爱华网用户篇·比iPhone更懂中国 苹果粉丝众多是因为它卓越的工业设计和庞大的应用服务，这也是乐Phone想要实现的目标。联想定义一个好的个人产品应具备三个特点：一是吸引人的外观和界面设计，相当于和一个人打交道，第一眼要看顺不顺眼；二是以人为中心的界面，相当于和人顺畅的沟通；三是丰富的应用，相当于和人的长期交往。 “乐Phone的竞争力，一半在产品，一半在服务；提高用户黏度，最终还是靠特色服务。除了预装的互联网应用外，联想一定要做出最具中国特色、最契合中国用户需求的应用程序商店。”在乐Phone研发过程中，杨元庆反复强调应用程序商店的价值，将其提升到与产品研发等同的战略高度。 面向主流市场 杨元庆不止一次地强调乐Phone是面向大多数用户的移动互联网终端，是一款主流市场的智能手机。乐Phone机型开发以来，联想始终将它定义为针对中国本地移动互联网的手机需求，iPhone在全球是从小众高端用户逐步扩张，他们确实占据了中国最高端的移动互联网群体，但是这个群体再大，也不过10%，而联想更重视中国移动互联网40%到50%的主流群体，让他们通过使用乐Phone逐步过渡到手机互联网上。所以联想会将乐Phone的手机硬件定价拉低，同时让应用软件下载价格更符合中国本地消费能力。 为了不被认为是苹果战略的跟随者，更因为联想认为自己比苹果更懂中国市场，中国市场成为联想移动互联战略的最大筹码。其实这个筹码的意思是，联想认为在中国本土，没有比自己更懂中国用户的了。 “虽然苹果iPhone拥有大量的应用程序，但真正能够满足中国手机用户需求的应用程序恐怕并不多。”柳传志说，“与苹果相比，我们的优势是：中国各家服务商会大力支持联想乐Phone，因为我们可以满足中国用户的实际需求。” 与传统的应用程序预装相比，乐Phone上预装的第三方网络应用具有三大特征：首先，乐Phone预置的移动互联应用，都是中国主流互联网企业提供的最受用户欢迎、最常用的网络应用，比如新浪新闻、大众点评网、QQ、支付宝等，而且会根据移动互联网的发展不断引入最受用户欢迎的创新应用；其次，联想将这些应用整合到一个清晰明快、简单易用的微件空间中，让乐Phone用户能非常方便地启动这些应用，而且乐Phone能很好地实现多任务的管理，比如，在浏览网页时可同步通话等；最后，联想还会与合作伙伴一起根据乐Phone平台的特点进行深度定制。“通过这样端到端的优化，确保每一个应用在乐Phone上的最佳表现。” 贺志强以乐Phone输入法为例，向记者展示了联想对第三方应用的深度整合。传统的输入法都是作为一个独立的应用程序供用户选择，而联想乐Phone则是将汉王手写、中文拼音和英文整合成一个输入法，用户无需切换就能顺利地实现英文、中文拼音和手写输入。贺志强与汉王总裁刘迎建做了多次沟通，最终“是用户希望这样做，而不是联想要这样做”的理由让刘迎建愿意花大力气为乐Phone定制开发了局部手写输入。 变App store为“中国超市” 为了找到更多Android应用程序开发的合作伙伴，联想研究院负责第三方应用合作的总监毛世杰带领他的团队尝试了各种方法，“有时，我们甚至是通过招聘网站的广告联系到他们的人事部门，再辗转找到他们负责应用开发的相关部门。” 毛世杰说。由于乐Phone在联想内部最高级别的安保要求，在CES正式亮相前一直都不能给合作伙伴看真机。当时，毛世杰经常要面对合作伙伴这样的质疑，“我们还没有看到真机，凭什么为你们做应用开发？就因为你们是联想？” 面对初次接触时Android应用程序开发商提出的质疑和挑战，毛世杰带领的团队并没有灰心。他们一遍又一遍地给合作伙伴讲联想深耕移动互联网的决心，讲联想对应用程序商店的重视和精品战略。“联想给合作伙伴很多支持，我们不仅提供了全面的联想乐Phone SDK，还向他们开放了推送技术和微件桌面等联想独有的技术平台。” 乐Phone在拉斯维加斯CES一炮打响以后，越来越多的合作伙伴主动找上门。目前，联想乐Phone应用程序商店的合作伙伴数量超过500家，“这几乎覆盖了国内所有有一定影响的Android开发的企业或团队。” 毛世杰说。 谈及联想应用程序商店的未来，贺志强表示，联想将会走精品路线，构建根据中国用户需求剪裁的“中国超市”。贺志强说，“调研数据显示，手机用户在应用程序商店下载的应用程序，绝大多数都集中在核心主流应用上。因此，联想应用程序商店将坚持走精品路线，而不是以量取胜。精挑细选最适合中国用户的应用程序精品，能有效保护合作伙伴的商业利益，免除用户难于选择之苦。今年之内，联想应用程序商店将会上线1000个精品应用，90%以上的应用基本就可以满足消费者的需求。实际上，Android平台有一个很好的特点，就是它的应用开发门槛比iPhone低。” 营销篇·出量仍是王道 无论联想团队怎样描绘乐Phone的种种好处，还得消费者买账。年内，联想乐Phone的销售目标是100万台。 杨元庆称，尽管对于PC厂商来说，乐Phone、智能本和智能平板电脑是一个新的领域，但联想认为这也是PC向下发展的自然延伸。PC在过去25年间已经经历了从完全的计算工具到文字处理、图形处理和多媒体应用的演化，从单机应用到互联网应用的发展，从固定接入到移动互联的扩展，所以更加小型化、网络化、应用服务导向将会是PC进一步演化的继续，这也正是联想所擅长的事情。 作为移动互联网战略新品的乐Phone，“保守估计，今年将出售100万台。”联想集团新兴市场中国区总裁陈旭东如此表示，乐Phone的推出已经获得公司管理层的大力支持，包括杨元庆等在内的高管拜访大客户、与合作伙伴进行深度交流，让他们对联想的整个战略理解得更加深刻。同时，公司在内部销售渠道准备上也已经完成一两轮的动员和热身。 盯住主流市场 杨元庆说：“乐Phone将吸引工薪阶层及网络一族。如果能够拥有网民的主流，那就拥有了更大的市场。所以我们当然希望把我们的产品做到吸引住这些人。对于企业客户，我们的产品也是有吸引力的，因为我们的电子邮箱做得比我们的竞争对手都要好，包括电子邮件的推送服务、个人邮箱的定制。这些是我们的优势，我们会充分利用在企业客户市场上。” 这样的定位也反映在乐Phone的定价上。乐Phone不到3000元的价格是联想和联通共同努力的结果，得到了联通的支持以及话费方面的补贴。杨元庆认为，国外品牌五六千元的价格很难让移动互联网在中国大面积普及。“这样的价格优势强于对手。经过反复的调研和探讨后，联想认为2000元至3000元之间的价格是比较合理的价格，也更适于工薪阶层市场的需要。联想对于工薪阶层和网络一族市场充满信心，相信乐Phone能够带动移动互联网在中国的普及。”杨元庆说，“iPhone成功的原因，一是品牌，二是产品。联想在中国也有很好的品牌和忠实的用户，应用和内容更适合中国消费者的需要，在产品上不相上下，价格却只有对手一半。联想遍布全国的服务网络，也是竞争对手所不具备的。” 联想与联通的合作并不是排他的，正像联通也可以做iPhone一样。联想也在致力于让移动互联网在中国能够快速地普及，也会开发其他制式终端设备，也希望有更多的合作伙伴。 应用程序暂不考虑盈利 杨元庆表示，联想比国外的品牌更容易建立起紧密的合作关系。联想和中国几乎所有有名的内容服务商、应用开发商都建立起了很紧密的合作关系，他们在帮助联想开发内容、服务、应用。联想应用商店在年底之前会推出1000个应用程序，以满足用户99%的需求。在价格方面，虽然有些应用不是免费的，但是价格相对其他平台会很便宜。在谈到可能与联通出现的利益分配方面的问题时，杨元庆说，现在联想主要是想把饼做大，还不到谈怎样切蛋糕的时候。 从应用来看，联想乐Phone奉行“拿来主义”，复制了苹果iPhone的商业模式，建立了自己的软件商店。从这一点的竞争力来看，分量最轻，因为联想乐Phone只是在弥补自己本来就应该有的，而且其他厂商也有的东西。如诺基亚的Ovi、摩托罗拉的智件园、三星的Mobile Applications等等。包括联想乐Phone在内，这些品牌的软件商店都还没有像苹果那样盈利，而且从趋势来看，可能性并不大，因为这是在中国，很少有用户会花钱去买软件应用。 移植联想的PC经验 从5月17日电信日起，沃8226;3G乐Phone将通过联想PC店面、手机店面和联通营业厅总计5200多家店面共同发售。 联想和中国联通发挥各自渠道优势，推出了乐Phone销售“双模式”，双方5200家店面将协同覆盖中国市场。联想方面，首批3600家PC店面、手机店面将实施体验式营销，让用户一站式体验乐Phone的移动互联网应用；联通方面，首批将开放包括3G品牌店、旗舰营业厅和标准营业厅在内的1600家联通营业厅，随后会陆续扩大范围，力推乐Phone。 陈旭东说：“联想和联通双方都认为PC渠道可能成为乐Phone产品主要销售通路之一，因为乐Phone不是普遍的移动电话，它是一款互联网手机，许多功能让它更像一台电脑，客户可能不能一时掌握功能，这就需要我们销售人员具备技能为客户提供体验式的服务，向客户展示诸如推送功能等服务。我们也在加紧培训销售网络。”
陈旭东介绍，联想PC渠道从1994年搭建，现在已经成为中国市场上覆盖度最广、信任度最高、执行力最强的PC销售网络，这个销售网络覆盖了中国一到六级市场以及大半个乡镇市场，包括2287个县市、1万个镇，去年为联想创造了30%的PC市场份额。同时联想还与国内大卖场合作进行乐Phone的推广，宏图三胞、国美、苏宁都将成为乐Phone的销售渠道。联想的手机通路可谓遍布全国，此次将有600家渠道加入联想乐Phone的销售队伍中来。 在售后服务方面，目前联想拥有500多家授权服务网点，覆盖全国一到六级2000多个县市，有3000多名工程师为用户提供面对面的支持，在重点城市乐Phone还实行一小时快修，用户可以直接进入专门的绿色通道享受优先接待。 在杨元庆看来，乐Phone在中国市场成功的标志是成为市场上的领跑者，要具有足够的市场份额，并且能够开始盈利。我们拭目以待。
