爱华网在采购眼里，销售们通常会干哪些蠢事呢?总结起来，只有一句话：不是卖，而是和客户一起买!忘掉产品，真正以客户为中心，弄明白客户的想法并解决需求。
几年前，我在某次展会上碰到了一个多年未见的朋友牛总。他在一家项目型的公司做采购总监，过手的都是大单子，大笔一挥就是几百万，绝对的肥缺岗位。
一番唏嘘之后，牛总突然来了一句：“你们这群做销售的，真是没法说。说你们蠢吧，你们自以为是社会上最圆滑的一群人;说你们聪明吧，你们还真是一群不可救药的傻瓜。”
我连忙问到：“何出此言?这可是棍扫一大片了。”
“你们一天到晚研究怎么‘卖’，却从不研究怎么‘买’。”朋友摇着头说。
“废话，我们本来就是出来卖的，不研究‘卖’研究什么?”我赶忙谦卑地解释。
“你们搞没搞懂啊?销售不是卖，而是和客户一起买!你们一天到晚糊里糊涂地卖，倒想让我们明明白白地买，真是以其昏昏使人昭昭啊!你们还总自作聪明地认为能够操纵客户，岂不知我们是在暗处，你们是在明处，你们的一举一动，我们都能看出有多么愚蠢来。”牛总愤然道。
我被他骂得有点冒汗，又有点不服气，接着问：“你觉得我们哪些地方蠢了?”
“蠢的地方多了。你们天天喊质优价廉，却不知道我们到底要什么;你们天天喊以客户为中心，却从不知道我们怎么买东西;你们天天喊着做关系，却从不知道怎么帮助客户。简单说，你们从不关心我们需求部门为什么买这个东西，也不关心我们采购部门按照什么流程买东西，更不关心我们采购人员的压力与需求部门的压力。至于说一次重大采购对各层人员的影响，更是置若罔闻。你说你们蠢不蠢?”
我已经冷汗直流，但还是厚着脸皮问到：“老兄，作为我们销售的上帝，你能不能站在采购的角度，详细给我们这些做销售的谈谈，我们到底错到哪了?”
“你看，说着说着就又错了，我们客户不是上帝。上帝只帮人，不用人帮。而我们恰恰相反，我们是一群需要你们帮助的人。如果不需要你们帮助，我们买东西干什么?”牛总又结结实实地抓住了我的小辫，“不过看在你小子态度诚恳、还有药可救的份上，就免费给你上上课吧。”
蠢事一：相信采购推脱，接触不到实权人物
几乎每个销售人员都碰到过这个问题，折腾半天就是见不到领导。原因五花八门：领导忙，这事我(中基层人员)就做主了，领导经常不在家等等。
于是，很多销售人员要么相信了客户的谎言，要么假装领导对采购没影响，可以忽略。更有甚者，硬闯老板办公室，结果搞得自己头破血流。
可是，你想过没有：为什么领导不见你?
牛总分析：领导不见你，是因为有人不想让你见!绝大部分情况下，都不是领导没时间，而是中基层采购人员根本没打算让你去见。原因主要有以下几条：
1、他根本没感觉到你的产品能帮他解决那些他必须解决的问题。注意，是“他”必须解决的问题，而不是“你”的产品能够解决的问题。和自己无关的事，为什么帮你忙?
2、他根本没打算选你。没打算选你，还要带你去见领导，那不是找抽吗?而且是领导抽。
3、他感觉不出你的价值。即使把你带到领导那里去，你人微言轻，他也不知道你在领导那里能帮自己做什么(比如帮他协调资源、帮他树立形象、表扬他的工作等等)。如果感觉不出自己可以得到利益，为什么帮你?
4、你水平太烂。在和你接触过程中，他感觉你实在差劲，把你带到领导那里去十有八九会丢自己的人，领导会骂他办事不力的。
其实说到底，就一句话：这个家伙压根儿就没打算买你东西。当然了，他带你去了，也未必要买，但不带你去，几乎可以肯定是不想买。所以，醒醒吧，千万别信采购人员那些奇奇怪怪的理由。
蠢事二：误把找茬当需求
项目正常推进，你觉得一切都很顺利，可突然有一天，客户打电话问你：那个XX问题用你的产品怎么解决好?
你一愣，发现确实不好解决。怎么办?于是费尽思量地找产品部门或者想办法迂回解决。你认为只要解决了这个问题，项目就可以一马平川地向前推进了。
别犯蠢啊，解决了这个问题，后面还有成堆的问题等着你的。
牛总分析：这是采购人员在找茬，不是在找问题。采购有一个习惯：他们前期会非常关注需求，中期会非常关注产品和方案，后期会非常关注风险。在采购的最后，很少有人再考虑需求问题了，你可以回想一下自己买房买车的经历，最后是不是都将关注点放在维修、物业这些事上?
除了风险，后期还有一件事要考虑，那就是怎么让供应商接受被淘汰的命运。做采购的既不想得罪供应商，也不想欠供应商人情。对于这个问题，客户通常会请教自己准备选择的供应商，让他们帮着出主意，找小辫抓。
你明白了吗?这个问题最可能是对手和客户联合设下的陷阱。陷阱不可怕，可怕的是有人帮助你的对手。这个人自然是影响采购的人。更可怕的是客户这样做，可能在心理上已经决定不买你的，只是想通过这种方式证明不买你是多么明智的选择啊!(我们这些销售真的很可怜!)
