销售人员能力素质模型 销售人员成功的六大能力

  销售人员成功的六大能力

销售人员能力素质模型 销售人员成功的六大能力

     成功销售人员有六大关键能力:行动力、亲和力、沟通力、学习力、人脉拓展力、挫折忍耐力。销售是99%的人性+1%的产品,而这99%的人性,则和销售员、客户两方都有关系,这一章先来看看个,陆特质对销售能力的影响。每种命盘的人格特质互异,就销售行为来看,各有适于自己的销售方式,这也是社会上有这么多不同的成功案例和模式的原因。如果你能了解自己的优缺点,选择适合自己的销售方式,自然能够逐渐培养信心及专业能力。我列出成功业务人员的六大关键能力,如果有人六项指标都很强,他必然是个超级销售员。只可惜人生没有十全十美,这些指标彼此间是矛盾或互斥的,某一个指标越突出,另一个指标就可能越低。也就是说,天生的个性特质是不可能六项指标都高,只有后天造命,不断学习,改造自我才可能。所以,不同的命盘,能力可能会有高低,但这不阻碍成为超级销售员之路,只是知不知道如何应用自己的优点而已。还要注意的是,这六项能力是关键的,但只是成功的充分条件,而不是必要条件。以下便针对业务人员的六大关键能力,分别作详细说明。

一、行动力

这是业务人员的必要特质。没有冲劲,缺少行动力,不可能会有收获,这是开创型命盘的强项。但是,优点就是缺点,如果欠缺专业能力的半U断,行动力可能会变成莽撞冲动,导致大灾难。所以,不是具备行动力的人就一定会成功,而是他们的机会比别人大,但挫败也比别人多。开仓U型的人很容易年纪轻轻就创业,但第一次仓0业往往失败居多,关键就在行动力。但是挫败所累积的经验,能够使专业能力越来越强,连带成功率当然会越来越高,这时候的行动力,才是真正迈向成功的保证。行动力强的人,给人的压迫感也很重,行事风格见仁见智,比较适合人际变动强烈的销售领域,传统称为“武市”。例如属于卖方市场的新产品推广、门市业务、直销、国际业务推广等领域。在利润微薄的领域,如代工业、流通业,时间就是金钱,一分一毫都不能浪费,行动力的特质就更为重要。

二、亲和力

亲和力是比较长时间才能看出来的特质。亲和力越高的人,人缘越好,但不擅长陌生拜访,最适合必须长期经营的大型客户或持续型客户。亲和力强的人,最大问题是成交时间拉得太长,暖机时间过久,刚开始时,必须忍受长时间的业绩空窗期,不只对自己、对主管,都是很大的考验。而对于低利润、没有续购需求的产品,人力成本也不戈0算。所以最适合做加值型(Addedvalue)的业务型态,例如软件、服务、顾问等性质的、业务人员。

三、表达沟通力

现代人由于事情繁忙,每天要接触不同人,对人对事很难做到古人的“路遥知马力,日久见人心”,越来越讲究快速表现自我,并对他人的表现做出判断。前者是自荐,后者是识人,都需要学习。作为一个销售人员,表达沟通力更为重要。现代商品五花八门,但人生必需品只有食与色,基本层次满足以后,其他衍生出来的其实都是非必要商品。如何刺激顾客购买非必要商品的欲望,就是行销的课题。因此,表达力强的人,正好善加应用这个天赋能力。不过,如果专业知识不足,只凭表达力取胜,就会被认定为表里不一,招来纯作秀之讥,失去信任。所以这个特质仍然是有好有坏,要善加运用才行。·相对而言,表达能力不好也不用气馁。我们看至忻艮多超级业务员口才并不是太好,但他们有真诚的心及丰富的专业经验,客户反而会喜欢他的质朴。

四、学习力

现代人的命运,深受两个关键因素影响,第一是学习力,第二是人脉拓展力。我在谈造命的方法时,强调“一命二读三积德,四靠运势五风水”的概念,就是因为现代社会是知识经济的时代,读书可以改变命运,行善积德则能累积人脉。但别把读书误解为文凭,文凭只是成功的入场券而已。读书要读活书,并且要随着环境、职位的改变,随时吸收最迫切的知识,也就是说,现在是“终身学习”的时代。我不太赞同人生花太长的时间在学校教育,除非你想当教授或学术研究者,否则,待在学校太久反而会降低社会竞争力。因为学校教育教的是基本知识,而不是重要知识。在学校里读的多半是理论,不容易真正吸收。想要越早成功的人,应该越早进社会历练,再从历练中,判断要再吸收哪一种知识,才能活学活用,理论与实用兼备。太多人读的科系和工作职能需求是无关的。所以,在学校里越会背书而取得好成绩的学生,进社会越容易茫然无措,失去自我价值的肯定。我从小学、初中、高中到大学,都是不太读书的人,因为我从小就被称为神童,过目不忘,考试对我而言太简单了,考前背一背就可以得到满分。等到我进了社会,才发觉自己缺少工作知识,于是每天逼自己阅读各种书籍,慢慢养成习惯,变成持续的学习力,也是改变我命运最关键的部分。科技紫微之所以能与众不同,革去命理的错误与迷恩,就是因为我把所有知识融合,仓0新成完全不同的新面目。学习力不见得能与短期业绩发生关联,但长期来看,它是最重要的指标。原因有二。第一,现代人的沟通能力,来自于知识是否渊博。能够广泛学习,吸收知识的人,自然能与人产生共鸣,补充沟通能力的不足。知识强的人,判断力强,又能赢得别人的尊重,对人脉拓展力大有帮助,人脉才不会沦为泛泛之交或酒肉朋友,而是真实深厚的友谊。第二,一旦你能把各种知识透过学习融会贯通,最后就会形成自己的独特风格,建立自己的型。学习力可以让你与时代同步,不会落伍,让自己能够更上一层楼。

五、人脉拓展力

人脉存折是业务员最重要的资产。这句话没有人会反对,但为什么很多人不重视这个资产?原因在于,销售行为是硬碰硬的业绩表现,很多人为了做到生意,应用不实手段或压迫手段等等,让客户一次购买之后,终身不再和你来往,这就是太过急功近禾U造成的现象。为什么现代企业非常注重客户服务及客户满意度?就是这个原因。但是过度重视人脉,把所有时间都用来经营人脉,基本功不扎实,又会被讥为长袖善舞,人际关系复杂。如何经营人脉,又不致太过倚赖人脉,保持活水,这就是功力。紫微命盘就是很好的判断依据。

六、挫折忍耐力

不论在人生的哪一个阶段,这个能力最为重要!因为在丛林里,不管你是开创型的老虎,或合作型的绵羊,只要一次失败,生命就消失了。所以,老虎要想办法跑得比绵羊快,否则就会饿死;而绵羊也要想办法跑得比老虎快,否则就被吃掉。这是生存竞争,不论你在食物链的哪一层,时时刻刻都在接受挑战。

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