爱华网策划、执行/《城乡致富》编辑部 每个创业者都梦想着不断成长壮大，但其成长之路却是一个痛苦的过程。对于创业者而言，“长不大”已经成为一个困扰很多人内心的难解之谜。 如同人的生老病死一样，自己经营一个项目也是一个有机的复杂系统。在成长过程中，如果创业者不能将各项互动的要素调配得合理而有效，不能源源不断地从环境中获得成长所需的各种资源和能量，就会遭遇阻碍发展的“天花板”。 而在遭遇“天花板”的创业者中，有这样一群人，他们拥有占据优势的核心产品与核心技术，他们对于目标顾客的需求和定位十分准确，他们不愁接不到订单卖不出产品。对于这些创业者来说，核心竞争力已经具备了，但他们却往往停滞于此，小作坊始终变不了大车间，小店面永远只是小店面。有人这样戏言：“本该是凤凰的命，却活得像只草鸡。” 虽然日子照过，生意照做，这些创业者却始终处于困惑之中，究竟是哪里出了问题？究竟要怎么样才能突破现在的瓶颈，让生意更上层楼？是不是在核心竞争力之外，存在一直被大家忽视却重要的非核心竞争力？ 《城乡致富》力图通过案例，向所有困惑中的创业者揭开答案。 长不大的小作坊 人物：汪华 职业：服装打版师 从业时间：15年左右 年收入：30万~40万元 关键词：目光短浅 名词解释： 服装打版师根据设计师的底稿打版做成纸样，有了纸样才能做样衣然后成批生产。服装业对打版师的技术要求非常高，版型需要反复修改，即使是同样一条裤子，不同的版型效果千差万别。 娴熟的打版师非常稀缺，在西部城市，打版师底薪3000元，加上提成平均月入万元没问题；在东部沿海地区，打版师底薪5000元，一般水平的月收入几万元。对版型要求很高的西装生产企业，甚至不惜开价年薪100万元招聘优秀打版师。 我们关注的人物是汪华，业内人士都公认，若将这座西部城市的打版师技术排位，汪华肯定能排进前三。设计师吕杰告诉记者，即使在上海这样的服装业发达城市，汪师傅的技术排前十位也没有问题。但令我们困惑的是，汪华的“工厂”就在自家的阳台上，非常寒酸，他自己是这个小作坊的打版师、裁缝工、老板、会计和销售员。 汪华18岁不到就出师，已经干了10多年，他的爸爸老汪师傅，则干了一辈子的打版师。四五十年的积累，两代人的努力，汪家为何还是当初起步时那个小作坊呢？要知道，很多技术逊色于汪家的打版师，都早已拥有了一定规模的工厂和公司。 我们采访时遇到了张小苗——创业命运与汪华紧密相连的人。张小苗于去年辞职经营了一家原创服装店，几经周折，通过设计师吕杰找到了汪华。由于衣服全部是原创设计，在市场上独树一帜，开业不到一年，经营面积只有20平方米的服装店月销售额已经有四五万元了。今年，张小苗希望年销售额能突破100万元，要达到这个目标，用她自己的话说，“最大的瓶颈就是汪师傅了”。下面是张小苗的自述： 创业伊始，为了能找到一个好的打版师，我着急得像个无头苍蝇。当设计师吕杰告诉我能介绍重庆最好的打版师之一给我的时候，我难以置信。在服装业，打版师几乎可以说是最稀缺的资源了，好的打版师都被大企业请去了，像我这样刚刚起步的小店，能找到打版师已经谢天谢地了，何况还是最好的？
当我跟着吕杰，穿过繁华的商业街，拐入背街小巷，在迷宫一般的深巷中绕了好几个弯以后，终于到了汪师傅的工厂，同时也是他的家——汪师傅的小作坊就在他家的阳台上，平时汪师傅和他爸爸一起接散活，忙不过来时再请一两个裁缝工。 我有点佩服吕杰了，这么偏僻的地方都能找到。吕杰告诉我，其实不难，当年她一上大学，服装系的老师就介绍了这个地方。吕杰就读的美术学院，老师都很认可汪师傅的手艺，在老师的推荐下，几乎整个服装系的学生要打版，都是找汪师傅。这样说来，汪师傅技术一流，又不缺客源，那么几十年来，早就该完成了资金积累，开始新一轮的扩张了，为何他只满足于目前的小作坊呢？吕杰说，她的师兄师姐，大多是刚起步时与汪师傅合作，等到壮大后，就另寻合作伙伴了，具体的原因，她也不清楚。 我成了汪师傅的新顾客，还享受“一条龙”服务。我只需要将设计图稿交给汪师傅，打版、选布料、制作样衣、批量生产，汪师傅都揽下了，我只需要去取成衣来卖就行了，非常方便。而且，汪师傅只赚生产服装的工钱，不收打版费。 但没多久，我就对汪师傅心生不满，原因是他总会在我的布料钱里面“抠油”。刚开始，汪师傅的收费还算得上相当公道，可并没有持续多久。我虽说刚接触服装业，但我不是傻子：衣服成本越涨越高，几乎比之前涨了50%。于是，我跑到布料市场去看，简直是气不打一处来：汪师傅报给我的批发价，比人家报的零售价还高出20%！我知道，吃些差价是难免的事情，可总不该这样离谱。但我并没有跟汪师傅点破，现实是，我的量太小，工厂不会接我的单，我必须要依靠汪师傅！ 此后，但凡能自己买到的布料，我都托朋友从杭州发过来。去年秋天，我店里卖得最好的一款针织打底裙，第一批卖完后，我自己购买了布料给汪师傅做，成本因此降低了40%！但汪师傅自有他的对策，不久之后我发现，我买的布料用得特别快，原来，汪师傅在用我的布料给其他顾客做衣服。我出钱买布料，他做好衣服再去收别人的钱，这可真是不要本的生意啊！ 我第一次找汪师傅算账却不是因为布料的事情，去年冬天有一款大衣，一上架就销了几十件，我赶紧加做。等到第五批货的时候，突然退货率达到了30%，这对刚开业的我真是不小的打击！这批货要么是帽子版型错了，要么是纽扣偏了，要么是袖子长短不一，我真是哭笑不得。冬天是服装业旺季，汪师傅忙不过来，便临时请了没什么经验的女工，怪不得次品率这么高。但我好说歹说他都不愿意返工，还是一个字，忙！我只好自己承担了损失。 我跟设计师吕杰说，我都快成“忍者神龟”了，吕杰鼓励我，让我用心经营，把店做大后，就可以找工厂，摆脱汪师傅了。至此，我此前的疑问终于解开了，为何吕杰的师兄师姐做大了就另寻合作伙伴，为什么汪师傅家做了几十年还是个小作坊。哪家公司不需要几个大顾客撑着？可汪师傅作坊的小顾客一旦成了大顾客，就走人了，如此的恶性循环，想要发展，实在太难。 今年春天，汪师傅终于把羽绒服和棉袄赶工完了。因为他中途接了一笔制服的生意，据说有25万元，便通知我，要制服做完了才有空做我的衣服。我每月大概都要付给汪师傅两三万元，对于他这个小作坊，我也算长期的大顾客了，但他一接到活儿，我的衣服就要无限期拖延。我让他请几个熟练的制衣工，毕竟他的专长是打版，却将大部分时间用来制衣，太浪费，他却不愿意，因为他的长期顾客并没有几个人，如果请了熟练工，那没生意的时候也要付工钱，太亏了。至于临时工，只有没什么经验的人愿意干，而且还不好找。 于我，多收工钱、少几米布，我都能忍，但是拖工期，我这个小店迟早会被拖死。大概很少有服装店像我这样春天到了才上新款的羽绒服吧！今年3月，我已经跟汪师傅谈好，不再在他那里做衣服，他只需要给我打版，我付给打版费。当然，汪师傅自然不满足于只赚我几百元的打版费，又常常以拖工期的方式来表达不满。其实，经过大半年的经营，我已经积累了一部分资金和客源，有能力找工厂合作了，目前正在跟几家工厂洽谈中。只要我能够保证上新的速度，资金回收就不成问题，与汪师傅“分手”，已经是顺水推舟的事情了。
