爱华网编者按： 最近，网友“兵强不胜”在天涯社区一篇名为《两年，从负翁到富翁，我重出生天》的帖子，在短短几个月的时间里吸引了百万网友的互动。 刚刚过去的两年，作者从一名经商失败陷入绝境的“负翁”，通过一系列绝地反击成功，摆脱困境成为富翁。而最令他难忘的，是第一次创业惨败后，昔日公司的股东之一、当地一家有机玻璃生产厂的厂长老邓对他伸出了援助之手，此后，他便开始了一段独立经营的经销商之路。 本刊记者第一时间联系到了这位引发热议的创业者，将他在独立经销过程中，如何跟踪并拿下一张关系着自己生死存亡大单的过程真实记录，分两期呈现给读者，希望能够为那些苦于做单的朋友们提供些许借鉴。 文/杜文辉 整理/任忠君 一丝希望 刚刚经历完第一次创业的失败，除了手上的4万多块钱，我还欠下了大概100万左右的债务。怀着仅有的一丝与命运抗争的信念和对家庭的责任，我租了一套两室一厅的房子，买了一部传真机、一部打印机外加两台电脑，再忽悠了一个没有任何销售和管理经验的前公司老员工小李，开始了我的二次创业。 当然，在这个仅有两人的公司里，我的身份也从昔日光环笼罩的管理者，变成了一名最底层的销售员。 时间一天天过去，跟大多数初入职场的推销员一样，我带着小李干的第一件事就是打电话。通过打电话给目标客户的形式，推销老邓厂里的有机玻璃。 整整一个月，我只接了一单。而那张单只赚了几百块钱。但这几百块钱却着实让我兴奋了好几天，它至少证明了这个行业是有前途的，我也是能做业务的。 不过很快，第一单的激情过去，我们接连十几天都再没开单。在周而复始的电话轰炸下，我感觉自己濒临崩溃。 就在这个时候，一个电话突然打进来。我不知道电话的内容，只记得小李木讷地从房间里走出来时刻意平静的表情。“E公司，是E公司。”他吞了吞口水，“刚才E公司的人给我打电话，要我们明天送样品过去。” 按照我过去的管理经验，小公司起步，只要是免费的宣传手段最好都用到。贸易通和QQ随时在线，专业论坛、QQ群到处做广告，电话陌拜等等。可以这么说，国内国外只要有潜在客户的地方就有我们的身影，我们就差对全世界大喊：我们是卖有机玻璃的。 E公司在网上看到我们的信息，就打电话过来问有关情况，并让我们第二天送样品过去。 我听过E公司的大名，传说中的大款型企业，把他们提供的送样品地址和电话输入互联网一查，我的心一阵狂跳，结果显示这事确实是真的。 第一次“亲密”接触 早上八点一刻，我赶到了E公司在邻城的总部，离约定时间还有四十五分钟。 围着E公司的总部大楼转，整栋大楼四四方方端端正正，外墙主色调是灰色，大楼在细节设计上似乎有表现中国天圆地方思想的味道，一眼看去，给人的感觉是虽然平淡无奇但稳重可靠。 这世界上收集资料的方式多种多样，包括观察一栋大楼的建筑风格。一个高明的猎人能读懂森林的语言，一个出色的侦探不会放过任何的蛛丝马迹，一个顶尖的业务员当然也应该从对手的办公场地中读到很多的信息。 来之前我查过E公司的资料，这栋大楼是他们自建的。我相信，如果看懂了这栋大楼，就等于部分看懂了E公司的老板或E公司实权派人物的思想，部分看懂了E公司的企业文化、企业性格。对于E公司我似乎找到了第一感觉：锋芒在外，内敛于内，低调沉稳，闷声发大财。 接待我的小林，是一个看上去很酷的小伙子。握手、互换名片后，他直接要求看样品。没有人端茶送水，也没有请坐，我知道这次谈话应该不会持续太久。 果然，简单的几句交流过后，小林示意我留下样品可以离开了。 如此仓促的接触让我有些失望，为了这一次会面我来回三百多公里，光车费就三百多元，如果就这么个结果，那实在是让我心寒。 不甘心就这么回去，我绕着他们的办公大楼转了一圈又一圈，最后掏出手机给小林发了个短信：“林先生，很高兴认识你，希望我们能有机会成为朋友。——A公司陈生。”他回了两个稍有些词不达意且超简单的字过来：“好的。”哪怕只是纯礼貌性地回我两个字，但只要你回信息就好，哪怕是一点点缝隙我也要挤出一片天空来。 寻找一个线人 兵马未动，信息先行。我深知情报对于一笔单子的重要性，必须想办法收集点情报，哪怕能认识一个E公司无关紧要的人都可以。无奈E公司办公大楼下面既没有便利店，也没有小餐馆，我完全无从着手。 围着办公大楼一边逛一边观察，我终于找到了一个突破口——地下停车场出口处值班的保安。 选他的原因有三：一，相对于正门的保安来说，他不那么引人注意，也就是说他被我这种业务人员骚扰的次数较少，应该说他会更有耐心；二，他更无聊，和他聊天估计比较容易上手，再加上这里很少有领导监督路过，他和我聊天也不会有太大压力；三，相比在大门口等显眼位置值班的保安，在这种比较偏的地方值班的保安有可能相对来说比较实诚，这对我来说是好事，起码他不会动不动就用手上的信息和我谈条件开天价。 我走了过去，对他说：“兄弟，问你个事。”他警惕地看着我：“什么事？” 看他的反应，第一感觉就是搞定这家伙的希望不大，心里已经知道结果了，但还是有点不死心。我不抽烟，但包里总会放上一包，我从包里掏出香烟，投石问路：“来一支？”他摆摆手，带着一种不容易亲近的警觉说：“不抽。” 如果他接了烟，我就会顺水推舟把那包烟给他，看样子这招不顶用了，我没勉强，顺手把烟放回了包里。我没指望很快很顺利地得到有价值的信息，这不现实，我只是想在闲聊中找到和他攀亲结故的机会。我说：“兄弟你是哪里人？”他不耐烦了，挥了挥手示意不想再聊下去：“不好意思，我们上班的时候不让聊天。” 我无计可施，准备打道回府。这时候，机会来了。 我看见刚才的保安和一个人在争执。路口停着一辆本田车，因为铝合金道闸出现故障没升起来，压在车顶，在上面划出了一道长长的刮痕，他们为这事争执。事情最后以保安赔款600元给车主而告终。 车主走后我上场了，我意味深长地说：“600块太多了。”同是天涯憋屈人，保安兄弟对我的态度好了很多，他发着牢骚：“遇上无赖了，没办法。” 我点头。“他这车肯定买保险了，这600块他纯赚。”我笑道，“想不想把这600块赚回来？”他打量了我一眼，看我不像开玩笑：“怎么赚？”我又冲E公司仰了仰脖子：“只要你能告诉我一些关于E公司的事情，或者能介绍一个这里面的人给我认识，这600块我帮你出了。” 在一家不起眼的小餐馆里，我跟保安坐了下来。我递过600元钱。 我不知道有多少人会干我这种事，一上手就用600块去买一个希望，一个实际上很小很小的希望。电视里经常看到商业大亨为了一个情报魄力十足，一掷千金。但在现实生活中，我在身边没见到过一个这样的，别说见，连听都没听过。但之后发生的事却证明，我这600块钱花得是多么值。 主动坦白
耐着性子等了三天，还是没有等到我想接到的电话，我决定主动给小林打个电话。 打完招呼，小林主动说：“我们评估过，认为贵公司在一些方面不是很符合我们选择的要求，很抱歉帮不到你。” 简直就和我设想的口气一模一样。“能不能告诉我我们在哪些方面不符合贵公司的要求呢？”他的语气有点像是想快刀斩乱麻：“规模偏小，还有在行业内的名气也有些不够。” 并不新鲜的话题。我说：“规模大是好事，但同时会带来很多副作用，那就是架构臃肿，管理费用高，呆板和反应迟钝；高知名度也是好事，但你也知道，高知名度一定程度上是用钱堆出来的，这会拔高成本，还有，有些知名度高的企业也很容易犯一个错误，那就是骄傲自满店大欺客。当然，我这样说的前提并不是说我们有多出色，我只是想声明我的观点，我觉得从贵公司的订单情况来看，一个展示架而已，恕我直言，规模和名气当然重要，但更重要的似乎是合作商的重视程度和能根据贵方的各种要求迅速做出调整的能力，还有成本，我认为我们这种中小企业的优势应该还更大一点……” 经过我一番软磨硬泡，小林终于答应给我一次机会，约定后天送样品过去。 看到小林传过来的图纸，老邓说的第一句话却是：“不可能，别说明天，就是后天都不一定能出来。”原来老邓的厂里没有抛光机，要做的话必须去别的厂加工，这一来一去没有两天根本下不来。 那怎么办？我都答应E公司后天交货了。一天之差，这问题说严重也不严重，说不严重嘛，第一次承诺我就没做到，这以后小林还会信我么？ 想了半天后，我才从口袋里拿出电话。 小林听我说完以后，毫不客气地说：“陈生，你叫我怎么放心和你合作？”我用平时说话的口气说：“第一次承诺就出问题，确实很抱歉，主要责任在我，在不了解情况的前提下把时间定得太死，如果你因此觉得我们不可靠甚至不具备和贵公司合作的能力，我无话可说。” 小林的口气缓和了一点：“也没那么严重。”长吸了一口气，我说：“我不瞒你，我想过很多种借口，比如说技术员出差了，设备坏了等等，我需要的仅仅是拖一天时间，而不是暴露自己的弱点，但考虑了很久我还是决定和你实话实说，虽然我知道你说不定会因为这个和我中断合作。我这么做只是想告诉你一点，我们也许实力上有所欠缺，但我们做事很坦诚，我认为做生意这一点很重要，这能帮我们降低成本和节约时间。” 小林沉默了一会儿，说道：“那么，你们是连做大货的能力都没有了？”这个问题很严重，我赶紧回答：“不是，我们只是缺一台机器而已，这台机器不贵，一千来块钱，这个工艺也不复杂，你可以随便找个人问一问。” 初识张姐 这是第二次到E公司送样品。这一次，我见到了小林所在部门的经理——张姐。 张姐人长得比较瘦弱，看上去像营养不良，发型时尚，化了淡妆，精致又不显俗，穿着打扮显得比较干练，年龄应该在四十五岁左右。 我猜想她应该是主角或至少是主角之一，我站了起来，打了个招呼。 张姐点点头，并没有握手的意思，回了句：“你好。”她的口气和表情都绝对的礼貌，你挑不出一点毛病但又感觉有哪里不对，不对的地方在于，缺少的是真心实意的热情。 张姐后退几步，一手端在胸前，一手支着下巴说：“你们公司的产品抗老化能力怎么样？”我毕恭毕敬地回答她：“一般来说，三到五年是没问题的。” 像是抓住了我的辫子，或者是想给我一个下马威，她显得咄咄逼人：“三年就是三年，五年就是五年，一般来说又是什么意思，你能不能给我一个准确的答复？” 我知道第一印象很重要，第一次交锋也很重要，这是我和她打交道的起点。 感觉她不是那种喜欢唯唯诺诺的人，我不卑不亢地说：“这个答复我还真给不了，不但我，相信我的同行也没有谁能给你准确的答复。我们不能控制天气，比如说有几天暴晒，有几天雨淋；也不能控制空气，比如说空气的温度、湿度，空气中的盐雾臭氧的含量。还有，贵公司的产品很显然是要发往全国各地的，这里面的差异就更大了。如果你一定要的话，我只能给你一个大概的估计值，但不是承诺，虽然在我们行业内，不是没有人说五年或者十年甚至更长的时间都不会出问题。我没资格去评判别人，我只代表我自己和我们工厂，总而言之，对于这个问题我们只能这么答复你。” 张姐盯着我看，眼神让我觉得如同刀割，然后她愣了一愣，连招呼都没打一个，转身出去了。 坐电梯下楼的时候，我把会面的整个过程在脑海中回放了一遍，除了和张姐见面的环节似乎有些问题，其他都还好。 我随即联系了之前的保安，向他打听张姐的情况。经过保安的描述，张姐这个人在我的脑海中渐渐生动起来。讲原则、不轻易妥协，强硬、讲究西式民主、追求完美，遇强则强遇弱则弱、外冷内热，寂寞，对下属经常有恨铁不成钢的暴躁，对上司经常是不留情面的耿直。人应该是一个不错的人，如果能走进她的内心。 十天等到一个“死讯” 接下来的日子还是等待，等待E公司看完样品之后的回复。 第一天，我兴奋地等待，工作得很没有效率，没打几个电话，一个客户都没见；第二天，我高兴地期待，见了一个客户，但在见客户的时候手上都捏着手机，总觉得电话随时会响……直到第五天，连小李都提醒我：“你不是说跟踪客户很重要么，你怎么也不给小林打个电话，或者发个短信？” 我心里清楚，人与人之间的交往不但是一种互动，也可以看成是一场有攻有守的战争，你手里有多少兵就看你平时的积累，这个是无法投机取巧的。在形势不明的情况下贸然出击，失败的可能性会非常大，在这样的情况下，还不如按兵不动。当然，这些其实都是我说服自己耐心等下去的理由。 第十天，我终于忍不住给小林打了个电话。打完招呼，电话那头沉默了一会儿，没听到他接着往下说我就已经知道答案了，但我还是忍不住问他：“事情进展怎样？”小林说：“很抱歉，帮不到你。” 又是这句，虽然有思想准备，但我还是浑身一凉如入冰窖：“能说说原因么？”他答非所问：“真的很抱歉，希望你能理解。” 我呆了几秒，强行梳理了一下心情：“我知道有些事不是我能决定，也不是你能决定的，废话我就不多说了，很遗憾不能跟你合作，你如果有机会来我这边记得打我电话，我请你吃饭。” 挂上电话我呆若木鸡。世上最痛苦的事情莫过于在绝望的情况下给你一个希望却又把它夺走。 （未完待续）
