爱华网“我们不要谈京东，不要评论竞争对手，这个市场空间还很大，一起做更好。”红孩子CEO徐沛欣听上去十分自信。不仅是目前最大的母婴B2C网站，也领先于行业打通了厂商、经销商、物流、供应链等全部环节，成为一个真正意义上的销售平台，红孩子对于母婴市场的成功开拓引发了系列跟进者，京东商城就是其中著名的一家。 但在徐沛欣看来，这只是山雨欲来风满楼的时候。未来，整个B2C行业都将面临大洗牌，最后成为两类网站：大而全的综合型平台，或者专注的垂直类网站。而红孩子，作为其中的典型代表，目前所做的尝试是以母婴为基础面向化妆、特色食品等领域作拓展，并分别打造专门品牌。值得关注的是，这些商品之间的共同属性都是可直接针对妇女儿童。 以客户为中心的产品布局 “你有没有注意到，B2C网站那么多，只有母婴是以客户命名的产品。这样的用户群就决定了我们有更多机会拓展到更多领域中去。”徐沛欣说。 红孩子成立于2004年3月，总部位于北京，通过目录和互联网为用户提供方便的购物方式，目前零售产品包括母婴产品、化妆品、食品、户外运动产品等，拥有300多万活跃用户。公司已先后进行了三轮融资，获得北极光、NEA、凯鹏华盈(KPCB)等共计3500万美元的融资。最初红孩子的购物群体主要是准妈妈或者妈妈级群体，主要提供孕婴产品，如奶粉、尿布等，这个群体的特点是消费购买频次非常快，这让红孩子一直非常注重物流的速度，在全国建立分仓和自己的物流中心。 看上去是一个小众市场，但妈妈级的会员在育儿期对于商品的需求巨大，而且粘性高，容易形成口碑营销。同时，由于化妆品国际大牌对于网络渠道的态度一直比较含糊，而妈妈级客户由于把更多精力放在孩子和家庭上，对于彩妆的需求量很小，因此红孩子在化妆品品类拓展中坚持以护肤类为主的一些年轻品牌。 接下来也很容易想到食品需求，用户需要在这个网站上解决足不出户的所有购买行为。但食品是个不那么容易做的市场。比如地域性很强，保质期有限，还要和超市菜市的普通食品区分开，成为特色食品。红孩子采取的方式是本地采购、本地库存的办法。那些主要由本地消费的产品，在当地入库，这样总体的物流成本就会降低。在网站选择上货架显示品类时，也采取区域差别对待的原则，比如一个北京的客户，他看到的页面或者推荐给他的产品组合与广东客户的产品组合不同，这样既增加了客单价，同时也能以较低的成本拓展多品类产品。
然而，多品类拓展并不是什么产品都上。红孩子在全国有多家分公司，分公司的一项重要工作就是采购一些平时在传统渠道很难看到的一些特色产品。比如2009年冬天在红孩子网站上一种来自新疆的和田玉枣卖得非常好，而该产品在超市渠道是很难见到的。 从红孩子网站内容看，家庭购物商城发展模式的思路很明显，目前其销售产品已包含母婴、时尚美妆、名品运动、居家生活、潮流服饰、营养保健、健康美食、3C数码、家用电器等品类。单纯从母婴这一块市场计算，红孩子早已实现盈利。但是由于产品线及各地分公司的陆续扩张，有些产品还处于市场和品牌培育期，整体还是处于略有亏损的状态。 产品线太密集会否影响到红孩子的定位和客户忠诚度？徐沛欣认为要从购物频次、消费金额、返购率等几个要素综合考量。母婴产品的购物频次相对较高，但利润不高；其他方面如保健品和食品的消费金额和返购率相对较高。 未来格局 “在中国的母婴行业，每年有1600万的新生儿，我们做0到6岁，这个产业足够大，应该可以在上万亿元。”徐沛欣看上去十分乐观。但最近，徐沛欣一再被记者问起同一个问题，如何看待京东商城向母婴市场的进军。不少B2C垂直网站在某一领域成功圈地后，纷纷朝着综合类B2C商城挺进，这样一来，原本井水不犯河水的两类B2C企业开始走向正面竞争。 京东商城的母婴业务已于今年3月启动筹备，通过收购千寻网，借道进入服装B2C市场。此前，京东商城已经开始试水玩具方面，而来自京东内部的消息称，这部分商品的销售数字颇为不错。而另据来自京东商城内部消息，为了和现在市场上的竞争对手博弈，京东将会延续低价原则，争夺用户和市场。 如果说5年前红孩子开始做母婴市场时还是一片蓝海的话，现在无疑已经成为一片红海，竞争厮杀得很厉害。红孩子把精力更多地放在产品供应链以及营销手段的优化管理上。这同时为将来在其他领域的扩展奠定了基础。红孩子认为，未来五年内互联网会成为主流销售渠道。另外，也急需提升物流水平。目前中国物流企业的规模太小，分散的东西太高，集中度太低，造成整个物流环境的成本偏高，因此，红孩子完全自建了物流体系。 而B2C发展越来越迅速时，必然冲击传统渠道。但并非所有的传统渠道都可被替代，衡量标准是，当网络卖出的商品比传统方式效率高或者利润高，就可以转化为电子商务形式。而效率，永远与利润相辅相成。 “薄利多销”和“注重用户感受”，最大限度地建立差异化的优质服务也让红孩子站稳了脚跟。而通过“目录销售+电子商务”模式，红孩子开始挖掘自己的渠道价值横向发展，正在由“一站式母婴用品平台”的B2C电子商务公司转型为“一站式家庭购物平台”的B2F(F是Family的简写，代表家庭)电子商务公司。 总的来说，无论是钻石小鸟“线上销售+线下体验”的整合、DHC的“免费使用+通信营销”、凡客诚品的“线上传播+线上营销”的整合、还是红孩子“目录营销+在线营销”的整合，传统的营销模式和电子商务概念都已经悄悄地发生了演变。时值混沌期，现在分胜负还早了一点，但只要企业坚持以顾客为中心，始终提供优质的产品和服务，不管未来格局如何变，总会有自己的一席之地。
