爱华网案例二：一家国际零售分销佼佼者的风控成功案例 某美国知名零售分销连锁商店，通过新店扩张及并购，业务发展迅猛，拥有超过10个配送中心，超过1000家门店，管理着2500万以上品种的存货。支持分销和零售网络迅猛扩张的同时,减少存货积压成为日益突出的重要风险。该公司通过有效的存货风险管理和内部控制，在每年增加100家门店的基础上，将存货的平均周转次数加快了近一半；在销售实现强劲增长的同时，削减了近亿美元的库存。 品味上述一正一反这两个案例，不难体会出风险管理可以提高决策水平；而内部控制是为了更规范的管理。但有了风险管理，并不保证决策总是正确，同样有了内部控制也不能确保管控万无一失。两者都应与企业战略相结合，并融入企业的日常经营管理中，为企业的健康可持续发展发挥应有的作用。 最后，让我们从实施实务工作者的心得和体会寻找值得借鉴的答案： 首先，两项工作是相互联系的，工作成果可以共享。风管项目识别的风险可以作为内控项目的关注重点；而内控项目中识别的关键控制活动又是风险应对措施的组成内容。因此,信息与资料成果理应共享。 其次，仅单独开展风险管理或内控一个项目，均会有所欠缺。目前，风险管理项目通常侧重于识别风险以及应对，对内部控制通常停留在概括性层面上，无法达到《企业内部控制基本规范》对上市公司内控要求的详尽程度；内控项目侧重于内控的设计和评价，所开展的风险识别和评估是迷你型的，更不会过多涉及风险预警和风险事件库的建立等，后者正是全面风险管理中的重要工作内容和工具。 第三，同时开展两项工作，对人力资源的要求也是不同的。从人员素质上，风险项目需要从公司战略、行业发展、技术等角度出发，对人员素质要求较高，仅靠内控团队来完成风险管理工作相当吃力，需要公司其他部门参与其中，并积极配合；从人员数量上，公司也须评定是否具有足够的人力资源来同时开展两个项目。 第四，无论是哪一项工作，都需要得到高级管理层的大力支持和业务部门的普遍认可和积极投入，部门间的沟通和信息获取也很关键。 风险管理和内部控制的各种讨论，无需分出高低对错。最聪明务实的企业领导者早已带领团队开始耕耘，把纸上谈兵和巧言善辩留给他人。 作者系普华永道中天会计师事务所风险管理及内部控制服务部合伙人 企业的信用问题已经成为建立和完善市场经济体制的瓶颈，从机制上、制度上解决企业信用问题，确实到了十分紧迫的地步 从源头开始杜绝风险 ——外企客户信用管理对国企的启示 曹延萍 廖敏欣/文 在市场竞争如此激励的今天，当产品质量和价格难以体现企业的竞争优势之时，销售方式的差异自然成为企业体现竞争优势的又一途径。赊销这一销售方式已成为众多企业争夺市场的又一利器。本文将就如何从源头杜绝风险，来展开信用风险控制中最重要的一个篇章：事前预防。
客户信用管理信息收集 科学的客户信用评估手段能有效地排除劣质客户。准确的客户信息收集就是防洪的源头。 首先,是一些基本信息的收集，比如营业执照、股东或验资报告、集团企业间的出资股份及比例、审计报告或三表。通过财务报表，可以分析客户是否正规、可信。并可以通过每年更新的财务报表的数据，来判断客户公司是否运作正常。但国内很多企业的财务报告，其数据的可靠性有待考证。这些基础信息会帮助确定交易模式和授信模式。在收集基本信息过程中，要注重该公司与其背后的投资公司之间的关系。 其次，销售人员拜访客户，甚至拜访客户的竞争对手也是收集信息的一种渠道。拜访客户是了解客户在市场上的规模，市场定位，产品，销售渠道，销售模式以及管理人员的从业背景。通过拜访竞争对手能了解到客户的CEO等人的背景，从而增加行业和渠道的熟悉程度。 通过网络搜索也是了解客户信息的一个手段。通过互联网，可以得知客户的投资状况，注册年份等信息，同时,需要与自己手上的资料做比对，这样在做信用评估的时候就更加有把握。企业也可以建立自身的市场信息交流渠道和网络，主要是通过一些人脉网路或者与同行的交流中去获得信息。 最后，一个很重要获得客户信息的途径就是上门拜访客户。拜访客户所反映的情况是最准确的，因为是亲眼所见。在拜访客户的时候，主要需要了解客户现在的经营状况，管理情况，投资规模以及公司实力。拜访不同性质的企业要有不同的目的性。同时，了解客户的厂房，注册年份，厂房规模，员工人数，产品类型以及销售额等也很重要。但一般客户不愿意透露销售额，这时可以通过询问客户的生产量，生产成本以及产品卖价来计算销售额。很多时候，可以通过不同的问题，换个角度就能获取到你需要的信息。 另外，还要关注客户工厂的生产情况，投资额度还有生产状况，以及是否推行ISO生产。获得这些信息后，可以再参照财务报表，这样对客户的信贷评估会有很大的帮助。 信用管理的主要目的是找到可能的危机，当然危机不会告诉我们，这就要通过调查以及信用管理把危机找出来。在访客时，客户不会把问题告诉你，而需要自己调查。在拜访客户获取信息的时候，技巧是很重要的。一定要了解清楚自己到底要获取客户的哪些信息，有些信息不是一次性就能拿到的，而可能需要两次或者更多次才能收集到信息。不要把客户当做一个坏人，对于信息的获取，大家是双赢的，因此要在双赢的层面上去探讨一些问题。一次成功的访客是需要看到客户的问题所在，因此，在拜访客户的时候，必须要把场面控制在自己手中才会成功。 客户放款帐期以及销售付款方式的设置 了解客户的付款方式对合同的设置很有帮助。很多公司，一般对合同里的账期规定不那么明确。在账期设置的起算日中，有的客户是按照发票日，有的则是按照出货日或者验货日，而付款的方式也是形形色色，特别是国内客户。所以，在与客户建立关系之前，一定要了解客户的付款方式，这样能避免很多风险和麻烦。 公司最大的风险是机会成本的损失，如果正常的账期是30天，但客户50天才付款，那20天的损失就包括了利息或者承建成本，而这些成本对公司来说都是非常重大的成本。不同企业的发展步伐不同，所以，要求的信贷内容也不同。比如：香港的企业很多时候要求30-60天的信用就行了，很大型的上市公司90天，很少要求120天，信贷的额度根据提供产品的数量而定；欧美的企业，要求没有那么多，很多时候可以用信用证，如果真的需要，可能给予60天的信用，要是很大型的企业才是90天。台湾企业必须要60天的回款期才做生意，现在慢慢增加了，可能要求90天、120天，关于台企和内资企业的结账期，通常都是25号至30号之间，去实地拜访的时候，必须要跟厂商确定有没有结账日期，有的话要好好记住并且回去备注。确定了结账期以后，发票时间、付款时间都要推后1个月。台湾企业很喜欢从台湾汇款到国内的企业，如果是这样的话，就会有推迟付款日期的风险。 所以，了解不同客户企业的文化背景对信用管理的评估是很有帮助的，并且能及时避免不必要的风险。 客户信用等级评定与信用额度的设置 在评估客户的信用等级，考核客户指标时，需要根据客户的性质来具体分析。一些常用的重点指标包括：客户的管理团队的素质，经验与能力；客户忠诚度；客户的盈亏情况；客户在市场上的经营年限等。 在考核客户信用状况的时候，不能完全依赖以上的信用指标，而要结合一些具体实际的情况来判断。以台湾企业为例，发票是由在台湾的客户开具，但生产商并不一定在台湾。因为，台企有很多OEM（贴牌制造企业）厂商，这些厂商遍及全世界。因此，在发货时，不会直接发给台湾的客户，而会根据他们的要求发给全世界的OEM厂商。但这些厂商具体的地点、生产能力、运营能力怎么样，有机会的话都要拜访、定期维护。去了解为该客户代工的公司是哪些、是否真的找这家公司代工、存货量是多少。在这些情况考核清楚后，在后期的测算时才需要考虑是否让该客户提供担保，是否需要购买信用保险等来降低风险。 公司最大的风险是延期付款造成的机会成本的损失。所有这些指标在分析客户时不能作为确定额度的根本，它只是一个重要的补充，不是完全依赖这些数字做决定，具体还是要看客户的重要性、企业本身的销售、企业面临的竞争情况等一些实际情况。 在额度设置方面还可以让客户提供一些担保，如果客户不愿意提供任何担保，可以考虑用到一些信用保险来降低公司的风险。 在改革开放之后，我国企业特别是国有、集体企业高度依赖银行贷款，逾期比率很高，企业间三角债、相互拖欠严重，造成了很大的金融风险以及经济秩序严重混乱。企业的信用问题已经成为建立和完善市场经济体制的瓶颈，从机制上、制度上解决企业信用问题，确实到了十分紧迫的地步。 因此，通过借鉴外资企业相对完善的信用管理体系和理念，先从制度和观念上做改变，再不断推进将信用管理制度落到实处，这才能真正提高企业信用管理水平。 信用管理前期的风险预防既需要完善的客户信用评估体系做支撑，更少不了企业信用管理人员的丰富经验、敏锐的洞察力以及良好的判断能力。在全方位掌握客户信息的基础上，准确判断客户的信用状况才能将风险降至最低。 作者系协同共享企业服务（上海）有限公司助理产品经理
