爱华网坐在建外SOHO的星巴克，张弈(化名)舒了口气：“我终于把那份如同梦魇的工作给辞了。”
一年前的十月，在英国留学、工作已5年的张弈踌躇满志地回国，凭借金融学+会计学的双硕士加上国外银行的从业经验，他很顺利地进入一家久负盛名的外资商业银行担任RM(高级个人理财经理)。
“金融危机给了我噩梦般的12个月。”张弈说，从去年10月至今，是他从业生涯中最艰难、最黑暗的一段时光，“我需要忏悔!”
“忙的连吃饭时间都没有”
经过简单的业务操作规范和法规培训，从商业发展部(以下简称BD部)手中拿过客户名单，张弈就开始工作了。
这份近50人的名单中有一半是支行已开展业务的老客户，另一半是BD部员工自带或通过各种渠道所购买以及电话营销得到的客户。这些都需要张弈逐个电话或上门拜访，邀请他们参加讲座进行面对面的沟通，向他们兜售银行每月层出不穷的理财产品。
2007年的10月，中国A股上证指数一路疯飙至6000点，银行的理财产品市场也呈现出爆炸性增长。中外资银行累计发行人民币理财产品1302只、外币理财产品1760只。
忙，张弈忙着接打电话，忙着带客户填资料、开户，可以说马不停蹄。
有一次，排在行内的客户队伍成了长龙，这边理财经理刚喊道，“某款理财产品还剩几十万额度”，那边客户都顾不上排队填风险揭示单就径直冲到柜台前要买。
“我们行还好，名气不算最大，客户还不是很多。我有个朋友在某外资银行担任个人理财经理，她连续一个月都没好好吃过中午饭了。”张弈说。
第一个月，张弈就在紧张、兴奋中度过去了。并且开创了所在支行的业绩先河：拿到了5万美金定存的业绩，“一般的理财经理前三个月没有硬性销售任务，没业绩是正常。”
“开始做噩梦”
从第二个月起，张弈开始建立自己的客户群，并且有了销售任务。
银行新发募集期的理财产品销售任务，都落在了张弈这些RM上。
张弈的薪水是靠年薪和提成销售任务的奖金(上不封顶)，所以他每天最大的任务就是找客户、销售理财产品。
“只能多打电话、多跟客户沟通，我开始上班、下班、周末基本都在打电话和拜访客户。”
三个月一次的业绩考核大排名、每月一次的小组业务排名让张弈压力颇大，每月要完成30万美金的销售任务，这中间包括定期存款、购买理财产品、老客户赎回转做新产品。
如果入职三个月的业绩均为零，自动走人的不成文规定，如同一块石头牢牢压在张弈心里。
“我发现做这行，卖过保险的干得最好，他们销售技巧很到位。”
为了奖金、为了尽快升职，张弈很努力地向同事们学习销售技巧。
“在国外留学的金融学功底好像用不上，卖理财产品时，为了能吸引客户购买，风险要尽量少说，收益要尽量放大，不然一旦放跑客户是会被同事笑话的。”张弈说。
尽管银行规定销售理财产品流程很规范，包括给客户签署的产品合同及产品相关的所有宣传材料，都要经过银行内部不同部门的审批。和客户签署的合同中，要将产品涉及的全部风险(包括投资收益风险、汇率风险、流动性风险、信用风险等)，全面详尽地揭示给客户。但每个月销售压力这么重，又有上不封顶的奖金挂钩，谁会真的把风险揭示给客户?对流程也是敷衍应付了事。
一次，一位企业总经理来购买理财产品，在产品合同“职业”一栏中填到“总经理”，旁边的RM晚点时间拿笔补填成“副总经理”，张弈不解，对方指点迷津：“公司的法人是高风险人群，购买产品和审核风险会很麻烦，改成副总或者部门总经理就不会有事了。”
银行每月新发的理财产品中，不同的产品提成不一样，越是风险高、结构复杂的产品提成越高。
起先，张弈还费尽口舌跟客户揭示风险，遭遇几次白眼后，就明白了。“你见过卖衣服的老板对顾客说我这件衣服容易掉色缩水吗?向顾客揭示风险后，谁敢买?”
张弈过了两个多月才明白另一个潜规则，“有些理财经理每个月只重点卖1-2款复杂结构的理财产品，对银行其他的产品销售不热情。这是因为提成不一样。”
张弈发现自己入行没多久开始做恶梦了，“总是梦见客户拿着钱到银行来，迟迟不签合同，一边主管在催‘你再完不成考核，自动走人’，结果就急醒了”。
“买了就赔钱”
