爱华网竞争性谈判，是指采购人或者采购代理机构直接邀请三家以上供应商就采购事宜进行谈判的方式。竞争性谈判采购方式的特点是：一是可以缩短准备期，能使采购项目更快地发挥作用。二是减少工作量，省去了大量的开标、投标工作，有利于提高工作效率，减少采购成本。三是供求双方能够进行更为灵活的谈判。四是有利于对民族工业进行保护。五是能够激励供应商自觉将高科技应用到采购产品中，同时又能转移采购风险。《政府采购法》及其相关法律法规并没有明确规定竞争性谈判的具体操作细节，致使竞争性谈判被错误使用甚至被人利用。
竞争性谈判_竞争性谈判 -谈判小组
《政府采购法》第三十八条第一项规定：（一）成立谈判小组。谈判小组由采购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二。
谈判小组是代表采购人与供应商进行谈判的主体，是代表采购人利益、反映采购人需求、具有相当的专业技术水平和谈判技巧的组织。谈判小组所起的作用是由竞争性谈判采购方式的特点所决定的。按照这种采购方式，采购人要与被邀请参加谈判的供应商进行面对面的谈判，以明确采购对象的详细技术规格和性能标准，了解采购对象的性质或附带的风险，并在此基础上提出比较接近实际的价格。谈判小组应当包括采购人的代表和有关专家，且人数应为3人以上的单数，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二。
采购人的代表应当是具备相应采购专业知识和技能，具有较丰富的政府采购实践经验，并且经采购人授权能够代表其从事采购活动的自然人，这些人通常是经过培训的专门负责采购业务的政府工作人员。有关专家是指采购人根据采购对象的具体技术要求和性能特点而邀请的，具有某一领域较高专业知识水平和实践经验的人士。这些专家通常都是某一行业协会的成员或是由行业协会推荐的专业人士。邀请这样的专家作为谈判小组成员，采购人可以凭借其专业知识更好地把握采购对象的详细技术规格、性能标准以及价格，并最终以理想的条件与某一供应商成交。为了真正发挥专家的作用，并使他们的意见能够充分的得以体现，其人数必须达到谈判小组成员总数的绝对多数，即达到成员总数的三分之二。最后，谈判小组的人数必须是单数，这一规定便于谈判小组在作出有关决议时能够以多数形成表决结果。
邀请事项
资格性检查 谈判小组依据法律法规和谈判文件的规定，对参加谈判的供应商的资格证明、谈判保证金等进行审查，以确定供应商是否具备参加谈判的资格。
确定参加谈判的供应商数量 谈判小组在通过资格性检查的供应商名单中确定不少于三家的供应商参加谈判。为确保公平起见，原则上通过资格性检查的供应商都参加谈判。
谈判小组根据《政府采购法》第22条规定的供应商条件和采购项目对供应商特定条件的要求，对供应商的资格进行审查，以筛选出具有参加谈判资格的供应商。
虽然《政府采购法》规定只需在通过资格审查的供应商中确定不少于3家参加谈判，但根据 “服务采购人，善待供应商”的理念，及符合政府采购“公开、公平、公证”的精神，应当给每一个具有资格的供应商参加谈判的机会。
谈判准备
谈判报价时间截止后，采购中心将组织谈判小组进行谈判准备：
1、谈判小组在指定的场所阅读谈判文件，熟悉评审标准。
2、谈判小组检查投标文件的密封情况，对密封损坏的报价文件不予开启。
3、谈判小组审核报价文件的符合性（参照投标文件符合性审查相关内容），符合性不满足谈判文件要求的，作为无效报价文件处理。
4、谈判小组审核、分析、对比各有效报价文件，提出需要澄清、解释问题清单，提出谈判要点。
谈判要点根据项目而不同，但至少应当包含范围、质量、价格、技术方案、售后服务承诺等主要内容。
评标标准
谈判小组讨论、通过谈判要点 谈判小组成员研究过采购文件及评标标准以后，在谈判小组组长的组织下讨论、通过谈判要点和谈判方式。谈判要点根据项目而不同，但至少应当包含价格、技术方案、售后服务承诺等主要内容。
谈判 围绕谈判要点，谈判小组全体成员集中与单一供应商分别进行谈判。逐家谈判一次为一个轮次，谈判轮次由谈判小组视情况决定。在谈判中，谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。
澄清 谈判小组对供应商谈判报价文件中含义不明确、同类问题表述不一致或有明显文字和计算错误的可以要求供应商以书面形式加以澄清、说明或纠正，并要求其授权代表签字确认。
变动 谈判文件如有实质性变动的，须经谈判小组三分之二以上成员同意并签字确认后，由谈判小组以书面形式通知所有参加谈判的供应商，并要求其授权代表签字确认（如不签字确认即被认为拒绝修改并放弃投标）。
点评：对于实质性修改谈判文件这样一个重大决定，笔者认为“谈判小组过半数同意”不具有说服力，如引入修改宪法中“三分之二以上多数同意”的原则比较合适。要求谈判供应商授权代表签字确认是为防止某些供应商因未中标而恶意投诉，声称自己根本不知道谈判文件已做过实质性调整。
转变谈判
转为竞争性谈判
出现符合财政部18号令第43条规定的情形需要采用竞争性谈判采购方式的，按下列程序执行：
项目负责人与采购人进行沟通，征得采购人的同意；
项目负责人向负责该项目的评标委员会解释财政部18号令第43条有关规定的内容；
由该项目的评标委员会对该项目集体出具“招标文件没有不合理条款，招标公告时间和程序符合规定”的书面意见，并同意改用竞争性谈判采购方式；
项目负责人将上述书面意见作为“改变采购方式申报表”的附件，一同报请政府采购管理部门批准；
经批准采用竞争性谈判采购方式后，原招标文件变更为竞争性谈判文件，原评标委员会变更为竞争性谈判小组。项目负责人须将评标委员会和主管部门批准的意见向所有参加投标的供应商通报，并要求其授权代表签字确认，同时向其宣布竞争性谈判的流程。
点评：当投标供应商不足三家时，项目负责人应当就项目具体情况同采购人进行沟通，如果采购人不同意此项目继续往下进行，则适用《政府采购法》第36条的规定予以废标；如果采购人同意项目继续进行，则需要请评标委员会成员对招标文件是否存在不合理条款及招标公告时间和程序是否符合规定做出结论并形成书面意见后报请政府采购监督管理部门批准，批准后招标采购改为竞争性谈判采购，招标采购程序改为谈判采购程序。
最终报价
谈判结束后，谈判小组应当要求所有参加谈判的供应商在规定时间内进行最终报价，采购中心组织现场公开唱标。
确定成交
谈判小组根据谈判文件中设定的评标标准对最终报价进行评判并推荐出成交候选供应商，提交完整的谈判报告。谈判报告的内容和格式可参考评标报告。
采购人从谈判小组提出的成交候选供应商中根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商。
