久久丫顾青:一根鸭脖子的商业长度

  以50万元资金起家,短短6年时间,久久丫的连锁店网络遍布全国20多个大中城市,自营连锁店达到1000多家,并创出了全国最大的鸭脖子名牌——久久丫

  不知从什么时候开始,似乎是一夜之间,在上海、北京等城市的大街小巷突然冒出了随处可见的“久久丫”鸭颈王连锁店。店面虽小,客人却络绎不绝,休息时间,“久久丫”鸭颈王成了办公室白领们的“抢手货”,三两好友,一包鸭脖,几瓶啤酒,无比惬意。

  以50万元资金起家,短短6年时间,久久丫的连锁店网络遍布全国20多个大中城市,门店数量以每年100%的规模增长。2009年,久久丫的自营连锁店达到1000多家,并创出了全国最大的鸭脖子名牌——久久丫。

  “这是一个奇迹!”业内人士如是说。

  创业从低处着手

久久丫顾青:一根鸭脖子的商业长度

  久久丫董事长顾青的履历相当漂亮:毕业于同济大学,先后担任过乐百氏集团营销公司总裁助理、乐百氏集团武汉公司总经理等重要职务;曾用7年的时间创造了乐百氏纯净水湖北年销量从0到1个亿的耀眼业绩,期间还完成了两个“不可能的任务”:第一是经过一个多月的策划与实施,将乐百氏集团的新产品“生命核能”在湖北两年期的经销权拍卖出了360万元的天价,第二次是为广东乐百氏集团成功收购广州乐百氏公司立下汗马功劳。

  在乐百氏如此耀眼的成绩单让人很难把他和“鸭王”的称号联系在一起。

  “那时我突然开始迷茫了,就去上海读MBA。我的很多同学都是跨国公司的高层,多年的工作经验已经使他们成了某个领域的专家。同样,我们这些本土企业的高管,对税务、财务、工商、卫生、人事、营销等很多领域都很熟悉。我发现,我们这些人是很适合自己创业的。”顾青在武汉呆过许多年,也是风靡全国的武汉鸭脖子的忠实粉丝。武汉的鸭脖子店主要集中在汉口一条叫精武路的小巷里,全部都是私人作坊,店主在店堂里架起炉灶,请有经验的师傅当场卤制,只要哪家开锅,整条巷子从头至尾都会弥漫着馋人的香气。顾青几乎每个星期都会请司机去买一堆鸭脖子回来。“连很多外地人都知道武汉鸭脖子,它几乎成了武汉的代名词,这种知名度就是不错的创业基础。”

  让一个MBA毕业的高才生开小店、卖鸭脖,这在一般人的眼里多少有点儿不靠谱,顾青却不以为然,“对我而言,创业起点没有高低之分。与其不切实际地幻想,不如从身边寻找机会。武汉的鸭脖子一旦吃过就会再想吃,好像上瘾的感觉。这种超强的产品力是其他产品无法比拟的。”顾青下定决心做鸭脖生意,并注册了“久久丫”的商标。

  鸭脖虽小,顾青的野心却不小,“鸭脖子是鸭子的‘七寸’,抓住它就可以把鸭子牢牢地抓在手里。我抓住的就是鸭脖子市场的‘七寸’。我要把小东西做成大产业。”顾青说。

  万事开头难,朋友你一笔我一笔地帮他凑了50万元的启动资金,顾青开始了坐公共、挤地铁、东奔西跑的创业生涯。

  真正开始时顾青才发现自己犯了一个大毛病:对产品太自信了,觉得这个东西开在哪里都有人买。

  2003年1月1日,“久久丫”第一天开张,整整一天没有一个人买,顾青几乎绝望了,在准备拉卷闸门的时候突然来了一位客人,买了80块钱的鸭脖子,第一笔生意让他振奋不已,“第二天我们照样去开,卖不掉的我们就自己吃掉。”

  过了不久,50万元的启动资金快用完了,顾青有点急了。

  每天以烧饼充饥的日子又回来了。顾青采用送货上门的服务理念,自己亲自开车进货送货,还亲自设计和参加各种促销推广活动,每天都驻扎在店里,了解消费者的需求和反映,清晨6点出发,往往深夜1点以后才能回到家,最苦的时候,曾经连续5天睡眠时间总共没有超过10个小时。失眠、脱发、腰肌劳损一样一样找上了他,头上出现了硬币大小的斑秃,身上还长起了小的肿瘤,有一天他送货回来,发现自己已经累得从车里爬都爬不出来了,只能让别人把他抬出来。

  从小鸭脖到大连锁

  幸运的是,顾青生命中的伯乐——乐百氏创始人何伯权在关键时刻伸出了援手,给了顾青一笔50万元的投资,顾青缓了口气。

  “你既然想去做一个大家都认为普遍存在的东西,一定要做得跟别人有所不同,你要有核心竞争力。你后进入,规模又不如别人大,资金也不如别人强,一定不会成功。”何伯权给他提出了关键问题。

  与开一家小店不同,要把鸭脖子这种传统卤味做大,做得与众不同,做成商业连锁,不可避免地要面临市场定位、标准化、品牌化、市场化等一系列问题。我们不妨对号入座看看顾青的经营思路。

  何伯权曾经提醒过顾青,鸭脖子行业进入门槛相当低,所以产品竞争不是核心的竞争,真正的竞争集中在品牌层面。所以久久丫在一开始就紧紧围绕着品牌建设展开工作。在公司还未完成注册时,“久久丫”已经被注册成为正式商标了。后来,现实证明了这一策略的正确,市场上先后涌出多种类似的品牌,但在许多消费者心里,“久久丫”才是正品。

  在乐百氏的 8 年让顾青深深地体会到:打造品牌首先要围绕质量做文章。“其实鸭脖子本身的差距不是特别大,为什么买我的不买你的?因为我们的更卫生、更安全、更放心。品牌全国到处都是一样,品质都是一样,口味都是一样,我们的影响力肯定比一般作坊的影响力大很多,做到这点是比较难的。”顾青下了决心,要把特色小吃做成标准、做成品牌,以赢得市场。

  久久丫的鸭脖子全部都是凌晨生产,当日销售,销不完的收回厂部报废,因为产品流转快,订货计划准确,所以每天报废的数量极其有限。2000平方米的厂房、冷库、解冻间、蒸煮间、冷却间、包装间等一应俱全,车间里有消毒池,通风性能良好并配有空调等冷却系统,车间内无人时采用紫外线消毒,下班后用20%的过氧乙酸溶液喷洒熏蒸,一切都按国际大企业标准设计。特别是冷却间和包装间,完全采用封闭无菌间格式,所有员工工作服由紫外线24小时照射消毒,每天工作服必须更换消毒。

  为了保证品质的统一性,迄今为止,久久丫的原料都是采用山东乐港集团的樱桃谷鸭的鸭脖子。鸭脖子也是有规格的,进货时久久丫要求统一为一公斤5根的鸭脖子,长短、粗细都一样。内含三十多种香料的秘方都从武汉空运到全国各地,久久丫的师傅也全部来自武汉,甚至连味精和盐的品牌都是最好的。“如果食品质量出现问题,这个企业就不可能走得很远。”顾青说。

  因为选料精,“久久丫”的价格势必比其他家的价格更高,在仔细反思之后,顾青开始尝试新的拓展模式,把产品定位瞄准白领阶层,他们更看中的是品质,这样久久丫就可以避开恶性价格竞争。他集中选择了几个商务楼,在早班高峰期,向进入大厦的白领免费送尝鸭脖子,结果当天就有尝过的客人打来电话要订货。

  有了品质保证,开连锁就有了最强大的支撑。“做连锁,最主要的是看你的商业模式是不是可行。”在这方面,顾青自有算法。“对连锁商业模式的评估就是把管理层、后台工厂、营销部统统撇清,看单店的利润是否已经覆盖了单店所有的费用,如果是略亏或者是已经保本了,基本就可以马上开店了。”因为,增加店面意味着品牌效应的提高,盈利空间相应也在增大,而后台生产成本基本保持不变,那这种专卖连锁店模式自然可以推广到全国。“开店其实是再容易不过的事。一般来说,一个门店的投资额在5至10万元,而成本收回期快可在3个月之内,慢则在半年之内。所以,当我们的模式被验证成功的时候,我们一下子开了十几家。”

  此时,是攻是守成了问题。就像“掉渣饼”等连锁店一样,因为简单,很容易被后来者复制,因此速度成为这种小型商业连锁生存发展的制胜法宝。久久丫的战略是:快速布局,把消费者拦截在竞争对手的门外。“上海模式成功之后我们有一个冲动,很想把全国都吃下去,做下来以后,北京、上海、广州、杭州都成功了,但也有一些地方失败了。我们的经验是,对于发展型的企业,不能一块饼一口都吃完,必须认认真真一口一口去咬,做市场的根本是把自己所拥有的东西做精、做透。”

  “像我们这样的小型零售企业品牌比较新、影响力比较小、占地面积不大,在扩张的时候感到非常吃力,这个时候找店能力就尤其重要。”久久丫是一个白领喜欢的休闲食品,对于选址来说有两个量,一个是周围白领的聚集量,一个是人流量的质量。“当然,有一些参照的办法,去看看旁边烟店里卖的烟是好烟还是坏烟,桶装水卖的是高级桶装水还是差的桶装水,人流加上品质,这两个加起来就是好店。”上海的南京东路、淮海路、徐家汇、人民广场,都是最好的店址,但相应的价格也非常高,有一些不到10平方米的小店月租金需要达到2.5万元/月。“这就存在一个性价比的问题,一些位置特别好的店投入和回收大概就在1个月到3个月,有的店半个月就可以收回投资,对于小型连锁来说这是非常重要的。”

  对于如何管理数百家商业连锁,顾青有许多独特的办法,“这是在乐百氏提炼出来的,其实说穿了就是控制跟授权的平衡,我们跟一些成熟的大企业的不同就在于形势一直在变,所以我们的管理方法和架构也要变。”

  顾青自己认为,这一切的成功都与乐百氏对他多年的培养分不开。久久丫的管理人员大部分来自乐百氏系统,公司的管理文化和乐百氏也相差无几,轻松、乐观、凭能力进退。

  加盟是一把双刃剑,直营方式虽然会使发展速度受到限制,加盟方式却会使发展失去控制,产生很大的风险。“久久丫在初期坚决不加盟,其目的之一就是确定管理规范,确保每家店面都能保持统一的标准。”顾青说。直至目前,久久丫的上千家连锁店中加盟店的数量依然很少。“随着规模需求的增加,我们将放出一定的加盟店,这是食品零售连锁企业发展到一定规模后必然的选择。”

  这就是实践的魅力!当我们还在一遍一遍地研究肯德基、麦当劳的连锁之道,寻求他们的经营标准、营销策略作为金科玉律时,顾青已经依靠自己的经验驾轻就熟地祭起了连锁的大旗。“我们脱离了用武汉小作坊的方式去做鸭脖子,代之以全国连锁的方式,用一个最新的概念去做一个最土的东西,用知识去做最传统的东西,这是我们成功的原因。”

  小鸭脖玩转世界杯

  事实上,真正让顾青一战扬名的,是2006年德国世界杯!

  四年一度的世界杯既是球迷的节日,更是可口可乐、阿迪达斯、耐克等“企业豪门”的市场盛宴。这个机会,顾青也已经等了很久。

  “久久丫是个小企业,这一点它有自知之明,所以它不可能像那些大牌企业动辄数百万上千万到央视‘烧银子’;而且在众企业争抢央视资源的情势下,就算久久丫有豁出去的勇气,它的声音也很可能被其他广告所淹没。”此路不通,久久丫想到了“借东风”的办法。“我们做鸭脖子的时候,经常有客户让我们帮忙带一点啤酒来。不能喝酒的人吃了鸭脖子就想喝酒,只能喝一瓶的就能喝五瓶,而喝啤酒的时候也特别想吃鸭脖子,鸭脖子跟啤酒简直是绝配。”一直以来,喝啤酒看足球是众多球迷的消费习惯,如果再加上鸭脖子,该是件多么过瘾的事情!

  青岛啤酒[39.00 0.41% 股吧]是国内大名鼎鼎的品牌企业,2006年又投入几千万冠名央视的世界杯栏目。若能与这样的企业联手,对久久丫来说无论是品牌形象,还是市场推广都是莫大的促进,而且不需要付出额外的费用。于是顾青主动找到青啤,提出联合营销的策略,并为青啤开出免费陈列的优惠条件。久久丫看中了青岛啤酒的知名度,青岛啤酒看上了久久丫的网络,两家一拍即合。

  世界杯开赛前半个月,久久丫将全国的数百家分店统一更换成了“世界杯”版形象,从服务员的衣服、帽子,到产品包装袋、店面形象,统统都打出了“啃久久丫、看世界杯”的口号和相应标志。“整个设计都是围绕着世界杯主题展开的,我们甚至在包装袋上印上了赛程表,很多消费者都把它剪下来贴在墙上。”从6月5日起的一周内,青啤、久久丫合作的新闻发布会在上海、北京、广州、深圳4地轮番召开,正式展开世界杯营销攻势。6月9日,世界杯第一天,“24小时电话、网上购买久久丫鸭脖子,送青岛啤酒助威世界杯组合套餐”活动开始推出,双方联合打出的口号是“看世界杯、喝青岛啤酒、啃久久丫”。

  摸准了消费者的脉络,久久丫推出的世界杯球迷套餐大受欢迎。鸭脖与啤酒搭配的绝佳口感,让球迷们大饱眼福的同时也大饱口福。“鸭脖子让世界杯更有嚼头。”一位球迷这样调侃道。

  “那段时间,我们在全国开了300家24小时店,每天采购约30吨鸭脖子,销量翻了一番。店里经常半夜都还在排队,我们的生产线白天晚上连轴转,连工人和司机都吃不消了。”显然,顾青对此战的成功颇有些得意。

  不得不承认,“久久丫”堪称小型商业连锁中运营非常成功的一例。虽然每个连锁店面都很小,却形成了一个星罗密布的网络,照目前的势头发展下去,一年的销售额很有可能突破1亿元。

  顾青说,当时选择鸭脖子,已经避开了无数的竞争,因为很多有资金有想法的人看不上眼,但武汉的鸭脖子恰恰又是产品力极强的典型,很难找到类似的东西,自建门店销售避开了沉重的超市通路风险,定位成休闲食品也避免了和传统熟食的争夺。顾青的“久久丫”所向披靡,已经如小蚂蚁开遍全国,最终造就了蚂蚁雄兵的神话。

  “创业不能眼高手低。留给我们的机会,往往是大家看不上眼的小生意。”顾青说。

  

爱华网本文地址 » http://www.aihuau.com/a/561471/761452817.html

更多阅读

麻辣鸭脖子的制作秘诀 鸭脖子辣椒油制作

麻辣鸭脖子如今是遍布全国每个城市的特色美食,这种起源于武汉的小吃因为其独特的滋味和让人欲罢不能的香浓让越来越多的人接受并且爱上它,我们的生活因为有了鸭脖子而更加精彩。周围越开越多的鸭脖子店全都打着“正宗”的旗号,可是卫生

久久丫:鸭脖子的创业蓝本

 文/本刊记者陈春雷 发自广州在过去的几十年间,全球有两股商业力量让人瞩目,一个是互联网,一个则是方兴未艾的连锁商业。连锁的力量在沃尔玛以2198亿美元登顶“全球500强”第一的宝座之后,彻底让人折服。而响应这种商业模式并且取

鸭脖子 久久丫每天卖6万鸭脖子

    走出简陋破旧的货梯,进入久久丫位于上海普陀区天地软件园的总部,迎面而来的是宽敞明亮的漂亮办公室。这很像是久久丫的董事长顾青的创业历程,艰难起步,几经波折,终于看到蓝天。     顾青用了7年,使久久丫从一个普通街边小店变

鸭脖子加盟 鸭脖子 那一啃的风情

经常看到俊男靓女不顾形象的大啃鸭脖子,那叫一个香!    在这种时尚的带领下,现在北京的“鸭脖子大军”已经很成规模,大街小巷基本都能看到专售鸭脖子的连锁店,本期我们就向您推荐一些购买鸭脖子的好去处。   九十年代进北京   鸭

声明:《久久丫顾青:一根鸭脖子的商业长度》为网友寡人要睡觉分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除