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第一章
销售原理及关键
一、销售买卖的真谛
销售过程中销的是什么？销？
自己
1、 世界汽车销售第一人乔吉拉德说：“我卖的不是我的雪弗兰汽车，我卖的是我自己”， 2、 贩卖任何产品之前首先贩卖的是自己，
3、 产品和顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身，
4、 面对面销售过程中，假如顾客不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？ 5、 不管你如何跟客户介绍你所在公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你这个人，像五流的，一听你讲的话更像是外行的，那么一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？
6、 让自己看起来像一个好的产品。
面对面之一
为成功而打扮，为胜利而穿着。
销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
销售过程中售的是什么？售？
观念
观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。
念——信念，顾客认为的事实。
1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？
2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？
3、所以，在向顾客推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它，
4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
记住
是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱，
我们的工作就是协助客户买到他认为最合适的。
买卖过程中买的是什么？买？
感觉
1、 人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉，
2、 感觉是一种看不见，摸不着的影响人们行为的关键因素，
3、 它是一种人和人，人和环境互动的综合体，
4、 假如你看到一套高档西装，价格、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是售货员跟你交谈
时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对，
5、 企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包的钥匙了。
买卖过程中卖的是什么？卖？
好处
好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
1、 客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处， 2、 三流的销售人员贩卖产品（成分），一流的销售人员卖结果（好处），
3、 对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。
所以一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且还要跟我们说谢谢。
二、人类行为的动机
在销售过程中，顾客为什么买，为什么不买，为什么掏钱，为什么不掏钱？决定销售成败的人类行为动机是什么？
追求快乐
逃避痛苦
两祸相衡取其轻
两福相衡取其重
1、 请问：你认为是追求快乐的驱动力比较大，还是逃避痛苦的驱动力比较大？
2、 你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦，还是快乐？
3、 人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍。
4、 当痛苦与快乐同时出现，由客户选择时，除非快乐是痛苦的四倍他才会选择快乐，当痛苦与痛
苦同时出现，由客户选择时，他会选择较小的痛苦。
例一：警察抓小偷的故事。
例二：叫六岁的小明起床，起来给糖吃，不起来打屁股，哪一个比较有效。
当然痛苦比较有效。
快乐痛苦一起用效果更好。
在销售过程中一定要让你的顾客知道：使用我们的产品或服务能带给他什么快乐，不使用，不购买我们的产品会有哪些痛苦与损失。
你有没有使用过痛苦的驱动力来促成销售？
痛苦加大法
和快乐加大法
痛苦加大法：很多销售人员在销售过程中不理解客户的痛苦。首先，客户在买卖过程中，永远会存在一种痛苦，那就是将他带着体温的钱从口袋里掏出来，为了逃避这种痛苦，所以他拒绝掏钱
买你的产品，那么如何让顾客自动掏钱呢？找到他的痛苦点。当他的这种痛苦足够痛的时候，他还会在乎掏钱的那些小痛苦吗？所以，所有销售都是在卖止痛药。当顾客的伤口在痛时，那种痛苦远比掏钱所带来的痛苦大得多。所以，所有的销售人员，请你们善用痛苦是力量。
快乐加大法：有十只虫子，十元一只让你吃你可能不会吃，因为虫子吃起来很不舒服，为了逃避这种痛苦，你拒绝吃。那么我把十元一只改为一百元一只，一千元一只，一万元一只呢？肯定有人吃的。所以，当你的客户不买你的产品的时候，你应该考虑你给客户带来的快乐是否足够大，如果不够，加大快乐的程度。古代有句话叫“重赏之下必有勇夫”，不断加大赏金的数量，一定会有人站出来的。
还有一些客户，特别是女性，向她们销售产品的时候，她们不一定会买，但是如果你要她给她的孩子，丈夫或者是家人买的话，她可能毫不犹豫得掏钱买了。有的人，给多少钱给他，他都不吃虫子。但是如果吃了，他心爱的人就会免受痛苦，在这种情况下，他一定会吃的，尽管吃虫子在他看来是一件十分痛苦的事情。
所以，在追求快乐和逃避痛苦这两种行为活动中，请记住两点：
痛苦的力量比快乐的力量大，
人们愿意为他最爱的人付出超过为他自己，要善于借用给第三者的好处来达成交易。
三、面对面销售过程中客户心中在思考什么？
面对面销售过程中客户心中在思考什么？
面对面销售过程中客户心中永远不变的六大问句
1、 你是谁？
2、 你要跟我谈什么？
3、 你谈的事情对我有什么好处？
4、 如何证明你讲的是事实？
5、 为什么我要跟你买？
6、 为什么我要现在跟你买？
这六个大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这么想。举个例子来说“顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没有见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里想，对我有什么好处？假如对他没有什么好处他就不想往下听下去了。因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事情。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖的会不会更便宜，当你能给他足够的资讯让他了解跟你买是最划算的，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。
因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最适合的。
第二章
沟 通
一、沟通原理
沟通的重要性
目的
原则 你生命和生活的品质取决于你的沟通能力。 沟通的使你的想法、观念、点子、产品、服务让对方接受。 沟通的
多赢或者知道双赢
在销售人员和客户之间，任何一方都应该是赢家，你不能说赢了销售人员，输了客户，那客户肯定不会买你的产品，当然也不能说赢了客户，输了销售人员，从长远的眼光来看，销售人员没有这么傻。所以，在销售的沟通过程中，至少应该是双赢。只对客户有好处，对销售人员有好处，公司一点好处都没有，这种事不会长久，只对客户，销售人员，公司有好处，对社会国家没有好处，也不会太长久，赢方越多，销售行为就越持久。
沟通应达到的效果
在沟通过程中让彼此感觉良好。
在沟通过程中让对方感觉良好，这就是沟通最重要的关键，如果你说得很有道理，而让对方感觉不好，他是不会接受你的想法、观念、点子、产品、服务的，并且会想尽办法去反驳你，所以在沟通过程中要想办法让对方感觉良好。
沟通说服无处不在，它就像空气一样，存在于每一个可以交流的个体之间。人生无处不存在说服，比如说，与朋友、家人、同事去哪里玩？玩什么？做什么？如何做？都需要沟通。让对方感觉良好，感觉舒服，就比较容易达成你想要的结果。
沟通三要素
文字
语调
肢体动作 你认为沟通中会有哪些要素呢？
根据行为学家的研究，在面对面沟通的过程中，文字的作用占7%，语调的作用占38%，肢体动作占55%。
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