、生活化新潮流。
海尔的核心价值是“真诚”， 海尔的星级服务、产品研发都是对这一理念的诠释和延伸； 诺基亚的核心价值是科技、人性化， 诺基亚不断的推出新产品，以人性化的设计来打造其高科技形象； 海王的核心价值是“健康”， 其旗下30多种健康产品共同为这一核心价值添砖加瓦。
核心价值—— 改变、造美
美丽是一种生产力，名韩带给求美者纯正的韩国整形美容高端体验。
改变体貌 改变生活
改变人生
形象定位
来自韩国、专业的、高端的 韩国整形美
容医院
在韩国
整形是一种文化 整形是一种生活方式 整形是一种习惯
名 韩
纯正的韩国时尚文化与整形技艺完美结合
品 牌 理 念 技 术 专 家 服 务 环 境
品牌个性——纯粹、纯正、纯韩 韩国品牌 韩国文化 韩国专家 韩国技术 韩式服务
品牌传播
源自韩国的美丽承诺（承诺什么？）
西湖畔的韩国整形美容医院（与消费者有何关系？）
营销定位
市场定位
福州市为主，辐射周边县市（长乐、宁德市、福清县市等） 中、高端整形美容市场
消费者定位
30-45岁女性——注重品质，心态焦急 追求优越生活品质，虽感性但更为谨慎，注重服务及过程体验。
20-30岁年轻女性——对生活充满期待与遐想 追求时尚美丽，精致生活品质，感性较冲动。渴望重视、渴望个性。
产品定位
局部
核心产品——除皱抗衰老 注射塑形 微创整形
全身
辅助产品——皮肤美容
产品线梳理
分 型 效益型 产品系列 抗衰养颜系列 注射塑形系列 技术型 +效益型 微创整形系列 具体项目 韩国真伊美肤养颜、瑞士PRP自体干细跑回春术、伊维兰塑型、 BOTOX除皱、玻尿酸填充、热玛吉除皱塑形 注射隆鼻、注射丰胸、注射丰面颊、一针瘦脸、颞部填充 韩国长曲线改脸形、韩国微雕美鼻、韩国安然丰胸、韩国微精双眼 皮、韩国无痕除皱术、韩国微创吸脂减肥、韩国3D立体丰下巴、韩 国私密整形 辉煌360综合美肤、深红射频溶脂减肥、深蓝射频除皱、欧洲热射 线祛斑、爽肤冷光脱毛、像束激光美肤 种植牙、全烤瓷、牙齿美白、超声波洁牙
人气型
医学美肤系列
口腔美容系列
项目包装总则
1、以竞争对手推广品类切入，找出各自结构特点及差异化，从而引导出以
抗衰老做完品类包装方向。
2、由年龄段消费者心理诉求为切入点，找出抗衰老项目的品性、品质，以 作为项目包装方向。 3、整理各地抗衰老项目提出的概念包装，从而推出名韩对抗衰老项目品类 名称，然后向下延伸出产品线结构。 4、诉求、推广语言、所应具备的特质要与目标消费者诉求相吻合
抗衰老项目概念提炼
逆时星 逆时空 逆转时光 复位童颜 年轻态 自然美 驻颜 回春
温州摩根（艺星） 广州华美美莱 深圳博爱 福州海峡
名 韩
品 类 抗衰老
命 名 真伊美
黄真伊在韩国（包括朝 鲜）已经作为历史上最 富传奇色彩的女子而家 喻户晓。其地位甚至要 高于在中国红遍大江南 北的“大长今”。而由黄真 溯源 伊始创、韩惠贞发扬的 养颜术，已经传承了400 多年、发展到11代传人 ，成为韩国上流社会、 时尚人士的宠儿，被誉 为韩国美容领域的“国宝”。
内涵
内在美、和谐美、自然美、个性美 我们
所倡导的是 知性美、时尚美、艺术美、科技美
爱美是一种积极的生活态度，美丽是一种生活品质；爱美是女人的天性，让爱美 的人更美是名韩的天职；美丽是内外兼修的的功课，美丽是人生的价值体现。
演绎
真伊美在中国
真伊美来到中国、落户福州西湖畔 ，给所有爱美女性带来福音； 真伊美——真实的你，但比你更美； 真伊美创造不老神话。是以医学美容、皮肤美容、中医养生三位一体结合形式， 标本兼治、内外双修的一种新的造美理念。致力于减慢女性衰老步伐，解决皮肤 “松弛、皱纹、凹陷”三大难题，活肤驻颜。
传播语
名韩续写美丽神话
真伊塑美穿越时空
不为诱惑谁，只为真伊美 美丽改变命运，真伊塑美人生
专家团队包装
现有专家镀金 营销型专家、技术型专家、服务型专家
外部专家借力 韩国专家、台湾专家定期到院会诊和手术
通过专家团队的打造，彰显名韩对外的整体服务实力。同时传达国际 化、前沿化、时尚化的理念和技术实力。
专家团队 名韩医疗美容医院抗衰老中心凝聚了以王玉燕、仵金象为代表的无 创抗衰老领域最前沿也是最权威的核心技术及中韩专家力量。
王玉燕 中方院长/教授
- 名韩国际整形美容医院中方院长 - 韩国真伊美肤养颜术国内唯一非韩国籍传承者 - 被全国妇联、品牌中国产业联盟授予2010年中国 医疗美容行业唯一的品牌女性 - 北京大学医院管理EMBA - 瑞典Restylane玻尿酸亚洲首席运用专家 - 中国皮肤美容学科领军人物 - 以色列MSQ/安司捷医疗激光公司中国区培训导师 - 国内率先应用射频除皱技术的专家之一 - 韩国美特乐整形外科医院访问学者 - 曾为国家女排、亚洲小姐选拔赛选手等进行个性化美肤 管理
中 方 专 家
仵金象 主任医师、留韩博士
名韩真伊美肤养颜美容中心中国部主任 中国生命保鲜工程研究课题专家组组长 韩国医疗株式会社签约专家 韩国美特乐整形外科医院访问学者 英国皇家抗衰老协会会员 中华医学会医疗美容学会委员 中国医师协会美容和整形协会分会会员 中国首批留韩医学美容专业博士
中 方 专 家
李梦 留韩硕士/教授 — — — — — 名韩真伊美肤养颜美容中心资深医师 中华医学会南京分会委员会成员 颜面美容硕士 亚太皮肤医学美容委员会会员 中西医痤疮研究协会成员
中 方 专 家
江超超 留韩硕士/教授
中 方 专 家
-
名韩真伊美肤养颜美容中心资深医师 中华医学会南京分会委员会成员 颜面美容硕士 亚太皮肤医学美容委员会会员 中西医痤疮研究协会成员
技术、产品支持
韩国真伊美肤养颜术、瑞士PRP回春术、伊维兰塑形
美肤 除皱 塑形
玻尿酸
填充、热玛吉除皱塑形、BOTOX除皱 深蓝除皱射频、青春解码仪、动力蓝光祛痘 辉煌360彩光嫩肤、像束激光、深红溶脂射频 爽肤冷光脱毛、欧洲热射线祛斑。 …………………………
适应范围
1、眼部衰老问题：鱼尾纹、眼周细纹、眼部皮肤松弛、眼窝凹陷。 2、颌面部衰老问题：嘴角纹、唇纹、法令纹（鼻唇沟）、鼻背纹、口 周纹、木偶纹、面部皮肤松弛下垂。 3、颈部衰老问题：颈纹、颈部皮肤松弛下垂。 4、额部衰老问题：额纹（抬头纹）、眉间纹、额部皮肤松弛。 5、身体其它部位衰老问题：手部、胸部等。 ……………………
附：项目包装体系
抗衰养颜系列
注射塑形系列
微创整形系列
医学美肤系列
项目名称
专家团队
项目原理
项目特点
技术优势
效果评鉴
适应范围
产品策略
高端产品做品质、做服务、做品牌 中、低端产品做业绩、做服务、做满意度
价格策略
贵是有理由的。好贵好贵，因为好所以贵
贵之所在 专业、品质、服务。
金品（精品）项目不打折 季节性项目促销性打折 常规项目不参与同行价格战
整体策略与项目分拆策略
整 体 定价在区域市场中略高于同行定价 年度季度中的价格稳定及优惠促销的把握（一年一次） 终端咨询销售中的折扣控制
项目拆分 根据阶段项目推广峰值的不同，对高推广峰值的项目给予一定 优惠措施 激光与整形在销售中的策略不同，赋予激光皮肤类项目优惠频 次和空间弹性 根据渠道分众人群的特殊优惠，指第三方团体人群优惠措施
一流企业做标准 二流企业做技术 三流企业做产品
名 韩 的 位 置
名韩的起始，就要规划制定做行业一流企业的标准， 并且贯彻执行到底。
创新是企业发展的动力和源泉 我们不缺经验，缺的是总结和提炼
不是广告不灵了，是我们使用广告的方法过时了；不是民营医院不赚钱 了，是整体的竞争环境改变了而我们的竞争方法没有改变；不是我们没有找到 重新超速发展的坦途，而是企业能不能至上而下的做出适应超速发展的变革。
经营理念的创新——服务社会、回报社会、温暖社会、公益社会 营销模式的创新——整合外部资源、增加异业联盟合作形式 开展学术活动，取得同行话语权，借势为主，以巧搏大 别人炒明星、我们玩草根 广告形式的创新——求唯美、艺术性、新闻性、形象销售兼顾 跳出美容做美容、跳出医疗做医疗 不为了做广告而做广告 管理服务的创新——每一例手术都是精品，每一项服务都做到精心 以客户满意为标准、做好感动式服务 用心、用爱
内部营销策略
1、通过整体包装，提升品牌形象； 2、通过文化积淀，塑
造品牌内涵 3、做好学习培训，增强服务意识； 4、做好全员营销，促进内部转换； 5、提升服务品质，做好口碑传播
外部营销策略
抓住引人关注的社会公益事件进行运作，进行品牌传播，做到名利双收。
及时性
递进性
连续性
事件营销
密集性
完整性
显著性
网络营销：外网合作、网络专题、网络推广、事件炒作的推进主导； 渠道营销：中小型美容院转诊；酒吧夜总会等特殊群体的异业联盟； 概念营销：提炼产品核心卖点，分阶段进行概念营销拓展； 情感营销：客服管理、院内管理；与服务营销、体验营销相结合运用； 差异化营销：通过定位策略结合事件营销打造差异化竞争力；
广告策略
目的——增加曝光率、树品牌形象、促进销售
1、只做对的，便宜未必好 2、弱化报纸媒体硬性广告投放，重视软性新闻性传播 3、立体传播事件营销最大化 4、重点网络媒体立体合作 5、做足做好精准营销
根据媒体不同特质、制定不同的传播方式
报纸：1、公益事件传播，赚眼球、做形象，增加曝光率、做关注度； 2、阶段性项目促销信息发布，拉动销售 3、根据季节不同、推广项目不同，制定不同的推广方向、内容和表现形式。 4、以咨询量做考核标准。
电视：1、广告推广以形象+阶段性项目促销为主，从而带来销售。 2、配合事件营销做新闻类、访谈类节目，增进受众认知，提升品牌度。 3、咨询量做参考考核标准。 户外：做认知度、做品牌
网络：1、专业推手做百度优化、使搜索内容靠前； 2、与点击率高咨询量高的实效网站合作。 3、做门户网站博客，尝试植入热点新闻以增加人气，和医院网站链 接，同时挂商务通等； 4、知名论坛进行新闻炒，推广量中求质，沿袭水军做法 5、做好各类专题（项目技术专题，活动促销专题、新闻营销专题） 好的专题是有销售力的 数据库 高端客户的精准营销。采用直邮、短信方式。 1)节日促销 2)跟踪服务 3)生日祝贺 4)资讯介绍 5)定期提醒
福州地区媒介分析（随附）
综合福州地区报纸、电视、广播、网络、户外、其 他进行采集分析
媒介计划（略）
六、2011年名韩整形整合营销计划
营销计划总则
1、 根据整形美容的季节性特点，本次计划拟定以季节、月份为 时间节点进行划分。每季度一次规划。每月一次计划。 每月 提前半个月出方案进行讨论。 2、根据整形美容项目的季节适应性为推广主线，对重点项目进行 全方位包装、推广。项目包装细化案与科室专家商定后出细 则，根据品类各提一项进行包装。 3、同时抓住节日促销、阶段营销（事件营销跟进），制定不同的 推广主题和策略。
选择不同的载体和形式。 4、科室管理培训、学习培训计划及课件可以根据实际情况拟定并 规划实施。 5、媒介计划在得到媒介分析数据后予以拟定。
季 节
重点项目类别 皮肤美容
重点包装推荐
节日节点
推广主题
推广形式
注射与抗衰老
注射填充（纯韩） 春季1-3月 拉皮除皱（纯韩） 吸脂减肥 乳房整形 面部整形 鼻部整形
………………
大中院校寒假 [1月1日]元旦节 [2月14日]情人节 [3月7日]女生节 [3月8日]妇女节
季 节
重点项目类别 冰点脱毛 吸脂减肥 注射与抗衰老 注射填充（纯韩） 拉皮除皱（纯韩）
重点包装推荐
节日节点
推广主题
推广形式
夏季4-6月
[5月1日]劳动节 [5月8日]母亲节 [6月19日]父亲节
乳房整形
面部整形 鼻部整形 皮肤美容
…………
季 节
重点项目类别 注射与抗衰老 吸脂减肥 注射填充（纯韩）
重点包装推荐
节日节点
推广主题
推广形式
秋季7-9月
拉皮除皱（纯韩）
乳房整形 面部整形 鼻部整形 ………………
大中院校暑假 [9月10日]教师节 [9月20日]爱牙日
季 节
重点项目类别 注射与抗衰老 乳房整形 注射填充（纯韩） 拉皮除皱（纯韩）
重点包装推荐
节日节点
推广主题
推广形式
[10月1日]国庆节
冬季10-12月
皮肤美容 面部整形 鼻部整形
…………
Thanks!
谢 谢 聆 听 ！
