爱华网文8194;/8194;华8194;楠 2009福布斯最具潜力中小企业排行榜正式公布，在入围的100家非上市中小企业中，读客图书排名63位。三年来，读客出的图书平均单本销量是行业平均销量的33倍，《藏地密码》系列销量更超过300万册。我们的成功关键在于，我们是出版行业里第一家完全对图书进行商业化运作的公司。我们的书向不读书、不买书的人要市场，重新推动中国人阅读时代的到来。由此我们把办广告咨询公司和卖畅销书归结到了一起，提出以下理论： 品牌寄生理论 有的歌永远不会过时，比如：生日歌、圣诞歌，一到特定时刻就出现了。为什么？因为它寄生在一个强大的文化上。《流血的仕途》寄生在官场文化上，《藏地密码》寄生在西藏这个大品牌上，《我们台湾这些年》寄生在中国人的台湾情节上。这就可以选择哪些书可以做，哪些书不可以做。 符号理论 卖一个产品首先是卖一个词语和符号。读客卖的不是产品本身，而是购买理由。购买的过程，都要想方设法降低产品和消费者之间的沟通成本。 货架理论 买牙膏、买饮料、买书，消费者给这些产品的时间差不多只有一秒。企业要想像购买现场是怎样的。书的标题首先就要和消费者相关。很多书你看到名字不知道里面会写什么，有本科幻小说写得很好的，可名字叫《三体》，鬼都不知道它要写什么。 作为一家新公司，读客在渠道、资源、资金方面肯定比不过很多老公司，所以我们把关键点放在购买现场去争夺消费者视线。我们花了很多时间去书店和超市蹲点，研究顾客怎么买洗衣粉，看读者怎么走近一本书、怎么拿起、怎么翻看、怎么购买，他的视线流程是怎么行进的。《藏地密码》这套图书的畅销，就是很好的一个例子。 文化符号 我们去西藏寻找最能代表西藏特色的符号，后来选了一位姑娘衣服上的彩条。《藏地密码》摆在货架上，书脊对着读者，彩条绕着书皮包了一圈，八本书摆在一起很壮观。 书名 《藏地密码》原来叫《最后的神庙》，可这是连和尚都不会感兴趣的名字，我们最后提炼出的产品核心价值是《藏地密码》，是“一本关于西藏的百科全书式小说”。 目标消费者 我们的目标消费者不是平时喜欢小说买小说的传统读者，而是大量喜欢西藏，希望了解西藏的新读者，后者的数量超过前者，这是《藏地密码》超级畅销的基石，也是整个图书行业的出路所在，吸引更多的人买书读书。 品牌 一本书就是一个品牌。《藏地密码》有自己的品牌符号系统。我们给终端设计的广告语是：要想赚得快，《藏地密码》摊开卖。强调永远要卖第一本，卖了第一本，等于卖了八本。 低毛利
在价格敏感度低的空间寻求图书的定价。30元以下，是大学生、白领低敏感度的价格空间，于是《藏地密码》最贵定价是29.8元。 渠道 在渠道策略上面，主要以网络书店为龙头，以重点终端书店为核心，一次一次形成了引爆。我们指定一个陈列的位置和陈列的方法，不停给零售商提供挣钱的指导，帮助他们赚钱，他们赚钱的同时，也会销售我们更多的图书，同时坚信诚信是第一生产力。由此我们获得渠道的支持，营造了超级畅销的主战场。管理 （本文作者系读客图书董事长）
