爱华网对方拒绝你大的更高的要求，一般会接受你再次提出的那个小的要求。
为什么会是这样?这是因为在人们的自我意象上，每个人都倾向于扮演一个大度、乐于助人，而当你提出一个大的、难的要求，他无法满足你的时候就会有内疚的感觉。
因此，当你再提出一个小的要求的时候，他就会很容易答应这个需求以完成他扮演大度、乐于助人的角色。
这种心理其实和我们资助乞丐差不多，我们很多的时候不是因为乞丐可怜儿资助他，而是因为我们想扮演一个大度的、善良的人而资助他。
其实在销售心理学上门面效应还有另外一个原因，尽管第一次那个大的要求被拒绝后，但就像在客户心中放了一块很沉的东西被掀掉，当你再提出第二个小的要求的时候，他会和第一个要求相比，会觉得这个要求太轻松了，所以比较容易被答应。
这个销售心理学上的效应，可以被运用到销售技巧上，比如你可以先向对方提出一个大要求，让对方拒绝，然后再提出小要求让对方同意。
在这里谋之刃提示你，这一招使用要注意，第一个要求应该是合理的，不能因为不合理让对方愤怒，你不能在素不相识的情况下 ，先向女士提出结婚，等她拒绝后再要求和她交往，恐怕她会抽你。
第二是这一招对女士特别好使，因为女士的同情心很强，容易产生负疚的心理。
门面效应实例：当心理学家罗伯特·恰尔迪尼和他的同事请一部分亚利桑那州立大学的学生陪同一些不良少年到动物园游玩时，只有32%的大学生表示愿意;后来他们改变方法，对另外一组大学生提出这个请求前，先问他们能否替不良少年免费做两年的辅导和咨询，被拒绝后，马上改变请求：“好吧，如果你不愿意，那么能否只在今天下午陪他们去动物园玩呢?”结果有58%的人表示同意。
这其中最大的差别是，第一批的人在没有比较下，会觉得去动物园玩一天也是件累人的事;第二群学生有先经过第一个请求“去服务2年”的洗礼，因为有着被社会认同的期许，有着被需要的价值提升，同时也有着自己形象的问题，而在第二个请求出现时，这彷佛得到救赎一般，因此会有高比例的人愿意接受。
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