爱华网乔吉拉德的故事及经典语录
2011-03-16 15:08:28| 分类： | 标签： |字号大中小 订阅
世界著名推销大师乔吉拉德，他在15年中共销售13001辆（每次只卖一辆）汽车。这项记录被《吉尼斯世界记录大全》收入并被誉为“世界上最伟大的推销员”。 乔吉拉德49岁时便退休了。那时他连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售
6辆车，至今无人突破。
三十五岁以前，乔吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场；然而，谁能想象得到，像这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务几乎走投无路的人，竟然能够在短短三年内爬上世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为世界上最伟大的推销员。他是怎样做到的呢？虚心学习、努力执着、注重服务与真诚分享是乔吉
拉德四个最重要的成功关键。
“有人问我，怎么能卖出这么多汽车？有人会说是秘密。我最讨厌的就是有人装模作样说什么秘密，这世上没有秘密。我用我的方式成功。”乔吉拉德说。
推销产品其实是推销自己
在全世界，人们都问乔吉拉德同样一个问题：你是怎样卖出东西的？ 生意的机会遍布每一个细节。多年前他就养成一个习惯：只要碰到人，
左手马上就会到口袋里去拿名片。
“给你个选择：你可以留着这张名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、卖什么的，必要时可以与我联系。”所以，乔吉拉德认为，推销
的要点是，并非推销产品，而是推销自己。
“如果你给别人名片时想，这是很愚蠢很尴尬的事，那怎么能给出去呢？”他说，恰恰那些举动显得很愚蠢的人，正是那些成功和有钱的人。他到处用名片，到处留下他的味道、他的痕迹。每次付账时，他都不会忘记在账单里放上两张名片。去餐厅吃饭，他给的小费每次都比别人多，同时放上两张名片。出于好奇，人家要看看这个人是做什么的。人们在谈论他、想认识他，根据名片
来买他的东西，经年累月，生意便源源不断。
他甚至不放过看体育比赛的机会来推广自己。他买最好的座位，拿了１万张名片。而他的绝妙之处就在于，在人们欢呼的时候把名片扔出去。于是大家
注意了乔吉拉德——已经没有人注意那个体育明星了。
在全世界，到处有人问乔吉拉德卖什么。他说，是全世界最好的产品——
独一无二的乔吉拉德。
要推销出自己，面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立
即成为朋友。
笑可以增加你的面值。乔?吉拉德这样解释他富有感染力并为他带来财富的笑容：皱眉需要9块肌肉，而微笑，不仅用嘴、用眼睛，还要用手臂、用整
个身体。
“当你笑时，整个世界都在笑。”
要热爱自己的职业
成功的起点是首先要热爱自己的职业。“就算你是挖地沟的，如果你喜
欢，关别人什么事？”
他曾问一个神情沮丧的人是做什么的，那人说是推销员。乔吉拉德告诉对方：销售员怎么能是你这种状态？如果你是医生，那你的病人一定遭殃了。
乔吉拉德也经常被人问起过职业。听到答案后对方不屑一顾：你是卖汽车的？但乔吉拉德并不理会：我就是一个销售员，我热爱我做的工作。 工作是通向健康、通向财富之路。乔吉拉德认为，它可以使你一步步向上走。全世界汽车推销员的平均记录是每周卖７辆车，而乔吉拉德每天就可以
卖出６辆。
刚做汽车销售时，他只是公司４２名销售员之一，而那里的销售员他有一半不认识，他们常常是来了又走，流动很快。有一次他不到２０分钟已经卖了一辆车给一个人。最后对方告诉他：其实我就在这里工作。他说来买车是为
了学习乔吉拉德的秘密。
他认为，最好在一个职业上做下去。因为所有的工作都会有问题，但是，
如果跳槽，情况会变得更糟。
他特别强调，一次只做一件事。以树为例，从种下去、精心呵护，到它慢慢长大，就会给你回报。你在那里待得越久，树就会越大，回报也就相应越多。
销售的诀窍也适于生活
每个人的生活都有问题，但乔?吉拉德认为，问题是上帝赐与的礼物，每
次出现问题，把它解决后，自己就会变得比以前更强大。
35岁前的乔吉拉德是个全盘的失败者。他患有相当严重的口吃，换过40
个工作仍一事无成。
1963年，35岁的乔?吉拉德从事的建筑生意失败，身负巨额债务几乎走投无路。他说，去卖汽车，是为了养家糊口。第一天他就卖了一辆车。掸掉身
上的尘土，他咬牙切齿地说：我一定会东山再起。
乔吉拉德做汽车推销员时，许多人排长队也要见到他，买他的车。 吉尼斯世界纪录大全查实他的销售纪录时说：最好别让我们发现你的车是卖给出租汽车公司，而确实是一辆一辆卖出去的。他们试着随便打电话给人，问他们是谁把车卖给他们，几乎所有人的答案都是“乔”。令人惊异的是，他们
脱口而出，就像乔是他们相熟的好友。
尽管乔吉拉德一再强调“没有秘密”，但他还是把他卖车的诀窍抖了出来。他把所有客户档案都建立系统的储存。他每月要发出1.6万张卡片，并且，
无论是否买他的车，只要有过接触，他都会让人们知道乔?吉拉德记得他们。他认为这些卡片与垃圾邮件不同，它们充满爱。而他自己每天都在发出爱的信息。
他创造的这套客户服务系统，被世界500强中许多公司采用。
经过专门的审计公司审计，确定乔?吉拉德是一辆一辆把车卖出去的。他们对结果很满意，正式定义为全世界最伟大的推销员。这是件值得骄傲的事，
因为他是靠实实在在的业绩取得这一荣誉的。
乔吉拉德认为，所有人都应该相信：乔吉拉德能做到的，你们也能做到，我并不比你们好多少。而他之所以做到，便是投入专注与热情。他说，太多选
择会分散精力。而这正是失败的原因。
有人说对工作要百分之百地付出。他却不以为然：这是谁都可以做到的。但要成功，就应当付出140％，这才是成功的保证。他说对自己的付出从来没有
满意过。
每天入睡前，他要计算今天的收获，冥想，集中精力反思。今天晚上就要把明天彻底规划好。离开家门时，如果不知道所去的方向，那么乔吉拉德是不
会出门的。
让自己惊异
多次失败以后，朋友都弃他而去。但乔吉拉德说：没关系，笑到最后笑
得最好。
他望着一座高山——那是他的目标——说：我一定会卷土重来。他紧盯的是山巅，旁边这么多山，他一眼都不会看。３年以后，他成了全世界最伟大
的销售员，“因为我相信我能做到”。
人的一生非常有限。有的人买许多身外之物，比如房产，比如珠宝。但在乔?吉拉德看来，人首先要买的是自己，要相信自己、热爱自己。“事实上，
凡是向你买东西的人，买的都是你。”
73岁的乔?吉拉德认为自己的心理年龄只有18岁，因为他仍保持蓬勃向
上的精神。
面对客户，有的销售员说，他看起来不像个买东西的人。但是，有谁能
告诉我们，买东西的人长得什么样？
乔吉拉德说，每次有人路过他的办公室，他内心都在吼叫：进来吧！我一定会让你买我的车！因为每一分一秒的时间都是我的花费，我不会让你走的。
乔吉拉德说，你认为自己行就一定行，每天要不断向自己重复。要勇于
尝试，之后你会发现你所能够做到的连自己都惊异。
要燃起熊熊的信念之火，乔吉拉德认为，两个单词非常重要：一个是“我
想”，另一个是“我能”。
全世界95％的人并不知道他们要什么。但是，没有强烈的欲望，就不能成为好的推销员。乔?吉拉德说，这一点在我身上很管用。知道自己需要什么，最好把所想要的拍张照片挂起来增强这种欲望。做推销员时，他把全公司最好
的推销员的照片挂在墙上，告诉自己要打败他。
“没有人能左右你的生活，只有你自己能控制。失去自己就是失去了一
切，连朋友也不会理睬你。”
一定要与成功者为伍，以第一为自己的目标。乔吉拉德以此为原则处世为人。他的衣服上通常会佩戴一个金色的1。有人问他：因为你是世界上最伟大的推销员吗？他给出的答案是否定的。他说，我是我生命中最伟大的！没有人
跟我一样。
他每天这样离开家门：观察身上所有细节，看看是否自己会买自己的账。一切准备好，手握在门把手上，打开门，像豹子一样冲出去。乔吉拉德对自己
说：“我是第一！”
1.一开始不要急着把产品卖给别人
2.就算不跟我买我照旧还是喜欢你
3.生命就是要好好的学习
4.你永远不能对你现在的成就感到满足，永远要不断的学习
5.所有的人都是我的老师，不管是比我聪明的还是比我笨的
6.今天我从床上起来，因此有人得付出代价，付钱给我
7.昨天晚上睡觉之前一定要有计划
8.我能做到，相信你们也能做到
9.爱你所做的事情，销售、销售、销售
10. I Like You 我喜欢你
11.永远呆在同一个岗位上
12.要跟乔吉拉德买，他能保证他提供的服务
13.不管你卖什么，你永远卖的是你自己
14.吃饭要一口消化然后再吃一口再消化，看书也是先看一章再看一章
15.把你脑袋转化成金钱
16.我可以把任何产品卖给任何人在任何时间
17.你是唯一的，你是非常独特的，你就是你生命中的第一名
18.真正销售是在成交之后才开始 假设你接到这样一个任务，在一家超市推销一瓶红酒，时间是一天，你认为自己有能力做到吗？你可能会说：小菜一碟。那么，再给你一个新任务，推销汽车，一天一辆，你做得到吗？你也许会说：那就不一定了。
如果是连续多年都是每天卖出一辆汽车呢？您肯定会说：不可能，没人做得到。可是，世界上就有人做得到，这个人在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车，
平均每天销售6辆，而且全部是一对一销售给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录，同时获得了“世界上最伟大推销员”的称号，这个人就是乔?吉拉德先生。 乔?吉拉德，1928年11月1日出生于美国底特律市的一个贫民家庭。9岁时，乔?吉拉德开始给人擦鞋、送报，赚钱补贴家用。乔?吉拉德16岁就离开了学校，成为了一名锅炉工，并在那里染了严重的气喘病。35岁那年，乔?吉拉德破产了，负债高达6万美元。为了生存下去，他走进了一家汽车经销店，3年之后，乔?吉拉德以年销售1425辆汽车的成绩，打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录。从此，乔?吉拉德就被人们称为“世界上最伟大的营销员”。
乔?吉拉德在1963年1月份之前，是一个建筑师，盖房子。到1963年1月为止，盖了13年房子，赔得一无所有，什么都没了。把房子都赔进去了，银行把他从家里赶了出来，把他的太太和两个孩子都赶了出来，还没收了他和他太太的车。他破产了一次，太太的问话给他当头一棒。她说：“乔治，我们没钱了，也没吃的了。我们该怎么办？”
第二天，他出去找工作。那天，非常冷，雪很厚，他不知道当时为什么去了汽车经销店。只记得他走进去，请他们给他一份工作。老板嘲笑说：“我不能雇你，正值隆冬，没有那么多生意。如果我雇了你，其他助理推销员肯定会生气
的。我们不能雇你。顺便问一下，你卖过车吗？”“没有，可我卖过房子。”“那就更不能雇你。”吉拉德告诉他“只要给我一部电话、一张桌子。我不会让任何一个跨进门来的客户流失，并且我还会带来自己的客户，我会在两个月内成为你们这里最棒的推销员。”老板说：“你疯了！”吉拉德说：“不！我饿了！”
老板终于答应了，给了他电话和桌子。就这样，吉拉德一天打了八、九个小时的电话，兑现了承诺，没有漏掉一个跨进门的客户。在那时候，他甚至还没意识到他的生活又重新开始了。店门打开，客户进来径直向他走来。
“你知道这像什么吗？就像一大袋食物径直朝我走过来。亲爱的，过来，过来。”他与客户坐了大约一个半小时，卖给他一辆车。“那是我卖的第一辆车，你知道事后他对我怎么说吗。他说?乔治，我买过很多东西。但从没有见过一个人能像你这样恳切。?破产的那年，我35岁。过了3年，我就被称为『世界上最伟大的推销员』，仅仅3年。”
用近乎乞求的方式，乔?吉拉德销售出自己销售生涯里的第一辆汽车，从而迈出了成功的第一步。当时饱受饥饿折磨的乔?吉拉德很清楚，只要多卖出一辆车，就能换回更多的食物。于是，乔?吉拉德得出了自己销售生涯中的一大结论：顾客就是你的衣食父母，不要得罪任何一个顾客。因为
每个顾客身后还有包括亲戚朋友在内的250个顾客，如果你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。这就是乔?吉拉德的“250定律”。
乔?吉拉德从事汽车销售的第二月，销售最好成绩就达到了一天18辆车，这个纪录到目前都还没有被打破过。那么，在他从事汽车销售的职业生涯中，什么原则是一定要遵守的?
乔?吉拉德： 当我乔?吉拉德卖给你一辆车以后，我要做三件事：服务、服务、还是服务。有人问我：“乔治，我一个月只卖掉4辆车，都有点照顾不过来客户了，你的业绩可是平均一天卖6辆，你怎么为这么多客户提供服务？”一个月卖掉四五十辆车对我来说太容易了，我与一家很有情调的意大利餐厅签有合约。在每月的第3个星期三，我会邀请客服部的36位同事，他们是维修汽车的技工，邀请他们来与我一同进餐。我给予他们关爱，重要的是他们也表现出对我的爱。所以当客户来的时候，我的助手去客服部就能请出4位技工，二话不说打开工具箱马上开始修理你的爱车。在那之后你会去找谁买车？乔?吉拉德。因为我给你们关爱，卖车时我会给你承诺，因为我卖给你车后会告诉你，我绝不会对这辆车置之不理。你叫艾迪，对吗？艾迪，我决不会抛弃这辆车，我会一直关注这辆车。无论你何时何地需要我，
我都会给你的车提供超乎想像的服务。投之以桃，报之以李。通过口碑相传，乔?吉拉德的服务尽人皆知。全美国的人蜂拥而至，来我这里买车。这是怎样的一个原则呢？很简单，就是善待客户。
那么既然这么简单，为什么那么多从事汽车推销工作的人没有成功？
乔?吉拉德：因为他们的脸上刻着四个字母，由四个字母组成的单词，它是LAZY，懒惰。每个人都很懒惰，我们的身体总是在阻止我们做事情。就像洗衣服，你会推脱：“我待会再做。”“我现在不想做。” 与此同时，你的脏衣服就会堆得越来越高，到一定程度的时候，你就会厌烦的说：“噢，天哪，瞧这些脏衣服，我不愿洗了。”我不是这样，我总是今日事今日毕！这就是游戏的名字：“立即执行并且加50%的努力”。人们都很懒，都试图寻找捷径，销售并没有捷径。如果养成立即执行的习惯，你的身体就会听随你支配。 温馨提示：生硬刻板的直接劝买方式总让人感到反感，而关怀备至的情感营销总能水到渠成。在成交过程中，情感销售是人们最不注意却最有效的一种方式，灵活运用情感在商战中的优势，一定会让你的销售额节节攀升。
