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地 产 话 术
奉献人葛定勇
目 录 1、 ……………………………………………能否按时交房 2、 ……………………………………………质量问题 3、 ……………………………………………价格问题
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4、 ……………………………………………客户要求回家商量、考虑时 5、 ……………………………………………资
金周转有问题，暂不能买 6、 ……………………………………………销售的三板斧 7、 ……………………………………………按揭的好处 8、 ……………………………………………期房风险大，等建好以后再买 9、 ……………………………………………看到现房再买 10、……………………………………………买房实际上是怎样用钱 11、……………………………………………宣传单上的价格与现实价格有差异 12、……………………………………………如何帮客户分析、参谋 13、……………………………………………谈客技巧 14、……………………………………………现在还未开工，就争着买，为什么？ 15、……………………………………………要求退定，先摸清后再说 16、……………………………………………预约见客户的技巧 17、……………………………………………标准销售流程 18、……………………………………………劝订技巧 19、……………………………………………业务洽谈注意事项 20、……………………………………………销使工作体会，应答话题 21、……………………………………………如何抓好销使 22、……………………………………………价格能否优惠，打 95 折就买 23、……………………………………………谈判中必须讲到的 24、……………………………………………谈话的要领 25、……………………………………………投资好的物业与其它投资的比较 26、……………………………………………与当地人拉近关系 27、……………………………………………我买房只想居住，能否增值没关系
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28、……………………………………………有关期房销售的要求，交钥匙时付最后的 10%，你们要求半年 内付 100%，这一条不能答应 29、……………………………………………帮客户分析各种投资的利弊 30、……………………………………………房价不会大跌，而是稳中有升 31、……………………………………………以提问的方式正面引导 32、……………………………………………做销售应保持的态度 33、……………………………………………考虑什么（一般客户的心理）
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34、……………………………………………相关术语 35、……………………………………………超低的价位，成本销售，抗跌升值 36、……………………………………………了解客户心理 37、……………………………………………卖得俏的商品降价销售不符合市场规律 38、……………………………………………人都是平等的，但都有弱点，靠什么攻? 39、……………………………………………不要反驳客户
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40、……………………………………………房地产市场追求暴利的时代已一去不复返，竞争由单纯的价格 竞争进入楼盘品质的竞争 41、……………………………………………销使培训 42、……………………………………………销使发单流程 43、……………………………………………销使发单九要素 44、……………………………………………价格又涨，我不划算（经常调价，我不放心） 45、……………………………………………我以前来过，给我优惠 46、……………………………………………发单技巧 47、……………………………………………为了孩子，买房子就是要买好环境 48、……………………………………………各种设计的说法 49、……………………………………………人性化的家居四空间必备追求 50、……………………………………………话说电梯 51、……………………………………………应该买这样的房子 52、……………………………………………楼盘质素是竞争取胜的决定因素 53、……………………………………………社交环境是生意和生活的一部分 54、……………………………………………花园价格太贵了，其它山庄都是送花园的 55、……………………………………………销售别墅的说法 56、……………………………………………陪同客户去山庄参观的注意事项 57、……………………………………………我只买别墅，不买花园 58、……………………………………………离市区太远了 59、……………………………………………加代收费后与其它的房价也差不多，并不便宜 60、……………………………………………苏州别墅楼盘销售套路 61、……………………………………………高层与多层孰好？ 62、……………………………………………人民币贬值问题 63、……………………………………………如何提高谈判能力
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64、……………………………………………商业方面 65、……………………………………………总结
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1、 能否按时交房? 能否按时交房是每个买房者担心的事，我很能理解，但请您放心：
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⑴说实话，我们比您更担心，因为我们现在开发的是一期工程，下面还有 二期、三期，土地都已经买好了，这是我们的第一个项目，就是创口碑的，如 果不能按时交，再怎么做二期工程， 谁还敢买？我们又怎敢做，敢在呼市发展？ 何况我们在全国各大城市都又有房地产开发项目，从还未出现过逾期交房现象， 只有提前交楼的。 ⑵能否按时交房，关键是看资金能够同时到位，有的开发商为什么不能按 时交房，并不是不想建，而是资金缺口，我们是拿客户的钱，为客户建房子， 资金能够按时到位要看项目的整个销售过程。况且房子卖得这么好，资金绝对 是没问题的。 ⑶没有理由不按期交楼，您说是不是？再说交房期我们都是严格写进合同 的，违约是要交违约金的，肯定没问题，×先生，武建集团二公司，是六获鲁 班奖的明星公司，建筑工程质量您肯定能放心吧？绝对不会有问题。
2、 质量问题 这个公司一贯视质量如生命，目前开发的是一期，是大规模推出，分块建 设，滚动发展。下面还有二期、三期，到时候一期就是二期的样板房。一期不 赚钱、质量不好，二期、三期到了赚钱的时候则卖不出去了，这种赔本生意还 能做吗？ 我们分析，为什么目前国内有的开发商的房子建设质量问题相当严重，主 要是开发机制所决定的，选择建设单位时认交情，看关系，而不是看信誉和实 力，工程项目又采用承建制，往往是层层转包下去。而且中间还存在回扣和不 正当竞争手段，这样能保证工程质量吗？这边房价已定，那边则转包一次要赚
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一次钱，到最后工程队赚的就所剩无几了，他只好为您买水货材料建筑了，能 保证质量吗？ 而我们则不同，所有材料采购都由我们工程部统一进行，只要工地有人， 就有我们的技术专家现场监督施工，质量是绝对确保的。再说我们签订的合同， 处处保护消费者的利益，工程完成后，要由呼市质检部门验收合格才能交付， 如果是因质量问题而不能交付，或者返工，公司将蒙受巨大的损失，我们能不 顾建设质量吗？ ×先生，请您放心，质量是绝对没有问题的，那么我们现在就把它订下来， 现在验收房子比以前要复杂得多。
3、 价格问题 成本分析法：×先生，一分价钱一分货，这您肯定是相信的，我们这个价 格已经是没有什么利润了，我们是剪力墙结构，成本比高层贵 20%，这个地带又 是不久的闹市区，环境好，交通方便，地价成本又比其他地点要贵。我们房子 的地段，质量、房型、环境都是一流的，好的东西一向是不二价的，您去商店 买东西，名牌一般都不二价，买房子呢，应该首选信用好，品质好，服务好的， 买得放心，住得也安心，×先生，一分钱一分货，只有错买，没有错卖，您说 对吧？ 另外，物业得价值必须物有所值，物超所值，在价格的背后，每一个投资 者都在考虑所获利益的多少，这也是每个投资者真正应考虑的，买房看价格， 更要看实惠。从一个物业看投资者的回报率，不能从单一的价格出发。
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成本分析，第一，建筑成本高，因为是框架结构，土地价格，各种税费、 拆迁费用，请建筑单位人工费，加上成本如水泥钢精，有钱还不一定能在这里 拿地，因为没关系是拿不到土地的。
4、 客户要求回家商量，考虑时。 ⑴比较比较 ×先生，不管您是否买我们的房，我们的话都已经讲到：说实话，您觉得 行就买，不行就去比较。但我们可以自信说一句，只要您是真正想买房，最终 还是会到我们这里来，在我们这买了房的很多客户都是这样比较来比较去，最 终还是觉得我们这儿好。
⑵商量商量 商量肯定时要商量的，因为毕竟不是买件衣服，不好就送人或扔掉都无所 谓，但买房是百年大计，是大事情，买得好，皆大欢喜，弄得不好，终生遗憾， 所以商量也是应该的。但怕就怕等您商量好了，回头再来时，您的所选已经没 有了，我们公司基于为投资者所想，有个好办法，故为您封三天，三天以后就 签合同，不签退订就是。 ×先生，买房是大事肯定应该商量，但说到别人回去商量，我信，但说您 我就不信了，您看，您生意做得这么好，事业这么发达，我相信您的夫人一定 既漂亮又贤惠，您买这么好的房子送给她，她高兴都来不及啦。再说生意是您 做，钱也是您赚，一看您就是有眼光，做事果断的人，您的事业成功之处就在 此，抓住了每一个机会。房子既然要买，况且您有喜欢，（您的喜欢就是眼光 呀！）首期款又没问题，那您还有什么考虑的呢？我做房地产多年了，不知您
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所要考虑的能否告诉我，帮您参谋一下，但有的人也因犹豫不决而错过了很多 机会，原因是不能当机立断，如果您不买，我肯定是为您可惜，因为谈了这么 久，可以说我都是为您着想的，我们可以交个朋友吧！ ……跟太太商量： ×先生，您生意做得这么好，事业又这么成功，太太肯定相信您的眼光， 您买了，太太肯定相信您的眼光，您买了，太太肯定满意，喜欢的。 ……跟朋友商量： ×先生，您肯定相信朋友胜过我，但是朋友一般不会为您做任何决定意见， 因为这是大事，所以问朋友不会有结果，再说您朋友又不熟悉楼盘，还不如把 您的想法告诉我，我从事房地产多年，不敢说专家，但对每个楼盘都能比较客 观地分析，对本楼盘就更了如指掌了，虽然我们今天才相识，但相识就是缘分， 一回生，二回熟，如果您相信我，我们交个朋友，我是一定会为您着想的。 ⑶针对自己赚钱自己花的客户 还跟谁商量呢？看您提出的问题就知道，十个男人也没有一个像您这么自 己的，看您的气度、气质，听听您的谈吐，就知道您是一个有主见、有魄力、 自己赚钱自己花的成功人士。再说，您商量什么呢？这样低的房价，闻所未闻， 这么好的外观造型及房型，您说呢？不错，买房是件大事，应慎重，但请您想 想，这样的价格，这么好的房型，这么好的环境地段……您做生意这么成功， 一定比我更清楚生意场上的决策必须是果断，否则，时机是稍纵即逝，把机会 白白错过。 前几天，我手上的一个客户，看中了一套房，我劝他订合同时，他说要回 家去商量，第二天给回话。结果当晚被另一个客户看中，当即签了合同，第二 天，他们一家人兴冲冲地拿了支票签合同，说很满意那套房时，我真不好开口
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告诉他们，但不说也不行啊，最后他们只好遗憾地选了另一套。×先生，您每 次成功的生意一定离不开当机立断，我看没问题，现在我们来把这套订下来， 身份证带了吗？没带没问题，号码告诉我就行。 ⑷针对老公赚钱太太花的客户 我看您就是一个既温柔又贤惠的好太太，老公主外，您主内，老公的一切 成就都有您的一半功劳，辛辛苦苦辅佐老公建立了一份家业。不过男人的本性 我不说您也知道，一有钱就作怪，女人辛辛苦苦操劳一辈子，怎能和那些刚出 校的姑娘比？这样的事情我们见多了。当然您的老公肯定不会这样，但作为女 人应提前留心眼。抓个房子在手上，天塌下来也不怕，女人给老公打了一辈子 工到头来也不见得抓得上一套房子。从另一个角度看，做生意就是玩数字游戏， 一个不小心，就会倾家荡产（我的一个朋友不就是在微波炉生意中亏了 100 多 万）赚了钱，就应置业，再说一般男人有钱后就喜欢赌，玩女人，应酬等，一 个月花几千上万是常事，没办法 ，男人要威，女人就要稳，您买套房子，分期 付款，无形中逼老公手头紧一些，将那些不必要花的钱存下来，投在不动产上， 同时又保值、升值，这样多好。 ⑸针对女儿买房父母住，回去征求父母意见 ×先生，我真钦佩您的孝心，不过我可以肯定，您父母不会同意。为什么？ 因为您买房子送给他们，父母怎忍心花儿女这么多钱呢？如果我有您这个能力， 我会将房子先买下来，回家后跟父母说：“爸妈，我送给您们一件礼物”。他 们肯定会骂您乱花钱，但背后还不知道怎样向左邻右舍炫耀呢。这样做了，于 老人延年益寿，因为心情好，于您做儿女的，钱也没有花，既尽了孝心，还可 以升值保值，父母百年之后，房子仍是您的，两全其美。 ×先生，别犹豫了，我们现在就订下来。
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房地产销售话术 ⑹父母出钱买房，叫儿女来看
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父母存这些钱，肯定很不容易，而且对现住房很不满意才决定买房的。您 在外面，见多识广，对户型保值、升值、环境方面见识得肯定比父母多，他们 多半还是听您得意见，再说这房子最后还是您手里，×先生，相信您的眼光肯 定没错，您满意，您父母也一定满意，我们现在就把它订下来。
5、担心资金周转有问题，暂不能买。 请问您做哪一行？不论做哪一行，从来没有人说自己的资金有多余的，都 希望生意越做越大，资金越投越多。×先生，请问您上次和家人团聚是什么时 候，看得出您是一个成功的商人，但不见得您就是位称职的丈夫和父亲，我想 不是您不愿意，主要是您还没找到一个温馨的家。那么，您做得这么辛苦为了 什么呢？还不是为了给爱人一个浪漫的家，给孩子成长创造出一个良好的环境， 趁着今天有能力的时候，拿一部分钱出来改善自己的生活，用这个钱买个心情 舒畅，买个健康也是值得的。 人生苦短，享乐及时，生意场上风险迭出，而不动产是最好的回避风险的 港湾。 老话说：“鸡蛋不要放在一个篮子里”，应该分散投资，分散风险。 ×先生，您今天带了多少钱，我们订下来。
6、 销售的三板斧 a. 保值升值 b. 入市良机
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房地产销售话术 c. 我们的房子是最好的，价格是最优的。（跟后不一样） A.保值升值
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买房无论是居住还是作为投资，实际上都是一种投资行为，因为买房一次 投入的资金较大，作为投资肯定是要有回报率的，您今天 30 万买一套房，肯定 希望它明年变成 40 万甚至 50 万，那怎样才能有更高的回报呢？依我做房地产 的经验，源引香港地产大王李嘉诚的话来说决定房子能否升值，最主要的有三 大因素，第一是地段，第二是地段，第三还是地段，那地段为什么这么重要呢？ 就拿我们的房子为例，我们这里并不是市中心，但交通方便，呼市的公交车都 在门口上车，平价市场就在附近，生活方便，再说呼市服装市场就在斜对面， 生活方便。呼市市政府在这交通要道建设了这么多年，已完全成规模，可以说 这里是居住的最好地段，它跟老市区比，比较开阔，还闹里取静，对身体大有 好处，像这样地段的房子想要的人是越来越多，需求量是越来越大，但地是越 来越少，所以说它的高升值潜力是非常大的，您说对吗？从房地产本身来讲， 房子是永远增值的。 买房永远都是最稳的，是长线投资，永远增值，保值。我们国家人多地少， 人口每年增长 2%，土地每年减少 1.5%,土地是不可再生的资源，这些决定了地 价，地产的增值，因此买房子是最稳的投资，买什么都不如买房子。 B.入市良机 ×先生，我觉得您现在考虑买房，绝对是入市的好时机，现在呼市乃至整 个中国的房地产肯定会有一个见底回升的趋势。就像股票，股票赚钱不等于所 有的股票都赚钱，也不等于什么时候入市都赚钱，所以选择什么时候入市相当 重要，现在房地产经过几年的低谷，肯定要回升，肯定要好转。为什么呢？早 在 96 年，朱容基就提出将房地产，作为龙头行业来发展，带动 72 个相关产业
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的发展，作为国家在各方面对房地产加以扶持，尤其是银行对房地产的贷款。 国家还提倡个人的小额贷款，住房贷款都是为了扶持房地产上的发展。呼市又 是作为中国东北部的龙头城市，肯定是率先从低谷走出的。您看现在很多楼盘 都可以按揭，您现在一定要抓住这个机会，做任何事都是一开始机会好，您走 在别人的前面就是赢家，呼市有 100 万人口，有很多人需要买房，但买不起， 所以国家正在推行按揭法，按揭买房就是国际流行趋势。等到按揭普遍推广， 您就没有什么优势了，比方说一套房子 50 万，按国际上最流行的按揭方式，可 以提供八成 30 年按揭，那么首期付 20%，10 万元，以后每月 1000 元，那谁买 不起？那时不是说有钱就能买到好房子的。买房看准入市时机，绝对是最好的 投资方式。住房将是新的消费热点，也是国家新的经济增长点，现在是投资置 业的最佳时机。专家预测，如今中国的“新三大件”首先是住房，汽车以及通 讯设备（电脑），目前老百姓最迫切的要求就是一方生存空间“小康不小康， 关键看住房”。现在是中国楼市的最低点，房地产经过几年的跌幅，发展商均 以成本价或略高于成本价面向业主，另外，根据预测分析，国家银行存款利率 大幅度下调，房地产价格将稳步上涨。观望并期望最低点入市，其实最低点是 某一点，任何人都难以捕捉，弄得太精，容易失去机会，只能分析研究大气候。 所以，请您考虑一下，如果您买房是作为置业，自用投资，保值的话，万万不 可错过目前入市的千载难逢的良机。 香港的房地产业经过三次大的跌幅在低谷时购进，在高峰时抛出的投资者 一般都是得到 5-10 倍的回报，香港的地产大王李嘉诚就是靠这样发展的。国家 逐步取消福利分房，前 2 年 108 种税收减免的出台及契税的减半征收，这些只 能激活一下，不能达到推动房地产发展的目的，只有按揭法出台，才能根本改 变房地产市场，到那时没什么有钱人和没钱人的区别，因此，不是您有钱就能
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买到新房子的。80 年代香港一开始实行按揭法，市民排队买房可以说是挤破了 门，还买不到，而是要抽签，所以成功人与不成功人只是趋前了那么一点点。 在台湾，在香港拥有一部分不动产是一个公民的基本选择。一个扫地的阿婆， 现在身价过百万，过着无忧无虑的生活，凭的什么，就是在 15 年前买楼，付首 期款，租出去，用租金供楼，租金上涨，再用多余的租金去买房，今天她有三 套房子，这就是她的身价。早上喝茶，下午打打牌，晚上看看电视，日子过的 悠哉乐哉，凭的就是眼光。现在同样的机会也来到了您眼前，您还犹豫什么呢， 没问题的，×先生，我们现在就把它订下来。 C.价格最便宜（不一样） ×先生除以上几点，我们购房是应该考虑价格，也就是我们所购买的物业 究竟是不是物有所值，甚至是不是物超所值，像我们这个地段，这个档次的房 子，绝对是呼市同类楼房中价格最低的。（举例比较）
7、 按揭的好处 各种银行按揭，对于做生意的人来说，不需要一次性的投入，即可以买到 理想的房子，对生意又没有什么压力。每月几千元，其实就是把将来的钱现在 利用上，您知道几年前，要不得说谁是万元户个个都会惊叹不已，可现在 100 万都不算什么，物价上涨，通货膨胀率提高，到时几千元算什么，而且这样每 月向银行付款，其实也是给自己一种压力，知道要交这笔钱，平时做事要积极， 用钱手头也会紧一点。
8、 期房风险大，等建好后再买
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×先生，换了我是您，看房时看到的是一片空地，心里难免也有点凉，但 请您想想，今天即使您看的是现房同样会不满意，为什么呢？ ①现房设计是几年前的，思想落后，房型户型都过时，不如期房设计新颖， 比如说外飘窗，和彩铝以及无烟灶台，集中烟道，现房几乎无一采用，但我们 都用上了。 ②如果等到房子看得见时，谁都想物美价廉，大家都想买的时候，价格肯 定不会时现有的了，中间至少有 40%的差价，您说对吗？也就是说风险和回报是 同时的。 ③事实上，工程建设是很快的，我们写进合同的时间肯定是留有余地的， 我们对工期的重视程度肯定超过您，因为这点关系到公司的信誉和能否赢利。 ④现房销售隐含着极大的风险，现在的房地产商有几家是用自己的钱？90% 以上都是向银行贷款，银行就把房产做抵押，这几年房地产业低至低谷，好多 房子都是建好了几年未卖出去，银行贷款一日还不清，一日就无产权，前几年 贷款利率高许多贷款也永远还不清，买了这样的房子产权不仅难以拿到，而且 银行可能随时上门。 ⑤期房付款方式灵活，而现房不仅价高而且要一次性付款。
9、 看到现房再买 ×先生，您是否担心①货不对板；②建不起来不能按时交楼；③开发商卷 款跑了； ①这怎么可能呢？首先是图纸是报批了的，都是备了案的，如果有一点点 走样，验收时肯定通不过。到时是要经过质检站及房地产管理局联合验收的， 谁敢呢？再说工程单位是六获鲁班奖的六建集团公司，是高层建筑数一数二的
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公司，是有质量和信誉保证的。况且现场还有我们工程部的监督，每层都要验 收才能继续建的，第三点，我们这是第一期工程，不建好或建不好，二期，三 期工程怎往下进行，工地都是花了几百万征来的，能没保证吗？ ②怕建不起来或不能按时交楼，这个关键在于资金能否有保证，能否按时 到位，现在的开发商谁也不会重用自己有的资金搞开发，一般都是自筹 30%，其 余 70%是向银行贷款，如果销售情况不好，银行贷款还不了，资金就没有保障， 那么就建不起来，但我们的现状就是开发与销售同步进行，我们销售情况良好， 源源不断，房子怎么会建不起来呢？我们写进合同的时间是把一些其他不能预 测，这些因素也考虑进去了，如果不考虑这些交楼时间将会更短，这不就是充 分为您考虑好了吗？同时也是我们为了不违约。 ③担心卷款跑了。这您可完全放心。首先作为开发商前期投入资金已几千 万，这是实实在在干事业，我们的会所已经做好了，这都是有目共睹的，刚开 盘时确实有个别客户问过这方面的问题，而现在这样的客户不仅买了房子还与 我们成了朋友。现在您也看到了，工程队已进点，马上就要正式开工，我们公 司主要盈利并不在一期工程上，主要指望后期产生效益，您现在实际上也是在 赚钱。所以现在买房产的最好时机，就像买原始股，稳赚不亏，现在我们就把 这套订下来。
10、 买房实际上是怎样用钱 买房是投资，购物是消费，买房就是把自己的流动资金变成固定资产，变 成物业，这是最好的投资走向，把钱放在银行就是替银行打工，银行利息收存 款高息放贷，钱是不断地贬值，如果想钱生钱的话，投资的最佳方式就是买房， 采用银行按揭方式，既不占用资金，对生意又没影响，又无须花精力，就收到
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高的升值回报，而且如果将来急需用钱的话，还可以拿房产证到银行贷到 80% 的流动资金，所以买房这种“用”钱太划算了。
11、 宣传单上价格与现实价格有价差 请问×先生，您是什么时候接到宣传单的。您当时为什么不及时来买呢， 我们开发的策略是低价启动，滚动开发，也就是说随着工程进展价格逐步上扬。 首期我们是以低于成本的减少许多费用的销售，目的是启动市场，产生轰动效 应，将广告费（我们不做广告）让利给客户，目前为止还是低于成本价，及时 达到再上涨 100 元/㎡也才达到成本价，您现在买仍是好机会。别人在开盘时什 么都看不到的情况下选择了我们的房子，他凭什么，就是凭眼光，凭对我们城 建公司的信任，那么我们当然应该把最大的升值空间让给他。而现在已与先不 同了，知名度也越来越高，房子又卖得这么旺，如果我们还是以宣传单上价格， 岂不是对前期客户不公平，但现在仍是机会，我们的价格还要不断上扬，到交 房时的价格，您买的这套房子至少可增值 40%，这点已被我做房地产多年的经验 和我们前几个楼盘的实际不断证实，×先生，价格肯定没问题，现在就把这套 订下来。 首期买房又不愿意冒风险，现在做好了再来买，又要前期宣传的价格、好 位置，像这样永远都买不到房子，即使有好机会您又没有把握住。 12、 如何帮客户分析、参谋 （对看过很多房子的客户注意开导和引导， 这些客户已看花了眼，自己都不知哪好哪不好） ×先生，买房子如同买衣服一样，这件料子好可价太高，那件价格适中， 可惜式样又没这件新颖，选来选去难满意，但总得买吧！其实呢，买什么都不 能十全十美，主要看您侧重点在哪个方面，就说买房子吧，您想要厅很完整，
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那么它的厕所、厨房有不如意的地方，您想要房型朝向很好吧，那么它的厅又 不能不如您的意。……
13、 谈客技巧 ①夸奖 男士有派头，有风度，夸他成功；年轻的女士夸漂亮；带小孩的客户，夸 小孩聪明，漂亮；夫妇同行，夸女的有眼光，男的这么成功；夸男的有眼光， 找到这么漂亮、贤惠的妻子；穿着好的女士，夸有品位，有气质。详细、生动、 准确的描述，才是引导客户购买商品的关键。 ②以提问的方式正面引导 a. 假如现在不能作出决定，您不觉得以后将更无法决定吗？而且还有时间 上的浪费。 b. 假如是在这几种情况下决定，您不觉得现在就作决定最合适吗？再考虑 下去的话，您不认为这样做只是等于把工作往后拖泥带水而已。 c. 您不觉得现在一起决定比较好吗？ d. 是首期付款多一点呢，还是采取分期付款。 ③和客户讲一些家常话，拉近关系，会使客户解除戒备心理，他会觉得您 很有人情味，肯定是个忠厚善良的人。 ④机关枪扫射，找客户感兴趣的话题。 ⑤您热情推荐，但炒热客户最重要的是找到切入点，不是您想讲什么就讲 什么，而应该是客户喜欢讲什么您就讲什么，引入话题后，就让客户讲。 ⑥不要让推销的痕迹太重，不要就房子说房子，应该是“虽然我是在向客 户推销房子，但客户却并没有觉得我是这样，而是在与他聊天。”
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⑦抱着一颗平常心，帮客户参谋，是客户的朋友，这是必须学会的技巧， 在做了一段时间以后，主任级的都应该达到这个程度。 □ 给客户压力,不能怕客户,压迫要有气势，拿了钱就是来签合同的，您有 什么问题摆出来，不合适搞到合适，不满意搞到满意为止。 □ 在买卖的最后关头尤其要谨慎 a. 充满信心，不要问“买不买”，而要让客户觉得“已经决定买下了”的 暗示诱导方法。 b. 使客户感觉到自己是在作选择，“瞧您选择的这套房……真是有眼光” 避免说您听我的话没错，别的客户听了我的话买的房都很满意等。 c. 对容易误会的参案要再三说明。 d. 签约后转移话题。 e. 消除客户的不安，进一步说明何时交房巩固信心。 f. 语气柔和婉转“麻烦您在这里签个名”好过“请在这里签名”。 g. 反复强调产品优势，从不同的角度，换方式表达，并说明买后的各种好 处，对这些：走道可能多浪费了一点，也可能有黑厨房，黑厕所等等，关键是 看您主要注意哪个方面。现在人们买房最主要关注的是厅和厨房，您看我们这 种房型……（优势）当然厕所是暗，但您用时才开灯，抽风，既不浪费电，也 没影响美观，有什么不可以呢？ 分析：有的房型厅是曲直正方型，很完整，但厅里很多门，客厅说话房间 里都能听得清楚，隐秘性不好，休息也不好，有的厅是曲型，进来后这里是房， 前面是厅，那么隐秘性虽然好，但浪费了走道面积。从建筑学来说不可能两全 其美，总得牺牲掉某一个方面，关键是您的价值取向，得到了哪点，舍弃的是 哪一点。
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14、 现在还未开工，就争着买，为什么？ ①环境好。 ②看准了××公司这块金字招牌，他是品质和信誉的保证，许多客户就是 这么说的，因此，将来您是不愁什么升值，我是不愁卖，在我们这里永远都不 可能有现房卖，因为我们的售房速度大大超过了建房速度。
15、 要求退订，先摸清后再说 ×先生，您做生意这么成功，请问，您最得意，最成功的决策重，有几次 是太太参与做成的，昨天您到我们这里来，第一眼便看中这套房子，要相信自 己的感觉。这么好的房子，这么低的价格，这么好的环境，过三年您回头看， 购买这个房子无疑是您最明智的决策，那时您肯定会感谢我，请我吃饭的。× 先生，相信您的眼光，相信您自己的直觉，肯定没问题，我们现在就把它订下 来。 16、 预约见客户的技巧 ×先生吗？您好，我是……您今天收到我的一个业务员，叫××的宣传单， 听说您对我们的房子很感兴趣。这样我们预约一个时间，我给您作详细的介绍， 您今天是上午来还是下午来?(客户如果说今天很忙没有时间)，您今天很忙，那 明天好吗？您看是上午还是下午呢？……这几天都很忙的人，也只有您们这些 忙的人，才事业有成，才有能力购房，买房也是一件大事，只需半个小时，这 样吧，既然您很忙，那我们约个晚上时间，您看今天晚上 8 点，我在售楼部等 您好吗？那就这样定了，不见不散，祝您生意兴隆，再见！今天您很忙，明天 又谈完，那这样吧，就定在后天，您看是上午还是下午好，上午那几点呢？9-10
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点？那就定在 9 点吧，我在售楼部等您不见不散，再见。工作忙，生意忙，像 您这样的成功的人士工作肯定事很忙的啦，越是忙就越是生意兴隆，这就更应 该注意投资置业，注意您的钱升值保值，除了事业，也应该注意居住质量嘛， 买房子也是件大事，花点时间也是应该的，您说是吗？再说我们的房子在呼市 来说地段最好，价格在呼市是最低的，您过来看看，我这儿有资料，我给您作 详细介绍，相信您一定会喜欢的。
17、 标准销售流程 ①接近，寒暄交换名片，接近关系 如：×先生，您好，欢迎您来。（握手）我姓×叫我小×好了，（边说边 递名片）（如果对方回敬名片，应双手接过并说：“谢谢”如果对方不回敬， 则说可交换言之下名片吗？如果对方说没带，则说，那请您留个电话给我的好 吗？） ②介绍楼盘情况 ×先生，占用您几分钟时间，请让我把楼盘情况向您简单介绍一下。 a. 地段 b. 交通、学校、商店、医院…… c. 环境（绿化……） d. 房型布局（设计单位、整体结构、层高、栋数、户型结构、从几房几厅 ——几房几厅，面积，从×㎡—×㎡……价格，您从几万到几十万……） e.双层中空玻璃（四大功能：隔音、保暖、隔热、防尘）
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请问您考虑多少平方米或几房几厅？ 您需要多大面积，您打算投入多少资 金，那么，下面我给您介绍您所需要的房型。 （介绍完毕） 我们房子卖得很好， 您看红的都是卖掉了，绿的是下了订金。 ×先生，我给您介绍得很清楚了，您很满意了，没问题，现在我们就把这 房子订下来，您的身份证？……
18、 劝订方法 ①×先生，没问题，我们现在就把它订下来。 ②×先生，犹豫不决是人的天性，但您可以回想一下，以前每次成功的决 策肯定都是果断做出的。 这次肯定也不例外， 没问题， 我们现在就把它订下来。 ③×先生，今后这个地方您再次经过，都不会愿意的，因为您没有买这房 子，一定会后悔的，所以经过一次后悔一次，受不了的。 ④×先生，现在您不订下来，相信您跑遍呼市所有同类型房子后，肯定还 是会会到这里来，那时您想要的一套又没有了，现在就把这一套订下来，出去 再看看也不迟。 ⑤×先生，您今天不签，我不会强迫您，但您听我说这么便宜的价格，这 么好的房型，这里好的环境，您不可能在呼市找到第二家了。 ⑥×先生，既然这么满意，现在就把它订下来，若，这是合同…… ⑦×先生，您这么精明的人，这个帐肯定会算那么我们现在就把合同签下 来 ⑧身份证现在带了没有？没有，那没关系，号码还记得吗？ ⑨今天带了多少钱，不多，那不要紧，我们先将房子封下来，您马上回家 去拿钱，这边给您写合同
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⑩×先生，我真为您遗憾啊！您走出这个门回头这个房子肯定是没有了， 这么好的机会，您不应该让它失去的。 ⑾×先生，您看，我已经介绍得很清楚了，您也很满意，那我们就把它订 下来，您的身份证？
成交的 22 种方法 （1）富兰克林成交法 这种主法适用于善于思考的人，如： “李锐先生，在症状国人们把富兰克林 看成是最聪明的人。他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道， 将‘利好’和‘坏因素’全都列出来，分析得失……。现在看来，出除了你觉 得欧陆团体略远一点外，其余的都是国内顶级社区所具有的，您还忧郁什么？” （2）非此即彼成交法 这是常用的、非常受欢迎的方法。 “不是 A，就是 B”。记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷 惑不解。可以这样问：“您是首付 20%呢还是首付 30%”。 （3） “人质”策略成交法 我的车出了点小毛病，空调声音不对劲，送到车场一说，车场老板说： “看 看吧，可能是小毛病” 。第二天，我去车场，老板大声说： “禹先生，你看你的 车” 。我的车被高架在空，地下有空调一组排档复速系统的零件。最后，车场老 板说：‘全修好得 8000 元啊’。无奈，我认了”。 “ 在销售中，尽量说服客户交定金，先交 500 元房号保留金也行。这样，客 户反悔的机会就没有了。 （4）单刀直入法
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当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致 情况下， 你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。 “价格和档次是一样的， 买房和买菜不一样，你不可能花 15 元/月的低价得到 ISO9002 的物业管理服务， 你别让我为难，我们主管也来了，最多 96 折。实在你不满意，咱们就交个朋友 吧”。这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。 （5）决不退让一寸成交法 房地产业不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸 福与一次选择” ，没有听说过客户上来就要求 5 折的。因此，在价格上要一口价， 决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得你珍惜。否 则让价太顺得，客户反而觉得有水分，反而不客易成功。 （6）家庭策略成交法 有人说，大家子一起来买房时最难对付，七嘴八舌，不知所云。这是业务 员没有用心。 你一定要观察出谁出钱？他买房的目的？是为儿女， 还是为老娘？ 那个“影子”就是最有发言权的人。如：北京加拿大别墅位于京昌路 B8 出口， 96 年高速党政军没有修时，离北京北三环路的直线距离 12 公里，售价当时是 1500USD/建筑平米的天价。6 月份一个倾盆大雨后的下午，二辆车载着一家子， 带首一个老太太到中轴路的售楼处，我让两个业务员带着去看房，这二位均是 小伙子，一个半小时之后，两名业务员回来了，那一家子没有跟着来。我很纳 闷，回为他们是带了 2 万元定金来的，人怎么就走了呢？不是说老太太的老家 就是昌平南口，就喜欢在这养老吗？两位业务员汇报说：“刚下完雨，小区道 路还未修好，路不好走，老太太上去看。”当时就把我给气晕了。我说“傻小 子！ 我派你们两个去干什么？不就是要你们做她儿子， 背着老太太进去看房吗？ 你们如果真的背着老太太进去了，这 260 平米的房子就卖定了，连个小姑娘者
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房地产销售话术 能做的，你们就做不到吗？”。 （7）蜜月成交法
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是指在一方（男方或女方）犹豫之际博得另一方的好感，由另一方来说服 犹豫的那方。这实际上是“战略联盟” ，对年轻的夫妻尤为有效。如： “您们不 是在度蜜月吗？你们在一起真和谐、完美。你们结婚几年了？三年呀？像还在 度密月。为什么不考虑把爱巢搬到这里来呢？只有***这样的项目才会陪衬你们 的爱情，温情脉脉、自由而浪漫”。虽然这样的话是很肉麻，但是记住！人在 受到称赞时是分不清真和梦的，你还必须做出认真、严肃地夸奖他们懂得姿态。 （8）应招女郎策略成交法 这实际上是考验你的描述能力，是考验你能够给客户带来一个什么样的梦。 应招女郎总是在最关键的时候讲价钱，因为那时它最有价值，客户也就认了。 “***，有 16 个大卖点，不公在智能、环境、户型及建筑风格上属于顶尖 社区，而且它最引人之处在于它的纯粹。纯粹的大鼻子 MARKS 先生近年来的第 一位主张东西方园林艺术融合的设计师，YORK 先生执笔别墅和公寓的设计，体 现的是纯粹的欧洲风格。 MARKS 先生把所有的单体楼像星星般散落在一个椭圆型 的河道上，概念同国家大剧院一样：体现出水晶宫般的梦幻色彩和充满诗意的 深层意境。所有学英语的人，谁不喜欢这样的社区？除了国投，在近 10 年内谁 会有这样的势力建造出独一元二的生态社区？***就是身份地位的象征，谁不期 待，谁不冲动？ （9）退让成交法 当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可运用这种方法。 在房地产销售中，客户只有责任：付款了承诺物业管理费公约。客户的着眼点 往往在折扣、付款方式、是否送装修、是否送小花园、是否免 1—2 年的物业管
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理费等。退让成交法需要销售副总监和总监的配合。如：“您今天要付 50%的房 款的话，我同领导商量把留给别人的那套 128 平米的签给你”；“您马上能定 下来的话可以按上期推广价卖给您”。有得有失嘛，客户在表面上占了上风， 因此他会乐意接受。 （10）恐惧成交法 这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动而犹豫不 决的客户最管用。 推销之始你要用心，真诚地展示和推广***的主要细节，解答客户关心的问 题，等客户心动了，可用这种方法。创造紧迫感不三种方法： （a）项目热销，不赶紧定，就要失去这种权力 （b）某一经典户型快销售完了 （c）价格马上升或折扣期限已到期。 记住！任何时候都要强调项目热销。一般的做法是要求业务员尽量将客户 统一约到某一时段去售楼处。只要有客户签定金，其余的客户就感到压力。要 点：你必须是真诚的、项目足够说服人的，否则听起来很假，你反而会失去这 个客户。 (11)大脚趾成交法 大脚趾成交法又称故意出错成交法。出错的目的试探客户是否真心购买， 另外，价格出错是给客户以压力。 “A 户型的总价 28 万 4 千元，您算一 下……”“怎么会这么贵呢？”“啊，是我弄错了，4000 元的价格月才执行， 我拿错价单了，现在的价格的是 3750 元/平米”，传达这种信息客户不仅生气， 还看着你我脸红的样子，认为你是个诚实的人。买了，搞掂！ （12）回敬成交法
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回敬成交法又称豪猪法，是用问题来回答问题。好比你站在镜子前你笑镜 子里的你也笑一样，当客户蛮不讲理或退缩时你就回敬他。这时你可用一种疑 惑不解的音调和略带吃惊的表情，客户会明白你要表达什么。 “***在二环外，太远了”（客户） “你觉得太偏僻了” （往往业务员跳出来反驳） “我是说离我家远了一些，我很难接受” （客户） “你很难接受了？” （业务员） “另外，价格太贵了” （客户提出异议） “太贵了？” （业务员回敬） “我付不了这么多首付款” （这才是问题的关键） “我理解，您为什么不做按揭呢？，我出面帮您！ ”这是一促斗争。 （消费 方式：95%的客户选择了按揭） 。 （13）ABC 所有问题解决成交法 ABC 成交法是最简单的成交方法。像 ABC 一样， 它由三个问题（步骤）构成。 当你平稳结束了推销过程，没有听到过多的消极回误码或异议时，可以使用这 种方法 业务员：还有什么问题吗？ 客户：有，比如：…… 业务员解答和解决完毕所有问题后 客户：基本没有了 业务员：这么说你都满意？ 客户：暂时没有问题 业务员：那我就填合同了，你首付多少？
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房地产销售话术 （14） “我想考虑一下”成交法
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此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客户说我要考虑一下，实际上是一种借 口，它的真正含义是他还没有准备好。客户不想说是或不，他不想伤害售楼员 的感情，他想逃离压力，因为客户感觉到自己已往里陷了，便更多的信息还未 得到，还没有足够的信心。 客户：我考虑一下 业务员：这么说您还没有信心？ 客户：物业管理费这么贵？ 业务员：…… 客户：我还是考虑一下，好吧？ 业 务 员 ： 你 能 直 接 告 诉 我 您 最 不 放 心 的 是 什 么 吗 ？ 是 ** ？ 是 ** ？ 是 **……？ 客户：对工期，我最不放心的是工期。 当客户提出考虑一下的借口时，你一定要先孤立异议，继而咄咄逼人地将 客户所担心的问题全部说出来。没有遮羞布，问题也就能够解决了。 （15）次要问题成交法 次要问题主要是指客户对项目细节提出一些异议，而这些细节又无伤大雅， 如“我们选用美国原厂的 OTIS 电梯还是用三菱”？之类问题，实际上两种电梯 属于同一档次产品，不过是客户个人的品牌和消费偏好不同而已，对客户提出 的次要细节应认真地回答或干脆说“世界上任何一种产品是十全十美的，您的 意见非常宝贵，但是项目的方案早已定了，电梯也买了，我们只能在以后的项 目中考虑您的建议”。这样回答的前提是，此类问题对签约实在不构成威胁。 （16）勇士成交法
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人类社会到了 21 世纪，科学技术的发展步入量子时代，但从远古到今天， 人类的心智并没有发生变化，如意志力。作为业务员，你一定要有钢铁般的意 志，成为生意场上的勇士。方法是：客户说什么，你同意什么，最后把压力转 给客户。 客户：太贵了 业务员：是太贵了（沉默） 客户：我不喜欢这种瓷砖 业务员：我实在无法回答，因为你的想法是结论性的。 最后，客户感到了压力，你马上可以反客为主了 （17）档案成交法 档案成交法又称羊群成交法，你可以告诉客户他未来的邻居是谁，已有谁 认购，已有谁入住。已入住者和已认购者是社区的档案，突现***的品位，客户 在“名人”和“同类”面前只好迫于压力冲动。也变成一个档案！ （18）第三者出面成交法 针对逻辑思辩能力强的客户，几外回合拿不下来怎么力？你不妨叫一位第 三者：律师、工程师、同行，也可以建议客户自带。在专业人士面前，你的规 范、你的业务水平、你的公道会博得第三者的认同。第三者仲裁的结果：买吧， 没错！ （19）以柔克刚成交法产品比较法 至柔则至刚！水虽无力但润万物也！从心理学上讲，女性在房地产销售中 面对北方大男子往往占主动地位，因为女性的温柔给人以可信任感。在谈判中 明显弱势方往往能占便宜也是这个道理，谈客户不是斗嘴，不要显要口厉，介 绍要客观，让客户三分又如何？最后还不是交钱给你？！
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房地产销售话术 （20）产品比较法
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是指拿别的项目与***做比较。比较的应该是同档次项目或可替代的项目。 切记！比较时一定将话留三分，不要用语言中伤别的项目，介绍要客观入理， 这样，客户心理天平才会倾向于你。 （21）坦白成交法 坦白成交法就是将项目的优缺点全盘托出“您看着办？”“我就有这份自 、 信”“没有必要隐藏缺点” 、 。这种推销方法适合于心眼小的客户，他们一定惊讶 而狂喜，为你的诚实而叫好。 “不买***？没道理呀！” （22）感动成交法 你推销的不只是产品和服务，也是一种生活方式，一份感受情。你在任何 时侯都应怀着“服务”的心态，一次次送资料，下班后还一次次等待迟到的客 户。你还必须有站在客户角度分析问题的眼光，到这个程度，客户只有感动的 份了，又一单进帐，又赢得朋友了。
19、业务洽谈注意事项 ⑴永远不要正面否定客户的观点 ⑵位置，房型，都要帮客户来挑选，而不能让客户自己来挑选 ⑶绝对不要让两批未成交的客户混在一起 ⑷洽谈中要随时准备好笔纸，计算器，秘书要随时准备送上收据，房号本 ⑸如果可能，坐在客户的右侧，以方便右手书写，左手指客户看图纸，面 对销控台，有问题及时给现场专案以眼神，示求帮助
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⑹开始时和客户座位是“60 度”谈话中三次将椅子靠近客户，但不宜小于 “20 度”，以免影响视觉交流，中途离场，可将椅子拉开，然后再逐渐拉近， 通过动作表示走近。 ⑺客户一出门，就当他出车祸死掉，因此，在他未出门以前一定要全力以 赴。 ⑻逼订的秩序。 a. 要身份证 b. 问号码还记得否 c. 请对方在合同上签字 d. 要对方付首期款 e. 要对方交一万元订金 f.请对方交钱（不论多少）封房号，随对方回家拿钱，要对方以人格担保第 二天一定来。 ⑼不能就房子推销房子，要在 5 分钟内与客户拉近距离，套上交情。 ⑽不失时机地赞美客户，越肉麻越好，客户是我们的衣食父母，我们有责 任让他们高兴。 ⑾业务洽谈过程中尽量避免离开客户，即使离开也要将时间缩到最短。 ⑿腰杆要挺直，身体稍前倾，配合手势以加强语气，增强感染力。 ⒀在帮助他人洽谈之前，一定要在旁边观察 10 分钟以上，了解事情的来龙 去脉，以及谈判进展到什么地方才可以上阵。 ⒁任何时候，选择房号只能由主谈者一人进行，其他人无权帮客户选择房 号。
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房地产销售话术 20、 销使工作体会，应答话题 ⑴单量大，每天至少在 500-600 张，多则 1000 张以上。
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⑵选点准，平时注意留心观察总结，哪些点什么时间有客户，容易派单， 容易出单，同时自己还应注意发现新的发展点。（如商业区批发市场，集会， 开张，大型活动等）。 ⑶与客户交谈，这是关键，谁也没有把我想买房写在脸上，靠自己主动与 客户交谈，从中发现是否是准客户。要有礼貌，面微笑，落落大方，语气充满 热情和自信，话语简洁明了，不卑不亢。 ⑷合理安排好线路，对每一个指定的工作地点辖区，基本情况要有所了解， 每天合理安排好时间和路线，上午几点从哪到哪，中午合理的稍事休息，不打 疲劳战，养精蓄锐，下午又从哪到哪，再回售楼部签到领单，晚上一般没指定 地点，这就靠平时观察总结，哪里好就上哪里发，并且一般离自己的住宅不要 太远，方便回家。 前期介绍，一般将宣传单上的内容记清记熟，并用自己的话把最主要的几 点，简单明了的讲出来就行了。 □……像您这样有身份的成功人士，不管是置业投资，还是购房自住，我 们的房子都一定是您最理想的选择。 □×先生，向您介绍了这么多，我看您也非常感兴趣，那就耽误您几分钟 时间，我带您到售楼部去详细了解一下，那里有我们的全面的资料和专业人员 向您作详细、全面的介绍，很近，就在前面。 ⑴我很忙，现在赶时间
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答：①是吗，像您这样的成功人士肯定很忙，不过买房子也是件大事。您 百忙之中抽出一点时间去看看也是值得的，不会耽误您太多时间，并且多了解 一些投资渠道，对您也是有益无害的。 ②看您这样成功，肯定很忙，越忙就越赚钱，但是您赚了钱也应该注意置 业投资啊，买房置业是稳赚不赔的，花点时间赚钱您肯定不会吃亏。 ⑵我已经接了许多单了 答：①当然呀，像您这么成功的人，肯定有许多人向您提供房产信息，您 到过我们售楼部没有？就在前面，现在就去详细了解一下，百闻不如一见嘛， 我们销售情况很好，早点去挑个好的层次和朝向。 如果客户坚持说很忙，不来 售楼部，就要留电话。“我叫小×，先生请问贵姓，（拿出笔记本，作记录状 态）能否请教您一张名片”“没有”那没关系，您电话多少，我们改日再约时 间看房好吗？或者说“我让我们主任与您联系，向您介绍”。 ⑶不用了，您上面有电话，我与您们联系吧 答：当然可以。不过我们电话是热线电话，每天很多人打电话来咨询，很 难打过来，浪费了您的时间，您留一个电话让经理与您联系，有好的信息，直 接通知您，跟您约具体时间去售楼部了解。 ⑷我要看看资料，回家商量后再决定。 答：是这样的。先生，您看都未看，回去商量什么呢？现在您只需要一刻 钟时间就可以了解到我们的详细情况，我们售楼部专业人士向您介绍。这样您 回家商量更有把握您说是不是？现在我带您去，尽可能节约您的时间，现在您 跟我去可能只花您 10 分钟时间，下次您自己找过去可能要花半个多小时。 ⑸如果客户觉得会被打扰
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答：我们主任也很忙，如果您没兴趣购房，也不会过多打扰的，您有兴趣 就跟您约个时间。结束时要向客户强调：“我叫××，您到售楼部找我，带上 我这张宣传单，我们主任、经理会亲自接待您的。” 周末或节日，结束时可说 “走好，祝您周末愉快”或“节日愉快”或说“祝您生意兴隆”。 工作顺序：先带客，再留电话，带一个客户胜过留 3-5 个电话，留一个电 话胜过发 50 张传单。 神志要求：面带笑容，主动迎上，充满热情，语言流畅，反应敏捷。
21、 如何抓好销使 ⑴不仅鼓励、督促、更应该贴近关心他们就像一家人。 ⑵如果一个客户未来，一个电话未上来，肯定是未发单，要找其谈心，找 原因，如果一味让其自然流失，不断是新手，这样就更吃力。 ⑶要保证每组一定的人数，10 人左右。 ⑷要求销使要有两个主任带他们一起发单。 ⑸每个销使每天至少要发 500-600 张单， 每天至少要回来两次 （早、 晚） 。 ⑹每个主任对您组的成员要了解得非常仔细，（如果三天没有客户或电话， 就要帮他们找原因，是主观还是客观，客观就应帮其提高技巧）。 ⑺有时可问客户单是在什么地方收到的，每周开次会一起分析，就可总结 出，哪些地方发单，收单率高，每个主任都要做好客户档案。 ⑻每周固定某天下午开一次小组长会，了解销使工作情况，和思想动态， 对症下药，振奋精神，提高技艺，提高整体战斗能力。 22、 价格能否优惠，打 95 折就买 ×先生，什么都好商量，就是价格不好商量。
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⑴我们的价格是实实在在的价格，没有一点水分，我们做生意以诚为本， 就是在成本价上加上 5%左右的利润为销售价，不像有些房地产商，报一个极高 的价格，能蒙就蒙，这不是我们做事的作风和原则。 ⑵我们对所有的客户都是公平的，如果给您 98 折，给别人 95 折，是不是 对您不公平，我们对所有的客户都一视同仁，按一个价格成交，不信我们可以 打个赌，我把所有的合同调出来给您看，是不是统一售价，当然几次提价因素 应排除在外。 ⑶我们不打折正是为了保护所有消费者的利益，如果随便打折，那房子还 能建得起来吗？还能保证房子的质量吗？您要打几折可以，我把钢精给您用细 点，水泥标号用低点，地基挖浅些，保证在三年保修期间不出事，但这样的房 子您敢住吗？ ⑷退一万步讲，卖得这样好的房子还要打折吗？×先生，买不买没关系， 但我们要保护所有消费者的利益，如果随便打折那肯定会影响房子的质量，这 样的事情，我们是绝对不做的。 ⑸×先生，价格上肯定没问题，这已经是同类型房中最低价格了，您还犹 豫什么呢？我们现在就把它订下来。
23、谈判中必须讲到的： □首期介绍（地段、交通等） □房型介绍 □升值保值，入市良机 □比较市中心与其它地段的房子 □比较高层与多层的房子
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24、谈话的要领 □语言 7%（要生动，能少的不能多，能短的不能长，微笑 37%） □身体语言 56%（动作+手势+姿态+与客户靠近）
25、 投资好的物业与其它投资的比较 钱存到银行是一个贬值过程，而投资生意，股票，那是既费时，又费力， 又有风险，每天提心吊胆，筋疲力尽的去操作，就拿投股票来说，我国的股票 本身就是一个政策市场，一个人民日报的社论或国家某个领导的一句话，股票 就能上下几百个点，风险很大，升的时候，皆大欢喜，一旦下跌，那就是一泄 千里 ，投资者是吃不下饭，睡不着觉。若投资黄金地段一流品质的房子，那是 既无奉贤，又有高的升值回报，根本不需要时间和精力去管它，还能得到一流 的享受。
26、 与当地人拉近关系 ×先生（大哥、大伯、大姨）您在呼市生活了这么多年，又这么有成就， 上上下下一定都有很好的关系，您看我家不在呼市，在呼市也可以说是举目无 亲，以后肯定会遇到一些办不了的事，认识了您真是荣幸，到时候还希望×先 生您帮我一把呢。到时有什么事找您，您不会拒绝吧！ 看×先生就是爽快人，而且又重情义，怪不得您的生意做得这么好，实际 上，无论是做生意还是办什么事情讲的都是个信誉，人品好别人信任您，就认
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识您，说明我们很有缘分，您要是在我们这儿买了房，我们就可以经常见面了， 没事我们就可以到您家去坐坐啦，到时您不会不为我们开门吧。
27、 我买房只想居住，能否增值没关系 是的，我知道您买房是自己住，以后也不会出租，更不会转让。但是您想 想 ，您今年买套房 50 万，几年后，我不敢说二、三百万，但最起码 150 万是 有的。您住在这样高升值的房子里感觉都不一样嘛！这就说明您买的房是物有 所值，物超所值。另外，有一套这么好的房子在这里，对您的生意也是一个保 障。您有经济实力买这套房子，说明您的生意，做得很成功，而且将来会越做 越好，尤其像您们生意人，一般不会在银行存款，有钱肯定去投资周转，如果 遇到一大笔生意需要资金的话，完全可以拿我们这套房子的产权证到银行去办 抵押贷款，像这套 150 万元的房子的产权证到银行最起码可以贷 120 万，所以 这所房子实际上是您的一笔流动资金，对您今后的生意是一个保障。如果您要 拿那种爬楼梯的房子的产权证到银行抵押银行肯定要考虑，因为现在银行也知 道，今后多层楼肯定没有高层电梯公寓好卖，所以对多层缺乏信心。不过我知 道像您这样的老板有身份档次的人肯定也不会去住的，那是什么人住的，我们 都叫它“农民别墅”，里面住的人杂，素质也参差不齐，物业管理也不完善， 治安差。另外，小区的房子间距较窄，推开窗户您就能看到别人家的厨房、卫 生间啦，心里都很不舒服，物以类聚，人以群分，什么样的人住什么样的房子， 像您这种身份地位的人就应该住我们这样的房子。
28、有关期房销售的要求， 交钥匙时付最后的 10%， 您们要求半年内付 100%， 这一条不能答应。
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① 我们工程进度和您们的付款方式是同步进行的。半年内您的房子便起来 了，后期余下的只是配套，所有工程款均已投入。 ② 实际上我们是一种合作建房关系。如果交钥匙时再付 10%，那这笔费用 只好从银行贷款上出，最终成本的增加还是在价格上体现出来了，那对您也不 合算，您说是不是？ ③ 这个问题实际上还是对我们的一个信心问题，担心我们建的房子质量不 好或不能按时交楼，这个您完全可以放心，这也肯定没有问题。
29、 帮客户分析各种投资的利弊 关于购房风险： ⑴因条件变化价格下跌； ⑵市场风险（投资周期，宏观经济，价高时购入，价低时变现）； ⑶财务风险，如贷款购房，一时还不出，需抵押给银行或变现，其价受当 时房价而定； ⑷政治风险，自然风险，如征用、拆迁。 股票投资： 10 人炒股 7 人亏，2 人平，1 人赚，遇股灾，血本无归。 优点：资金可大可小，盈利有机会，变动能力强，不需要太多的专业知识， 但高利伴着高风险。 银行存款（债券） 安全性强，有利息，前几年有物价补贴，现在已取消，银行利率一而再而 三下调，细算老百姓党政军是吃亏人，因为利息赶不上通货膨胀的速度。 期货：风险更大
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房地产销售话术 黄金：现在根本起不到保值的作用 古董、邮票等：需要具备相当的专业知识
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还是投资房地产最好，长期持有盈利大于股票，风险小，安全性强，特别 是在国内房地产正处于成长期，投资房产，只盈不亏是一项极佳的长线投资。 其不利的一面是：投资大，交易手续复杂，但虽投资大，却盈利性能好， 风险不大，并可实行消费行为与投资行为的绝对统一，既能满足消费需求，又 满足投资需求，两全其美。
30、 房价不会大跌，而是稳中有升 从整体来讲，经济分析专家认为，房价不会大跌。主要取决于成本的刚性 特征。我国商品房的成本，一般由以下 5 点构成： ①建筑成本 ②土地费用 ③拆迁费用 ④城市基础设施配套费用⑤相关费用 从第一块看，建筑成本不仅不会降低，反而会随着市民对住宅质量的要求 提高和房产与增长期对建材价格还有所上升； 从第二块看，土地费用历来是国家收益和地方政府的主要财源，大幅度核 减属国家重大政策。土地越来越少，价格上涨； 从第三块看，拆迁费用目前在多数城市呈上涨趋势，降低并不太可能； 从第四块看，如果降低城市基础设计建设支出，会给城镇住房建设带来更 多的困难；于是，目前有条件减少的是第五块中重点征收的税金和不合理的费 用。但从目前执行情况来看，能减少的税费很少，建设部三令五申，地方政府 也多次提出要对不合理的乱收费现象严加治理，但据有关部门统计，滥收费的 条目虽多，但收款项的绝对量却不是很大，据透露，呼市减少不合理收费近两
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个越颇见成效，但房价仅下降了百分之一 多一点。可以看出，除非国家大幅度 削减土地费用或是在税制上作重大调整，包括开辟新的税收、税源以代替对房 地产业的一部分正常税费征收，否则零星减税，减费不足以促成商品房大幅度 下降。中国房地产副会长陵园映苏博士在一次国际研讨会上谈到：从房价变化 趋势看，一般都随着经济增长和城市化的进程而逐渐上升，这种趋势是由土地 资源的稀缺性，不可再生性及土地供应的低弹性和需求的高弹性决定的。具体 说，随着我国城市水平不断提高，必将导致城市人口的持续性增加，从而对住 房需求量增加，因此，不论从国际经验还是从我国实际出发来考虑，商品房价 格稳中有升带有客观必然性。 在国外，楼市大幅度跌降叫“房灾”，目前中国 政治稳定，经济稳定，社会稳定，没有出现房灾的可能，所以当房价走势呈现 出，不同城市会有升有降，整体趋势稳中有升，购房对于城市居民来说，仍是 居住和生财、保值增值的有效手段。 据国家统计局与建设部的有关统计资料显示，我国城镇住宅每平方米，建 筑面积平均价格 1987 年 408 元/㎡，1995 年 1612 元/㎡，8 年间平均每年递增 18%，可以预测，减少有关税费，能适当减缓房价上涨幅度，但不会在全国范围 内导致房价上扬趋势。
31、 以提问的方式正面引导： ⑴假如现在不能作出决定，您不觉得以后将更无法决定吗？而且还有时间 上的浪费。 ⑵假如是在这种情况下决定，您不觉得现在就作决定比较合适吗？如果再 考虑下去的话，您不认为这样做只是等于把工作往后拖延而已。
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⑶您是不是要找什么人商量呢？还是要分开来考虑？是首期付款多一点 呢？还是选择分期付款？ 32、 做销售，应保持的态度。 和蔼的态度和亲切自然、浅显的语言极易赢得和顾客的融洽关系，和顾客 讲一些家常话，会使顾客解除警戒心理，他会这样在心里想，这个人很有人性 味，肯定是个忠厚善良的人，买他的东西不会有问题。
33、 考虑什么？（一般客户的心理） ⑴环境 ⑵交通 ⑶配套 ⑷价格
34、 相关术语 三通一平：水通、电通、路通、路平 七通一平：电信、电通、煤气、电视、水通、路通、路平 正负零：地下工程完成，正负地面（零）
35、 超低的价位，成本销售，抗跌升值 一般人提到别墅都知道最起码要上百万，很多人都不敢想，但我们现在只 要 60-70 万就可以拥有，为什么？ ① 我们有丰富的开发经验，各项成本都可以控制得很低，所以价位就低下来了 ② 我们的经营方法与其他房地产公司截然不同，一般的房地产公司都是暴利心 态，把价格定得很高，3 千、4 千甚至 1 万元/㎡，他卖一套就可以大赚一笔， 最起码抵我们卖 10 套，价高不好卖，有的一度几年放着，但资金要回笼，没办 法，只有降价，慢慢往下降，越降越没人要，谁敢买天天掉价的房？况且再怎
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么降，也不可能降到我们现在的成本价，因为银行利息，费用全要打进去，而 且还想赚点钱，现在人们的心理是买涨不买跌。
36、 了解客户心理 为母亲买房在这里对他母亲有许多好处，为了孩子身上找突破口，拉近彼 此关系。就房子论房子太多，应该就客户的话题谈下去，带母亲来肯定会喜欢， 摆我们的优势，投资不应该太多。 喜欢炫耀的客户拉关系，“十万买房，百万买邻“，您想象中的房子是什 么样的？ “狠劲”永不言败，有时候客户在最后关头不要太在意客户的话，没 有什么问题就签合同，如对于在市中心有房的客户，您真的有眼光，您那房子 很不错，户型也可以，不过我们又是一种风格。 把客户当朋友，吃紧一点，感染客户时紧一点，如果不是急着用，缓一点， 划算。
37、 卖得俏得商品降价销售不符合市场规律 ⑴让客户买得安心； ⑵省的钱滚动发展； ⑶涨价合理，既然当时您没有定，那您现在就认定这个价，或儿女为您稍 多花点钱买个安全值。
38、 人都是平等的，但都有弱点，靠什么攻？
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人都是平等的，人性都有弱点，最终是空谈忙，专业知识打动客户（升值、 保值）的心态，以静制动，把客户恶毒钱收近来，把道理讲清楚，现在风气不 好，钱出去容易，有套房是最大的保障，让客户感觉好，不要排斥任何人。 谈客心态:以朋友的身份，作为投资顾问的身份出现，客户都是骗子，要打 动客户把握心理。
39、 不要反驳客户 尽量用“是的……但是……” 买房是件大事，也应买个清楚，因为，开始说话流利，控制节奏，不耐烦 提高音量，报价说出服务范围，赞赏客户，环境好，空气好，内容充足，投资 升值、保值。这样，我先帮您挑选一套适合您的房子，风水好，呼市人买房第 一要素质好，风水好，不但对生意有好处，还可哺育后代，紧凑流利，多听客 户说，了解客户，寻找突破口，环境好，生活方式，联络客户朋友感情，引导 客户到我们这里的优势，用我们的优势打动他。
40、 房地产市场追求暴利的时代已一去不复返，竞争由单纯的价格竞争进 入楼盘品质的竞争。 市场特征非常明显，有特色，有卖点的房产需求大，销售好，价格也高， 没有特色的房将滞销、积压，楼盘的品质取决于环境配套，管理服务和升值潜 力。 环境配套：包括自然环境和文化环境，配套包括水、电、气生活设施和学校、 医院、 市场交通等市政设施， 很多地方环境好， 配套跟不上， 使房产价值降低；
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管理服务：环境决定品位，管理突出档次。一流的物业应有一流的管理和服务， 高质量服务与销售的好密切相关，销售好，入住率高，人气旺，管理才能成规 模，上档次； 买楼就买最旺的楼。 销售好的楼盘人气旺，管理好，风险小。
41、 培训销使 第一课 清除垃圾 第二课 明确目标 第三课 制定计划 第四课 勇气 第五课 心态（积极与消极比较） 第六课 天下没有白吃的午餐（坚持不懈，终会成功）
42、 销使发单流程 ⑴形象，一定要有一个面带笑容的形象； ⑵用心、眼、脑去判断这个客户的意向； ⑶涉及主题、住房，（无论是住家还是投资一定要讲销售火暴的原因—— 地理位置、交通、规划、环境、配套、房型结构）； ⑷尽量争取带客上门，第二步留下对方电话，第三步是要让客户记住您的 姓名。无论怎样，一定要这客户多次加深对您名字的印象，要将这点贯穿于整 个介绍始终。
43、 销使发单九要素
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眼要快、心要正、脸要笑、皮要厚、腿要勤、手要快、眼观六路、耳听八 方。
44、 价格又涨了，我不划算（经常调价，我不放心） ⑴正因为上涨才更应该买，价格低的时候卖得火爆，价格上调了更应该抓 住这个机会，证明房子好，增值空间大，就像买股票一样，买升不买跌，一条 直线往下掉得您敢不敢买？（肯定要买价格上升的，动能才能充足，才能有效 打开上升空间），您买房也同样要买升值的房，对您才有保障，您算一下，按 我们现在这个速度涨上去，您明年能赚多少，到时候可别忘了请我喝一杯，吃 顿饭哦……（笑） ⑵如果我这个价格卖得越多，就亏得越多，您也是生意人，我相信这样得 生意您不会做吧！所以我们的价格也必须要涨。否则我们的饭碗也难保，作为 朋友，我相信这不是您愿意看到的吧！（有异议，价格分析如果这样下去，您 还敢不不敢买？）……为什么？亏本生意肯定不会做，相信您一样，只能另外 想办法， 本来优质的水泥换成一般水泥， ……所以亏本销售质量就没有保障…… 您敢买吗？就算您敢买，我也不敢卖，因为我们公司就质量声誉为事业生命， 况且×××花园是我们公司面向二十一世纪发展的样板工程所以……（而且我 们要对每一位批朋友负责任）（只有错买，没有错卖的，亏本生意或不赚钱的 生意是不会做的……）再不涨就对不起您，因为您比后面的人早来，眼光比他 们超前，更有魄力，您就因该赚这个超前眼光的钱……刚开始时，他对我们的 信任，凭这一点，就应该优惠一点，正如您比后来的先进一步一样。现在转换 我是您的话，就买 2 套，一套自己住，一套用来投资，因为我们现在的价绝对
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偏低，……（比较升值保值）……到时抛一套，赚了钱，等于别人送一套房子 给您，您说多划算，到时可别忘了我的功劳，请我吃顿饭总可以吧！（笑）
45、 我以前来过……给我优惠…… 您都是说以前，以前肯定不同现在，那您以前为什么没有买呢？ 客：以前这里一片平地，还没建，没动工。对呀，以前还没建，（没多少 人买，风险大）价格优惠，那是应该的。您没买，相信您也是不愿冒这个风险， 那是可以理解的，但现在不同了，第二期已基本卖完，三期又相当火暴，现在 一天一个样，不存在风险了，价格也自然上去，这也是很正常的，因为前段时 间投入的资金，也要利息，我们行政费用也要支出，广告投入也要加上去，所 以现在这个价格也是很合理的。 其实以×总您这么精明，稳重的人，现在买是最划算的，因为以前虽然优 惠一点，但风险相对较大。当时买，您认为不太合适也可以理解，但现在虽然 花多一点钱，但买了个稳当，买了个放心，睡个好觉也是值得的（现在上调一 点也是合理的）况且这段时间您的钱都投到生意上去了，按×总做生意那么精 明，我相信这段时间您一定赚的钱远比这点差价多得多，对不对？值得嘛！ （况 且我们现在才刚刚开始，以后还要陆续往上调，好戏还在后头。）再说卖得俏， 反而降价，这恐怕不符合商品经济规律吧，相信×总您做生意这么成功一定觉 得是这个道理。换成您也不会这么做吧！来，就把这一套订下来，您的身份 证……
46、 发单技巧 先生（小姐）早上好（您好）
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房地产销售话术 ——热情迎上，脸带笑容
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好消息，××花园内环线上小高层，轻轨出站口边黄金旺铺，销售火暴， 机会难得，赶快去抢几套，早去选择机会多一点，先生，我们现在就过去看一 下，走，这边请……请看一下，武汉市明星楼盘××花园的传单，是武汉市× ×唯一小区采用欧式风格的围合式设计，拥有灿烂的内庭景观，几千平方的中 心花园，处处是花，户户有景，绿化率超过 50%，住在里面就好像住在花园里一 样，另外还有少量的商铺，机会难得，我们现在就去看一下，就在前面，几分 钟就到了，这边请……（物美价廉，黄金地段，升值潜力巨大，是投资的最佳 选择……）请看一下武汉市销售最火暴的××花园的宣传单，它坐落在内环线 商，徐东路旁边，紧邻轻轨出站口，是目前武汉市唯一采用围合设计带电梯的 小高层……现在成本价销售，机会难得，我们现在就上去了解一下，这边请…… （说辞中具体情况以新世纪花园为例）我们××花园设计超前，环境优雅，配 套齐全，最适合像您这样有身份，有档次，有品位，有气质的成功人士居住， 最能体现您的身份，也是您投资置业的最佳选择。
47、 为了孩子，买房子就是要买好环境 购房置业，无论是那些耗尽大半生积蓄的工薪一族，还是“一掷千金”的 富豪望族，选购一处有利于孩子成长的理想居所，是他们的共同心愿。望子成 龙，望女成凤，自古以来为人父，莫不如此。古代“孟母三迁”的故事，就是 讲孟母为儿子的健康成长，三迁住址为儿子寻找一个有利于成长的环境，今天， 我们苦苦奋斗，艰难拼搏，说白了，现在我流血流汗就是想为下一代创造一个 良好的生活环境所以在购房置业时特别重视住所的环境，环境主要有硬环境和
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软环境，包括绿化环境、文化教育设施、活动场所、资金系统、及智力环境和 知识环境等。 人们常说，家庭是人生的港湾，家居环境就是包围着这港湾的陆地与海洋， 这海陆的气候与环境，不仅影响着人们的生活质量，更直接作用于年轻一代的 成长。可以想象，当我们的小区荡漾着社会主义精神文明的新风，街坊邻居都 以“五讲四美”作为自律与做人的原则，彼此关怀，守法相助，孩子们就能在 人生的港湾和生活的海洋中，受到真的影响，完善的哺育，美的熏陶，成长为 有理想，有道德，有文化，有纪律的一代新人。
48、 各种设计的说法 向东单位，拥有冬暖夏凉的宜人环境； 所有房厅皆方正有序，方便家私的摆放和个性间断； 大门、露台落地门对开通风效果达到最佳，更连宽阔露台，平添空间的豁 逸，使用率增加； 外飘窗设计会采光更充沛，空间更舒畅，宽敞； 方型厨房十分实用，让厨具与诸多杂物可井然摆放； 大面积露台，完全考虑主人室外活动和生活情趣的需要，养花晨练，观景 由心而生； 座北朝南，格局通透，光线充盈； 大户型设计，厅房层次分明，玄关设计恰到好处，分动静空间，方正、宽 阔的客厅尽情享受休闲娱乐的同时，毫无干扰一家老小的学习和休息。
49、 人性化的家居四空间必备追求
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第一空间是房子的室内面积乘上层高，现在购买者往往只看到平面的面积 而忽略了立体空间，这就是房间布局，好的设计不但可以使您少花钱，还会在 长期的使用中提高您家居的舒适度； 第二空间使通过您的开敞明亮窗户连接起来的外部绿化空间，通过这个空 间使您的思绪飞出去了，人看到对面斜视过来的眼光和看到绿油油的草地的感 觉肯定使不一样的，给人的惩罚就是把人关到监狱里没有窗户，让人看不到景 观，看不到阳光。我们要给正常人建房子的话，就一定力求给人一个非常好的 景观； 第三空间就是一个思想的空间，信息的空间。现代人都追求“与世界同步， 与光同速”，这才是生活档次，有了第三空间，能让您感受到有我存在的意义， 可刺激您的思想和创造力； 第四空间是安全空间。人都惧怕生活在恐惧中，有了现代化安防技术营造 了一个安全的空间。
50、 话说电梯 谁家无妻儿老小，谁人能一生无病无患，不是所有的人都爬得了楼的，特 别是患有心脏病的人，爬楼还会有生命危险。电梯住宅虽如今在许多人眼中是 奢侈住宅，但至十年后，到您很需要电梯的时候，您能为自己在凉台装一部电 梯嘛！ 其实每部电梯厂商销售时都和发展商有保修协议，一般一部电梯年保修费 在 300-1000 元左右，每户年分摊费用不过是顿茶钱。
51、 应该买这样房子……
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人们已开始追求相对位置，而非绝对位置。也就是选择出行更方便的，交 通距离合理的周遍环境，包括空气质量，噪音，光线等软件环境及购物，医疗， 教育设施等硬环境好的，而并非位置位于老城区，市中心，出行不便，软硬环 境均有不尽人意之处的，不成规模开发的“见缝插针”式楼盘。 当房子已不仅仅式遮风避雨的场所后，房子就应是温暖的港湾，交往的空 间，这才是真正意义上的“家”。无论是“人以类聚”还是“择邻而居”等古 训，讲的就是消费者购买房子的时候也应同时具有整体环境意识。它代表了具 有较高的文化素养，事业上已成功或已正在成功，注重对下一代的教育与培养 等品质诉求与定位。
52、 楼盘质素是竞争取胜的决定因素 房地产是特殊产品，区域性很强，同区域楼盘多了，很多都大打价格战、 争夺战，搞得焦头烂额，但有实力得楼盘反而静观其变，脱离战圈，因为真正 用降价来吸引购房者并不是明智的。购房不同于购置其他商品，一套房子可能 是您一辈子的积蓄，所以许多购房者都明白，买一套房子相差几百块钱一个平 方，其实并不重要，关键是能买一套最好的房子，享受一生。只有在如何提高 住户享受以及提供高素质的物业给客户入手，才能在如此激烈的价格战中，稳 步前进，销售价格持续上扬，成为同区楼盘中最高素质的体现，并且受到客户 的追捧。 因此，价格也不代表战胜市场的因素，随着购房者的不断成熟，市场的不 断发展与其降价贱卖 ，不如相对提高。 53、 社交环境是生意和生活的一部分
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您居住在这样一个高尚住宅区，里边的人都是和您一样，在事业上非常成 功，这也就是为您提供了一个良好的社交环境，有机会结识生意上的伙伴，找 到志趣相投的朋友，一个良好的社交环境，对做事业的您来说是生意和生活的 一部分。
（别墅部分） 54、 花园价格太贵了，其他山庄都是送花园的。 ×先生，您说得好。 第一，如果单单从地价计算，980 元/㎡的花园表面看是贵了些，但是花园 的价格是不能简单地根据地价来计算的。①您是不能坐飞机进出家门吧，公共 道要分摊吧，主干道要退让 15 米，次干道要退让 7 米，这些都是不能卖钱的； ②网球场，游泳池，公共绿地，停车场等公共设施，总不能要求我们学雷锋， 最好无偿送给大家吧？那费用肯定是要分摊的；③地下管道埋设，三通一平草 坪的费用等都要花钱；④我们将利润控制在 5%左右，计算出这个价格，绝对是 合情合理的。 第二，×先生，我们将花园和别墅价格分开计算，正式为了更好地满足消 费者不同的需求，别墅如果没有花园，那和洋房还有什么区别？花园有人喜欢 大，有人喜欢小，带不同大小的花园的别墅价格总不能说一样吧？退一步讲， 即使将花园的价格折算到别墅价格上去，我们的价格也绝对是同等楼盘中最低 的，而且这样的价位以后再不会有。 ×先生，肯定是没问题的，那现在就把它订下来。
55、 销售别墅的说法
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房地产销售话术 前期介绍…… 请问×先生，您理想中选择别墅还是洋房？ ——都看看：
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我们的别墅在 40—120 万之间，洋房造价在 3—28 万之间，请问您计划投 资多少？ ——选择别墅： 我们的别墅有两种规格，一种是独立别墅，一种是连排别墅，独立别墅面 积……连排……请问您考虑哪一种？ 我们洋房有多种规格，总造价在 3—28 万之间， 请问您计划投资多少？（根 据客户的投资额推荐房型，选择位置，计算价格、付款方式）×先生，您看我 已经给您介绍得很清楚了，您也很满意，这个位置确实很好，那我们就把它订 下来，您的身份证。 针对有问题的客户，每解决一个问题，就重复一次：×先生，肯定没问题， 现在我们就把它订下来，您的身份证。
56、 陪同客户去山庄参观注意事项 ①参观路线要根据要求； ②尽量避免在阴雨天以及晚上陪客户去参观； ③在临近山庄遇卡车较多时，避免带客户深入山庄内部，因为噪音干扰很 大，尤其在工地停工时间； ④如客户要看路上花费的时间，应过段距离后和还未到山庄前提醒客户计 时和停止计时。尽量避免客户坐在司机旁边； ⑤去山庄途中的话题：
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a. 停车时：楼下空气明显比办公室好，山庄空气又远比这里好，平常大家 都是抢着陪客户去参观，就是为了换换空气； b. 车开出时：我们的车跑不起速度来，如果您开自己的奔驰、宝马那去我 们山庄就更快了； c. 沿途遇到红绿灯时，说市区同样的路程时间要长些，主要就是红绿灯的 原因，谈今后解决交通堵塞措施于我们有利的方面； d. 一路上：说城区的拥挤及不可能再发展的趋势； e. 临近山庄时：要司机减车速，介绍山庄周围的建设情况，尤其要客户嗅 嗅空气是多么清新； f. 回来时，同样尽量找话题，分散客户对路程距离； j. 回来时尽量将客户带到售楼部，尽量排除升值保值的话题。
57、 我只买别墅，不买花园 ×先生，您说这个花园不应该卖也可以。那么这个花园就是公共花园，公 共花园意味着什么呢？意味着别人都可以到您这个花园来玩甚至牵着狗来溜 达。那么您就没有一个私人领地，那还叫享受别墅吗？其后果您自己想一想。 所谓别墅，就是指庭院式住宅，没有庭院叫什么别墅，那还不如复式楼价格便 宜。而且，别墅和花园的土地使用权是您的，二、三十年后，如果您嫌房小， 还可以推了重盖，没有花园，您怎样扩建呢？再说，土地是永远增值的，尤其 是我们山庄的土地，升值潜力更是惊人，从投资的角度看，是非常合算的。
58、 离市区太远了 ⑴远近问题
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回答：是这样的，可能您觉得距离市中心有一点远，但是现代社会衡量路 程的远近，不是看距离的长短，关键是看一个道路的状况，交通的状况，说白 了就是打一个时间差。举个最简单的例子：您从鲁巷到街道口，距离近吧，开 慢一点也就是七八分钟路程。但是如果遇上红灯，车流堵车，那您三十分钟也 不一定到。但是从鲁巷到小区也不过就八分钟的时间。您也知道两湖大道是双 向六车道的，从鲁巷过来可谓是一马平川，不过话又说回来，不到这个位置， 也没有这么好的环境，这么低的价位，我想您就是冲着我们环境而来的，您看 小区附近有美丽的南湖，狮子山，都是自然的风光带，党政军有中南民院、政 法、经营大学、纺院，这边无论是自然环境，还是人文环境都是一流的，可谓 是人杰地灵。您住在这里，不光是拥有了高尚的住宅，优美的环境，更重要的 是您拥有了健康的身体，没有问题的，今天那就把它订下来。 ⑵如果要近也有了，具有同等管理、配套的花园有，但太贵了。如市区的 高层结构，不说自然环境没我们花园好，甚至根本就谈不上自然环境，只是高 层而已，但价格多高，4000 元/㎡以上，买个厨房都不够。（指买洋房的） ⑶再说，庙山小区三年前谁都说远了，可今天怎样呢？它却集中了 20 多家 房地产公司开发和几十家外资和高科技产业，为什么？李总，现在城市建设扩 展多快，2005 年这里将是另一番景象，长江三桥建成通车，市中环线开通，我 们花园与呼市三镇的距离一下子就缩短了。一带的房子不过×××元/㎡，距离 市中心仅有 40 多分钟车程。可现在怎样呢？每平方米 1 万多元，还有亚运村刚 建时也是市郊，距市区很远，可现在呢？集中了很多的外资机构及高科技产业， 我 们呼市也是这样，三年大变样，到时，房价肯定成倍增长，现在不买到时后悔 都来不及了。
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⑷再说，正是因为有这么好的环境，湖光山色，早上一睁眼，便能看到烟 波浩渺的湖水，波光粼粼的湖面泛着早上太阳的金光。山笼罩在薄薄的晨雾之 中，傍晚，漫步湖边，看着夕阳西下，畅游在沙滩泳池，您说那感觉多舒畅， 这难道是闹市区能享受到的美好生活吗？ ⑸话又说回来，我们辛辛苦苦工作，全冲着衣、食、住、行而来，中国人 民正在奔小康。现在衣、食问题已解决，现在急切解决是住的问题，住的问题 解决以后，再说是行的问题，也就是说再过三五年，汽车对一般大众不会再是 梦想，拥有一辆自己的车，就像拥有一台大彩电一样流行，再住在我们这儿， 买辆新车，与住在市区一样方便。 ⑹并且现在人类要求“回归自然，反扑归真”的呼声越来越高，越来越多 的人愿意走向大自然，所以我们的房子买这里的好！买房子要前看三年，后看 五年，等整个小区都开发好了，人气旺了，这个地方的地价就翻几番，那时候， 您不仅享受了高质量的生活，而且您的房子也大增值。人们在喧闹的市区忙碌， 工作了一天，回到温馨、浪漫、风景秀丽、空气清新的家，您说那是一种怎样 的感觉啊。肯定没问题，现在就把它订下来。
59、 加代收费后与其它的房价也差不多，并不便宜 ⑴平均价与一般市区的安居房差不多，但可比的条件不一样。就像富康与 奔驰一样的，这一个是安居房，根本谈不上好的自然环境，另一个是高档社区， 建成后是呼市的知名度假区，有山、有水、风景好、空气清新，这是市区房子 无法比的，用安居房的价格，享受 21 世纪顶级社区的居住环境，您说值不值。 ⑵配套不一样，市区的安居房是什么配套而我们是按 21 世纪人们的生活标 准和要求进行设计配套的，比如宽带……这都是其它小区所没有的，所以您花
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安居房的钱，享受的是高档的环境与配套，您说是不是值得。这肯定不是问题， 来，我们把它订下来，您的身份证！ ⑶您买房肯定是看中了我们的大环境，大环境都没问题，那您还有什么好 犹豫的呢？充满阳光绿意的艺术化休闲别墅是人们梦寐以求的家。使您感觉自 己完全融于到大自然之中，风是洁净清凉的，景色是壮美天然的，视野是无限 宽广的…… □ 给客户压力，不能怕客户，压迫要有气势，拿了钱就是来签合同的，您 有什么问题摆出来，不合适搞到合适为止，不满意搞到满意为止。 □ 深圳、南方人买房不调朝向，只挑风景、景观，因为家中都有空调。 □ 大家都以分期付款的方式来买东西，这正是现代人的作风和消费观念， 如果您想等到银行里的钱存够了数再去买东西，那样您可能会等上一辈子，但 却什么也买不到。 □ 反复强调产品的优势，从不同的角度，换方式表达，并说明购买后的各 种好处，对这些好处的详细、生动、准确的描述，才是引导客户购买商品的关 键。
60、 苏州别墅楼盘销售套路： 太平风光山庄位于苏州与木渎交界的地方。 与苏州新区仅一路之隔 （优势） ， 如果我们山庄属于苏州，那么地价会大幅度上升，但是我们的地属木渎镇，所 以才可能有这么低的价位，所以买我们山庄是最划算的，这也是我们山庄最大 的优势。为什么有人发了财，就是要发擦边球的财呢？就是因为它有很多的优 势在那里。
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×先生，您肯定知道，苏州的自然景观最好的地方就是在新区，就在我们 这里。（引导客户的思维，使其不要以为山庄是在木渎，感觉上就是在苏州， 等以后的价位铺垫基础。） 有客户会说“远”! 对，隔壁就是新区，可是只要高于苏州地块的别墅，全部都是至少 4000 元 /㎡以上，为什么？因为配套是最贵的，地价是最高的，不可能不是这么高的价 位，有我们这低的价，享受的是苏州新区的环境，同时又享受最低的加委，这 就是我们的价格优势。（其它的地理位置、环境，可留在车上去说，因车上要 分散客户的注意力，故要有话题，走到哪说到哪，不要说得太细，战线拉得太 长，客户容易疲惫。） 苏州新区及园区各有一个大型得安居小区，起价 1180 元/㎡，已经没有了。 第一期已经卖完了，现在价位已经在 1500 元/㎡—1800 元/㎡（说了这些后，您 可以试探性的问客户“您是想在新区置业投资呢，还是度假居住?”） 将客户分本地和外地，区别地有针对性地加以说明。如是苏州本地人，可 说“您肯定知道苏州风景最美的地方就是木渎”。如是外地人，可说“外地人 到苏州来，就是看中了苏州的人文、地理环境，肯定是住别墅，也最适合住别 墅，像过去的朝廷遗老，不都是到苏州安家养老吗？所以才留下今天的狮子山 等。”一句话就推到别墅上。到苏州来了，还考虑买高层（多层）没必要，为 什么呢？因为外地人既然考虑到苏州来买房，那肯定是很发达了，肯定很有钱。 如果是小小的发达，他不会到苏州来，他肯定会在省城买房一定是有闲钱了， 有更重要的发展，所以才选来选区，故苏州最适合居住。可以这么说，“全世 界花园内最适合人类居住的地方，苏州就是其中之一。”接着可谈苏州的环境 物产丰富、人文、风景等最多，所以您的选择是最有眼光的，绝对正确。将客
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户的思路定位在苏州，这样接下去就再谈别墅，将客户闹闹牢牢地定位在别墅 选择上。可说“既然是到苏州来享受生活，买住宅，就是要买别墅，自己的和 家庭院，天和地加花园都是自己的，买别墅在哪里买，肯定不是在市区买，如 在市区，就没有别墅环境，清新的空气。温暖的阳光，这里没有空气污染，没 有像市区的噪音，别墅的“墅”字，上面是个“野”字，下面是个“土”字， 故别墅肯定在野地，再说了，市区里的公寓好一点的都在 4000 元/㎡以上，就 是最一般的也要 2000 元/㎡以上， 既然是这样， 那何不买别墅， 肯定是买别墅。 ” 接下去再谈，我们的别墅，虽说是在郊区，但它距离市中心才十分钟，也就是 12 公里，国外住别墅至少是在 50 公里以外，甚至 100 公里，就是在全国，离城 市 12 公里的别墅就是有我们天平风光山庄一个，就是呼市，玉龙岛花园是离城 市最近的，也有 15 公里，是唯一的一个。那是因为城市大，它离城市的直线距 离 15 公里是最近的，但我们苏州 12 公里感觉有点远，但实际上，只要 12 分钟 就能到市中心，12 分钟就是一瞬间，开车（坐车）一会就到了，并且道路交通 非常好， 路面宽， 又没有什么红绿灯 （对这些客户不要谈公交车， 他们都有车） 。 外国人评价，新区的道路可与美国媲美，所以交通非常方便。到此，地理位置 介绍了，大环境介绍了，小环境也介绍了，交通也介绍了，然后可以问“怎么 样，我们有多种户型，您打算投资多少呢？（这时候您的夹子一定是打开的， 但一定不是翻开的某种户型，因为那样，客户就有可能定位在这种型上，但是 否买得起，是否投资那么多，还成问题）很快切入主题，然后针对客户所选， 说，‘我帮您选择，这种户型卖得差不多了，您看，您选中得这种户型是最好 的（介绍房子结构、布局）。怎么样，没问题，把它订下来。’” 这是试探性的，这是第一次，全部介绍到位了，您又要买别墅，我又建议 您买这套别墅。水到渠成，这时客户肯定不会就范，肯定会说“那不行，我肯
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定要看看房子。”可说“没问题，我们有车，我带您去看。绝对是一流的，周 围灵岩山是全国有名的，佛教旅游胜地，上海很多人到苏州买房子，为什么， 就是因为人杰、地灵，他们就是生前没在这里买，死后也要安葬在这里，他可 以庇护他的后代出类拔萃。”这时候穿插花边进来“您住在这里，在家里推开 窗，就是灵岩山，就是一副真山真水的风景画。”这样又进入了第二轮，所有 的花边就这样一轮一轮地进行。“好，司机来了，我带您去看了。没问题，就 把它订下来。”一路上，如何介绍，随机应变，如进门见保安放线，您可说： “绝对安全，您看道路多宽。（潜意：说明出去设施好，使客户有很舒适的环 境，路宽可以多建房，但我们是为客户着想。）小桥流水的地方一定要带客户 去看，给他讲，以激发他的欲望，很能打动人。”看房子时，要把房子的优点 出来，有客户可能说“房间小”，可说“买别墅，不一定就是买大房间的。但 一定是买那种层次的感觉，一楼全是大厅，二楼全是卧室，这样有隐秘性，互 相不干扰，一楼看电视、娱乐，不影响二楼的休息和学习。如果客厅要大，房 间也要大，那不一定好。”自己的思路一定不要被客户打乱，像有的承重墙不 能拆，怎么办，不买了？肯定不行，要引导他，也可以对客户说“如果我能帮 忙的，就一定帮。”并且说“这不是原则问题，原则性问题是什么，是您要在 苏州置业，（对外地人讲）是您要买我们这里的别墅。”再如阁楼面积，客户 说“像您们所说是能储藏间，但是又要算面积，并且每层楼都有，您说放杂物， 但用得着那么多吗？”客户肯定不满意，如何说？ 例：西安有个客户到雅阁山庄来看房，对房间中的一根大柱子不满意，说 “您们价又高，还有柱子，我要考虑一下再说。”回答：“那您考虑什么呢？” 抓住这点，他说“我对房型不满意”，答：“那您走到哪都不会满意。哪有十 全十美的房子呢？关键是您要住得舒服，隔壁左右互不干扰（从整栋楼的独立
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性和安全性这范围来分析）比较独立这是主要的原则性问题。（抓住这点，因 为客户就是不想让人知道、打扰）而户型是非原则问题。”并对客户说：“您 即使再等三五年也许仍然买不到十全十美的房子，除非您自己做，但也不可能 满意，因为没有配套。而且那样您更没有安全感了。小偷就是要偷有钱的啊， 您有钱住别墅当然是目标。”您这样一说，客户一想也是，有道理。OK，就这 样，马上拿 1 万元下订。 注意： 原则性和非原则性问题要分清， 不在非原则性问题上纠缠要抓原则。 再如客户说“这房子太小，房间多”，可说“这样哦，我觉得您对我们这样的 环境是看中的，价格也是接受了的，原则上没问题，主要是房间小，不如意而 已，那这样，我帮您到工程部去问一下，如果能动的地方，我们尽量通融，帮 您打通，没问题的，我们现在就订下来。举例时，思想上要有一个很成熟的想 法，有一个定式。至于周遍的还击功能可大致渲染，但不是在售楼部，售楼部 只要点到为止。不要说太多，只要很自豪地告诉客户“我们夹在两个四星级酒 店之间，那是绝对的高档住宅……这都是中国数一数二最有实力的企业家眼光 肯定很高，他们都看中了这块风水宝地，我肯定您也非常喜欢，您想一想，会 有哪个城镇……”不经意的又将话题引到教育，一带而过不留痕迹，给他的印 象是我们这是高档社区，是很安全的。您一看肯定非常喜欢，恨不能马上在那 里。不要刻意的去跟他说这里是太湖，这里是太平山，灵岩山，为什么说要像 行云流水一样，（轻描淡写）很自然，很随意地谈使客户自觉中就跟着您走， 走到哪签合同的程度，如果你跟着客户思路走，走到一处谈一处毛病。 您也可 以考虑跟客户说，一些非原则的毛病，如“栏杆您可能装修时还要做规划，花 园里，我们是草皮，您呢，还可以根据自己的喜好，种些……”
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每个人都要有这样的思路，单刀直入，切入主题，把其他花花绿绿的都去 掉，像我们插入的花边，一定要起到推动的辅助作用。主线条清楚后，那就是 签合同，签合同不行，那这样：“您真的去买普通的小区，哪有我们这样好的 物业管理呢？清洁工保证小区内看不到垃圾，园林工不仅负责小区绿化，还负 责打理您家的花园，这再普通小区哪有呢？这又不是国外，有大把的园林，但 中国不行，您到哪去找个专人搞，您自己一没时间二没专业技术，但在我们花 园，您根本就不用操心，专人给您打理。”用一点点很小的事（花边）很在意， 如果思路不清晰，唠唠叨叨给客户再去做工作，上面的例子场合不就成了一种 推动剂。“没问题住在我们这里，绝对是一流的享受，现在就订下来。” 如果客户还不订，那就“到底怎么回事呀，您肯定是投资买房子，这是肯 定了的，苏州最好的环境在哪里，就在我们灵岩山下。”就这样一点点去推动。 发挥不分先后，想要哪一点，就从哪一点发挥：环境、配套、物业…… 例如：“木渎，您知道的，它是江南古镇，您知道为什么叫木渎吗？…… 连西施都在这建房，那这里绝对是一流的环境。”这不又是一个花边又一轮推 动吗？之所以思路不清，就是因为这些小的花边太多了，不知道怎么去讲，什 么时候去讲，应该把思路理清，然后再适当的时候，再加讲这些花边，这样你 越说，客户的感觉越好，这方面也好，那方面也好，当然就没问题了，那就签 合同吧！ 如果知道或者他就有小孩，你又可以说，“您住我们这里，把您的小孩转 入……”这不仅仅是插入一个花边，而且又是一个大卖点。还可以说说这里的 人文环境，说说苏州的发展及发展格局。什么一体二翼，东西向发展及地铁规 划灯。以后山庄对面就是汽车站……“所以您今天把别墅买下肯定增值。到时 候您肯定会感谢我的，没问题，订下来。“
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房地产销售话术 所以每个花边，都有侧重面，一定要起到推动作用。
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“另外，买房子肯定是买人气旺的房子，我们的房子都已经卖完了，人气 已聚足了，您现在装修一下，很快就可入住，享受人生嘛。市里有很多的房子， 大把大把，但很多都是卖不出去，您敢不敢买，买了您又敢不敢住。但买我这 您绝对放心，没问题，现在就把它订下来。” 见面就是朋友，每个人都要这种心态，每个客户当朋友，您平时与朋友怎 么聊天就怎么聊。语言和语气要口语话，有情眼睛要很生动。只有调动了所有 的感觉，才能调动客户。要不然，怎么能打动客户，越打不动他，就越不能调 动他。自己也越说越没信心了。心想：我说了这么半天，他一点感觉都没有， 一点冲动都没有。我还说不动该怎么办。一定要有积极的效应，很多人像看书 一样，客户也就是一般的听。客户是靠我们去调动的，要有这种精神，当客户 还没有激动起来时，要告诉自己，我一定要把它调动起来，而不要想，他在打 击我，他不想买，如果这样，那就要找原因，要提高技巧。 潘石屹《茶满了》—— 习惯的思维定势总是用二维的目光看房地产使用最多的词是：建筑面积、 平方米使用率、红线图、这是不够的，我们要用三维，甚至多维的眼光来看待 房地产。 对一座建筑，我们最重要的是用三维的观点去研究它，如：容积率、建筑 与环境的关系、 阳光的遮挡、 景观， 而二维指标点地面积， 已成了次要的指标。 对一套房屋来说，除了建筑面积二维指标之外，重点要考虑三维指标。如： 层高、空间布局、朝向，建筑面积乘以层高才是我们得到的空间。我们研究空 间布局时，要看这个房间是不是合理，有没有浪费。如一套房屋里有许多的走 廊，这套房间的布局一定存在问题，不够合理，用走廊来连通和修补空间布局
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上的缺陷，这些走廊造成了许多无用的面积。大都市的人们渴望更多自然的生 机。如：阳光、绿草、蓝天和流水，所以朝向对房屋也非常重要。朝南的房间 有更多的阳光，朝东的房间享受到早晨的太阳，朝西的房间说是夕阳了，早晨 的太阳比下午的太阳好。所以，朝东房间的价值就比朝西房间价值高。要更全 面地评价一套房屋，一座建筑，要用超平面，超空间，更多维的眼光去看它的 交通、绿化、教育、会所……，还要看规划和地段的发展及增值潜力。地段选 好了，这个项目就成功了 70%，这只是静态的分析。实际上，房地产是一个动态 的概念，一般的商品都会贬值，但是不动产会升值，砖会升值吗？水泥会升值 吗？电梯、电话、装修？所有这些都只会贬值，那不动产为什么会升值？因为 这 65%—70%的地段呀！土地的价值在上涨，最终表现房子的升值。 地段是一个综合的概念，包括位置、环境、现象、绿化、基础建设等等。 地段的升值与否与基础建设密切相关。经济适用房从根本上来说是计划经济东 西。因为它的思路是控制成本，并且通过控制成本来控制价格。政府说了，成 本加控制就是价格，这样就把价格这种市场存在中最敏感最精彩的东西给割掉 了。 中国的房地产市场，不是清水一杯，它上面是油，下面是水，水的部分就 是经济适用房，靠配给靠优惠靠减免，全是计划经济那一套，上面的那部分是 油，它只有一个标准，那就是钱，您有钱就来买房子，有多少钱就买多贵的房 子。 如果一家能满足如下条件，就基本上可以认定自己过上了现代化生活： 1. 家的周边要有现代化的生活气息和商业氛围； 2. 要有方面的出行条件； 3. 要有人与自然的亲和力；
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房地产销售话术 4. 要有个性的充分张扬。
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关于房子的朝向问题： ×先生认为东西向的房子不好，比较喜欢南北朝向的房子，的确一般人都 喜欢南北向的房子。但我个人认为就这房子与周围环境的配合以及与自然环境 的搭配来讲，东西向的房子不见得不好，而且东西向的房子阳光较充分，且湿 气易消除。我们这里属于亚热带湿润气候，室内湿气较重，如果购了向西的房 子，则室内永远保持干燥，也不会患风湿病、关节炎等。 就地理风水而言，向东的房子最先见到太阳，大有前途无限光明的希望， 而朝西的房子有“赚钱无人知“的意义。 至于南北向的房子是有其优点，但亦有其缺点。像朝北的房子总见不到阳 光，到冬天寒冷异常。虽然朝西的房子夏天有西晒之苦，但这可以用设计装潢 等技巧克服。比如说用壁橱或遮阳设备等，可以达到隔热的效果。 所以南北向的房子不一定最好，东西向的房子不一定不好，先生您说是 吗？
见客套路： 1、 开场白：（自我介绍、赞美、赞美、再赞美） 2、 沙盘介绍：（地理位置、交通、配套） 大环境和小环境，主要给客户一种希望。设计理念是以人为本，提供给您 的不仅是简单的水泥空间，给您的是一个全新的生活方式，然后从开发谈到物 业管理、投资置业的最大保障是开发商的实力，重点强调名牌效益。 房子的含金量：硬件，开发、承建的一流；软件，物业、配套的一流。
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1、 收集客户资料：尽量了解经济实力，需求有多大，这是为推荐户型做 重要的基础。 2、 推荐户型：只能推荐一种户型，一旦确定不要随意变动，描绘一种生 活画面，给客户一些想象空间。如：这是您儿子的房间，这是…… 3、 三板斧：推销不是房子本身，而是购房意识。 4、 房子的品牌，价格最合理。 注：比较价格 ①横向比较，与其他楼盘比。 ②纵向比较，与其他城市比。 5、 逼定 6、 具体问题，具体分析。 7、 临门一脚：这套房子一定是最好的，如果失去这次机会，就会涨价。 失去这套房子，要临危不乱。 从风水角度讲： 双塔造型，中间留有开阔空间，风水上讲，它是强龙出没的地方，更像凯 旋门，寓意胜利凯旋的意思，也是一种身份和地位的象征。一对庞大的古典柱 式提炼的现代造型，给整个建筑一个四平八稳的形象，同样像是两个聚宝盆一 样，聚八方之财气，是一个非常好的兆头。 例：我有一个客户,是个作家，叫刘绍棠，在他 21 岁时，也就是 56 年时， 就在北京中南海附近买了一套四合院，里面有很多房间，他回忆说，他当时出 了一部中篇小说， 11 万字，他拿到 8000 元稿费， 才 他的四合院才花了 2000 元， 现在这样的房子最起码也要 500 万，增值 250 倍。 对投资有意向的人：
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1、任何国家和地区的经济发展，都是波浪状前进的，但经济低潮时期，一 般地讲首当其冲受影响的是金融业和房地产，注入资金大，回收期长的缘故， 在低谷时购入，高峰时抛出,是最佳的投资方式，香港的房地产业，曾经经历过 三次跌幅，在低价入市的业主，在高峰时期得到 5-10 倍的回报。李嘉诚就是这 样发达的。 2、中国的商品房经过了几年的发展，现在是第一次跌幅刚过，低谷回升的 时间，不少开发商忍痛以成本价或略高于成本的价位售房，开发商利润不加投 资利好，这时入市无疑是投资回报最高的时候。 砖混、框架、剪力墙结构的成本、寿命、 砖混、框架、剪力墙结构的成本、寿命、质量比较
结构 建设费
砖混 600 元
框架 1500—1800 元
剪力墙 3000 元 60 年—100
寿命
30 年
40 年—50 年 年
防震 配套
3级 差
4 级—5 级 一般
6 级—8 级 好
一般成本价分析法：（清水房） 地 价: 450 元/㎡ 建设费: 1100 元/㎡ 配套费: 350——400 元/㎡ 税 费: 400 元/㎡
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房地产销售话术 61.高层与多层孰好？
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假定有两栋住宅楼在我们面前，一栋多层，另一栋是高层，许多人会毫不 犹豫地选择多层住宅，首先它是出于经济的考虑。 从居住角度来看，多层有利于通风对流，采光很毫，多层是条式住宅，高 层是点式住宅，而高层难免会有黑房，通风不好这种情况，多层更接近自然。 从投资角度看，多层比高层应该更具升值潜力，我们可以用购买高层住宅 的资金买一套多层住宅，剩余的钱用以投资证券、股票、艺术品，或者别的什 么项目，也可以买下两套多层住宅，一套自住，一套出租，坐收渔利。 市区的发展空间是有限的，因而多层住宅会越来越少，少了就值钱，何况 城市规划总是赶不上变化，说不定一、二十年后，所在的那个区域要派上大用 场， 拆迁单位求您搬迁， 机会就来了， 相比之下， 高层住宅的这种机会就少了。 人 会一天天长大，变老，离终点越近越是珍惜生命，这就需要锻炼，而现代人大 多是懒于、疏于锻炼身体的，住在高层大楼里，上上下下绝对抵御不了电梯诱 惑。再说您是出了钱的，不坐白不坐，乘了电梯下楼，在地下跑一圈，再乘电 梯上楼，好像也不是滋味。住多层人没有这一烦恼，每天爬几十级楼梯是很好 的被动锻炼。倘若您不爬楼梯，您就回不了家。 钟情高层的人则另有一番“高论”，认为“独处高楼”好处多多。高层采 光好，特别在高、多层杂处的小区内，高层能享受更多明媚的阳光，而城市的 楼房会越来越少。高层空气好，离污染源较远，受别人影响也少，而多层常常 靠近潮湿的地气，肮脏的污染源。这些正是蚊子、蟑螂和老鼠最理想的居住地。 高层上下楼方便和没有电梯的多层相比显得优越。特别是市场经济氛围越来越 浓，住高层更能适应现代生活的节奏。住高层独享宁静，无限风光收眼底，从 某种程度上说，与自然的距离更近，又无嘈杂的噪音，一般 15 楼以上噪音会越
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来越小，夜里可以安心睡个好觉。住在高楼有一种优越感，就像西方人在哥特 式的建筑前安享的感觉一样。 欲购房者一般会以实用面积、管理费、价格几个因素来比较。有人嫌弃高 层的实用率，因为它比多层少 10%左右的实用面积，殊不知这 10%的面积并没有 被谁“吃掉了”，而是被分摊在电梯的大堂上，因此您要享受电梯的快捷，大 堂的豪华，面积少 10%不是不值得。物业管理费高层一般是多层的两倍左右，但 高层的物业管理相对完善：袋装垃圾、来人整理、基本能做到无异味，至于价 钱，高层虽比多层贵 50%左右，但装修高档，一分钱一分货，加上电梯和物业管 理的因素，住得舒服，住得满意，可以说，高层住宅越来越成为现代人的一种 生存环境。 高层和多层有许多不可比性，高低的利弊各有千秋，楼宇的品质也千差万 别。有人喜欢高层，有人偏爱多层，可谓是“箩卜白菜各有所爱”，作为投资 置业者，重要的是在选择高层和多层时，要多从楼型、价格、地段、配套、物 业管理、增值潜力等方面考虑，这样才能买到自己理想的住宅。
62.人民币贬值问题 ①为什么要考虑增值、保值，因为人民币贬值是客观存在的问题。人民币 一直在贬值，美元、港币都有这个问题。因为都存在通货膨胀，是货币的发行 量大于经济增长，比如 100 个鸡蛋 100 元，明年同样是 100 个蛋，但通货膨胀 是 20%，120 元，蛋价上涨了 20%。通货膨胀是货币的发行大于经济的增长。结 果就是物价上涨。比如：20 年前，0.1 元可以买一碗面，现在就不行了，一碗 面要 2.5 元。这几年的货币发行量是 17%，经济增长速度是 8-10 个点，所以货 币的购买力下降，也就是我们说的货币贬值。15 年前万元户就是大款，一个县
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才有几个，现在不一样了，家家都是万元户，十万元不算富，百万才起步，千 万才是富。所以永远存在增值、保值的问题。而能跑赢通胀的投资手段只有购 置物业这条路。水涨船高，通货膨胀上去了，房价也上去了。 ②收入的增长速度，超过了经济增长的速度。结果使人民币的购买力降低。 由于房地产市场的特殊性，前几年的过剩开发，购买力相对较弱，使房价缓慢 上升，所以这几年买房人相对较多，将来人民币贬值的速度是什么样，现在很 难说清楚，现在收入的增长速度实在太快。
63.如何提高谈判能力 提高谈判能力的第一步：要设法与意见有相反的人融洽相处 说话就是交际：具备自然而然的谈话技巧是最重要的，它包括尽量轻松的 态度，适时穿插一些幽默风趣的话语，不露痕迹地表现自己的修养和专业知识 等。说话就是谈判的一部分，它并不受时间和场合的限制，不论何时何地，只 要处理得当，均可完成为极有效的辅助武器。 在众多的推销术中，简单实用三招：一、必须买；二、绝对买；三、迟早 要买。 利用三招： 必须给客户强烈的暗示，您必须买，您绝对买，您迟早要买。这种执着和 坚定不移的信念，一定能在某种程度上感染客户，增加客户对您推销的产品的 信心。假如您总时征求性的询问您的客户，那样反而容易导致他的疑虑，增加 客户拒绝的机会，这是自毁财路。 64．商业部分 投资回报率的计算方法：
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房地产销售话术 国际惯例：年租金×15 年＝总投资 分解： 年租金＝月租金×12 个月 总投资＝总房款 反向推算：总房款÷15 年÷12 个月＝每月租金收入 由此可推算出：年租金÷总房款＝投资回报率％
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在与客户沟通时可明确计算出该房屋的租金价值，以周边租金范围为例， 计算出本案未来 2——3 年的租金价格， 3 年为一个阶段， 每 年租金上浮比例 12％ ——15％，15 年时间可以初步调整浮动 5 次，（这是最为保守的计算）租金肯 定是逐年上升的，同时该物业也存在升值的空间，租金收益好，升值速度快！ 关于固定年回报率（返租）的商业说辞： 作为投资商业型的物业，最担心的问题是今后的收租金问题，如今开发商 按照每年固定的 8％保证，你的投资的风险性得到了保证，10 年以后你可以继 续出租，可以转让，狠赚一把啊！ 关于不返租的商业说辞： 门面房肯定是不愁租的，对吧？和 8％的年收益相比较，肯定是这个租金收 益要高出他的，也许第一年的租金收益不是很理想，但这是个放水养鱼的过程， 以周边的租金价格来计算，逐年递增的租金是归您自己所有的，而固定返租的 8％以外的部分都归开发商所有了，还有一个很关键的问题是，如果开发商把资 产转移，申请破产，您的钱找谁要去？您说是吧？（停顿半分钟，看客户的反 应如何？要拿出一张纸，和客户写下你要讲解的内容，比如租金的计算方法， 要把该门面房的收益多少用数字的形式表现出来。） 这个门面房您卖下了，每个月收租的时候会想起我的，因为是我给您推荐 的啊，到时候要请我吃饭哟！
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65、总结 房地产销售，特别是期房销售，销售的就是自己。客户认可我，才会买我 的房子，客户是先接受人，后接受房子。所以我们要永不停止地提高自己做人 的魅力，兢兢业业做好每一单销售。 客户是千变万化的，但万变不离其宗。我 们的宗旨就是先做人后做事，人做好了，我们的事情才能真正的做好，我们的 世界才能真正变好！
房产销售 销售专业知识与常规业务操作
第一章 综合类术语 1. 综合类术语
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房地产销售话术 2. 3. 房地产价格类术语 建筑类术语
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第二章 专业知识 1. 物业管理 2. 建筑学基本知识 3. 房地产法规与制度——合同法与房地产政策
第三章 常规业务操作 1. 操作技能规范
第一章
综合类术语
第一节
综合类术语
1. 房地产市场： 房地产市场： 一级市场，是指国家以土地所有者和管理者的身份，将土地使用权出让给房地 产经营者与使用者的交易市场； 二级市场，是指土地使用权出让结束，由房地产经营者投资开发后，从事房屋 出售、出租、土地转让、抵押等房地产交易的市场； 三级市场，是指在二级市场的基础上再转让或出租的房地产交易市场。
2. 国土局： 国土局： 代表国家行使土地所有者职权，以及对房地产市场、房地产行业管理的一个政 府部门。
3. 商品房： 商品房： 是指开发商以市场地价取得土地使用权，进行开发建设并经过国土局批准在市 场上流通的房地产。它是可领独立房地产证并可转让、出租、继承、抵押、赠 与、交换的房地产。
4. 发展商： 发展商： 专门从事房地产开发和经营的企业。
5. 代理商： 代理商： 经政府批准成立，从事房地产的咨询、经纪、评估等业务的中介服务机构，接 受委托**房地产的出售、购买、出租、承租及物业咨询评估报告、销售策划等
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房地产销售话术 业务提供有偿服务的企业。
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6. 土地类型： 土地类型： 按其使用性质划分为居住、商业、工业、仓储、综合用地、公共设施用地及自 由集资、微利房用地。
7. 土地使用权年限： 土地使用权年限： 是指政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给 土地使用者，土地使用权期满后，如该综土地用途符合当时城市规划要求，土 地使用者可申请续用（经批准并补清地价后继续使用） ，如果不符合则该综土地 使用权由政府无偿收回。现政府对土地使用权年限规定如下：居住用地 70 年， 工业、教育、科技、文化、卫生、体育、综合用地为 50 年，商业、旅游、娱乐 用地为 40 年。
8. 土地使用费： 土地使用费： 土地使用者因使用土地而按规定每年支付给予政府的费用。
9. 房地产产权： 房地产产权： 是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地使用权。房屋作为不动产与 土地是不可分割的一个整体，房屋在发生转让等产权变更时，必然是房地一体 进行的，不可能将房屋与土地分割开来处分。在具体的房地产项目销售中，开 发商拥有房屋、车库等的产权并独立出售，但属于小区绿地等部分的公建，对 购房而言，就不具备产权的概念。
10. 如何办理产权 每套商品房产权证的办理必须在开发商取得该套房屋所在整幢楼的大房屋产权 证后才能进行分割。买卖双方必须持房屋买卖合同、购房**、身份证明、企业 相关资料文件等先到房屋交易部门办理契税手续后，办理过户手续。也可以委 托中介机构或由开发商**。
11. 房地产产权登记： 房地产产权登记： 凡在规定范围内的房地产权，不论归谁所有，都必须按照登记办法的规定，向 房地产所在地的房地产管理机关申请登记。经审查确认产权后，由房地产管理 机关发给《房地产产权证》 。产权登记是房地产权管理的主要行政手段，只有通 过产权登记，才能对各类房地产权实施有效管理，并确定房地产权利。房地产 登记时要对权利人、权利性质、权属来源、取得时间、变化情况和房地产面积、
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结构、用途、价值、等级、坐落、坐标、形状等进行记载，登记机关设置房地 产登记册，按编号对房地产登记事项作全面记载。 12. 产权**： 产权** **： 指“房屋所有权证”和“土地使用权证”的二合为一，是房地产权的法律凭证。 房屋产权**包括：产权类别、产权比例。房产坐落地址、产权来源、房屋结构、 间数、建筑面积、使用面积、共有数纪要、它项权利纪要和附记，并配有房地 产测量部门的分户房屋平面图。
13. 商品房预售许可证： 商品房预售许可证： 按规定房屋未建好之前出售均要办理此证，发展商将有关资料送到国土局申请， 批准后方可预售楼花（现楼不需此证） 。
14. 房地产买卖合同： 房地产买卖合同： 是由国土局统一编制，用以明确买卖双方权利和义务的协议。所有的商品房销 售都须签订此合同，内销的房地产合同可免做公证，外销的房地产合同必须做 公证。
15. 房屋所有权： 房屋所有权： 房屋的所有权为房屋的占有权、管理权、享用权、排他权、处置权（包括出售、 出租、抵押、赠与、继承）的总和。拥有了房屋的所有权就等于拥有了对该房 屋在法律允许范围内的一切权利。
16. 房屋使用权： 房屋使用权： 是指对房屋拥有的享用权。房屋租赁活动成交的是房屋的使用权。
17. 银行按揭： 银行按揭： 是指购房者购买商品房时与银行达成抵押贷款的一种经济行为，业主会付一部 分房款，余款由银行代购房者支付，购房者的房屋所有权将抵押在银行，购房 者将分期偿还银行的贷款及利息，偿还完毕后，房屋所有权归己。
第二节
房地产价格术语
1. 均价 均价是指将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得 出每平方米的均价。
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2. 起价 起价也叫起步价，是指某物业各楼层销售价格中的最低价格，即是起价。多层 住宅，不带花园的，一般以一楼或顶楼的销售价为起价；带花园的住宅，一般 以二楼或五楼做为销售的起价。高层物业，以最低层的销售价为起步价。 3. 预售价 预售价是商品房预（销）售合同中的专用术语，是经批准权限部门核定后用于 销售期房商品房的价格。
4. 一次性付款 一次性付款是指买方一次性向开发商支付所有放款的付款方式。一般开发商会 给予一次性付款的买方一定的价格优惠。
5. 按揭贷款 “按揭”的通俗意义是指用预购的商品房进行贷款抵押。它是指按揭人将预购 的物业产权转让于按揭受益人(银行)作为还款保证，还款后，按揭受益人将物 业的产权转让给按揭人。具体地说，按揭贷款是指购房者以所预购的楼宇作为 抵押品而从银行获得贷款，购房者按照按揭契约中规定的归还方式和期限分期 付款给银行；银行按一定的利率收取利息。如果贷款人违约，银行有权收走房 屋。
6. 住房商业贷款 个人住房商业性贷款是银行用其信贷资金所发放的自营性贷款。具体指具有完 全民事行为能力的自然人，购买本市城镇自住住房时，以其所购买的产权住房 （或银行认可的其他担保方式）为抵押，作为偿还贷款的保证而向银行申请的 住房商业性贷款。 （抵押贷款是商业性贷款中的一种贷款方式） 。个人住房商业 贷款是我国公民因购买商品房而向银行申请的一种贷款，有关银行规定，凡符 合下列两种情况之一的，即可申请贷款品种：一是参加住房储蓄的居民；二是 住房出售商和贷款银行有约定，由房地产担保企业为居民购房贷款向银行提供 提保。
7. 公积金贷款 具有当地城镇常住户口、建立住房公积金制 2 年以上并按规定缴存住房公积金 的职工，为购建住房或翻建、大修自有住房资金不足时，即可享受公积金贷款。 其贷款的条件是：借款人及其家属亲属缴存的公积金总额至少达到新购建(大修) 住房支出的 30%；贷款人有稳定的经济收入和偿还本息的能力；借款人同意办理 住房抵押登记的保险；提供当地住房资金管理中心及所属分中心同意的担保方
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式；同时提交银行要求的相关文件，如购房合同或房屋预售合同、房屋产权证、 土地使用证、公积金缴存的证明等。
8. 组合贷款 个人住房组合贷款,是指符合某银行个人住房商业性贷款条件的借款人，同时缴 存住房公积金，在办理个人住房商业性贷款的同时，还可向银行申请个人住房 公积金贷款。即借款人以所购本市城镇自住住房作为抵押物，银行向同一借款 申请人同时发放的，用于购买同一套自住普通商品住宅的个人住房贷款，是政 策性和商业性贷款组合的总称。
第三节
建筑类术语
1. 房屋的结构形式 主要是以其承重结构所用的材料来划分，一般可以分为砖混结构、砖木结构、 钢筋混凝土结构。 砖混结构： 砖混结构：是指建筑物中竖向承重结构的墙、柱等采用砖或砌块砌筑，柱、梁、 楼板、屋面板、桁架等采用钢筋混凝土结构。通俗地讲，砖混结构是以小部分 钢筋混凝土及大部分砖墙承重的结构。由于抗震的要求，砖混房屋一般在 6 层 以下。 砖木结构： 砖木结构：是指建筑物中承重结构的墙、柱采用砖砌筑或砌块砌筑，楼板结构、 屋架用木结构而共同构成的房屋。 钢筋混凝土结构： 钢筋混凝土结构：是指房屋的主要承重结构如柱、梁、板、楼梯、屋盖用钢筋 混凝土制作，墙用砖或其它材料填充。这种结构抗震性能好，整体性强，抗腐 蚀耐火能力强，经久耐用，并且房间的开间、进深相对较大，空间分割较自由。 目前，多、高层房屋多采用这种结构。其缺点是工艺比较复杂，建筑造价较高。
2. 房屋的建筑面积 房屋的建筑面积 是指按房屋建筑外墙外围线测定的各层平面面积之和（即房屋的建筑面积是指 建筑物外墙外围所围成空间的水平面积） ，它是表示一个建筑物建筑规模大小的 经济指标。建筑面积包含了房屋居住的可用面积、墙体柱体占地面积、楼梯走 道面积、其他公摊面积等。
3. 商品房销售面积 商品房销售面积是指购房者所购买的套内或单元内的建筑面积（套内建筑面积） 与应分摊公用建筑面积之和。即：商品房销售面积＝套内建筑面积十分摊的公 用建筑面积。
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4. 建筑面积的计算规定 是建筑物外围面积的展开，是指建筑物各层次外围面积的总和。由于房屋使用 要求、结构形式的不同和装饰方面诸多因素，造成房屋不太规则。国家根据房 屋使用程度的不同，对房屋建筑面积的测算制定了相应的规定。针对房屋建筑 物的主要规定有： 1) 作为永久性结构的房屋按外围水平投影面积计算。单层房屋按一层 计算建筑面积，多层房屋按各层建筑面积的总和计算。 2) 建筑物内所有永久性建筑层高在 2.2 米以上的，包括房屋内的夹层、插 层，技术层（即管道层，储藏室等）和 2.2 米以上的楼梯间、电梯间、均按一 层计算建筑面积。层面上的楼梯间，水箱间，电梯机房及斜面结构屋顶高度在 2.2 米以上的建筑和地下室，半地下室及相应进出口，层高在 2.2 米以上的按其 外围水平投影面积计算。 3) 穿过房屋的通道，房屋内的门厅，大厅均按一层计算建筑面积；大厅内 的回廊部分，层高在 2.2 米以上的按其水平投影面积计算。 4) 楼梯间、电梯井、垃圾道、管道井等均按房屋自然层计算面积。 5) 与房屋相连的有柱走廊，房屋间属永久性封闭的架空通廊，两房屋间有 上盖和柱的走廊，均按其围护结构和柱的外围水平投影面积计算。与房屋相连 的有上盖无柱的走廊，连廊按其围护结构外围水平投影面积一半计算；有顶盖 未封闭永久性的架空通廊，按外围水平投影面积的一半计算；房屋之间无上盖 的架空通廊（天桥）不计算建筑面积。 6) 有柱或有围护结构的门廊，门斗，按其柱或围护结构的外围水平投影面 积计算。 7) 全封闭的阳台挑廊按其外围水平投影面积计算。未封闭的阳台，挑廊按 其围护结构的外围水平投影面积的一半计算。 8) 有伸缩缝的房屋，若在室内，伸缩缝计算面积。与室内不相通的房屋间 的伸缩缝不计算建筑面积。 9) 属永久性结构有上盖的楼梯按各层水平投影面积计算，无顶盖的室外楼 梯按各层水平投影面积的一半计算。 10) 突出房屋墙面的构件，配件，装饰柱，装饰性的玻璃幕墙，垛，勒脚，台 阶，无拄雨蓬等，骑楼过街楼的底层用作道路街巷通行的部分，及屋面上的花 园，游泳池等均不计算建筑面积。 11) 以上规定基本土涵盖了房屋所有建筑面积，它是各面积计算的基础。
5. 套内建筑面积的计算 房屋为了满足各种需求和结构上的需要，各套面积不一定相等，就必须将各套
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房的面积分别进行测算。套内建筑面积是由套内房屋的使用面积，套内墙体面 积，套内阳台面积三部分组成。 1) 套内房屋的使用面积： 套内房屋的使用面积：套内房屋的使用面积为套内房屋使用空间的净面 积，按水平投影面积计算：它包含了套内卧室、起居室、卫厅、过道、厨房、 卫生间、厕所、储藏室、壁柜等空间面积的总和；套内楼梯按自然层数的面积 总和计算；套内烟囱、通风道、管道井均计入使用面积，内墙面装饰厚度亦计 入使用面积。 2) 套内墙体面积： 套内墙体面积：是指套内使用空间周围的维护或承重墙体，或其他承重 支撑间隔体所占的面积。其中各套之间的分隔墙和套与公共建筑空间的分隔墙 以及外墙等共有墙均按水平投影面积的一半计人套内墙体面积。套内自有墙体 按水平投影面积全部计人套内墙体面积。 3) 套内阳台建筑面积 筑面积： 套内阳台建筑面积：按阳台建筑面积的计算规定计算，套内阳台建筑面 积均按阳台外围与房屋外墙的水平投影面积计算。其中封闭阳台按水平投影面 积全部计算建筑面积，未封闭的阳台按水平投影面积的一半计算建筑面积。
6. 公有建筑面积的计算和分摊 一般房屋除了专有别墅以外，都有公共使用面积的部分。最简单的有楼道、楼 梯、楼梯间等，这部分面积应由各户进行分摊。公有面积的处理原则一般按各 户房屋建筑面积比例进行分摊。 1) 共有建筑面积的内容：共有建筑面积包括电梯井、管道井、楼梯间、垃 圾道、变电室、设备间、公共门厅、过道、地下室、值班警卫室、以及为整栋 建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积，按水平投影面积计算。 共有建筑 面积还包括套与公共建筑之间的分隔墙、以及外墙水平投影面积一半的建筑面 积。独立使用的地下室、车棚、车库、为多栋服务的警卫室、管理用房、作为 人防工程的地下室、都不计人共有建筑面积。将这几部分面积和计起来即为共 有面积总和。 2) 共有建筑面积的计算方法：整栋建筑物的建筑面积扣除整栋建筑物各套 内建筑面积之和，并扣除已作为独立使用的地下室、车棚、车库、为多栋服务 的警卫室、管理用房、以及人防工程等建筑面积；即为整栋建筑物应分摊的共 有建筑面积。 3) 各户分摊公用建筑面积的计算方法：其基本思路就是用各户套内面积按 比例进行分摊： 第 1 步：计算分摊系数 分摊系数＝需要分摊的公用面积之和／各套内建筑面积之和＝（总建筑面积之 和一各套内建筑面积之和）／各户套内建筑面积之和。 第 2 步：各套房的公用分摊面积＝分摊系数×各套内建筑面积。
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7. 使用率 房屋套内净面积（即使用面积）和房屋建筑面积的比为使用率．—般高层塔楼 在 72％至 75％之间，板楼在 78％至 80％之间。 怎样计算房屋的使用率：房屋使用率指房屋的使用面积与建筑面积的比例，是 衡量物业使用效率的重要指标。 比较确切地计算方法是在建筑面积的基础上减去外墙和内墙所占的面积后得出 的使用面积，这种方法计算出来的使用面积也形象地称为“地毯面积” 。它反映 了一个物业的真实使用率，这种计算方法是对客户负责任的方法。
从一般情况来看，高层塔楼的真实使用率方面较多层房屋略差，主要是因为高 层要求有防火楼梯，电梯间面积也较大，一梯多户设计也加大了通道的面积， 每户平均分摊的面积也多。而多层房屋基本不存在上述问题，即便有些多层房 屋有电梯，其电梯间面积也小于高层，如果采用电梯外挂等新型设计布局其使 用率还可进一步提高。 此外，建筑面积还包括各单元应分摊的配套用房共用建筑面积，如锅炉房、配 电室、高压水泵房等。
8. 建筑容积率 是指项目规划建设用地范围内全部建筑面积与规划建设用地面积（项目用地红 线范围内的土地面积，一般包括建设区内的道路面积、绿她面积、建筑物（构 筑物）所占面积、运动场地等等）之比。附属建筑物也计算在内，但应注明不 计算面积的附属建筑物除外。
9. 建筑密度 居住区用地内，各类建筑的基底总面积与居住区用地面积的比率，它可以反映 出一定用地范围内的空地率和建筑密集程度。
10. 绿地率 居住区用地范围内各类绿地的总和占居住区用地的比率。 绿地应包括，公共绿地、宅旁绿地、公共服务设施所属绿地和道路绿地，即道 路红线内的绿地，又包括居住区公园、小游园、组团绿地及其他的一些块状、 带状化公共绿地，不应包括屋顶、晒台的人工绿地。 绿化率是指项目规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设用地面积之比。对 购房者而言，绿化率高为好。
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11. 居住面积 房屋的居住面积是指房屋建筑各层平面中直接供住户生活使用的居室净面积之 和。所谓净面积就是要除去墙、柱等建筑构件所占有的水平面（即结构面积） 。
12. 使用面积 房屋的使用面积，指房屋各层平面中为生活起居所使用的净面积之和。计算房 屋使用面积，在过去主要用来计算和征收公共房屋房租时使用。采用使用面积 的计算，可以全面地反映房屋所有权人与房屋使用权人的租赁关系；计算房屋 使用面积，可以比较直观地反应房屋的使用状况，但在房屋买卖中一般不采用 使用面积来计算价格。
计算使用面积时有一些特殊规定：跃层式房屋中的户内楼梯按自然层数的面积 总和计入使用面积；不包含在结构面积内的烟囱、通风道、管道井均计入使用 面积；内墙面装修厚度计入使用面积。计算房屋租金，都是按使用面积计算。
13. 建筑面积 房屋的建筑面积是指建筑物外墙外围所围成空间的水平面积，如果计算多、高 层房屋楼的建筑面积，则是各层建筑面积之和。
不难看出对于一幢房屋楼来说，房屋的建筑面积＝居住面积十辅助面积十结构 面积，也可表示为：房屋的建筑面积＝使用面积＋结构面积。当然房屋的公共 面积包含在房屋建筑面积之中，是由部分辅助面积和部分结构面积构成。
14. 房屋的开间 在房屋设计中，房屋的开间（即宽度）是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮 之间的实际距离。房屋开间一般为 3.0－3.9 米，砖混结构房屋开间一般不超过 3.3 米。规定较小的开间尺度，可缩短楼板的空间跨度、增强房屋结构整体性、 稳定性和抗震性。
15. 房屋的进深 在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙皮之间的实际 长度。进深大的房屋可以有效地节约用地，但为了保证建成的房屋具有良好的 自然采光和通风条件，房屋的进深在设计上有一定的要求，不宜过大。目前我 国大量城镇房屋房间的进深一般要限定在 5 米左右，不能任意扩大。在房屋的 高度（层高）和宽度（开间）确定的前提下，设计的房屋进深过大，就使住房
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房地产销售话术 成狭长型，距离门窗较远的室内自然光线不足。
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16. 层高 房屋的层高是指下层地板面或楼板面到上层楼层面之间的距离，也就是一层房 屋的高度。
17. 净高 房屋的净高是指下层地板面或楼板上表面到上层楼板下表面之间的距离。净高 和层高的关系可以用公式来表示：净高＝层高－楼板厚度，即层高和楼板厚度 的差叫“净高’ 。
18. 什么是房屋组团 我们所熟悉的居住区，从布局上看多是外向开放型的，小区与主要街道没有界 线，小区内楼宇成排排列，道路畅通无阻。这种布局的缺点是不但形象单一死 板，而且给住户带来不安全感。而房屋组团是一种融合了中式四合院建筑模式 的居住结构。院落式的布局，用四面楼房围合成封闭的空间，由单一的出入口 出入，它能给住户带来领域感和安全感，邻里有交往的氛围和空间，空间尺度 宜人，让人轻松愉快，非常符合现代人交流的心理需要。
19. 什么是花园式房屋 花园式房屋也叫西式洋房或小洋楼，即花园别墅。一般都是带有花园草坪和车 库的独院式平房或二、三层小楼，建筑密度很低，内部居住功能完备，装修豪 华，并富有变化，房屋水、电、暖供给一应俱全，户外道路、通讯、购物、绿 化也都有较高的标准，一般为高收入者购买。
20. 居住组团 一般称组团， 指一般被小区道路分隔， 并与居住人口规模 1000～3000 人相对应， 配建有居民所需的基层公共服务设施的居住生活聚居地。
21. 跃层和复式、错层有什么区别？ 跃层和复式、错层有什么区别？ 通常情况，跃层房屋是一套房屋占两个楼层，有内部楼梯联系上下层。一般在 首层安排起居、厨房、餐厅、卫生间，最好有一间卧室；二层安排卧室、书房、 卫生间等。
复式房屋在概念上是一层，但层高较普通的房屋（通常是 2.7 米）高，可在局 部掏出夹层，安排卧室或书房等内容，用楼梯联系上下。其目的是在有限的空
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间里增加使用面积，提高房屋的空间利用率。这种做法是为适应其用地、空间 极其缺乏的情况而产生的。
复式房屋实际上并不具备完整的两层空间，夹层在底层的投影面积只占底层面 积的一部分。夹层可以做成房间，也可以做成跑马廊形式（夹层悬空的一侧不 做墙壁或墙面后退，在平面的外边缘有栏杆或栏板，上面的人可以看见下面， 下面的人也可以看见上面，形成一种不完全的空间，一般称其为“排空”，与 ） 底层之间有视线上的交流和空间上的流通。而跃层房屋的上下两层之间完全由 楼板分隔，只通过楼梯联系，和复式房屋的空间是两种不同的类型。
跃层和复式的面积汁算：跃层房屋如果是完整的两层，其建筑面积或使用面积 均应是两层的建筑面积或使用面积相加之和。如果跃层部分的高度不够一个完 整的层高，可以参照披屋顶使用面积的计算标准：
如：利用坡屋顶作为使用房间时，除必要的卫生条件（漱洗、便溺、采光、通 风）外，还应同时具备以下两个条件，方能计入使用面积：使用房间的净高度 最低处不应低于 1.5 米（含） ：使用房间净面积的一半（含）以上不低于 2.1 米 （含） 。
满足上述条件的房间其净面积可全部计入使用面积。若房间超过 2.l 米（含） 部分不足房间总面积的 2 倍计入使用面积。
错层一户内楼面高度不一致，错开之处有楼梯联系。优点是和跃层一样能够动 静分区，但因为没有完全分为两层，所以又有复式房屋丰富的空间感。可以利 用错层房屋中不同的层高区分不同功能的房间，比如起居室比较高，卧室比较 低等。还有的利用地形地势的高差在坡地上设计错层式房屋，可以减少挖土的 土方量。错层带来空间丰富的感受，如不是身临其境很难想象得到，所以对于 初次进入这种房屋的人有较大吸引力。但错层式房屋不利于结构抗震，而且显 得空间零散，容易使小户型显得局促，更适合于层数少、面积大的高档房屋。
22. 现房 是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商 品房时应签出售合同。通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。
23. 期房 是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一
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期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。期房 在港澳地区称做为买“楼花” ，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售 方式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。而在成都市 通常对期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。
24. 二手房 即旧房。新建的商品房进行第一次交易时为“一手” ，第二次交易则为“二手” 。 一些无房的人，可以买一套别人多余的房；而另一些手里有些积蓄又有小房子 居住的，可以卖掉旧房买新房；而那些住房富余户，也能卖掉自己的多余住房 换取收益。
25. 尾房 又称扫尾房。它是房地产业进入散户零售时代的产物，是空置房中的一种。一 般情况下，当商品房屋的销售量达到 80％以后，一般就进入房地产项目的清盘 销售阶段，此时所销售的房产，一般称为尾房。开发商经过正常的销售后剩下 了少量没有竞争力的房子，这些房子或朝向不好、采光不足，或是楼层不佳、 位处两级，其中一层大多不带小花园且遮挡较严重。
26. 公摊面积 公摊面积 商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成： 1) 电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上 为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积； 2) 各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平 投影面积的 50％。
27. 公用建筑面积分摊系数 将建筑物整栋的公用建筑面积除以整栋楼各套套内建筑面积之和，得到建筑物 的公用建筑面积分摊系数。即公用建筑面积分摊系数＝公用建筑面积／套内建 筑面积之和。
28. 标准层 是指平面布置相同的房屋楼层。
29. 平台 是指供居住者进行室外活动的上人屋面或由房屋底层地面伸出室外的部
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30. 地下室 是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的 1／2 者。 半地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的 1／3，且不超 过 1／2 者。
31. 玄关 是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。居室是家庭的“领 地” ，讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。 玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加以分割就是自己人回家， 也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。平时，玄关也是接受邮件、 简单会客的场所。
32. 隔断 是指专门作为分隔室内空间的不到顶的半截立面。
第二章
专业知识
第一节
物业管理
一、 物业管理的概念 物业管理是物业管理企业接受房屋产权人或业主委员会的委托，依照物业管理 合同或协议，对已投入使用的各类房屋建筑和附属配套设施及场地进行管理， 同时对房屋区域周围的环境、清洁卫生、安全保卫、公共绿地、道路养护统一 实施专业化管理，并向住用人提供多方面的综合性服务。物业管理是集管理、 经营、服务为一体的有偿劳动，它按照社会化、专业化原则进行管理。
二、 物业管理的作用及收费 物业管理是购房者需要重视的因素，应由专门的机构和人员依照合同和契约， 对房屋区域的周边环境、清洁卫生、安全保卫、公共绿地、道路养护统一实施 专业化管理，并向住房人提供多方面综合性服务，是集管理、经营、服务为一 体的有偿劳动。 物业合同在这里起着非常重要的作用，它是进行物业管理的根据和标准，签订 物业合同时应注意以下几大事项： 1. 购房者应明确所购住房的类型和等级，因为不同类型和等级的物业，有 不同的管理标准和收费标准。
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房地产销售话术 2. 1) 2) 3) 4) 5) 6) 7) 8) 购房者对物业收费的标准和种类应了解清楚，基本包括： 管理、服务人员的工资和按规定提取的福利费； 公共设施、设备日常运行、维修及保养费； 绿化管理费； 清洁卫生费； 保安费； 办公费； 物业管理单位固定资产折旧费； 法定税费。
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3. 管理内容包括：1）房屋的使用、维修、养护；2）消防、电梯、机电设 管理内容包括 备、路灯、连廊、自行车房（棚） 、园林绿化地、沟、渠、池、井、道路、停车 场等公用设施的使用、维修、养护和管理；3）清洁卫生；4）车辆行驶及停泊； 5）治安管理；6）房地产主管部门规定或委托管理合同规定的其他物业管理事 项。
三、 物业服务的内容 我国推行物业管理的目的是为了实现物业的价值和发挥物业的最大使用功能， 以保值增值，并为物业所有人和使用人创造整洁、文明、安全、舒适的生活和 工作环境，最终实现社会、经济、环境三个效益的统一。物业管理行业属于第 三产业中的服务行业，具体服务内容和范围广泛，包括各类建筑。如高层与多 层住宅区、综合办公楼、商业楼宇、工业厂房、仓库、停车场等。尽管物业类 型各有不同，使用性质差异很大，但物业管理的基本内容是一样的。社会化、 专业化、市场化的物业管理实质是一种综合的经营型管理服务，融管理、经营、 服务于一体，三者相互联系、相互促进。物业管理涉及的服务领域相当广泛， 其基本内容按服务的性质和提供的服务方式可分为：常规性的公共服务、针对 性的专项服务和委托性的特约服务三大类。
（一）常规性的公共服务。这是指物业管理中的基本管理工作，是物业管理 企业面向所有住用人提供的最基本的管理与服务。主要包括以下 8 项： 1) 房屋建筑主体的管理； 2) 房屋设备、设施的管理； 3) 环境卫生的管理； 4) 绿化管理； 5) 保安管理； 6) 消防管理；
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房地产销售话术 7) 8) 车辆道路管理； 公众**性质的服务。
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（二）针对性的专项服务。这是指物业管理企业为改善和提高住用人的工作、 生活条件，面向广大住用人，为满足其中一些住户、群体和单位的一定需要而 提供的各项服务工作。 专项服务的内容主要有以下几大类： 日常生活类； （1） （2） 商业服务类； （3）文化、教育、卫生、体育类； （4）金融服务类； （5）经纪代 理中介服务。如物业管理企业在做好公共服务的同时，在管辖的住宅区内附属 开展装饰装修、美容美发、餐饮、副食等多种经营服务。
（三）委托性的特约服务。特约服务是为满足物业产权人、使用人的个别需 求受其委托而提供的服务，通常指在物业管理委托合同中未要求，物业管理企 业在专项服务中也未设立，而物业产权人、使用人又提出该方面的需求，此时， 物业管理企业应在可能的情况下尽量满足其需求，提供特约服务。如小区内老 年病人的护理、接送子女上学、照顾残疾人的上下楼梯、为住用人代购生活物 品等。
上述三类服务工作是物业管理的基本内容。物业管理企业在实施物业管理 时，第一大类是最基本的工作，是必须做好的。同时，根据自身能力和住用人 的需求，确定第二、第三类中的具体服务项目与内容，采取灵活多样的经营机 制和服务方式，以人为核心做好物业管理的各项管理与服务工作，并不断拓展 其广度和深度。
四、 物业名词解释 1. 公共维修基金 公共维修基金是指楼房的公共部位和共用设施、设备的维修养护基金 2. 安全保安系统 实现小区周界的监控和红外线报警防范，火灾与煤气报警，紧急呼救报警，电 话线被切断与防破坏报警。 3. 通讯系统 实现住户的至少两对电话线和一个宽带国际互联网络（Internet）插口，可接 收有线电视网节目。 4. 信息服务系统 实现三表远程计量，计算机网络功能及一些物业管理功能。 5. 环境控制系统 实现背景音响与公共广播、出入口控制、社区公告版
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第二节
建筑学基础知识
一、 建筑物的用途分类及特点 民用建筑的构造组成：建筑物一般是由：基础、墙或柱、楼地层、楼梯、屋顶 和门窗等六大部分组成。 民用建筑：供人们生活、居住、从事各种文化福利活动的房屋。按其用途不同， 有以下两类： （1）居住建筑：供人们生活起居用的建筑物，如住宅、宿舍、宾馆、招待所。 （2）公共建筑：供人们从事社会性公共活动的建筑和各种福利设施的建筑物， 如各类学校、图书馆、影剧院等。 工业建筑：供人们从事各类工业生产活动的各种建筑物、构筑物的总称。通常 将这些生产用的建筑物称为工业厂房。包括车间、变电站、锅炉房、仓库等。
二、 按建筑结构的材料分类 砖木结构：这类房屋的主要承重构件用砖、木构成。其中竖向承重构件如墙、 柱等采用砖砌，水平承重构件的楼板、屋架等采用木材制作。这种结构形式的 房屋层数较少，多用于单层房屋。 砖混结构：建筑物的墙、柱用砖砌筑，梁、楼板、楼梯、屋顶用钢筋混凝土制 作，成为砖—钢筋混凝土结构。这种结构多用于层数不多（六层以下）的民用 建筑及小型工业厂房，是目前广泛采用的一种结构形式。 钢混结构：建筑物的梁、柱、楼板、基础全部用钢筋混凝土制作。梁、 楼板柱、基础组成一个承重的框架，因此也称框架结构。墙只起围护作用，用 砖砌筑。此结构用于高层或大跨度房屋建筑中。 钢结构：建筑物的梁、柱、屋架等承重构件用钢材制作，墙体用砖或其他材料 制成。此结构多用于大型工业建筑。
三、 按建筑结构承重方式分类 1、 承重墙结构 它的传力途径是：屋盖的重量由屋架（或梁柱）承担，屋架支撑在承重墙上， 楼层的重量由组成楼盖的梁、板支撑在承重墙上。因此，屋盖、楼层的荷载均 由承重墙承担；墙下有基础，基础下为地基，全部荷载由墙、基础传到地基上。
2、 框架结构 主要承重体系有横梁和柱组成，但横梁与柱为刚接（钢筋混凝土结构中通常通 过端部钢筋焊接后浇灌混凝土，使其形成整体）连接，从而构成了一个整体刚
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架（或称框架） 。一般多层工业厂房或大型高层民用建筑多属于框架结构。
3、 排架结构 主要承重体系由屋架和柱组成。屋架与柱的顶端为铰接（通常为焊接或螺栓连 接） ，而柱的下端嵌固于基础内。一般单层工业厂房大多采用此法。
4、 其他 由于城市发展需要建设一些高层、超高层建筑，上述结构形式不足以抵抗水平 荷载（风荷载、地震荷载）的作用，因而又发展了剪力墙结构体系、桶式结构 体系。
四、 建筑高度分类 建筑物可根据其楼层数量分为以下几类 1、低层：2 层及 2 层以下 2、多层：2 层以上，8 层以下 3、中高层：8 层以上，16 层以下 4、高层：16 层以上，24 层以下 5、超高层：24 层以上
五、 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.
按结构平面布置情况分类 框架结构 全剪力墙结构 框架--剪力墙结构 框--筒结构 筒体结构 框支结构 无梁楼盖结构
六、 房屋面积计算 房屋面积的分类： （一）房屋面积的分类： 1、实用面积（净面积） ：它是建筑面积扣除公摊面积、及墙体柱体所占用的面 积后的净使用面积，俗称地砖面积。 2、建筑面积（套内面积、轴线面积） ：包含了房屋居住可用的实用面积、墙体 柱体占地面积、楼梯走道面积、其它公摊面积等。 3、公摊面积：是指建筑物的楼梯、外墙、首层大堂及小区内其它一些配套设施 的分摊面积。
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（二）计算建筑面积的范围： 计算建筑面积的范围： 1、单层建筑物无论其高度如何，均按建筑物勒脚以上外墙外围水平面积计算。 单层建筑物内如果带有部分楼层者，亦应计算建筑面积。高低联跨需分别计算 建筑面积时，按高低跨相邻处高跨柱外线为分界线。
2、多层或高层建筑物按分层建筑面积总和计算，每层建筑面积按建筑物勒脚以 上外墙外围的水平面积计算。
3、建筑物外墙为预制挂板的，按挂板外墙主墙面间的水平面积计算。
4、地下室、半地下室、地下车间、仓库、商店、指挥中心等及附属建筑物外墙 有出入口的（沉降缝为界）建筑物，按其上口外墙外围水平面积计算。人防通 道端头出口部分楼梯踏步时，按楼梯上口外墙外围水平面积计算。
5、用深基础做地下架空层，有围护结构者，按其围护结构外围水平面积计算建 筑面积。
6、坡地建筑物利用吊脚做架空层，有围护结构者，按其围护结构外围水平面积 计算建筑面积。
7、建筑物内的门厅、大厅，不论其高度如何，均按一层计算建筑面积，门厅、 大厅内回廊部分按其水平投影计算建筑面积。
8、电梯井、提物井、垃圾道、管道井、附墙烟囱等均按建筑物自然层计算建筑 面积。
9、 建筑物内的技术层层高超过 2.2 米的， 按技术层外围水平面积计算建筑面积。 技术层层高虽不超过 2.2 米，但从中分隔出来作为办公室、仓库等，应按分隔 出来的使用部分外围水平面积计算建筑面积。
10、有柱雨罩，按柱外围水平面积计算建筑面积；独立柱雨罩，按顶盖的水平 投影面积的一半计算建筑面积。
11、有柱车棚、货棚、站台等，按柱外围水平面积计算建筑面积；单排柱的独 立车棚、货棚、站台等，按顶盖的水平投影面积的一半计算建筑面积。
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12、突出墙面的门斗、眺望间，按围护结构外围水平面积计算建筑面积。
13、封闭式阳台、挑廊按其水平投影面积计算建筑面积。挑阳台按其水平投影 面积的一般计算建筑面积。凹阳台按其阳台净空面积（包括阳台栏板）的一半 计算建筑面积。
14、建筑物外有顶盖和柱的走廊、檐廊、按柱的外边线水平面积计算建筑面积； 无柱的走廊、檐廊，按其投影面积的一半计算建筑面积。
15、两个建筑物间有围护结构的架空通廊，按通廊的投影面积计算建筑面积； 没有围护结构的架空通廊，按其投影面积的一半计算建筑面积。
16、建筑物内无楼梯，设室外楼梯的，其室外楼梯按每层水平投影面积计算建 筑面积；室内有楼梯并设室外楼梯的，其室外楼梯按每层水平投影面积的一半 计算建筑面积。
17、各种变形逢、沉降缝，宽在 30mm 以内的抗震缝，均分层计算建筑面积，高 低联跨时，其建筑面积并入低跨建筑面积内。
（三）不计算建筑面积的范围 1、突出墙面的构件、艺术装饰以及挂板突出的艺术装饰线，如柱、垛、勒脚、 台阶、无柱雨罩等。 2、检修消防等用的室外爬梯、宽度在 60cm 以内的钢梯。 3、穿过建筑物的通道、住宅的首层平台、层高在 2.2 米以内的设备层。 4、深基础架空层仅预留门窗洞口，不做地面及装饰的。 5、没有围护结构的屋顶水箱间、舞台及后台悬挂幕布、布景的天桥、挑台。 6、单层建筑物内分隔的操作间、操作室、仪表间等单层房间。 7、地下人防、支线、人防通道、人防通道端头为竖向爬梯设置的安全出入口。 8、宽在 30mm 以上的抗震缝、有伸缩缝的靠墙烟囱，构筑物如独立烟囱、烟道、 水塔、储水池、储仓等。 9、建筑物内外的操作平台、上料及利用建筑物的空间安置箱、罐的平台。
七、 建筑识图的一般知识 施工图的内容和用途 施工图主要包括图纸目录、设计总说明、建筑施工图、结构施工图、设备施工
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图。图纸目录包括每张图纸的名称、内容、图纸编号等，设计总说明包括设计 依据如设计规模、建筑面积等，设计标准，施工要求等。
施工中常用的符号 施工中常用的符号包括： （一） 、定位轴线 定位轴线采用细点划线表示。通常是一个圆圈里面一个阿拉伯数字或英文字母 表示。在平面图上从左到右依次采用阿拉伯数字，自下到上顺次采用英文字母 编写。需要注意的是字母 I、O 及 Z 不得作轴线编号。 定位轴线在施工图中通常将房屋的基础、墙、柱和梁等承重构件的轴线划出， 并进行编号。
（二） 、标高
其他标高以此为基准。在总平面图、平面图、里面图和剖面图上，经常用标高 来表示某一部位的高度。销售人员必须会计算楼层高度。
我国把青岛黄海的平均海平面作为绝对标高，及零标高，通常情况下，销售人 员计算标高都是采用相对标高的方式。即将首层室内主要地面标高定为相对标 高的零点。
八、 阅读图纸的一般方法 一套图纸一般有几十张，几百张构成，阅读图纸要从大的方面先着手，在依次 从大到小，从粗到细一次查看，平面图、里面图、剖面图一次
一些常用术语的含义 A、开间：指一间房屋两条横向轴线间的距离。 B、进深：指一间房屋两条纵向轴线间的距离。 C、层高：楼房本层地面到相应上一层地面垂直方向的尺寸。 D、地坪：多指室外自然地面。 E、红线：规划部门批给建设单位的占地面积，一般用红笔划在图纸上产生法律 效力。
九、 建筑总平面图的阅读 基本内容： 1. 新建的建筑物的名称、层数、室内外地面的标高、新建房屋的朝向等。
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2. 新建房屋的位置。 3. 新建的道路、绿化场地、管线的布置。 4. 原有房屋的名称、层数以及与新建房屋的关系，原有道路、绿化及管线 情况。 5. 将来拟建的建筑物、道路及绿化等。 6. 规划红线的位置。 7. 指北针、风玫瑰图等。 8. 周围的地形、地貌等。 9. 熟悉总平面图中常用图例（另备）
阅读平面图的方法步骤： 1. 先看图样的比例、图例以及文字说明 2. 了解新建房屋的基本情况、用地范围、地形地貌以及周围的环境等。 3. 风玫瑰图与指北针识读。
十、 建筑平面图及识读 对于一幢房屋有以下几种平面图 1. 底层平面图（又称首层平面图） 表示第一层各房间的布置、建筑入口、门厅以及楼梯的布置等情况。 2. 标准层平面图 表示房屋中间几层的布置情况 3. 顶层平面图 表示房屋最高层的平面布置图。有的房屋顶层平面图与标准层平面图相同，在 这种情况下，顶层平面图可以省略。 4. 屋顶平面图 注：平面图的阅读以事例形式讲述。
十一、 立面图及识读 建筑立面图的内容包括： 1. 表明建筑物的立面形式和外貌，外墙面装饰做法和风格。 2. 表示室外台阶、花池、勒脚、窗台、雨蓬、阳台、屋顶以及雨水管等位 置、立面形状及材料做法。 3. 反映立面上门窗的布置、外形及开启方向 4. 用标高及竖向尺寸表示建筑物的总高以及各部位的高度 注：立面图的识读用图例讲解。
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对于销售人员只要求总平面图、建筑平面图、立面图的阅读，而建筑剖面图、 对于销售人员只要求总平面图、建筑平面图、立面图的阅读，而建筑剖面图、 结构详图不做要求。 结构详图不做要求。
第四节
房地产法规与制度
房地产政策 一、 房地产政策 略 二、 合同法条款解释 最高人民法院关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释为正 确、及时审理商品房买卖合同纠纷案件，根据《中华人民共和国民法通则》《中 、 华人民共和国合同法》《中华人民共和国城市房地产管理法》《中华人民共和 、 、 国担保法》等相关法律，结合民事审判实践，制定本解释。
第一条 本解释所称的商品房买卖合同，是指房地产开发企业（以下统称为出卖 人）将尚未建成或者已竣工的房屋向社会销售并转移房屋所有权于买受人，买 受人支付价款的合同。
第二条 出卖人未取得商品房预售许可证明，与买受人订立的商品房预售合同， 应当认定无效，但是在起诉前取得商品房预售许可证明的，可以认定有效。
第三条 商品房的销售广告和宣传资料为要约邀请，但是出卖人就商品房开发规 划范围内的房屋及相关设施所作的说明和允诺具体确定，并对商品房买卖合同 的订立以及房屋价格的确定有重大影响的，应当视为要约。该说明和允诺即使 未载入商品房买卖合同，亦应当视为合同内容，当事人违反的，应当承担违约 责任。
第四条 出卖人通过认购、订购、预订等方式向买受人收受定金作为订立商品房 买卖合同担保的，如果因当事人一方原因未能订立商品房买卖合同，应当按照 法律关于定金的规定处理；因不可归责于当事人双方的事由，导致商品房买卖 合同未能订立的，出卖人应当将定金返还买受人。
第五条 商品房的认购、订购、预订等协议具备《商品房销售管理办法》第十六 条规定的商品房买卖合同的主要内容，并且出卖人已经按照约定收受购房款的， 该协议应当认定为商品房买卖合同。
第六条 当事人以商品房预售合同未按照法律、行政法规规定办理登记备案手续 为由，请求确认合同无效的，不予支持。当事人约定以办理登记备案手续为商
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品房预售合同生效条 件的，从其约定，但当事人一方已经履行主要义务，对方 接受的除外。
第七条 拆迁人与被拆迁人按照所有权调换形式订立拆迁补偿安置协议，明确约 定拆迁人以位置、用途特定的房屋对被拆迁人予以补偿安置，如果拆迁人将该 补偿安置房屋另行出卖给第三人，被拆迁人请求优先取得补偿安置房屋的，应 予支持。 被拆迁人请求解除拆迁补偿安置协议的，按照本解释第八条的规定处 理。
第八条 具有下列情形之一，导致商品房买卖合同目的不能实现的，无法取得房 屋的买受人可以请求解除合同、返还已付购房款及利息、赔偿损失，并可以请 求出卖人承担不超过已付购房款一倍的赔偿责任： （一）商品房买卖合同订立后，出卖人未告知买受人又将该房屋抵押给第三人； （二）商品房买卖合同订立后，出卖人又将该房屋出卖给第三人。
第九条 出卖人订立商品房买卖合同时，具有下列情形之一，导致合同无效或者 被撤销、解除的，买受人可以请求返还已付购房款及利息、赔偿损失，并可以 请求出卖人承担不超过已付购房款一倍的赔偿责任： （一）故意隐瞒没有取得商品房预售许可证明的事实或者提供虚假商品房预售 许可证明； （二）故意隐瞒所售房屋已经抵押的事实； （三）故意隐瞒所售房屋已经出卖给第三人或者为拆迁补偿安置房屋的事实。
第十条 买受人以出卖人与第三人恶意串通，另行订立商品房买卖合同并将房屋 交付使用，导致其无法取得房屋为由，请求确认出卖人与第三人订立的商品房 买卖合同无效的，应予支持。
第十一条 对房屋的转移占有， 视为房屋的交付使用， 但当事人另有约定的除外。 房屋毁损、灭失的风险，在交付使用前由出卖人承担，交付使用后由买受人承 担；买受人接到出卖人的书面交房通知，无正当理由拒绝接收的，房屋毁损、 灭失的风险自书面交房通知确定的交付使用之日起由买受人承担，但法律另有 规定或者当事人另有约定的除外。
第十二条 因房屋主体结构质量不合格不能交付使用，或者房屋交付使用后，房 屋主体结构质量经核验确属不合格，买受人请求解除合同和赔偿损失的，应予 支持。
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第十三条 因房屋质量问题严重影响正常居住使用，买受人请求解除合同和赔偿 损失的，应予支持。 交付使用的房屋存在质量问题，在保修期内，出卖人应当 承担修复责任；出卖人拒绝修复或者在合理期限内拖延修复的，买受人可以自 行或者委托他人修复。修复费用及修复期间造成的其他损失由出卖人承担。
第十四条 出卖人交付使用的房屋套内建筑面积或者建筑面积与商品房买卖合 同约定面积不符，合同有约定的，按照约定处理；合同没有约定或者约定不明 确的，按照以下原则处理： （一）面积误差比绝对值在 3％以内（含 3％） ，按照合同约定的价格据实结算， 买受人请求解除合同的，不予支持； （二）面积误差比绝对值超出 3％，买受人请求解除合同、返还已付购房款及利 息的，应予支持。买受人同意继续履行合同，房屋实际面积大于合同约定面积 的，面积误差比在 3％以内（含 3％）部分的房价款由买受人按照约定的价格补 足，面积误差比超出 3％部分的房价款由出卖人承担，所有权归买受人；房屋实 际面积小于合同约定面积的，面积误差比在 3％以内（含 3％）部分的房价款及 利息由出卖人返还买受人， 面积误差比超过 3％部分的房价款由出卖人双倍返还 买受人。
第十五条 根据《合同法》第九十四条 的规定，出卖人迟延交付房屋或者买受 人迟延支付购房款，经催告后在三个月的合理期限内仍未履行，当事人一方请 求解除合同的，应予支持，但当事人另有约定的除外。 法律没有规定或者当事人没有约定，经对方当事人催告后，解除权行使的合理 期限为三个月。对方当事人没有催告的，解除权应当在解除权发生之日起一年 内行使；逾期不行使的，解除权消灭。
第十六条 当事人以约定的违约金过高为由请求减少的，应当以违约金超过造成 的损失 30％为标准适当减少；当事人以约定的违约金低于造成的损失为由请求 增加的，应当以违约造成的损失确定违约金数额。
第十七条 商品房买卖合同没有约定违约金数额或者损失赔偿额计算方法，违约 金数额或者损失赔偿额可以参照以下标准确定： 逾期付款的，按照未付购房款 总额，参照中国人民银行规定的金融机构计收逾期贷款利息的标准计算。 逾期交付使用房屋的，按照逾期交付使用房屋期间有关主管部门公布或者有资 格的房地产评估机构评定的同地段同类房屋租金标准确定。
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第十八条 由于出卖人的原因，买受人在下列期限届满未能取得房屋权属**的， 除当事人有特殊约定外，出卖人应当承担违约责任： （一）商品房买卖合同约定的办理房屋所有权登记的期限； （二）商品房买卖合同的标的物为尚未建成房屋的，自房屋交付使用之日起 90 日； （三）商品房买卖合同的标的物为已竣工房屋的，自合同订立之日起 90 日。 合同没有约定违约金或者损失数额难以确定的，可以按照已付购房款总额，参 照中国人民银行规定的金融机构计收逾期贷款利息的标准计算。
第十九条 商品房买卖合同约定或者《城市房地产开发经营管理条例》第三十三 条规定的办理房屋所有权登记的期限届满后超过一年，由于出卖人的原因，导 致买受人无法办理房屋所有权登记，买受人请求解除合同和赔偿损失的，应予 支持。
第二十条 出卖人与包销人订立商品房包销合同，约定出卖人将其开发建设的房 屋交由包销人以出卖人的名义销售的，包销期满未销售的房屋，由包销人按照 合同约定的包销价格购买，但当事人另有约定的除外。
第二十一条 出卖人自行销售已经约定由包销人包销的房屋，包销人请求出卖人 赔偿损失的，应予支持，但当事人另有约定的除外。
第二十二条 对于买受人因商品房买卖合同与出卖人发生的纠纷，人民法院应当 通知包销人参加诉讼；出卖人、包销人和买受人对各自的权利义务有明确约定 的，按照约定的内容确定各方的诉讼地位。
第二十三条 商品房买卖合同约定，买受人以担保贷款方式付款、因当事人一方 原因未能订立商品房担保贷款合同并导致商品房买卖合同不能继续履行的，对 方当事人可以请求解除合同和赔偿损失。因不可归责于当事人双方的事由未能 订立商品房担保贷款合同并导致商品房买卖合同不能继续履行的，当事人可以 请求解除合同，出卖人应当将收受的购房款本金及其利息或者定金返还买受人。
第二十四条 因商品房买卖合同被确认无效或者被撤销、解除，致使商品房担保 贷款合同的目的无法实现，当事人请求解除商品房担保贷款合同的，应予支持。
第二十五条 以担保贷款为付款方式的商品房买卖合同的当事人一方请求确认 商品房买卖合同无效或者撤销、解除合同的，如果担保权人作为有独立请求权
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第三人提出诉讼请求，应当与商品房担保贷款合同纠纷合并审理；未提出诉讼 请求的，仅处理商品房买卖合同纠纷。担保权人就商品房担保贷款合同纠纷另 行起诉的，可以与商品房买卖合同纠纷合并审理。 商品房买卖合同被确认无效 或者被撤销、解除后，商品房担保贷款合同也被解除的、出卖人应当将收受的 购房贷款和购房款的本金及利息分别返还担保权人和买受人。
第二十六条 买受人未按照商品房担保贷款合同的约定偿还贷款，亦未与担保权 人办理商品房抵押登记手续，担保权人起诉买受人，请求处分商品房买卖合同 项下买受人合同权利的，应当通知出卖人参加诉讼；担保权人同时起诉出卖人 时，如果出卖人为商品房担保贷款合同提供保证的，应当列为共同被告。
第二十七条 买受人未按照商品房担保贷款合同的约定偿还贷款，但是已经取得 房屋权属**并与担保权人办理了商品房抵押登记手续，抵押权人请求买受人偿 还贷款或者就抵押的房屋优先受偿的，不应当追加出卖人为当事人，但出卖人 提供保证的除外。
第二十八条 本解释自 2003 年 6 月 1 日起施行。 《中华人民共和国城市房地产管理法》施行后订立的商品房买卖合同发生的纠 纷案件，本解释公布施行后尚在一审、二审阶段的，适用本解释。 《中华人民共和国城市房地产管理法》施行后订立的商品房买卖合同发生的纠 纷案件，在本解释公布施行前已经终审，当事人申请再审或者按照审判监督程 序决定再审的，不适用本解释。 《中华人民共和国城市房地产管理法》施行前发生的商品房买卖行为，适用当 时的法律、法规和《最高人民法院〈关于审理房地产管理法施行前房地产开发 经营案件若干问题的解答〉。 》
制作人：葛定勇 电话：13590130161 QQ：540182152 2012-4-1
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