爱华网良好的个人关系是做销售的和作销售管理的永恒的话题，有时也是销售人员的资本和骄傲，甚至有人认为做销售就是做个人关系，个人关系好了订单也就来了，真的是这样吗?
对于企业来说，其实销售管理中很多问题的核心就是个人关系的作用的问题，因此，有必要清楚了解个人关系在销售中的作用，进而指导我们销售工作。本文将针对销售管理中那些问题与个人关系作用有密切联系，个人关系在不同类型的销售中究竟起到什么作用，对销售管理有何启示展开论述，与各位探讨。
与个人关系相关的销售管理中的难题?
1、 销售费用的合理使用。
财务主管拿着这个月销售费用报表找到销售主管小王，说公关费用太高，而且大有居高不下的态势，提醒小王注意招待费用的控制。小王也想把招待费用降下来，但是销售人员也很有道理，不招待好用户，人家能和你做生意吗?是呀，招待费用(当然这里面还有回扣)的增加就意味利润的下降，关键是这部分费用谁也不清楚是如何花掉的，起到的作用有多大。如果能清楚知道个人关系在销售中的作用，我们就可以适当控制不必要的招待费用。
2、 客户随销售人员跳槽。
销售人员小赵跳槽了，小赵所负责的地区许多用户也随小赵跳到竞争对手哪里去了。针对这一问题，人们考虑的往往是头痛医头，脚痛医脚的方法，如保密协议、竟业避止等。其实他们没搞明白，用户随销售人员跳槽的问题本质是个人关系在获得订单中的作用?个人关系在成单之间到底有什么关系呢?只是换了一个销售人员，企业还是那个企业、产品还是那个产品、价格还是那个价格、不同的只是销售人员，用户为什么就会跟着原来的销售人员跳槽了呢?搞清楚了个人关系的作用才会从根本上解决客户资源随销售人员流动而流失的问题。
3、 销售人员的管理。
企业的销售投入是有限的，包括人力、物力、财力。个人关系到底是否如销售人员所说的那样，用户之所以卖东西，是因为他和用户的关系，还是其他别的原因。通过清楚了解个人关系的作用，我们的销售努力的方向会更明确，比如培训方向问题，如果个人关系是最重要的，那么我们就要着重个人关系技巧的培训，反之则要把培训重点放在其他方面。
另外在销售人员的管理过程中，有一个很有趣的且具有共性的现象，几乎所有做销售管理的人都会遇到的问题，那就是如何处理某些业绩良好但不很规矩的销售人员。通常来说这些人一般是资深的老销售人员，凭借手里捏着几个大客户并且与用户的关系良好，吃回扣，抢别的地区单子，很是不规矩，你想开他，又怕客户一起跳槽。了解个人关系的作用，你就可以有的放失，大胆行动。
个人关系在销售中的作用
如果想弄清楚个人关系在销售中的作用，就要弄清楚用户在购买时所关心的问题，让我们看看用户在购买产品时，都考虑那些因素：一般来说用户会考虑以下三个因素，即采购风险，采购收益，转换成本。这其中包括企业的采购风险，采购收益，转换成本，也包括个人的采购风险，采购收益，转换成本(转换成本是指用户更换供应商所要付出的代价)。个人是指负责采购的人，他所关心的有时与企业关系的并不完全一致，个人关系就是在用户方的个人与企业一致与不一致之间起作用的，这也是通常情况下个人关系发生作用的基矗企业在购买时，他们希望的是采购风险最低、采购收益最大，如果要换供应商，希望转换成本降到最低，当然这也是企业采购的负责人考虑的问题，但是采购负责人可能还要考虑的个人收益和风险，一切采购都在这企业利益与个人利益均衡之间达成的。
我们如果深入研究我们会发现，个人关系在一切销售之中的作用都不是绝对的，他和企业产品特点密切相关。根据个人关系在不同的销售类型中起到的不同作用，我们可以分无差异销售、品牌差异销售、企业差异销售。我们认为用户在众多的供应商中之所以选择你是因为你的某种差异，而这种差异是你在竞争中获胜。
这个问题比较复杂，让我们用三个比较典型的例子说明个人关系在不同情况下的作用，供大家参考
案例一：个人关系在无差异销售中的作用
小王是一家生产某化工原料公司的C区的销售负责人，三年前，小王分到了这个区域，当时的情形是公司在这里的用户几乎为零。在这种原材料这一行，几乎没什么秘密可言，产品质量都差不多，不需太多服务、价格也差不多，小王凭着自己的勤奋和公关本领，和用户采购负责人从不认识到好朋友，才有今天的成绩。一天一个用户拍着小王的肩膀说，兄弟我只认你，别人谁来也不好使，小王心一酸，眼泪差点掉下来，因为为了这种关系的建立，只有小王知道自己付出了多少。一家公司看中了小王，给小王更好的待遇，果然，这些朋友很讲义气，好多都随小王跳到新公司。但他们几乎不约而同的提出一个条件，就是价格要比原来略低，这样才好向老板交待为什么换了供应商。
关系分析：
这属于无差异化销售竞争的情况，即在产品几乎完全同质化竞争的情况下，用户的企业采购风险到企业的采购收益差别不大，转换成本几乎为零。正是因为它的产品和服务几乎是无差异的，价格也是在很窄的范围内，因此个人关系成为重要的利益差异。因此采购人考虑更多的是个人采购收益——由于长期的合作，大家关系不错，和小王合作比较省心，因为熟人好办事，更重要的是小王已经和他形成了一种默契，比如大家心照不宣的回扣问题。由于订单的取得的基础是销售人员是通过个人关系的建立，反之客户随销售人员跳槽的事情业就最常发生。但是换供应商是由于个人关系是拿不到台面上来，因此他们会找一个正大光明的理由，例如新的供应商价格要低。
在这种无差异销售中，长远来讲，企业获得发展的根本是降低成本，包括产品成本和交易成本，当你一个相对低的价格出现时，往往是打破用户原有关系的利器，反过来也是如此。
管理启示：
对于这种情况，有两个方面工作要做。在销售政策上和培训上，应注意个人关系的建立技巧的配训，在销售政策上要注意这方面的投入管理，另外在此基础上不断降低各种成本。在具体操作上可采取如下方法：一、公司领导可和自己的大客户领导建立关系，当发生销售人员跳槽的情况下要及时和用户领导取得联系，表达希望不要因为销售人员跳槽影响彼此合作，并让采购人员知道，这样采购人员操作起来，就要顾虑领导的看法。并派新的销售人员对老用户进行安抚，告诉他，与谁合作它的利益都不会受损，甚至用离间计，如果以前的回扣是1个点，有意无意之间你就说我们公司对你的回扣政策是1、5个点，不会变。让他以为前任私吞它的钱，他们之间的关系就瓦解了。因为领导事情多，精力有限，所以可挑重点客户，建立高层关系。二、改变交易方式，提高交易效率，降低用户交易成本。如通过加强管理，发现用户购买规律，通过网络管理，使用户保持合理库存，避免资金积压和生产旺季断货的情况发生等，争强企业的竞争力。
案例二：个人关系在企业差异销售中的作用
小李是某生产大型设备企业的B区的销售经理。小李是公司内大家公认的公关高手，小李的客户关系是相当好的。最近小李跳槽到竞争对手那里，公司领导很担心，自己的用户会跳槽到竞争对手哪里去。因为最近有一个大用户正和公司谈一个合同，而这个客户正是小李负责的，公司领导也知道小李和用户设备处长老魏是铁哥们。但奇怪的是，虽然小李费尽心机想把这个用户拉过去，但是这个用户还是选择与原企业合作。小李很是伤心，认为老魏不够意思。老魏也有难处，这么大的项目，交给别的企业他不放心，况且如果公司知道老魏，老魏随小李跳槽会怎么想。本来他的职务就是一个人人都眼红的肥缺。老魏说，小李别的事你找我，我们会有机会的，但这次真的抱歉。
关系分析：
这是企业差异化销售的典型情况，一般来说，在大型设备这样的销售过程中，产品、服务的差异是很大的，在这种采购过程中，用户比较重视企业本身形象和实力。有人讲在这类产品的营销中，灰色营销占主要部分，但是笔者认为灰色营销起作用的前提是企业安全和个人安全。笔者认为有些情况下，并不象有些没有实操经验的人所说的那样，获得订单的关键是回扣，笔者认为回扣往往是获得订单的副产品，这里就不细说了。当然，在上千万元的采购中，也有人会铤而走险，这是因为采购人在巨大利益的诱惑下，均衡考虑，认为值的冒险，通常情况下，人们还是安全第一的。
因为这种采购风险较大，采购人员即使关心个人收益，但是上百万的东西一但出了问题，他担当不起。其二这这种采购中是多人参与的，个人关系不可能面面俱到。在这种营销中，仅仅是请客吃饭、讨人喜欢是不能获得订单的。一般来说，用户对产品不是很了解，合同得签订不仅来言自己的判断，还来自对企业的承诺的信任。
还有一种情况，即当用户认为个人的解决问能力胜过企业的信誉给用户带来的利益时，个人关系将起到决定作用。比如某销售人员凭借自身的技术能力或人际关系为用户解决了很多设备或企业本身所不能解决的问题，如生产工艺的改进等等。当销售人员跳槽后用户出于对销售人员的信任甚至崇拜自然会跳槽，企业应避免那种把企业竞争力压在某个销售人员个人身上的情况。
管理启示：
在价高，复杂的产品营销中，获得订单的基础是企业在行业内的名誉和实力，取得用户的信任的情况下，为用户解决问题。通常情况下，这类产品企业在用户心目中都有一个排行，而且排在第一位的要比排在后面的市场份额要大得多。因此在这种产品营销中，我们认为灰色营销只是润滑剂，而不是主要的，企业应把精力放在增强企业整体差异化竞争力上。比如质量、服务、为用户解决问题的能力等等，突出企业的整体实力。
另外企业在销售过程中，要发挥团队解决问题的能力，而不要给用户感觉所有的利益都是某个人带来的。因此要给用户一个感觉，良好的服务是由一个有组织保障的团队带来的。
值得注意的是，在这种销售中，个人关系虽不是带来订单的根本，但却能会为订单的顺利执行带来好处，比如回款问题，如果你和用户的个人关系良好，那么你的产品验收就相对容易，在用户内部有人帮您吹款和没人就是不一样。因此管理者不要走极端忽视了个人关系的建设。
案例三：个人关系在品牌差异销售中的作用
小高是某一品牌快速消费品的销售人员，当然在长时间的合作中，与经销商的关系还是不错的，小高已经跳过几次了槽了，现在他已是一家公司的区域主管了。他在处理客请关系时，总是不冷不热，他对下面的要求也是这样。因为几次跳槽的经历使他清醒的认识到，经销商之所要你的东西是因为他赚钱，其他的都是假的。因此它对下属的费用管理很是严格，而是代以培养他们帮助用户赚钱的能力。
关系分析：
产品之间就产品本身差异不大，利益差异集中在产品品牌上，而且这种差异是不可以完全替代。比如我只卖可口可乐不卖百氏可乐，那么我就会失去百氏品牌效应带来的利润。当用户的联系人利益与用户公司利益不完全统一时，会发生由于个人关系而导致的问题，到这种关系通常来说是与友谊无关，是不牢靠的得，是靠不间断的物质刺激来维系的。因此这种个人关系的本质不间断的小利益，而且一旦公司利益与个人利益不一致时，比如产品滞销，那么这段友谊也就终止了。因为他不可能为您冒险，顶着库存积压的危险进货，而遭致老板的不满。
管理启示：
这种情况下，一要学玛氏加强品牌建设。在品牌产异化的产品营销中，利益的核心是品牌。因此在著名的玛氏三角形中，提出要加强品牌建设，只有品牌才是自己的，只有品牌的盈利能力才是大家合作的根本基矗
二、有一句话叫让经销商赚钱是硬道理。让所有经销商知道，让你赚钱是我们企业的政策，与销售人员无关，无论谁做都会让你赚钱的，这样就可避免个人关系的负面影响。
三、个人关系是润滑剂，不是合作的根本。因此要指导销售人员运用经济实惠的个人关系小技巧，即不用太多的费用，又能增进个人关系，如经常给经销商的促销员代些小礼品，经常问候等。但不要把个人关系当作核心竞争力来努力，在品牌产异化销售中，其根本竞争力在品牌竞争力本身上，以及品牌给经销商带来的盈利的能力上。
总结：
当然、通过这三个案例，我们不能说明所有企业的具体情况，但其他情况多介于三者之间。我们可以参照这三个案例，根据自己的情况分析自己企业的销售特点，处理好个人关系有关的销售管理问题。销售人员与客户个人关系的本质，其本质是表现为友情的，在合作过程中形成的一个相互信任的利益共同体。个人关系的本质由商场在商言商的定律决定，虽然我们不排除这其中也有我们传统意义上理解的友谊，但大多数情况下，其本质就是一种利益上的共享，认清这一点，我们就会理解为什么商场上没有永远的朋友，也没有永远的敌人，有的只是双赢的合作。
