门店销售技巧 门店销售技巧经典六步走

  门店销售经典六步是:迎宾、介绍与演示、发现需求、建议、促成、送客。以下是各步逐一介绍。

  一、迎宾

  对于绝大多数经营生活品的门店而言,平常进店的顾客不是很多,仅仅依靠传统的经营模式是很难取得成功的,要摒弃坐店经营模式,采取主动出击,迎宾是变被动为主动最佳方式之一。要提高门店的销售业绩,增加顾客进店人数是最直接的方法之一。因此,迎宾在门店销售中举足轻重,不可小觑。

门店销售技巧 门店销售技巧经典六步走

  影响顾客进店购物或参观的关键因素是:购买欲望、新奇性、好奇心、实惠性等,所以在迎宾时必须要向顾客传达店内的促销活动、新品等有效信息,让顾客产生兴趣,从而进店购物或参观。

  准备工作:门店橱窗陈列要醒目,陈列物品经常更新。营业员要佩戴礼仪带,给人以正规感觉,可信度高。陈列店外POP海报,以增强信息的刺激量。如门店有条件可印刷折页小广告,这种广告成本低,宣传最直接,宣传效果比较理想。

  站位:营业员店外迎宾,站位在离店1.5米左右大门两侧迎宾。站姿要优雅,目视来客方向。

  接触顾客:当顾客从远处向店铺方向走来,营业员注视来客方向,面带微笑,整理好心情,做好迎宾的预备。当顾客距营业员5米左右时,营业员主动迎接顾客,距顾客1.5米左右时,伸手发折页广告,同时面带微笑说:“您好!×××店,有促销活动欢迎进店参观!”当顾客无意接广告时,切莫纠缠顾客和硬塞广告。无广告资料派发时,无需主动迎宾,面带微笑说:“您好!×××店,有促销活动欢迎进店参观!”同时手势示意“请进”。与顾客接触仅仅只有5-10秒的时间,因此语言一定要精炼,传达信息一定要准确,事前一定要演练好,准备工作要充分。

  引领顾客进店:当顾客产生兴趣时,营业员应及时引领顾客进店。伸手做引领手势,同时说:“请!”有时顾客见营业员态度热情,不好意思拒绝,感觉左右为难时,营业员应及时伸手做引领手势,同时说“请进!”

  营业员切莫采用拍手迎宾,这种方式极妥当。虽然能引起路人的注意,但是这种的行为极令人讨厌,是对顾客的不尊重,适得其反。

  二、介绍与演示

  进店问候:在顾客迈进店内第一步落地之时,门店内的营业员应微笑示意,作为门店第一形象大使的收银员,必须在收银台里抬头行注目礼,营业员、收银员应同时向顾客问候,齐声说:“欢迎光临×××店!”语速音量适中,让顾客有受尊重和重视的感觉即可。切莫音量太大会吓着顾客,同时也会影响店内的其他顾客。当顾客进店时,营业员要及时跟进,做好引导工作,“先生,您好!里面请!”手势示意。

  顾客顾虑:接触新顾客时,最重要的任务是消除顾客顾虑。大多数顾客到店后,一般不喜欢店员介绍商品,只有当顾客需要服务时才会主动跟店员联系。顾客不喜欢特别热情的店员,担心有陷阱。因此,当有店员跟进时,顾客会表示反感,一般都会说:“我随便看看,别跟着我!”言下之意是我只是来看看,不买东西。顾客为什么会产生这种抵触心理呢?其主要原因是社会上欺客宰客的现象屡见不鲜,所以顾客时时提防,以免上当受骗。所以,打消顾客上当受骗的心理阴影就尤为重要。

  如何做才能消除顾客顾虑?绝大多数营业员都会说:“那您就先看看,有什么需要就叫我。”如果是这样处理,无疑于将这个顾客推出门外,因为我们可能再也没有机会服务这个顾客,大多数顾客看看就会走开。这就是为什么门店销售成交率不高的原因之一,不能跟顾客说上话,何来的成交率!

  顾虑处理:首先不应该轻易放弃,积极争取服务顾客的机会。二是依然笑脸相迎,伸手不打笑脸人。营业员应该说:“先生,请别介意,我们店有新品正在做促销活动,我来引导,你会更明了。买不买没有关系!来,这边请!”营业员寥寥数语便打消顾客的顾虑:有约在先,没有强买强卖,顾客就没有负担,参观参观而已。为下一步销售做了铺垫工作。

  试探:对于一无所知的顾客,营业员首先对顾客全盘扫描,对其身份、职业、经济能力、文化层次等初步判断。这就需要营业员“看的本领”(营业员五大修炼之一),长期对顾客细微的观察找出各个消费群体的体貌特征,以便日后开展工作。区分穷人和富人除了从穿戴上区分以外,从眼神上也可以区别出来,富人的眼神咄咄逼人,充满了自信与激情;穷人眼神缺乏自信,表现无神状态,眼神躲躲闪闪,怕与别人对视。

  对顾客有初步的判断之后,接下来对商品需求的试探,先试探商品品类,比方说是对衣物的需求还是鞋子的需求。营业员可以试探说:“先生,我们先看看鞋子还是先看衣服呢?”这样很快就能窥探出顾客的商品品类的需求,重点推荐该类商品,做到有的放矢。

  介绍商品:介绍与演示商品的目的是进一步挖掘顾客潜在的需求,通过演示、交流找出顾客对商品的真实看法,为下步工作做铺垫。演示过程应注意以下几点:1)留心顾客的反应:通过察言观色窥视顾客对商品的看法,及时调整演示商品;2)销售是双向交流的互动过程,营业员应加强与顾客之间互动,只有你来我往互动式交流,征求顾客的意见和看法,才可能窥视顾客的想法,营业员千万不能只做一个讲解员,一味喋喋不休,不让顾客发表意见;3)营业员演示商品时动作要规范,姿态要优美,给顾客留下一个专业人士的感觉,增加可信度;4)缓谈价格:对于价格敏感的客户而言,演示完商品后一般都会问价格,营业员不要立即回答顾客具体的价格,尽量用“不贵”等比较模糊的概念告诉顾客,让顾客再看看其它商品,如果营业员告诉顾客具体价格,顾客认为太贵,就会产生陷入先入为主的误区,就没有心思听接下来的介绍了;5)控制时间:介绍演示的时间不能太短,时间太短给人留下一个不敬业、不认真、敷衍的印象,时间太长会给人留下

  

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