创业指导专家擅长领域 余大洪 余大洪-专家资历,余大洪-擅长领域

余大洪,中旭商学院(中旭文化网)高级讲师,中国市场学会特聘专家,北京大学EMBA班特聘教授。

余大洪_余大洪 -专家资历

中国市场学会特聘专家,北京大学emba班特聘教授,中国电子商务协会 中国中小企业竞争力提升工程 特聘专家, 国富经济研究院特聘专家, 中央电视台《绝对挑战》节目策划专家、《前沿讲座》电视节目《市场营销创新策略》全国100家电视台播出、智联招聘特邀培训讲师、国家电网高级培训中心30多场商务谈判课程讲师、摩托罗拉20多场销售管理培训课程讲师。

余大洪_余大洪 -擅长领域


渠道销售管理、关系型大客户销售、谈判技巧、销售团队管理、销售区域管理、国际市场营销、情景领导力、营销策略、营销管理

余大洪_余大洪 -人物成就


曾获得苹果电脑公司亚太地区市场营销最高奖---银河奖
成功实践了方正出版系统的“纵向市场”行业销售模式,惠普打印机的“水平市场”渠道管理模式。率领销售队伍在“擂台式”大客户争夺战中赢得人民日报、羊城晚报等数十家大报的计算机系统集成项目。
亲身经历了惠普打印机和康柏商用电脑在银行、电信、政府、军队等大行业的诸多项目投标战。
先后数十次赴美国、德国、法国、丹麦、瑞典、新加坡、香港等国家地区参加项目洽谈、展览会、行业研讨会、公司内部各种会议。
不仅具备在国际著名外企厂商的经验,而且还有身为国企、私企、二级代理高层的亲身体会。
余大洪先生作为市场营销专家接受过以下媒体的采访、报道:
曾获得苹果公司亚太地区市场营销最高奖---银河奖。成功实践了方正出版系统的“纵向市场”行业销售模式,惠普打印机的“水平市场”渠道管理模式。率领销售队伍在“擂台式”大客户争夺战中赢得人民日报、羊城晚报等数十家大报的计算机系统集成项目。亲身经历了惠普打印机和康柏商用电脑在银行、电信、政府、军队等大行业的诸多项目投标战。
余大洪老师作为市场营销专家接受过以下媒体的采访、报道:中央电视台《绝对挑战》节目、《前沿讲座》电视节目、《中国青年报-中青在线》、《财富时报》、《羊城晚报-民营经济报》、《计算机世界报》、《中国计算机报》、《电脑商报》、《销售与市场》杂志、《商界》杂志、《中外管理》杂志、《管理论坛》杂志、《人本管理》杂志、《世界经理人》杂志、《销售与管理》杂志、《英才》杂志等。

余大洪_余大洪 -主讲课程


《渠道销售管理培训》
《关系型大客户销售培训》
《顾问式销售培训》
《谈判的艺术》
《营销团队管理培训》
《新产品上市与推广》
《市场调查》
《国际市场营销培训》
《情景领导力》
《卓越经营沙盘培训》

余大洪_余大洪 -课程简述


《关系型大客户销售与管理》
一、大客户是营销战略关键
大客户是企业战略营销致胜的关键
大客户营销的最高法则是信任
分析客户数据并挖掘大客户价值
战略性大客户的五步台阶
三种目标:战略、销售及价值
怎样评估大客户的价值?
二、战略视野――大客户销售理念
1、 营销――销售
营销思想的演变
营销体系
推――拉
个人销售――组织营销
2、大客户是关键
大客户采购的特点
3、销售模式的分类
产品式/方案式/企业式的异同及其管理特征
三、与高层互动的秘诀
分析关键人物与决策者
关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标
怎样获得关键人物的支持
高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通
大客户确认计划/关键人物影响图
怎样向最高决策者销售
四、如何挖掘客户需求
1、 没有需求,就没有价值
2、 组织利益――个人利益
3、 判断客户需求与兴趣点
五、如何建立客户信任
掌控心理
销售心理学
蝶形图
卖点、买点
官阶――影响力
六、销售谈判与客户关系管理
谁先开价?
降价节奏
应对4种砍价的技巧
让步曲线
赢的感觉
客户资料收集
广度管理与深度管理
1-1营销
七、如何管理大客户
精细化管理
报表管理
看板管理
走动式管理
漏斗管理

《情境领导力内训》

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课程大纲
1、如何提高领导力?
领导和员工素质要求有何不同?
领导者和管理者的区别
什么样的领导是好领导?
职权力和影响力的区别
领导权利的来源
2、成熟度与领导风格
员工成熟度的四个阶段
判断员工成熟度的工具
四种不同的领导风格
指导型行为 vs 关系型行为
民主 vs 独裁
3、性格与领导风格
人性风格的四种分类
性格之间的冲突
如何调整领导风格
4、如何进行绩效考核
SMART目标原则
只看结果的放羊式管理的后果
KPA平衡记分法
如何对待业绩不佳者
3种人的区别对待
5、授权的“三力平衡”
经理如何介入?
操练: 两分钟挑战
案例:授权 vs 忽视
案例:授权 vs 放纵
授权的类型
授权的条件
6、持续激励
激励的种类
金钱以外的21种激励方法
马斯洛模型
X-Y理论
有效激励评测题
激励的可持续性
案例: 李经理的苦恼
留人“四宝”
7、目标管理
案例:角色、目标、活动
SMART目标原则
操练:分配销售任务
案例:任务分配法
只看结果的放羊式管理的后果
平衡记分法

《大客户销售》


课程大纲
第一讲:销售培训的层次
o 销售员等级划分
o 销售培训的种类
第二讲:基本销售技巧
o 销售礼仪
o 名字的意义
o 察言观色
o 性格认同
o 处理异议
第三讲:大客户销售的六个步骤
o 机会评定
o 设定竞争战略
o 找对人物
o 制定关系战略
o 制定客户计划
o 执行计划
第四讲:机会评定
o 碌碌无为的销售员
o 定性分析的方法
o 迫切
第五讲:设定竞争战略
o 正攻策略要点
o 侧攻策略要点
o 分割策略要点
o 防守策略要点
o 开发策略要点
o 策略选择流程图
o 捣乱
第六讲:找对人物
o 组织结构vs 政治关系
o 购买中心
o 圈内人、升官图
o 关系图谱、关系策略
第七讲:制定客户计划
o GOSART
o PRIME
o 行动计划
o 试验计划
第八讲:执行计划
o 临门一脚
o 善用人员
o 日常管理
o 投标
o 制胜五项注意
第九讲:客户关系管理
o 管道预测法
o 分类管理
o 销售业绩分析

余大洪_余大洪 -服务客户


电信广电:北京移动(8次)、广西移动、山东移动、广州移动、河北移动、内蒙移动、河南移动、珠海移动、陕西移动、中国联通安徽公司、北京联通、联通华盛、陕西联通、山东联通(5次)、内蒙联通、河南联通、福建联通,中国网通集团公司,吉林网通,山东网通,河北网通,中国电信(北方电信)、上海电信、陕西电信、浙江电信、福州电信、河北电信、新疆电信、中兴通讯、华为、Motorola 摩托罗拉(20次)、Samsung三星手机、中兴通讯(7次)、华为、爱施德、TCL电话机、卫士通、融创经纬、烽火移动通信、瑞斯康达、上海贝尔-阿尔卡特朗、腾讯公司、卓望科技、263网络
金融保险:中国工商银行北京分行(6次)、中国农业银行北京分行行(7次)、中国农业银行河南分行(3次)、招商银行、中信银行石家庄分行、中国建设银行、北京银行、北京农商银行(12次)、南昌银行(3次)、中国人保财险、平安财险上海公司、美国利宝保险、永诚财险
电力石化:国家电网(30次)、中海油(3次)、中化进出口、中石化森美、中化化肥 、石化盈科、远东控股线缆、天津新巨升电子
IT行业:Motorola 摩托罗拉(20次)、联想集团(6次)、神州数码(7次)、方正集团(5次)、263 网、清华同方、佳能公司Canon、韩国三星Samsung(8次)、东信北邮、Autodesk(3次)、世纪互联、卓望软件、腾讯、Citrix、中铁建、中盾信安、酷动数码、卫士通、高德地图、曙光公司(3次)、瑞斯康达、广州科腾、华夏烽火、佳杰科技(4次)、东软软件、 浙江建达
制造电子:海尔集团、韩国三星(7次)、TCL集团(5次)、ABB、 Embraco 压缩机、正泰电器(4次)、酷动数码、爱施德(4次)、好易通、卫士通、田歌纺织、LMS、Legrand、 金山电子、以莱特空调、Manitowoc制冷、飞天科技、广电运通、好易通
交通运输:长安铃木、宇通汽车、北汽福田(3次)、上海大众、新松机器人、欧司朗照明、LMS、广东东箭汽车、深圳华美、中铁建、中外运、 嘉里大通(10次)、华南中远、积硕科技、上海摩根
高校教育:北京大学、清华MBA、南大EDP、上海交大安泰管理学院、浙大、北京科大、时代光华、中南财经政法大学EDP中心、新东方在线、智联开元
钢铁建材:宝钢集团、POSCO韩国浦项制铁、河北钢铁集团、沙钢集团、莱钢、深圳华美 、鞍钢集团、日照钢铁、本钢 、厦门益材、圣泉集团、安彩玻璃、华润包装、康得利纸业、南京3521特种装备、信和涂料、山东晨鸣纸业、华夏建龙矿业、鹿山公司、Grace、华润包装、 安彩玻璃
建筑房产:首都机场航港发展、江苏新城房地产、五矿(营口)产业园、王朝木门、新中源陶瓷、金洋九峰电动门
传媒出版:北大燕园书店、时代光华、《销售与市场》(3次)、《中外管理》杂志社、外研社
医疗行业:开立彩超、健康在线(好医生)
政府部门: 中国电子商务协会 中国中小企业竞争力提升工程、中国市场学会、法国政府检验局Bureau Veritas必维国际检验集团

余大洪_余大洪 -客户评价


1、余老师的讲座让我感觉自己的市场营销能力提高了一个层次。我们要结合公司实际把销售和市场好好整理一下
――东软股份软件公司总经理 曹斌
2、我们杂志社经常给企业高层举办大型公开课,合作过很多讲师。余老师的课很实用,很深刻,是我们的金牌讲师
――《中外管理》杂志社 庄文静
3、我们企业这些年请很多名师做过培训,余老师的课是最实用,效果最好的。特别是针对销售渠道的控制问题、信用和拖欠问题的办法对我们帮助很大 ――北京大学燕园书店总经理王洪
4、余老师关于渠道冲突和渠道规划的案例,对我们启发很大。
――上海豹驰印刷集团董事长 程康英
5、余老师关于国际贸易谈判的培训案例真是太精彩了。特别对于我们提高业务员的价格谈判能力、提高公司利润非常有用
――中化集团(青岛)公司农水产品部总经理 高飞
6、我们在组织企业内训的过程中,有一次碰到了企业对个别专家(教授)不满意的情况,余老师及时赶来救场,保证了我们的客户满意,避免了可能发生的损失。余老师对大班课堂的调动和控制能力非常好
――清华大学某中心副主任 金燕铭
7、余老师给我们讲的内训课程《销售管理执行力》和《高级销售员的团队激励》课程非常切合我们公司的实际需要。余老师深入挖掘公司的现状问题、及定制课程的能力很强。这种咨询式培训才真正能帮助我们实现业务的增速发展
――联通黄页信息有限公司总经理 骆嘉钊
8、根据42期学员的反馈,余大洪老师的课是众多授课专家中效果最好的
――北京大学国际注册营销师认证班教务部 郭蕾
9、余老师在我们移动公司分销商年终大会上的关于《情景领导力》的讲座很吸引人,一百多人的代理商会场井然有序,时而爆发出掌声。讲座增加了中国移动代理商的忠诚度
――中国移动鞍山公司市场经营部主任 刘翔
10、余老师通过图表、案例、录像、游戏、模拟等形式将《市场调查》培训课讲得栩栩如生,让人有意犹未尽的感觉
――天津新巨升电子公司 黄雅丽

余大洪_余大洪 -词条图册


余大洪相册

  

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