爱华网用自己的短处赢得竞争胜利
——社区商务模式下的企业财务战略
主讲：李永延
北京财税研究院
www.aIhUaU.com
一、企业竞争的几个问题 二、好企业必须用自己的短处获取竞争胜利 三、社区商务模式下的财务亏损战略 四、一把手财务风格与风险控制 五、财务如何成为企业的核心竞争力？
北京财税研究院
www.aIhUaU.com
一、企业竞争的几个问题
（一）竞争模式 （二）竞争点 （三）企业经营目标的演进 （四）社区商务模式竞争
北京财税研究院
www.aIhUaU.com
（一）竞争模式
1、以供应链为核心的竞争模式 萨伊定律：供给创造需求 竞争的焦点：价格 2、以需求链为核心的竞争模式 产品的内部需求链、产品的外部需求链 社区商务竞争模式 竞争的焦点：客户
北京财税研究院
www.aIhUaU.com
（二）竞争点
1、产品 价值独占→口碑 2、渠道 分销→深度分销→互联网先占式销售（占 位置、占时间、占大脑） 3、客户 免费→超低价→倒贴钱
北京财税研究院
www.aIhUaU.com
（三）企业经营目标的演进
1、利润最大化——成本管理 2、价值最大化——资本营运 3、创造和留住顾客——需求管理
北京财税研究院
www.aIhUaU.com
（四）社区商务模式竞争
1、了解人的生活方式，构建持续交易的关系 平台 广场大妈、小米 2、价值独占 只有第一，没有第二 3、免费模式 创造无敌模式 4、产品服务化，服务众包化 为谁服务？ 5、让消费者成为生产者或参与者 用户购买产品的演变：功能→品牌→体验 →参与
北京财税研究院
www.aIhUaU.com
二、好企业必须用自己的短处获取竞争胜利 （一）什么是用自己的短处竞争？ （二）为什么可以用自己的短处去竞争？ （三）用短处竞争的思考方式 （四）用短处竞争的原则 （五）用短处竞争中如何发现人们未被满足的需求 （六）工业企业如何用短处竞争？
北京财税研究院
www.aIhUaU.com
（一）什么是用自己的短处竞争？
1、什么是自己的短处？什么是用短处竞争？ 自己的短处指两个方面： ●管理者个人不熟知、不懂的技术、专业等 周鸿祎、马云、罗永浩 ●产品或服务方面不如他人的 百事可乐、360 用短处竞争就是指在自己非熟悉的专业与技术领域 内竞争，或用不如别人的产品和服务竞争。
北京财税研究院
www.aIhUaU.com
（一）什么是用自己的短处竞争？
2、互联网开启了用短处竞争的新时代 ●科技越来越发展，人们无法了解产品的技术 ●互联网带来的信息大爆炸，人们不愿意化时间 去了解技术 ●产品的同质化发展，让人们没必要去了解技术
北京财税研究院
www.aIhUaU.com
（一）什么是用自己的短处竞争？
3、用短处竞争的实质 ●用
长处竞争的实质：懂专行业技术、技能 ●用短处竞争的实质：懂消费者，了解消费者的生 活方式 ●传统产业最大的竞争：外行竞争
北京财税研究院
www.aIhUaU.com
今天开启了竞争的新时代： 用短处竞争 用长处竞争暂告一个段落 索尼《死于技术》
北京财税研究院
www.aIhUaU.com
（二）为什么可以用自己的短处去竞争？
1、从认知心理学的角度出发，用短处获取竞争的 可行性 汽车、房地产、产品包装 2、从创新的角度看，用短处获取竞争的可行性 创新的方式：内行创新、外行创新。 内行创新往往是技术创新，外行创新往往是外在 形式改变 烤羊肉的创新、小米社区商业模式的创新
北京财税研究院
www.aIhUaU.com
3、从左脑右脑的功能看，用短处获取竞争的可行性 左脑是理性的、右脑是感性的、神经连接 4、从商业的发展方式看，用短处获取竞争的可行性 技术越来越复杂，产品同质化发展，人们由重视 质量发展到重视感受。汽车外在的发展、小米 卖电视 5、从发现消费者需求上看，用短处获取竞争的可行 性 这个时代的消费者是浮躁的，一切追求简洁明 快、追求好的体验。360、苹果
北京财税研究院
www.aIhUaU.com
（三）用短处竞争的思考方式
1、抛弃 把原来拥有的东西和想法去掉。如， 不提供食物的餐厅、不收取饭菜费的餐厅、不点 菜的餐厅、不提供餐具的餐厅 2、反转 把原来的想法和做法反过来做。如，狗咬人→人 咬狗、收费→倒贴钱、听课多（听课少）→价格 低（价格高）
北京财税研究院
www.aIhUaU.com
（三）用短处竞争的思考方式
3、许愿 面对暂时无法做到的事情许下自己的心愿。如， 我要创造我这个行业的无敌模式、人们一定会喜 欢我的烤羊肉串 4、夸张 把事情和想法无限夸大和缩小。如，我要认识每 一个来就餐的客人→一天只有一桌的餐厅、做全 市无人能比的餐饮→青岛吕氏疙瘩汤、让所有的 学员当老师
北京财税研究院
www.aIhUaU.com
（四）用短处竞争的原则
1、专注 专心做一个产品。小米手机、格力空调 2、极致 把这个产品做到极致。360杀毒 3、口碑 让消费者对这个产品尖叫。苹果 4、快 以最快的速度进入市场。zara
北京财税研究院
www.aIhUaU.com
（五）用短处竞争中如何发现人们未被满足 的需求
1、需求无限 人的需求无限，但归结起来只有两种：要、不 要 2、萨伊定律 供给创造需求 3、最古老的经济法则 每一种充裕都创造出一种匮乏 4、形成部落 马克思：人是社会关系的总和。建商业的组织 体系（社区）是今天企业发展的最大机遇
北京财税研究院
www.aIhUaU.com
（六）工业企业如何用短处竞争？
1、重新定位消费者
充分
了解消费者的生活方式。宝马MINI、长城汽车SUV
2、选择定位一个可成为第一的产品
选择一个足以成为第一的小产品。万向集团的万向节
3、产品服务化
不在产品而在服务上竞争。小米电视、乐视
4、改变收费模式
利乐公司的机器免费材料收费、能源方面中央空调等设 备免费节能部分分成、租赁行业的收费模式
北京财税研究院
www.aIhUaU.com
三、社区商务模式下的财务亏损战略
（一）社区商务模式的核心是创造和留住顾客 （二）亏损战略的主要类型 （三）实施亏损战略的条件 （四）亏损战略的原则
北京财税研究院
www.aIhUaU.com
（一）社区商务模式的核心是创造和留住顾客
从顾客的生活方式出发，发现顾客需求链
北京财税研究院
www.aIhUaU.com
（二）亏损战略的主要类型
1、用亏损创造和留住顾客获取收益 优酷、京东 2、用亏损创造价值增值获取收益 万达的长白山小镇、柏联的景迈山精品酒店 3、用亏损创造现金流获取收益 国美、苏宁
北京财税研究院
www.aIhUaU.com
（三）实施亏损战略的条件
1、企业经营战略是否正确？ 是否聚焦？是否极致？是否具有客户亲 密度？是否让人引以为傲？ 青岛吕氏疙瘩汤 2、是否具有价值独占性或引领性？ 天猫、腾讯即时通讯、小米 3、是否暗藏特殊的因果关系？ 360、中国企业财务管理协会
北京财税研究院
www.aIhUaU.com
中国企业财务管理协会的社区商务模式
企业会员收费600元，提供2万元也买不到的产 品：培训课程、软件 企业财务管理标准制定与评估 财务管理领军人才培养 推出助理财务管理师、财务管理师、注册财 务管理师、首席财务官资质认证 向中央和国家有关部门反映会员诉求
北京财税研究院
www.aIhUaU.com
（四）亏损战略的原则
1、此项业务亏损，彼项业务赚钱 360杀毒、百度搜索 2、现在亏损，未来赚钱 京东 3、此处亏损，彼处赚钱 上市公司的关联交易、银行上市 4、经营亏损，资本升值赚钱 酒店
北京财税研究院
www.aIhUaU.com
四、一把手财务风格与风险控制
（一）一把手财务风格是企业竞争能否成功的一个 关键点 （二）衡量一把手财务风格的两项特征 （三）一把手财务风格有哪些类型？ （四）一把手财务风格的风险防范
北京财税研究院
www.aIhUaU.com
（一）一把手财务风格是企业竞争能否成功 的一个关键点
1、公司一把手的财务风格决定企业的发展类 型 2、公司一把手的财务风格决定着企业成败 3、公司财务主管必须熟悉一把手的财务风格， 并对公司财务风险进行有效管控
北京财税研究院
www.aIhUaU.com
北京财税研究院
www.aIhUaU.com
（二）衡量一把手财务风格的两项特征
1、资源利用 衡
量使用资金和运用资源的程度和方式，指资 金、资源、人才、政府及其他企业的依赖程度 2、价值增加 衡量为产品、服务增加价值的程度和方式，也就 是附加价值的增加程度
北京财税研究院
www.aIhUaU.com
北京财税研究院
www.aIhUaU.com
北京财税研究院
www.aIhUaU.com
（三）一把手财务风格有哪些类型
北京财税研究院
www.aIhUaU.com
1、开拓者的财务风格
? ? ? ? ? 倾向于掌控市场 喜爱以低支出赚取厚利 能够找出一般人想不到的方法，在几乎没有竞 争对手的市场中，获取更高、更多的利润 绝不会花很多时间耐心研发一项产品或服务 善于在产品、市场与公司文化的限制中，找出 赚钱的机会
北京财税研究院
www.aIhUaU.com
2、赢利者的财务风格
? ? ? 倾向于掌控市场 喜欢风险低的产品和服务，但是还要保持高毛 利 一般而言，对于发展周期较短而且可以获得一 些现金流的产品，即使毛利较低也可接受 如果以高毛利风格赚大钱为目的，就必须以中 度支出配合
?
北京财税研究院
www.aIhUaU.com
3、风投者的财务风格
? ? ? ? 倾向于掌控市场 拥有眼见，强调以夸张的手法增加市场占有率 有大量使用资源的倾向，不擅长精打细算 具有耐心的投资人，认为长期投资就等于高利 润
北京财税研究院
www.aIhUaU.com
4、套利者的财务风格
? ? ? 很重视利润，但很少付出大量的资本来争取 追求赚取丰厚利润的机会，但是以低成本来争 取 在中高端市场经营
北京财税研究院
www.aIhUaU.com
5、批发商的财务风格
? ? ? ? ? 折中、谨慎型财务风格 不喜欢规划宏伟蓝图，从事辛苦的低毛利生意 不会为度过难关，而做出重大投资 在产品方面，偏爱增加性能，而非研发产品 实施中间路线，经营中端产品，注重规模取胜
北京财税研究院
www.aIhUaU.com
6、整合者的财务风格
? 通过内部发展或采取收购的方式，建立一套产 品与服务的组合，获取中度毛利 产品没有特别的个性，但是也非一般消费品
?
北京财税研究院
www.aIhUaU.com
7、平价商的财务风格
? ? ? ? 注重现金，极度规避风险 不做投机生意，通过节俭来维持很低的毛利 强调降低资源利用以维持相同的毛利 不主导市场，注重市场占有的分布点
北京财税研究院
www.aIhUaU.com
8、交易商的财务风格
? ? ? 以低价购买和低价销售低附加值的产品，能够巧 妙地使毛利率覆盖其经营成本 一般为小型公司 由于缺乏大公司的资源，只能实施不需要重大财 务支持和投资的计划
北京财税研究院
www.aIhUaU.com
9、工业家的财务风格
? ? 不在意产品的附加价值，不注重产品开发 在销售、营销、行政或研发方面，愿
意高度利用 资源 ? 通过高支出，而非通过产品或服务优势，增加市 场占有率 ? 喜好投资与扩张活动，以大企业扩张方式，进行 公司运营
北京财税研究院
www.aIhUaU.com
北京财税研究院
www.aIhUaU.com
（四）一把手财务风格的风险防范
北京财税研究院
www.aIhUaU.com
（四）一把手财务风格的风险防范
1、企业经营的风险随着资源利用的增加而增加，管理 控制好资源利用是防范风险的第一要务。 2、价值增值的提高是风险防范的另一个重要方法。
观点：
1、管理就是分配 2、经营是利用手上的资源达成目标
北京财税研究院
www.aIhUaU.com
五、财务如何成为企业的核心竞争力？
（一）财务是企业的一个核心竞争力 （二）财务是企业实施低成本战略的唯一一块净土 （三）如何让财务成为企业的核心竞争力？
北京财税研究院
www.aIhUaU.com
（一）财务是企业的一个核心竞争力
1、企业的一切行为离不开财务 2、财务在企业未来经营中的地位和作用 财务方面的每一项政策改革都是企业发展 的机遇 企业财务管理面临转型： ● 财政部要求财务会计向管理会计转型 ● 商事制度改革、税收改革、金融改革、 混合所有制等都将推动着企业财务管理转型 ● 企业产业结构调整、商业模式改变促使 企业财务管理转型 ●电子商务的发展让企业的经营地与办公 地分离加剧企业财务管理转型
北京财税研究院
www.aIhUaU.com
财务管理转型的主要表现：
（1）生产型企业向服务型企业转变带来的财务管理转 型表现在： 生产型企业注重成本控制、预算管理、风险管控、投 融资、财务指标分析等，财务管理复杂；服务型企业 主要偏重于资本运营、企业价值最大化管理、风投等， 财务管理相对简单。 （2）以供应链为核心的竞争模式向以需求链为核心的 竞争模式转变带来的财务管理转型表现在： 供应链为核心模式的竞争点是价格，财务上对应的是 成本管理；需求链为核心模式的竞争点是创造和留住 顾客，财务上对应的是价值管理。
北京财税研究院
www.aIhUaU.com
财务管理转型的主要表现：
（3）财务会计向管理会计转型升级带来的财务管理转型 表现在： 财务会计是事后型财务，偏重于核算与监督，其成本 管理是静态的完全成本管理，财务会计是在办公室工 作的；管理会计是事前、事中型财务，偏重于预测、 决策、计划、控制、绩效评价等价值管理，其成本管 理是动态的变动成本管理，管理会计是在生产一线工 作的。 （4）商事制度改革带来的财务管理转型表现在： 一证多地的改革降低了财务管理成本；注册资金认缴 制、一地多证的改革为用企业纳税筹划、资产流动
性 管理创造了便捷的条件，假出资、抽逃资金的财务风 险不再存在。商事制度改革带来大量企业诞生，降低 财务管理成本是新企业面临的一大任务。
北京财税研究院
www.aIhUaU.com
财务管理转型的主要表现：
（5）税收改革带来的财务管理转型表现在： 全面营改增除带来直接的财务处理发生变化外，其与 商事制度改革、电子商务等结合起来在最具潜力的地 方办公司，把税收支出变收益创造了条件。消费税改 革取消发票将对财务管理产生重大影响。 （6）金融改革带来的财务管理转型表现在： 利率市场化、汇率市场化等的金融改革给定价标准、 融资手段、融资渠道、资金成本等财务管理带来了非 常大的变化。
北京财税研究院
www.aIhUaU.com
财务管理转型的主要表现：
（7）新三板推出、财政扶持资金的改革使企业财务规 范化管理、绩效管理得到提升。 （8）国企的资本管理、混合所有制改革，民企的富二 代不接班，将使出资人和经营者分离，从而为财务管 理人员地位的提升、首席财务官的推行创造了极大的 条件。
北京财税研究院
www.aIhUaU.com
（二）财务是企业实施低成本战略的唯一一块 净土
1、信息化条件下财务业务一体化 2、用财务等手段降低企业税负
北京财税研究院
www.aIhUaU.com
（三）如何让财务成为企业的核心竞争力？
1、一把手对财务的认识 2、建立财务管理的有效机制 3、加强财务能力建设
北京财税研究院
www.aIhUaU.com
谢谢！
北京财税研究院
二〇一四年八月
