爱华网坐在建外SOHO的星巴克，张弈（化名）舒了口气：“我终于把那份如同梦魇的工作给辞了。”
一年前的十月，在英国留学、工作已5年的张弈踌躇满志地回国，凭借金融学+会计学的双硕士加上国外银行的从业经验，他很顺利地进入一家久负盛名的外资商业银行担任RM（高级个人理财经理）。
“金融危机给了我噩梦般的十二个月。”张弈说，从去年10月至今，是他从业生涯中最艰难、最黑暗的一段时光，“我需要忏悔！”
“忙的连吃饭时间都没有”
经过简单的业务操作规范和法规培训，从商业发展部（以下简称BD部）手中拿过客户名单，张弈就开始工作了。
这份近50人的名单中有一半是支行已开展业务的老客户，另一半是BD部员工自带或通过各种渠道所购买以及电话营销得到的客户。这些都需要张弈逐个电话或上门拜访，邀请他们参加讲座进行面对面的沟通，向他们兜售银行每月层出不穷的理财产品。
2007年的10月，中国A股上证指数一路疯飙至6000点，银行的理财产品市场也呈现出爆炸性增长。中外资银行累计发行人民币理财产品1302只、外币理财产品1760只。
忙，张弈忙着接打电话，忙着带客户填资料、开户，可以说马不停蹄。
有一次，排在行内的客户队伍成了长龙，这边理财经理刚喊道，“某款理财产品还剩几十万额度”，那边客户都顾不上排队填风险揭示单就径直冲到柜台前要买。
“我们行还好，名气不算最大，客户还不是很多。我有个朋友在某外资银行担任个人理财经理，她连续1个月都没好好吃过中午饭了。”张弈说。
第1个月，张弈就在紧张、兴奋中度过去了。并且开创了所在支行的业绩先河：拿到了5万美金定存的业绩，“一般的理财经理前3个月没有硬性销售任务，没业绩是正常。”
“开始做噩梦”
从第二个月起，张弈开始建立自己的客户群，并且有了销售任务。
银行新发募集期的理财产品销售任务，都落在了张弈这些RM上。
张弈的薪水是靠年薪和提成销售任务的奖金（上不封顶），所以他每天最大的任务就是找客户、销售理财产品。
“只能多打电话、多跟客户沟通，我开始上班、下班、周末基本都在打电话和拜访客户。”
3个月一次的业绩考核大排名、每月一次的小组业务排名让张弈压力颇大，每月要完成30万美金的销售任务，这中间包括定期存款、购买理财产品、老客户赎回转做新产品。
如果入职3个月的业绩均为零，自动走人的不成文规定，如同一块石头牢牢压在张弈心里。
“我发现做这行，卖过保险的干得最好，他们销售技巧很到位。”
为了奖金、为了尽快升职，张弈很努力地向同事们学习销售技巧。
“在国外留学的金融学功底好像用不上，卖理财产品时，为了能吸引客户购买，风险要尽量少说，收益要尽量放大，不然一旦放跑客户是会被同事笑话的。”张弈说。
尽管银行规定销售理财产品流程很规范，包括给客户签署的产品合同及产品相关的所有宣传材料，都要经过银行内部不同部门的审批。和客户签署的合同中，要将产品涉及的全部风险（包括投资收益风险、汇率风险、流动性风险、信用风险等），全面详尽地揭示给客户。但每个月销售压力这么重，又有上不封顶的奖金挂钩，谁会真的把风险揭示给客户？对流程也是敷衍应付了事。
一次，一位企业总经理来购买理财产品，在产品合同“职业”一栏中填到“总经理”，旁边的RM晚点时间拿笔补填成“副总经理”，张弈不解，对方指点迷津：“公司的法人是高风险人群，购买产品和审核风险会很麻烦，改成副总或者部门总经理就不会有事了。”
银行每月新发的理财产品中，不同的产品提成不一样，越是风险高、结构复杂的产品提成越高。
起先，张弈还费尽口舌跟客户揭示风险，遭遇几次白眼后，就明白了。“你见过卖衣服的老板对顾客说我这件衣服容易掉色缩水吗？向顾客揭示风险后，谁敢买？”
张弈过了2个多月才明白另1个潜规则，“有些理财经理每个月只重点卖1-两款复杂结构的理财产品，对银行其他的产品销售不热情。这是因为提成不一样。”
张弈发现自己入行没多久开始做恶梦了，“总是梦见客户拿着钱到银行来，迟迟不签合同，一边主管在催‘你再完不成考核，自动走人’，结果就急醒了”。
“买了就赔钱”
2008年初起，股市震荡，挂钩股市的银行理财产品表现平平，海外市场风高浪急，QDII产品遭遇滑铁卢，不少中外资产品开始净值缩水。
张弈发现，自己行的理财产品基本是挂钩型和结构型并挂钩至海外市场的，美国爆发的次级债危机，让这些产品开始赔钱，尤其是QDII，即使是保本型，客户也要面对汇率损失，承担一定的风险。
“有些客户很惨，我们行有个规定，账户满50万美金的客户为贵宾客户，很多客户是冲着我们行一项特殊服务来的。”
“结果不少客户在购买了理财产品后，汇率损失和产品损失后，账户已不满50万美金，这时候，银行会采取降级（由贵宾客户变成一般客户）或者每月账户收取300元的管理费。”
从贵宾客户降级很糟糕，客户办理业务只能去国贸和王府井2个支行办理柜台业务了，其他理财中心一概不接受，原来的RM也不提供服务了。
“我手上有个客户长期居住英国，购买了QDII产品，账户由100万美金缩水到现在不到50万美金。因每月的对账单都寄到他国内的家，等他一年后回国，看着3600元的年管理费账单还不抓狂并跑到支行来大闹才怪。”
还有个客户怀孕了六个月，买的理财产品亏了已经50%，等后来她再打来电话询问净值时，都已经恨得咬牙切齿的，每次都跟我说，“我的产品要是再亏一分钱，等我生完孩子，我就去掐死你。”
“我有什么办法？我还算是很善良的RM了，客户找到我，我基本都选择风险比较小的产品，并且不会让客户拿出全部资金来购买这些理财产品，有些心肠硬的RM会鼓吹客户把大部分资金购买那种风险高、提成高的理财产品的。”
第一次接到客户的投诉电话，张弈被骂得狗血喷头，那一天的心情沮丧到了极点，同部门的老RM都非常默契地过来拍拍他的肩膀，并且每个上来都会教一些小技巧：“被骂太正常了，要忍住，心理素质要够硬”、“把电话搁到一边，等客户骂累了再接”、“要学会把责任推走，这又不是RM的错，你应该说‘某客户，你应该感谢我们行，如果不是我们行，您可能也要去买股票、基金或购买其他行的理财产品，那样会亏的更惨’。
