爱华网无论哪个行业,作为分公司经理,最重要的责任是推动企业在当地市场的发展,帮助企业实现目标。直销企业仅仅是销售渠道不同,其他各方面跟传统企业的销售模式无太大差异。因此,分公司经理的基本职责就是在当地执行直销企业的各项政策措施,确保分公司正常经营活动的开展,对内做好分公司员工的管理以及销售团队的管理和服务,对外要建立良好的经营环境。
选择标准 作为直销企业面对公众和市场的窗口,分公司经理是企业在地方的“代言人”,自身要积极倡导并且身体力行地演绎企业文化,其言行举止都体现着企业的文化和风范,甚至直接影响到销售团队的表现及业绩。因此分公司经理必须严格要求自己,时刻谨言慎行,以法律法规为准则、以公司利益为先,以销售团队的持续稳定发展为重。作为直销企业与销售团队之间的桥梁,分公司经理在执行企业政策措施的同时还承担着向企业反馈来自市场前线的信息和建议的责任,并及时将来自销售团队和市场的信息反馈给企业,并视具体情况向企业提出具有针对性、建设性的建议和意见。 因此,大多数直销企业选择分公司经理的首要标准是“具备专业的管理能力、服务精神以及良好的沟通技巧”。专业的服务精神和良好的沟通技巧能有效地激励销售团队、提升销售团队的整体竞争力从而实现企业长期发展的目标。分公司经理可以说是直销企业管理团队的中坚力量,如果分公司经理选择不慎和更替处理不当,销售团队士气将会受到影响,甚至导致直销企业当地市场业绩下滑。 重视提高公关才能
随着《直销管理条例》的正式实施,国内直销业逐步由混乱状态走向规范经营。地方政府监管部门对于直销企业的态度也发生了很大的转变,由原来的高压管制转变为现在的规范为主、监管并举。在这种情形下,与地方政府建立良好的关系成为分公司经理的一个重要职责。他们要不断加强与地方政府部门的沟通与交流,及时了解国家的政策并主动让当地监管部门了解企业的发展以获得支持,从而促进直销企业当地市场业绩的提高。与此同时,分公司经理还应当处理好与地方媒体的关系,以推动企业品牌的成长。当然高效地培训和管理分公司员工,打造优质服务团队对于当地市场业绩的提升和经销商团队的发展也是至关重要的。 平衡管理与服务职能 根据经营模式的不同,直销企业对于分公司经理职责要求的侧重点是不一样的,因此选择分公司经理的标准和条件也会有所差异。有的企业对于分公司经理的营运管理能力要求较高,而有的企业则对于分公司经理的销售管理能力要求较高。重视分公司经理营运职能的直销企业,在选择分公司经理时更看重候选人的营运管理能力。分公司经理日常工作也大多是关于分公司和服务网点的营运和管理工作,对销售团队的业务推动和支持方面的工作基本不涉及或涉及很少。这一类型企业评价分公司经理还有一个重要的指标就是上述提及的能否与当地政府主管部门建立良好的沟通关系。 对于强调分公司经理销售管理职能的企业,其在选择分公司经理时更看重的是候选人团队管理、培训等销售管理方面的从业经验及能力。而分公司经理的日常工作也更多放在销售团队管理和支持方面,能够真正意义上推动当地团队发展从而实现市场业绩增长。从长远发展角度来看,后者将更具有行业竞争力。因为他们的工作内容真正涉及到直销行业的核心,能够根据企业的业务模式特点给销售团队提供具有针对性的有效培训和辅导,支持团队发展的同时还能提升销售队伍的整体素质,从而推动企业在当地市场的发展。 尽管侧重点有所不同,但不同直销公司的分公司经理都在执行管理和服务的职能,笔者建议他们要注意平衡管理与服务尺度,太过强调管理职能,会限制销售团队的发展以及市场业绩的增长。而弱化管理职能只是无原则的服务又会影响市场的规范化发展并最终影响市场的持续稳定发展。 加强学习 由于历史和国情的原因,国内直销行业在过去很长一段时间内发展受限,政府和主流媒体对于这个行业的扶持和正面宣传也是从最近几年才开始,行业管理人才的流动大多数是行业内部流动,缺乏新鲜血液的注入,使得行业固步自封,没有良性的竞争氛围,直销企业分公司经理的整体能力难以提升。加上国内现有的高校还没有开设直销方面的专业学科,各企业分公司经理综合能力的提升仅限于企业内部的培训以及从实践工作得来的感悟,缺乏专业理论知识的支撑,这一系列因素最终导致行业缺少专业的直销管理人才培养平台。 但是,行业发展日趋规范,市场竞争愈加激烈,即使外部环境如何不利,分公司经理也要想方设法提升自我。笔者给出一些学习方面的建议,首先,加强国家直销相关法律法规方面知识的学习,并以此为标准来管理和规范销售团队的日常经营行为,从而使分公司的经营活动维持在合法的轨道上进行,作为企业代言人,分公司经理承担着促进行业规范化、持续性健康发展的重大使命;其次,深入销售团队的日常经营活动,与销售团队一起工作,用心服务并认真总结,不断积累市场经验,提升自己的业务能力和管理能力;第三,要积极倡导和发扬凝聚精神,加强企业之间的交流与学习,以促进行业共同进步、整体发展,只有整个直销行业得到了发展和提升,分公司经理才能获得更大的职业发展。 当前,中国直销行业迎来了前所未有的发展机遇,不过企业之间的竞争也愈演愈烈,这使得各直销企业的分公司经理面临了前所未有的挑战。所谓“有压力才有动力”,如何提升自己在行业当中的竞争力,带领企业步入良性、高速发展的轨道?这是值得分公司经理们长期研究的课题。
