爱华网一个企业要在竞争激烈的商海大潮中立于不败之地,除了要研发出好的产品以外,还要策划行之有效的推广策略,在市场推广的过程中形成品牌效应。只有被消费大众认可,锁定一定的客户群,才能在品牌多样化的市场上打开销路,产生事半功倍的效果。然而,在广告林立、促销横飞、品牌竞争激烈的今天,一些刚刚崛起的公司,怎样把握优势,稳步前进呢?
与其他品牌相比,新兴企业在店铺的位置、产品价格、品牌知名度、服务等诸多因素中并没有明显的优势。因此,与大肆打广告、降价促销不同,一些刚刚崭露头角的企业更适用口碑宣传。通过消费者的口口相传,提升品牌知名度,从而促进销售。 降价推广的利与弊 降价推广的主要手段,一般来说,就是满立减或者打折。在传统行业例如服装、家电行业,都是以这种形式在进行销售,消费者以低于原价的金额购买到产品。如上海某家纺企业,常举办一些促销活动。一般全场2折起,有的产品打到5折,新品基本保持在8折左右,分时间段进行促销。这个过程就会产生很大的推广效应,吸引顾客驻足,达到宣传效果。 降价推广的好处 一、清理库存。不论任何一款产品,在销售过程中,总会或多或少地产生库存,这些库存如果长期积压下去,不仅会影响公司的销售额度,也会影响公司资金的周转和流动。打折无疑是清理库存的一个好办法。 二、产生销售。产品打折,就等于让利消费者。消费者得到了实惠,必然会大量购买。一般情况下,大商场里都有保底销售,扣除一定点位外,还要进行季度排名,排名靠后的品牌将被商场淘汰。所以,企业要保证存活,就必须降价促销,实则,也是无奈之举。 三、增加知名度。许多产品,也许消费者从未关注过,一旦促销,就会引发消费者的购买欲望。购买的多了,自然就会对该产品留下深刻的印象。消费者在购买了一次后,二次购买的几率就会更大一些。所以,降价促销,也能达到品牌推广效应。 四、增强竞争力。一个区域有其相对应的销售市场,消费者的购买力是有限的。如果有些产品在换季前提前促销,就等于抢占了市场。在市场达到饱和的情况下,消费者购买了该产品以后,就不会再次购买同类产品。 降价推广的弊端 降价推广虽然有一定的好处,但是它的弊端也是显而易见的。 第一,任何产品,如果频繁进行降价推广,必然会影响品牌形象,降低品牌在消费者心目中的认可度和美誉度。而一个具有长远性的企业,必然要树立从一而终的品牌形象。 其次,营销界有“二八法则”的说法,即80%的销售额来源于20%的老客户。如果产品实行降价推广,那么销售额度就会下降,利润点降低。企业盈利状况有限,自然前路茫茫。 第三,降价推广还会影响消费者的忠诚度,促使消费者产生观望态势,消费者只有在该产品打折的时候才会产生购买力。长期以往,新品积压下来,产生恶性循环。 无降价推广全攻略 新营销企业,由于很少在传统媒体例如电视广告等进行大肆宣传,消费者很难了解品牌,所以许多经销商在加盟新店后,并不能立即产生销售。如果进行降价推广,一方面影响其品牌形象,另一方面也会降低经销商的销售利润。那么,怎么采取一种更为完善的降价推广措施?于是,无降价推广应运而生。 “推广≠促销”这样的推广方式不仅能增加产品的美誉度,也能提升品牌影响力,更能保证经销商的利益最大化,无降价推广策略的诞生,无疑成为一种全新的并引领整个行业的推广策略。 如果一个新产品在刚刚上市的时候,不举办一些推广措施,久而久之,产品在某个区域不能形成市场,在接下来的营销过程中,无论采取怎样的措施,都将无力回天。于是,一些公司在探索中采用了无降价手段,他们允许经销商在新店开业时,举办一些推广活动,在保证不打折的前提下,通过无降价推广来提升产品的品牌知名度,可谓明智之举。 在加盟商新店开业之际,个别地区的无降价推广主要采取满就赠形式,一般所购产品为新品,赠品为旧品或者库存。保证旧品赠出后,售出价折合在原价八折以上。 除此之外,无降价推广还经常采取主题推广活动。在节假日期间,或者以月为单位进行主题推广。以纺织品为例,比如端午来临之际,可以打造毛巾节,采取多种多样的店面布置,营造节日气氛,把毛巾放置显要位置,通过各种新颖的形式吸引顾客,但产品价格不变,达到品牌推广的效果。另外,可以每月推出不同主题的产品,分区明晰,把当月推广的产品突出摆放,营造氛围,比如以灯模为载体,将内衣在灯模上展示,放在店铺最耀眼位置,灯光打开,必然吸引参观者眼球。 当然,以上推广模式虽然没有改变销售利润,但是仍然比较传统。我们今天谈到的无降价推广又叫有目的销售,不是在店铺等待客户的到来,而是主动到小区、广场等人流量大的集散地去。 在小区或者广场采取各种方式展示产品,并进行定量销售,达到宣传的目的。无论消费者是否购买,尽量留下联系方式、生日和单位地址。在一个星期之内,亲自打电话给消费者,询问其对产品的满意程度,进行二次服务。每逢节假日给消费者送去问候,生日时,根据利润点准备一些小礼物亲自送到消费者所在单位,消费者感到欣喜的同时也令同事垂涎。同时,定期对客户进行电话回访,增加消费者对产品和服务的认同,在坚持不懈地与客户沟通中,新客户成为老客户,老客户带来新客户,慢慢滋生出庞大的客户群,产品与品牌所具有的知名度、美誉度、忠诚度也就越来越大。 无降价推广大势所趋 在新营销行业,无降价推广的优势显而易见。 首先,无降价推广产生的销售额不会产生很大变动，即使是买就赠,销售更多的东西也是库存和积压的产品，所以,还是带来了可观的经济效益。 其次,可以带动店面导购的销售意识。顾客最害怕的是产品一成不变，导购也是如此。如果一个专卖店的产品永远是一样的陈列,久而久之,导购在销售产品时就会分不清主次。反之,如果店铺每一段时间都推陈出新,导购员就会有意识地学习新知识,增加对于产品的理解,销售的时候有消费点在里面,自然会争取更多的客户。因此,主题性推广不仅让导购了解了产品的选料和技巧等,也会无形中增加他们介绍产品时的信心。 第三,无降价推广形式虽然很多,但是消费者并不能意识到。如果各个店铺的橱窗不断变化,每周采取不一样的主题,经常推广一些亮点出来,消费者就会意识到产品一直在变化。 第四,无降价推广的成本较低。除了印发一些宣传单,在室内做简单的布置,即使走进社区或者广场,需要的宣传工具也是极其简单和便利的,并不会有很大的消耗。同时,这种推广方式也增加了消费者对产品了解和购买的机遇,使消费者产生主动消费的理念。消费者对产品认可了,消费市场就自然而然打开了。
因此,在新营销行业,无降价推广无疑是一种行之有效的推广方式,这种推广方式改写了企业传统的推广策略,不久的将来,将成为国际化和具有远见卓识的企业倍受推崇的推广方式。
