爱华网文/本刊记者 刘立新 银行业一向被视为男人的江湖，不过在中国私人银行业却不乏美女掌门人，陈庆作为渣打中国私人银行董事总经理更吸引了众多的目光，得体时尚的穿着、温婉的气质，美貌与智慧并存，最年轻的私人银行家等评价让人不禁好奇，具有百年历史的渣打银行私人银行，如何在这样一位年轻的女性领导下开拓中国市场，她行走江湖的独门绝技是什么？她所带领的渣打私人银行在中国的策略又是什么？记者从陈庆甜美、却极富条理的话语中，找寻着答案…… 埋头建平台 谨慎推渠道
陈庆在负责渣打银行私人银行业务之前，曾多年任企业银行部门中跨国企业业务的中国区负责人，这使得她深谙企业银行管理之道。2007年，让人不解的是，陈庆放弃熟悉的业务，选择开拓全新的私人银行。陈庆解释这源于她对私人银行强烈的兴趣，她认为，私人银行是结合了个人、企业和投行业务，给人以更大的灵活度，并能接触很多成功、富裕人士，学到很多东西。与此同时，中国富裕人群已经超过40万，中国私人银行市场绝对是一块充满希望的田野。 不过真正投身其中之后，陈庆遇到了与大部分竞争对手相同的问题，怀惴着希望，却没有获得满意的开局，如何开拓这个巨大的市场，从什么地方入手，对此陈庆和她的团队也曾经迷惘，走过一些弯路。经过三年的探索，陈庆告诉记者，现在的渣打银行私人银行业务已经渐入佳境。 陈庆表示，渣打银行从2007年开始进入中国私人银行市场，过去的三年，主要着力在私人银行平台的建立上，渣打的策略是首先要把服务和产品的平台搭建起来，否则高端服务将仅是一个口号，经过三年发展，渣打私人银行平台的建立已经初具规模，在服务的模式、产品的提供、人才的培养等方面，都有了一定的提升。无论是客户数量，还是资产管理规模，都实现了翻番。陈庆将这归功于完善、系统平台的建立。 对于平台的建立，陈庆详细解释道，首先是客户经理平台，渣打银行私人银行对于客户经理选拔的标准很高，对个人成熟度，生活阅历，金融知识的了解都会有很高的要求。“目前每个渣打私人银行客户经理所服务的客户数不超过80人，对比个人金融业务150200的客户数来说，显然是少了很多，这样才能让客户经理有更多时间来服务他的客户。”陈庆告诉记者。 此外是资讯平台的建立，渣打的客户很多是企业家，他们对于私人银行的期望值并非是为了赚钱，更多的是实现保全资产和稳定增长财富，这就需要顾问式的服务。渣打银行一方面聘请了资深的理财顾问，同时也开放了全球的平台，每季、 每月会有理财研讨会，邀请理财顾问讲解全球市场的动态，以此引申到投资理念和投资主题，提供全方位的顾问式服务。 在服务模式方面，客户可以获得全球资源，目前渣打银行在亚洲已经有22家网点，是外资私人银行在亚洲分布网点最多的银行。客户除了可以借助在中国50几家支行的网点享受私人银行服务，同时还可以利用渣达全球私人银行的网络，随时随地获得想要的服务。另外，私人银行本身不是一个单独的业务条线，它融于企业银行和个人银行平台上，渣打私人银行在个人业务、企业银行、中小企业业务方面有着非常紧密的合作，可以为客户提供一个全方位的顾问式服务。 此外，在产品平台方面，从2009年开始，银监会允许私人银行产品不需提前报备，渣打也响应了银监会的利好措施，目前产品市场表现也还是不错的，可以为客户提供更为丰富、量身订制的产品。 除了产品和服务之外，渠道作为战略中非常重要的一环被各家银行所重视，渣打银行在渠道的推进方面却表现得相当谨慎。陈庆告诉记者：“因为在刚开始做私人银行的时候，大家都非常急切想把渠道打开，这使得很多银行走了一些弯路，原因就在于当时大家还没有真正认识客户的需求，也没有很清晰的私人银行的定位，如果很着急先去找渠道的话，并不能达到提升客户数的目的。” 经过三年的发展，陈庆透露，目前阶段性目标开始转到渠道的拓展上来，刚开始做私人银行时，客户增长比较缓慢，经过一段时间的发展，已经有很多客户介绍他们的朋友加入到渣打私人银行，陈庆表示很欣慰。对于外部渠道的建立，陈庆告诉记者：“今年我们在积极建立一些合作伙伴关系，希望双方在合作的基础上，实现共赢。” 中外资角力 看清谁是你的座上宾 中国的私人银行业务刚刚起步，陈庆表示，“由于金融市场开放的限制，使得国内私人银行业务与国际相比还有一定的差距。目前行业刚起步，竞争格局还没有完全形成，每家银行都处于完善战略的过程中，不可否认中外资银行在竞争中，有着各自不同的优势。” 陈庆分析，中资银行现有的网点多，客户量大，且认同度较高，在产品的种类方面，可以涉足股票市场、本地的基金市场，能给客户创造一个丰富的投资服务平台。 陈庆表示，外资银行在全球资源、品牌方面的优势是其竞争的砝码，渣打银行本身是一个国际化的平台，可以为客户提供一个渗透于渣打银行现有业务条线的全方位服务，这也是渣打的优势。 虽然对比中资银行，外资在物理网点上显然处于劣势，但是随着业务的不断成熟，网络银行的服务更强大。未来，对于物理网点的概念将会是糊模的，比如说一个香港客户，他的私人银行客户经理可能是在瑞士，只有在专业度、私密性、订制的服务上面有自己的特色，客户才会选择你，而非物理网点的多寡。未来的竞争优势将更多体现在内部优势的培育，而目前，各家银行都要在团队建设、产品的设计、顾问服务、增值服务上下工夫。 陈庆告诉记者：“渣打银行在私人银行策略是要首先看清谁是自己的座上宾，然后为他们提供有针对性的服务。渣打银行目标客户群是企业主和企业高管，高收入的专业人群，渣打私人银行就是要从这些目标客户出发，对其提供完整的服务平台。” 比如一些企业家客户，他对财富的管理有自己的看法，对企业和个人财富的需求是同步的，因此需要私人银行在各方面提供完整的服务。他们部分人是第一代的高净资产客户，因此，银行要更加提供一个顾问式的服务，提供足够的信息供他们作出更好的决策。“渣打私人银行的目标就是要成为其最好的财富管理经理，和他们最值得信赖的金融伙伴，并且要为他们提供根植于中国的国际化的平台。”陈庆表示。 陈庆表示，渣打有一套完整的财富管理模式，所有财富管理的建议都是从市场的趋势出发的，由经济学家组成的财富管理委员会制订投资主题和投资策略，渣打私人银行会了解整个客户财富管理的投资偏好，结合对于市场的判断和投资战略的定位，给他制订一个资产管理的计划，并作出实时的调整。 深挖客户需求的长尾 人才培养为当务 经过金融危机，大部分的私人银行更多的开始引导客户的财富管理目标从短期延伸成中长期。陈庆告诉记者：“目前很多银行都在转型，从以产品为中心到以客户需求为中心转变。私人银行市场发展未来一定是一个财富规划时代，这就要求对市场、客户财富管理目标有很好的认识，还要有顾问式服务的能力。” 如何吸引并不断壮大私人银行客户，各家银行都选择了一些深挖客户需求的增值服务，艺术藏品的质量和数量从来都是衡量成功的标准，每一代超级富翁都不例外。陈庆表示，私人银行可以有很多内容实现个性化、差异化竞争，尤其在增值服务方面。 经过调查，陈庆发现，大部分私人银行客户对子女教育和培育很重视，从2008年6月，渣打银行推出了专门为客户第二代和第三代开放的一个“新锐营平台”，目的是为了关心客户子女的教育，为他们提供一个自身发展的机会和交流的平台，俱乐部成立两年来，已经举办了多次的主题活动。 陈庆告诉记者：“发挥渣打在金融领域的优势，我们开设了金融课程，给孩子一个财富管理的启蒙，并邀请成年的孩子到海外游学，使其有机会和全球私人银行客户子女，一起学习，这些以教育为主题的私人银行活动，可以帮助这些客户的子女寓教于乐，开阔眼界，共享成长的经验。”渣打私人银行在主营业务之外，正在通过一些俱乐部的增值客户来帮助客户搭建一个交流的平台。 陈庆透露，金融危机、地震等事情后，很多客户在奢侈品方面的开销缩减了，增加的反而是慈善的支出，未来，将发生几十万亿美元的代际财富转移，其中慈善事业将是主要受惠方之一。与此同时，高净值个人客户更加需要获得慈善捐献建议及渠道，以确保善举带来的影响能够得到监控和评估。基于此，渣打私人银行今年的增值服务将围绕慈善展开。 陈庆表示，私人银行目前处于初级发展阶段，很多人对于私人银行也不太了解。在这个过程中，其实很需要政府和监管机构做一些推动。此外，私人银行制度上还不太完善，包括私人银行产品也有很多的限制，希望这方面能逐渐开放，给私人银行更好的成长提供制度保障。 私人银行发展过程中，人才“瓶颈”是不可回避的问题，如何把人才吸引到私人银行的平台上，人才在私人银行这个平台上能做什么，私人银行能带给他怎样的发展空间都是各家银行要思考的，陈庆认为，平台建立、制度的发展和吸引人才三方面是相辅相成的。 陈庆透露，渣打银行在人才培养方面做了大量的工作，对新的客户经理有完整的计划，并设计了一套“成长计划路线图”，贯穿他一生的职业生涯。渣打文化就是，保证每个员工在不同的阶段都有学习的机会。在他不同的成长阶段，提供不同的培训内容，帮助他成为专业的顾问式的私人银行客户经理。 时尚达人的“心灵鸡汤” 陈庆被称为最年轻的私人银行家，其实她的才华并非是在做中国私人银行董事总经理时才达到顶峰，因为在此之前，她一直在渣打企业银行部发展，并做到了渣打银行跨国企业部中国区的总裁，在20042006年间，她担任渣打银行上海分行的行长，同时兼任渣打中国贸易融资及现金管理部总监，而这位在银行业“小有成就”的女性年仅三十几岁，1997年刚刚大学毕业的她也未曾想到仅仅１０年后，她就已经取得了这么多令同龄人艳羡的头衔，演绎了一条“70后”别样的成功之路。 陈庆用了两个“非常”表达了她对于私人银行事业的热爱，就像是创业的过程一样的充满了新鲜和挑战，可以让她成长、成熟，并学到很多。 私人银行家一向是异常忙碌并且会享受生活的人，因为他们所面对的服务对象是顶尖财富的拥有者，对于时尚、奢侈品如数家珍的陈庆显然非常适合这一行，作为知名外资行的高管，年轻的陈庆带给人的感觉没有模式化和古板，相反却是洋溢着时尚的气息。时尚达人的她喜欢各类时尚书籍及时尚的生活方式，她会让自己有时间去体验，去了解最新的时尚，并站在时尚的前沿。这也让陈庆与富豪们有更多共同的话题。 虽然平时工作压力很大，陈庆却可以很好地将工作和生活融会贯通，她认为，私人银行是寓生活于工作的最好的平台。她不觉得工作压力有多大，相反生活很充实和开心。陈庆告诉记者：“周围的团队都抱着想要把私人银行事业做好的信念，有好的团队和家庭的支持，无论面临着什么样的压力和选择，都不会觉得是一个人的承担。”陈庆笑着表示。 如何取得目前的成功，陈庆总结，走到现在，很大一部分原因归结为她对每件事情都抱着信心、责任心、爱心在做，信心、责任心很好理解，“爱心”则体现在工作和生活中，包括对领导、员工和同事的爱护。陈庆的字典中，大家并非简单的工作关系，互相爱护，工作才能做得更好。工作和生活的选择，是很难平衡的，“但是在不同的阶段有不同的选择，虽然不能达到实时平衡，但达到动态的平衡就足矣。”陈庆如是说。
