爱华网作者：柏唯良
我们真的是自己说了算吗？我会倾听自己的声音，会听取朋友的意见，然后我在想：我为什么做这件事？为什么做那件事？我之前是怎么想的？不幸的是，我发现更多时候，自己根本就没有思考。我们都在“被思考”，或者没有意识到有人偷换了我们的想法。大多数人可能还不知道甚至从未想过这个现实，但我们今天确实生活在一个说服或者被说服的世界中。 因而，对劝说和劝说术的认识已变得空前重要。在当前的自由市场社会中，人们都是专业游说者的目标，就像在自然界中的动物们都是捕食者的掠食目标一样。 在最近的一次演讲中，我谈到了进化怎样改变我们以便让我们的基因适应自然环境，但却没有帮助我们作为个体来适应这个现代社会。恰恰相反，进化使我们更容易受到当今科学劝说方法的影响。现代科学劝说术利用了各种进化方式在我们的决策习惯和方法中所建立的偏见和直觉。 比如，在纽约的街头有人把你拦住，说他丢了钱包，向你要10美元路费回家。你会相信吗？相信他讲的故事吗？你会给他10美元吗？我看未必。 你会认为那是个骗局。但如果那个人是和你一样的中国人呢？或许，你会感觉不一样了。如果他正好跟你还是老乡呢？我想你一定会给钱。如果你再发现你们上了同一所高中呢？你还会把那可怜的人带回家。你可能不喜欢这个人，不信任他，但这个人和你相似，和你有共同之处，你会感到难以拒绝，因此你认为必须帮助他。 那些同种族成员有利他主义基因的物种更容易存活。这就是我们感到应该支持和信任那些和我们相似的人的原因。相似性可以以多种形式体现：皮肤或头发的颜色当然不用说了，还包括穿着、喜欢的运动、爱好、车的品牌、邻居、学校、职业、体重、胡须或眼镜、站立或坐着的姿态，等等。 然而，相似性可以伪造。一个优秀的销售员或广告人都知道“相似原则”，他们会找到他们与你的任何相似之处，以此和你打开话题：“啊，你有个女儿？我也是。她多大啦？十二岁？我女儿也十二岁了。你是荷兰人？真的吗？我妹妹正在荷兰上学呢。” 我们愿意帮助和信任那些和我们更相似的人的倾向是完全理智的，但在当今自由市场“说服的世界”里则不然。现在，那些游说的专家们，无论是面对面，或者电话，或者在电视上、杂志上，他们都在同我们建立相似处，并努力说服我们买这个或那个，在这里或那里投资。这种人仅仅是一个被雇佣的诱饵，就跟捕鸭者放在水面上的木鸭子一样，用来让鸭子们认为找到了安全的着陆地点，从而被捕鸭者捕获。 我们在几百上千年的进化中形成的常识，现在却成为了我们的敌人。在我的演讲中，我列举了一系列我们不假思索便传播的决策机制的进化特征，以及游说者又是如何利用这些特点的。信任和我们相似的人仅仅是其中之一。其他的特征还包括：更信任那些外表更好看、更健康的人；对别人的帮助给予回报，即使这些帮助并不是我们想要和要求的；我们对自己所相信、所说和所做的事情存在一致性的需求。 在演讲后的问答阶段，有人问道，这些劝说术是否可能会对建立有价值的长期商务关系有害。这个问题很好。我的答案是，有些劝说术可能会让消费者在屈从于市场劝诱时感到自己被利用了。但其他技术，例如对相似原则的运用，则会让目标消费者对游说者感觉更正面。 但是在这个问题中蕴含的观点是，我们应该学习那些“好”的劝说技术。但这是一个错误的观点。我们应该了解所有的劝说术，无论是好是坏，因为即使我们不会用它们去愚弄他人，迟早会有人用它们来对付我们。当我们想到营销时，我们总认为只有当我们从事营销工作时才对我们有用。其实不然。 营销对我们每个人都很有帮助，因为我们所有人都在参与营销。当我们买汽车或房子，或就医，或选择保险条款等时候，我们有时候是作为“犯罪者”参与，但更多时候则是作为“受害者”。我们花了多少时间去研究如何更好地搞生产，赚钱，改善我们的工作？太多了！但是，我们花了多少时间去研究如何变成更好的消费者？几乎没有！ 我们都应该了解劝说术，无论好坏，或许尤其应该去了解那些不好的。而且我们应该注意到当成为受害者的时候，我们应该学会对那些意在利用我们的进化缺陷牟利的劝说术进行恰当的反击。罗伯特·西奥蒂尼的《影响力》一书讲述了如何应对他人针对我们的劝说术，非常值得一读。
