BSC平衡计分卡 BSC平衡计分卡-BSC平衡计分卡，BSC平衡计分卡-平

平衡积分卡_BSC平衡计分卡 -BSC平衡计分卡

平衡计分卡是一个对企业长期战略目标进行综合评价的方法。它同时也是一个从价值和战略的角度，对企业各个部门和员工的绩效进行评价和引导，以便形成正确的决策，共同为实现企业的战略价值而努力的管理体系。

平衡积分卡_BSC平衡计分卡 -平衡计分卡的简介

一、平衡计分卡的相关概念


工业时代的企业竞争模式已经无法适应现在的信息、知识经济时代，企业之间的竞争在空间上得到延伸，在时间上得到加强，企业要想得到长期的生存发展，必须更注重自己的 战略管理 ，保证企业的持续发展。信息经济时代的竞争，企业仅仅通过把快速发展的新技术转化为实物资本及通过对资产、负债的良好管理和宣传，对于获得可持续的竞争优势是远远不够的；不论是制造业还是服务业，信息时代的环境要求新的竞争能力，这不仅取决于企业的产品、服务、质量、价格，而且也取决于企业开发和利用无形资产的能力。


从美国《财富》杂志每 10年前500大企业的追踪统计可以看出企业淘汰的速度：


1970~1980年32% 的五百大企业已经消失了；


1980~1990年47% 的五百大企业已经消失了；


1990~1998年54% 的五百大企业已经消失了。


在这种情况下，企业迫切需要一套能够协助组织沟通、衡量与落实战略的制度，以进行企业改造，以免在未来的竞争潮流下，成为被淘汰的对象。而平衡计分卡的出现正为企业提供了重要的绩效衡量工具。平衡计分卡初期着重于将非财务性绩效指标纳入绩效衡量系统的平衡设计，经历 10年演进，如今已经发展成为全面的战略管理模式。

传统绩效评价体系 只由纯粹的财务指标构成 ，其最初形式为单一的财务指标（如利润、投资报酬率等等）。当人们发现单一指标难以全面评价企业的财务状况和经营成果时，便开始采用由多个指标构成的评价指标体系，其中运用最为广泛的是由美国杜邦公司创立的“ 杜邦财务分析体系 ”。这个体系以权益资金利润率为源头，利用各财务指标之间的内在联系，对企业综合经营状况及经济效益进行系统分析评价。


然而，以“杜邦财务分析体系”为代表的传统绩效评价体系面对今天的企业经营环境却显得力不从心，其原因主要在于：


第一，传统的绩效评价体系以财务衡量为主，它对有形资产的刻画淋漓尽致，但对无形资产和智力资产（包括企业的专利权、商标权、商誉、员工的专业技能、员工对企业的忠诚度、客户的满意度等等）的确认、衡量却难以奏效；


第二，对企业经营绩效的评价注重于企业内部的管理水平和生产效率，而忽视了企业外在因素，如企业产品的市场份额、竞争对手的财务状况、客户对企业产品和服务的要求、企业的创新能力等；


第三，对企业经营绩效的评价偏重于企业过去和现在的经营成果，而忽视了企业创造未来价值的潜在能力。


第四，传统绩效考核制度与公司的战略和竞争优势关系不大，并且只看重短期绩效，忽然企业长期需要。


这些特点正反映了，传统的企业经营绩效评价是与工业经济时代相适应的，并曾经起到了积极作用。因为在这个时代，企业在经营上的成功主要依赖于规模经营所带来的利润；产品的市场需求相对于供应量而言要大得多，可供消费者选择的产品品种也较少，因而产品市场主要以卖方市场为主；企业要提高利润水平，实现财务目标，只要通过加强内部管理，提高生产效率就可以达到；物质资本在企业生产经营活动中占居主导地位，投资回报最大化成为企业经营者所追求的最高目标。所以，在这个时代财务指标体系能够较综合、全面、系统地反映企业的经营绩效和竞争状况，符合经营者决策和管理的要求。

自20世纪80年代以后，人类社会逐步迈入了一个崭新的时代――知识经济的时代。面对知识经济时代的到来，企业内部经营条件和外部经营环境都发生了巨大变化，如一些基本产品的需求市场已基本达到饱和，消费者对产品质量的要求不断提高，产品市场已由卖方转移到买方；科学技术的日新月异，产品更新换代的时间不断缩短，企业要生存，求发展，就必须善于预测未来客户的需要，具备较强的产品创新能力，以不断满足客户的需要；知识资本在企业生产经营中的地位和作用越来越重要，企业要持续而稳定的发展，就必须加大对知识资本的投入和经营，重视为利益相关者服务；企业在剧烈的市场竞争中要加强与其他企业的合作与协调，等等。


在这种新的经营条件和环境下，企业要获得持续而稳定的发展，就必须具有战略性的竞争优势。而企业要具有战略性的竞争优势，就必须在制定经营决策时要具有战略眼光，不仅要考虑内部因素的改善与整合，更要考虑外部因素的影响与制约，不仅要重视物质资本的经营，更要重视知识资本的经营。这就客观上要求对企业经营绩效的评价不能仅观察企业当前财务成果的好坏，更应重视影响企业长期而稳定发展的因素。显然，传统的企业经营绩效评价不能满足这一要求，平衡计分卡就应运而生。


总的来说，在当今的经济环境中，财务指标和非财务指标各自存在优点和缺点，这两者优势互补，可以综合反映企业的经营绩效。 1992年由罗伯特・卡普兰和戴维・诺顿建立的“平衡计分卡”绩效评价体系就充分体现了这一原则 。

平衡计分卡最初源于 1990年 美国诺顿研究所 主持并完成的“未来组织绩效衡量方法”研究计划。该计划的目的在于找出超越传统以财务会计量为主的绩效衡量模式，以使组织的“策略”能够转变为“行动”。在此基础上，这项计划的带头人―― 美国著名管理会计学家、哈佛大学教授卡普兰（Robert Kaplan）和诺顿研究院（Nolan Norton Institute）的执行长David Norton又进行全面而深入地研究 ，并于1992、1993和1996年分别发表了《平衡计分卡：良好的绩效评估体系》、《平衡计分卡的应用》和《将平衡计分卡用于战略管理系统》三篇论文，此后又出版了《平衡计分卡：一种革命性的评估和管理系统》和《平衡计分卡――战略目标的转换》等专著，使平衡计分卡的理论与方法得以系统化。卡普兰最近在《哈佛商业评论》中又发表了：《战略出了问题？画出你的战略地图！》、《使用平衡计分卡作为战略管理系统》、《整合成本系统的未来前景和过往失误》三篇文章。


平衡计分法最突出的特点是：将企业的远景、使命和发展战略与企业的绩效评价系统联系起来，它把企业的使命和战略转变为具体的目标和评测指标，以实现战略和绩效的有机结合。平衡计分卡以企业的战略为基础，并将各种衡量方法整合为一个有机的整体，它既包含了财务指标，又通过客户满意度、内部流程、学习和成长的业务指标，来补充说明财务指标，这些业务指标是财务指标的趋动因素。这样，就使组织能够一方面追踪财务结果，一方面密切关注能使企业提高能力并获得未来增长潜力的无形资产等方面的进展。


平衡计分卡是一个对企业长期战略目标进行综合评价的方法。它同时也是一个从价值和战略的角度，对企业各个部门和员工的绩效进行评价和引导，以便形成正确的决策，共同为实现企业的战略价值而努力的管理体系。简单地说，平衡计分卡就是通过建立一整套财务与非财务指标体系，包括财务绩效指标、客户指标、内部业务流程指标和学习与成长绩效指标，对企业的经营绩效和竞争状况进行综合、全面、系统地评价。


平衡计分卡是一种将企业的战略目标用可以测量的各种指标表达出来，使管理层及各级员工能够对企业的发展战略有明确认识，并促使发展战略向经营实践转化的管理方法。平衡计分卡一经推出就受到业界的广泛采用。

平衡计分卡在保留了传统财务指标的基础上，增加了客户、内部业务流程、学习和成长三方面的非财务指标，从而可以达到全面计量企业绩效的目的。


平衡计分卡具有以下几个特点：


① 平衡计分卡既是一种评价系统，也是战略管理的重要组成部分，还是一种企业管理制度；


② 平衡计分卡重视对企业长远发展的评价，即评价指标中包括影响企业长远利益的因素；


③ 平衡计分卡所设计的评价指标体系做到了财务指标与非财务指标的有机结合，能够对企业的经营绩效和竞争能力进行系统的评价；


④ 平衡计分卡重视对企业经营过程的评价，即指标中包括评价企业的经营活动能否满足客户需要；


⑤ 平衡计分卡重视企业与外部利益相关者，如客户、供应商、战略伙伴以及政府等的关系；


⑥ 平衡计分卡重视对企业可持续发展能力的评价；


⑦ 平衡计分卡从分析创造企业经营绩效的驱动因素入手，找出企业存在问题的真正症结所在，以确定企业为实现某种战略目标所必须改进或发展的方面。例如：平衡计分卡在对企业要提高资本回报率进行分析时，就可按照下列因果关系链展开：提高投资回报率――提高客户对产品的认可程度――提高准时交货率――缩短产品生产周期并控制产品质量――提高员工技能。


但是，平衡计分卡也存在着一些有待于进一步改进与完善的地方，例如，平衡计分卡中的有些指标，如客户满意程度、员工满意程度等，难以进行定量；平衡计分卡的绩效评价没有与激励机制有机地结合起来。


另外，平衡计分法中的所谓“平衡”是指在以下四个方面间保持平衡：


（1）在长期与短期目标之间；


（2）在外部计量（股东和客户）和关键内部计量（内部流程/学习和成长）之间；


（3）在所求的结果和这些结果的执行动因之间；


(4）在强调客观性测量和主观性测量之间。


一个合理的平衡计分卡可以反映企业的战略和策略，并可以将企业的策略转化为一系列相互联系的指标（这些指标由长期决策目标和达到这些目标的途径共同决定）；并且明确结果指标和产生这些结果的执行动因间的因果关系。

平衡积分卡_BSC平衡计分卡 -平衡记分卡如何在业绩管理中运用？

关键绩效指标是结合公司战略远景并分解公司战略，形成战略目标，并寻求各个战略目标的关键成功因素而采用系统指标体系来反映公司战略的各个执行过程的运作情况， 并采取必要的纠正措施来维持公司战略依据事先设计的方向前进。


为什么引入关键绩效指标


目前中国企业采用的绩效考核指标一般包括以下类别：


外部关注指标


投资者关注指标：比如：每股收益、市盈率、每股价格、每股净资产；


政府关注指标：比如国有资产保值增值率、年度税金等。


内部管理指标


财务指标：比如销售利润率、ROE、ROA等；


非财务指标：比如市场占有率、人员流动率、合同完成情况等。


我们似乎有了非常良好的完整的指标体系来维护我们的绩效和反映我们绩效改进情况，但是我们却发现所有的指标都是独立、割裂的，没有和公司的战略目标结合起来，也没有有效的支撑公司的战略目标。我们想一想，这样的指标体系能够给我们什么样的启示和帮助呢？这些责备能够帮助公司在未来的市场竞争中取得竞争优势吗？


正如一位财务分析师认为：


很多公司都建立了比较完善的财务分析体系和考核指标，但没有任何的指标体系的建立是和公司战略和经营计划密切联系在一起的，我们如何利用该信息资源来支撑我们的战略发展和监控我们的内部运作效率。


我们希望拥有一套能够和公司战略结合的绩效指标体系并采用比较直观和简洁的方式来进行表达。


关键业绩指标指导公司业绩管理


关键绩效指标和公司战略联系


在现代西方的公司管理过程中，已经对战略管理提到了非常高的地位。战略管理对中国中小企业提升市场竞争能力、拓展市场规模和整合内部资源和信息、维持公司长期可持续的发展以及未来进行多元化和集团化的运作具有非常重要的意义。

平衡积分卡_BSC平衡计分卡 -如何成功运用平衡计分卡

1999年《财富》杂志的一期封面报道指出："大多数企业（70% 以上），他们失败的真正原因不是因为策略不好，而是贯彻执行的不到位…"为什么组织有了良好的战略却会在实施过程中遇到困难呢？最重要的问题是他们没有一个有效的基础架构来更好的推动战略的成功实施。而平衡计分卡能够帮助组织把愿景和战略转化为具体的运作目标. 罗伯特.S.卡普兰（哈佛商学院的领导力开发课程教授）和大卫.P.诺顿（复兴全球战略集团创始人兼总裁）经过为期一年对在绩效测评方面处于领先地位的12家公司的研究后，发明了"平衡计分法"，并最早发表于1992年1/2月号的《哈佛商业评论》中。最初，平衡计分卡作为一种新的绩效管理模式，用来解决很多公司面临的考核问题。 过去10年来，一些勇于创新的公司已经对平衡计分卡架构进行了扩展和运用，他们运用平衡计分卡作为企业的战略管理工具以成功实施企业战略，帮助企业取得了巨大成功。所以平衡计分卡在企业内的应用已越来越广泛。 根据Gartner Group调查表明：在《财富》杂志公布的世界前1000位公司中有70%的公司采用了平衡计分卡系统，Bain & Company调查也指出，50%以上的北美企业已采用它作为企业内绩效评估的方法。并且平衡计分卡所揭示的非财务的考核方法在这些公司中被广泛运用于员工奖金计划的设计与实施中。哈佛商业评论更是把平衡计分卡称为75年来最具影响力的战略管理工具。用平衡计分卡支撑战略以前许多公司用形形色色的具体的业务指标来评价活动，但这些局部性的测评指标是由下而上产生的并来自特定程序，而平衡记分测评指标来源于组织的战略目标和竞争需要。而且，平衡计分法要求经理从四种角度（它用对顾客、内部程序以及创新和提高活动的绩效测评指标补充传统的财务指标）一一选择数量有限的关键指标，因而有助于把注意力集中到战略远景上来。 现在的平衡计分卡超越了发明者最初仅仅把它作为评估公司绩效工具的想法，它可以作为新的战略管理体系基石为经理人员提供了一个全面框架，用以把公司的战略目标转化为一套系统的绩效测评指标。 平衡计分法不只是单纯地进行衡量，它还是一种在产品、程序、顾客和市场开发等关键领域有助于企业取得突破性进展的管理体系。它解决了传统管理体系的一个严重缺陷：不能把公司的长期战略和短期行动联系起来。 但是，平衡计分法不是一块适合于所有企业或整个行业的模板。不同的市场地位、产品战略和竞争环境，要求有不同的平衡计分法。各单位应当设计出各有特点的平衡计分法，以便使之与自己的使命、战略、技术和文化相符。实际上，检验平衡计分法是否成功的关键，在于其透明度：一个观察者通过15-20个平衡计分指标，应该能够看清该单位的竞争战略。这里我们用一个合资食品公司的平衡计分卡例子来说明。

平衡积分卡_BSC平衡计分卡 -平衡记分卡：建立战略性业绩考核体系

随着信息化和经济全球化的发展，单一的财务评价体系难以满足企业绩效评价的需要，探索一套行之有效的企业绩效评价体系是当务之急。平衡记分卡在保留财务指标的同时，通过引入客户、内部流程以及学习与成长三个方面的测评指标，弥补了传统绩效测评系统的不足。


我国大型企业集团的业绩考核发展趋势


大型企业集团是一国国民经济的重要支柱，对国民经济发展起着举足轻重的作用。发展大型企业集团是国家产业政策的重要内容,也是提高国家经济竞争力、国民经济运行效益的必由之路。因此，建立一套行之有效的大型企业集团绩效评价体系势在必行。


目前，我国企业集团大部分采取的仍然是工业化时代的以财务指标为核心的绩效评价体系。该体系主要是通过一系列反映企业财务状况的指标评价公司的绩效。由于信息技术和通讯技术的发展以及全球经济的一体化,企业间竞争日趋激烈，竞争的焦点更多体现在市场份额、客户关系、雇员与顾客满意程度、作业流程以及企业在经营、管理上的学习及创新能力等方面,传统的财务指标衡量方法捉襟见肘。一是过分重视短期财务结果的取得和维持，容易助长公司管理者急功近利的思想和短期投机行为。二是财务绩效评价是基于过去经营数据的评价，不能及时具体地反映最近或在未来一段时间管理层为公司创造了多少价值，它只是对企业的经营活动的一部分进行了评价。三是财务绩效评价系统在评价无形资产方面显得力不从心。


近几年来,评价绩效的方法已经越来越多,其显著特征是在评价指标中增加了很多非财务指标。非财务指标主要优势在于是面向未来的,能够更好的体现管理层绩效和公司发展前景。它能指导管理者从长远发展的观点着手，克服短期的、历史性财务评价体系的弊病，更好地反映企业未来创造价值的能力。本文我们应用平衡记分卡的原理建立大型企业集团的绩效考核体系。


如何理解平衡记分卡


20世纪90年代哈佛商学院的Robert S.Kaplan教授 和诺朗诺顿研究所所长David P.Norton 在总结了十二家大型企业的业绩评价体系的成功经验的基础上提出的适应信息时代的新兴绩效评价方法――平衡记分卡（BSC）。平衡计分卡是把企业及其内部各部门的任务和决策转化为多样的、相互联系的目标, 然后再把目标分解成多项指标的多元业绩评价系统, 它认为，公司应从四个角度审视自身业绩：学习与成长、业务流程、顾客、财务。平衡计分卡提供了一个全面的衡量框架，一个能够将公司实力、为客户创造的价值和由此带来的未来财务业绩建立联系的框架。

平衡积分卡_BSC平衡计分卡 -考核业绩的四个方面

平衡记分卡使经营者以企业战略目标为出发点，从最关键的4个方面来考核业绩：


（1）财务角度：涵盖了传统的绩效评价要素,评价目的在于能够有效掌握企业的短期盈利状况。财务指标尽管具有局限性但能显示已经采取的行动的容易计量的结果。平衡记分卡保留了财务方面的指标,是为了显示企业的战略及其实施和执行是否能为最终经营结果的改善做出贡献。


（2）顾客角度：现代企业的竞争立足于服务顾客、满足顾客、帮助顾客实现其价值取向,因此企业的经营战略应以顾客和市场为导向,确定应为顾客和市场提供的价值,并据此确定相应的评价要素来衡量顾客层面绩效。平衡计分卡要求从顾客的观点来确认与顾客相关的目标与评价要素,因此市场占有率、顾客获得率以及顾客的满意度是衡量该层面绩效的重要评价要素,它们反映了企业在市场中为顾客提供价值的大小。


（3）内部角度：内部经营过程衡量方法所重视的是对客户满意程度和实现组织财务目标影响最大的那些内部过程。为了达到顾客的要求,企业在其内部的业务流程、决策与行动上应有良好的表现,具备一定的市场竞争能力,并最终通过向顾客提供相应的产品和服务来满足现有和未来目标客户的需求。平衡计分卡要求企业必须从它的整体经营战略出发对其业务流程进行分析,找出其核心环节并使之转化为能够为顾客提供较高战略价值的能力。


（4）创新和学习角度:强调企业为保持其竞争能力与未来发展,企业管理层和员工应不断探求学习与成长的机会。学习和创新能力是企业在财务层面、顾客层面以及内部层面取得较高绩效水平的驱动因素,评价其目的在于反映企业是否具有能够继续改进和创造未来价值的能力。


由此可见，平衡记分卡不仅提供过去成果的财务性指标，同时从顾客、内部流程和学习与成长等三方面弥补传统方法的不足。而且使绩效考核与战略目标联系起来，将绩效考核作为战略实施的工具，寓战略于绩效考核之中，使之不仅成为一项绩效考核工具，更是一项战略实施工具。


运用BSC建立大型企业集团的战略性绩效考核体系


基于平衡记分卡的战略性绩效考核体系就是为实现企业战略目标服务，将财务指标和顾客满意程度，市场占有份额，质量和服务，经营效率和创新等非财务指标有机结合，综合反映企业业绩的新型业绩评价系统。该

企业财务业绩的评价：


财务业绩指标是对企业战略和经营策略的概括性衡量，用来综合反映企业财务性经营成果。一般来说，主要包括：（1）收入增长指标；（2）生产率增长指标；（3）资产利用指标。BSC 的财务指标以战略为基础，与传统的财务指标有本质上的区别。BSC的财务目标是实现股东价值最大化。股东利益通过销售额的增长和利润的提高来实现。因此，我们还可以设置新产品销售比例（新产品销售量与旧产品销售量之比）等指标来监测企业保持销售增长的潜力；利润方面，可以通过对每股盈利（税后利润与股份总数之比）和销售净利率（税后利润与平均销售额之比）等指标来衡量企业在利润方面对股东价值的贡献。通过投资回报率（返还给股东的利润与股东投资额之比）反映股东收回投资的可能性。具体指标可根据公司具体要求设置。


对企业和客户关系的评价：


客户在企业发展中的地位随着市场的成熟、行业内外部竞争的越来越激烈而更为重要。如果要在这种竞争环境中生存下去并最终达到企业的战略目标以及远景目标，提供高质量的客户服务、培养和维护企业品牌在客户心目中的形象是成功的关键。因此，企业必须关注如何吸引顾客，如何留住客户。为此，应设置客户关系评价指标。主要包括：（1）市场份额。反映企业在一定的销售市场上所占的业务比例，市场份额可以通过客户数量或销售的数量来计算。（2）客户保持率。指企业争取到的客户继续保持交易关系的部分所占的比例。这是客户保持市场占有率的基础。（3）客户满意程度。指客户对企业提供的产品和服务等一系列经营活动是否满意以及在多大程度上满意，它是企业赢得客户，留住客户，提高市场份额的关键因素。


对企业内部经营过程的评价：


（1）创新指标。在创新过程中，企业首先进行市场调查发现新市场，新客户和现有客户的潜在需要，在此基础上设计和开发新产品和新服务来满足客户需要。这个过程可以通过明确的目标和指标来激励和衡量，主要指标可以设置研究开发增长率，新产品销售额在总销售中占有的比重，新产品进入市场的时间等指标来评价。


（2）经营业绩指标。在目前激烈的市场竞争环境下，时间，质量和内部经营过程的成本是衡量优质经营的关键指标。因此，经营业绩指标可设置为： a 时间指标：经营周转效率；b 质量指标：产品合格率，返修率，废品率等；c 成本指标；d 效率指标：生产能力利用率，设备利用率，设备完好率等


（3）售后服务质量指标。通常企业可通过产品保修期限，产品维修天数，产品退货等来衡量。


对企业学习和成长的评价：


公司创新、提高和学习的能力，是与公司的价值直接相连的。也就是说，只有持续不断地开发新产品，为顾客提供更多价值并提高经营效率，公司才能打入新市场，增加收入和毛利，才能发展壮大，从而增加股东价值。创新和学习反映了公司和人员素质的提高，这是企业长期稳定发展的基础，也是企业在长期竞争中的核心竞争优势。新工艺，新技术的运用要求对企业的管理人员和职员进行不断的与之相关的培训学习，以适应企业的发展需要；建立有效的信息系统，以便及时获取信息；设立良好的激励体制，以激发职工的积极性。具体指标有：员工满意程度，员工流动率，员工知识水平，员工培训次数，参与培训的员工百分比，内部信息系统沟通能力等。


对企业长远发展能力的评价：


企业的长远发展能力是企业通过自身的生产经营活动，不断扩大积累而形成的发展潜能。发展能力的形成主要依托于企业所创造的利润。同时对高科技等智力成本的引进和开发程度也是企业长远发展潜力的重要因素。因此，把对企业长远发展潜力也作为业绩评价的指标显得非常必要。为此，可设置资本积累率，智力资本比例，智力资本投资比例等。


上述五个方面确立了战略业绩评价的基本框架，这五部分紧密联系，可以构成一个有机的整体。利用平衡计分卡制定绩效考核体系需要根据企业不同情况相应设计，它实现了财务指标与非财务指标,定量指标与定性指标相结合的企业经营效绩评价, 从而有利于企业经营战略成功的关键方面,全面科学地评价企业效绩.可以预见，平衡记分卡在大型企业集团的业绩考核体系中将得到更广泛的应用。

平衡积分卡_BSC平衡计分卡 -平衡记分卡：竞争战略导向还是利润导向

假如你是一位企业的所有者，向你提一个问题：对于你的企业，什么最重要？也许许多老板会回答――利润！不错，对于老板，利润最重要。但是，对于高明的企业家，持续发展最重要，利润只是实现持续发展的基础。不幸的是，现实中有太多的因为争夺过多的利润而损害企业持续发展能力的案例，包括许多曾经十分成功并且现在正在成功着的企业。


利润考核是罪魁祸首


前不久希望集团刘永好就披露了自己集团当中的一件事：新希望饲料越销越好，在全国建立了几十家加工厂，在江西由于新希望的品牌好，产品特别的畅销，原料供不应求。我们当地的总经理在好原料买不到或者是价格比较高的情况下，就用了高水份的玉米，打饲料时水份都往下掉，那确实是害人。当时我们确实赚到了钱，赚了五百万，但是今后第二年第三年，农民的猪吃了我们的饲料不长肉，不买我们的饲料。第二年我们发现不对头，就发现我们一位总经理这样的短期行为，这跟我们的管理有关，说明我们的管理不规范，说明问题在我们的总部。为什么要有这样的短期行为？就是我们有一个考核，那年定了五百万的利润，最后形成了一千四百万的利润，超了很多很多，因为多赚了一些不该赚的钱，最终到现在为止，我们在这个省的销售都比其他省要少。可能我们赚了五百万，是损失了五千万，所以千万不要赚昧良心的钱。


刘永好在案例的总结时把责任归结到企业道德，但是根源却在企业内部的考核机制。


我们很感谢刘永好跟我们分享了一个很好的现实案例，告戒经营企业的企业家什么才是经营企业至关重要的――是利润？是持续发展？还是客户满意？


对于现代商战，大家都明白客户满意最重要，而且也知道现代商业的发展，客户满意的内涵更加丰富：价格、质量、获取的便利、感受的关怀、独特的体验、企业的信誉。这些都是企业竞争争取的，因此，企业间的竞争是围绕价格、质量、获取的便利、感受的关怀、独特的体验、企业的信誉的竞争。


但是，企业内部的考核机制就会导致企业经营负责人明明明白经营的道理和规律，却犯错误！


这就是罪魁祸首――由来已久的利润考核机制。


没有战略就没有平衡记分卡


我们知道，企业间的竞争是围绕价格、质量、获取的便利、感受的关怀、独特的体验、企业的信誉的竞争。竞争的结果一方面体现为销售结果的利润，一方面体现出企业的竞争策略及竞争步骤。单纯的考核利润就可能导致畸形竞争，破坏企业的正常的竞争策略及竞争步骤，最终导致破坏企业的声誉和形象。


因此，企业的考核应该是基于长远发展的考核，管理界已经提供了一个很好的管理工具――平衡记分卡。


平衡记分卡的创始人卡普兰?诺顿在北京发表演讲――别忙谈考核，先谈战略。


没有战略就没有平衡记分卡。


对于老板们而言，把考核指标由可见的利润转化为一堆不可见的指标是一项挑战，因为许多企业并没有树立严格意义的竞争战略，而是处于经验战略阶段。因为在早期的市场竞争中，市场不规范，教条化的规范战略往往不是经验战略的对手。但是，同样的经验战略抵御市场风险的能力也很弱。


由于中国国情的原因，中国企业的战略往往处于竞争策略的初级阶段（战略工具的利用）与谋略的艺术的高级阶段（传统文化的熏陶积累），以至于竞争策略粗放化。作为老板，大多懂一些谋略，而且能够十分成功地运用，但是对于现代企业竞争的策略，他们则简单涉猎，基于自身素质和环境的原因，难以透彻理解，更由于早期的经验影响，缺乏对于战略工具的判断力，因此，在经营企业的时候多讲谋略，少讲战略。


管理学大师迈克?波特提出了行业结构分析模型，即所谓的“五力模型”认为：行业现有的竞争状况、供应商的议价能力、客户的议价能力、替代产品或服务的威胁、新进入者的威胁这五大竞争驱动力，决定了企业的盈利能力，并指出公司战略的核心，应在于选择正确的行业，以及行业中最具有吸引力的竞争位置。


迈克尔?波特明确地提出了三种通用战略。波特认为，在与五种竞争力量的抗争中，蕴涵着三类成功战略思想，这三种思路是：总成本领先战略；差异化战略；专一化战略。波特认为，这些战略的目标是使企业的经营在行业竞争中高人一筹：在一些行业中，这意味着企业可取得较高的收益；而在另外一些行业中，一种战略的成功可能只是企业在绝对意义上能赢得微利的必要条件。有时企业追逐的基本目标可能不止一个，但波特认为这种情况实现的可能性是很小的，因为有效地贯彻任何一种战略，通常都需要全力以赴，并且要有一个支持这一战略的组织安排。


具体的竞争手段则包括：


*控制原料


*新产品冲击


*控制销售网络


*遏制/蚕食竞争对手


*品牌/信誉/客户忠诚度建立


*垄断行业人才


这些都不是以利润的形式表现出来的，而是企业竞争切切实实的利益。平衡记分卡确保竞争战略的实施，及时监控，防止过分短期利益。平衡记分卡不仅仅在于企业考核，而在于整合整个企业资源，包括全公司的人力、物力、资金、信誉等等，而不单纯是业务单位SBU的人力、物力、资金等等。因此，选择平衡记分卡之前，先考虑考虑自己的战略。


记住――如果不改变你的竞争模式，怎么努力都提不高！

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