房产经纪人培训内容 经纪人 房产经纪人培训内容 经纪人

三大纪律，八项注意

--------------关于买卖案例

三大纪律

1. 一切服务遵规范

2. 一切谈判听指挥

3. 一切行动为成交

八项注意

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

店内房源要熟知, 周边商圈要精耕 第一时间带看全，带看之前作状况 意向金要收足，不管底价调客户 谈判房东出价低，勿忘展示辛苦度 价格谈拢别放掉，成交之前留筹码 确认价格及条件：提醒带好钱、证、章 签约之前放筹码，哪方吃亏给哪方 一碗水要端平，签约氛围要和乐

目 录

研修目的……………………

中介新人必备…………………

理念篇……………………………

技战技巧篇…………………………

专业知识篇……………………………

合同篇……………………………………

研修目的

研修此教材系列的目的是让恒辰地产的新进经纪人学习基础实务。顾客需求的多样化，以及行业间剧烈的竞争，加上不动产知识和技术牵涉极为广阔，经纪人必须被要求的更严格，因此，教材系列旨在提供新进人员对于：

一、恒辰地产公司作业流程的理解。

二、恒辰地产公司经纪人基本实务的掌握。

三、恒辰地产公司经纪人基础知识的了解。

以上三点是我们学习的目的，希望透过此基础教育，在今后的工作里尽力发挥！

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恒辰地产新人30天训练手册

致所有新人：

恭喜你顺利完成职前培训和考核，你已正式跨入一个崭新的事业领域----房地产中介业，但你必须知道，成功并不是马上出现-----成功需要周密的计划和多重历练。

从今天起，作为新人教育最重要的环节----分行培训马上就要展开了，这是一项由你和你的直属主管共同完成的培训。它主要要完成以下几个方面的学习：

1、 商圈熟悉的方法和实践活动

2、 公司管理制度的了解和执行

3、 基本接待礼仪的学习和操作

4、 电脑的使用及管理

5、 报表和契据的使用方法

6、 委托和谈判的技巧和实践

7、 掌握基本的法律常识

8、 业务生涯规划和自我管理

9、 化解工作挫折和建立工作信念

在学习过程中，你的直属主管会布置一系列的作业，你必须按时保证质量完成全部任务，没有任何借口。遇到问题，可以随时请教主管，但作业必须要保证独立完成。每完成一项任务，你的直属主管会与你定期讨论你的学习进度和布置下一步学习作业。

相信通过你的用心和努力，分行培训将成为你职业生涯发展的最重要的一步。

与你的直属主管初次见面

在这次见面中，你的主管将与你讨论你的职业生涯规划，并根据你的具体情况安排分行培训中的各项任务完成时间表

□在________年________月______日见面时讨论你的职业生涯规划和你想提出的问题。

职业生涯总规划

到职日： ___________________________ (转正)物业顾问时间： ___________________________ 升高级物业顾问时间： ___________________________ 升营业主任时间： ___________________________ 升高级营业主任/分行经理时间: ___________________________

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12个月业务计划

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恒辰地产新人的成功法则

勇于尝试失败-----才能享受成功的滋味

（慧根和聪明）

中介新人在接受职前培训的教育训练之后，只懂得理论基础，若无法将所学身体力行，绝对无法适应环境的考验，将迅速在市场中销声匿迹。一个有志从事房产中介业务的新人，并愿将此作为终身事业发展的恒辰地产新人，首先应下定决心，立定非达成自设目标不可的决心，克服自我内心的恐惧感，提升自信心，勇敢迎接挫折的残酷挑战，不断的努力、规划、实践、总结、再实践、再总结，在失败中不断自我成长，发掘无穷的潜能，迈向成功的大道，成为恒辰地产的精英、家人中的荣耀、朋友中的榜样。

因此，分发到分行后，你必须做到以下八点：

一、具备强烈的企图心和强烈的信念（欲望、目标-量化-执行、方向）

企图心是从事任何工作所不可或缺的要素，一个没有企图心的人，是不可能把事情做好的。 房产经纪人的收入由两部分组成，底薪＋提成，如果不努力开单就只有一千元左右的底薪，维持基本生活都不容易；经纪业务竞争激烈，从业人员势必面对更大的压力，要学会调节和承受；三级市场交易涉及多学科、多领域又要求经纪人必须具备更为宽广的知识面，所以做房地产经纪人对于更高收入、更快成长、更快学习一定有着更为强烈的企图心。

没有强烈的信念，就不会愿意为之改变，为之付出，就无法成为一个出色的房产经纪人。 自我期望---你的自我期望决定你人生的大方向：当你为自己设定目标，立志成为什么样的人物，过什么样的生活时，你的潜意识就会引导你的人生方向的导航系统与鼓舞力量。

自我评价---你会如何看待和评价现在的你：想要改善业绩，必须改变自我形象并且从而改变自我的行为习惯。（想法—行为—习惯—性格—命运）

自我肯定---是决定自我态度及个性的最重要的元素，也是成功的关键：你的自我肯定决定了你的能量、热情以及激励的态度。

二、克服内心的恐惧感，建立正确的工作态度

从事业务工作的人，不敢拔电话，不敢按门铃，不敢主动接触陌生人，那注定你将失败。要克服恐惧，最好的药方就是勇敢的面对恐惧，接受恐惧的挑战，恐惧就会消失，健全的工作态度，充分的自信心，也是让恐惧感远离的一贴良方。应该把它看成是：机遇、挑战、超越、价值的体现、进步、能力提高的机会等等。

三、尝试错误，练习、练习、不断的练习（同样的错误不要犯两遍）

中介业务就是在战场上，不断的吸取失败的经验，不断的从失败的教训中练习，练就一身的功夫，清朝名将曾国藩有一句名言：屡败屡战。这就是业务的精神：勇敢面对、坚持到底、绝不言败，永不放弃。

四、自我指导和自我激励

经纪工作不可能*领导打鞭子出成绩，做什么可以规定，如何做、做到什么程度却无法界定，所以要有自我指导能力，从“要我做”到“我要做”，工作难免出现疲态，但经纪工作又要求保持激情，所以自我激励的能力也不可或缺。

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五、行业高度认同

无论是房地产开发商还是服务提供商都有无限的发展空间，对于企业和个人都是千载难逢的机会，好机会有很多，诱惑层出不穷，所以不专注也很难有大成就，而专注的重要前提就是对行业的高度认同。

六、沟通能力和说服力

买卖二手房的工作其实就是和客户沟通交流并达成共识的过程，准确把握客户的需求，快速建立和客户之间的信任都要通过有效的沟通达成，有了沟通能力还不够，作为专业人士，你还要给出你的专业建议，帮助客户做出决定，一味顺从客户不等于帮客户，这就是对说服力的要求。

七、学习力

最简单的要求，也是最重要的要求。

八、追求卓越，尊重自己人，尊重自己

真正的财富是优良的品质而不是钱！

人生最应该抓住的机遇就是时间！

追求卓越、挑战自我、完善自我、突破自我！

“空杯”心态

投入多少，收获多少；

参与多深，领会多深；

未曾经历，不成经验；

做你所学，进而教你所学

要过五关

（做房地产中介代理会遇到各种挑战，首先需要“过五关”，否则就有面临淘汰的可能）

1、 面皮关

对于新入行又从来没有做过销售的员工来说，面皮薄、不善于同陌生人打交道，出去派单、找客户挖盘源就像做亏心事一样。如果这一关也过不了，建议趁早离开这一行业。

2 、辛苦关

越是成功的经纪人，业余时间就越少。因为个人时间支配权已经掌握在客户手里，随时准备为客户提供服务。同时，随着中介竞争越来越激烈，经纪人服务的内容和要求也越来越高。从选房、看房、签约、付款，到办理贷款、产权过户、交接房屋等，都需要经纪人和相关部门负责联系和完成。

3 、压力关

无论是新员工还是老员工都面临这项挑战。一旦经纪人手中的客户在他处成交了，或者没有客户时，经纪人特别容易感到业绩的压力。这种状态持续越久，压力就会越大。如果心态越来越差，就很难继续做好房地产经纪人。

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4 、专业关 （重要）

真正做一个成熟的经纪人所需的个人素质很高。能在这个行业成功的人只有公司里20％员工。通常，这20％的员工做了80％的生意，其余80％的人才做了20％的生意。一个优秀的经纪人必须具备良好的个人素质和深厚的专业知识。专业基础越深厚，功力越深的人做业务越快、越准。因此，每做成或做不成单子都要总结一次，使自己在业务上更快进步。

5、 诱惑关

凡是与房产打交道的人都会不断受到金钱的诱惑，因此个人素质和职业道德就显得至关重要。社会上一些不正规的小中介和私人中介往往放低员工自身素质要求，过分追求利益，经常发生故意串通、恶意飞单、开私单、逃单的事件。这样做，不但损害了中介在社会上的形象，也破坏了公司声誉。随着政府对中介市场的不断整顿和规范，钻这类空子的空间将越来越小。因此，每一个经纪人都应该遵守自己的准则和职业道德。

成功销售的10条法则

最近，一项关于商业人士信任度及取道德品质时调查显示保险推销员和汽车推销员的名誉最差。对此，你可能并不感到惊讶，但并不是只有保险推销员和汽车推销员才有如此坏的声誉，调查显示，85%以上的顾客对销售人员没有好感。

其实，事情并非不可避免。如果销售人员掌握了下面这些技巧，就会使人们对销售过程有不同的感受。同时，掌握了以下这10项法则，销售人员自己也会发现，其实销售工作是最有价值的工作。

法则一：少说多听

{二个耳朵、一张嘴；听（同时观察体态语言）问说}

这在所有销售活动的最初几分钟里是最重要的一点。

1.不要谈论自己。

2.不要谈论自己的产品。

3.不要谈论自己的服务项目。

总之，不要进行自己的业务陈述。

很显然，你想介绍自己的情况，你想告诉顾客你的名字及你此次来访（或电话）的目的。但是，你却不可以滔滔不绝地讲自己的产品或服务项目，因为现在，你毕竟还不知道你的产品或服务对于对方来说有没有实际价值。

法则二：多问问题（问对问题发大财；发问方式）

要记住这一点：没有人关心你有多伟大，除非他们感到你非常尊重他们。暂时忘记你是在销售，然后认真考虑顾客为什么要购买你的产品。

为此，你必须要集中精力在用户身上，你需要提问题（许多问题）并且不要耍心眼。人们对销售产生反感是人之常情，我们必须采取其他策略。

法则三：假装你是和顾客第一次接触

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要对他们感兴趣，了解他们已经使用过的产品或服务。他们是否满意，是否感到过于昂贵，不稳定或速度太慢，了解到什么是他们最需要的。记住，你不是在做社会调查，不要只为了提问而提问，提问的目的是要搞清楚用户的需求。

当你了解了顾客的需求，并且不再尽力说服他们去做他们不想做的事情肘，你会发现他们会信任你，最终会愿意和你做生意。

法则四：像对家人或朋友那样与顾客交谈

永远不要转向说服性的销售模式。虚伪的谈话方式，夸张的口吻，催眠术似的销售引导在当今讲究专业的商业环境中都不再适用。正常的交谈（当然要恰如其分），就像对待你的家人或朋友一样。

法则五：密切关注顾客的原应

顾客是否很匆忙、很气愤或不安？如果是，问问他“现在可以谈话吗？”或“我们可以下次再谈”。大多数销售人员总是关心自己接下来应说什么而忘记了对方的感受。

法则六：如果被问到什么，要马上做出回答

记住：这不是关于你自己，而是考察你是否适合于他们。

法则七：了解顾客需求后，才能提及你的产品或服务

只有你完全了解了顾客需求以后，你才能提及你的产品或服务。同时，先搞清楚你在跟谁讲话再考虑应该说什么。

法则八：用对方的语言进行表述（换位思考）

不要滔滔不绝地说自己的产品而不顾及顾客的需求和感受，提炼出几件你认为对顾客有所帮助的方面讲给他们昕（如果可能的话用他们的语言来表述，而尽量不用自己的方式）。

法则九：问问顾客是否存在障碍

经过上述八个步骤后，你应该了解顾客对你产品的需求情况，双方已经建立了一定的信任，你现在应该着手准备了。

法则十：不需要“结束语”技巧

让顾客采取下一步行动，不需要什么“结束语”技巧。因为主动权在顾客一方。一些销售“结束语”可能会使你保持主动，但实际并不需要这样。不要让顾客感到他需要应付一个推销员，你不是一个推销员，你只是提供某个产品或某项服务的人。如果你能让顾客理解到这一点，你就正在成为一名杰出的推销员

分发分行后的每日工作重点

1、了解公司制度及公司经营理念

2、每日扫街、认识商圈

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3、7日内完成商圈图绘制

4、每日看3个案源

5、每周5份补齐资料的委托

6、每日打10--30通开发电话，并做完整跟进填写

7、与分行经理、主任、学长学习开发及案源经营技巧

8、每日详细填写三表（训练手册、委托、客需）

9、发现问题、解决问题、寻求支援（请教、请教、再请教）

10、不得接听电话（开发案源10套且补齐资料的委托10份才可接听门店电话和安排值班）

11、尊重礼节、遵从分行经理、学长指示行事

12、每日自我检讨工作达成进度，并请分行经理、教导长协助检讨改进

13、随时随地地做好笔记

14、设定目标，勇敢面对、坚持到底、绝不言败，永不放弃。

15、挫折对于弱者是绊脚石，但对于强者是垫脚石！

重复做好，累计三十天。

第一周目标

1、 熟悉公司各类制度、规章；

2、 熟悉总公司各部门及分行同事；

3、 熟悉中介作业流程；

4、 熟悉分行内笋盘及钥匙房，记住15套以上公司房源并确认清楚情况

5、 了解基本的带看技巧；

6、 了解商圈市调技巧及完成商圈图的制作；

7、 了解电话跟进技巧和使用电话开发案源；

8、 了解案源评估及估价方法；

9、 了解委托书、看房确认书之条款意义及运用；

10、 学习扫楼及实地拜访陌生业主学习开发面谈技巧；

11、 学习不动产交易相关税费计算及运用；

12、 每日10通开发电话并完整填写跟进记录；

13、 开发5套案源并签5份全套委托；

14、 对上述5位以上房东累计进行10次以上的拜访；

休息日为何不是周六、周日？

（你的休息日请与你的分行经理讨论定在周二至周四中选择一天）

问题解释：

房地产中介业的本质是服务业，也就是以我们的专业及时间为客户提供优质的服务，令客户满意，节省客户的时间，尤其“我们的客户的多为社会的精英份子，一般的上班日，客户也是公务繁忙，不动产的买卖金额都比较庞大，而客户也只有在周六、日才能比较有充实的时间同我们看房和洽谈，所以刚进入中介业的你，应该要习惯你的休息日将和你的朋友不同了。但从事

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中介者深信，若是要受获得比别人多，就必须要付出比别人更大的代价。“为了成功，必定暂时有所牺牲，如亲情、友情、爱情、爱好！”为了以后想成为人上人，成功的领导者，恒辰地产人你能不付出么？”

第二周目标

1、 对自己门店商圈进行精耕

2、 熟悉分行内笋盘及钥匙房，记住15套以上优势房源并确认清楚情况

3、 从以上15套房源中找出累计10个房东

4、 对以上房东累计进行15次以上的拜访

5、 签10份委托

6、 累计完成房源更进180套以上，并开发出15套以上房源

7、 了解各类表格的填写方式

8、 了解接待、客户需求的方法和技巧

9、 学习委托生效所需资料及注意事项

10、 学习案源经营技巧和流程

11、 学习如何回报议价

12、 学习如何排除客户的异议

13、 学习价格谈判技巧

14、 每天看房源，拜访2组房东

15、 每天30通以上开发电话，并完整填写更新

16、 完成周边8个楼盘的精耕并考核

17、 业绩：租赁1单佣收1000—2000元（拜访时同时派单）

第三周目标

1、 本周以驻守为主，并开始接触客户、配房带看

2、 熟悉分行内笋盘及钥匙房，记住15套以上优势房源并确认清楚情况

3、 从以上15套房源中找出累计10个房东

4、 对以上房东累计进行15次以上的拜访

5、 签10份委托

6、 累计完成房源更进180套以上，并开发出15套以上房源

7、 与经理、秘书、同事打成一片，成为受欢迎的人物

8、 每日外出派报或驻守

9、 学习带看技巧及注意事项

10、 收集同行DM及刊物，市调并反开发

11、 定期回访委托业主，加强你的服务品质

12、 了解意向书条文及运用

13、 学习客户经营、约看、配房技巧

14、 每天看房源，拜访2组房东

15、 每天30通以上开发电话，并完整填写更新

16、 完成周边8个楼盘的精耕并考核

17、 业绩：佣收5000—10000元（拜访时同时派单，由经理指导）

如果你已按照每日工作重点的各项工作，按部就班的完成每日应工作事项，你应该具备了房产

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经纪人最基本的特质。接下来就是要从平日不断的累积工作经验，将“简单的事情重复的做”，那你将很快的会成为中介业的好手。

中介经纪是艰辛的工作。房地产中介工作即是组织与计划。房地产业前途看好。从事房屋中介乐趣无穷，挑战性很高，工作酬劳也不错，但“惟有付出，才会杰出”，“惟有投入，才会深入”，相信你应该已有深切的体认！

如果你发现你的中介工作跌入“谷底”，那么就回到本手册，“一切从头”。重新回头检查这三十天内的“工作执行检核”，再看看那些“未完成”的事项，你是否已经完成？如果还没有，你必须认真检讨自己对时间的掌握性是不是好。和你的学长与店长讨论一下，请他们协助你改善并达成目标。你必须认真检讨自己，“你”才是你自己最主要的敌人！

※※※※※※※※※

理

念

篇

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乐 在 工 作

第1天 尊重自己 第16天 尽职尽责

第2天 自我交谈 第17天 事分缓急

第3天 态度积极 第18天 冒险犯难

第4天 实现梦想 第19天 吸取教训

第5天 设定目标 第20天 激发热忱

第6天 妥善筹划 第21天 沟通之道

第7天 百折不挠 第22天 和衷共济

第8天 严以自律 第23天 谈判艺术

第9天 自我期许 第24天 以已为荣

第10天 全力以赴 第25天 信仰坚定

第11天 奋斗有成 第26天 把握方向

第12天 自立自强 第27天 善用财富

第13天 掌握机会 第28天 培养实力

第14天 适者生存 第29天 增长智慧

第15天 勇于进取 第30天 追求成功

第31天 乐在其中

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关于中介

一、 中介公司的产生

中介公司的产生是代表当地的经济发展迅速稳定，为什么经济发展趋式好会与房地产中介有关呢？ 因为当经济发展好投资生意有可观回报，工人收入增高、人民开始富裕，字然会在衣、食、住、行，追求更好，特别中国人的传统思想、住房非常重要，因为住除了有一个居所之外，现今拥有房亦是成就的表现、身份的象征，如果你拥有的房子越大，就代表你的成就越大、越辉煌，此外房屋除了是需求还是一种较稳定的长远投资。所以在一个迅速发展的地方，楼房需求量这么大的时候中介公司的出现是起着催促市场发展的作用。

但是要买楼房的人可以选择发展商的楼房，为什么要买二手房呢？

因为发展商大多数楼花，往往要等上一段时间才能交楼，加上发展商价格比较高及该房屋的新配套相对不够齐全，又或者是因为地点的原因，所以会令部分人转往买二手房，这时中介公司就能发挥作用。

二、 中介守则

1、服务业只有100分和0分，业务人员幕僚人员应本最佳之服务态度，做最好的服务，客户才永久属于你的。

2、经纪人要有充足的专业知识，在买卖过程中，能适时替买卖双方作沟通协调与专业知识告之。

3、业务人员不应该不经市调就乱接案件，以致所接行情过高，而碰到困扰后就置之不理。

4、经纪人于专业知识及实务经验应随时自我加强充实，勿使服务品质低落，造成客户之损失，影响公司之信誉。

5、业务人员不应和买方（卖方）串通，以蒙蔽卖方（买方）。应本公司公平、公正、公开之立场替双方服务。经纪人应明确告知(告知原则)定金对于买卖双方之法律效力，以杜纷争。

6、因职务之便，未透过本公司中介，私下成交者，一经查觉，本公司立予革职，并对该员要求公司之损害赔偿。

7、本公司若有员工利用职务之便图利，必依公司规定行政处分之。严重者，依民法提起损害赔偿。

三、 房地产经纪人的基本要求和作用

（一）、中介的市场功能（中介的角色）

请问阁下是否想过中介员起什么角色呢？你认为中介员是卖房给客人还是帮客人找房子买呢？ 其实中介员是一个比较特别的行业，我们同其他行业的业务员是有很大的不同，一般行，业的业务员是公司有一些自己产品推出市场，公司应因市场定好价格，业务员只需推销该产品的优点便完任务。这就叫单向推销。

而我们的角色名副其实是中间人，我们无自己的产品，无自己的定价，我们所做的全受人委托，完成任务收取佣金，我们是推销服务，推销你的承诺，推销你的关系，你的说服力等等而令对方给予你信任。

1． 中介有全面信息、经验，节约双方的时间。

2． 业主省广告费，省时间，省力。

3． 中介以第三者身份出现，从正反两方面分析物业的情况，比较客观公平。

4． 中介能协调双方的进退，是润滑剂，买卖双方直接谈论价格容易产生争论。

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5． 多数买卖双方没充足的法律知识，在中介把握下面可以减少、避免法律纠纷。

（二）、你为何要做经纪人

? 掌握自己努力的过程，拥有很多自我实现的机会。

? 每天遇到不同的人。

? 成长效率最高的行业。

? 最适合企图心强，不甘自我埋没的人。

? 高的收入，拥有自豪。

（三）、开除

? 虚假冷漠

眼中只有佣金的商业营业员，以貌取人。

? 反应差

动作慢，让客户等太久，客户自然找别人服务，有时候为了争取时间，人们宁可牺牲品质。 ? 开发不足

客户找不到要的房源等于客户要去别家公司成交

? 第一线员工不亲切

? 话说的太满（太到位）

客户记忆好得很，你把话说得太满，却做不到。

? 处理事情的能力不足

? 专业知识不足，借口多

? 专业包装或形象不够

（四）、成功的经纪人

? 第一时间看房

? 第一时间委托、成交

? 创同类房的最高价

? 创同类房的最低价

? 能成为客户或业主投资理财顾问

? 有一般装修、家具布置等房地产相关知识

? 成交后及时收回佣金

成功的房产经纪人，记住十点素质要求：

健康、职业化服饰、礼貌、热情、细心、耐心、应变力强、说服力、进取心、专业的知识。

四、 职业道德与沟通

1、房地产经纪人所扮演的角色

房产的买卖双方当事人聘请经纪人服务的理由是：

A、经纪人所建立起专业而客观公平的安排买卖交易的能力和声誉。

B、经纪人对有关社区和有关邻地段增长潜力的情形，所储存的丰富知识及经验。

C、经纪人对有关技巧有关影响财务、保险、租税、会计、财产管理等方面知识。

2、经纪人所秉持之职业道德应注意下列事项：

A、遵守政府相关法令及公司业务规范，纪律条款。

B、不做虚伪承诺。

C、不隐匿买卖双方之某些事实资料。

D、不求自身利益，籍由虚假客户或自身隐匿身份进行买卖销售。

E、不籍由本身专业，谋取不当利益。

F、不做不实广告。

3、经纪人与客户沟通时应注意事项：

* 深入了解客户之需求。

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* 让客户清楚公司之经营模式，作业流程（包括销售管道、斡旋方式、签约及代书处理过户之细节）。 * 对事情以理性诉求，对客户以感性诉求。

* 不要承诺自己做不到的事。

* 勇于认错，即时改进。

? 尊重客户的抱怨，可以消除客户的不满。

客户第一的服务观

学习目标

? 了解服务乃是永续服务命脉

? 了解服务系统

? 了解客户诉怨处理原则

顾客导向时代来临

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二十一世纪企业经营的主流 留客行销（Retention Marketing） 喜新爱旧 留住老顾客的代价是开发新顾客五分之一 96%顾客不会抱怨，每10件抱怨的背后就有250位不满的顾客 坏事传千里，一位不满意的顾客会告诉8－10人 抱怨未解决，90%的不满意顾客成为拒绝往来户，如果能解决，54%的不满意顾客会重回怀抱

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CS经营活动的流程

（融入企业经营理念， 领导者强烈支持）

（成立内部CS推动单位）

（CS意识的养成、风气改革）

（客观、持续的调查）

（把握公司的问题点 与顾客的期待）

（向新的顾客满意项目挑战）- 14 -

倒金字塔的企业革新管理

顾客所需的十大服务特征

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处理抱怨的六项基本要件

一、虚心接受抱怨

二、追究原因

三、采取适当的应急措施

四、化解不满

五、改善缺点

六、后续动作的实施

仪 容 形 象

一、男士篇

A、头发的整齐与否可表现一个人的精神，因此，头发应经常梳洗，并保持整洁，不可履额，发鬓不

可超过耳朵一半为宜，应维持约两周修剪一次，发根以不碰到衣领为原则，若头发过于蓬松或零乱可采发胶（乳）固定发式。

B、勤于三餐后刷牙漱口，并喷少许口腔芳香剂常保口腔清新，并时时注意齿缝有无残渣。

C、衬衫领约露出西装1公分左右，领口随时保持洁净。

D、领带须保持平直，随时确定领带打正、打紧、不松垮，并注意衬衫第一个扣子须扣上。 E、衬衫须每天换洗整烫，内穿白色背心型内衣为宜，西装及领带则须定期清洗。

F、佩带公司制式领带，长度以领带尖在皮带上缘为宜，须佩带公司领夹，位置在衬衫第三、四颗扣

子间。

G、公司识别证应挂在西装或衬衫左边口袋，并与口袋保持齐平。

H、白色衬衫袖露出西装袖口约1公分左右，应避免穿着发亮质料衬衫，应注意保持领口、袖口清洁。 I、西装上衣的长度在手臂自然下垂约至拇指处，过短或过长都应修改，合宜的剪裁才能表现出个人

的气质及精神。

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J、在人与人的接触中，双手的清洁与否，很容易成为对方注意的焦点，因此，指甲应经常修剪，并

避免佩戴金表、金戒指，以免予人浮华不可靠的印象，尽量选择式样简单大方之佩饰，建议使用黑皮表带，可显出稳健的形象。

K、裤管应整烫笔挺，裤管中心线要垂落正前方，裤长以能覆盖鞋面为原则。

L、不可穿着休闲鞋或布鞋，请穿着黑色皮鞋，鞋面以平面为主，并随时注意保持亮洁。 M、如有佩戴眼镜，请勿使用有色镜片，应考虑配合自己的脸型的款式。

N、为了树立端正、可靠之形象，请勿蓄胡，应每天刮理干净。

O、请留意肩上的头皮屑，以免造成尴尬。

P、随身应携带名片夹及笔，名片约15张左右，笔的款式以经济实惠型为宜，二者均放置于西装内

袋或衬衫左上口袋。

Q、腰际请佩戴公司深色皮带，裤头应维持在腰部中央，过高或过低都不雅观。

R、前后裤袋，请勿放置太多杂物，以免鼓起，有碍观瞻，尤其忌讳将名片夹放在后裤袋。 S、着黑色防臭的素面袜子，切勿穿白袜或休闲袜或丝质袜，其长度以坐时不露出小腿为原则。

二、女士篇

A、发型以简单大方为宜，才能表现出工作上所须具备之气质与素养，不可过长或遮住眼镜，且要勤于梳洗，定期修剪，维持发型光鲜亮丽。

B、薄于淡妆，予人清新有朝气之印象，尤其须注重眉眼唇之重点强调，化妆步骤如下：

（1）美化肤色－粉底的颜色最好接近肤色，如果工作性质须在外奔波，可考虑使用防晒粉饼，使用粉底的原则在于改善原有的肤色及肤质，上粉底时用中指由外向内推匀，尤其须注意不要忽略发际、脖子的部分。

（2）修饰眉眼－眉型以自然为主，可将眉刷沾咖啡色或灰黑色眼影，顺着眉型轻刷，避免太浓或刻意修饰眉型，予人太严肃老气的印象。在眼影色彩方面，可以单色或双色同色系轻轻刷上，一般以咖啡色、豆沙色及灰色系较适合东方人的肤色，在选择时可以肤色及服装作为考虑依据，然后再用眼线笔描出眼线，使眼睛显出精神。

（3）唇彩－在整体化妆上，口红具有画龙点睛的效果，但也要顾及整体的和诣，若眼影用咖啡色系，口红就要搭配橘、豆沙色，眼影若用蓝紫色系，口红便要搭配粉红、玫瑰红较佳，原则上，口红颜色切勿太浓、太艳，最好使用淡淡具有滋润感的唇膏。

C、上班时间避免配挂耳环等饰品，如有重要场合必要时，应考虑配合服装的颜色及款式，切大小不超过十元铜币为宜。

D、衬衫每天换洗整烫，领口不宜过低，以免因过于暴露，引起他人轻薄的不正确念头，且至少须扣至第二个纽扣。

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E、公司铭牌配挂在西装或衬衫左边口袋，并随时注意与袋口保持平齐。

F、衬衫袖须露出西装袖口约1公分左右，且注意袖口纽扣是否松落，或有污渍。

G、为了工作上的方便，指甲应常修剪保持清洁，如需擦指甲油，以接近自然肤色透明指甲油或与口红同色系，惟不可过于浓艳为原则。

H、裙子太长显得没精神，太短又不够端庄，因此长度约至膝盖中心点上下5公分最好。

I、丝袜以自然肤色为主，或配合服装同色系丝袜，不能穿着网袜或其它式样夸张的裤袜，并注意丝袜是否脱线或松落，若有破裂应立即更换。

J鞋子请随时保持亮洁，颜色以冬天黑色，夏天白色素面包鞋为原则，切勿穿着凉鞋或休闲鞋，鞋跟以1寸半高为宜，避免盲目跟随流行款式。

K、穿着西装外套时，请留意肩上是否有头皮屑。

L、衣服上的口袋，请勿放置太多杂物，以免鼓起有碍观瞻。

M、西装上衣的长度是手臂自然下垂约至拇指处，如因身材变化而导致尺寸不合，应立即修改或调整。 N、手上勿佩戴式样夸张之饰物，一方面影响手部灵活度降低效率，另一方面容易予人浮华不实的印象，尤其避免佩戴金表、金戒指。

房地产基础知识培训

第一章 房地产基础知识及常用名词

第一节 房地产

一、房地产的概念

▲房地产的含义

房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。包括：

a) 土地

b) 建筑物及地上附着物

c) 房地产物权

注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。 ▲房地产业与建筑业的区别

房地产业是指从事房地产开发、经营、管理及维修、装饰、服务等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业，它与建筑业既有联系，又有区别。建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程，它的生产结果是建筑物或构筑物。房地产业是发包方，建筑业是承包方，房地产业归属为生产和消费提供多种服务的第三产业，建筑业归属对初级产品进行再加工的部门，属第二产业。 ▲房产、地产两者间的关系及差异

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房产指各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物；地产是指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发土地。我国的地产是指有限期的土地使用权。房产与地产之间存在着客观的、必然的联系，主要包括几个方面： a) 实物形态上看，房产与地产密不可分；

b) 从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格； c) 从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系再一起的。

差异包括几个方面：

a) 二者属性不同；

b) 二者增值规律不同；

c) 权属性质不同；

d) 二者价格构成不同。

二、房地产的特征

▲房地产的自然特征

a) 位置的固定性；

b) 使用的耐久性；

c) 资源的有限性；

d) 物业的差异性。

▲房地产的经济特征

a) 生产周期

b) 资金密集性

c) 相互影响性

d) 易受政策限制性

e) 房地产的增值性

注：房地产增值就是房地产价值在较长时间序列上呈不断上升趋势的规律。其主要归功于房地产的重要组成部分-----土地。

三、房地产的类型

按用途划分：

a) 居住房地产

b) 商业房地产

c) 旅游房地产

d) 工业房地产

e) 农业房地产

房地产住宅的层数划分的规定：

 低层住宅为1-3层

 多层住宅为4-6层

 小高层住宅为7-11层

 中高层住宅为12-16层

 16层以上为高层住宅

第一节基础知识及常用名词

1、房地产：

土地及其地上定着物的统称。房地产与建筑物密不可分.

2、土地的所有权种类：

国有土地，集体土地。

3、土地使用权的获取方式：

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征用、划拨、出让。

其中，以出让方式获取土地使用权，目前在济南已经实行“招拍挂”的方式进行，即以招标、拍卖、挂牌的方式进行出让，协议出让已经停止。

4、生地与熟地：

熟地是指已经拆迁完毕，达到“三通一平”施工条件的土地。

生地则是相对应熟地而言的，是指尚未具备上述施工条件的土地。

三通一平：水通、电通、路通，场地平整。

七通一平：给水通、排水通、电通、路通、燃气通、通讯通、供热通，场地平整。

5、拆迁补偿的方式：

货币补偿、实物补偿（回迁、搬迁）。

目前较多采用货币补偿方式。

6、土地的使用年限：

住宅用地：70年；商业用地：40年；工业用地：50年。

房地产土地的使用年限是如何确定的？

凡与省市规划国土局签订《土地使用权出让合同书》的用地，其土地使用年限按国家规定执行。即：居住用地七十年；工业用地五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、娱乐用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。

7、土地成本的构成：

土地出让金+拆迁费用。

8、土地出让金：

指市县级人民政府土地行政主管部门将土地使用权出让给土地使用者，并由土地使用者按规定的标准向国家缴纳的土地出让的全部价款。

9、产权及房产种类：

房产证可分为商品房、房改房、村民自建房三种形式。

房产证实行两证分离，即将房产与地产分离办证，房产所有者持有“房屋所有权证”、“土地使用权证”两种证件，但目前济南市只有房改房真正实行了两证分离。

房屋产权：指房产的所有者按照国家法律规定所享有的权利，也就是房屋各项权益的总和。即房屋所有者对该房屋财产的占有、使用、收益和处分的权利。

公房：也称公有住房、国有住宅，指由国家及国有企业、事业单位投资兴建销售的住宅，在住宅未出售之前，住宅的产权归国家所有。

使用权房：由国家及国有企业事业单位投资兴建的住宅，政府以规定的租金标准出租给居民的公房。

共有房产：两个或两个以上的人对同一项房产共同享有所有权。

现房：指开发商已办妥房地产权证（大证）的商品房。

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期房：指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证（大证）为止的期间。

外销房：由房地产开发企业建设的，取得了外销商品房预（销）售许可证的房屋，外销商品房可销售给国内外（含港澳台）的企业、其他组织和个人。

内销房：由房地产开发企业建设的，取得了商品房预（销）售许可证的房屋，内销商品房可出售给当地企事业单位和居民。

准现房：指房屋主体已基本封顶完工，小区内的楼宇及设施的大致轮廓已初现，房型、楼间距等重要因素已经一目了然，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。

10、价格：

价格的种类很多，如均价、起价、开盘价、清盘价等，在此仅介绍其中的两种。

均价：指各单位的销售价格相加之后的和除以单位建筑面积和。可以反映一个楼盘整体价格。 起价：指物业各楼层销售价格中的最低价格。多层一般以顶层的销售价为起价，高层以低楼层的售价作为起价。起价带有一定的欺骗性，并不能真实的反映楼盘的价位。

11、定金的规定：

定金是当事人约定由一方向对方给付的，作为债权担保一定数额的货币。它属于一种法律上的担保方式，目的在于促使债务人履行债务，保障债权人的债权得以实现。定金应当以书面形式约定，当事人在定金合同中应约定定金交付的期限。定金合同自实际交付定金之日起生效，定金的数额由当事人约定，但不得超过合同标的额的20%。

如果购房者交了定金后改变主意，决定不买了，开发商有权以购房者违约为由不退定金。如果开发商未经定金缴纳者许可将房屋卖给他人，应向购房者双倍返还定金。

这里需要注意定金与订金之间的区别：法律规定，订金不具有法律效力，只是双方的一种约定，无论哪方违约，订金必须退还购房者。

12、房屋面积：

建筑面积：指房屋外墙（柱）勒脚以上各层的外围水平投影面积，包括阳台、挑檐、地下室、室外楼梯等，且具备有上盖、结构牢固、层高在2.20米以上的永久性建筑。（建筑物外墙外围所围成的空间的水平面积）

使用面积：房屋户内全部可供使用的空间面积，按房屋的内墙面水平投影计算。

套内建筑面积：由套内房屋使用面积、套内墙体面积、套内阳台建筑面积构成。

共有建筑面积：各产权人共同占有或共同使用的建筑面积，它应按一定的方式在各产权人之间进行分摊。指为业户出入方便、正常交往、保障生活所设置的公共走廊、楼梯、电梯间、水箱间等所占面积的总和加上个单位与楼宇公共建筑空间之间的分隔及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50%。

共有分摊面积：某个产权人在房屋共有面积中所分摊的面积。

预售面积：俗称楼花面积，指在商品房预售时按建筑设计图上尺寸计算的房屋面积。

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竣工面积：房屋竣工后实测的房屋面积。

共有建筑面积分摊系数：整栋建筑物的共有建筑面积与整栋建筑物的各套内建筑面积之和的比值。

13、“五证两书”：

五证按获取的先后顺序排列：建设工程用地规划许可证；国有土地使用权证；建设工程规划许可证；建设工程施工许可证；商品房预（销）售许可证。

两书：

商品房质量保证书：主要约定了保修年限、保修方式等

商品房使用说明书：介绍额定电流、主体结构、各部件在使用中应注意的问题。

14、预售的条件：

⑴已交付全部土地使用权出让金，取得了国有土地使用权证。

⑵持有其余三证。

⑶按提供预售的商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设总投资的25%以上，并已确定施工进度和竣工交付期限。

济南市规定，多层建筑必须主体完工后方可申请商品房预售许可证。

15、常用名词：

⑴开间：

住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。因为是就一自然间的宽度而言，故又称开间。住宅开间一般不超过3.0米--3.9米，砖混结构住宅开间一般不超过3.3米。 规定较小的开间尺度，可缩短楼板的空间跨度，增强住宅结构整体性、稳定性和抗震性。

开间5米以上，进深7米以上的大开间住宅可为住户提供一个40--50平方米甚至更大的居住空间，与同样建筑面积的小开间住宅相比，承重墙减少一半，使用面积增加2%，便于灵活隔断、装修改造。

⑵进深：

在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙壁之间的实际长度。进深大的住宅可以有效地节约用地，但为了保证建成的住宅可以有良好的自然采光和通风条件，住宅的进深在设计上有一定的要求，不宜过大。目前我国大量城镇住宅房间的进深一般要限定在5米左右，不能任意扩大。

⑶层高：

指下层楼地面至上层楼地面的垂直高度。

⑷净高：层高减去楼板厚度的净剩值。

⑸错层：室内不同功能区楼地面不在同一平面，高度差约为40～60cm之间，以实现动静、公私的分

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离。

16、按揭的含义：

又称个人住房商业性贷款，是银行用其信贷资金发放的自营性贷款。具体指具有完全民事行为能力的自然人购买本城镇自住住房时，以其所购买的产权住房（或银行认可的其他担保方式）为抵押，作为偿还贷款的保证而向银行申请的住房商业性贷款。

17、契税：

单价在4000元/平米以下，契税按总房款的1.5%计征；单价在4000元/平米以上，契税按总房款的3%计征；单独的储藏室、车库按房款的3%计征。

第二章 建筑基础知识

一、建筑物

1、定义：

广义：人工建筑而成的所有东西。

狭义：即指房屋。是指有基础、墙、顶、门窗等，能够遮风挡雨，供人们在内居住、工作、娱乐、储藏物品、纪念或其他活动的空间场所，不包含构筑物。

构筑物：指房屋以外的建筑，人们一般不直接在内进行生产和生活活动。如烟囱、水塔、水井、隧道等。

2、分类：房地产行业对于建筑物的分类方式较多，标准也不尽相同，现仅介绍其中的几种分类方式。

按使用性质分：居住建筑、公共建筑、工业建筑、农业建筑

按层数分：低层（1～3层）、多层（4～7层）、小高层（8～12层）、高层（13层以上）、超高层（建筑总高度超过100米，不含单层建筑超过100米）。

按结构分：砖木结构、砖混结构、钢筋混凝土结构（分框架、剪力墙等）、钢结构。

房屋建筑结构分类标准

类 型 内 容

编号 名称

1 钢结构 承重的主要结构是用钢材料建造的，包括悬索结构。

2 钢、钢筋混凝土结构 承重的主要结构是用钢、钢筋混凝上建造的。如一幢房屋一部分梁柱采用钢筋混凝土构架建造

3 钢筋混凝土结构 承重的主要结构是用钢筋混凝上建造的。包括薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、开板等先进施工方法施工的钢筋混凝土结构的建筑物

4 混合结构 承重的主要结构是用钢筋混凝土和砖木建造的。如一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或者梁是木材制造，住是用钢筋混凝土建造

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5 砖木结构 承重的主要结构是用砖、木材建造的。如一幢房屋是木制结构房架。砖墙、木柱建造的

6 其它结构 凡不属于上述结构的房匿都归此类。如竹结构、砖拱结构、窑洞等

二、建筑构造

1、基础：

定义：建筑物的组成部分，是建筑物地面以下的承重构件，它支撑其上部建筑物的全部荷载，并将这些荷载及自重传给下面的地基。

按构造形式不同分类：条形基础、独立基础、筏板基础、箱型基础（高层常用）、桩基础。

2、地基：

定义：不是建筑物的组成部分，是承受由基础传下来的荷载的土层或岩层。

3、墙体和柱：

竖向承重构件，支撑屋顶、楼面等，并将这些荷载和自重传给基础。

墙体分类：外墙、内墙；纵墙、横墙；承重墙、非承重墙。

4、门窗：

门的分类：平开门、推拉门、转门、卷帘门、弹簧门；木门、塑钢门、铝合金门等。

窗的分类：平开窗、推拉窗、旋转窗、固定窗、悬窗；木窗、塑钢窗、铝合金窗等。

5、地面、楼板和梁：

梁是跨过空间的横向构件。

6、楼梯：

一般由三部分组成：楼梯段、休息平台、栏杆扶手。

楼梯的宽度一般在1.2米左右。

住宅楼梯的倾斜度一般在15～20o

台阶分踏步和踢步两部分，踏步宽度在20～25cm、踢步在15cm时人们的感觉最舒适。

2.80米层高的住宅每跑9个台阶。

7、屋顶：

屋顶分平屋顶和坡屋顶。

建筑物的构造另外还有散水、阳台、雨篷等部件。

三、建筑设备：

1、给水、排水系统

给水的方式有：直接供水（在水压水量稳定的情况下采用）、设置水箱供水（水压在一天内定期高低变化的情况下采用）、设置水泵、水箱供水（水压经常性的低于所需水压的情况下采用）、分区分压供水（多用于多层、高层建筑。当室外的配水管网的水压仅能供下面楼层用水，不能满足上面

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楼层用水时，通常分成两个供水区，下层直接供水，上层采用设置水泵水箱供水。）

给水的管材目前多采用PVC管、铝塑管。

排水系统主要指排放生活污水、废水及雨水。多采用ф100～150的铸铁管或PVC管材。

2、采暖系统：

采暖系统可分为两类，一是独立采暖；二是集中采暖。

集中采暖又可分为两种：

热水供暖：采用热水进行供暖，供水温度一般95度，回水温度一般70度。这种方式的特点是热得慢，凉得也慢，多用于住宅等不间歇采暖。

蒸气采暖：采用水蒸气进行供暖。这种方式的特点是热得快，凉得也快。多用于间歇性采暖建筑，如剧院等。

集中供暖国家目前提倡采用分户计量式采暖方式，但是由于计量价位的不确定，大多开发商都没有采用。当前使用最多的是分户控制采暖。

无论是分户计量还是分户控制，现在都没有达到“谁用谁交费，不用不交费”的状态。

3、通信和空调系统

包括电话系统、网络系统、有线系统等。

4、电气设备：

包括导线、配电箱、电开关、电表、防雷装置（接闪器（避雷针、避雷带、避雷网）、引下线、接地装置）。

5、燃气供应系统

燃气目前常用的有三种：

人工煤气：工业尤其是炼钢及石油加工产业的副产品，其主要成分是CO，比重与空气相近。使用不当极易发生煤气中毒。济南市正在逐步替代人工煤气。现价约为1元/立方。

天然气：蕴藏于地下的可燃气体，主要成分是CH4，比空气轻，一旦发生泄漏，天然气会飘于上层，不会发生煤气中毒的现象。而且天然气燃烧后不会产生污染性气体，属绿色环保燃料，全国正大力推广。现价约为2元/立方。

液化石油气：石油产品，成份较复杂，热值高。现价约为8.5～9.5元/立方。液化石油气与上述两种燃气的供应系统不同，液化石油气是一个居住区一套加压系统。液化石油气一般用于市政燃气管网尚未达到的地区。目前济南主要用于历城区、高新区以及黄河北岸地区。

6、电梯：（略）

7、设备层、管道井：

设备层一般用于放置建筑运行机械。多用于高层住宅、写字间等。

8、综合布线系统、楼宇智能化：

四、建筑材料与识图：

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1、砖：

普通砖的尺寸为235*115*55mm，因为砖的尺寸，所以才出现了12墙、24墙、37墙等的说法。 每512块普通砖组成1立方米。

为保护耕地，济南市市区目前已禁止使用粘土砖，提倡使用矿渣砖、粉煤灰砖。

2、水泥：

水泥的种类很多，目前大多采用硅酸盐水泥。

3、钢筋混凝土：

混凝土是用水泥、砂、石子等材料调和而成。

采用混凝土与钢筋进行搭配，主要是考虑到两者的膨胀系数相近，可以较好的粘合到一起。而且混凝土可以补充钢筋的刚性不足的缺点，使得建筑物更加稳定。

4、防水材料：

目前常用的主要是SBS（改性卷材）、JS（防水涂料）。

5、三大材、四小材：

三大材：钢材、水泥、木材。

四小材：汽柴油、玻璃、沥青、油毡。

6、识图：（结合图纸进行）

平面图、立面图、剖面图

轴线、标高、尺寸线、比例尺

建施图、结施图、水施图、电施图、暖施图、通施图

第三章 房地产专业名词

1、常用名词（阴影部分应重点掌握）

◆五证：a.建设用地规划许可证；b建设工程规划许可证；c.建设工程开工证；d.国有土地使用证；e.商品房预售许可证；

◆两书：a《住宅质量保证书》、b《住宅使用说明书》；

◆房地产证：是房屋土地所有权属二合为一的凭证，是房地产权属的法律凭证；

◆房地产市场：主要包括地产买卖、租赁市场。含一级市场、二级市场和三级市场；

◆一级市场：是指国家土地管理部门按土地供应计划，采用协议、招标、拍卖的方式，以土地使用合同的形式，将土地使用权以一定的年限、规定的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其它用土地者的市场；

◆二级市场：是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场；

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◆三级市场：是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、租赁的市场，它是二级市场基础上的第二次或多次转让房地产交易活动的市场；

◆房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权利；

◆土地使用权：是指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包括开发权、收益权、处置权。政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后可以继续使用；

◆三通一平：是指水通、电通、路通及场地平整；

◆七通一平：是指水通、电通、路通、排水通、排污通、通讯通、煤气通及场地平整；

◆红线图：又叫（宗地图），是按一定比例尺制作的用以标示一宗地的用地位置、界线和面积的地形平面图。它由政府土地管理部门颁发给土地使用权受让者，受让者只能在红线范围内施工建房； ◆总用地面积：经城市规划行政主管部门划定的用地范围内的土地面积；

◆建设用地面积（净用地面积）：经城市规划行政主管部门划定的建设用地范围内的土地面积； ◆总建筑面积：指在建设用地范围内单栋或多栋建筑物地面以上及地面以各层建筑面积之和； ◆容积率：是指总建筑面积与建设用地面积之比值即项目总建筑面积与项目总用地面积的比值。

多层容积率一般控制在1.3以下，小高层的容积率可以达到2左右，高层视情况一般在4或5左右。对于开发商来讲，容积率越高，出的建筑面积就越多，土地成本就越容易摊薄，利润空间自然就越大。而对于购房者来讲，则正相反，容积率越低，说明楼与楼之间的空地越大，视野、采光就越好。

（如：在10万平方米的土地上，有20万平方米的建筑总面积，其容积率为2.0）

◆建筑面积：指建筑物外墙或结构外围水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等。且具备有上盖、结构牢固、层高2.2m以上（含2.2m）的永久建筑。

◆建筑覆盖率（建筑密度）：建设用地范围内所有建筑物基底面积之和与建设用地面积的比率即在居住区用地内各类建筑的基地总面积与居住区总用地的比值；

建筑密度可以反映出一定用地范围内的空地率和建筑密集程度。

（如：在10万平方米的土地上，建筑用地净面积为8万平方米，其建筑覆盖率为0.8〈建筑密度为80%〉）

◆绿化率：建设用地范围内所有绿地面积之和与建设用地面积之比率即项目规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设用地面积之比。绿地面积的计算不包括屋顶、天台和垂直绿化；（如：在10万平方米的土地上有3万平方米的绿化面积，其绿化率为30%），绿化率自然越高越好，一般在35%左右。

◆绿化覆盖率：建设用地范围内全部绿化和植物水平投影面积之和与建设用地面积的比率； ◆用地性质：规划用地的使用功能。

◆用地面积：规划地块划定的面积。

◆用地红线：指经城市规划行政主管部门批准的建设用范围的界线。在规划图中一般用红线标示，故称之为用地红线。

◆道路红线：城市道路用地的规划控制线，即城市道路用地与两侧建筑用地及其他用地的分界线。

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◆日照间距系数：指根据日照标准确定的房屋间距与遮挡房屋檐高的比值。济南市规定，老城区不得低于1：1.3，新城区不得低于1：1.5。

◆建筑间距：两栋建筑物外墙之间的水平距离。

◆日照标准：根据各地区的气候条件和居住卫生要求确定的，居住建筑正面向阳的房间子规定的日照标准日获得的日照量。

1994年2月1号执行的《城市居住区规划设计规范》中规定，住宅建筑日照标准：冬至日住宅底层日照时间不少1小时或大寒日住宅底层日照时间不少于2小时。

◆居住区用地：住宅用地、公建用地、道路用地、公共绿地的总称。

住宅用地：住宅建筑基地占地及其四周合理间距内的用地。含宅间绿地和宅间小路。

公建用地：与居住人口规模相对应配建的，为居民服务和使用的各类设施的用地。包含建筑基底占地及其所属场院、绿地、和配建停车场等。

道路用地：居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等车辆的停放场地。

公共绿地：满足规定的日照要求，适合于安排游憩活动设施的、供居民共享的游憩绿地，包括居民区公园、小游园和组团绿地及其他块状、带状绿地。

◆命名规定：

花园：占地15000平米以上，设有中心广场，绿化面积不低于总面积的45%，休闲场地面积不少于总面积的15%。

小区：建筑面积在30000平米以上，居住户数3000户以上或人口在7000人以上，设有居委会。 组团：被小区道路分隔，并与居住人口规模（1000～3000人）相对应配建有居民所需的基层公共服务设施的居民生活聚居地。

◆配套设施：指与住宅规模或与人口规模相对应配套建设的公共服务设施、道路和公共绿地的总称。 ◆建筑小品：指既有功能要求，又有点缀、装饰和美化作用的，从属于某一建筑空间环境的小体量建筑、游憩观赏设施和指示性标志物等的统称。

◆房屋销售面积：房屋按套（单元）出售时，房屋销售面积为该套（单元）的建筑面积，即为该套（单元）的使用面积与该套（单元）应分摊的公用建筑面积之和；

◆套内建筑面积：房屋按单元计算的建筑面积，为单元门内范围的建筑面积，包括套（单元）内的使用面积、墙体面积及阳台面积；

◆套内使用面积：指室内实际能使用的面积，不包括墙体、柱子等结构面积，使用面积的计算应符合以规定：

A、 室内使用面积按结构墙体内表面尺寸计算，墙体有复合保温、隔热层、按复合层内皮尺寸计算；

B、 烟囱、通风道、各种管道竖井等均不计入使用面积；

C、 非公用楼梯（包括跃层住宅中的套内楼梯）按自然层数的使用面积总和计入使用面积；

D、 住宅使用面积包括：卧室、起居室、厨房、卫生间、餐厅、过厅、过道、前室、贮藏室等。

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单元内使用面积系数=单元内使用面积/单元内建筑面积+按规定应分摊公用建筑面积。

◆公共建筑面积：各产权主共同占有或共同使用的建筑面积，指各套（单元）以外为各户共同使用，不可分割的建筑面积。可分为应分摊的公共建筑面积和不能分摊的公共建筑面积；

◆实用面积：它是套内建筑面积扣除公共建筑面积后的余额；

◆层高：层高是指住宅高度以“层”为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这个高度就叫层高。它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。

◆净高：净高是指层高减去楼板厚度的净剩值；

◆公摊面积 ：商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成：

电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积；

各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50％。 ◆得房率：是指套内建筑面积与套（单元）建筑队面积之比。

套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。

套（单元）建筑面积=套内建筑队面积 +分摊得公用建筑队面积。

◆道路用地 ：道路用地是指居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。

◆道路红线 ：道路红线是指城市道路含居住区级道路用地的规划控制线。

◆玄关 ：玄关就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。居室是家庭的“领地”，讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加以分割就是自己人回家，也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。平时，玄关也是接受邮件、简单会客的场所。

◆期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称作为买“楼花”，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。

◆现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。在通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。

◆毛坯房是指没有装修的房。

◆业主委员会是指由物业管理区域内业主代表组成，代表业主的利益，向社会各方反映业主意愿和要求，并监督物业管理公司管理运作的一个民间性组织。业委会的权力基础是其对物业的所有权，它代表该物业的全体业主，对该物业有关的一切重大事项拥有决定权。

◆会所的功能和建设档次可分为基础型和超级型，基础设施提供业主最基本的健康生活需求，可让人免费使用；超级会所则适当对其中部分设施的使用收取一定的费用。如果会所一味追求高档而不顾及业主的能力与需求，势必会形同虚设；如降低物业管理费，将影响房产的整体品质。会所的设置，还要考虑工程分期施工的因素。会所原则上只对社区业主服务，不对外开放，保证了业主活动的私密性和安全性。作为休闲健身的场所，会所也给业主提供了良好的社交场所。

◆入伙是指业主领取钥匙，接房入住。

◆契税是在土地、房屋不动产所有权发生转移，按当事人双方订立契约等对产权随人征收的一种税。 征税范围及纳税人契税的征税对象是发生产权转移变动的土地、房屋。在中国境内转移土地房屋权属承受的单位和个人为契税的纳税人。

（1）国有土地使用权出让；

（2）土地使用权转让，包括出售、赠予、交换；

（3）房屋买卖；

（4）房屋赠予。

2、房子的种类

◆安居房指实施国家"安居（或康居）工程"而建设的住房（属于经济适用房的一类）。是党和国家安排贷款和地方自知自筹资金建设的面向广大中低收入家庭，特别是对4平方米以下特困户提供的销

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售价格低于成本、由政府补贴的非盈利性住房。

◆经济适用住房是指经各级人民政府批准立项建设、享受国家优惠政策、向城镇中低收入家庭出售的住房。

◆使用权房是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建的住宅，政府以规定的租金标准出租给居民的公有住房。

◆产权房是指产权人对房屋（指建筑物）拥有所有权，对该房屋占用范围内的土地拥有使用权，产权人对这两项权利享有占有。使用，收益和处分的权利。这种权利是绝对的、排他的，不受其他任何人的干涉和影响，产权人可以转让、出租、抵押、典当等方式合法处置自己的房地产权利。 ◆商品房是指具有经营资格的房地产开发公司（包括外商投资企业）开发经营的住宅。由于我国长期以来在住房体制上实行的是供给制，所以，商品房是80年代以后才出现的。其价格由成本、税金、利润、代收费用以及地段、层次、朝向、质量、材料差价等组成。

◆集资房是改变住房建设由国家和单位包的制度，实行政府、单位、个人三方面共同承担，通过筹集资金，进行住房建设的一种房屋。职工个人可按房价全额或部分出资，政府及相关部门用地、信贷、建材供应、税费等方面给予部分减免优惠。集资所建住房的权属，按出资比例确定。个人按房价全额出资的，拥有全部产权，个人部分出资的，拥有部分产权。

集资建房有两种产权；一种是该房屋出售的价格高于当年的房改成本价。其产权界定为经济适用住房产权。另一种是低于当年的房改成本价格，其产权为房改成本价房。

◆公房又称公有住宅、公产住房、国有住宅，它是指国家（中央政府或地方政府）以及国有企业、事业单位投资兴建、销售的住宅，公有住宅主要由本地政府建设，负责向本市居民出租出售：由企事业单位建设的住宅，向本企事业单位的职工出租出售。

◆房改房是有一定的福利性质的，各产权单位按照政府每年公布的房改价格出售给本单位职工的住房。这类房屋来源一般是单位购买的商品房、自建房屋、集资建房等。

房改房产权分为三个级别：成本价产权和标准价产权以及标准价优惠产权。

◆空置商品住宅房地产开发企业投资建设，取得房地产权证（大产证）已超过一年的商品住宅。

五、房地产面积的测算

1、 计算全部建筑面积有哪些？

1） 永久性结构的单层房屋，按一层计算建筑面积；多层房屋按各层建筑面积总和计算。

2） 屋内的夹层、插层、技术层及楼梯、电梯间等其高度在2.20米以上部位计算建筑面积。

3） 穿过房屋的通道，房屋内的门厅、大厅，均按一层计算面积。门厅、大厅内的回廊部分，层高在2.20米以上的，按其水平投影面积计算。

4） 楼梯间、电梯（观井梯）井、垃圾道、管道井均按房屋自然层计算面积。

5） 房屋天面上，属永久性建筑，层高在2.20米以上的楼梯间、冰箱间、电梯机房及斜面构屋顶设计在2.20米以上的部位，按外围水平投影面积计算。

6） 挑楼、全封闭的阳台按其外围水平投影面积计算。

7） 属永久性结构有上盖的室外楼梯，按各层水平投影面积计算建筑面积，无顶盖的室外楼梯按各层水平投影面积一半计算建筑面积。

8） 与房屋相连的柱走廊，两房屋间有上盖和柱的走廊，均按其柱的外围水平投影面积计算。

9） 建筑间永久性的封闭架空通廊，按其外围水平投影面积计算建筑面积。

10） 地下室、半地下室及其相应出入口，层高在2.20米以上的，按其外围（不包括采光井、防潮层及保护墙）水平投影面积计算。

11） 有柱或有围护结构的门廊，门斗、按其柱或围护结构的外围水平投影面积计算。

12） 有玻璃幕墙、金属板幕墙、石材幕墙或组合幕墙作为房屋外围的，当幕墙框架突出主体结构距离已有设计数据或实际测量数据时，按幕墙外围水平投影面积计算建筑面积；在建筑施工图报建时，还没有设计数据的，幕墙框架突出主体结构距离一律按150毫米计算，竣工后计算竣工面积时仍采用150毫米的数据。

13） 属永久性建筑有柱的车棚、货棚等按柱的外围水平投影面积计算。

14） 依坡地建筑的房屋利用吊脚做架空层，有围护结构的，按其高度在2.20米以上部分的

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外围水平面积计算。

15） 有伸缩的房屋，若其与室内相通的，伸缩缝计算建筑面积。

2、计算一半的建筑面积有哪些？

1） 有盖无柱的外走廊、檐廊、扫顶盖水平投影面积一半计算面积。

2） 独立柱在雨篷，单排柱的车棚、货棚、站台等，按其顶盖水平投影面积的一半计算面积。

3） 未封闭的阳台，按其水平投影面积一半计算面积。

4） 建筑物外有顶盖，无柱的走廊、檐廊按其投影面积的一半计算面积。

5） 建筑物间有顶盖的架空通廊，按其投影面积的一半计算面积。

3、不计算建筑面积的有那些?

1） 空出房屋墙面构件、艺术装饰，如柱、垛、无柱雨篷、悬挑窗台等。

2） 检修、消防等室外爬梯。

3） 没有围护结构的屋顶水箱、建筑物上无顶盖的平台（露台）、游泳池等。

4） 建筑物如独立烟囱、油罐、贮油（水）池 、地下人防干道、支线等。

5） 舞台及后台悬挂幕布、布景的天桥、挑台。

6） 建筑物内外的操作平台、上料平台及利用建筑物的空间安置箱罐的平台。

4、哪些公用面积应分摊？

应分摊的公用面积包括套（单元）门以外的室内外楼梯、内外廊、公共门厅、通道、电梯、配电房、设备层、设备用房、结构转换层、技术层、空调机房、消防控制室、为整栋楼层服务的值班警卫室、建筑物内的垃圾房以及空出屋面有围护结构的楼梯间、电梯机房、水箱间等。

5、哪些公用面积不能分摊？

不能分摊的公用面积为底层架空层中作为公共使用的机动车库、非机动车库、公共开放空间、城市公共通道、沿街的骑楼作为公用开放使用的建筑面积、消防避难层；为了整栋建筑物使用的配电房；公民防护地下室以及地下车库、地下设备用房等。

※※※※※※※※※

技

战

技

巧

篇

※※※※※※※※※

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经纪人作业流程

一、 卖方流程

来源

追踪经营 售后服务 ※ 开发技能

级物价成交

二、 买方

来源经营方法 ※ 销售技能

三、营业活动相互关系说明

四、实务案例说明

由零开始

无中生有

学习

累积经验

经营卖方观念

A、屋主今天不降价不代表明天不降价

B、没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格

C、多跑多做一定有收获

D、不要想一步登天，一句话就能把屋主摆平

E、困难是理所当然，挫折是绝不可预期的到－坚持一定成交的信念 F、屋主形形色色，要多培养磨练几套功夫，而不是选择屋主 G、经常问自己屋主凭什么要答应你的条件

H、用心用情当作自己的房子一样关心付出

I、每个屋主都是拓展人脉的机会

J、充分运用个人特质

K、第一次的印象

L、非常清楚熟悉房子的卖点特性

M、专业知识一定要充足

N、与屋主多聊、多接触，才能知道更多、筹码更大

O、陌生容易对立、不信任用最快的速度、最好的方法化解

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P、与同事融洽相处，让每个人乐于卖你的房子

Q、不要有行情观念，买方出价就是你的目标

R、业务规范出价办法完全明了

S、不断丢问题给屋主

T、诚恳的态度求教屋主，要求屋主配合改善

如何做好买方经纪人

一、成功的销售手册

1、随时保持自信心

2、养成收集资讯的习惯

3、磨炼谈判技巧

二、买方经纪人的工作

1、对于物件要熟悉

2、房屋销售的成功与否，决定于事前的准备

3、如何做物件介绍

4、了解客户的需求，掌握有决定权的人来谈判

5、买方的追踪

6、给客户建议，帮客户决定

三、价格谈判技巧

1、服务差异化

2、说明公司提供于客户的服务转化成为客户有利益的事情

3、买卖方经纪人的联络与陪同议价

商圈经营技巧

学习目标：

从了解商圈，绘制商圈图，建立区域专业经纪人形象及落实精致服务品质，迳而固守科店商圈内物件资源之搜集及有限经营，期以最准确区域行情、专业素养、争取客户的委托及物件销售，拉大同行间打游击及粗糙的经营手法，塑造商圈有利的竞争优势。永续经营下去达到有效经营成效。

课程大纲：

一、 认识商圈经营

二、 商圈经营的目的

三、 商圈经营的主要内容

四、 具体做法

五、 附件－如何绘制商圈图

壹、认识商圈经营

《商圈制》是在被赋予的工作商圈内，不断反复地灌注播种，然后有所收获的制度，用之于房屋中介业，则为将业务人员，在特定的开发范围，针对特定的顾客或潜在顾客加以服务，使服

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务之品质落实于区域客户内，并针对使业务组织扎根于区域内。

贰、商圈经营的目的

一、 提升对客户服务的水准；

二、 加速委托物件之成交时效；

三、 减低人力与物力之浪费；

四、 业务组织扎根于区域。

商圈经营组织乃当前公司之重要营运政策，其目的乃在于落实店头扎根工作，使用权业务人员对各该商圈之各项动态能确实掌握，做好邻里之各项精耕服务，确保物件案源之来源，以各该商圈之客户为主要服务对象，建立公司形象，省却业务人员因外地物件来回奔波所浪费之时间，充分运用于商圈内部之经营，确实了解本商圈内之各种重要资讯及物件行情，真正树立起专业经纪人形象，期使商圈之物件不致外流，缩短物件成交时间，以达店头式经营之最高经济效益。

叁、商圈经营的主要内容

一、大楼名称得档案建立（楼高、屋龄、外观、特色、管理费之多寡???）

二．互通街道的号码，巷内细部住宅种类的区分（新旧社区、楼层区分，等级、住户水准、大小环境???）

三、街口、大马路边转角商店名称标示。

四、路段行情、房价分析（销售中，已成交之行情建档类）。

五、预售个案的了解分析（推出日期、可售户数、平均单价、店铺的主要单价、车位价格、诉求重点、产品特色、销售率、客户的重要来源分析???）

六、区域内成屋或精华个案的分析。

七、区域的发展沿革（过去、现在和未来）。

八、区域的人文背景。

九、区域的重要公共设施调查统计（公园绿地、车位、学区、交通路线、景观等）。

十、布告栏数量的统计。

十一、人口结构与户数统计。

十二、区域内各大楼机构布置名册建立（开发信函、自荐函、生日卡、问候卡、小赠品、公司DM等之寄发）。

十三、与区域内杂货铺、大厦或社区管理员、水电行老板、银行放款部门人员、社区负责人、土地代书、票亭建立良好关系。

十四、公司及同行销售中之物业了解，分析比较。

十五、都市计划动态的掌握（道路计划、公园、停车场、图书馆等到公共设施之预定计划、重大交通建设之规划及完工日期，土地征收、整编、用途变更等）。

十六、配合社区邻里之活动，主要积极参与，建立自身及公司的形象。

十七、区域内空地、空屋之统计调查。

十八、与区域内建设公司建立良好关系，寻求余屋开发。

十九、寻求定点形象看板之张挂。

二十、定期检讨商圈动态，随时改变策略，主动出击。

肆、具体作法：

一、 人员之在职训练、沙盘推演等提升人员作业能力。

二、 同行销售中之物件开发。

三、 空地、空屋之统计调查、审本调阅。

四、 与商圈内之桩脚密切配合。

五、 与商圈内之建设公司建立良好关系寻求整批工地及余屋的开发。

六、 自售物件的开发。

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七、 定点形象看板之张挂、提高店之知名度。

八、 定点检讨商圈动态，随时改变策略，主动出击。 大

小

小

大 小 小 大

大

浦东浦西路标概况

如何绘制商圈图

壹、商圈图的意义与其目的

一、何谓商圈图：

将科店所在之主要商圈范围内之街道绘图，标志内部之建筑名称、门牌号码、建筑形式、商业形态及公共设施等详细位置图，称之为商圈图。

二、为何要绘制商圈图：

商圈经营的目的，为使将来所要经营之商圈内、街弄巷道、建筑形态、人文环境、商业行为、住宅户数等各种方便进行商圈经营扎根顺利推动，熟悉各种物件之种类及成交行，方便日后案源之开发。

三、商圈图的用途

经由详细的绘图过程中，可充分掌握商圈内房屋销售的咨询，认识商圈范围内主要客户需求之物件种类及行情，迅速建立售屋屋主与买主之信赖，进而拓展案源，加强社区经营，提升公司品牌形象与市场占有率。

贰、商圈图如何绘制

一、准备工具：

地图、铅笔、笔记本、制图用方格纸、指北针

二、绘图时机：

1、新人受训完成分发科店后，利用每安排2-3小时扫街行程。

2、扫街过程中，除抄录红纸条外，应每日安排1－2条主要街道绘制。

3、下店后7日内完成商圈图绘制。

三、绘图重点：

1、将图面之方向定位与实际状况相符，例：敦化南北路，北在图上方、南在图下方、忠孝东西路、东在图右方、西在图左方。

2、、门牌标示，东西向道路单码在上方，南北向道路单号右方。

3、将主要绘制范围区分为六等分，每天进行一等分，最后一天再整成整份资料。

4、标示重点：大楼名称、门牌号码、巷弄街头转角商店名称、楼层高度、公共设施（公车站名、公园名称、学校、市场、邮局、银行?等）

叁、绘图范围 北

常

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熟

路

●愉园 ●美美百货

淮 海 中 路

●云海大厦 ●百富勤大厦

宝

庆

路 轻工设计院

肆、总结

绘制商圈图为中介新鲜人必备入门，所谓「工欲善其事，必先利其器」，详细的商圈图是未来商圈经营时重要的参考资料，也是迅速取得客户信赖的必修科目。

接 待 技 巧

在商场上有句名言，“商谈的成败由接触开始的30秒决定”。如何解除客人的戒心，打开客人的心扉，在正式开始商谈前培养美好的气氛是至观重要的，此种方式我们称之为寻找话题法，寻找话题法一般都 采用下列过程－－招呼－－问候－－相关话题－－商谈的头绪。

一、招呼{1.适时、适地选择语言。2.肢体语言的表达。对眼神—区}

1、慢慢走近对方，视线交叉时轻轻行个礼。

2、视线停在对方两眼及口唇之间的三角区域。

3、在对方面前停下，微微弯一下腰行个礼。

4、销售人员要比客户先开口。

5、别忘了微笑。

二、问候{1.先介绍自己（打消对方疑虑和恐惧）2.名片（左上衣口袋）}

先自我介绍，若左撇子，名片摆在右胸内口袋。

1． 客户在店外看橱窗

（1） “先生/小姐，您好您想买房子还是有房子委托——

（2） 我们店里还有很多房源，您到店里慢慢看，我顺便帮您介绍一下——

2． 客户不想进店，欲离开

（1） “先生/小姐，这是我店最新的房源信息（双手递上DM）这是我的名片（双手递上）您有

需要可和我联系——”

（2） “如方便的话，我们每月为您邮寄最新的房源信息——”

（3） “那您的地址是——”

3． 客户主动进店

“先生/小姐，您好，您想买房子还是有房子委托——；请问有什么可以帮您的？”

三、相关话题{从自我介绍开始（浅谈） 泛泛而谈 （切入点）找话题。}

提供对方易于开口的话题，便于记忆可将话题提示整理成一个句子。（天性、住居消息可见到的兴趣、健康家庭工作及人生）

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可将话题形成开放式话题。

四、商谈的头绪{（切入主题）承上启下的语言}

赞美后的问话可揭开商谈的序幕。

如：你租的房子确实很高档，但租金多少？

“您很有眼光——”

“您买的房子现在升值了——”

“您选这个地段买房子，选对了——”

倾听→暂停3～5秒（让客户感觉非常重视他） *保持频率保持微笑（镜面映现法则）

适当提问

电话的礼仪与姿态

1、声调－－活泼、甜美、充满自信的声调，在彼端深深牵动听者的情绪，也影响了对方的反应与思想。

2、姿势－－抬头挺胸、背脊挺直，因为正确的姿态可让丹田气足，也影响说话的气势。

3、神情－－发自内心的微笑的神情、洋溢在谈话的感觉中，感染了洽谈的气氛，让对方也有愉快的感受。

如何组织开场白

1.好奇的吸引力(吸引对方)

在短暂的开场白中，具有吸引力的开场白，方有机会让客户愿意放下手中重要的事与工作，与你洽谈，那么什么是吸引力的诉求？

切身的问题－－只要是人，永远对自己的事情最关切

例如：（1）您想不想知道，有一种新发明的护肤霜，能让您美白除皱，看起来更年轻绝对有效。

（2）您想不想知道，有一间非常符合您购屋需求的房子，正急售并低于行情许多绝对值得。

（3）您想不想知道，有一种方法能让您目前亏本的工厂，转亏为盈，绝对可行。

兴趣的问题－－可以赚钱致富或超乎寻常功能的商品

例如：（1）您想不想知道，目前的股市有一支暗藏潜力，短期绝对上涨。为您赚进大把钞票。

（2）您想不想知道，法国研究成功有一种特效能源。

2.开门见山。

3.迂回话术。

经纪人基本礼仪

伦理：尊重别人

上班规定：上班，不聊天/先敲门/办公室肃静

公事之商洽，养成记录的习惯，与同事商谈时，记下要点。遇到会议，应有会议记录。 熟记同事姓名，称呼时宜以其职位称呼。

第一次握手：你可以给我一张你的名片吗？

一、 电话接待礼仪

A.左手接听右手记录

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B.电话铃声二声内拿起话筒

C.恒辰地产﹡﹡店，您好，很高兴为您服务!（请问有什么可以帮您的？）

―――电话表情：热忱、积极、专业、略带微笑。

D.交谈过程应注意礼貌，多用“请”、“您”、“谢谢”、“对不起”等

E.先自报姓名，再问明对方称谓。用请问您贵姓，请教对方。问明后以称谓称之，某小姐某先生。如了解对方是“某先生”，必须再立即问候“某先生，您好！”

F.不随便和客户作肯定回答――“在与不在”

1.在时：有需要对方等待时应委婉说明原因，如“正在洽谈案子或正在长途中”“有什么需要我为您服务吗？”并告知对方是否要留话、留电或等待，尽力留下客户资料，并记录于留言本上。

2.不在时：﹡﹡先生带看去了、收意向金去了（显示该同事业务繁忙之势），同时询问对方“您哪里找，我能为您服务吗？”

（七）来电咨询接待（不要在电话中谈的太具体（防中介套盘源）――目的：留联系方式，了解需求约带看）

主动介绍公司状况及其要求之资料，报告自己姓名，留下客户姓名、电话对于大型标的物的询问者，留电话的方式可采用以退为进的方式，如“负责此案的同事刚外出，请您留下电话，待他回来，我请他详细为您介绍”

对案源（房东），应事先准备：房东电话、了解时间（在家）

我姓李，您贵姓啊？不然我跟您约一约好不好？

先留下资料，再介绍案源。

尽量别让客户等待，但若非得已接HOLD前确认客户意愿。

你电话几号，我待会帮你约一下。

留电话后，买方、卖方填客户登记表。

如果客户说晚点再打，确定什么时候（卡时间点）。

（八）电话结束时

1、先让对方挂断电话，方可挂断电话

2、忙碌时可采用，“对不起，﹡先生/小姐，我有个长途电话，再与您联络，抱歉，再见！”

二、 橱窗客户接待

● 带名片

主动上前，双手递名片“欢迎光临”，面带微笑

● 陪他（她）看橱窗

“要不要我帮你介绍”不要马上介入

再自我介绍“您好，我是﹡﹡﹡，有什么需要服务的吗？/我有什么可以帮你的，要不要帮你介绍一下”

若客户有具体需求时，竭力邀其入店谈：“公司内有详尽的资料，顺便喝杯茶。”

● 值班人员优先负责接待

三、 来店接待礼仪（热情、主动）

1、“欢迎光临”店内所有同事齐喊，接待者“您好，请坐”

2、客户先坐，接待人员才坐（座位以客户背对门为宜）

3、客户就坐一分钟内，秘书或店内同事必须递上茶水（茶水以七分满为佳）

4、问候，递上名片

5、问明来意

6、适情介绍行情

7、留下客户资料

8、签署相关文件

记：拿客户：手机、家电、公司电话号码（多留联系方式）。

若没有（作状况）

刚有一套（逼留电话号码）70万，其他中介报给他75万，不过有的谈。

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对房东：则 有客户出到70万要不要看 ?

多听，了解更多，不要轻易将楼盘地址告诉他（客户）

“中介合作协议”

? 利用名片、传真进一步试探客户真假

? 问清楚对方是自己买还是别人买（公司契税3%，个人契税1.5%）

? 问预算超出，会不会接受

? 不要问净到手，要问总房款多少，问价格是否还能谈，谈中介费，问要不要按揭（流程要

熟）

四、 递名片礼仪

1、递名片前，必须看清名片是否自己的或是否清洁

2、名片必须放于上衣口袋，以示有修养

3、递名片前，以站立微鞠躬姿势，要用双手递上且动作慎重，名字位置下面向上并让对方能顺着读出内容

4、双手承接对方名片，并轻声读出对方姓名，以确认

5、接过名片，不可摆在桌上，必须仔细看过，并放在上衣口袋

6、不可在名片上作记录

﹡﹡客户可抽烟，我们禁烟

﹡﹡客户离开时，出迎三步身送七步

五、 带看礼仪

1、搭出租车时，帮客户开门，人少并排坐在后座（以利沟通），人多经纪人坐前面

2、若搭客户车时，原则上1人从前，2人以上从后座

3、约在现场时，主动确定对方后递上名片，尽量不要约现场，最好约相近现场之连锁店，以让客户了解公司，以防发生同行介入。带看时主动开电梯门，用手护门，客人先入；至现场，经纪人开门并先入，再招呼客户进入。

4、离开现场时，一定设法带回店头或附近连锁店，可让其了解更多资料，更利于在公司环境，快速结案及充分了解客户。

六、 了解客户之礼仪

1、展示自己是有志青年。

聊四同（同家、同乡、同窗、同志），挖掘客户成功之处多加赞赏、多加请教。

2、让客户自己谈家庭、家人，或从侧面了解，忌直接询问。

七、 人员桌面

1、电话机置于左前方

2、资料架置于左前方（电话左侧）

3、笔记本放于资料架或抽屉中

4、保持清洁桌面清洁

案例示范

（一）客户来电寻人

角色扮演：（A）：经纪人 （B）：客户

铃－－－－－

（A）：恒辰地产，您好！（B）：请问徐小姐在吗？

（A）：他不在耶!您哪里找？

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（B）：那不用了，我再打好了啦！

（A）：谢谢您！

（二）客户来电问案件

角色扮演：（A）：经纪人 （B）：客户

铃－－－－－

（A）：恒辰地产，您好！

（B）：请问你们在报上登的那套世茂滨江花园要卖是不是？

（A）：对！对！请问－－－－－－

（B）：请问这一间在哪里？卖多少钱？

（A）：嗯！这房子在浦东陆家嘴地区，是125平方米，270万元。

（B）：270万，那么贵！在浦东陆家嘴算了啦！

（A）：好！好！谢谢！

从以上两个案例中，因为经纪人的不用心与缺乏技巧，失去了准买方客户的资料，在业务工作上亦即未将看到的钱放在口袋，而弃之于地。

（三）客户来电寻人

角色扮演：（A）：经纪人 （B）：客户

铃－－－－－

（A）：恒辰地产您好！很高兴为您服务!（请问有什么可以帮您的？）

（B）：请问徐小姐在吗？

（A）：嗯！真是抱歉，1、她刚才还在，因为有位客户要卖房子，她和客户去看房子了，2、请

问您也是要卖房子吗？

【解析】：1、告诉客户，有客户委托徐小姐卖房子，让客户能感受这徐小姐一定服务不错，所

以好像常有人委托卖房子，也顺便帮同事宣扬，让客户感受。

2、以问句导出此客户为何种客户？

（B）：不是啦！我是昨天的她看房子那位先生啦！

（A）：是！是！那先生您是打算再看一次还是－－－－－－－

【解析】：以选择式测出客户需求

（B）：没有啦！我是要问她房子的资料。

（A）：是！如果您有急需的话，我可以马上CALL她，请她尽快回您电话，或者我帮她为您服 务，好吗？

（B）：那不用了，我再找她好了。

【解析】：已经了解对方需求，此乃买方客户，故继续要导出客户资料。

（A）：是！请问您是王先生吗？

【解析】：以疑问选择让客户直接回答，并说出正确答案，因为有些客户如直接问贵姓，则会 因感觉问及私人资料，就直接拒绝回

答直接告之那不用了！我再打。

（B）：不是耶！我姓李

【解析】：此感觉只认为纠正您的错误。

（A）：是！我是徐小姐的同事，1、因为昨天我好象有听她谈过；

2、您是看江临天下那位先生吗？

【解析】：1、虽然并不知情，但如此说起客户感觉倍感亲切，好似你也了解此接洽过程，并接

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读下一句话之用意。

2、以随意一个案名让客户导出正确案名。

（B）：不是，不是。我是看世茂滨江花园的！

（A）：是！是！您是住古北那位李先生吗？

【解析】：已了解此客户为哪一位客户了，但力求真实且更详细资料再设定区域以求地址与电 话。

（B）：不是！我住在联洋！

（A）：好的好的住联洋，我一定马上CALL徐小姐给您回电话，您是住联洋，那么联洋的电话 是6854－－－－

【解析】：当我们确知其居住区域时，当然就可以知道区域性电话之前几码，试图说出已知之 前几码，导出让客户自然顺口接下来也可免去拒绝之心态。

（B）：我的电话是吗？嗯，号码是6854-3456，那么麻烦您请她回个电话给我！

（A）：是，是，没问题，一定请她尽快回电话给您！

（B）：好！好！谢谢您！

（四）客户来电问案件

角色扮演：（A）：经纪人 （B）：客户

铃－－－－－

（A）：恒辰地产您好！很高兴为您服务!（请问有什么可以帮您的？）

（B）：请问，我在报纸上看到你们世茂滨江花园的房子要卖，在哪里？要多少钱？

（A）：房子在小陆家嘴，房子很不错本身格局很高，价钱也很便宜耶！

【解析】：先介绍优点，例如学区旁，如说价高则暂不告知总价，以此屋之优点先介绍，吸引 客户兴趣。

（B）：嗯！小陆家嘴旁，那不要了，谢谢您！

【解析】：由此回答显然区域已非客户需求，须迅速导出其需求区域。

（A）：请问一下！您小陆家嘴那边不喜欢是吗?那么联洋那边可以接受吗？

（B）：联洋我可以接受，但我小陆家嘴可能没有办法接受！

（A）：我怎么称呼您呢？您是－－－－－

【解析】：只要与客户本身资料有重要关连，最好以疑问或选择导出答案。

（B）：我姓李！

（A）：李先生您好！1、我姓陈，耳东陈，我是联洋店主任，因为我们在联洋也有许多环境相当好的房子，价格和您的预算也差不多；2、如可以接受的话，我可以向您介绍几套联洋的房子。

【解析】：1、对于介绍自己要有不同的印象，让客户马上能觉得深刻并试图提升自己的形象。

2、以很客气的不定词，组成疑问句。

异议的处理

即时逆转法

我很忙－－就是因为您没空，所以我才打电话。

资料寄过来就好－－我也想用寄的，但我因刚要去附近－－－－－

在电话中说即可－－我也想在电话中说，但有些东西一定要给您看，您看了一定喜欢。

再约时间好了－－那么，下周三好吗？

我没兴趣－－我知道您没兴趣，那是因为您可能不了解它对您的好处，所以-才想向您特别介绍。

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结 论

综观所述，工欲善其事；必先利其器，有很好的工具也该知道如何选用。

走向成功的路往往就是取决于你使用电话与客户接洽的能力！

开发技巧

壹、 为何要开发

一、房地产中介业是服务业中，需要业务员自行去生产产品，而公司本身并无工厂来生产制造产品， 故产品本身是业务员自行去开发来的，由此可知开发的重要性。

二、任何一位成功的房地产经纪人，一定是开发型经纪人。

三、开发是服务客户，认识客户的开始；开发为业绩之母；开发是造钱的工作；开发可以带动成交，积累客户；开发可以拓展人脉，拥有较大的客户回馈量；开发是主动出击，开发做得好业绩自然稳定

贰、开发的心理建设很重要

业务员是无可救药的乐观派

强烈的企图心，没有能不能，只有要不要，业绩做的不好关键在开发问题。

排除恐惧感（新人），保持愉快心情（认识朋友）

控制心理情绪，把客户可能的拒绝，当作是成长的必经历程

叁、开发的途径

扫街、陌生拜访（同行、自售）；报稿（同行、自售）；同行的网址，查询销售中的物件；上相关房地产的网站，如：搜房网、上海热线?等；拜访售楼处、物业....等合作；老客户介绍、朋友介绍；派报（寻屋）DM；上门、来电；客户升房东、房东升客户；同行破坏（窜客、窜房）；由卖方口中得知目前同行销售中之案源；更新、打名单；房展会；驻守；楼市、房产时报信息；黄页；租售热线；中介合作??

肆、开发前的准备

一、认识公司制度及经营理念

二、了解电脑出价制度

三、熟悉买卖过户的流程

四、成屋履约保证制度

五、购屋付款保证制度

＊针对开发个案

1、了解开发物件行情

2、了解物件的优缺点

3、公司附近是否有成交行情提供参考

4、了解附近目前销售中的物件

伍、开发要领

让对方了解你

强调公司的理念、口碑、你为什么选择恒辰地产

了解对方的需求动机

七分闲聊三分正题

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价钱、委托期、租/售条件要再了解清楚

陆、如何估价

由于专家学者多半认为，在总体经济面难有起色，房地产供需严重失衡下，今年房价仍有探底压力，综合多位不动产业者建议，今年购屋时以抗跌性为主要思考重点，区位、学区、景观、交通等要素，帮估价首以上原则。

一、住家：

A、壹楼：（有独立花园的）房屋均价的102%

B、顶楼：（无顶楼花园）房屋均价的96%

二、店面：由于店面的行情依各路段而有所不同，故无一定之标准，可依前的成交行情做估价。 估价：时间及经验的累积

柒、开发信函撰写

1、介绍自己

2、介绍公司

3、描述附近或本栋成交的行情

4、目前正有多组买方委托寻屋

5、加强透过公司成交的好处

要领：简短有力

如何面对客户拒绝

与应对技巧

一、同行条件之差异

状况：（应对技巧）

1、分析%数差异：实显4%与3%的差异，以我们的销售能力、客源以及客户对我们的依赖，早已超过好几倍的1%了。

2、分析附加价值：提出额外的价值如屋况查询服务、输入电脑流通、DM制作、报纸广告、橱窗套版、网络销售、条件之争取、包括这个交易的完成这个过程。

3、提出实情证明：提出我们在本店、本区、本栋、本月、个人的实际业绩证明进行说服。

二、同行破坏

状况：（应对技巧）

1、分析破坏原因：为什么说我们的坏话？因为我们有机会为您服务，我决不怕比较，只怕你们误听谎言，没有真正认识我们。

2、证明真赁实据：如果真如同他们所说的，为什么不拿出真凭实据来？拿出自己的证明？

3、客户您放心吗? 市场竞争逼他们不得不用恶劣的方式进行破坏，为做生意不留口德也罢，如此 不择手段是不是也会用在屋主身上？

三、同行合约中未到期

状况：（应对技巧）

1、赞美与惋惜：这么漂亮的案子一定快成交了？好可惜，我的买方都找不到这样的房子。

2、先祝福成交：恭贺您这么好的房子一定很快就成交了？如果万一还是没有人决定，我们的买方很多，我可以先把楼梯环境一下，买方一定很喜欢。

3、提出资料行动试探：这是我们的买方资料，全都是要找三房的，共40几个，其实换我们卖卖看 一定会有很好的结果。

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4、与成交案例经验：这是我们最近卖的案子，这附近也有一间，我们上个月也有一间，七天内就成交了，我们的买方很强，如果委托给我们一定很快就成交，建议试看看我们的效率。

四、屋主姿态很高、固执

状况：（应对技巧）

1、低姿态赞美：以较低的姿态并非常谦虚的态度，先推崇赞美。

2、了解屋主兴趣喜好：先谈屋主的兴趣收藏、嗜好、经历、家庭等。

3、谈自己甘苦成就：谈谈自己的工作甘苦成就??

4、感谢面谈留下资料：很高兴认识您，不管有没有机会跟您聊房子的事情，听了一席话受益很多，留下一些公司、自我简介资料籍以下次拜访的机会。

五、屋主对中介的印象不好

状况：（应对技巧）

1、找出原因：先向屋主致歉，您是否让我们知道您亲身经验？

2、分别不同的差异：分别出不同中介公司，不同时间、不同的店、不同的人的差异。

3、拿出实绩证明：拿出本身成绩、口碑、奖状、感谢函并给予承诺保证。

4、拉近关系：拉近客户关系、同乡、捧客户。

六、屋主不信任

状况：（应对技巧）

1、亲切关怀：态度自然，言语用词客观中肯定。以亲切关怀的方式，

EX，你自己卖房子太辛苦了，卖房子的事交给我们来就行了，您应该享福不要去担心这件事。

2、建立信任感：培养信任度约定时间守时，送资料内容，客观充实，凡事有根据，句句实话绝不虚言。

3、聊天中理性交谈：感性聊天、理性交谈，我很想知道怎样的条件您才会委托？至少让我有机会试试??

七、自己说服力不够

状况：（应对技巧）

1、重视屋主利益兴趣：了解屋主需求、说明、证明、有能力为屋主创造价值、利益。

2、表现自信：言语坚定多用肯定句如我一定能、我有把握、我的客户一定会喜欢等等。

3、强力资料证明：提供成交实际、客户资料、服务记录等等。

4、专家姿态：动作干净利落，专家姿态。

八、自己事前准备不够

状况：（应对技巧）

1、市场咨讯报告充实：行情市场、同行咨讯、景气实势、机会判断，资料文宣报告的准备要周详确实。

2、屋主背景心态抗性预演：对于屋主售屋原因背景：抗性要多了解分析并最好事前要有充分的演练。

3、感谢推荐函实绩奖状：个人的「成绩单」要先充分准备加强客户对自己的信任。

4、周边地缘人脉点：事前拜记邻居管理员、守卫、店家做充实的地缘人脉调查。

门市接待技巧

一 门市接待（收盘）

1．怎样了解市场行情并给业主定价

了解市场的方法：

（1）、实地查看该物业及周边区域同类物业，对销售、楼领、配置、环境、配套设施等心里有底。

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通过公司同类物业的成交价了解行情。

（2）、查阅房源信息广告，熟悉同类区域楼盘租金行情。

（3）、新盘根据售价、装修、配置费用，计算出投资回报率。回报率低于7%则价高。

用出租说回报率，谈价。

实地察看该物业及周边区域同类物业，对销售楼龄??

通过公司同类物业的成交价了解行情。

根据以上综合因素，结合具体情况制定合理的租金价格。

2．怎样取得佣金确认签委托书

通过与业主的充分沟通：

（1）、使业主对你的专业水准有信心。

（2）、对本公司提供的服务内容感到满意。

（3）、佣金的收取标准在市场行情的范围之内。

3．怎样尽快将手中的盘源成交

（1）、十分熟悉盘源的优缺点所在，突出推荐的针对性，确保成交率。

（2）、充分议价，争取得到低价盘，快速成交。

（3）、有熟练的业务技巧，主动把握节奏，缩短谈判周期。

4．怎样与业主议价（回报议价）

（1）、熟悉市场行情，了解同类物业成交价。

（2）、熟悉物业内部情况，能针对不足处议价。

（3）、掌握房东心态，利用：

A希望尽快成交

B希望客户条件好，如单身等

C无大的装修、配置要求

D付款方式较好，租期较长

E本公司客源较多，经常带看等种种心态，突出重点，各个击破

（4）、与房东经常沟通，建立良好的关系及信任度

二．求盘

1．怎样了解客户意向

（1）、详细了解客户对物业的要求：用途、地段、面积、房型、配置、装修、租金、租期和交房时间，及有无其他特殊要求。

（2）、了解客户的自身情况：职业、工作地点、现居住地、交通工具、几个人同住、是否也看房、未成交原因等等。

根据上述客户对物业的要求及我们对客户本身情况的了解来综合分析，判断客户的需要。

2．怎样了解市场行情

（1）、市调看楼。

（2）、浏览报纸，杂志及其他媒体，网上、DM等广告。

（3）、参加展览会，收集资料，去各区房屋交易中心了解最新成交行情。

（4）、同事、同行间交流沟通。

3．怎样进行客户需求登记并确认佣金

完成上述客户需求了解后，在填写委托书并进行佣金确认时，客户一般会就收取佣金事项提出询问，我们可解释：

（1）、本公司不收取带看费，成交签约后再收佣金，客户无须承担不合理的无效支出。

（2）、知名公司提供规范操作，保证双方利益，无后顾之忧。

（3）、提供全面售后服务，在合同期内若双方发生纠纷，我们参与协调解决，起到客观公正性。

（4）、提供具竞争力盘源和优质服务。

（5）、收费标准是上海市物价局规定的，我们公司也不会多收费用。

4．看房不收费，成交后收费。

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公司规范操作，保证双方利益，无后顾之忧。

提供售后服务，提供好的房源和优质服务。

不喜欢，你也可以知道现在房源怎样？

５．怎样处理马上要求看房的客户

（1）、首先告诉客户一般情况下看房是要与房东预约的（没住在里面，可能外出，不希望匆忙见客等），需有一个时间上的提前量。

（2）、尽可能提供1－2套可马上带看且接近要求的房源，以留住客人，但事先应让客户明白可能不是我们所能提供的最合适的房源，我们有更合适的房源，但要预约。

（3）、联系房东后在最短的时间内带看。

（4）、在房东放盘时尽可能取得钥匙房。

６．怎样处理客户对楼盘广告的咨询

（1）、首先了解客户是通过何种方式看到本公司的广告，对何物业有兴趣，详细了解客户的需求意向。

（2）、对客户想了解的应仔细介绍情况，若一时无法说明详情的，可在电脑里查询一下，若还是无法获取有关资料，则婉转地告诉客户房子可能已租或已售，是否对其他物业有兴趣，可努力推荐手头现有的物业，请客户留下联系电话。

（3）、若楼盘广告的房价明显低于现在房产时，可告诉客户那套房子已成交，我们可推荐其他相似楼盘供您选择，争取留住客户。

更新技巧

出售方问哪些内容？（现房）

1、售价（底价）是否包含1%的佣金（收到首付款当日）（营业税是否包括）

2、面积，具体地址

3、提供的资料。产权证复印件，产权人身份证复印件。

若有委托人需提供其身份证身份证复印件及授权委托书。

4、是否有共有人。（能否全部到场，公证委托书，过户必须一定到场）。

5、是否可自行还贷。{贷款多少（一年到过了没有），哪家银行、哪家支行，可否自还。}

6、是否赠送维修基金。（10年一付，包在房价中确定价格。）

7、确定交房日期及产证办出日期。

8、若装修房送哪些家具电器。

9、有无车位，是否包含在房价内。

10、由无租约（优先购买权切结书）

11、有无户口

12、要求签委托

13、其他（怎样看房，留钥匙。）

14、问业主有无其他物业要出售或出租，或朋友的房子。有无兴趣要投资其他楼盘。推荐便宜楼盘，把好房子推出去。

期房（1已交房）

1、售价（底价）是否包含1%的佣金（收到首付款当日）（营业税是否包括）

2、面积，具体地址

3、契税是否已交

4、过户费用是否已交

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5、何时将钥匙交接下家

6、何时出证（大产证、小产证）

7、提供的资料。产权证复印件，产权人身份证复印件。

若有委托人需提供其身份证身份证复印件及授权委托书。

8、 是否有共有人。（能否全部到场，公证委托书，过户必须一定到场）。

9、 是否可自行还贷。{贷款多少（一年到过了没有），哪家银行、哪家支行，可否自还。}

10、要求下家首付多少，且余款在新产证办出后交付

11、是否赠送维修基金。（10年一付，包在房价中确定价格。）

12、定金协议操作模式

13、若装修房送哪些家具电器。

14、首付款有谁保管，是否用于还贷

15、过户前的利息有谁承担

16、有无车位，是否包含在房价内。

17、有无户口

18、要求签委托

19、其他（怎样看房，留钥匙。）

20、问业主有无其他物业要出售或出租，或朋友的房子。有无兴趣要投资其他楼盘。推荐便宜楼盘，把好房子推出去。

（2未交房）

1、售价（底价）是否包含1%的佣金（收到首付款当日）（营业税是否包括）

2面积，具体地址

3、契税是否已交

4、过户费用有谁承担

5、何时将钥匙交接下家

6、何时交房

7、何时出证（大产证、小产证）

8、提供的资料。产权证复印件，产权人身份证复印件。

若有委托人需提供其身份证身份证复印件及授权委托书。

9、是否有共有人。（能否全部到场，公证委托书，过户必须一定到场）。

10、是否可自行还贷。{贷款多少（一年到过了没有），哪家银行、哪家支行，可否自还。}

11、要求下家首付多少，且余款在新产证办出后交付

12、是否赠送维修基金。（10年一付，包在房价中确定价格。）

13、定金协议操作模式

14、若装修房送哪些家具电器。

15、首付款有谁保管，是否用于还贷

16、过户前的利息有谁承担

17、有无车位，是否包含在房价内。

18、有无户口

19、要求签委托

20、其他（怎样看房，留钥匙。）

21、问业主有无其他物业要出售或出租，或朋友的房子。有无兴趣要投资其他楼盘。推荐便宜楼盘，把好房子推出去。

更新盘源：

一． 有目的的：

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1、看房（确认出售出租条件）

2、谈判（价格、付款方式、产证情况、税费及其他条件……）

3、收意向（真/假）目的：降价（任何房源降价，须在情报站刊登）

4、介绍房源/寻找投资客户或潜在客户。

5、每次看房后，须与业主沟通（缩短谈判周期）

6、回报议价

二． 没有目的：

1、出售/出租与否

2、确认业主/产权人/联系方式

3、未来半年/年之买卖意向/

4、寻找盲点（在已售、未知、暂缓、已租中寻找）

接委托技巧

一、找自己卖就可以了，不需要委托？

答：自己卖房子，不仅吃力费力，且容易上当受骗，您想想看，卖个房子不但需要花一笔广告费用， 还必须每天守在屋里等电话等人上门，不如交给一家值得依赖、制度周全的中介公司替您服务。您 若委托本公司，您 的物件资料隔天会通过电脑网络传送之恒辰地产各部门，委托我一个人，即委 托全公司100多位经纪人帮您作销售，整个过程从广告、行销包装、客户带看、条件之争取、合同 之签订以及售后服务等，全由本公司以专业的职能及效率一条龙替您服务到底。不仅使整个交易过 程更安全、更有保障，您更可以专心经营好自己的事业，更何况本公司制度健全、信誉好、客人较 多，您委托本公司应该会比您自己卖好的更多。

二、不必签约了，谁先卖出就给谁服务费？

答：一个制度化的公司，如果不签约，就没有办法运用公司的销售体系，没有契约也就等于没有保 障和支援，若发生纠纷怎么办？委托销售更可以预防一屋两卖的困扰。

三、等您有客户我们再签委托？

答：公司有规定不签委托纵使我有成熟的客户亦绝对不许带看，若被发现，我将被革职。一个房子的销售，讲究的是完整的销售体系即源源不断的客人，纵使我一个帮您销售，还是单兵作战，跟您一个人销售是一样的。

四、您私下帮我销售，成交了我给您红包？

答：多谢您的好意，我想拿人钱财与人消灾，当一天和尚撞一天钟，这是 人做事的基本道理。公 司栽培我，给我发挥的舞台，我亦把它作为未来安身立命的地方，这种违反公司规定，降低自己人 格的事是损人不利己的事。再次谢谢您的好意，最后还是由我代表我们公司诚心的为您服务。

五、我愿签一般委托，不愿签专任委托？

答：一个合约贵在严谨，贵在双方都有权利及义务，若一个合约任何一方旨可随时终止，此合约又 有何意义？不签也罢。一般约虽可与多家委托，但没有保障，将心比心，哪一家愿花大量广告费及 心血作销售，其结果是事倍功半。目前世面销售的房子这么多，惟有透过专任委托，经过负责任及 精致的行销手段方能受到市场的青睐。就如同一个滩头堡，须一支专精的海军陆战队，而不是一群 杂牌军，道理是一样的。我们再看二级市场，发展商都是房地产专家，所盖楼盘销售成绩好坏往往 系于此发展之兴败存亡，可是他们却都是将整个楼盘交由一家代理公司做销售而不委托多家公司， 其道理不言而喻，更可以印证专任委托之优点。

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六、需要如此多证件，太烦了，不签委托了？

答：证件齐全、产权清楚的房子是我们公司接受委托的首要条件，因为我们必须对客户负责，试想 一下，若您通过本公司购买到一套证件不齐，产权不清的房子，房款亦付了，您会作如何感想。没 有一件有价值的事情去做是一点麻烦也没有，没有关系，我们是一群有抱负有热情的中介服务人员， 那些麻烦琐事可由我们代劳。

七、委托期要三个月，太长不签了？

答：本公司接受您委托之后要做一系列企划包装及行销广告等手段，如作详尽的屋况调查、现场拍 照、贴大租售、输入电脑流通、DM制作、报纸广告等，再来带看现场，客户的新朋好友再次带看， 条件的沟通争取、意向书的填写、定金的收取等，这整个过程就如同一张网，逾职逾密，就等鱼儿 上钩。此时委托约若已到期，将前功尽弃，纵使客户经过多方争取打算购买，亦将按公司规定不准 成交，故三个月委托期实际运作及科学论证是必需的。

八、委托价太低，提高我才愿意签？

答：委托价提高，我也很乐意，我们服务费收取亦跟着水涨船高，我们何乐而不为。但身为一名专 业经纪人我必须认真而负责告诉您，这房子的真实行情价，否则届时由于价格过高丧失商机，房子 卖不出去您可不要怪我了。

九、服务费太高了，降低我才愿意签？

答：服务报酬是我们公司经过市场评估调查全方面拟定出来的，我们是品牌公司也不会像其他公司 超收或乱收费，若您要求折佣，则不仅打击了经纪人的积极性，公司更认为是我服务不好、效率差， 要不就认为我拿了客户的好处等??所谓重赏之下必有勇夫，还是赶紧签好委托，让我尽心尽力好 好的为您服务。尽快找到一位好客人才是当务之急。

十、以前交给贵公司处理过，服务不好，不再信任您们？

答：先前您是何时交给哪一位经纪人服务呢？请告诉我，是哪些服务不到位的，损毁本公司信誉的 同事，我将及时呈报上级作一检讨给您一个交代（目的在测试客户的话是否真实）。若本公司先前确 是服务不好那我更应该当仁不让再次替您服务，也请您让我们公司能有一次在您面前扭转形象、将 功补过的机会，要不然我们公司太冤枉了，也能让您了解到本公司真正的服务品质及内涵。

十一、目前房子已租给别人，可以再委托出售吗？

答：国家规定已出租的房子，屋主是可以进一步将房子卖掉的，首先您需要先取得客户的谅解，并 告之房子纵使卖掉了，只是换了个房东，新买方必须接受原有的租约及租客，丝毫不影响租客于租 赁期内所应享有的佥权力。

十二、如果卖不到委托价，是否可以服务费来折价？

答：我们公司收取的一点服务费，不但要负担您房子的广告费，还得负担人事成本及其它硬体费用， 而您只需要花一点小钱就有数百位经纪人为您服务，且万事不需要担忧，何乐而不为？服务业本身 靠的就是劳动的付出，获取些微薄利润，服务业界几乎未曾听说靠折扣来做生意，皆是靠提高服务 品质来拉拢客户，大凡一个服务业如发廊、餐饮业、娱乐业保姆等待业皆是付出就收费，服务好甚 至有小费可收。我们公司很秉持公平公正公开原则，不仅不收小费，服务千次万次，纵使不成交亦 不收取任何服务费。若还发生折扣，公司肯定认为我营私舞弊，私下拿好处，要不就是服务不好， 老总让我永远的为您服务，成为您终生的不动产顾问、理财专家，替您赚大把的钞票，难道我还不 值得这点服务费？

十三、我房子金额比较高，2.5%的收费不太合理吧？

答：金额比较高的房子需要更多的精力投入来作全盘的规划促销，并承担付款的风险，而且金额大

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的房子客源比较少，广告量大费用高，所费用的人力也较大，所以我们对您的房子所作的努力绝不 是一般房子所能比拟的。

十四、您们是专任委托，我不能签，若卖不掉，不是被您们一颗树上吊死？

答：专任委托的意义即为专责处理，同时也保障了双方权益；销售一栋房子需付出相当大的时间与 精力，且积极透过市场正常流通管道尽速寻找买主，并为您作完善的市场调查、广告企划，买卖双 方谈判等，这时数百位经纪人为您找到了买主，而您却表示不需要了，我们岂不白白浪费力气，且 又如何对买主交待呢？

十五、若能保证假如没卖出赔偿我损失，我就交给您们卖？

答：今天房东您提供屋壳，我们公司提供销售软体，是一种合作互惠的关系，房子卖了利益共享， 房子卖不掉，损失共担，这是天经地义的事情，现在成交了，您吃肉，我喝汤，不成交您没损失， 全部转嫁给我们公司，那我公司该转嫁给谁呢？天下没有白吃的午餐，稳赚不赔的生意？“成交” 是中介公司与卖方都应相互配合的，其实我比您更加迫切希望能在委托期限内赎卖出，只有成交， 我才由绩效，客户才会对我们满意，况且保证之类的话语也只有小公司才会胡乱承诺，等签约后， 再以合约束缚您，这不是有品牌有制度的公司的做法。

十六、我已与别家公司先签委托了，不能再委托您们了。

答：若您充分了解本公司的效率及信誉，为什么不再委托本公司呢？就如同保险一样您可以同时投 保多家保险公司，获得的更多保障，尤其当后一家公司能比先前公司提供数倍更多福利保障及效率 时，您更应该采取断然的措施，作出英明的抉择。况且先前签的多为一般委托，您是可以随时终止 先前所签之委托。

十七、接委托后的事后事宜（回报议价）

1、服务的持续；

2、中介业务报告书；

3、拜访的重要性；

4、如何价变续约；

5、分利用每次带看的契机。

委托注意事项：

产权方面（权利人、具体地址、具体面积）

其它方面约定（付款方式、维修基金、装修、佣金）

其他（如何看房）

谈业主、客户价格秘籍（降价有理、加价有理）

1、政策 2、市场行情 3、市场比较法（与其它物业、与同行、与成交） 4、周边环境 5、房屋本身优缺势（如：房型、布局、楼层、景观、采光、位置、价格、价值、得房率、小区环境、通风、周边配套、交通、环境、未来规划、地段、房龄、空置率、入住率、成熟度、物业公司、开发商、安全、物业费）

6、条件之争取 7、业主、客户心态（为何卖、为何买、谁做主、急不急）

了解客户需求途径

1、是自住还是投资 2、预算、地段、楼层、房型 3、装修 4、周边配套

5、曾经看过些什么房，有哪些特别要求 6、付款方式 7、客户心态

要点：

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客户需要了解需求，需求永远需要引导

不要给客户太多的选择机会

要学会设置障碍，条件互换

成功复制---开发、销售话术

开发篇：

一、我只听过中原、太平洋、信义，你们恒辰地产是什么公司，我怎么没听过，有什么特色？

1、 中原、太平洋、信义十年前你听过吗？他们在上海时间都很久了，我们在上海成立只不过短短两年的时间。

2、 我们公司是一家本地企业,2003年9月成立于上海浦东，公司名称是上海瑞银房地产经纪有限公司,一直在浦东发展，所以可能你不太清楚.。浦西目前暂时只有辛庄一家分行，我们都是直营店。

3、 我们的服务特色：强调交易安全，实行先产权调查再签订交易合同，确保产权真实性。专业性强，我们有法律专员负责为双方拟定交易合同。我们的企业理念：安全、迅速、合理。收费透明，收取固定比例佣金，不赚差价。

二、我愿意自己卖，方便又节省钱。

自售的缺点：

1、 无法让买方产生竞争，出售价格比较低。

2、 安全无法保障，房地产纠纷、官司不断。

3、 花太多时间在售屋上，会影响其他事。

4、 无法主动与买方洽谈。

5、 广告费负担重。

6、 销售管道与销售手段太少。

7、 无法过滤客户，生活受打扰。

8、 女房东带看存在危险。

9、 比较不会推销，介绍产品。

10、定价策略、议价方法，收定方法不够专业。

11、买方防范心理较重，不利成交。

综合话术：

1、 自己卖省中介费，但房子不同于一般商品交易，涉及很多的专业知识，繁琐交易流程以及合同拟定，几十万的房子，如果环节中出现问题，损失巨大。这就不光是省点中介费的事情，反而因小失大。在房屋买卖过程中，涉及交易配对，买卖谈判，合同拟定，过户、交款，收款，房屋交接等系列繁琐的交易细节，并不象您想像的那么简单。现在也越来越多的客户选择我们节省时间，精力，放心。

2、 另一方面，自己卖确实会省掉中介佣金，但是您想一下，如果您没有过多精力的话，会吃不消的。自己找客户累，贴了广告，客户随时会要求看房子，而您又正在上班的时候怎么办。在深夜的时候突然有人打电话问您房子的事情，。。。。您想你的生活是否会被一套房子出售所打乱。一个真实的体会，以前我没做这行的时候，我一个朋友自己卖了一套房子。结果落得个神经衰弱。您说值不值得。。。。

三、为什么要签委托，会不会把我套进去？

1、 客户资料是公司机密，绝对保密。

2、 需要你授权，不签委托等于你没有授权，我们没有权利帮你卖房。

3、 电脑输入需要契据号，后续服务都以契据为起点。

4、 不签委托时，看房者多为中介，签委托后都是真正买方。

5、 委托合同对双方是平等的，我们同样会有约束。

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6、 可避免一房二售的纠纷。

7、 不签的原因在哪里，顾虑的重点在哪里，解释合同条款对你并无害处。

8、 以前社会重视口头承诺，现在社会重视法律承诺。

9、 举结婚为例，到头来还是会选择一个。

综合话术：

1、 签订书面的委托，是得到您的授权，这样我们才会有资格帮您卖您的房子,口头委托其实是对您的不负责任，有了您的书面授权，才能有该套房子的合同编号，您的房子才能输入我们的电脑销售系统，这样我们就可以帮你上橱窗，上报纸广告，而且输入电脑销售系统后不光我知道您有此套房屋出售，其他同事也可以在系统上查到此房出售的信息，甚至其他分行同事也可以看到，这样您的房屋销售的面就广了。

2、 通过书面的形式明确双方的责、权、利，对您，对我们都是一个保障。其实您关心的是在短时间内帮您达成售屋的心愿，我们的初衷跟您是一致的。并且您签订一般委托，您同时还可以选择到其他公司委托。对您的交易没有任何限制，。在委托期间内您也可以随时行使您的委托撤消权利，只需要您给我们一个电话就可以。所以您看，根本就不存在什么所谓的套。

四、 当房东询问房价时如何回应

1、 你认为可以卖多少？

2、 我们的专业告诉我们不能不负责任地随便说说。

3、 我必须先了解房屋的状况，包括地段、小区环境、户型、面积、楼层、朝向、装修以及市场等

等情况。

4、 房价的决定权在房东。

5、 此类房子开价应该是在

6、 但不敢保证万一定卖得掉或一定卖不掉。

7、 我们做服务业的就是客户想卖多少，我们尽量帮他卖到多少。

8、 你问我就对了，以我三年的专业经验来看，我个人以为此类房产每平方8200左右比较符合市场。

（如果房东报价8500）

9、 我希望是在到价位帮你卖掉最好，但是有时卖房讲缘分，更要根据市场和买方

来定。

10、可以先试试

五、 委托期限太长了？

1、 只有好处，没有坏处！多申请广告费，集中促销人力、财力。

2、 倘若不相信我们，即使只委托一天都算长。

3、 我们大公司客户很多，享受公司资源，即使没有成交的买方还可以做朋友，帮你建立人脉。

4、 对你的案子有信心我们才敢接。

5、 我并不是只做开发，我们开发没奖金，目的是帮你销售，责任在后头。

6、 需要好价钱，时间短有可能吗？

7、 续约比较麻烦，填更改副表，耽搁时机。

8、 只要对你有好处我们都愿意，即使花再长时间，再多精力都无所谓。

9、 时间段，损失最大的是你。

10、我的立场跟你相同。

11、你觉得我希望何时帮你卖掉？

12、只有三天就卖掉，你会不会后悔？

13、请问你是不是很急着要把房子卖掉，或者急需钱用？

六、 服务费太高

1、 安全保障，介绍法务协助的成本。

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2、 其实并不贵，比喻（五星与三星酒店）服务品质不同，介绍公司资历。

3、 卖房子是大事，重点是保障安全。

4、 同行收费情况告知。

5、 能够收2%的公司都不会说只收1%，低价的公司大都有问题，我们不象其他赚差价，利润只有

服务费。

6、 服务费少只会减低销售意愿与动力。

7、 服务内容介绍与服务流程介绍。

8、 举例——失败及纠纷案件，因小失大。

9、 成交之前不收取任何费用，成交后继续免费服务，全程陪同，保障安全及利益。

综合话术：

（1）.我们公司不赚取客户一分钱差价，因此服务费是我们公司发展的唯一来源，加上我们公司在用人，专业培训、行销广告等方面的投入都很高，相比其他赚差价的公司来讲，利润很薄。

（2）.我们公司的服务品质很高，（当然等您在我们公司成交后，您就可以实际体会到），经纪人也非常专业，有专属的签约法务负责拟定交易合同。相比之下，我们公司与同等级别其他公司的收费要低。举个例子“您想同材质的衣服，恒隆广场的货与新世界的货肯定价格是不一样。”

七、 佣金支付期限

1、 居间中介指撮合买卖双方达成协议，至此中介义务完成，后面是我们免费服务。

2、 的确很抱歉，公司有规定什么时候收佣金。

3、 我们大公司，有品牌，服务品质有保证，不会收佣金之后不管。

综合话术：

1）、作为我们中介服务来说，在你们（买卖双方）签定买卖合同后，我们的义务就算完了，以后的只是我们协助你们办理，就好象我们的售后服务一样，您买了什么产品，要求商家有售后服务，不可能在所有售后服务完以后才给钱吧！

2）、我们签了合同钱也没收到的话，公司会说我们没做工作，不然凭什么说我们钱了合同呢？你们也不要让我们太为难了，不然以后协助你们办证的工作我们都不好做了！

八、 我很忙，没时间和你们谈

1、 就是因为你忙，所以没时间关心买房的事，倒不如交给我们来处理。

2、 自售花时间及精力，公事会受耽搁，反之，生意做的更好。

3、 客户看房时间不好协调，更难出售。

4、 认同他很忙，忙是好事情，生意做得大，事业有成等赞美。

5、 有诚意的买方会因为你很忙，退缩机会大。

九、 有需要我会跟你联系

1、 那我们如何联络，时间确定下来，直接约时间（选择法）。

2、 这段时间我保证不会打扰你。

3、 顺道过来看看，只是跟你聊聊，绝对不会跟你谈房子的事，如果有，你马上赶我走。

4、 有需要是需要什么，我可以先帮你准备，安全、迅速还是价格合理？

5、 这段时间我自己也很忙，某个时间恰好有空挡，到时再来拜访。

6、 感谢信任，转移话题。

十、 独家委托与一般委托优势比较

1、 独家卖的价格好，买方不会压价。

2、 独家会是整个公司重点销售案源，全体同事均会作为强案推荐。

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3、 争取更多公司资源，广告费用申请多，机会一样不会少。

4、 独家不会重复了解房屋状况，有效客户较多，成交一样快速。

十一、 有客户就带来，到时再签委托

1、 不可能，公司有制度，销售才有效率。

2、 同行会找假客户来看房，我们不会这么做。

3、 只有我一个经纪人带客户来看，销售几乎不可能。

4、 签委托后上公司网络，同事都会带客户来看房。

5、 签委托后法务做产调，买方比较放心，才会来看房。

6、 举例一房多卖官司惨例，以前成交某房的房东想法原先跟你相同，但最后还是选择先签委托。

7、 不签委托只有我一个人保障你的安全，签委托，全公司保障你的安全。

8、 举例——步枪与霰弹的差异。

综合话术：

公司有规定不签委托纵使我有成熟的客户亦绝对不许带看，若被发现，我将被革职。一个房子的销售，讲究的是完整的销售体系即源源不断的客人，纵使我一个帮您销售，还是单兵作战，跟您一个人销售是一样的。

十二、 已经委托同行

1、 同样委托我们不会起冲突，增加机会。

2、 小中介只有几个人在帮你卖，只有少数客户上门，专业度不足，广告预算少，流通性小，赚取

差价。

3、 我们效率高，直营跟加盟有区别，加盟店素质参差不齐。

4、 我们连锁效益强，团队合作、企业文化较好，加盟店较独立，人手不足。

5、我们的作业方式积极主动，小公司作业等待被动。

综合话术：

若您充分了解本公司的效率及信誉，为什么不再委托本公司呢？就如同保险一样您可以同时投保多家保险公司，获得的更多保障，尤其当后一家公司能比先前公司提供数倍更多福利保障及效率时，您更应该采取断然的措施，作出英明的抉择。况且先前签的多为一般委托，您是可以随时终止先前所签之委托。

十三、 我朋友多，也有做房产的，都在帮我卖

1、 卖房不可以做人情。

2、 我也是你的朋友，而且我们是大公司，人脉更广。

3、 销售渠道有限，耽误时间。

4、 不方便谈价格。

5、 你的朋友也有其他事情，一时卖不掉或者卖得价格不好时他也很为难。

6、 交给我们会更专业、迅速与安全。

十四、 净收价

1、 我是你的代理人，我们应是同一阵线。

2、 目的是卖房，净收价买方不易接受。

3、 本身价格以略高，再加服务费会比较难推。

4、 客户会以为我们赚差价，不敢买。

5、 如果每个房东都谈净收，在中介买房价格都加上服务费，没人敢找中介买房，我们又怎么帮你

寻找客户。

6、 其实卖房除了价格，安全和迅速也很重要。

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十五、 过一阵子再说

1、 给我一个明确时间，可以先签委托，在委托上备注。

2、 你到底考虑什么？没关系，你有什么帮我讲！

3、 要是这段时间有比较接近的客户，我怎么帮你？

4、 这段时间，我可以帮你做很多事了。

5、 我相信你一定会交给我，再想还是会交给我，既然如此，还不如早交给我联系客户。

6、 有客户很有诚意，找得很急，机会失掉很可惜。你给我明确答复，方便我转告他，叫他何时之

前不要做决定。

7、 举例其他客户也是如此，但还是交给我卖，对我很认同。

8、 没有必要丧失掉机会。

十六、曾经交给我们卖，但服务不佳或一般。

1、 以前服务感受如何？

2、 以前交给哪家店，哪个人，每个店能力有不同。

3、 经纪人可能是学弟、学妹，经验不丰富，对此不够熟悉。

4、 水库水很多，不见得没个人都懂得开关闸门。

5、 以前可能有时机、市场等问题。

6、 你感觉当时没有卖掉的问题在哪里？

7、 强调此房优点及我的决心。

8、 如果你没有交给恒辰地产卖，我倒不会坚持，就是因为你是我们的客户，给我们机会一定要将

功补过。

综合话术：

先前您是何时交给哪一位经纪人服务呢？请告诉我，是哪些服务不到位的，损毁本公司信誉的同事，我将及时呈报上级作一检讨给您一个交代（目的在测试客户的话是否真实）。若本公司先前确是服务不好那我更应该当仁不让再次替您服务，也请您让我们公司能有一次在您面前扭转形象、将功补过的机会，要不然我们公司太冤枉了，也能让您了解到本公司真正的服务品质及内涵。

十七、 对同行很信任

1、 既然很信任，为何还未卖掉？

2、 服务好可以当朋友，找有能力的人卖房才较重要。

3、 换个手气，试试看的话有时也讲缘分，客户群不同。

4、 了解同行的服务为什么让你如此满意。

5、 举例：成交之案例，一接手很快便出售。

6、 我也有客户只委托我卖。

十八、 不想卖了

1、 不卖是你的权利，但为什么不想卖了？是价格还是其他原因？你有什么原因帮我讲！

2、 我对卖掉它很有信心。

3、 我有客户很适合。

4、 一次失败不代表没有成功。

5、 市场已经好转，卖房还有机会，只是时间问题。

6、 以前失败原因，处理不当才会有挫折感，没有卖不掉的房子。

十九、 我先买好了再卖

1、 先买再卖，有可能产生资金压力，会贱卖。

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2、 同时进行可以节约时间，节省精力。

3、 有客户在急购类似房产，价格较好，这样的机会很少，市场不景气错过可惜。

4、 现在是卖方市场，可以卖个好价格。买房子不可以急，要慢慢来。

5、 先卖掉才会有买房的底气，不会出现资金问题，也不用贷款负担银行利息。

二十、 出售好还是出租好

1、 出售可以获得充裕的现金。

2、 租金还不够还贷，不划算。

3、 资本分散，风险较小，不宜集中在房产。

4、 卖掉好，用钱滚钱才赚得快。

5、 现在行情好，可以卖个好价格。

6、 租房很麻烦，也不安全，容易与房客发生纠纷。

7、 装修一旦变旧，房子不值钱。遇到不爱惜的房客，租金有可能还不够装修费。

培训课名：回报与议价

培训目的：掌握回报的意义及基本的要点

一、 为何要回报议价：

(一)是责任和义务

1. 委托书载明『乙方应努力透过市场流通管道尽速寻求买方』之义务。

2. 与房东所付2%服务费相比，我们所做的回报是微不足道，所以应透过热诚的回报，让房东所付的服务费有物超所值的感觉。

3. 有责任的经纪人会关心其客户所委托的房子，一如客户亲自处理，因此经纪人随时回报处理状况便责无旁贷。

(二)让房东了解市场动态

房东对售房过程大部份是一知半解，对市场价格更是偏执一方(较高)，因此需透过回报让房东掌握目前的市场动态，以便日后对其房屋售价可以做正确抉择。

(三)协助房东卖掉房子，促成交易

对房东最好的服务便是完成交易，而透过回报议价的互动可以协助房东达成交易，因为房东在决策的过程需要专业经纪人提供适当的数据及建议。另根据过去的资料及经验，少有房东的委托价便是最后的成交价，绝大多数都是透过这种回报议价的互动过程而成交。

二、 回报议价过程中经纪人之心态

(一)是「议价」不是「杀价」，「议价」是站在房东的立场提供市场反应状况供参考，并做适当的分析及建议，让房东了解真正的行情及可售价格。

「杀价」是纯粹站在销售人员的立场要求房东降价配合，在售价上与房东产生分歧，而且易造成房东价格的反弹。

(二)没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格

任何房子都可卖(无论什么屋况、格局、屋龄、甚至地段)，只要经过良好的回报议价过程，有了合适的价格，便会有合适的买方。

(三)为买卖双方取得最适合的平衡价格

中介的过程并不是要为房东卖到最高的价格，也不是为买方买到最低的价格，而是为双方寻求最合适的价位，因为最高或最低的价格对买卖双方都不是公平，对于我们长期的客户经营也是不合适的。

三、 回报议价的结构

回报议价要有结构性，由缓而急，由弱而强。如电影之情节，初是抓住观众焦点，人物背景交待，然后导入主题，节奏渐强，而至高潮迭起，最后归至平淡而完整收场。

(一)回报辛苦度，建立感情

接委托初期借由经纪人对本案的关心及辛苦的努力，透过回报让房东了解我们的努力，并与房

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东话家常建立彼此的感情及对经纪人的信任。此阶段胜于以后各阶段，若能在此阶段与房东建立起良好的关系，对于日后的议价是轻而易举。

1. 销售初期的回报：

＊ 计算机KEY IN联机完成。

＊ 带同事去看屋，准备销售。

＊ 拍照制作橱窗广告。

＊ 准备上报纸广告等。

2. 行销媒体回报(配合书面回报)

＊ 刊登晨报、商报、晚报等报刊杂志

＊ 个人单色派报

＊ 彩色派报

3. 谈房东的售屋动机(深刻掌握售屋动机)

4. 话家常无所不谈，大至国家大事，小至邻家鸡毛蒜皮。

(二)瓦解房东高价位高行情的期望

此阶段藉由市场的反应状况作重点的强调回报予房东，以此瓦解房东的高行情观，但切记不可与房东对立，仍应站在房东的立场去接受讯息，对他的解释做适度的认同，勿造成房东的反弹。回报内容：

1. 带看组数不多。

2. 带看组数很多，但出价很少。

3. 出价很低。

4. 由买方说出屋况缺点，附近所卖房子之价格(此时经纪人要做适度的解释)。

5. 有喜欢的客户，但复看之后不喜欢。

6. 提供房市负面的报导信息(可配合书面)。

(四)热情渐退，以退为进

此阶段要让房东感觉到他已经错失买方出价及购屋意愿的最高点，若要挽回尚有一些可能，否则只有另寻机会。经纪人对价格的信心虽有稍挫，但热情不减，以免房东认为价格不降我们便无意愿帮他卖房子。

1. 买方价格退缩

＊ 以前出的价格现在家人反对，认为另外出价格才符合行情。

＊ 买方希望以较低的价格买到。

2. 抛开客户，重新塑造

＊ 买方去买别的房子，因为较便宜。

＊ 有时候客户可以起死回生，因为是经纪人再去努力把他拉回来。

四、 回报议价的原则

(一)让房东有临场感，并参与抉择共拟对策。

(二)回报议价的结构虽有阶段性，但非绝对的顺序，它是可以交错运用，甚至不断循环使用。

(三)房东降价的因素，并不完全是因为价格，而是在于回报的态度及整个过程情境的塑造。

五、 回报议价真言

1. 议价比调价容易。

2. 议价如笼中鸟，调价如林中鸟。

3. 议行情之下，送底价之上。

4. 议价是最佳的回报。

培训课名：如何紧急议价、收意向、促销结案技巧

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培训目的：树立促销意识，掌握相应的技巧

一、紧急议价

此阶段是在较短的时间(2-3天)内，以密集的回报使屋主感到单一买方的存在及谈判的参与，在时间的压力下而做最后的抉择，所以此阶段的关键在于经纪人勤快密集的回报。

1. 客户描述(描述生动，有血有肉)

＊ 有诚意、单纯，职业较好，素质高，如老师、公务人员、上班族??..。

＊ 稀少立即性：刚卖屋急于购房、要结婚、一定要这个小区学区、给小孩读书?????。 以买方的口吻称赞房子，但不宜过多。

2. 辛苦度诉求

＊ 到那里跟买方洽谈。

＊ 谈到很晚(10、11点)。

＊ 为谈案子还未吃饭。

3. 出价要点

＊ 描述价格(单价→总价)

＊ 不宜过高(行情下1成左右)

＊ 加价不宜频繁(2-3次)

＊ 加价不能过大,理由.

4. 理性分析

＊ 现在不卖有何损失(增值税、营业税、银行利息)。

＊ 市场波动(政策因素)。

＊ 获利数据化(利息)。

＊ 转投资市场主产品或其它。

5. 破坏者出现(家人的影响)

＊ 家人看别家中介公司房子较便宜。

＊ 父母亲说风水不好。

＊ 夫妻一方喜欢，一方不喜欢。

＊ 强调当事人仍然较喜欢这个房子,但是?..

6. 情感诉求

＊ 这么努力帮您卖房子，这样不错的价格不卖实在可惜。

＊ 我这么努力帮您卖房子，没卖掉我没有业绩没关系，但是不能帮您达成卖房子的心愿，实在对不起您。

7. 建议价格(总价、单价)

在屋主的售价及回报价之间作一适当建议价，此价格略低于欲议之价格。

8. 送意向

可先送意向金合同，（因为怕买方反悔，所以这一次用书面把价格写下来；也可以签授权书)。

二、如何收意向:

(一)、销售八大步:

了:了解买方的基本状况,对房屋的喜好程度.

试:试探买方的心里价位以及能否接受委托价.

坚:坚持房东的委托价,坚持的理由.

出:通过一些方式了解买方的出价情况.

调:调买方的价格.调价的话术.

接:接近卖方的成交价

意:收意向(注意收意向后的布局)

成:成交(签约注意事项等)

(二)、促销

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观念：“买房有时是一时冲动。”

1、 买方看到喜欢的房子，把握冲动期做第一时间，并要求付意向金。

2、 精明型买方常不喜形于色，喜欢挑三拣四，虽然难缠但只要看上喜欢的房子，更要大力促

销。

3、 没有买方会主动提出要付意向金。

4、 促销动作无所不在，无时空地域限制。

5、 对房子本身喜欢及想要买的热诚，一定要比客户强，并感染客户。

6、 客户会害怕房子是否只有我喜欢，担心自己被骗，买到大家都不喜欢的房子。

7、 详细告知付意向金的用意何在，恒辰地产与其他中介公司的不同。（收过的案例）

8、 收意向中，请同事告知友店，赶快通知其他同事买方不要来看了。以免白跑。

9、 收到意向后，还是要做促销。友店打电话来确认是不是真的收了。如果有必要的话可以传

真一份到友店。

(三)、收意向金后的布局,及如何回报.

总的思路,应该是先调买方(动作上要有,不是真的要调,当然价格相差很大的话是必须真实的调价),回到卖方的议价思路上去.同时在给买方回报的时候注意放价的要点。

对于买方就是消费心里的掌控：难。。。通过你的努力在一步步的接近成交价。。。。最后是终于转定。。。。买方会觉得他所出的价格是很合理的，不会有价高的反应。

客户记录十八要点

1、来访时间及天气 （途径） 2、客户姓名 3、客户性别 4、客户年龄

5、外貌特征 6、随行人员特征 7、代步工具 8、家庭成员 9、家庭住址

10、职业及职位 11、联系方式（多留） 12、信息来源 13、客户类别A、B、C、D 14、客户需求（地段、价格、面积等） 15、推荐情况（每次推荐） 16、客户异议 带看过程中的细节，出价情况，成交机会点分析

17、电话回报情况 18、再次来访及追踪记录

配 房 技 巧

1． 详细了解客户的真实想法。

2． 了解对方对以前的物业/客户的看法。

3． 对所推荐的物业相当的熟悉，能说出优点、缺点、特点。

4． 丰富的专业知识和相关知识。

5． 积累别人和自己的经验。

如何推荐物业：

1.问预算 80≤100≤120

2.问地段

3.面积、房型、朝向

4.小区约定（会所、有线、交通等）（问上班地点、住哪里。。。。。。）

5.业主报价120万，能谈115万左右，你要不要看。

每天20个电话更新，问清楚房源情况

工作：值班 9：30~6：30PM 10：30~8：00PM 1.2天（不要预先约带看，若有事可先跟经理

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说）

无值班20个更新

每天工作日记

每星期三个半天派单

查登报给房东作状况。

怎样看房

住宅楼看房要素：

B内部

小区规模：幢数、总层数/幢、地点

小区环境：绿化率，幢数，设计特点

小区设施：物业的硬件，保安系统，会所功能，生活便利设施。

房型/面积：朝向，各房型优缺点，总层户数，得房率

交房标准： 物业本身，顶、地、墙、电、煤到位标准、会所、绿化

交房日期：

推荐：其实这几套你怎么想？

C收费项目

要陪同客户一起看房，看完房子一定要打电话给客户，问这几套房子怎样，要不要再考虑一下。（应直接问他，帮他解决问题）《有什么问题，我帮你去问》每次带看完，打电话给业主。

这个客户一直在找，觉得贵了，也不出价，这个客户我都不理他了，我会再帮你联系，问其他公司看他房子怎样，你放盘多久了，你想什么时候卖掉？

卖房子是卖信息

带 看 技 巧

一．带看的定义：

是指为客户寻找符合其基本要求的房源，并带领其参观现场，直至选中其满意房源的一种过程。 任何客户都不可能百分百买到理想中的房源。(引导客户，带看的实质就是修正客户需求的过程)

二. 带看时应注意哪些礼仪

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? 衣着得体

男士：西装、衬衫、领带、皮鞋四大件（注意领带西服、衬衫搭配协调）

女士：职业套装为佳，化淡妆。“动中有静” ，避免穿无袖及繁琐的服饰。

“佛靠金装，人要衣装”通过服饰，展示个性魅力。

? 走路的姿势

体现形体美：步伐沉稳、坚定；保持适当前后、左右距离；男士适宜靠客户手提包， 另一只手插在口袋内的方式；女士则宜加快步伐跟紧客户。

? 不应有太多的小动作

强迫自己改正生活中的小动作，以免造成与客户四目相对的尴尬。

? 讲话注意轻重（语气、语调、音量）

这是体现专业性的一种技巧

对客户问题有把握回答时，语气应重，音量要高，但当对问题不是较清楚时，语调、 音量应中等。若不能回答，对提问一无所知时，说话要有底气，不过音量不要太高。 如果对应该知道却不能回答时，要注意技巧，不能太过正面回答，要能迂问。

要达到让客户一言既出，驷马难追，而中介的话应收放自如。

? 体现专业性

对市场的了解，整个操作过程的熟练。

? 带看细节

为客户开车门 进入大堂，与客户拉大距离，提早一步按下电梯，电梯到达后应把守电梯门让客户先走 打开房门后应让客户先进房察看题与客户搭讪

让带看单元恢复原样，给发展商（业主）和客户留下良好印象。

二．带看流程

1． 根据客户需要找到合适房源。（一般选择2－4套）

差：便宜 好：略超 中：差不多，基本符合

切忌：带看无重点、无程序、无方向

问、聊、搭 了解客户真实需求：面积、租金

员工住处、电话、网络、品质、层高、物业管理、入住公司、区域

现况：缺少分析、锁定能力

看准客户，着重推楼，把时间花在客户上，而不是搞定开发商上，只须搞定一至二个开发商。 一定要在较差的楼来衬托，不同档次推楼，也便于客户在你的侧重点楼中选楼。

? 语言的技巧

即：什么时候说什么话

优点 针对主要物业

2． 准备和心态

A. 同理心：站在客户立场想，假使我是买方会喜欢哪里？会嫌什么缺点。

B. 先看过房子，了解屋主售屋动机及可收价，可成价（问承办人员）

C. 嫌货才是买卖人（不喜欢房子的买方，连问都不问，一直嫌房子这里不好，那里不好的买方，

真正的目的是为了杀价—诚意买方）

D. 询问买方是否换屋（价位越高代表换房屋意愿越高）

E. 带看是收意向金，收定金而非带看机器。

F. 对案子有必卖的决心，惟有必卖决心，才可感染给买方。

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G. 先介绍一间，不要依次介绍好几间（其余当附案）；若买方确定不喜欢可多带看自己个案（尤其

自住屋主）

A．心理准备

怎样准备 B．行动准备 像多年未见的老朋友一样，处之泰然，不急不躁，不卑不亢。

带客户看的房源，自己应先看过。

3． 了解客户来源（背景）、购房动机。

4． 与客户约时间、地点及给客户报价。

A．约的时间，自己一定能赶到。

B．被看房源的标志性建筑。

5． 填写带看确认书，准备该房的房型图。

文件夹、计算器

6． 带领现场参观

A．带看路线选择

? 事先预约 电话、送资料时约定

? 若遇客户不看房时怎么办？

1．通过电话施加压力给客户，用诚恳的语气表达若不看房会辜负我为您所作的的许多前期 工作。“脸皮厚”

2．直接去客户办公室 让客户不好意思，要与客户“磨”，使之无可奈何也要答应。

3．通过其他途径，了解客户的最新动向，了解客户为什么不看房，是否忙，还是有其他中 介带看？

? 上午看房：抓紧时间，时间合理性

若打的要注意的士司机的反调言行

B．室内路线选择（对租赁而言，先从室内最有特色的开始）

C．现场情况介绍（房东好的一面展现给客户，影响提升客户人格）

7． 带看过程中随时做满意度试探，对该房源的评价。

8． 带看后

客户方：

A．收意向（前提逼客户出价及调价）

B．客户犹豫（我们帮他决定，客户是逼出来的）

C．调整心态，问原因，解决主要矛盾（你最看不中的是哪一点）

带看快，意向快，签约快，定金多。 （三快一多）

热情奔放，坚守原则，遇强不弱，遇弱不强。

快、准、狠、贴

任何时间言行一致，使顾客有信心保证产品、服务精神、服务态度、建立信任度。

约 看

约看的目的：产生带看，从而产生销售的机会。没有带看就没有销售，而没有约看就没有带看。 约看的前提：对客户的需求把握的越准确，约看的成功率越大。

约看的准备：根据客户的需求准备好两套条件比较合适的房源，一套好一点的作为主推、一套差一

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点作为牺牲。

带看时间的确定：二选一、直接卡点，绝对不能说我们随时可以带客户去看房，让客户感觉我们没什么事情做。

带 看

1、填写带看确认书：首先询问客户带证件没有，向客户表示看房需要做个登记，如果确实没有带证件则要求客户按手印，并给客户强调说明看房是免费的，简要的说明带看确认书的用途、我们的服务和收费标准，尽量避免与客户纠缠于带看确认书的条款。

2、带看五大内容

1）大的社区环境介绍（交通/学校/医院/银行/超市等生活配套设施的介绍）

2）小区环境的介绍（物管情况及收费标准/绿化及休闲设施如游泳池/健身设施等的介绍，经纪人也可以了解一下小区的水电气等相关费用）

3）户型介绍

包括房间大小/开间/进深/空高/采光/朝向等，要重点并反复强调房子的优势。

讲户型的时候也可以采用为客户描述未来生活环境的方式进行；

重点：在整个带看的过程中经纪人要充满激情，有自信；同时要善于扬长避短，妥善的处理房屋的劣势，有些时候客户的喜好不同劣势也可能成为优势，要仔细观察并判断客户的心理。

4）灵活处理客户的异议：首先绝对不要和客户争辩，其次承认存在这样的事实，最后重点是弱化劣势、强化优势，并反复强调优点。

5）逼价（应注意报价时只能是客户的报价而不是客户的底价）：这是带看的最终结果，只有客户出价了才有成交的机会，如果客户不出价，就是又当了一次导游。

如果客户出价离目标价位差距较大，则必须坚决果断的否定他的价格并要求重新出价“这个价格绝对不行，昨天有个客户都出到***万，房东都坚决不卖，您现在出的这个价格确实没什么意义，如果您确实觉得这套房子还比较合适，您重新出个有意义的价格??”

如果客户出价比较接近目标价位，根据我们对卖方的判断，如果有可能成交就马上收意向。 注：上述五大内容的顺序可以视具体情况而变化，也并非要包含所有的内容，但大的方面一定要涉及。

3、带看中的促销：带看前给同事做好预应，配合带看过程中做促销。

4、带看前给房东的预应：请求房东进行配合。

5、带看结束后尽量邀请客户再次回店，以进一步创造机会。

带看注意事项

前：

1． 先看过房子客户会问房子内状况→了解其环境优缺点及安排带看路线，和买方可能提出问题预

应。

2． 了解业主售屋动机及其可售价格。

3． 了解附近成交行情→作为说服客户出行情价的依据。

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4． 准备2-3间物件约看。

5． 确实了解客户需求（常联络）→并随时作扩大需求改变。

6. 给客户设障碍做促销。

中：

1． 告知客户，已先去看过房子，很合适他。

2． 强调案子很好（先介绍您来看）。

3． 最近屋主有想要卖，价格已有调整，已很行情。

4． 已有别店客户看过，要再来看第二次。

5． 电话接通后，请他稍待，至会议室介绍，表示这是新接的案子，因为他是老客户先介绍你来看。

6． 请房东一起来看。

7． 强调带钱来看→因案子很好，要当场做决定。

8． 了解同事约看时间，强碰，导引客户说明天行程已排好，请他选择早上10点或下午2点。

9． 最好约在店内→省时。

后：

1． 约看时间之前要作依次确定（时间、地点）

2． 事先准备好钥匙，如业主自住联络好带看时间。

3． 加强现场整理布置→楼梯间的清洁或房屋内摆设整齐等。

4． 契据的准备如意向金、订金收据。

5． 促销动作例如，有人已经要做决定，是否可请他提早来看。

附注：

1． 虽没适合房子，也要每周联络，问他是否最近去看房子或喜欢那个社区及塑造美好景像、及意

向金概念。

2． 事先预告A级案源（笋盘）.

约不定时间处理

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一、不确定，我再打电话给你 →我明日排程已有三组，不知您是会上午或下午较有时间，我个人建议下午2点如何？??早上我可否再一次电话给你以定时间。

二、七月，天气不佳 →（1）现在几乎没有人在忌讳七月看买屋了，你是近来联络的第一个，况且现在看喜欢后买下交屋已到八月了??

（2）太阳大光线好可看采光；雨天可看有否渗漏水，且这个案子明天尚已有两组要来看了??

三、下班后不知几点了，且想休息 →一般大概到家几点，不然顺路，看个房子20~30分钟而己，这个案子??绝对值得你“特地”按时间过来。

四、问过我先生方能确定时间

可再打电话一次！

五、已有事

六、不急找 →辨完约几点??可否顺道过来??明天出发时可顺道过来？ →有一个案子条件是：刚接好的很合适你，甚至可作投资，→不知你先生回到家约几点，方便时我再打电话??明早有否时间来看??不然??时间再以联络，何时找到较好！

七、其他??

Q：得房率太低了不愿意看

A：房子因格局动线不同，虽室内….较大，但不见得会比较漂亮所以要看现场才准，所以你先来看。 Q：价格太高不愿来看

A：1.这房子格局采光不错，社区管理地段很有增值性。

3． 本来价格比这还高，最近已经降下来了。已经很行情了。

→（价格太高不看，产品不合格）

销售八大步骤：

一、了解内容：价格、付款方式、楼层、朝向、面积等

二、带看；约看

1.怎么约看 A迅速

B主动定时间、地点

2.带看： A填写确认书

B确定带看路线（约业主早到15分钟）

C确定主力案源

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D先到现场——心理有底

三、促销

1.针对性促销

2.促销必须具体

3.怎样促销

A. BP机或手机

B.塑造另一组客户

C.团队促销，分行间的沟通

（a）收意向

（b）同事的客户马上复看

D.两组客户同时看一套房子

四.逼价与出价

推测客户的诚意度

谁先出价谁先死

五坚持

1.比较行情

2.卡价（要卡但不能卡死）（坚持重点）

3.业主的家人和朋友前的面子（吹捧）（抓重点）

六.调价

1.买方，承租方不加我不降

2.买方，承租方有加我不降

3.（适度）展示辛苦度，告诉对方你在议价上花的功夫，晚上议价

4.交换筹码，固定设置，币种，租期，起租日（条件互换）

七.收意向。额度（租赁0.5-1一个月）

收意向的好处（买卖1%-2%）

目的：A.先收后谈（保留金及游戏规则）

B.给房东看到一个诚意度，对谈价格比较有利（买卖中较多）

C.明确条件

记思路

两年前你也不会买这里！

你是怕什么？我们公司是一家外资公司，工商局有登记，有健全的财务制度 房源共享，所有经纪人帮你联系

你价格高了，所以说价格不能承受，没人来看，其实你能不能把价格降一点？ 你一次要客户拿这么多，哪里有这种租客

如果你这样了，在过两个月还是租不出去

你大概什么时间想卖出来，如果你不急，我就这样把你挂出去

带看注意事项：

a) 准时。第一次会面地点

b) 交通安排（几个人，做什么车，泊车问题）

c) 多带钥匙，时间调配

d) 到达先行通知业主（打电话、对讲、按门铃）

e) 签看房确认书/ 客户确认书

f) 适当时间派名片

g) 避免在公众地方谈看房

h) 看房次序安排（房东时间）

i) 避免讲手机

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j)

k)

l)

m)

n)

o)

p)

q) 避免客户和房东谈价 按电梯技巧 避免手机叫对方名字/重复号码 留意停留地方 平衡理想与现实说话客气，谈笑用兵 打探有无其他房产，看过什么房 夫妻是谁做主（Keyman） 带合同现场成交

结论：

1．带看所选物件因人而宜，因求制宜。

2．不卑不亢的态度。

3．选择适宜的带看路线。

4．避免客户与房东直接谈判。

5．尽量让犹豫不决的客户决定意向。

6．通过带看，让不成熟的客户，自行修正其要求。

如何判断真假客户，是否中介

1． 对方电话或上门直接问房价，什么价，靠近哪里。

2． 不肯报姓名、电话、公司名称。

3． 找借口讲朋友要房，代朋友问。

4． 目标要求不明确，讲不清楚，支支吾吾。

5． 不肯办理委托书，无名片，无联系方式。

6． 电话里表示从广告单页上看到信息不肯上门。

7． 用假名字、假地址、假公司未登记。

8． 要求推荐资料，但一直不肯看房，办公地点也找不到。

9． 对方来电话时听到噪音很响，但是本人却不肯留下公司电话，只留手机或BP机。

对付方法

1、多听多问，判断漏洞。

2、不要轻易将物业的详细地址告诉对方。

3、明确告诉对方自己是代理公司，公司里还有很多楼盘，请上门来了解和委托。

4、带看时做好确认书，不要让对方与房东交换名片。

5、联合中介时，一方只发自己的客户或房东的名片，不交错发名片。

6、利用客户留下的名片及传真进一步跟踪判别真假。

7、问清楚对方是自己要还是代人要，朋友是哪里人，是公司要还是私人要，朋友何时 来，我们是否见面，预算多少，超出是否接受，是否看过，为什么没成交。

怎样正确对待客户

?

?

?

?

? 保护自己的客人，不让别人抢走。 根据客户的心理，选择适合的谈判的地点。 多了解客户的要求和特别要求。（细节） 多介绍客户看不见的优点。（风水、家具、装修??） 看得见的缺点也应当指出，给客户一种诚实，信任的感觉。

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? 多谈潜在优点。

? 对待客户的口决： 说之以理、动之以情、逼之以力、系之有约、诱之以利。

注：记思路

客户是很有诚意的，平时工作很忙没时间，只有周末有时间，其实这只需要担误你十几分钟的时间。我很想帮你的房子推荐出去，我不希望错过一个成熟的客户。

我已一个多月没卖出了，对客户（房东）已经努力了，现在只差两万块，再没有成交我就会被辞职了??

你卖房子是为了什么？（直接问，逼对方，了解其需求，卖房目的）

你觉得三万块重要，还是这套房子重要？这么好的房子，在哪再找到第二套？

怎样让对方跟着你的想法走

一、怎样使对方信任你

1．令人容易接受的第一印象：

一个人没有第二次机会创造给人的第一印象

A、根据对方的层次决定在你在与他见面时穿什么，要与对方基本保持一致，不要比客户穿得太好或太差，减少与对方的距离。

B、女士根据自己的穿着决定化妆和发式，鞋。

C、用对方易于接受的方式说话。

1）客气

2）直接

3）罗嗦－——多说话

4）少说话，一言击重要点

5）对方的家乡话，对方生活环境中的一些与业务无关的家常话题

2．体现你的专业知识

3．站在对方的立场上提出建议

4．严守服务承诺，言及必行，说到做到

二、怎样了解对方的真实想法

1、在对方信任的基础上直接问，＋为什么

2、排除法：你认为?? ＋为什么

3、选择法：你觉得A好还是B好＋为什么

了解的内容：租赁/买卖基本条件

三、怎样让对方跟着你的想法走：

1、取得对方的信任

2、了解对方的想法

3、周全地设计整个签约流程

A、确立目标：物业、价格

B、明确谈判的要点

C、说服计划：时间、说服对象、达到效果、预测结果、下一步对策

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带看促销收意向金技巧结案

一． 观念篇：“买房子有时是一时冲动”

1． 买方看到喜欢的房子，把握冲动期做第一时间促销，并强调付意向金。

2． 精明型买方常不喜形于色，喜欢挑三拣四！虽然难缠，但只要看上喜欢的房子，跟要大力促销。

3． 没有买方会主动提要付意向金。

4． 促销动作无所不在，无时空地域限制。

5． 对房子本身喜欢及想要买的热忱，一定要比客户强，并感染给客户。

6． 客户会害怕房子是否只有我喜欢，担心自己成为笨蛋。买到大家不看好的房子

一. 实战篇:1,”强力约看,一约看就促销”

● 提高买方看屋意愿与兴趣.

● 降低买方临时取消看房机率

● 塑造案源的抢手度与竞争性。

EX. 陈太太，我们刚接进一间6F超低价房（很小声）：

对不起，因为我不想让同事知道我已在约看买方。

EX. 陈太太，现在大家都在约看这间，你现在赶快出来。

● 强调优点，带过缺点，增加客户信赖感。

● 要求一定要来看房子，不是有没有时间来看。

EX. 陈先生，有一户七楼的房子各项条件都符合您的需求，同事也都约买方看屋，您明天

一定要来看，尽可能早点，明天9点准时到好吗？……，9点不行，那10点呢？早上不行，那下午好了，（给客户些许的时间压迫，一定要确定时间，不要让客户有明天再看看等太笼统，不确定的约看行程）

促销前、中、后

2．带看前促销：

● 钥匙找不到（很着急，你们谁刚才有带看……）

● 打电话到友店做有无收意向金，可否带看动作。

● 同事火力支援，当着买方面打电话，做促销方案给买方看

EX. 陈老师，我同事那边已经到了，你爸妈和你几时会到再来看一次，下午吗？不行啦！

尽可能赶一下，大老远跑来，万一同事买方付了意向金，岂不是让伯父，伯母白跑一趟。

三、带看中促销：

·跟管理员打招呼，确实登记再进入看屋，SHOW出本大楼落实门禁。再次，强调房子大小环境的优点（语气坚定充满自信），采光佳、格局棒、生活设施便利等。

·提醒一下同事的买方为何喜欢（英雄所见略同）。

·要求客户加速回店头看资料，表现出很急的样子。

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四、带看后促销：

·速速回到店头，跟同事打配合，帮忙促销。（资料放同事公事包等）。

·定金、意向金收据（客户眼见为凭，化解心中疑虑）。

·请同事打电话到友店，询问是否已付意向金。

·洽谈过程中，暂借资料影响传真友店。

·同事另带一组买方去看，你们没遇到吗？啊！钥匙赶快给我，我送去现场给他。 ·做买方打电话进来问案源，根据需求转到洽谈中的案源，约一定时间后到现场看屋。 ·详实告知意向金的用意何在。

·做收意向卡位动作，诚实告知不法的中介公司常利用意向金做对客户不利的行为，及付意向金应注意那些细节。

·收意向中，写意向金收据时，请同事或店长告知友店，赶快通知其他同事买方不要来看，以免白跑一趟。

·收到意向仍要促销，传真友店告知已收下意向，目前谈到何时。

如何应对谈价

二. 原理,原则:

1. 辛苦度汇报时，尽量真实性，将买方拉到塑造情况，随联络而起伏（公用电话）。

2. 出价差，不需要调价，重新洗牌、说服、要求重新出价。

3. 塑造竞争者、阻碍者。

4. 拉升购买意愿：A：重塑案件远景、B：成交行情、C利多消息、放诱因。

5. 塑造屋主认同买方，但价格有差距，互有好印象。

6. 买房子除了自己住外，最重要考虑以后再出售；房子好、地段好，高一点也无所谓。

PS：1.房子的价值在哪？当初屋主卖多少？目前行情多少？及找出买方想要的是什么去鼓

舞。

2.他不加价，我不降价，他加多我降少。

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二．步骤：

1， 预留伏笔：您出的价钱，我如过收您意向，真的很为难，因为差距太多了！…….我就帮您收（坚持），您是我的客户，我也希望您能买到，意向虽然先保留了 ，但如果谈不成，您一定要再加，我才愿意收。

PS：1. 屋主为何不卖缘因（坚持理由）？降价有理

2竞争者或卡位：以前有人出过多少价？

2 调价：三段式调价

① 当日。。。。辛苦度

今天我会去谈，先生8点才回家，您付意向就是我的责任，我一定全力以赴；若今晚谈太晚，超过12点我怕会吵到您，明天才跟您回报。今天您回去之后，陈老师带风水先生来看，我们店长就跟他讲说已经意向金掉了！还好您先付。

PS：装潢要多少钱？目前这个屋子可以住，您要住舒服点而且气派点，是您自己要付的，不能加在屋子上或让屋主帮你出。

② 隔天。。。。辛苦度+调价

昨天等他先生回来就9点了！先生觉的差太多了！买50万出45万，同社区都成交48万，“叫我们重新再找客户”，因为之前有社区住户出48万，屋主都不愿意卖！第一价钱不愿意，第二较有保障，所以有我们来处理。

③．。。。强烈调价（下午或晚上）

屋主49万才愿意买，这房子真正好，行情也如此如您无法接受，那我就退给你；因为

同事也有客户，45万太低了！您要配合，我再去争取。

PS：告知买方退意向，挂电话。至买方家（不带钱）→调价→如买方真要退意向，打电

话回公司，结果店长又要去谈。

④第二天。。。。退意向金、调价

做出退意向金非常不甘心，经过一番努力，价钱也为合理，这个价钱，别的同事客户一定会成交！因为您放弃了，可惜，如果不差太多，我再帮您争取！适当让价，强调房子稀有性，再加最后一次

PS：如果喜欢，再多花一点钱买也是值得，因为房子是每天都要住在里面的，感觉很重要的，才加也不会比屋主以前买得贵。

有利的销售说词(买方)

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1、 买房子是买一个家的感觉。

2、 租不如买，20年后房子是自己的。

3、 对于房东降价那是切他的一块肉，而对于我们买方来讲是增加一份资产。

4、 说高了对不起您，买低您买不到。

5、 有谈就有机会，没谈一定买不到。

6、 好房子大家都喜欢，但是只有一个人能买到。

7、 确定买得到的东西考虑才有意义。

8、 好价钱是谈出来的。不是等不出来。

9、 买房子与赚钱的机会可以划上等号。

10、

11、

12、

13、

14、

15、

卖。

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19、

20、

21、

22、

23、 付意向金没什么好处，最大的用处就是可以逼出房东的底价 您跟我讲的越详细，我找的房子会越符合您的要求，才不会浪费您的时间。 喜欢的房子买了一定不会后悔，不喜欢的房子再便宜也没有用。 如果是您要卖，那您会卖多少钱？ 我们公司是一价制，没有底价。且太高的价格我们不接，所以这个价格很合理。 喜欢现在就可以做决定，考虑一天两天其实都一样，买房子需要勇气与决心 房屋贷款是一个甜蜜的负担！ 其实我们是站在一起的，我当然希望帮你谈的越低越好，只有低了你才会买，何况对我们您是要谈谈看是要买到 真正好的房子是不用考虑的，不好的房子才需要更多的时间去考虑 便宜的房子不一定有人买，但好房子却是很多人要。 不付意向金，那直接交定金好了。 先保留起来，考虑才有意义，不然被别人买走就不不用考虑了。 您不要说行情多少，房子又不是我的，他就算要卖，您不付意向金，也试探不出多少他会

佣金没什么影响，再者谈低了你才会考虑呀，但是市场在这里。

24、 你叫我去帮你谈，那你肯定要配合我的，总要给我带点诚意去谈，我就这样去跟房东谈，

房东以为只是为了谈他价格，没有客户。举一个不恰当的例子，你是一个司令，叫我去打仗，不能让我赤手空拳吧，总要给我枪炮子弹吧！！！！

25、 房东天天有中介公司打电话给他，他也怕了，很多房东都说你们中介就会谈我价格，又没

客户；我带着你的意向去，这样房东感觉到有实在客户在谈了，便与我帮你谈价格。你不付意向金，只有我知道你是有诚意的，但房东感觉不到，以为你是没诚意的，你可以换成房东的角度想一想！！！！

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26、 房东一般都是见钱眼开的，见到客户诚意了，便于我们帮你谈价格，至少能知道房东接受

的底价是多少

27、

子。

28、

29、

30、

豫。

31、

价格

32、 我如果出来好房子，我会第一时间打电话给你，约你来看，因为房子在刚出来时你先看了，现在周末看房的人很多，如果你真的诚心买房子，我倒建议你平时来看，这样便于谈房东我也不想收，收一趟，不成还要再退一次，还要担心怕掉了意向金。 你还要和我谈佣金，能帮你谈到这个价格，不但你不能少佣金，你还有多付我佣金呢！！！ 目前看房的人很多，今年是结婚年，很多年轻人都在买房结婚，所以看到好房子就不要犹喜欢一套房子，出价低没买成，那也就算了，如果是因为时间延误，没买成真的遗憾一辈

便与和房东那边谈价格，等看的人多了，房东心态好了，就不便于谈价格了。

33、 房子是没有十全十美的，毕竟，不是按照我们的模子造得，关键是你觉得是不是符合你的

大的要求。还有就是好房子也要靠装修的。就像找女朋友一样，肯定不是按照我们的想象找到一模一样的。

34、

35、

36、 你觉得哪一套还可以，你给我一个价格，我尽力帮你去试试1！！！ 房子有很多，但是你能看中的却不容易也不多 看中了就要尽快作决定，一段时间市场性价比比较好的房子就那么几套，所有的中介公司

都在推荐，我就担心等你考虑了两天，考虑好了，房子也没有了。

37、 你付了意向金，房东同意了，签收后就不能反悔，这样就算别人出价比你高业主也不能反

悔了。这已是保障你的权利。房东口头承诺，对你没有保障。

38、

39、 付意向金，不但使确认价格，还有其它条件，像付款方式、交房时间等。 把价格谈好我就来定，不用交意向金？(意向金细化说法)

(1)、价格我们肯定会尽全力帮您去谈,但是现在价格有差距,如果没差距的话,根本就没必要交这个意向金,我都觉得麻烦,但是现在你们之间价格相差较大,所以需要您这边拿出诚意,按照您的交易条件,交纳一笔意向金,让我们去给房东谈,这样,房东才会觉得客户是实实在在的,而不会认为是我们故意在压低他的价格.那谈下来的可能性就比较大一点.您想,如果您是房东的话,会不会有这种想法.

(2)、意向金只是您的诚意金,在房东不接受您的交易条件,并没有在合同上签字的话,那这笔钱始终都是您的,您随时可以来拿回去.只有在房东接受您的交易条件,并且在合同上签字后,此笔意向金才转为定金.那双方都受定金法则的约束(买方不买,定金不退,房东不卖双倍返还).因为您是想买到房子,所以您这边是不存在问题的 ,对吧./

(3)、我给你说个实际中的例子.”上次某某的客户,也是这么说的,当时价格相差5千多.他说谈好就来,小张就忘我的去给房东做工作,好不容易谈到晚上11点多,房东才同意让步5千块,小张喜出望外的给客户打电话,客户也说来定,结果都一对月过去了,还是没来.结果房东就把小张狠狠的说了一顿,说小张骗他,故意去杀他价格,结果房子都不让我们卖了.后来自己卖掉了.”您看这是不是把房东给得罪了.当然我肯定相信你不会存在那种情况,但是您现在交一笔意向金,我们做起来底气都会更足一下.帮

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您谈下的可能性也会大一下.您说是不是?

销售篇：

带看劣势处理

一、当西晒

1、 上海靠海空气本身适度湿度就比较大，采光好是优点。

2、 夏天都很热，即使不当西晒，一样都要开空调。

3、 客厅有阳光进来会显得整个房子有生气。

4、 卧室主要是晚上休息，一般都会有窗帘，西晒不会影响到生活。

二、异形房

1、 设计风格独特有他的道理。

2、 其实仔细看看，不会影响到家具的摆设。

3、 如果家具这样摆，会增加空间的利用率。

4、 请设计师装修出来会有与众不同的效果，成为房间的亮点。

三、房间太小

1、 房间不在于很大，关键是看是否够用。

2、 户型设计紧凑精巧，没有面积的浪费。

3、 大小主要根据生活需要，有的房间太大反而显得空洞。

4、 阳台可能每天活动时间较少，太大反而增加公摊面积。

四、采光不够

1、 厨房、卫浴可以通过装修解决，开小窗户。而且卫生间本来就是很私密的地方。

2、 现代人饮食环境很重要，饭厅部分我们可以改装比较漂亮的装饰灯具，会有很温馨的感觉。

3、 卧室一般都是休息的地方，对私密性要求较高，大多不需要太明亮。

4、 我看某某的装修，只要这样处理就可以解决这个问题。

五、公摊面积太大

1、 公摊面积其实也是业主享受到的。

2、 公共部分比较宽敞不会显得拥挤，增加居住的舒适度。

3、 是楼盘品质的表现。

4、 消防通道等宽敞便于躲避火灾等紧急情况，是必须的安全措施。

5、 通风井，采光井等设施都是必要的，都是为整栋楼业主服务的。

五、装修房的风格不喜欢

1、 这样的装修虽然比较老，但还不过时，传统的装修比较耐看。

2、 装修房都不会有绝对满意的，现在都是重装饰而轻装修，有的小地方略做改动整个感觉都会不

同。

六、小区太小

1、 密度小，住户比较少，不会太嘈杂，生活比较安静。

2、 物管费很便宜。

3、 面积虽不大，但设施都很齐全。

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4、 保安安全方面比较细，较好管理。

七、周边太吵

1、 一般白天都在上班，不会有多大影响。晚上休息还是比较安静。

2、 出入交通方便，配套成熟，生活也比较便捷。

综合话素：

“卧室太小了”：先生，就您的气质，我猜您少不了朋友，高朋满座的时候不会少。您想想，平时朋友来了，呆在哪儿？总不能让朋友在卧室呆着吧？肯定得呆在客厅，谈谈心，聊聊天，喝喝咖啡，听听音乐，待人接物都需要一个大一点的幽雅客厅。因此，大客厅、小卧室已成了时尚家庭的选择。

“客厅太小了”：您说的大客厅、小卧室不是一点道理都没有，但您仔细想想，房子买给谁住？还不是自己吗！您现在是单身，等有了孩子，找个保姆，肯定在卧室呆的时间多。您不可能每天都高朋满座吧？所以，小客厅、大卧室是非常人性化的设计。

“这个楼层不太吉利”：像您这么一个有文化的人，一定不会在意那些迷信的东西吧。

“这个楼层是扬灰层”：物理专家指出，10层左右是‘扬灰层’的说法是不符合大气物理常识的。因为在离地面三四十米高的地方，灰尘是不会停顿的。灰尘要在距离地面10公里至52公里的大气平流层都不会停下来。

“户型一点私密性都没有”：那有什么，你又不会亏，你也可以看人家呀。

“没有阳台”：这样会减少灰尘进屋，而且这样的话面积利用率会高很多。等到你的小孩出生后，一个阳台也会让你多操很多心。话又说回来．其实我们都可以看得到．绝大多数的阳台也没怎么利用，一般都成了堆放杂物的地方．

“采光不太好”：这正是这套房子的特别支出，你看视野是不是更开阔，这个方向就是花园，这么好的景观，其他总得让位吧。采光可以有很多其他方法解决嘛。

“房间有些异型”：这是特地为采光和通风而设计的，你看这样是不是采光非常充足，通风也很良好。

“这个房子有点当西晒”：这个房间确实是朝西，不过现在家家户户都有空调，也不会觉得太热，多晒晒太阳对身体也非常好，而且还还可以看日落呢。

逼定

1、 不用再考虑，房子只有这一套，错过就没有了。

2、 同行也有带客户看房，我没把握能帮你保留多久。

3、 你就是做主的人，家人都相信你的眼光。

4、 你考虑的问题只是小部分，不会影响到居住。

5、 意向金只是暂存我们公司，不计利息，但作用很大，对你只有好处没有坏处。

6、 我们最好拿意向金去跟房东谈，价格就差一点点，说不定房东看到你的诚意，房价真的可以降

到这个位置。

7、 我是帮你用这个钱去做最后的努力，即使谈不拢，你也不会有损失。

8、 举例：以前成交案件意向金起了很大作用。

9、 签了意向书，没谈成随时可以退。

10、 交意向后，有效期内同事们不会再带客户看房，至少可以帮你保留住房子，我们也有多的

时间考虑。

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收意向：***先生，你这个价格我们会向房东全力争取，这样吧，您不妨交点意向金，我们拿着这个意向金去向房东争取，这样成功的机会就更大一些，如果房东确实不能接受你的条件，这个意向金全额退还。

逼价时客户出价离目标价位差距较大：这个价格绝对不行，昨天有个客户都出到***万，房东都坚决不卖，您现在出的这个价格确实没什么意义，如果您确实觉得这套房子还比较合适，您重新出个有意义的价格??

再好的方法也需要您用心去领悟，变别人的为自己的，您的竞争力才会更强！

契变书使用技巧

一、降价的意义

围绕价格，若价格谈不下，再考虑别的。意味着成交。

二、降价的内容

租：五点（价格、付款方式、附属设施、物业管理费发票、押金）

售：五点（价格、付款方式、抵押、附赠设施、物业维修基金）

三、时机

1、签委托时

2、带看前后

3、无人看房

四、降价方法

1、房屋的估价影响价格因素

A、成本还原法

B、市场比较法

C、投资回报

2、市场分析

3、个性化价格的成因及处理

A、1949年以前 如老别墅（地段、历史）

B、1949年以后

C、商铺（升值潜力）

4、中介业务报告书（每星期一份）

买方的第一手资料

5、降价的技巧及抗拒条件。

使用变更书的各项技巧

（一）、了解房东心态（卖房目的：离婚、出国、吸毒）

（二）、布局出发点：

A．争取同情心

B．逻辑分析

（三）、事先写好变更内容

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（四）、先易后难

（五）、不要先出价

我给客户看了几套同类房型都在110万、107万、106.5万，您看您这套……

（六）、房东人格提升（如有艺术天赋、音乐、语言）

（七）、如何把口头承诺变成白纸黑字签字时，谈与工作无关东西。

（八）、价变不成的处理。“您要支持我”

意向书之相关技巧

一、为何设立此意向书制度？

答：（1）公司鉴于以前无秩序的购买程序，及口头上的承诺，谈妥的案子违约太多，造成了太多的

困扰，双方亦无法获得应有的赔偿，故设立此制度。

（2）公司鼓励及保障第一名出价之客户，给予优先顺位购买权利。

二、意向书制度介绍时机？

答：带看前介绍最宜，客户出价再介绍，较容易造成客户恐慌。

三、意向书解说者应有的心态？

答：如赠送一份精致礼物给客户献宝的心态。

四、如何介绍意向书制度？

****先生，我们公司有一套完美保障客户权利的意向书制度，如您喜欢一套房子，我们会

依照您所出价格收取1%作为意向金您放心：

答：（1）若谈成则成为房价一部分，不成无息退还，不多收一分钱。

（2）获得第一优先顺位购买权，在其他客户出相同价格的情况下你优先购买。

（3）业主签字后反悔，您可获相对赔偿。

（4）业主见你是有诚意的客户，便于我们谈之业主底价。

（5）业主见钱眼开，便利于我们帮你谈判。

五、如何刺激客户，收取意向金？

答：（1）本公司每一笔交易均有此程序，可至本公司契约部查证。

（2）凡本公司服务过的客户全部赞赏此套制度，都认为对客户有保障，只有极少数无诚意捣浆糊的客户才不愿付意向金。

（3）喜欢一件物品，出价低没买成，淡然视之，若因时间延误，没买成则遗憾一辈子。

（4）本制度完美无暇，请客户说出缺失。

（5）不付意向金，业主认为你无诚意，谈不到业主的底价。

（6）不付意向金，公司规定不能跟业主谈判。

六、表示诚意，盖章即可，不付意向金？

答：（1）我也不想收，收一趟，不成还要再退一次，还要担心怕掉了意向金。

（2）你不付意向金业主不认为您是一个有诚意的客户，您可以换成业主角度考虑一下。

（2）业主不信，认为是本公司在愚弄他。

（3）完全没有保障，谈妥的条件，业主随时可以违约不卖。

（4）没有合法地位，随时可被其它买方取代。

（5）客户想付但害怕，强调公司信誉、背景、实力。

七、想付没钱？

答：（1）现场尽可能多收，后再补足。

（2）跟客户回家、公司拿取。

（3）叫客户跟亲朋好友调钱，或借支票。

（4）意向金注明，愿付责任，及何时补足。

八、意向金有效期？

答：买卖7天，租赁7天，有效期内不可退缩反悔，但可调整购买条件。

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九、意向金违约处理？

答：承租方违约：意向金没收 出租方获1/2 公司获1/2

出租方违约：赔偿一个月 承租方获1/2 公司获1/2

买 方违约：意向金没收 出售方获1/2 公司获1/2

出售方违约：赔偿2.5% 买方获1% 公司获1.5%

十、填写意向书注意事项？

答：（1）确定买方顺位，勿造成一屋二卖。

（2）立书人需本人签名。

（3）意向金收足，买卖1%，租赁月租金的35%。

（4）意向金最好为现金或当天支票。

（5）发票人非立书人，要背书。

（6）付款方式，符合业主意愿。

（7）告知意向金规则。

（8）更改部分须盖章或手印。

（9）收妥后马上告知开发该案的店长，抢夺第一顺位。

十一、如何跟业主签意向书？（反签）

答：尽可能让屋主签同意，写出包佣底价，让公司拥有主控权。

十二、收意向金看不见的优势？

答：（1）过滤捣浆糊无诚意客户，避免徒劳无功。

（2）催促同事谈判客户、房东，增进成交机会。

（3）避免客户反复、犹豫、见利忘义，造成谈判困扰，增加成交周期。

（4）本案因炒作曝光，增加广告效果，成交机会。

（5）降低客户寻找同行或比较其他物业机会。

十三、物件谈妥成交待签约，双方客户同意不付意向金？

答：假如两位真彼此器重双方非成交此物件，更应付意向金，因本案现在并没结案，在未签约前若有任一客户付足意向金以同样条件购买，按公司规定，本物业则是由付意向金之后者客户买到。所谓亲兄弟明算帐，况且任何一交易成交皆定位在收定金之前提下，请两位深思勿造成终生遗憾。

抗 拒 折 佣

一、激励篇

折佣无能论

今天，一群怀抱着共同理解抱负的中介服务人员秉持着公平、公正、公开理念为老百姓服务为 上海经纪发展作出贡献。为什么他们的付出要受到剥削？为什么他们的服务要受到贬低？为什么他 们的人格要受到污辱？

绩效最能展现一个人新的信心、能力和勇气。折佣却最能证明一个人的无能、懦弱与无助。 伙伴们！站起来！让公理受到伸张，让正义受到维护。争取原本属于我们的东西，最起码证明 我们不是无能的。

二、武工秘笈篇

A、抗拒下家折佣

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一方面抗拒不具体承诺，一方面提升委托价转嫁于上家。

基本话术：

告：谈这就伤感情。保姆业、发廊、餐饮、KTV同是服务业不仅享受付费，服务好还有小费可收。 我们不仅不收小费，且只有成交才能收费。服务千次万次，不成交也不收任何一毛钱。公司规模愈 大，原则愈不容改变。若发生折佣，公司肯定认为我营私舞弊、拿好处，要不就是服务不好，老总 让我们成为您的不动产顾问、理财专家，替您赚上千上万的钱，永远的为您服务，难道我们不值这 点服务费吗？况且太凡一位成功的企业家亦不会将蝇头小利，意气之争与宏图大志，丰功伟业混为 一谈，互相沦为因果关系。

问：别家都不收。

告：同样一个床铺，一星级饭店与五星级饭店如何相比。别的公司赚差价或转嫁给屋主，玩数字游 戏，我们公司信实中介，秉承公平、公正、公开原则。

问：那我找别家？

答：我很遗憾。太平洋百货不打折，或许您可到其他的百货公司买到价廉之相同物品。房子却不一 样，不同的房子有不同的价格，不同的条件，不同的售后服务，不要说收半个月服务费，即使收一 个月、三个月、六个月。假如我是一个精打细算的生意人，我都会去看一看，好好的比较。房子好 租金低最重要，服务费算什么。更何况租不租最终是由您来决定。

问：我一定要折佣。

答：我是小八拉子，不是头头，这样我帮您送签呈向公司呈报，再不行的话，我保证安排您跟我们 主管会面。再不行，若公司不同意，您可不买，自主权一直在您身上。现在已经来了，何必浪费时 间，让我们先看看房子吧！

B、抗拒上家折佣

一方面抗拒，灌输服务付费观念，一方面先压低委托条件，最后再以加上服务费或以屋主 实拿多少签下委托约。千万不可签下已同意折佣之丧权辱国委托约。若上家为一瞎掰客，不允许公 司赚任何一毛钱服务费，为免打草惊蛇，则以实收多少签下委托收场，再施以乾坤大挪移手法嫁与 下家，则功德圆满。

C、抗拒突发折佣

谈判中运用技巧，拉高双方条件差距提供一填补折佣损失之空间。如买方先出90万后加上 95万，屋主100万降至96万，则以买方90万谈判屋主96万，同时以屋主100万谈判买方95万， 实则只有一万元差距，虚则有11万差距，运用数次即可产生价差。不光是价位，同时亦可从其他条 件，如免租期、调整率、付款方式、家私等造成双方条件差距来达成目的。若双方未见面更可以移 花接木处理之。最后（晚上10点）告知客户我刚从屋主家谈判协商出来，屋主明早将开会决定租或 不租，如果同意出租有一点一定要您配合，因为屋主没有付服务费这个项目，屋主愿意下调租金， 要求您代垫这笔服务费。

D、情急抗拒折佣

善意意向书，价变书两项工具

a. 屋主威胁不卖，则顺从屋主签实收约多少之意向书和价变书，告知屋主成交，再利用意向书有

效期或再展期来谈判客户提升价格。

b. 客户威胁不卖，则顺从客户，告知成交，等待时间签约，同时谈判屋主，降低价格。谈判中若

有差价，价变书要以屋主实拿多少收场，勿以提价折佣收场。意向书要以屋主签同意但实得多少收场，勿以一点差价签不同意收场。

E、硬碰硬抗拒折佣

以石牌有女初成长案例方式处理之。

告：陈总您的要求，我们店长已与公司请示过我们无法折佣。没有关系，陈总这房子是您的，我们不能勉强您卖，请您好好考虑在下午1点之前打电话告知我最后之决定，不行的话我们将把客户转

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到别的房子去。陈总您放心，您永远是我的好客户，我会继续帮您做广告，会继续带客户来看您的房子。

F、简单抗拒折佣

大凡愈是深奥的理论、道理愈走得简单易懂。据统计沟通说服的效果肢体语言占70%，语言内容占30%。若您是女经纪人，碰到要求折佣，请您马上由淑女变泼妇。若您是男经纪人， 请您马上由绅士变屠夫。

谈判技巧大公开

谈判的观念与心态

1、谈判的目的：形式双赢的局面，要尽可能满足双方的第一需求，以气势掌控局面而不是以气势压制任何一方，建立彼此对等的地位，谈判较易成功。(一碗水端平)

2、不要损害诋毁藐视无辜、第三者的利益，（如介绍人、风水师、律师、对方朋友等）应见招拆招从专业上、逻辑上打败他，用热情的肢体语言感染对方。

谈判前的准备工作

1、收集相关资料。

2、在心中沙盘推演过至少一遍，练习各种可能的可能的情况，心中也要先准备各种因应的话术与对策。

谈判过程中的注意事项（不要在电话中谈判）

1、原则：察言观色、见风使舵，总之就是要放机灵点，但是外表在表现出来的感觉一定要非常诚恳。

2、地点：不要选择在被带看的房子里（1、边谈边看会发现许多问题；2、如由房东在场会给房东有急于成交的感觉，房东价格难谈；）尽可能不要选择谈判对象的家里（1、给对方有优越感；2、迫不得已应选在晚上去，体现敬业精神感动对方）。要选择在自己的店里或选择环境最好是安静、光线明亮、不受闲杂人等影响的地方，建议最好的谈判地点是“总店”。｛最佳地点：环境较好的地方。（公司或对方家里）｝ 大案：最好在外面一场所

3、时机：谈判的时机很重要，一定要让Case有相当的成熟度，才邀请对方谈判，谈判时切忌在双方有争议、不愉快的时候结束，应该换个话题或转个方向继续和双方周旋，至少要舒缓的气氛后或有个小进展后才可以结束，并约定下次谈判的确切时间，否则下次还想邀约双方来可就难上加难了。{A.不要在不愉快中结束谈判。B.碰到难点问题转移话题。C.每次谈判的最低限至少要有一个小的结果}

谈判的要领：

永远让我们的客户房东感觉我们在帮他（她）

谁先出价谁先死

不要相信房东客户的第一次出价

展示辛苦度

说之以理、动之以情、逼之以力、系之有约、诱之以利。

视觉型、听觉型、触觉型：

从语言动作、形体动作去模仿对方，配合对方，是超速赢得信任感的秘决。

1、买卖双方一般是站住对立的立场，因此当客户提出问题或缺点时，务必站在同步的立场，先赞成其看法后再适时提出我们的理由来说服他。注意：一般而言，买者事先接受“人”，而后开始接纳“物”。因此，对买方而言，亲切和善的经纪人也是使他们留下深刻印象的原因。

2、谈判中尽量使对方放松，但自己却要保持高度的警觉性及幽默的谈吐。换言之，不论在任何时间、

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任何场合你都应该选择中庸之道；“轻松而不随便”，“警觉而不严肃”，并注意随时调整自己脸部的表情与变化－－“微笑”。

3、控制对方的情绪反映，首先要控制自己的情绪，所以我们需要有足够的耐心，不怕客户的数落与批评，应保持良好的风度，不可轻易生气，随时露出美好的笑容，如果你沉不住气，而表现不耐烦时，或让对方控制了你的情绪这就易让对方找到破绽或产生误解，从而导致事倍功半的效果产生或谈判失败。

4、一个Top Sales应该是先分别与买方和卖方编导一出戏（布局）、谈判时在完美的演出，只不过经纪人才是完整知道整出好戏内容的人，而不是被买方或卖方牵着鼻子走。(谈判即在做最完美的演出)

5、演戏要逼真、感情要真切、收口（收尾）要漂亮。

6、自己让价要有理由，让对方感觉自然，而且表情要很痛苦，使买方不忍心，觉得这个价格很无奈、来之不易，而使对方认为这就是底价的感觉。

7、在洽谈中，你要寻找的就是那个“关键按钮”，即找寻对方的第一需求并尽量满足，当第一需求不能满足时应找其他条件替换；当双方的第一要求相同时应引导相对容易谈得一方得到其他条件。这也是别人能接受你的产品或建议或认同你的服务之最重要的理由。

8、让价的艺术：给卖方吃“泻药”，给买方打“强心针”或吃“定心丸”，经纪人自己则需吃“大力丸”（自信、沉着、冷静）。

9、不需要太维护自己的客户。因为任何客户在没签字以前都有可能变卦。我们千万不要相信任何客户在没签字以前的任何口头承诺，很多经验表明消费者总希望花最少的钱得到最多、最好的商品或服务。

谈判时转移话题的技巧

1、这个我不知道，但是让我告诉你关于??

2、你说的的确正确，并且还有一点（需要补充的）是??

3、我肯定那是真的，并且我还肯定一件事??

4、我同意你的说法和看法，我相信你也会以同意??

5、那些可以等到明天再说，但是现在有些不能等的是??

商业谈判的技巧

1、尔虞我诈

2、软硬兼施

3、唱黑白脸

4、轮番上阵

5、步步为营

6、以退为进

7、见字拆招

8、欲擒故纵

PS.碰到买卖双方均很坚持己见时，可采用“我不欲战，划地而守之”之方式，暂时冰冻起来。

屋主之谈判

一、前期作业

1、自我经历

2、注重外观

3、善用天时、地利、人和

4、轮盘话术

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二、谈判三部曲

1、客户千中选一加至最高价，随时会跑掉；

2、行情分析比较；

3、售与不售利弊得失；

A屋主：委托期还有三个月

经纪人：1.愈快成交愈不辜负您的委托，莫非期望最后一天成交；

2.愈卖快愈省利息钱，无异于替您卖高价；

3.新接物件如刚出炉之面包，买家一大堆，后续买家有限；

4.现100万不卖，三个月后则需卖105万以上，更不容易卖出；

5.很多屋主刚开始客户出的价不卖，结果遗憾一辈子；

B屋主：卖不出等下波景气好再卖

经纪人：景气好再卖不见得拿得更多。

前 提：房地产盘整期2年，增值期2年，增值空间50%

拥有房地产成本如下：利息7% 通膨3% 税金2%

水、电、煤、物业0.5% 修缮0.5% 房屋折旧1%

土地年限1% TOTAL：5%

假如有一房价100万，现分析售与不售之利弊

4年后出售获利：150万－（成本）15%×4年＝90万

现 出 售获利：100万＋（利息）6%×4年＝124万

C屋主：还是不卖

经纪人：那您想不想赚钱，盘整期成本不负担，增值获利期再拥有，出售2年后再买 100万＋6%×2年×150%－112万×30%＝134.4万

D屋主：以租代售

经纪人：租赁只解决1/3问题，出售解决全部问题

买方之谈判

一、不要给客户太多的选择机会：有时客户面临太多的选择时，反而会犹豫不决退避三舍。所以，最好能在一至二个机会下，比较销售，作成决定。

二、不要给客户太多的思考机会：客户考虑越多，就越会发现商品越多的缺点，也许会使他决定不要购买或出一个很低的价格。所以，销售人员要留给客户不要太长但又适当的思考时间。

三、不要有不愉快的中断、结束：在销售紧锣密鼓的过程中，若有不愉快的中断、结束，可能就会失去这个客户。

四、不要给客户有急于成交的感觉：任何言谈、肢体语言、眼神都会让客户产生逆反心理，重新思考购买方案。

五、防止别人或其他原因中断谈判：在进行谈判过程中，如有人从旁插入，而谈及与销售人员前后不相符的问题，常会使客户产生怀疑的心理；在进行谈判过程中，不应接任何不重要的电话或其他客户这样会使谈判冷场。因此，任何一次谈判应一气呵成，直达目的。

六、在店内客户较少时，应延长店内客户洽谈时间，积累客户人数，营造店内的人气。尤其是新开店初期，客户较少时，更要尽量延长洽谈时间。

七、欲擒故纵法：不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失的心理，而达到签约的目的。

八、避重就轻法：采取迂回战术，避重就轻，来争取客户。

九、擒贼擒王法：面对一组客户时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。

十、紧迫钉人法：步步紧逼，紧迫钉人，毫不放松，直到对方签下订单。达成销售目的之前，决不放弃。

十一、双龙抢珠法：在现场故意制造销售相同户别的错误，造成抢购的局面。促成其中之一的客户

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尽速作出决定。

十二、差额战术法：当乙方的商品价格比他方贵时，要采取差额战术法，提出乙方商品的优点、特点、品质、地段、环境，与对方商品比较分析，使客户了解价格差异的原因，与因付出较高金额购买而获得的利益。

十三、恐吓法：告诉客户不买就太迟了，不但失去优待的机会，而且可能买不到了。

十四、比较法：必须与其他地区竞争商品比较，以使客户了解乙方商品与其他商品的不同点。 十五、反主为宾法：站在客户立场考虑，使客户觉得很亲切，而消除对立的局面。

十六、安排座位时，不要让客户面向门口，以免分心。

十七、不要节外生枝：尽量集中话题在销售商品方面，避免提到题外话。

十八、连锁法：请客户介绍客户。

十九、应先充分了解客户之需求、偏好，再行推销；若不了解客户拼命推销，很容易引起客户反感，浪费时间和精神。

二十、运用专家权威的有利立场。

二十一、运用丰富的知识：销售人员如能具备财经政策、市场行情的常识，往往可以做为说服客户的有力工具。

二十二、不要与客户辩认，先让客户讲出他的观点、意见、再设法一一解决。不要与客户正面辩论，因为当你辩赢时，客户也失去了。

经纪人应对技巧大公开

? 洽谈、议价的有效方法和关键

一、面对业主

1． 未出现准客户的情况下：

A．借客户的嘴说话，点评物业优、缺点，目的是议价。

B．多介绍已成交的案例（真的、假的，只要不是太离谱）增加说服的力度。

C．平时多于业主沟通，汇报盘源的促销进展情况。

2． 当有准客户出现：

A．站在业主的立场，从业主的角度出发考虑问题目的是要找到说服的突破口。

B．介绍该客户对业主的有利点。

C．即给业主考虑的时间，也要不间断地与业主沟通，掌握业主的最新动向。

D.在基本能达一致时，诱导业主，书面列出租/售的条件。（钱、工作）

二、面对客户

1． 站在客户的立场上，帮助客户筛选物业，确定主攻方向。

2． 对市场行情议价有利的部分进行如实的介绍。

3． 对该物业历史进行如实介绍（有利部分）。

4． 了解客户真正的需求：

a． 提问

b． 举些事例，听客户反应

c． 让客户做选择题

d． 举些事例，听客户反应

5.在条件基本接近时，引导客户写书面的要求，落（签）意向金。

三、关键

1． 充分了解对方。

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2． 站在对方的立场上考虑问题，用为对方考虑的语气提出建议，缩短距离。例如：“我替您想

想??” “如果我们??” “ 我完全能理解您的想法（看法、做法），但┉┉”

3． 对方的任何回答你都要知道为什么？

4． 书面回复，落意向金。

? 如何缩短谈判过程

一、找准KEY PERSON：

1． 直接问：这件事由谁来决定？

2． 用一些问题去试探，看他如何答复。主要问题不能直接肯定地回答―――不是KEY PERSON。

3． 婉转要求自己能直接面对决策者，代对方把想说而没办法说的话说出来。

二、基本条件确认要书面化，要拿到双方的书面确认。

双方同时确认的基本条件要明确，无漏洞，内容：

1、双方已谈定的条件。

2、未履行怎么处理。

三、今日事今日毕，千万不能拖。

四、在充分了解当时双方的前提下，找准弱点，除弱扶强。

? 如何对待客户的体会

不反感，取得信任，交朋友

其实人与人之间是有缘分的，但做为我们一定要克服人的弱点。

一、反感：

1、缩短与对方的距离

a 形象 b 举止 c言谈

2、投其所好

二、吸引：

1． 人格的魅力――――对事的看法

2． 性格的魅力――――处事的做法、态度

3． 专业的熟悉

4． 形象、举止：声音、外表等

三、取得信任

四、交朋友

其实不是每一个客户都值得交真正的“朋友”

朋友分： （1）生意中的朋友

（2）生活中的朋友分：学习的朋友、娱乐的朋友、聊天的朋友

（3）工作中的朋友

推销瑞银、自己―――展示你擅长的一面

怎样战胜自己：

1、克服弱点 2、改正缺点 3、接受意见――飞机分行的例子

4、展示自己的长处 5、坚持、不轻言放弃

? 如何拉近业主、客户的距离

一、感情距离

业主与客户间是陌生的，需要中介尽可能将双方的优势、长处、尽可能多地展示给对方。让一方能通过你的介绍了解另一方的背景，例如：

1、替业主说好话：

（1）、在装修上花大量的心血设计、安排。

（2）、对以前的租客也要求比较高。

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（3）、对目前要买、要租的对象，并不单以价格作为唯一的条件，还会考虑对方的实力。

（4）、业主本人的工作、家庭背景、受教育情况。

2、替客户说好话：

A、客户本人的工作、家庭背景、受教育情况、兴趣爱好。

B、客户租/买的目的，出发点选择的原因。

C、客户已看的其他物业的情况，（选择性介绍，一般选一些比较接近的，有竞争意义的）做为b的有利例证。

二、租/买条件上的差距

1、了解业主/客户最注重的条件。

条件种类：坚持的、最好能满足、可有可无

2、不作传声筒，用恰当的方法将可有可无的或另一方肯定无法接受的条件挡回去。

提出方坚持

恰当的方式：在听到的时候就说出另一方不一定能接受答应替他与另 不用惊扰另一方

一解释尽量说服对方 婉转回复（彻底不同意或留一丝希望再谈有否其他条件）

3、选中业主/客户的弱点着手做说服、开导、比较的工作。

4、一旦有条件达成一致，要以书面形式确定，如：要求一方写明租/售的条件要求。

? 洽谈中如何转换自己的角色和位置

在整个谈判的过程，你不会只扮演中介的角色

一、面对业主时：

1． 你是业主的代理人：

我们时常都说要站在客户的立场上，从客户的角度出发考虑问题，这不是说我们真的要站在 客户的立场上，而是在了解客户后，找出怎样才能说服他们的话术，记住“业主”也是你的客户。

2． 你是客户：a.拒绝一些不可能的无理要求；

b.接委托的时候，说一些客户的普遍要求；

3． 你是中介：a.当上、下家面对面时；

b.与业主商洽一些对成交有利的条件时；

二、面对下家时：

1． 你是下家的代理：

A、在接受委托时，要对下家负责，从代理人要找到房子的角度出发，引导下家提出合理的要求；

B、帮下家出点子、作比较，做选择提议的时候；

2． 你是业主：

A、拒绝一些不可能的无理要求；

B、在进行售后服务，下家有求于你的时候，要有象业主一样的责任心，严守服务承诺；

3． 你是中介：

A、当上、下家面对面时；

B、与下家商洽一些对成交有利的条件时

三、要点：合情合理

房地产经纪人的工作方法

1.学会将楼主资料和客户资料系统化归类，便于查找或联系

2.要有工作计划

每次出击要理清步骤，作好阶段性系统的安排

每次要理理自己的思路，对一天的工作进行总结，对明天的工作做到心中有数，凡事做到明明白白。

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（第一次应问的明白）带看流程上的情况。

3．多记、多学、多备一份资料，多走一步路，你就会有备无患。

4．针对自己性格特点，找对工作方法，扬长避短，同事间取长补短，扩大自己的工作范围，提高业务能力。

5．专业知识丰富，行情熟悉。能更技巧的灵活运用，是你努力的方向。 6.工作中要分清主次，找对重点与Keymam,这是唯一的捷径。

7.真实地汇报业务或工作情况，便于他人对症下药，起到“药到病除”的结果。 8.成为客户的朋友，取得客户的信任。 9.有准确的主见，并能引导客户。

10.不要轻易下结论，凡事要多方的考虑，对问题要首先从自身找原因，不要把责任推给对方。 11.出门七件宝

通讯、纸、笔、名片、计算器、公司介绍、格式文书。

工 作 态 度

1.保持愉快的心情，把工作当作一种乐趣，被拒绝是对你的磨炼与挑战。 2.敢于面对困难：找出解决问题的办法。

轻视、回避、遮掩=自杀。 3.耐心：协调关系，解决问题。

4.平和无私。 5.积极主动。 6.不以貌取人。

回报议价流程图

我们不辞辛苦的去开发、接委托，目的何在，就是为了有销售的机会，进而产生业绩，为自己带来成交的喜悦！

因此，我们相信，没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格。好的东西不容质疑，想成交，请照以下流程去操作！

回报议价流程图 1.签一期3个月到半年 2.要求底价

3.议价最低勉强委托 4.留符笔议价 展示图(秘书) 个案派报

月2. 已预告客户(买方) 期 3. 准备发稿及制作DM

4. 纯聊天(感情建立)→找5同，7天之内

蜜月期 5. 每天回报

3. 市场分析(提供简报、市场趋势) 4. 同事.市场.附近成交比较

第一个销售日~

带看状况→不出价→不打击

与屋主研究策略(共同参与)尊重的感觉

第二个销售日~

正式议价一波(行情议价)

辛苦度→信任感 ↑ →

打击←约看带看状况

连续性.合理性.故事性.(带入买方背景)伺机执行紧急议价 强推案子

准备续约

一个案子走到最后一步，你想不成交都难了。事在人为，只要你想，你就能实现！

※※※※※※※※※※

专 业

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知

识

篇

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目前上海房地产市场介绍

上海房地产的发展史

A． 起步

80年代中期，从第一块土地批租开始。上海第一块批租土地“虹桥开发区”太阳广场。

B． 发展

80年代末90年代初（1988年－1993年）少量外销房，公有房为主。 1993年－1995年 高峰 物业――房供不应求，形成上海的房地产市场 1993年2月，“中介”服务结构涉足上海，95年推行住房制度改革。

1996年－1999年，房地产出现低弥，空置率上升，价格回落，土地批租量缩小，甚至停批，出现大量烂尾工程，市政府要求将二年内未开发的土地建成绿地??

代理业产生：目的是促进商品房销售

2000年，复苏，住房体制改革力度加强，居者有其屋。多种优惠政策，销售方式灵活。 2001年－2002年 高潮期

2003年－2005年 ？？？？

房地产市场现状：

市场的分类及概念

一级市场：土地使用权出让市场。 国家－开发商之间

二级市场：商品房首次进入市场流通。开发商－购买人

三级市场：再转让市场。

1. 问：购房自用主要考虑哪些因素？

答：购置的物业是否适合居住，主要考虑以下7点：

一、相当的面积，适应家庭人中的结构和数量；

二、合适的房型，满足生活起居、工作、学习以及社交需要；

三、合理的地理位置，符合工作、生活的需要；

四、周边有完善的生活配套设施；

五、完美的生活环境，如绿化好、私密性强、无噪音、无污染等，保证健康生活；

六、相对能够承受的房价；

七、坚固、耐久的建筑结构。

2．问：购房投资主要考虑哪些因素？

答：购置的物业能否保值或升值，主要有以下几个因素：

一、物业所在的地段具有投资价值；

二、有重大政策影响，如即将开发某地，或已限制某种房产产品的开发；

三、有正在开工或规划新建的重大市政项目，如地铁、机场；

四、由可信度高的发展商营造；

五、同比地段房价相对较低，或房价的上升空间较大；

六、出众的生活环境，如有山、水、公园、温泉等；

七、完善的生活配套设施，如名牌学校、医疗机构、著名大商店等；

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八、超前的设计规划，如前瞻性的小区规划、房型和使用功能；

九、漂亮或标志性的建筑外观；

十、良好的物业管理；

十一、合理的房型面积和总价；

十二、新颖的建材、设备和科技含量等。

3.问：何时买房最佳？

答：要把握好购房时机，可选用“五率”为指标。

一、经济增长率。它是国民经济的景气指标。经济增长率持续增长，必然刺激房地产业的发展， 供给量大，人们就有较多的选择性、可进行利益比较，用相对较低的金额买到较满意的房屋。

二、按揭利率。住宅消费离不开金融的支持。尤其对于工薪阶层而言，购房自筹款达到总房款的 30%或50%时，利用银行按揭筹足剩余款项，不但是明智之举，而且是实现提前消费的前提。

三、通货膨胀率。购房者要努力回避通货膨胀的盘剥。

四、销售率。一般来说，若销售率达不到30%，且在一定时期内没有改观时，发展商会被迫降价； 若销售率达到50%，则表明供求比较平衡，房价会维持一段时间；若销售率达到70%，则表明需求较热，发展商的开发成本已基本收回，房价就会上升。

五、空置率。当空置率为90%时，价格比较合适，但是不能享受完善的配套服务；当空置率为50% 时，既能获得较好的价格，又能享受较好的物业管理，是最佳入市时机。当空置率为30%时，应迅 速购房置业。

4.问：商品房预售需要达到什么标准？

答：上海市房屋资源管理局规定，2000年6月20日前取得《建设工程施工许可证》的商品房项目，在2000年12月31日前申请商品房预售许可证的适用老标准。2001年1月1日起，开始执行上海商品房预售工程进度新标准，其内容包括：7层以下（含7层）的商品房项目应当完成基础工程并施工至主体结构封顶；8层以上（含8层）的商品房项目应当完成基础工程并施工至主体结构三分之二以上（不得少于7层）。

5.问：房地产开发商在销售商品房时应具备哪些“五证”？

答：《国有土地使用证》、《营业执照》、《建设工程规划许可证》、《建筑工程施工许可证》、《商品房预售许可证》或《商品房销售许可证》。

6.问：怎样来看房地产广告？

答：消费者选择房源，首先是强调位置，因此要多留意广告中的位置示意图。其次，要注意广告的价位标识，目前往往按最低起卖价或层次朝向较差的价位标价，大多数房型定价要远远高于标识的价位。第三选购房屋特别是期房，应充分注意广告中注明的开发商及承销商的实力表述。实力强大和品牌声誉俱佳的开发商是一种信任保证，客户相应承担的风险就越小。第四，在阅读广告时，还应留意广告上是否注明优惠折扣，以便于选择付款方式。

7.问：多层、高层住宅各有什么优缺点？

答：一般说来，7层（含7层）以下住宅称多层住宅；8层（含8层）以上的住宅称高层住宅。多层住宅的优点主要是得房率较高；物业管理费和维护费用相对较低；目前多层商品住宅较多采用一梯两户，空气穿透性较好。缺点主要是使用寿命比高层住宅低；居民（尤其是年老居民）有爬楼梯之蓐土苦。高层住宅的优点主要是结构较好，抗震性较强，使用寿命较长；由于上海地区规定高层住宅必须安装电梯，所以上下较为方便；高层住宅一般视野和空气较好，可免装防蚊纱窗，如朝向和空气穿透好的户室，夏季比较凉爽。缺点主要是得房率相对较低；物业管理费和维护较高；如是点状高层住宅，总体房型不如多层，部分户室朝向欠佳，私密性较差。

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8.问：怎样选择底层楼房？

答：首先，要考虑环保与安全问题。尽量避开交通主干道或正对社区大门，避免尘埃、噪声袭扰及晚上汽车灯光的闪动。此外，要了解小区内保安巡逻工作和安全保障是否到位。其次，要考虑底层防潮与管道返水问题。第三，要考虑日照、采光问题。尽量挑选栋距较大的住宅小区。

9.问：选择期房要注意什么问题？

答：第一，要学会看建筑模型规划设计的合理性，不要一味被模型的美景和销售人员避重就轻的解释所迷惑。一些开发商为使模型精美，有意调整模型的间距比例。购房者应学会根据小区占地面积、总建筑面积、容积率等数据，结合模型比例来做预估，多提几个“为什么“。

第二，对楼盘的售价和楼盘模型表现的各种规划设施成本，要心里有底。一般来说，楼盘售价便宜、地段又较好，其占地面积肯定有限，如果再花大成本投资社会公共设施，那么开发商的成本与利润比例就会难以平衡。所以，模型上那大片的绿地，往往是引人入套的空中阁楼。

10.问：消费者对住房配电质量要注意什么问题？

答：一般购房者在买房时很少了解细节问题，其中住宅用电负荷便是购房者和开发商不太重视的细节之一。最近出台的“住宅设计标准”对此有明确的规定。一般二居室住宅用电负荷不能低于2.5千瓦，三居室及四居室不能低于4.5千瓦。在上海，新建住宅用电负荷设计要求为4-5千瓦以上。但这些设计指标也只能是满足目前及今后5-10年内的居民用电需要。因此建议，最好购买用电负荷在5千瓦以上的新居。

11.问：怎样计算建筑面积？

答：购房的建筑面积包括套内建设面积与公用建筑面积部分。

一、套内建筑面积由3部分组成：

套（单元）内的使用面积：

1. 套内使用面积包括卧室、起居室、厅、过道、厨房、卫生间、假层、厕所、储藏室、壁柜等

分户门内面积的总和；

2. 跃层住宅中的户内楼梯自然层数的面积总和计使用面积；

3. 不包含在结构面积内的烟囱、通风道、管道井均计入使用面积。

套内墙体面积：

1.新建各套（单元）之间的分隔墙，套（单元）与公用建筑空间之间分隔墙以及外墙（包括山墙）均为公墙，公用墙墙体按水平投影面积的一半计入套内墙体面积。

2.公用墙墙体水平投影面积全部计入套内墙体面积；

3.内墙面装修厚度均计入套内墙体面积。

阳台建筑面积：

1. 原设计的封闭式阳台，按其外围水平投影面积计算建筑面积；

2. 挑阳台（底阳台）按其底板水平投影面积的一半计算建筑面积；

3. 阳台按其净面积（含女儿墙墙体面积）一半计算建筑面积；

4. 半挑半凹阳台，挑出部分按其底板水平投影面积的一半计算建筑面积，凹进部分按其净面积

的一半计算建筑面积。

二、公用建筑面积由两部分组成：

1.电梯井、楼梯、垃圾道、变电室、公共门和走道、地下设备、值班警卫室等；

2.套（单元）与公用建筑之间的分隔墙以及墙（包括山墙）墙体水平投影面积的一半。

三、用建筑面积分摊系数

整幢建筑物的公用建筑面积除以整幢建筑面积之和，得到建筑物的公用建筑面积分摊系数。

分摊的公用面积＝套内建筑面积*建筑物的使用面积分摊系数

12.问：如何防范销售房屋中常见的面积误导？

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答：在购置房屋时应注意以下几点：

一、把套内面积与使用面积混淆；

二、故意在合同中不填写套内和公共分摊面积，等交房时才发现建筑面积大了，套内面积小了，因此要查看面积预测报告，了解公用部位的分摊情况。

三、房产商赠送的车库、底层花园等应列入合同，并标明其面积；

四、如出售房屋涉及平台、晒台等部位应明确其性质，并在合同中标出。

13.问：哪些房地产交易需办公证？

答：司法部、建设部联合发布的《关于房产登记管理中加强公证的联合通知》的规定，以下几类事项必须办理公证：

一、继承房产，应当办理“继承权公证书”；

二、遗嘱人为处置公房产权而设立的遗嘱；

三、赠与房产，应当办理“赠与合同公证书”；

四、有关房产所有权转移的涉外和港澳台的法律事务，必须办理公证证明。

14.问：房地产权证有哪几种形式与作用？

答：目前使用的共有3种：

绿色权证：颁布发给出让、转让地块上的房地产权利人，该证所记载的房地产可直接进入房地产市场流通。

黄色权证：颁发给划拨地块上的房地产权利人。经政策归并后，除花园住宅、部队住房和按照市政府制定的租金标准出租的公有住房外，已取得黄色房地产权证或房屋所有权证的都视作绿色房地产权证，可以直接上市交易，而不再需要交纳土地收益金以后即可直接申领绿色房地产权证。

红色权证：颁发给集体所有土地上的房地产权利人。该证所记载的房地产不能进入房地产市场，只能出售给房屋所在地乡（镇）范围内的且具有居住房建设申请条件的个人。

15.问：对象可享受个人所得税计征税基抵扣？

答：以下对象可享受个人所得税计征税基抵扣：

一、指在本市购买或者差价换购商品住宅并持有本市税务征收机关开具有个人所得税凭证的中国国内公民和外籍个人、华侨、香港、澳门、台湾同胞（以下简称“购房者”）；

二、购房者必须是商品住宅的产权人，即由上海市房地产管理部门核发的产权证法定拥有人，且必须与购房合同、发票相一致。

三、购买本市公有住房的个人，不属于个人所得税征税基抵扣的对象；

四、购买二手房、平价房以及购买拍卖商品房的个人若能提供购房合同、购房发票以及产权证，也可享有抵扣个人所得税计征税基。

16.问：可享有个人所得税计征税基抵扣的时间？

答：享受抵扣的时间有如下规定：

一、所支付的购房款5年内可从个人所得税计征税基扣除，是指在1998年6月1日至2003年5月31日期间购买的购房者，可享受有关个人所得税的扣除。抵扣期限自1998年6月1日起至2003年5月31日。

二、购房时间的确认以购房者根据购房合同支付购房款并取得购房发票的日期为准

三、抵扣期限的确定，不论购房者取得年度收入、月度收入还是单笔收入，均以缴纳个人所得税的入库日期为准。

17.问：可享受个人所得税计征税基抵扣的范围？

答：享受抵扣的范围规定包括：

一、购房者在购房行为确定后应缴纳个人所得税的应纳税所得额，最高不得超过购房者购买或者

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差价换购商品住宅所支付的购房款（含担保贷款本息）；

二、个人所得税应纳税项目中，下列应纳税所得额应予抵扣：工资薪金所得；采用查帐征收的个体工商户的生产、经营所得和对企事业单位的承包经营、承租经营所得；劳务报酬所得；稿酬所得；特许权使用费所得；利息、股息、红利所得（不包括从上市公司取得的股息、红利所得和私营企业投资者带征的股息、红利所得）；

三、经税务机关检查有偷税、漏税行为而查补的个人所得税税款，不属于可享受个人所得税计征税基扣除的范围。

18.问：抵扣采用什么办法？

答：抵扣采用“先征后退”的办法，购房者在购房行为确立后，应向征收税务机关申请单独开具个人所得税缴款收据以退税。购房者抵扣计征税基以征税款的纳税凭证包括缴款书（1998年11月起）证明单（1998年6月至10月）。退税款按核定的允许抵扣计征税基的所有申请人已征税款的合计数退还给主申请人（其他申请人出具委托书）。已征税款以购房日期以后至2003年6月1日前入库的为标准。购房者最后一张个人所得税缴纳凭证上的应纳税所得额抵扣剩余房款（含贷款本息）有余额的，可以留存至购买下一套商品住宅时按规定抵扣，按可抵扣应纳税所得额占税单上全部应纳税所得额的比例计算退还税款，余额留存。

19.问：个人购房者抵扣个人所得税如何办理？

答：根据规定，上海市个人购房者抵扣个人所得税操作流程如下：

第一步，个人签定购房合同，支付首期购房款，取得发票；

第二步，在未取得产权证前，向税务机关申请单独开具个人所得税缴款书；

第三步，到房地产部门办理产权证；

第四步，购房后6个月内，购房者携带购房合同、产权证（按揭购房凭与银行签定的《商品房抵押合同》、购房发票、抵押合同、身份证和护照原件以及复印件，并填写《上海市购房者个人所得税计征税基扣除登记表》，领取《上海市购房者个人所得税计征税基扣除登记卡》和一个年度的《上海市购房者个人所得税计征税基扣除申请表》；

第五步，购房者登记后在每年4月1日－－4月30日携带产权证或《商品房抵押合同》、 身份证或护照、《上海市购房个人计征税基扣除登记卡》及上年度纳税凭证；到规定地方报送《上海 市购房者个人所得税计征税基扣除申请表》；

第六步，7天后，购房者凭个人身份证或护照、《登记卡》及《申请表》（个人联）至上海市财税局一分局领退税凭证，到指定银行提取现金。

在办理期间，客户还应注意：

1998年6月1日至10月31日期间被代扣代缴的税款可向征收机关

申请开具“个人购房已扣缴个人所得税证明单”。另，每年4月1日-4月30日办理退税期间，不受理登记事宜。

20.问：怎样办理“零首付”？

答：首付款贷款（即零首付）是上海工行、建行所特有的金融产品。它是借款人在购买商品房时以自有产权房为抵押物向银行申请的用于支付所购商品房首期房款的个人住房商业性贷款。贷款最高额度不超过抵押房屋评估价值的60%，最长贷款期限工行、建行分别规定为20年、30年。

21.问：什么叫组合贷款？

答：如果职工购房申请住房公积金贷款额度不能满足需要，同时又达到所购房价80%，可以申请个人住房商业性贷款，两项贷款总额不超过所购房价的80%,这种贷款方式称之为组合贷款。其申办方法与商业性贷款、公积金贷款方式相同，分别填送两种贷款所需材料，但重复的只送一种。

22.问：如何选择贷款方式及还贷方式？

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答：我国住房贷款目前有公积金贷款和银行商业性贷款两种。公积金贷款对象是缴纳公积金的职工，上海日前公积金最高贷款额度为10万元。目前我国住房贷款还款方式有两种，一种是“等额本金还款法”，前期偿还金额较大，以后逐年减少，较适合现在收入较高，预期收入可能减少的居民。另一种是“等额本息还款法”，还款本息总额略高于：等额本金还款法，但较适合近期承受的，而预期收入较稳定或有所增加的居民。

23.问：怎样计算个人住房公积金贷款可贷额度？

答：个人住房公积金贷款可贷额额度为：

一、基本公积金贷款每户超过10万元补充，公积金贷款每户不超过3万元。二项公积金都缴存 的职工，贷款额最高不超过13万元。

二、基本公积金贷款不超过帐户储存的15倍，补充公积金贷款不超过帐户储存的2倍。

三、贷款总额不超过购买住房总价的80%，购买二手房不超过总房价的70%。

四、根据借贷人的还款能力和贷款年限确定的贷款额，但主贷人的贷款年限不超过法定退休年龄10年。可贷额度计算公式如下：可贷额度等于家庭成员缴交公积金的工资基数×40%×12×贷款年限前，贷款期限最长为30年，二手房贷款期限最长为30年。（备注：以上四项因素中得出的最低一项贷款额为个人住房公积金贷款的最高可贷额度。）

24.问：怎样计算个人住房商业性贷款可贷额度？

答：按同行政策规定，单笔贷款不超过总房价的80%,贷款最长期限为30年．基本计算方法：

可贷款额度＝家庭月收入减去生活费用后的还款能力÷相应贷款年限的每万元月还款额。

25.问：如何确定贷款总额？

答：购房者应根据自己今后的偿还能力确定贷款总额，按照国际惯例，贷款总金额应是家庭年收入的2.5倍，月还款额应是家庭月收入的25%。

26.问：什么是公积金担保贷款？

答：上海市住房置业担保公司受上海市公积金管理中心委托，对（纯）公积金个人贷款进行审批，申请纯住住房公积金贷款的购房者可直接到该公司网点申请。同时，该公司为住房公积金贷款进行保证担保，提供三项保障权利：1.意外事故债务免除；2.生活特困利息减免；3.抵押物失火债务免除。担保贷款对象与条件：

1、具有本市城镇常住户口或蓝印户口

2、申请时连续缴存住房公积金的时间不少于6个月，累计缴存住房公积金是时间不少于两年；

3、购房首付款额不低于房价20%;

4、具有较稳定的经济收入和贷款能力；

5、没有尚未还清的数额较大且可能影响贷款偿还能力的债务。

27.问：如何支取个人住房公积金？

答：个人住房公积金的支取流程如下：

一、个人应根据公积金支取条件，向单位提出书面申请（离退休职工提取公积金除外），并附上有关证明；

二、经单位审核并同意后，由财务部门开具支取申请书一式三份，由单位领导签章并加盖银行提款印章；

三、单位公积金经办银行接受“公积金支取申请书”，经后台复核后填写银行付款凭证一式四联交取款人，同时打印公积金支取帐单；

四、个人凭银行付款凭证，收取银行公积金支取帐单上一致的公积金本息；

五、银行将：“公积金支取申请书”和银行凭证各一联送公积金管理机构结帐；

六、银行将付款凭证一联送至单位，由单位作为公积金帐册的记帐凭证。

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28.问：如何进行个人住房装修贷款？

答：个人住房装修贷款是个人申请的用于自用住房装修的贷款。以上海工行为例，规定贷款对象是本市城镇居民，最高贷款成数为抵押房屋评估价的60%，最长贷款年限为20年。贷款时除了要提供一些基本证明外，还需要借款人与装潢公司签定的装修合同、装修概算及相关材料、装潢公司的法人营业执照（复印件）以及不少于装修总预算30%的自有资金已投入装修工程的证明。

29.问：如何进行个人家居贷款？

答：个人家居贷款是工行向该行个人住房贷款借款人发放的用于家居支出的贷款。最高贷款成数为抵押房屋评估价值的7成，最长贷款期限为20年．

30.问：如何办理车房组合贷款？

答：车房组合贷款是上海浦东发展银行的特有产品，它专为有意购房，买车的人士提供便利的融资渠道。这一品种有2大特色，

一是汽车贷款适用利率方面，按央行公布的同期利率下浮10%；

二是贷款归还方式上，在汽车本息清偿期内，汽车贷款部分按月等额还本付息，而住房贷款部分只按月付息，不还本，待汽车贷款本息还清后，住房贷款按月等额还本付息。

31.问：房产保险知多少？

答：房地产的风险主要来自于财产、责任、人身等方面，因此房地产保险的种类主要包括这些方面的内容。在我国，房地产保险品种较多，这里介绍一般投资大众或工薪阶层关心的与住房有关的保险。

房地产财产保险——它属于财产保险的一种，投保人可以是团体、法人、自然人等，与居民有关的主要是商品住宅保险和自购公有住房保险。

商品住宅保险——是为购买商品住宅的人提供使其在所购住宅遇到意外损失时得到经济补偿的险种。自购公房保险，是对居民因房改而购买原租住公房推出的险种。两种保险的责任相同，都是因自然灾害而造成的财产保险损毁以及为防止灾害蔓延或因抢救、保护等必要措施而造成的保险财产的损失。所保的财产只能是房屋及其附属设备和室内装修材料等财产。保险期一般为一年，可续保。保险费用由双方自行约定。

房地产责任保险——在这里主要强调房屋所有人，出租人和承租人的责任保险，一般称为房地产公共责任保险。它要承保在房屋使用过程中产生的赔偿责任。

房地产人身保险——主要是指房屋被保险人遭受因房屋造成的意外伤害而死亡或永久致残，由保险人支付保险金额的险种。

贷款房屋抵押保险——它属于房地产融资保险的一种，是为了保障贷款安全而由借款人作相关投保的一种房地产保险。

房屋抵押贷款的保险内容：第一，保险对象即办理房屋抵押贷款的房屋所有人；第二，保险财产主要是用抵押贷款所购买的房屋，其它因装修、购置而附属于房屋的有关财产不属于投保范围；第三，保险期限与贷款期限一致。在抵押期间，如果借款人中断保险，贷款银行有权代保，一切费用由借款人负担；第四，保险金额及保险费根据所购房屋价格定额确定保险金额；第五，被保险业务；第六，损失赔偿。

32.问：什么是《前期物业管理合同》？

答：前期物业管理，是指住宅出售后至业主管理委员会成立前的物业管理。2000版预售合同的第二十二条对预售商品房的物业管理问题提供了示范条款。该条款规定，开发商在预售合同住宅前应确定前期物业管理公司，并与其签定《前期物业管理合同》。购房者明确了该条款后，可以了解开发商交付房屋后的具体物业公司，物业公司提供的服务，收费标准等情况，以避免将来交付后由于物业管理所造成的纠纷。在前期物业管理费期间，住宅的公共设施维修费是由开发商所承担，而不应

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包含在前期物业管理收费中。该《前期物业管理合同》是预售合同的附件，如果开发商变更物业管理有关内容的，应承担由此造成的法律责任。

33.问：前期物业管理服务费用由谁来承担？

答：自前期物业管理服务合同签定之日起至新建商品住宅支付使用之日发生的前期物业管理服务费用，由住宅出售单位承担；自新建商品住宅交付使用之日至前期物业管理服务合同中止之日发生的前期物业管理费用，由住宅出售单位和买受人按照住宅转让合同的约定承担。

34.问：商品房业主进户时收费有什么规定？

答：业主进户时按规定应一次性缴纳房屋维修基金（多层：1198×2%＝23.96元/平方米，高层1198 ×3%=35.94元/平方米）。商品房开发阶段按施工图修建的防盗门，铝合金窗，电话线路，煤气管线 等费用，应包含在房价内，业主入住时物业管理单位不得追收。开发（销售）商已按规定垫付的有 线电视费等，凭原收费部门的专用收据向房屋所有权使用人收取；属于移装户，按有关规定执行。

35.问：何为业主委员会，如何产生业主委员会？

答：业主委员会是物业管理区域内代表全体业主对物业实施自治管理的组织。业主委员会由业主大会或者业主代表大会选举产生，业主委员应当由业主担当。一个物业管理区域内有下列情况之一的，所在地的区、县房地产管理部门应当会同住宅出售单位组织召开第一次业主大会或者业主代表大会，选举产生业主委员会：

一、公有住宅出售建筑面积达到30%以上的；

二、新建商品住宅出售建筑面积达到50%以上的；

三、住宅出售已满两年。

业主委员会根据委员管理区域的规模由5－15人组成。委员会主任、副主任在业主委员会委员中推选产生。业主委员会每届任期两年。

36.问：业主大会的召开及行使的职权、履行的职责有哪些？

答：业主大会由物业管理区域内全体业主组成；业主人数较多的，应当按比例推选业主代表，组成物业管理区域的业主代表大会。业主大会或者业主代表大会应当有过半数业主或者业主代表出席。业主大会或者业主代表大会作出的决定。经全体业主过半数或者全体业主代表过半数通过。业主委员会每年至少召开一次业主大会或者业主代表大会；经15%以上业主代表提议，业主委员会应当就所提议的议题召开业主大会或者业主代表大会。业主大会或者业主代表应当邀请居民委员会和使用人代表列席。

业主大会或者业主代表可行使下列职权：

一、选举、罢免业主委员会委员；

二、审议通过业主委员会章程和业主公约；

三、听取和审议物业管理服务工作报告；

四、决定物业管理的其他重大事项。

业主委员会应当维护全体业主合法权益，履行下列职责：

一、召开业主大会或者业主代表大会，报告物业管理的实施情况；

二、选聘或者解聘物业管理企业，与物业管理企业订立、变更或者解除物业管理服务合同；

三、依照本条例设立物业维修基金，负责该基金的筹集、使用和管理；

四、审定物业管理企业提出的物业管理服务年度计划、财务预算和决算；

五、听取业主、使用人的意见的建议，监督物业管理企业的管理服务活动；

六、监督公共建筑、公共设施的合理使用；

七、业主大会或者业主代表大会赋予的其他职责。

37.问：物业管理合同主要内容及服务事项有哪些事项？

答：业主或者业主委员会应当委托一个物业管理企业管理物业。物业管理企业接受委托从事物业

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管理服务合同。物业管理服务合同应当详细载明下列主要内容：

一、业主委员会和物业管理企业的名称、住所；

二、物业管理区域的范围和管理项目；

三、物业管理服务的事项；

四、物业管理服务的要求和标准；

五、物业管理服务的费用；

六、物业管理服务的期限；

七、违约责任；

八、合同终止、解除和约定；

九、当事人双方约定的其他事项。

物业管理服务合同的期限为两年。

物业管理企业应当自物业管理服务合同生效之日起十五日内，将《物业管理服务合同》报住宅所在地的区、县房地产管理部门备案。

物业管理服务合同中当事人应当约定下列物业管理服务事项：

一、住宅公用部位、公用设备的使用管理、维修的更新；

二、物业管理区域内公共设施的使用管理、维修的更新；

三、电梯、水泵等房屋设备的运行服务；

四、保洁服务；

五、保安服务；

六、物业维修、更新费用的帐务管理；

七、物业档案资料的保管。

物业管理服务合同中当事人可以约定下列物业管理服务事项：

一、住宅的自用部分和自用设备的维修、更新；

二、业主委员会委托的其他物业管理服务事项、

38.问：物业管理服务收费包括哪些项目？

答：主要包括以下5个项目：

一、管理费，用于物业管理区域的日常管理，包括物业管理区域的巡视、检查、物业维修、更新费用的帐务管理、物业档案资料的保管和其他有关物业管理服务；

二、房屋设备运行费，用于电梯、水泵等房屋设备运行服务所需的费用；

三、保洁费，用于物业管理区域内日常保洁服务所需的费用；

四、保安费，用于物业管理区域内日常安全保卫服务所需的费用；

五、维修费，用于物业维修服务所需的费用。

以上1-4按月份计算，第5项按实际维修项目计算。

39.问：物业字处理服务收费标准有何规定？

答：有关收费标准说明如下：

一、已售公有住宅的收费标准，由市物价局会同市房地局制定；

二、普通内销商品住宅的收费标准，由物业管理企业与业主或者业主委员会所在区、县物价部门会同房地产管理部门规定的基准价的浮动幅度内协商确定；

三、高标准内销商品住宅和外销商品住宅的收费标准，由物业管理企业与业主或业主委员会协商确定。

40.问：物业管理服务应当实施哪些内容？

答：物业管理服务应当保持住宅和公共设施完好、环境整洁优美、公共秩序良好，保障物业使用方便和安全，并按照下列要求实施：

一、按照国家和本市规定的技术标准和规范以及业主委员会审定的物业管理服务年度计划，来实施

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管理服务；

二、在业主、使用人使用房屋前，将住宅的公用部位、公用设备和公共设施使用、维护的方法、要求、注意事项以及法规、规章等有关规定书面告知业主和使用人；

三、经常对物业管理区域进行全面的巡视、检查，定期对住宅的公用部位、公用设施和公共设施进行养护；

四、发现住宅的公用部位、公用设备或者公共设施损坏时，立即采取保护措施，并按照物业管理服务合同的约定进行维修；

五、接到物业损坏保修时，限时进行维修和处理；

六、做好物业维修、更新及其费用收支的各项记录，妥善保管物业档案资料和有关的帐务帐册；

七、每半年向业主委员会报送物业维修、更新费用的收支帐目，接受审核；

八、定期听取业主委员会、业主、使用人的意见和建议，改进和完善管理服务；

九、发现违反本条例或者业主公约的行为，应立即进行劝阻、制止，并向业主委员会和有关行政机关报告；

十、按照物业管理服务和约定的要求，做好业主委员会、业主、使用人委托的其他管理服务事项。

41.问：住宅可以改变使用性质吗？

答：住宅不得改变使用性质。因特殊情况需要改变使用性质的，应当符合规划要求，其业主应当征得相邻业主、使用人和业主委员会的书面同意，并报区、县房地产管理部门审批。物业管理区域内按照规划建设的公共设施，不得改变使用性质。

42.问：利用物业设置广告收入应如何处理？

答：利用物业设置广告等经营性设施的，应当在征得相关业主、使用人和业主委员会的书面同意后，方可向有关行政管理部门办理审批手续；经批准的，应当于业主委员会签定协议，并支付设置费用。

按照前款规定收取的经营性设施费用应当纳入物业维修基金。利用物业设置公益性设施，按照市人民政府的有关规定执行。

43.问：业主转让住宅时，其物业维修基金帐户中剩余部分的费用如何处置？

答：业主转让住宅时，其物业维修基金帐户中剩余部分费用不予退还，继续用作住宅的公用部位、公用设备和公共设施的维修、更新，其中由业主交纳的剩余部分，由受让人向转让人支付。

44.问：什么是二手房？

答：二手房简单的说包括已有小业主并取得产证的商品房和职工用国家优惠政策购买的售后产权房及非成套独用使用权房。

45.问：什么是可售房？

答：可售房指成套独用公房，可以购买产权的房源。

46.问：什么是不可售房？

答：不可售房指非成套独用住房（灶卫合用或有灶无卫等）。

47.问：外省市单位和个人是否可购买职工所购公房？

答：可以购买，但不能申报蓝印户口。

48.问：目前已购公房上市有哪些限制条件？

答：目前已购公房中属于下列情况的不能上市出售：

一、学校校园内、部队营房区域内的已购公房；

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二、户籍冻结地区和改变使用性质的住房。

49.问：已购公房上市出售后，其有关的物业管理维修费如何结转？

答：已购公房上市出售后，其物业维修基金帐户中剩余部分等费用不予退还，继续用作住宅的共用部位、公用设备和公共设施的维修、更新，其中由转让人交纳的剩余总部分，由购买人向转让人支付，领取房地产证后，3项维修基金随同房屋转移至购买人名下。

50.问：可售公用住房的上市出售原则有哪些？

答：有三个原则要注意：

一、可售公有住房的上市出售必须与当时的房改售房政策购房同步进行；

二、可售公有住房上市后，不得造成原公有住房承租人家庭的居住困难；

三、可售公有住房上市后，该户职工不得再向单位申请住房或购买成本价的公有住房或平价房、安居房等享受政府优惠的住房。

51.问：中介收费标准如何？

答：房屋买卖：中介公司收取成交价的0.5%-2.5%，独家代理不超过3%；

房屋租赁：中介公司一次性收取月租金的50%-100%。

52.问：可售公有住房是否可以直接上市出售？

答：可以。根据上海市可售公房上市出售的试行办法，凡可售公有住房的承租人在落实了其承租公有住房的买受人后，可按当时的房改售政策和上市出售同步进行。

53.问：买二手房是否可以办理退税，程序是否同购买新建商品房相同？

答：可以办理退税，但购买的二手房必须是产权房，办理程序基本相同。

54.问：动迁支票购买二手房如何操作？

答：在房屋交易手续办妥并缴付契税后，凭买卖合同、契约税单及有效证明和动迁支票到开出动迁支票的银行，办理划帐或提现（注：合同上的名字必须与动迁支票所有人名字相符）。

55.问：由中介公司介绍并代办交易手续，但非中介公司收购的二手房交易后，受让方需办理贷款等事宜，发票由谁开具、如何开具？

答：房屋交易后发票由房屋所在区的税务机构开具。

56.问：房价评估可以通过哪几种方式？

答：一般可通过市场比较法、房屋折旧法和双方商定法等方式，或者委托具有A级资质的专业房产评估公司进行评估。目前评估费用市场参考价为30万元以下300元，50万元以下500元，100万以上按照标的2.5?收取。

57.问：居民购买公有住房后，住房的维修责任和维修费用如何解决？

答：采用以下方法解决：

一、室内维修由购房人自理；

二、住房的公用部位和电梯等公用设备以及公共设施的维修，由全幢房屋所有人共同承担，购房户的维修费用在房屋维修基金中提取，租赁户的维修费用由产权单位承担；

三、住房的公用部位、公用设备以及公共设施，凡属人为损坏的，由损坏人修复或赔偿；

四、住房建筑以外的道路、上下水管道、窨井、化粪池、路灯、绿化等街坊公共设施的管理、维修、养护等费用，由房屋所有人共同承担。

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58.问：房屋维修基金如何筹集？

答：房屋维修基金可以通过如下方式进行筹集：

一、购房人购买多层、高层、公寓、新式里弄住房，均应在购房时按每平方米建筑面积成本价的

1.5%缴付首期房屋维修基金；

二、出售人应按多、高层分布一次性支付房屋维修基金。多层住房出售人应按每平方米建筑面积成本价6%支付房屋维修基金。高层住房出售人应按每平方米建筑面积成本价12%支付房屋维修基金。

三、高层住房出售人应一次性支付每平方米建筑面积20元的街坊公共设施维修基金。上述维修基金以业主委员会名义专户储存，专项使用。以后再需筹集维修基金时，均由房屋所有人分摊。购房人可以积累的公积金中支付。

59.问：房屋租赁合同应当包括哪些内容？

答：房屋租赁合同由租赁双方协商议定，一般包括以下主要内容：

一、租赁当事人姓名或名称、住所；

二、房屋的坐落、面积、结构、附属设施和设备状况；

三、房屋的用途；

四、房屋交付日期；

五、租赁期限；

六、租金数额、支付方式和期限；

七、房屋使用要求和维修责任；

八、房屋返还时的状态；

九、违约责任；

十、发生争议的解决方式；

十一、租赁当事人约定的其他事项。

60.问：房屋租金是由哪些因素构成的？

答：房屋租金的基本构成因素包括以下几个方面：房屋折旧费、维修费、管理费、利息、土地使用费、产权税、利润、税金、保险费。当事人可以根据房屋的成新程度、楼层、朝向、设备情况、施工质量、建造工艺、房屋坐落、周边环境等直接影响房屋价值的因素来确定租金。但公有居住房屋的租金则按市政府规定的标准确定。

61.问：出租人在哪些情况下可以解除租赁合同？

答：在房屋租赁期间，承租人有下列行为之一的，出租人可在解除合同：

一、未征得出租人的同意擅自改变房屋用途，致使房屋损坏；

二、逾期不支付租金累积超过六个月；

三、使用房屋造成主体结构损坏；

四、房屋租赁合同中没有约定承租人可以转租的条款或者未征得出租人的书面同意而擅自转租。

62.问：承租人在哪些情况下可以解除租赁合同？

答：在房屋租赁期间，出租人有下列行为之一的，承租人可以解除合同：

一、未按时交付房屋，经承租人催告后仍未在合使期限内支付；

二、交付的房屋不符合房屋租赁合同的约定，致使承租人不能实现目的；

三、已交付的房屋存在缺陷，以致危及承租人的安全。

63.问：租赁当事人违反哪些规定，应当受到行政处罚?

答:具体行政处罚规定如下：

一、出租人将不得出租的房屋出租；

二、承租人将不得转租的房屋出租；

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三、房地产开发企业将已经预售的商品房预租；

四、商品房预购人将预购的商品房预租；

五、出租人未按规定缴纳土地收益金；

六、出租人擅自调整市政府规定的租金标准。

64.问：房屋租赁期间产生的水、电、煤、物业管理费用由谁承担？

答：承租人使用房屋所产生的水、电、煤、通信、空调等费用，应由承租人承担，但租赁合同另有约定的，从其约定。承租人使用房屋期间的物业管理费，由房屋所有权人承担，租赁合同约定由承租人承担的，从其约定。

65.问：什么是商品房预租？

答：商品房预租是房地产开发企业在新建商品房未办理房地产初始登记、取得房地产产权证前，与预承租人签订商品房预租合同，并向承租人收取一定数额的预付款的行为。预承租人与房地产开发企业就上述商品房预租合同后，预承租人即取得了预租合同约定的将来某一时间承租建成商品房的权利。

66.问：商品房预租的条件是什么？

答：房地产开发企业预租商品房，必须符合商品房预售的条件，并依法取得房地产行政管理部门核发的商品房预售许可证。房地产开发企业不得将已经预售的商品房预租给他人。预租商品房的合同权利不得转让，待房屋建成取得正式承租权后，方可按有关规定享受转租、承租转让等承租人权利。

67.问：商品房预租应办理哪些手续？

答：应办理的手续为：

一、房地产开发企业预租商品房，应当与承租人签定商品房预租合同。预租合同除了应具备房屋租赁合同规定的内容外，还应载明预租房屋的预付款项金额和支付日期等有关内容；

二、预租合同签订后，当事人在15日内持预租合同及双方身份证明等材料办理预租合同登记备案。除外销房向交房地产交易中心办理外，其他房屋均向房屋所在地的区县房地产交易中心办理登记备案；

三、预租的商品房峻工后并取得房地产权证后，房地产开发企业与预租人订立预租商品房使用交接书，交付房屋。租赁当事人持已登记备案的预租合同及预租商品房使用交接书，向房屋所在地的区县房地产交易中心换取租赁合同登记备案证明。

68.问：房屋转租、商品房预租应当缴纳哪些税费？

答：应缴纳的税费包括：

一、转租合同、预租合同登记备案费:受转租方或预承租方按100元/件缴纳；

二、合同印花税：转租双方当事人各按合同额的0.1%缴纳；

三、营业税及附加、房产税、个人所得税等：由转租人按转租租金收入2.5%综合缴纳税款。

69.问：转租期限有何规定？转租期限和租赁期限有什么关系？

答：房屋转租的期限由转租当事人协商确定。转租合同约定租期的最后时限，不得超过租赁合同中约定的最后租期日。例如：甲将一套房屋出租给乙，租期2年，从2000年1月31日起至2002年1月31日止，如乙征得甲同意将房屋转租给丙，则乙与丙签订的转租合同中的转租期限不得超过2年，并且租期的最后期限不得超过2002年1月31日。

70.问：非独立成套的公有居住房屋转租，该房屋的使用部位使用有什么规定？

答：承租人将非独立成套公用居住房屋转租，不得影响相信使用人对合用部位的正常使用。影响

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相邻使用人对合用部位正常使用的情形有以下几种：

一、将承租房屋部分转租，造成合用部位使用人增加；

二、将承租的房屋转租用于集体宿舍的，增加了房屋使用人；

三、其他影响相邻使用人对合用部位正常使用的情形。根据以上情况，承租人转租公用居住房屋，影响相邻使用人对合用部位正常使用的，相邻使用人可以通过协商的方法要求承租人排除影响。协商不成的，相邻使用人可以向人民法院提起诉讼。

71.问：居住房屋因租赁户名变更的，共同居住人是否继续享有居住权？

答：租赁户名变更后，原承租人的共同居住人仍享有居住权。

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