爱华网文/钟星、邱罡 中国ERP市场容量增长迅速，但由于 ERP市场存在行业壁垒，领导厂商拥有定价主动权并享有稳定较高的利润，市场集中度高并呈现寡头特征。SAP、用友、金蝶等中外厂商占据主导地位。而经历了导入、成长和普及的里程，2009年，中国企业实施ERP进入了新的阶段，但是总体的实施能力在满足客户要求方面仍有欠缺。 相对于国外厂商而言，中国本土的ERP企业优势,在于本土特定资源的积累、沟通优势，以及技术开发的后发优势。而国内产品善于满足本土化需求，产品集中于中低端，销售渠道广泛，覆盖用户面广等特征，决定了中型企业ERP市场是中国ERP厂商的战略领域。 未来中国ERP行业的战略重点，应着眼于本土中小型ERP企业，着力打造行业影响力，或针对小型企业客户需求的发挥后发的技术优势。此外，本土领先ERP企业仍应积极提升国产软件的高端竞争力。 1. 中国ERP市场呈现寡头特征 首先，中国ERP软件行业的市场集中度一直维持在较高水平，2003年至2008年，用友、SAP、金蝶、浪潮等四家ERP龙头企业的销售额，平均占整个ERP行业总销售额的50%左右，呈现近似寡头垄断的格局。 其次，市场容量增长迅速，但领导厂商的阵营长期保持稳定。2003—2008年，中国ERP软件行业增长迅速（从2003年的不足20亿元，2008年增长到接近40亿元）。而且，期间中国ERP行业领导厂商市场份额排名，基本仅限于前5家企业的调整，长期以来占据国内品牌主导地位的是用友和金蝶，而SAP等国际品牌也处于市场的领先位置【见表1】。 总体上，中外领导厂商在产品和营销方面各有所长，主导中国市场。在产品性能上，国外产品功能优越，而国内产品更善于满足本土化需求；在产品定位方面，国外占据高端，国内把握低端；在营销方面，国外厂商专业经验丰富，锁定重点客户，而国内厂商销售渠道广泛，覆盖用户面广。 再次，ERP市场存在行业壁垒。一方面，ERP巨头们依靠其强大的资金实力，通过并购实现规模升级，从而扩大其行业影响力，形成市场壁垒。2009年，中国ERP本土厂商与国际品牌竞争日益激烈，掀起一股并购风潮【见表2】。国家政策也鼓励软件行业开展并购，《电子信息产业调整和振兴规划》指出，为实现产业调整和振兴的任务，在软件等重点领域鼓励优势企业并购重组。 另一方面，在ERP行业长期积累的客户和专业经验，以及相应所形成的品牌美誉度也成为市场进入壁垒。如SAP 在中国拥有最高的品牌知名度与美誉度，品牌影响力也是SAP 辅助产品营销的关键因素；Oracle 因数据库知名而带来的品牌知名度高，可以和自己的数据库、中间件等产品形成捆绑销售 ；INFOR、QAD、浪潮在制药、造纸等细分子行业拥有很高的用户认可度和渠道合作伙伴的粘合度，因此在这些行业具有明显竞争优势，用户忠诚度较好；当前系统升级成为客户需求的热点，先前拥有这些客户的ERP厂商自然成为客户未来需求的首选供应商。 也因此，领导厂商拥有定价主动权并享有稳定较高的利润。如ERP领导企业加速并购后实现了价格垄断，因此相对其它行业，ERP领导厂商长期维持较高的利润水平，用友、金蝶等每年20%以上的利润率，远远高于大部分行业的平均利润率（据国家统计局2008年的数据，绝大部分行业企业的平均利润在10%以下）。 对此，客户对ERP行业垄断无所适从，因为他们对这些公司的依赖程度越来越大。未来市场则将呈现强者恒强的格局：未来竞争主要集中在一线厂商，而二三线厂商面临生存危机，优势企业和劣势企业的分化将加剧，产业集中度也将进一步提高，国际ERP巨头在中国本土发展速度加快，本土领导厂商也表现卓越，并将不断扩张，ERP市场马太效应越来越显明，缺少客户基础的中小ERP厂家生存空间将明显受到挤压，而被领导ERP厂家或者集成商收购将是未来他们要考虑的主要出路之一。 2. 中型企业ERP市场是中国ERP厂商的战略领域
一般ERP的实施，需要投入十几万甚至上百万，若要通过ERP的应用提高企业竞争力或梳理业务流程，使之物尽其值，则需要依赖其各模块之间整合而实现资源计划。仅仅需要独立、有效率的运作的某个别ERP模块，提高相应部门的效率而应用ERP系统，对企业来说更容易变成一个华而不实的负担。所以，ERP之于企业的重要应用意义在于梳理业务流程，对企业现有的资源进行合理的调整运用，提升企业管理水平。 而经过了导入、成长和普及的里程，2009年，中国企业实施ERP进入了新的阶段。其中，尤其是2002年，本土品牌管理软件/ERP软件在中国市场的占有率全面超过国外品牌；2004年中国开始进入ERP的普及时代，ERP普及的产品、服务、产业链已经基本具备，中小型企业的市场开始日益被ERP厂商们关注；2009年以来呈现的一系列新动态标志着中外ERP企业的市场争夺战将继续深化，包括国家九项重点工作中首位即推进国民经济信息化利用信息技术改造和提升传统产业、联想集团与用友软件股份有限公司、SAP和惠普、Oracle Exadata宣布合作伙伴计划等。 应该说，中国本土ERP企业与跨国ERP企业在垂直市场上的分化，主要源自各自的竞争优势。中国本土的ERP企业优势，在于本土特定资源的积累，沟通优势，以及技术开发的后发优势，如得益于国内的特殊政策，领先在ERP的某个模块分支中取得了市场和客户，并在财务领域、信息技术以及资金方面形成了较强的积累；无论是咨询实施还是售后服务这些直接影响ERP实施成功的环节，本土企业都要在沟通上更贴近用户需求等。 相比较而言，国外公司由于在中国经营的限制，实施往往依赖授权的第三方，导致从咨询到二次开发再到实施、售后的各环节中的沟通都比较复杂，难以管理。所以，相对于SAP、甲骨文这些ERP系统的元老，本土企业在研发创新、技术架构方面有后发优势。 中国ERP企业相对于跨国ERP企业的这些优势，决定了其竞争领域集中在成长型企业（指业务规模不断扩大，有管理转型或者业务集团化需求的企业），这类企业差异性很大，对ERP系统的二次开发要求比较高，当企业需要进行的调整，可能会涉及到生产线、相关的上下游的企业、企业的组织结构，部门间的协作交流、资源运作，而ERP针对企业资源、沟通、管理方面的这类问题做出了比较全面的解决方法。本土ERP企业售后服务的支持和网络，相对比国外的企业有竞争力，供需更容易吻合也使其在中国成长型企业客户中更具竞争力。 当然，本土ERP企业也有其劣势，如本土ERP系统通常是以财务系统为核心研制ERP系统，缺乏财务与成本管理的事前计划和事中控制的能力。中国现代企业的发展历史不长，缺乏企业经营、管理、组织、流程等的积累，所以集成化信息系统开发受制于有限的管理思想的指导。再如，依赖自身团队为客户企业上线ERP咨询顾问难以驾驭超大型、集团化的项目，加上接口境外IT系统软件的兼容性也不确定，所以本土企业在高端市场竞争力有限。因此，为了更好的满足客户的需求，提高实施成功率是提升本土ERP企业竞争力的核心。 整体而言，中国企业ERP的普及率不高，实施成功的大多数为外资企业。因为ERP的合理部署是大型企业集团实现跨地区、跨行业、跨所有制，以至于跨国经营的条件，参与国际市场竞争、实现全球资源共享的前提，需要国际化经营的集团企业相对更看重品牌，以及未来与全球业务流程及IT系统的兼容性。因此，在有国际化需求的大型集团客户市场，国际ERP厂商仍然更有竞争力。如SAP等公司的软件架构是以大企业为基本设计的，而且在世界500强的经验积累非常丰富。 许多外资企业在中国设立工厂，往往会先做出对ERP产品的选择，然后，根据评估做出企业需要的员工及资源计划，然后才投入生产。但目前，尤其在中国的中小企业内部，ERP实施率很低。 因为中国中小企业的业务流程和管理架构变化较多，对ERP的需求比较集中于会计电算化、信用管理、价格管理，需要的ERP模块相对比较简单，而国外厂商提供的ERP实施，价格一般需要几十万甚至上百万，对中小企业的需求不足够有针对性和售后支持，实施成功率多不理想。此外，中小企业内的信息化技术人员相对比较少，人员流动性大，在实施ERP之后，很容易产生与先期目标的差距。并且，由于在文化、市场、商业习惯和用户需求上本土企业更了解国内企业，以及沟通上的便利，本土ERP供应商的成功实施案例比较多，售后服务和产品培训也比较容易实现。 虽然实施成功率低，但是中小企业经历了2008年的危机，提升及时对市场应变的需求增加，需要一个相对全面的系统，协助企业决策层对企业的生产进行合理调配。在2008危机中倒下的企业，往往不能根据市场及时做出生产、库存等多方面的调整，导致最终企业资金链断裂，企业倒闭。 现在的中国是全球加工工厂，企业要及时应对市场需求，不再是简单的增加或者减少库存，或者调节某类产品的产量。而且，当企业具有了一定规模，特别是出口型企业，与上游的供货商和下游的销售商都相互制约，生产上，产品的品质、规格、交货时间也都有要严格的限制，因此，应用ERP系统协调、计划的资源重要性变得突出。小型企业成长到一定规模必然产生业务梳理或资源计划调整的需求，但是由于ERP的实施和维护成本，在未有发展战略时上线ERP难免消化不良。 3. ERP走入务实、深化期，本土ERP厂商仍有作为 在中国整个ERP市场中，从各行业应用情况分布来看，制造业是应用ERP的主要行业，其市场份额在全部市场中占比超过50%。生产制造业的ERP应用最普及，本土ERP厂商的行业、专业能力也有明显提高，领先的本土ERP厂商专业能力颇有建树。 根据计世资讯对厂商的典型优势分析，发现用友、金蝶渠道广、覆盖全国，但是服务压力大；神州数码管理系统有限公司咨询顾问团队优秀，用户满意度高；本土厂商如神州数码的ERP产品在生产制造模块上有更灵活的功能，比如对于接单式生产的批次计划系统非常灵活，可以根据具体订单及库存状况灵活的实现变单、插单；浪潮在其细分行业拥有很高的用户认可度和渠道合作伙伴的粘合度。 当然，国外厂商与本土企业在服务模式上还是有明显的区别【见表4】。如SAP与其众多的咨询公司合作伙伴形成了比较完善的生态系统，发挥各自的业务优势使用户更容易接受其产品和行业业务管理的方法论，而且，其在中国成立SAP研究院投入了大量人力物力，试图使中国用户的需求在第一时间反映到研发团队，而金蝶、神州数码为首对于SaaS模式的尝试是行业里重要的创新。 另外，虽然产品的成熟度与用户满意度都在提高，但是总体的实施能力在满足客户要求方面仍有欠缺。根据计世资讯针对产品成熟度的研究发现，包括产品功能模块的覆盖度、产品功能深度、技术架构的灵活性和稳定性等方面，本土厂商的产品成熟度与国际品牌的差距正在不断缩小。但国内外ERP厂商都需要进一步的完善实施，进一步提升用户满意度，如SAP等国外品牌虽然有较好的合作生态系统，但是本地化服务能力远不能说得上是尽如人意，2009年媒体对两大公司产品实施的披露，一定程度上反映了其在中国经营的弊端；再如本土实施工程师往往因为缺乏对具体行业的业务特点的了解，或者是管理知识经验的欠缺，影响了用户满意度。 4. 中国ERP企业的未来战略方向 本土中小型ERP企业应着力打造行业影响力，或针对小型企业客户需求的发挥后发的技术优势【见表5】。如果能保证在行业市场的影响力，本土中型ERP企业即使在被并购的情况下也能有充分的议价能力。 而小型ERP厂商可以充分领跑新技术领域，灵活经营。如OA、SaaS、云计算、web2.0 等新技术已经成为管理软件新的发展动力，新技术的发展为实现更完整、系统、灵活的管理思想提供了更广阔的空间。此外，领先的本土ERP企业因为十分关注用户需求，也十分积极的关注和应用新技术，拓展自己的产品线。并且，协同系统不会全面替代ERP系统【见表6】，但在小型企业市场，因为其灵活性以及对绩效的关注，可能会有一定空间。所以，小型ERP企业应充分借助技术的后发优势，从针对小型企业的需求出发，选定利基市场开发更灵活的企业管理软件。 总体上，本土领先ERP企业仍应积极提升国产软件的高端竞争力。尽管国外厂商有技术和管理优势，本土企业因为对本土文化的把握的先天优势，加上专注于某些行业，仍然大有可为。尤其是随着ERP的逐渐成熟，技术力量已经成为ERP厂商竞争的基本能力，而针对ERP实施的管理咨询能力则成为ERP厂商竞争能力的体现。 正如中国软件产业十大领军人物之一王兴山在总结浪潮集团20 年的经验时所言，“从客户特别是高端客户中吸取思想是管理软件创新的源动力；国内高端客户需求日益复杂、完善和深入，管理软件企业必须为客户提供更高品质、更具定制化能力的软件平台，同时又不能增加客户成本和实施周期。高端软件应用需要理论和模型的支撑，营建专家圈，借鉴专家思想提供软件设计辅助，打造国际战略合作伙伴圈：中国企业国际化是必然的趋势，软件厂商要站在国际视野上思考软件的发展方向，为管理软件植入更多新技术基因。” 注：两位作者均系三星研究院首席研究员，原文见刊于三星中国经济研究院SERIChina Review2010. 4. 16(第 10-10号)，本文刊载有删减。
