爱华网由于职业和兴趣的缘故,笔者一直很关注直销业在国内的发展状况和趋势。通过多年监管工作所获得的第一手资料以及与直销企业高层接触掌握的信息,笔者认为,当前国内直销业发展进程中存在以下制约行业发展、引起社会公众误解等方面的问题:
严厉的立法、普遍的违法 相对传统行业而言,《直销管理条例》在直销企业设立、分支机构和服务网点的建立、直销区域、直销产品范围、直销员的招募、培训、计酬、直销信息报备、退换货、违规责任等诸多方面所作的严格、详细的规定近乎苛刻。自2005年12月1日《直销管理条例》生效以来,在国内取得直销资格的企业仅寥寥的24家,且外资公司就占了半数以上,另据笔者所知,这24家公司在直销区域和计酬制度等方面没有受到执法机关调查处罚的几乎没有,有的公司一年可能被各地执法机关多次处罚。有人形象地比喻说,“中国的直销行业是个在钢丝上跳舞的行业”、“无牌做直销是找死,拿牌做直销是等死”,这话虽有些偏激,但隐约可见这个行业在国内生存发展之艰难。 市场主体混乱,拿牌、申牌及没申牌的众多企业混杂其间,合法与否民众难辨。 按《直销管理条例》规定,未取得直销许可的企业不得以直销方式从事产品销售,违者将受到非常严厉的处罚,那么那些提交申请后等待获牌以及根本没有提出申请但选择了直销模式的企业是不是就放弃了直销呢?据笔者所知,绝大多数企业是一边等待批准,一边以“专卖”、“特许经营”、“连锁经营”、“电子商务”等方式在从事事实上的直销经营。这类企业有法人资格,产品也取得了相关管理部门的论证和检验合格,相当多的还有自己的生产基地,有的质量并不比获牌企业的产品质量差,有一定的知名度和消费群。相当多的普通民众对国家的直销管理法规印象不深,看重更多的是企业是不是合法的企业,产品质量是否得到权威机构检验认可。而且一些获牌直销企业为了规避直销区域限制和“团队计酬”问题,也采取了“专卖店”、“经销商”等制度,可以想象,获牌直销企业和未获牌“直销企业”同台竞技,普通民众能分清吗? 跨区展业相当普遍。 《直销管理条例》对直销企业和直销员开展直销经营活动的区域进行了严格的限制,有的企业获准直销的区域比较大,而有的企业获准的区域则非常狭小,企业为了生存和发展,尽可能地将触角延伸到更广泛的区域,以获取更多市场份额的动机是可以理解的,直销员为了降低沟通成本,做出更大的业绩,首先也会在自己熟悉的区域和圈子去拓展业务,在这些因素的影响下,直销企业的跨区展业问题应运而生。通过对众多直销企业展业情况的调查,笔者对超出核准区域开展直销业务的情况进行了简单分类,大致有这么几种情形:一是在两省、两市、两县(区)交界地方有一些同属甲乙两县共同管理的场镇、街道,某直销企业取得了在甲县(区)的直销资格,在乙县(区)却没有直销资格。直销员在共管场镇、街道开展直销活动,客户涉及乙县(区),当直销员在共管场镇、街道属于乙县(区)管辖的地段向甲乙两县(区)的客户介绍、销售产品时,即超出了核准从事直销的区域限制。二是当地某人在外省打工时成为了某公司直销员,探亲回家时在家里向一起回家休假的工友和其他人介绍公司产品(该公司没有取得在涉案地所属省、市、县的直销资格),并通过网上报单,银行转账、快递寄送产品方式完成交易,这也是一种跨区展业的情况。还有一些在外地(属公司获准直销区域)生活工作的直销员,由于其人脉资源相对集中于老家,为了拓展直销业务,回到家乡以“专卖店”等为掩护从事直销活动。这三种跨区展业问题,尤以第三种最为广泛。“跳蚤”多、“一妇多夫”现象甚嚣尘上
在中国的直销行业,时下却出现了一种“直销跳蚤”和“一妇多夫”的奇异现象,而且这种现象还十分严重。 所谓“直销跳蚤”就是那些打着资深直销魅力,善于“英明选择”旗号,频繁穿梭于众多公司之间,东一斧子、西一榔头，招摇撞骗的所谓的直销精英。他们今天把一家你从来就没有听说过的小企业说得天花乱坠,千方百计动员你加入;过几天又把另一家企业捧上了天,把你弄得云里雾里不知所措,只好闭着眼跟在他后面瞎跑,等推荐了一批人,自己赚到钱,便会马上又换一家新公司再拉人......这种人压根儿就没有考虑持久经营、做大做强,而是借直销敛财,专骗那些不懂直销却急匆匆进入直销行业的人,“一哄而起、一哄而散”是他们的典型特征。 要想不被“直销跳蚤”咬伤,方法很简单:进入直销行业前,摆正心态,做好打持久战的准备。如果真正看好直销这个行业,进入前一定要慎重,看准了加入后操作就应该一心一意,不要像猴子摘玉米,摘一个丢一个。直销行业和其他行业一样,投机难以取巧,还要一分耕耘一分收获。加入时级别低,不可能赚大钱、赚快钱,想成功就一定要把市场做大。 所谓“一妇多夫”,指的是有的人看看A公司觉得很好,看看B公司觉得不错,看看C公司也喜欢,那就A公司办张卡,B公司办张卡,C公司也办张卡,有人想用A公司产品我送货,想吃B公司产品我送货,想用C公司产品我也送货。据笔者了解,在国内直销行业,一人同时做着几家直销公司的大有人在。 大钱小钱都赚,化妆品、保健品、日用品都卖。直销公司对这样的“直销员”是最忌讳的,也时不时有公司宣布开除一些“做其他公司”的直销员的消息披露,但开除是开除,“一妇多君”现象仍愈演愈烈,彻底根治非常艰难。 很多直销员之所以会这么做,一是因为我们国家的直销行业还没有真正地规范,很多人分不清哪家公司是正规的,哪家公司是非法的,于是就不管三七二十一,哪家公司我都办张卡挂个号,先抢个“先机”,等有一天分清楚哪些公司可以做了,自己在这个公司也不会掉队。二是缺乏耐心和毅力,这山望着那山高。由于直销活动初期投入的时间、精力很多效果并不明显,一些人今天在这家公司刚起步,明天见那家公司的产品不错,制度更好,便一家公司占个位,针对不同的消费对象,哪家公司的好做就介绍哪家的产品。三是一些直销公司抢线拉人,开出优惠条件拉“网头”,却不一定能拉走“网头”下的整个团队。许多刚进入直销行业的新直销企业,为了快速启动市场,往往采取的方法是,以优厚的条件笼络那些在其他直销企业里做得很好的“网头”,承诺只要把销售网带过来,就给予丰厚的物质奖励或者委以高级职位。在利益的驱使下,这些“网头”往往“背信弃义”,瞒天过海,一方面背着原来的公司走进新公司;一方面又不想放弃自己在原来公司辛苦编织起来的庞大销售网络,“一妇多夫”,两边的好处都想捞。 人的精力是有限的,一个人可以成为专才,但很难成为全才,如果一个直销员一个人做几家公司,就没有那么多精力去学习每家企业的文化,没有精力去学习每家公司的产品知识,最多也只是一知半解,似懂非懂,哪家的业绩都做不大。实事求是地讲,一个普通直销员从对直销一窍不通到对直销了如指掌,甚至成为公司的高级营销人才、管理人才,自己的勤奋学习、辛勤付出固然重要,但直销公司也肯定花费了大量的人力、物力和财力来对直销员进行包装、培训、激励等,好不容易才能把一个普通直销员培养成了小有成就的直销骨干,而你翅膀硬了却要飞走,不仅无道义,且有欺师忘祖之嫌。 直销跟其他行业一样,不是我们脱贫致富的唯一和最佳途径,更不可能是一夜暴富的工具,它要求我们有“干一行、爱一行、精一行”的信心和勇气、持之以恒的耐心和毅力。在选择某家直销公司时,我们确应慎之又慎地认真考虑,要用自己的眼光去看,要用脑分析,不能轻信别人的评价,只有适合自己的才去做,一旦选中了公司,就应该像对待妻子(丈夫)那样,专心地了解她,爱护她,体谅她,不要轻易放弃。 盲目追随团队领袖而不坚定地跟随公司 或许是关注这个行业的缘故,笔者时常听到某某系统领袖带着庞大的团队集体跳槽,以致某公司业绩下滑了多少的消息。笔者一直想不明白,直销员当初决定从事直销时,一定是首先考察了公司的产品和奖励制度,且在从事直销活动中得到了公司大力的支持,奖金也是从公司获得的,为什么系统领导人跳槽了下面的人也要跟着走而不是留下来继续做自己原来的直销公司呢? 巴菲特说过,“选股票其实就是选人”。对直销行业而言,笔者认为,这里的选人,绝不是选公司的某个人甚至是某个团队创建人,而是选企业的管理系统,只有优质的管理系统,才能带动企业长远的发展,这样的企业才是值得选择的企业。当然,管理队伍的领袖人物也很重要,但在成熟企业里,管理领袖人物一定只能从属于管理系统。如果领袖人物凌驾于管理系统之上,这种管理系统往往是不稳固的,一些新生企业过分依赖领袖人物而忽视了管理系统建设,导致某个系统领袖跳槽公司分崩离析,这也是许多新生企业失败的重要原因。 “系统是成功的秘密”,这是直销业务员队伍管理的秘密,同样是直销企业管理的秘密。只有一个互补的复合型的管理系统,才会稳固,实现可长远发展。直销企业在组建管理系统的时候,不要过分强调管理者短期创造多大的市场业绩,而更应该注重组建一个可持续发展的管理系统。这样便不会过分地强调管理者其背后的业务队伍资源,而更注重其管理能力。这样的管理者队伍才能胜任企业管理的综合需要。有了牢固的“管理系统”的观念,就不会让所谓的领袖人物凌驾于管理系统之上,而是从属于管理系统,哪怕中途有人离开,也可以通过补位的方式进行弥补。 不认公司认“领袖”的直销员,永远是为“领袖”增加要价筹码,帮“领袖”挣钱的工具。 选择直销的心态不对 在与几家外资直销公司高管的交谈中笔者了解到,国外直销产品的消费群体中,85%左右的人只是直销产品的忠实消费者,他们通过自身的消费来享受直销带来的物美价廉,多数只消费不“直销”,有的只是利用闲暇时间兼职做一下,以此作为增加家庭收入的一个补充渠道,只有15%左右的人会把直销当成终身事业专职来做,基本算得上是“穷人为富人服务”的行业。而中国的情况恰恰相反,多数直销产品的消费者会把直销当成致富的事业专职来,直销产品也多被“直销员”体验消费了,真正忠实的消费者很少,十足的“穷人哄穷人开心”的行业。
我们可以炒股票,也可以投资股票,但炒股真正能赚大钱的少之又少。而投资股票,只要我们能选择一个真正的潜力股、实力股,假以时日,必能实现财富的增长,这是一个很多人都明白但却没有耐心实现的致富之路。如果你真正在投资股票,你会卖牛卖田卖房子、靠借贷去投资吗?你会辞职全力以赴去投资吗?不可否认,有人全力炒一把也能赚到大钱,但是,对于大多数人来说,炒股票和投资股票,哪一个更容易实现财富的增值?哪一个更具有普遍的意义?把直销当作一个人生的投资,当作一种生活的方式,我们不需要改变自己本身的生活轨迹,不需要辞职,更不要迷失自己。这样的直销环境也许能更多一些平常心的理性的秩序。只有把直销当作是一种投资,而不是投机,我们的直销之路才能通往正确的方向。
