爱华网木纤维探路者胡建：白手起家赚千万
文/李楠 木纤维作为一种健康环保的高科技原料，其产品凭借着优异的性能，曾经一度在市场上引起抢购的热潮与白热化的竞争。乱战中，能够成功突围的，只有高质量的产品与企业。当炒作的风波退去，木纤维产品已经成为家纺市场上的一个重要品类。然而作为国内首家木纤维家纺企业的创办者，胡建却一直低调地隐藏在整个行业的火暴与风波背后，很少有人知道，七年前，正是他白手起家，一手开创了中国的木纤维家纺市场。 邂逅“纤维皇后” 2004年冬天，湖南长沙的雨季阴霾而湿冷。 市中心的一座茶楼中，胡建与一位从国外归来的朋友靠窗而坐，朋友拿出了一块小巧精致的方巾，作为礼物送给胡建。他告诉胡建，这种毛巾以从木材中经高科技加工提取出的天然木纤维为原料，具有良好的透气性及去污能力，在国外市场上刚刚兴起，是时尚环保人士热衷的潮流产品。 那块毛巾被胡建出差时随手放在了包里。他很快发现，以前脸上出油，试过很多洗面奶效果都不理想，但用这块毛巾洗脸，即使不用洁面产品，仍然感到舒适清爽。 2004年底，木纤维在中国市场上还仅仅是一个陌生的概念化名词。胡建找遍了长沙各大商场，并向全国各地的朋友打听，都没能找到同类产品。 通过查询资料他了解到，木纤维吸湿、放湿、透气性居各大纺织纤维之首，有“纤维皇后”的美誉。以木纤维为原料制成的纺织品，具有天然抑菌、吸水透气、除油祛污、柔软舒适、抗紫外线、冬暖夏凉的神奇功效。胡建敏锐地觉察到，如果能把这种木纤维毛巾引入中国市场，将会是一个不错的商机。 橘子洲头，岳麓山下，湘水环抱的古城长沙，从来是一个洋溢着变革勇气的钟灵之地。2004年底，胡建拿出自己的所有存款，加上亲友资助，凑足50万元资金，在长沙成立了澳亚家纺有限公司，以破釜沉舟的气势全心投入到木纤维毛巾的研发项目，意外地成为了开创中国木纤维市场的第一人。 毛巾革命 2005年春节刚过，胡建便开始了寻找木纤维的旅程。 国内市场上的木纤维原料主要以超短纤维为主，只能用来造纸，而纺织需要的是长纤维。他找遍了全国，却一无所获。 胡建将眼光投向国外，巴西的一家木纤维生产企业进入了他的视线。这家企业生产的木纤维不但是长纤维，更通过特殊工艺剔除了天然木纤维中所含的糖脂成分，杜绝了细菌的滋生，是制造木纤维纺织品最好的原料。 当时木纤维纺织品在世界范围内刚刚兴起，中国更是一片完全空白的市场，凭借着超前的商业眼光，胡建顺利与厂家达成了供货协议。 第一批货很快发到了长沙，然而拿到手的木纤维，仅仅是原料。一块小小的毛巾，从原料到产品，要经过纺纱、织造、割绒、染色、包边等十几道工艺，如果要独立建厂，不仅时间上来不及，投资之大更是白手起家的个体创业者所难以承受的。 为了低成本地迅速投入生产，胡建想到了一个整合生产力的办法，将每一道工艺外包给相应的专业厂家来完成。然而由于木纤维是一种全新的原材料，胡建几乎找遍了长沙当地的纺织厂家，都没有人能承接这项业务。 长三角聚集了众多的纺织企业，那里有更先进的技术和更先进的工艺。胡建把所有原材料运到浙江，找纺织厂纺纱，织造厂制造，印染厂染色，最后由毛巾加工企业完成最后的成品加工，一条完整的生产链终于建立起来。 两个月后，第一批木纤维毛巾成品被运回长沙。胡建在狭小的办公室里，拿起自己一手打造的产品。雨季终于过去，天晴了。中国整个毛巾行业甚至是更广义的家庭纺织行业都在那一刻发生着一个重要的变化。木纤维作为一种天然绿色的全新健康原料，被成功引入了针纺领域，改变了传统的棉、麻、丝、化纤纤维一统天下的局面。 通向全国的窗口 对于一种新产品，怎样让消费者认识、接受，是打开市场的关键。 市场开创阶段，胡建选择性价比最高的厨用巾作为打开市场的突破口，在沃尔玛门口做起促销。他给厨巾定了每条4元钱的促销价，摆上两张桌子，当场做实验。 熙熙攘攘的人流中，胡建拿一块湿毛巾往皮鞋、地上来回地擦，接着又将食用油、酱油等油类污渍倒满了整块毛巾，当毛巾已经变得脏乱不堪时，他把毛巾放在清水里，来回摆动几下，轻轻一搓，毛巾竟然变得干净如新！围观的人全都震惊了，一股抢购的热潮出现，1000条毛巾很快便销售一空。 得到了市场的认可，胡建加紧了产品开发，推出了厨巾、方巾、美容巾、脸巾、澡巾、浴巾等一系列木纤维产品。同时，他开起一家木纤维毛巾专卖店，店门口反复进行着产品演示：使用这种木纤维毛巾，清洁不再用清洁液，洗澡洗脸无需香皂、洗面奶，擦玻璃、家具、精密仪器等基本不会留下水珠和细毛……木纤维毛巾的神奇功效，让小店里每天从早到晚人头攒动。 胡建的用意并不仅在此。这个小店，在他的计划中，便是木纤维毛巾走向全国的一个窗口。因此他特意把店址选在市中心的繁华地带。 开店后的半个月，胡建接到了一个电话，一位来自深圳、名叫刘枫的创业者，在长沙出差时购买了一条木纤维毛巾，使用后对这一新产品产生了兴趣，便通过标签上的电话找到澳亚家纺公司。 用3000元钱带回了1000条木纤维毛巾，一个星期后，旗开得胜的刘枫马上签下了深圳市总代理协议，成为澳亚家纺的第一个代理商。 此后，要求批发代理的电话开始源源不断地打来，贵州、北京、浙江、四川……胡建一步步地实现着自己走向全国的市场规划。 拓荒者的责任 就在代理商数量不断增加的同时，胡建开始接到顾客反映，澳亚木纤维毛巾在牢度上有明显不足，在水中浸泡久了容易破洞。 又一个工艺上的挑战摆在面前。胡建多方寻找专家，在最短的时间内，研发出了一种特殊的加工工艺，成功解决了毛巾的牢度问题，使澳亚木纤维毛巾在品质上更趋完美。 胡建将所有代理商积压的产品免费进行了更换。虽然公司为此承担了全部经济损失，但却赢得了代理商无条件的信任。更新换代后的产品一经推出，更受到了市场的追捧。2006年，木纤维毛巾在市场上掀起一股流行的热潮，当时，澳亚家纺是市场上独家生产经营木纤维毛巾的企业，要求代理经销的电话不断打来，甚至有经销商先打款，宁可等上半年再发货，也要争取到市场代理权。 在这样的火暴行情下，公司的产能开始出现了明显的缺口。国内纺织企业的生产线都是针对棉麻、化纤等原料建立，在生产木纤维织物的过程中，经常出现绊纱等问题，大大影响了生产速度。 胡建驻守浙江，与工厂一起攻克木纤维纺织的技术难关，帮厂家培养起一批生产木纤维纺织品的熟练工人。澳亚家纺的产能得到大幅提升，2006年，公司的营业额达到上千万元，木纤维毛巾的市场开始渐渐成熟。 突围战 拓荒者的艰辛在于，在其之前，没有任何技术与市场推广的范本可供借鉴。拓荒者的无奈在于，在你之后，总有太多跟风者蜂拥而上，试图分享市场的一杯羹。 2007年，澳亚家纺凭借着木纤维毛巾横扫市场。看到了木纤维毛巾的商机，竹纤维毛巾、植物纤维毛巾等同类产品纷纷出现，市场竞争越来越激烈。 较之于这些来自同类产品的竞争，更严重的问题是，一些企业为了抢市场，用普通的毛巾冒充木纤维毛巾，这大大影响了木纤维毛巾的产品形象。那段时间，公司的经营大受影响，代理商数量也有所萎缩。 胡建痛定思痛，决定不再疲于应对这种恶性的跟风与炒作。他相信，木纤维作为一种高科技的环保产品，不是一时热炒之下的“时尚生意”，而是与人们生活息息相关的日常消费品，是一个朝阳产业。而自己把这个产品带入中国，要做的也远非赚取一时的利润，而是着眼于整个行业的打造。 于是，在其他商家大打价格战疯抢利润之时，胡建却退至喧嚣之后。他将产品送至有关部门进行相关认证，澳亚木纤维毛巾一举拿下了国家知识产权局颁发的“中国专利新技术新产品博览会金奖”，获得了国际标准产品认可证书，并通过了国家纺织产品质量监督检验中心等权威部门的功能检测。 另一方面，他开始完善澳亚家纺的产品线，针对木纤维本身具有的抗菌抑菌、吸湿除臭、冬暖夏凉的功效，开发出木纤维袜子、木纤维内衣等系列产品。 2008年，当热炒之风渐渐平息，一些纯粹靠概念炒作的企业在市场的大浪淘沙中销声匿迹，而澳亚家纺却凭借着过硬的技术优势和不断推出的新产品继续领跑市场。之前离开的代理商回来了，销量和利润率不断上升，经历了一场毛巾乱战，澳亚家纺用最低调的方式，成功突围。 隐形领跑者 2009年，胡建走入了创业的第七个年头。此时的澳亚家纺，凭借着中国首创“木纤维”高科技健康家纺品牌，已经是国内第一家集研发、生产、销售、服务为一体的大型专业“木纤维”纺织制品企业。 胡建也不再是当初那个摸着石头过河的探路者。对于木纤维产业的发展，他已经开始形成了更长期而有序的发展规划。澳亚家纺相继推出了毛巾系列、袜子系列、内衣系列、床品系列、服装系列、婴幼系列等上百种产品。 2010年，公司又推出了时尚的木纤维家居服，产品线不断丰富，档次不断提升，成为名副其实的中国木纤维第一品牌。 在提供优质产品的同时，澳亚家纺也不断“生产”着成功的代理商，一个又一个白手起家的创业者，靠几千元的投资，迅速占领了当地市场。 胡建依然保持着一贯的低调，做一个领跑行业的隐形冠军，他说，那是他的希望，也是他的责任。
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