爱华网科技型中小企业融资实务系列文章之八（完结篇）
王东翔先生现任清华启迪创业投资管理有限公司董事、副总经理
我们的科技型中小企业融资实务系列文章到现在已经连续完成了包括企业融资的目的和意义、商业计划书写作注意事项、确定适合的投资机构、做出合理的市场和竞争分析、做出合理的资金使用计划和财务预测、商业模式和管理团队介绍等内容在内的7篇文章，基本涵盖了企业融资的主要方面。最后，我们再回来谈一下企业自身发展过程中需要关注的几个问题。这些问题虽然从融资看似乎没有直接关系，但对企业的生存和发展却也至关重要，并最终会影响投资人对企业的判断。
对于许多高科技企业，拥有一项或几项技术（包括产品和服务技术）通常是企业设立的最初基础，因而企业也非常看重和珍视自己的技术。然而，企业在发展过程中，一定要意识到拥有技术不等于拥有被保护的技术，即专利；而拥有专利也不等于拥有产品；拥有产品也不等于拥有市场；拥有市场也不等于拥有销售；拥有销售也不等于拥有利润。这些情况都说明企业的技术一定要为市场和客户服务，企业绝不能片面地强调和自满于自己的技术，最终技术的成败是要由客户决定，要由客户的最终付款来体现。许多企业在对外宣传和介绍时，往往突出和强调自己的技术，但对技术能给客户带来的价值和利益却很少分析。此外，技术如何能转变为客户愿意接受的产品，以及企业自己完成的产品是否符合客户的最终需求，都需要企业从客户而不是自己技术和产品的角度去思考和判断。同时，即使拥有了客户的认可，如何能把这些认可转变为实际销售也是很重要的操作问题，更不用说销售之后能否收到货款以及企业在这个过程中的成本结构如何控制了。因此，企业一定要深刻地意识到，拥有技术只是第一步，一个企业经营的成功还需要太多其他因素。
此外还有一个很常见的问题，就是企业对目标客户的判断和选定。我们通常会看见企业在预测自己的销售时，把许多行业里面的潜在产品或服务的使用者都算做自己的目标客户，并以此推算自己的产品能有多少的销售额。然而，在现实当中，企业真正的客户却是那些最终愿意实实在在掏钱出来购买产品或服务的。这一点其实在前面的企业市场和销售分析部分我们也曾提及，因为企业的销售预测是所有一切预测和估值的基础，而客户数量直接决定销售数额，因此这个数目的确定一定要慎重、合理、有依据、有实证。
对于许多初创期的科技型企业，主要科技人员或技术拥有者同时也是公司的创始人和管理者，这样做也是符合情理的。然而，一旦企业要发展壮大，管理团队的补充和各类业务人员的增加就变得必须了。而目前许多科技型企业，特别是小型的企业，通常是技术持有人一家独大，从科研到产品到销售到财务全面掌控，给人以全能形象。然而，在现实当中，没有人能在企业运营的各个方面都能很优秀地处理所有问题。因此，企业的创始人一定要有团队意识，有合作态度，有开放的心态，该给股权的要给股权，该给管理权的要给管理权，用美好的前景和团结信任的文化感染人才，激励人才，这样才能在企业很小的时候吸引人才并能留住人才。正如我们在前面有关公司管理团队的文章里面所提到的，投资人重视的是一个整体团队，而不单是公司的技术持有人或者一个看似全能的技术型总裁。这里面还需强调的是，许多科技型企业的技术持有人，通常也是企业的创始人，开放心态不够，对外来的职业经理人通常有较强的防范心理和不信任态度，致使企业的经营很难顺利开展。真正优秀的人才也会因为这样的环境而离开，而剩下的又是些没有主见、缺乏能力的员工，更使得技术创始人要大权独揽、同时也感觉自己似乎是全能的。这样做的后果已经在许多科技型中小企业身上验证了，单是北京中关村地区，平均每年中小企业的死亡率就达到了90%。
最后，还需要强调的一点，就是许多科技企业，特别是初创期的中小型企业，喜欢聘请中国科学院或者工程院的院士，或者是国内领域内的知名专家作为公司的业务顾问。这样做虽然可以提升公司的技术形象，但如果仅仅如此，专家并不能够深入的介入企业的实际技术发展和产品设计，单单请专家做顾问并不能实质性地改变和提升企业的技术能力和经营能力。而企业如果过多地把精力放在社会关系上，对业务的开展也未必都是好事。
总之，科技型中小企业的运营与融资都是非常具有挑战性的工作，而其中所经历的种种困难和成就会激励和鼓舞创业者一步步地走向成功。在这方面，专业的投资机构都会愿意帮助和指导创业者，最终实现多方的共赢。
本文是“科技型中小企业融资实务系列”文章的最后一篇。在此一并感谢《中国科技财富》杂志的大力支持和帮助，也祝杂志越办越好，所有的科技企业都能不断发展壮大！
