爱华网相关解答一：客户经理如何写好客户经营分析指导书
主要原因就是我们制作的经营指导书，无论是城区、镇区、农村卷烟零售户，填写的内容基本一样且月月内容相同，没有针对性，缺乏指导性，没有说到客户的心坎上，对零售客户经营能力的提升指导性不强，没有起到应有的作用，成了自己写自己看的指导书。 由于经营分析指导书是客我沟通的载体和平台，体现着精细化、差异化的服务。卷烟零售客户所处的地理位置不同、经营能力不同不可能有统一的格式，如何制作好月度卷烟零售客户经营分析指导书呢？我认为制作好一份经营指导书应该从以下几个方面把握。 一、熟悉了解客户。客户经理要制作好一份有指导性、针对性的经营分析指导书，首先要熟悉了解自己的客户，做到心中有数。只有对自己线路的客户熟悉了解，才能有针对性的根据客户的地理位置、门店大小、经营能力、面对的消费群体、卷烟品牌上柜等情况写出符合客户特征的月度评价和下月提升方向。不了解不熟悉客户，只能像瞎子摸象一样随便填写上几句无针对性的话了事，对客户及客户经理都起不到作用。如有的客户经理对客户的本月评价中写到：“低档烟购进量比重大，赢利小；中档烟购进比重大，盈利中；高档烟购进比重大，盈利大”，还有的写到“本月卷烟销售不错，下月继续保持”等字样，出现这些问题都是对客户缺乏熟悉了解造成的，制作出的指导书就没有了指导意义。 二、评价要简明到位。客户最关心的是卖烟带来的利益，本月评价要从客户月度销售单条均价和销量两个方面入手进行评价，找出客户本月销量、单条值上升（下降）的原因，让客户了解自己的经营状况，让客户知道本月是什么牌子的增加或减少带来的盈利的增加或减少，把帐给客户算清，才能更好的引导客户合理订货，使自己服务的每个零售户既保持合理的库存不断档，又能够适销对路不积压，畅销品牌不缺货，卷烟零售客户的满意度、依赖度就会不断提高，品牌的宣传推介意识就会不断增强。 三、宣传好营销政策。目前零售客户反映较多的是客户经理和电访员宣传的不一致，客户经理上门服务指导的订单同实际电访订货有差距，造成客户依赖电访订货，客户经理指导订单的指导性有所降低，主要原因是营销政策宣传不到位造成的，在经营指导书下月提升方向中没有给客户标注清楚营销的政策和货源可供情况，没有推荐相同价位的替代品牌。因此，在制作指导书时要明确的告诉零售客户营销政策，推荐相同价位的替代品牌，让客户心理早清楚，减少“好卖的不给，难卖的硬塞”的抱怨。 四、语言要通俗易懂。新的经营指导书中本月评价和下月提升方向栏次不大，填写时注意不要长篇大论，少用内部使用的专业术语，如：多上重点品牌、多上一二类卷烟、多上鲁产一二类烟等容易造成客户的茫然和不清楚，指导效果就不强，要多用通俗易懂的语言去写，根据客户的不同情况和特点，直接写上推荐的品牌 ，让客户一看就明白，指导性也就增强了。 五、字迹要清晰易认。指导书是用来指导客户经营提升客户经营能力的，是让零售客户看的，如果写的字迹只有自己认识，别人不认识，就失去了指导的意义和作用。因此，在填写指导书时要切忌潦草难认，要把字写规整，易辨认，起到沟通指导的效果。
相关解答二：服装的商品及客户定位分析怎么写啊？
用数据说明问题是个不错的方法。推荐了解一下IBU环球商联提供的全球进出口数据，将各大市场的贸易情况详细列举，包括产品名、产销国、买家埂系方式等等。查询一下服装的交易情况，可以反映出在哪些市场比较热销。
相关解答三：客户库存分析报告怎么写
自己写吧供应链管理,就是指在满足一定的客户服务水平的条件下,为了使整个供应链系统成本降到最低,而把供应商、制造商厂仓库、...首先,供应链管理把产品在满足客户需求过程中对成本产生影响的各个成员单位都考虑在内,包括供应商、制造商、仓库、配送中心和渠道商...
相关解答四：CRM中的客户关怀的需求分析要怎么写
根据企业的业务类型的不同，客户关怀的内容也不相同。客户关怀实际上在客户生命周期后期采用的一种维护客户，减少客户流失，增加客户价值的手段。
需要对客户进行客户关怀，首先需要对客户进行客户价值评估，也就是要知道哪些客户是关怀的对象。这里就涉及到客户价值评估的一套相关理论。（客户价值评估的方法和模型很多，常用的有客户终身价值模型，K－Means模型，层次分析法等。各种方法各有其适用性矗
客户价值评估完成后，是基于客户价值评估下的客户细分，这有涉及到客户细分的相关理论。常用的是经济客户分类模型中四象限原则，找出即将流失的高价值客户。
最后就是客户关怀的体系设计了，根据实际公司的业务和行业特征，通过哪些手段来维护客户。常用的方法如，定期召开各种市场活动，给予客户一定的优惠政策，增加拜访频度，或者是通过直付营销的方法（如DM，EDM，EFAX等方式进行客户提醒）通过这些方式增加客户的忠诚度，以达到客户价值提升的目的。
相关解答五：客户心理特征分析从哪几个方面写
顾客投诉是他们对企业管理和服务小满的表达方式，般来说，只要顾客小满意而投诉，那定说明我们的管理或服务有疏漏之处，所以分析顾客投诉，首先应从主观因索方而入手。
1.小尊重顾客。主要表现在表情冷淡，态度生硬，小尊重顾客的生活习惯;无端怀疑顾客;对顾客的外貌和衣着指指点点等。
2.设备、设施维修小及时，物品供应小足，清洁卫生马虎;故意拖延顾客;损坏或遗失顾客物品;忘记或搞错顾客委托代办的事情等。
3.技能小熟练，培训小到位，匆忙上岗，工作失误较多。
4.小能视同仁，以貌取人，厚此薄彼，冷热小均，当着顾客的而拉关系走后门。
5.企业小注重社会形象，使顾客失望。如虚假广告宣传，
出售给顾客的商品有假冒伪劣情况等。
6.法制观念较淡薄，顾客的自我保护意识和法制观念正在增强，而我们些人却小懂得如何尊重和保护消费者的介法权益。
相关解答六：如何做客户分析
客户分析的变量要素不是静态的，一成不变的，应该根据市场环境和客户反响情况等等进行动态调整和优化。 精确分析，准确推广 根据推广阶段不同，所需分析的客户情况也不相同，客户分析的第一阶段包括：地理因素、社会因素、心理因素和人口因素，通过不同的客户分析变量来进行典型的或者有代表性的分类，从而将客户分为不同的类别客户，进行精确的定位。 第二阶段需要进行价值定位，分辨高价值和低价值的客户。客户价值定位变量包括：客户可承受的单价、客户家庭收入、客户忠诚度、推荐成交量等等，根据房地产企业关注的不同点通过不同的变量对客户价值进行定位，从而选定最有价值的客户，客户价值定位会让客户体系成金字塔形。 围绕客户分析和客户价值定位，选定最有价值的客户，作为目标客户，提炼它们的共同需求，以客户需求为导向，市场需求决定产品定位。 客户分析一般包含以下内容： 1、来电来访统计 分组，对比不同时间段之间客户的细微差别，对数据进行归纳、概括或图形描述。 2、客户基本信息 从认知途径、所在区域、工作单位、客户年龄、需求面积、所需楼层等基础信息分析意向客户。 3、客户素质判断 从客户受教育程度、家庭月收入、购房用途、个人爱好和个人阅读爱好等方面分析，可以从较深层面对意向客户的素质做出判断。了解这些对我们管理和维护客户也大有裨益，我们可以有针对的做一系列的活动来维护客户,增加老客户推荐量。 4、成交分析 汇总每周的销售信息和成交套数，包括面积、户型、位置、价格等，观察所成交房子所在的位置及周边景观，对成交原因做出判断。从而把握客户心理，了解市场走势，总结规律，发现问题。
相关解答七：潜在客户的分析
你这个问题问得很好我很喜欢回答这种类型的问题，哈哈 其实你问的这个问题，最终的目的就是想知道如何开发客户，如何开发优质的客户，对吗？到目前为止，全世界累积到开发客户的方法大约有70多种，每一种模式都有他的特色，我主要跟你分享一下，开发客户必须要具备的几个基本特色第一个，在开发客户之前，我们要做的第一件事情，是我们先找出准客户的必备条件，准客户他必须具备什么条件，准客户具备什么条件呢？从原则上来讲，也只有三个部分，1、对方有需求，2、有购买力，3、有购买决策权。所以具备需求，有需求，有钱！有购买决策权，这个叫3A级的客户。当我们知道对方具备了条件了后，我们就要去了解下一个问题谁是我们的客户广东七八千万人，广州一两千万人，这一两千万人中谁是我的客户，当定下来谁是我们的客户了后，我们问下一个问题他们比较多会在哪里出现做业务像钓鱼一样，知道客户是谁，知道他们会在哪里出现。在大街上面，你可能见得到！哪里出现我们要去有一群客户要去的地方，一网扫下去，比你一个一个去钓，一样不一样？呵呵所以你要去找他们（我们的客户）比较多会去哪里出现！下一个问题。我的客户什么时候会卖？当人们要购买产品的时候，有些时候是有阶段性的，是有旺季有淡季，举一个例子，你要把你的产品卖给工厂的工人，请问一下，他们是在发工资的那几天比较好卖，还是等到月底比较好卖？当然是发工资那几天嘛，那几天有钱，比较好卖，对吗？朋友，你要做的是大型的销售，工厂体检，一下子要花比较多钱的，这样的投资额度，一般来讲，各个企业他都有预算，那在他们的开支预算制订出来前，假如你的这个项目没有进到他的预算项目当中去，你想达到销售，会不会比较难？因为人家的资金预算都按在那个地方了。所以对方预算的时间，就是你最好卖的时间，对吗？下一个问题为什么我的客户不买这是一个很重要的问题，一定要找出来的原因，我的客户指的是有需求，有购买力，有决策权，他们也很需要我们的产品，可是他为什么不买？他为什么不买呢？原因在哪里？就好象我们的卡车一样的，他不了解我们的，并不会买。第二个，信赖感不够他们不会买。第三个，他没比较，怎么会买？所以你要去研究，他为什么不买的核心的关键的问题在哪里。所以你解决了他不买的问题，他会不会买？假如你一直都没解决他不买的问题，他会一直不买，对吗？所以你要想，我们的客户，他为什么不买？下一个问题谁在跟我抢客户。这个一定要了解，这个是研究竞争对手，竞争对手，竞争对手，谁在跟我抢客户，客户为什么跟他买？朋友，这是开发客户的几个问句 这六个问题很简单，可是这六个问题，你务必要好好地回答。 下一个部分，我们来分享，同样地去拜访客户，同样地一天拜访十个客户，可是你拜访的客户的品质，质量不一样，那创造的业绩是一样还是不一样？不一样对吗？同样的努力，同样地付出，只是你拜访的客户的质量不一样，顶尖的销售人员他是过滤客户的，不是什么客户我都卖的。烂客户我都不卖给你，因为烂客户你就算做成了他这一单生意都不太好，就会影响我们太多的时间，假如我们把同样的时间花在其他的客户身上，可能会产生更多的效益，所以我们首先来分享，不好的客户，他有哪些特质？即使你是我的客户，但你有下面的特质太多，我就不卖给你走进苹果圆里面，红苹果，绿苹果，青苹果，烂苹果，烂确实也是苹果，可为什么我现在要去吃你？把他丢掉看，烂苹果，烂客户具备哪些特质？第一种，完全持否定态度。你跟他讲什么他都否定，你跟他讲公鸡不生蛋，他跟你讲两个蛋这样的人。因为信心是任何购买的关键，假如这个人连活都不想活了，你还能卖他什么？请问一下，我们张国荣同志要跳搂之前你能卖他什么？难道你跟他讲买这个......余下全文>>
相关解答八：潜在客户的分析
你这个问题问得很好我很喜欢回答这种类型的问题，哈哈 其实你问的这个问题，最终的目的就是想知道如何开发客户，如何开发优质的客户，对吗？到目前为止，全世界累积到开发客户的方法大约有70多种，每一种模式都有他的特色，我主要跟你分享一下，开发客户必须要具备的几个基本特色第一个，在开发客户之前，我们要做的第一件事情，是我们先找出准客户的必备条件，准客户他必须具备什么条件，准客户具备什么条件呢？从原则上来讲，也只有三个部分，1、对方有需求，2、有购买力，3、有购买决策权。所以具备需求，有需求，有钱！有购买决策权，这个叫3A级的客户。当我们知道对方具备了条件了后，我们就要去了解下一个问题谁是我们的客户广东七八千万人，广州一两千万人，这一两千万人中谁是我的客户，当定下来谁是我们的客户了后，我们问下一个问题他们比较多会在哪里出现做业务像钓鱼一样，知道客户是谁，知道他们会在哪里出现。在大街上面，你可能见得到！哪里出现我们要去有一群客户要去的地方，一网扫下去，比你一个一个去钓，一样不一样？呵呵所以你要去找他们（我们的客户）比较多会去哪里出现！下一个问题。我的客户什么时候会卖？当人们要购买产品的时候，有些时候是有阶段性的，是有旺季有淡季，举一个例子，你要把你的产品卖给工厂的工人，请问一下，他们是在发工资的那几天比较好卖，还是等到月底比较好卖？当然是发工资那几天嘛，那几天有钱，比较好卖，对吗？朋友，你要做的是大型的销售，工厂体检，一下子要花比较多钱的，这样的投资额度，一般来讲，各个企业他都有预算，那在他们的开支预算制订出来前，假如你的这个项目没有进到他的预算项目当中去，你想达到销售，会不会比较难？因为人家的资金预算都按在那个地方了。所以对方预算的时间，就是你最好卖的时间，对吗？下一个问题为什么我的客户不买这是一个很重要的问题，一定要找出来的原因，我的客户指的是有需求，有购买力，有决策权，他们也很需要我们的产品，可是他为什么不买？他为什么不买呢？原因在哪里？就好象我们的卡车一样的，他不了解我们的，并不会买。第二个，信赖感不够他们不会买。第三个，他没比较，怎么会买？所以你要去研究，他为什么不买的核心的关键的问题在哪里。所以你解决了他不买的问题，他会不会买？假如你一直都没解决他不买的问题，他会一直不买，对吗？所以你要想，我们的客户，他为什么不买？下一个问题谁在跟我抢客户。这个一定要了解，这个是研究竞争对手，竞争对手，竞争对手，谁在跟我抢客户，客户为什么跟他买？朋友，这是开发客户的几个问句 这六个问题很简单，可是这六个问题，你务必要好好地回答。 下一个部分，我们来分享，同样地去拜访客户，同样地一天拜访十个客户，可是你拜访的客户的品质，质量不一样，那创造的业绩是一样还是不一样？不一样对吗？同样的努力，同样地付出，只是你拜访的客户的质量不一样，顶尖的销售人员他是过滤客户的，不是什么客户我都卖的。烂客户我都不卖给你，因为烂客户你就算做成了他这一单生意都不太好，就会影响我们太多的时间，假如我们把同样的时间花在其他的客户身上，可能会产生更多的效益，所以我们首先来分享，不好的客户，他有哪些特质？即使你是我的客户，但你有下面的特质太多，我就不卖给你走进苹果圆里面，红苹果，绿苹果，青苹果，烂苹果，烂确实也是苹果，可为什么我现在要去吃你？把他丢掉看，烂苹果，烂客户具备哪些特质？第一种，完全持否定态度。你跟他讲什么他都否定，你跟他讲公鸡不生蛋，他跟你讲两个蛋这样的人。因为信心是任何购买的关键，假如这个人连活都不想活了，你还能卖他什么？请问一下，我们张国荣同志要跳搂之前你能卖他什么？难道你跟他讲买这个......余下全文>>
相关解答九：如何对客户分析
1.结合自己的产品特点和优势，仔细选择资料中的客户，挑选出可能适合你的客户群。你的产品特点和优势是你吸引新客户的最大亮点。而新客户愿意与您接触，无外乎几种情况：
一是你的产品是新开发的，客户需要增加这样的新产品，产品本身对客户很有吸引力；
二是客户对原来的供应商不满意，而您正好有同类产品可提供；
三是客户对产品的需求量增加，原来的供应商无法满足客户对量的需求，客户本身需要寻求新的供应商；四是您的产品正好是客户在进口的，而您的质量相同或更好，价格上具有明显的竞争优势。
2.联系客户的心态一定意义上决定新客户是否愿意和您深入接触。千万不要给新客户一种急于求成的感觉。不要让客户觉得您的企业必须马上有新的订单才可以生存。生意也是一种姻缘，只有双方都觉得合适的时候才有真正的生意。一定要给新客户这样一种感觉：我们有稳定的销售渠道，但我们的企业是进取和开拓的，与您联系是同时给你一种新的机会。
3.联系方法上，如果您有比较好的英语条件，我们建议首次联系尽量采用电话和传真相结合的方式。通过电话，尽量找到这家公司的具体与您的产品相对口的部门的采购经理或具体人员的名字和传真号码。如果您发出去的传真上有具体负责这类产品的收件人和您的产品的简要介绍以及您的产品网址，而采购商对您的产品也有兴趣，那么他一定会回复您的。在以后的联系中，您就可以与具体的人员进行E-MAIL往来了。
4.建立专门展示产品的英文网站对联系和开发新客户非常重要，既可以给新客户详尽的产品介绍，又可以避免过早的产品传递带来的昂贵费用。网站中的产品内容越专业，越详尽，越具体越好。甚至最好做到对产品的包装，装箱尺寸和毛重，净重的介绍，使客户一目了然。
5.对于一时没有下定单的新客户，千万不要急于催促，更不要轻易放弃。可以过一定时期给客户传递一些新产品图片。只要您比别人做得好，客户最后是属于您的。
高峰只对攀登它而不是仰望它的人来说才有真正意义。
相关解答十：怎么分析客户心里呢？怎么分析各类型的客户呢？
顾客类型分析与应对
1、经济实用型：要求物美价廉、对商品了解不多。应对：先了解其购买实力、偏好等信息，找出最符合其需求的商品，要耐心，突出功能，力争营造出商品性价比高的印象，同时结合促销礼品进行销售。
2、炫耀攀比型：在消费中寻找心理上的满足，有相当的消费力，不是很在意价位，对商品不甚了解。应对：迎合其特征，可以强调所推荐的款式是最新的、气派，给商品留下高贵的印象，使其产生拥有后的极大满足感。可以用举例销售法，如：以前有人也看中了但是嫌贵而没买。
3、注重外观型：以外观印象为主，要求外观精美，对内在不甚了解，以女性居多。应对：先了解其审美标准，征询其主观印象，再根据其家居环境进行色彩、款式的搭配，让其产生联想。
4、注重品质型：有一定的商品知识和消费能力，对外观无太特别要求，男性占较大比例。应对：在迎合其品味的基础上，结合自己的专业知识加以沟通，增强认同感，再结合其注重品质的偏好进行推荐。注：此类顾客不可与之进行辩论或争执，要善于转移话题或一笑置之。
5、注重品牌型：对品牌有一定了解，建立了较深的信赖感，一般有一定的文化素质，但对商品知识了解不深。应对：利用单张、资料里的介绍强调所推荐品牌在行业内的重要地位、规模、历史等，巩固其购买欲望、增强其信心。
6、冲动型：本来没有购买意向，经过了解，从而产生购买欲望。应对：针对其感兴趣的方面重点讲解，迅速达成购买行为，可用机会销售法、爱心劝说法。
7、谨慎犹豫型：性格相对稳重，注重细节，往往反复比较，购买力适中，经常请人做参谋。应对：不要急于求成，要有耐心、细致地以朋友的心态来对待，可用比较销售法，重点进行技术讲解，最好取得其参谋的认可。
8、求同型：对品牌、性能等商品信息了解不多，以大多数人的选择为购买标准。应对：可用举例购买法，使其相信所购买的商品是多数人的选择。
9、豪爽型：性格直爽，对商品知识一般不想了解过多，选择购买商品比较快。应对：要以专业的语言简单明了讲解，不可画蛇添足，交易时落价应以先大（快）后小（慢）的节奏进行。
10、混合型：同时具备以上两种或两种以上类型的顾客，应对：针对其表现的主要特性进行销售。
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