爱华网酒店行业的竞争，有时候比拼的不是酒店的好与差，而往往在于谁更能抓住消费者。有时候一个给人感觉非常“好”的酒店有可能经营惨淡，而一个感觉一般的酒店却有可能会经营得红红火火，皆因这些感觉“一般”的酒店都有个“抓手”，而感觉好的酒店却没有“抓手”，即不能在人的记忆中留下一个深刻的“把”。
周日，广告公司的一个老板向我讨教策划之道请我吃饭，他让邵珠富选地方，邵珠富选了燕丰楼，喜欢鲁菜的朋友一看就知道这一是家鲁菜店，燕喜堂、聚丰德、汇泉楼是济南人耳熟能详的鲁菜老招牌，而这里的燕丰楼就是“燕丰楼=燕喜堂+聚丰德+汇泉楼”浓缩，可见主人的决心，店主的意图非常明显。由于这家饭店老板王总曾经请邵珠富去吃过，感觉印象非常深刻，所以邵珠富就点了这么一个地方，原因有二：一是这地方确实不错，很有特色；二是朋友是北京人，据说每年光营业额有几十个亿，不差钱，这次是转道来济南拜访我，他在中国营销传播网和爱华网等网站上看到过邵珠富的文章，趁着这次来青岛出差的机会，专门来济南找邵珠富“聊聊”。外地人来济南，吃鲁菜，应该很正常的。
不过，当天吃得还真不怎么样，让邵珠富也感觉很没有面子，在结账的时候邵珠富才知道，原来燕丰楼因经营不善换人了，招牌还没有来得及撤换，厨师也已经不是原来的厨师，怪不得。。。。。。邵珠富恍然大悟。原来准备把燕喜堂、聚丰德、汇泉楼一网打尽的王总真的是心比天高命比纸薄了，看来。 上周，宴请招生部的一个客户，定点在“鼎福楼”，同样是一家鲁菜店，菜品质量不错，各方面也很讲究，装修也很有特色，但感觉顾客还是比较少，没有与其装修及菜品形成配套，这是怎么回事呢？ 与之相反，一些感觉虽然也不错但远没有这几个“楼”好的酒店却红红火火地生存了下来，如李嫂龙虾、江氏牛蛙、老憨猪蹄、崔家烧鸽、徐妈妈锅台院等，一个比一个经营得火。但仔细研究后我们会发现，这些店无异都有一个抓人的“手”，这些“手”包括：“龙虾”、“猪蹄”、“牛蛙”、“鸽子”、“野味”等。 这么好的这“楼”那“楼”的倒下去了，一些有“手”的店却生存下来，然而在大多酒店没有“手”的情况下应该如何学会生存呢？邵珠富认为，这是一个问题。同时通过自己的研究发现，他们的生存之道主要有两条： 第一条：学学融海酒楼。 融海酒楼也是“楼”，在开始的时候也面临着这“楼”那“楼”的困惑，比方说上座率不高、比方说大厅里人员太少等，但融海酒楼有两方面做得非常棒，第一是和其他的“楼”一样，菜品没得说，比较让人放心；口味也说得过去，而且还由颜大师的徒弟宋其远厨师亲自指导。但更重要的一点是其他楼所没有的，“坚持的力量”。坚持体现在两方面：1是坚持创新鲁菜的方向不动摇；2是坚持在济南时报餐饮专版上的宣传。在邵珠富看来尤其是第二条更为重要。 邵珠富曾经和餐饮部的崔主任探讨过，眼下各行业而言，餐饮行业是广告效果最好的一个行业，这方面受益比较大的有老憨猪蹄、崔家烧鸽、融海酒楼等，融海酒楼长年的坚持让董总的品牌形成了很好的积淀，而王赛时、张继平、李志信、刘悦坦、王敏等有一定影响力的人物的推波助澜，更是对他们的品牌打造起到了非常好的作用。 同样的还有老憨猪蹄的“老憨哲学”，开始的时候让人感觉云里雾里的，看不明白，但时间久了却发现，这虽然不是一种聪明之举但肯定是智慧之举，而再小的智慧也要远远胜过再大的聪明，它们已经将自己的文化深深地植入到消费者心坎里去了。 类似的还有崔家烧鸽，据刘鹏介绍，至少增加了50%的上座率，说明坚持宣传的力量。 而可惜的是，这“楼”那“楼”的，要么没有宣传意识，要么没有坚持宣传的意识，因为缺乏耐心，而与成功失之交臂。实乃可惜。 其实有的时候成功是非常简单的，你奋斗了也努力了，可能就只差最后“一厘米”的时候你放弃了，而恰恰因为你的这一厘米的放弃而导致全盘皆输。而这方面，你还真得跟“一厘米”营销理论的创始人邵珠富学学。 第二条：找到切入市场的“手” 由于这“楼”那“楼”的，由于名字早已起好，要想更改难度非常大，怎么办呢？在这里邵珠富可以教你第二招，寻找一个能够把食客拉回来的“手”。 邵珠富的一位好朋友开有一家小店，面积不足五十平，名字叫江南淮扬菜馆，开始的时候，经营非常惨淡，生意一落千丈，愁坏了他们。怎么办呢？他们想到请邵珠富这位“一厘米营销”的创始人来诊断。邵珠富了解后发现，他们的菜品并不比山东第一餐饮品牌的鱼翅皇宫差，然而人们就是不买帐到这里吃饭。怎么办呢？邵珠富在认真分析了他们的菜品特点后，为其制定了单品种主打领先的策略，决定用“减法”来强化而不是用“加法”来包装，帮助他们在拥挤的小吃一条街上杀出了一条血路来，拟定了以“东山老鹅”为主打实现单点先突破的攻势策略。饭店一下子火得不得了，上次邵珠富带着招生部的人和客户去吃饭的时候，几乎都找不到一个可以容纳下我们的地方。连位于土层路上的马总要请客的时候，还跑了几十公里到这个小店里来，还有一位老大爷打车十几里，就是为了吃上一口“老鹅”。可见“东山老鹅”的魅力之所在。 为什么会选择这道菜做主打呢？邵珠富认为，“江南淮扬菜馆”显然是不利于达到“手”的目的的，不可能将食客“抓”过来，而“东山老鹅”就不一样了，尤其是一个“老”字，将人们从那些速成的鸡呀鸭呀中分离出来，因为“老”，所以才感觉到更原生态，再加上鹅肉天生好吃、且鹅类不得癌症的特点，这样的宣传不火都难。有兴趣的读者可以点击http://www.aihuau.com/2010/471361.shtml。有了抓住食客的“手”，噢，不，其实大多时候是“找到了”抓住食客的“手”（因为这“手”对大多饭店来讲应该是客观存在的，大多饭店缺少的可能只是一双发现“手”的慧眼），饭店经营就有指望了。 这不是危言耸听，而是实实在在存在的一个事实。如果有兴趣，邵珠富愿意和你一道寻找你店里能够抓住消费者的那只“手”。
